《大理财富中心销售百问》

1、销售百问一、项目投资建设发展商名称及背景：盛湖投资，主要是做商场或铺面的改造和再开发。规划设计公司的名称及资质：规划设计主要是由云南坤和设计公司，该公司现有建筑工程、市政工程、城市规划、工程咨询四个技术资质。楼盘的产权性质？产权年限？ 产权性质是商铺，产权40年。（自？年？月？日？年？月？日）销售许可证号、颁发单位、时间 ？房产管理局？年？月？日颁发项目经济指标： 总建筑面积：20715.18商业裙楼建筑面积：12060.34地下建筑面积：8644.84停车库建筑面积：263013F每层建筑面积：4015.8二、项目基本概况 项目所在版块的功能性描述：本项目位于城市核心商圈，地处建设路中段，周

2、边人流巨大，商业氛围浓厚，商家云集。本项目位于中心组团版块核心区位，外部交通网络发达，通达性较好，满足大型商业高端品牌购物发展的必要条件。项目所处的中心组团版块功能定位：以商业、商务、文化、行政办公为主的综合型功能版块 。项目的地理位置描述：位于城市核心商圈建设路中段，项目南临建设路，临街面较长，且人流量较大，昭示性强；北靠的鸳浦街，为当地消费人群认同度最高的街区，附近包括人民街和关平路都是下关城市商业中心的主要商业街道，有强大的消费人流支撑（日人流量在10万左右），商业投资价值巨大；而且在这样的地段现在真是一铺难求，根本没有人愿意出售。目前项目现状：项目包括主楼和附楼，主楼由4层商业（含地下

3、一层商业）及13F的住宅塔楼组成，附楼总计6层，由2层商业和4层公寓组成；现主楼商业业态主要为百货、超市、餐饮，其中1F为百货，2F由超市和餐饮构成，3F则由红塔证券整体进驻，地下一层闲置，建筑面积达到2万多平方； 由于商场无统一规划，且无主题拉动性，仅依靠周边人流自然导入，整体经营状况不理想。项目的优势及机会描述：优势：区位优势:核心商圈之核心位置，区位优势在大理不可复制，独占商业地产成功的关键因素。品质优质：项目引进一线品牌百货后，将从品质上引领大理百货业的发展，让其它现有同类商业望尘莫及。时机优势：大理市百货行业现阶段十分落后，社会、市场、消费者均强烈期待一线品牌百货业态的强势入驻，填补

4、市场空白。体量优势：本案体量较大理市其他同类物业，十分适合引进主力品牌，可谓量身定制，量体裁衣。体量过大则难以消化，体量太小又不能容纳成规模的商业内容，难成品牌优势。机会：大理市百货业整体发展落后，尚无品牌百货、主题百货、时尚百货入驻经营，在此时机引进国内一线品牌百货，一方面填补了市场空白，另一方面也符合下关人对于时尚和品位的追求；大理市整体商业运营模式也逐步面临升级换代，我们项目的绝佳位置，不仅不可复制，而且可依靠区位优势和城市化发展进程的双重机会，将本案缔造成大理市整体商业发展的领跑者，和下关高档百货的购物中心。三、项目周边环境介绍 未来几年大理城市发展的方向？大理未来几年的发展将是以大理

5、市为核心，打破行政区划限制，把周边的洱源、漾濞、巍山、弥渡、祥云、宾川6县的相关区域纳入滇西中心城市范围；交通规划上，将完善公路、铁路干线路网，提升航空等级，健全综合交通体系。随着经济发展的深入，大理对外交通条件、投资环境将得到了极大改善，旅游人口逐年增长，城市建设也以前所未有的速度得到发展，未来 5 15 年将是大理市社会经济高速、平稳发展阶段，城市建设用地会不断紧张，像下关建设路这样作为城市核心商业圈的地方，商铺的增值是毋庸置疑的。大理城市发展与本项目的联系？大理市目前的单中心商业布局将逐渐发展为多中心多组团的空间布局，并且下关将与大理古城和凤鸣无缝对接，而本项目所处的区位将成为连接两区的

6、要冲，在城市功能版块中扮演的角色举足轻重。 下关作为市级商业中心，未来将更会承担起更多的商业和商务功能。周边租售情况如何？随着下关城市扩容和高新区内投资的增加，区内常驻人口越来越多，租售前景很好；在主要商业干道上基本没有转让，实在是一铺难求啊！商业的周边环境如何？从商场上来说：优茂百货（项目地处人民街与建设路交汇处，周边人流量较大，但商场体量较小，经营档次中档偏上，走精品经营年轻时尚化路线，但交通上存在较大的硬伤。）租金状况-1F男鞋、女鞋150200元1F手表、饰品、女装200250元2F男装150180元3F女装100120元澳霖百货（项目位于人民公园旁边，国美为该项目主力店，但聚客能力有

