培训主要内容

1、医药销售人员的培训主要内容有效培训的特点针对性：注重受训人员的特点、解决实际问题，以受训者为导向，避免内容过于宽泛。专业性：培训师的经验、能力是培训质量的基本保证。互动性：良好的双向交流沟通，教材要力求图文并茂，提高受训人员兴趣，避免“填鸭式 ”的授课。逻辑性：用简短的概念描述必要的信息，清楚的解释概念之间的关系，清晰的书面表达。计划性：制订阶段性的培训计划，形成系统的培训课程，逐步提高受训人员的综合素质和销售能力。如何组织有效的培训项目对受训人员的技能、背景做仔细的研究和评估。确定培训的目标和课程内容、培训材料。选择合适的培训时间、地点。在培训进程中随时评估培训效果和调整培训内容。要求受训人

2、员的书面报告。及时总结培训得失，加强训后随访。人职培训：欢迎词。如何办理好人职手续。企业发展史、远景目标、企业文化与价值观、道德行为规范。公 司的经营目标、发展方向、公司战略、组织机构设置、主要负责人。岗位工作职责描述：参见本章“如何招聘销售人员”一节。医药市场概况：现状与发展、竞争与合作等。产品信息简介：主要产品或服务、市场销售量和发展方向与潜力。新员工互动等其他内容。专业知识培训：产品知识：产品的制造过程，产品的功能主治和基本原理，药代动力学，药物经济学，与其他药物的相互作用，禁忌症负反应，临床试验证明等与产品相关的知识和材料。市场知识：产品的FAB，市场定位，宣传方式，主要销售区域、渠道

3、和终端情况医生和消费者的主要反馈，专家队伍建设等等。竞争状况：各种客户及其购买理由、购买习惯，本公司和主要竞争对手的战略和竞争策略，竞争发展趋势和 SWOT分析等等。市场趋势：行业信息及其背景，政府监管的现状与发展，医疗体制和医保制度的现状和发展方向，可能影响本公司市场的事件和趋势等等。工作态度培训：励志培训：近年来成功学、励志培训等说法在医药行业的培训中比较流行，多采用精心设计的小故事、小案例等方式引导受训人员的工作态度，提升其自信、行动、韧性等潜力。目前市场上也有各种各样的成功学、励志类的培训书籍、影像资料等，企业或培训人员不妨做适当参考。团队精神：团队精神是有效组织销售活动的必备基础，也

4、是对一个优秀的销售人员的基本要求，常见的团队精f 申培训有案例分析、角色扮演、拓展训练等方法，多是通过具体的场景来对受训人员进行潜移默化的引导、通过模拟实战来强化其合作欲忘和技巧。价值观：常常涉及为人处事的正确态度和方法，处理人际关系和工作任务的换位思考等内容。有些培训人员会采用卡耐基的著作或类似教材中的一些资料作为基本框架，结合企业、市场实际状况设计此类培训课程。公关礼仪：销售人员的待人接物、言行举止在很大程度上代表着其个人素质和职业水准，既是个人形象和企业形象的直接和外在表现，也会对销售工作的成败起到重要的作用。良好的公关礼仪培训应该成为销售人员培训的重要组成部分，常见的公关礼仪培训有接待

5、礼仪、会议礼仪、拜访礼仪、餐饮礼仪等等。礼仪培训重在演示，培训人员可以根据具体的实际需要设计培训课程。销售技巧培训：拜访技巧与会议技巧：拜访技巧与会议技巧是销售人员的基本功，在后面的章节中将做重点介绍下面仅列出其基本内容：拜访准备。拜访礼仪。询问技巧。倾听技巧。异议处理。成交技巧。其他。沟通技巧：电话沟通和电话会议技巧。汇报沟通。授权沟通。横向沟通。会议沟通。其他。推销技巧、谈判技巧等等。管理能力培训：区域和任务管理：区域职能。办公行政管理。目标和任务分解。重点客户管理。目标管理和过程管理。计划制订和控制等等。时间管理：事务重要性和急迫性管理。时间计划、利用、调配。事务性工作和特例工作等等。营

6、销管理：可以参见菲利浦 科特勒的营销管理 分析、计划、执行和控制等教材。分析销售数据。测定市场潜力。收集市场情报。制订销售计划。各种营销组合工具的原理和应用。问题管理。绩效管理。团队管理。领导与激励。计划与控制等等。奖品名称： 500 万 U 豆体验卡卡号： 50Dd4fea7001 everage D、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、the busy seasonC、 the peak seasonD. the offseasonA、热辣的B 、菜系 C 、苦干的D 、

7、大堂吧10、 The wordA 、确认B、算账C 、结账D、算错账11、C、聚会D、党员12、“ PC”is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、personal computer D、 both B and C13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au?B、 welcome to our hotel.C、 please come to our hotelD、 please14、 The objects bel

8、ow are needed in Recreatio bootB boothC buffetDbeverage一、多选题： （每题 2 分，共 20 分。多选、少选、漏选均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、 yogaB、 PCC、 copierD、 printer2、 In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。A、 talking by personB、 by phoneC、 by mail D、 by fax3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。A、 s