7、限，整体档次偏下，经营混乱，品类较少，除KFC、运动专卖店及KTV经营较好外，其余经营较为冷清；）租金状况2F男装、女装、皮具、120180元3F空置6080元邦恒购物中心（该项目位于建设路中段，但由于行道树遮挡，昭示性较差，整体经营档次较低，经营品类较多，但业态规划杂乱，无明显主题，扶梯处于停置状态，客流较少）；租金状况1F男装、钟表、数码、珠宝200元 建设商场（该项目位于建设路与泰安路交汇处该项目为原供销系统百货大楼，经营档次中等，为大众百货，但由于长期积累的消费习惯，建设商场客流较大，经营情况较好；目前是下关最成功的商场）从商业街上来说：（主要商业街的铺面转让费高得吓人，高的是几十万）

8、建设路：经营品类较多，以服饰为主要品类，而且主要是品牌专卖店，租金水平非常较高，以250元/月以上的高租金为主，最高到400元/月。人民路：经营品类以服饰和皮具鞋类为两大主主，消费群体较为年轻，商品也以年轻时尚为主；租金水平也以200元/月以上的高租金为主，；鸳浦商业街：主要经营服饰，消费群体以年轻、时尚为主。商铺面积以40为主，租金基本都在300元/月。途径项目的公交车路线？1路、2路、6路、9路、23路、12路、双层城市观光路线，以及下关到古城的小巴。下关人不喜欢逛商场？其实要说到不喜欢逛商场的话我觉得是没有好的商场可以逛，现在下关经营最好的商场因该算是建设商场，一般卖好一点的东西送人的话

9、都会选择在建设商场去买，而且到商场买东西有信誉保证，不喜欢的话还可以退，现在建设商场如果出租的话，估计1楼的租金至少都是五六百一平米。其实不是不喜欢逛商场，只是没有好的商场可以逛，商场购物环境好，质量又有保障，而且服务还好，我们也正是看到这一点，然后运用我们的商业资源来把国内一线百货香港第五季招进来，然后在-1层做“名品广场”，顶层做美食广场，来打造一个集购物、休闲、餐饮为一体高端品牌购物区。不管从硬件还是软件都成为下关最好的购物中心。四、项目产品介绍 -1层总建筑面积、总铺数、层高？（在介绍时尽量不说地下一层，而突出双首层的说法）总建筑面积约3500，总铺数？户，层高？米。具体的铺面产品介绍

10、在平面示意图上对铺位的位置、面积大小、交通等做介绍。公摊率是多少？不超过40%。-1层的业态规划是什么？原则上-1层我们主要是定位为名品广场，主要还是包括品牌服装、精品配饰等精品百货类业态，因为这些业态都是承租能力很强的业态，但是如果你非要选择卖瓜子、做快餐的话那也行，因为毕竟商铺是你的你说了算，但是经营这些对你的商铺收益是没有太大保障的。项目何时开盘？预计12月底开盘开盘价格是多少？最终价格的话还没有出来，预计3-4万一平米的价格区间。销售热线（售楼部电话）是多少2190026工程进度是怎么安排的？正在阶段，预计 年竣工。为什么进行项目的改造？为了创造项目价值，使

11、项目上升到一个有完善配套服务功能、业态丰富、品牌高档、具有一流经营管理实力的现代化购物中心，对原有项目进行改造。同时也是看重本项目所在的地段和人流，以及下关百货行业现阶段比较落后，社会、市场、消费者期待一线品牌百货业态的入驻，而我们广泛的商业资源又引进了香港百货第五季，来填补这一市场空白，并把这个项目蜕变成下关的财富中心，总体上打造一个集购物、休闲、餐饮为一体高端品牌购物区。改造了那些东西？（以图给客户示意，并在图上描述所改造的地方）对原有建筑剪力墙、柱、及室内部分防火分区，喷淋系统、消防楼梯均未做任何变更。改造后形成“一核、两动线”的整体框架。（一核指广发大厦广场（868.3），通过商业广场

12、设计提升商业内部品质，引导商业人流；两动线指主体建筑两侧通道动线实行人车分离，人车分流动线，东侧为人流动线（7.2m），直通鸳浦街，西侧为车流动线（7.7m）。广场正中开口（7.7m*5.9m）设置自动扶梯（宽1.5m）直通地下一层，周围防护栏并加两段疏散消防自动步行楼梯，入口两侧设置八字形无障碍坡道，中间休息平台。外立面规划外立面的选材与装饰结构直接反应商场的主题与定位，凸显夜间照明效果，增进购物的乐趣和提升环境品质。正外立面大面积采用水立方游泳馆的蓝色ETFT膜材料，形成视觉冲击。左侧加半圆柱玻璃幕墙体结构，充满现代气息，起到不改变结构又美化外观的作用。交通增设到-1层的出入口，共五个（在

13、具体位置上指出来）设置三部直达各层的外挂式观景电梯，解决竖向交通问题及顶层广场餐饮的分流问题，同时美化购物环境。连廊规划与附楼设置玻璃、钢结构连廊与主楼商业相连（跨度7.2m宽度7.8m，距离地面6.21m）。塔楼广告位在建筑顶端设置塔楼广告位，使得建筑体协调统一。顶层规划顶层为美食广场，店铺以走廊进行连接，形成围合中庭半开放式布局。同时，我们还将对广场进行新的主题小品设置和绿化包装，重新铺设地砖，甚至是上面住宅的外立面也将重新刷，让项目看上去就是一个全新的形象。项目的主要硬件设施有哪些？观光电梯：3部扶梯：3部空调系统：采用冷暖中央空调系统消防系统：设有自动喷淋系统、烟感系统、消防自动报警、

14、防排烟系统保安系统：智能闭路监控系统、24小时保安巡逻、停车场自动收费管理系统、智能集中抄表系统。是否采用人车分流？有多少个停车位？停车位如何收费？采用人车分流，以便能营造较好的人流和车流动线，保证商业经营的氛围。停车位总共有？ 个。停车位主要采取？收费方式。五、影响销售的负面因素归纳及回答方式：硬件硬伤：主要体现在大面积的剪力墙结构导致部分面积不能灵活运用；现有经营商户的签约退场：主要体现在红塔证券、美好家园超市的退场；过去超市经营不利所带来的负面影响对客户的信心带来消极的因素。对硬件硬伤的解决方法：对于剪力墙结构我们无法从硬件上来规避，但是我们在产品设计的时候就考虑到了这个问题，因此，我们

15、从铺面的划分以及交通安排上来进行弥补，在受剪力墙结构影响的铺面我们通过交通的可达性和铺位面积划大的方法来尽量解决。而且价格的话也有很大的实惠。对现有商户的签约怎么退场？由于我们开发商这边和其中一部分商户之间有合同的约束，因此开发商这边也是在争取和他们进行谈判，一方面采取经济赔偿的方式来争取部分商家的早日退场，而对于不能和谈的商家，只能等到合同结束我们再收回铺面，现在开发商也是正在努力和解，如果这个问题影响到你买的铺面的话，我们这边开发商也会给你一个让你满意的答案的。你想想，现在的商户不愿意提前退场，不正是因为这个地方有利可图，大家商户都在赚钱吗？一、二、三层什么时候开始卖？预计明年。香港第五季

16、百货什么时候能招进来正式入驻？已经签完协议，但只能在客户清完场后才能正式入驻。你们这个地方过去经营民升超市，美好家园超市都做不好？凭什么你们现在能把它经营好？你能问这个问题的话说明你对商铺还是很有了解的，基本上大家都认为民升超市和美好家园超市都做得不好，可是你想，为什么他们现在还是一直在经营，一直不退场呢，不还是因为是有利可图嘛！现在开发商不愿意让他们继续做，就是因为超市给的租金低，超市把一层的铺面出租给其他商户就能收回成本，等于是免费使用二层的商铺，超市赚的就是净利润。在这样的一个地段它本来只适合做百货，而且只有做高端的百货才能把整个商场品质提高，从而拉高租金。你们项目之前不是已经卖过了吗？

17、为什么现在又拿出来卖？以前卖过的是一层和二层的一小部分，商场内部的铺面没有卖过，我们现在所卖的肯定是产权在开发商手里面的。作为投资产品你们商铺的投资价值如何保证？从投资产品的三种特性上对项目进行解说？如果说投资价值的话从安全性上来说，最有力的保障就是这里地段和人流，大理下关人购买百货的习惯也是在这个地方，加上我们商场的经营管理和各种优势资源的集中，上面是第五季百货，下面也是一些有个性百精品、名品百货来保证客户的投资回报得以实现，这些都是安全性，除次之外我们还制定了五年回购的政策来确保你能买的放心。从流动性上来说，如果市场价是8万，你卖5万的话那肯定是供不应求的，退一万步说，五年后你还可以原价让

18、开发商回购，我们能买的也就是改造后的一层，上面基本上都是第五季百货全占了，在这片地段上以后也是没有铺面可以买的，转让费少说都是十几、二十万。从收益性上来说，周边的租金基本都在300元/月，即使是比较冷清的那些铺面租金都达到150元/月，你在第五季下面做生意能亏吗？况且你即使买了以后不升值，五年以后你还可以让开发商回购，你净赚这五年的租金，这部分租金也不是小数目，可以到几十万啊！六、销售政策你们的销售政策是什么？售后五年，开发商无条件回购政策。五年回购政策的具体内容是什么？五年回购政策就是指投资者在购买我们商铺的第五年，五年也就是60个月，在最后一个月（第60个月），投资者考虑是否让开发商原价回

19、购，若回购则开发商按原价收回铺面，若不考虑给开发商回购，则商铺就永远是属于你的。具体的内容都会写在合同里，我们的合同是经过国家公证，具备法律效力的。五年回购政策有什么好处？首先，我们是从保障投资者的利益出来来制定此政策的，也就是从法律上来保证了投资者投资的安全性，基本上购买我们商铺是“包赚不赔”的，开发商以公司的信誉作担保，来制定此政策，其实相当于你可以购买了商铺使用五年，五年以后又原价卖给开发商，想想建设路、鸳浦街现在的租金，20左右的铺面一年的租金也是7-8万、10万，五年光租金的收益都是几十万的。况且，我们买的是商铺，是有产权的，你手里面握着产权你就是这个铺面的主人，所以购买我们的商铺就

20、是没有后顾之忧。这也是我们制定这一政策的目的。为什么你们制定五年回购的销售政策？首先，当然是基于开发商对这个项目的信心，我们将会在这里引进香港第五季百货，把这里打造成下关的高端品牌购物区，另外，就是我们相信这里地段的增值性，你想想5年前建设路的商铺是多少钱一平米，现在是多少钱一平米，商铺涨的比住房还多，而且现在想买都买不到，五年以后即使我们原价回购，相信你也不可能让我们回购的，这个回购的主动权是在你们手里。我们这个做法主要是消除消费者的担心，在说了，我们也担心这么好的地方，如果你经营不好的话会整体其他商家，所以才制定五年回购政策让你们买的放心，而开发商也卖得安心。什么时候签订五年回购合同？在购

21、买我们商铺，签订商铺买卖合同的同时，与我们开发商签订回购合同，合同经过公证具备相应条款的法律效率。回购的时间怎么算？五年即60个月，在最后一个月消费者可以考虑是否给开发商原价回购。有没有什么优惠？公司没有制定相应的优惠政策，不过拥有我们的认筹卡或者提前下定的话可以优先选择铺面，而一次性付款也因该有一些优惠。卖了以后你们帮忙租吗？租金是多少？专门的经营管理公司帮忙招租，统一经营，统一管理，统一广告，租金初期大概就150元/。七、接听电话及登记如何接听电话及邀约客户约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。例：不要问：“你看，先生什

22、么时候过来（到现场）？”他会回答你：”我有空就来。而要问：“先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。” 电话接听标准语言例举：“大理财富中心，您好！”“先生或小姐，再见。”“欢迎到本项目参观。”接听完电话或者接待完客户，详细填写客户来电登记表，及客户来访登记表，并做好客户分析及总结。八、物业管理物业公司是哪一家？管理过哪些小区？物业管理提供哪些服务？小区的消防系统设置在哪里？有无临时发电系统？物业管理如何收费？收费标准？水、电按什么标准收费？ 项目使用电梯的名称、产地、特点？使用时间？维修周期？业主拖欠物管费该如何处理？对物业管理不满怎样投诉？九、签定认购书、预售合同、办理按揭、办理房产证由哪家银行提供几成几年按揭？办理按揭时准业主需要提供哪些资料？户口册、身份证、收入证明、婚姻证明（未婚证明）办理银行按揭应收取什么费用？可否提前还款？提前还款是否需要罚息？如供款期间转让铺面，按揭可否转让？转让铺