如何管理软件产品生意与专业服务生意

1、产品生意意与专业业服务生生意1 产品品生意与与市场占占有率软件产品品生意与与传统生生意的巨巨大差异异，使我我们有了了更深入入的了思思考：一一家软件件产品生生产企业业，要想想获得成成功，要要想与竞竞争对手手相比具具有更大大的成本本优势和和更高的的利润额额，它需需要关注注的关键键因素究究竟是什什么？大家都知知道，在在软件产产品的每每一个应应用领域域，人们们都希望望用一种种标准的的软件解解决方案案来代替替无数不不兼容的的方案。就好比比在国内内，我们们的家用用电器的的输入电电压一般般是2220伏，如果没没有这个个统一的的标准，电视生生产商生生产的电电视输入入电压是是1800伏，空空调生产产商生产产的空

2、调调输入电电压是2220伏伏，而洗洗衣机生生产商生生产的洗洗衣机输输入电压压是2550伏，那么每每个家庭庭不知道道要安装装多少变变压器才才能同时时使用这这些电器器，这种种不便利利导致了了人们标标准化的的追求。这种现象象更加明明显地发发生在软软件产品品行业。每一个个软件产产品的使使用者绝绝对不希希望通过过繁琐的的转换才才能使新新软件同同以往的的软件兼兼容。他他们希望望这种软软件是可可以即买买即用的的，也希希望有尽尽可能多多的人使使用同样样标准的的软件以以便于相相互的沟沟通。因而从消消费者的的这种消消费心理理出发，软件产产品从其其发展之之初起就就应当有有成为标标准化产产品的战战略远景景。当然然标准

3、化化的建立立并非轻轻而易举举的事情情，在很很多行业业，一种种标准产产品的出出现可能能需要几几十年的的时间。即使如如此，标标准化的的魅力依依旧不减减。因为为标准化化带来的的是市场场和利润润。当某类产产品还未未成熟时时，市场场容许百百家争鸣鸣的局面面，但一一旦这类类产品趋趋向成熟熟，市场场将只偏偏好最广广泛应用用，且价价格又最最合理的的产品。这种价价格低而而又高适适用性的的产品需需要企业业实现两两种效应应：规格格效应与与零生产产成本效效应。这这两种效效应都有有赖于市市场占有有率的提提高。有有了提高高的市场场占有率率才会有有更为广广阔的用用户群，用户群群也将会会随着市市场占有有率的攀攀升以及及企业产

4、产品的渐渐趋标准准化而像像滚雪球球一样越越滚越大大。自然然而然的的，在庞庞大的用用户群基基础上，企业多多生产一一件软件件产品成成本将逐逐渐趋向向于零，从而实实现零成成本生产产效应。这时企企业多卖卖出一件件产品，意味着着比以往往获得更更高的利利润收入入，企业业也将因因此不断断壮大。我们可以以看到，当微软软公司的的Winndowws操作作系统逐逐渐为越越来越多多的用户户所使用用而渐渐渐成为一一种标准准的时候候，其竞竞争产品品像Liinuxx以及苹苹果的操操作系统统等，虽虽然具有有鲜明的的个性特特色，LLinuux甚至至免费公公开其源源代玛，但这些些做法都都依然无无法振动动Winndowws的全全球

5、霸主主地位。因而从某某种意义义上，我我们可以以说，软软件产品品生意就就是强调调市场占占有率的的生意。一旦某某种软件件产品拥拥有了较较高的市市场占有有率，成成为了全全球标准准化产品品，企业业也理所所当然地地成为该该行业的的主导者者，从而而无论在在成本还还是适应应性上企企业将长长期处于于不败之之地。此外，做做软件生生意，很很重要的的是能做做到市场场的主导导者。这这往往不不全是为为了贪心心，也是是为了生生存。因因为只有有成为该该软件产产品行业业的N00.1，企业才才能更有有效地把把一次成成本或者者共同成成本进行行分摊，令产品品的性价价比表现现得更好好，市场场得益也也最多。如果因因为科技技、资金金或人

6、才才的局限限，不能能成为市市场的主主导者，便应看看准时机机，以最最好的价价钱把生生意卖给给较有机机会成为为市场主主导者的的对手。2 专业业服务生生意以及及规模的的重要性性IDC的的数据表表明，西西方国家家信息化化的现状状是：硬硬件、软软件和服服务的比比例基本本上三分分天下，专业服服务生意意已经同同传统的的软硬件件生意平平起平坐坐。IDDC预测测 20007年年的专业业服务生生意总额额将达到到10000亿美美元，IIT服务务外包将将成为未未来十几几年中全全球ITT行业的的主要发发展趋势势。如此此大的蛋蛋糕，使使得许多多企业甚甚至国家家争相抢抢食。中国作为为一个软软件产业业的后来来者无疑疑希望在在

7、专业服服务领域域分得一一杯羮，但来自自麦肯锡锡的报告告却给中中国的专专业服务务企业敲敲响警钟钟。该报报告指出出，中国国的软件件企业虽虽然有大大量的专专业人才才和成本本优势，但大都都规模太太小，无无法吸收收到国际际性大客客户。他他们认为为中国的的软件企企业只有有不断地地合并起起来，让让一些企企业有足足够的人人才和规规模，才才可以赢赢得国际际性的大大型项目目，也才才有望同同世界软软件巨鳄鳄相抗衡衡。几年前，国内许许多大的的IT企企业大举举进军IIT服务务行业，而如今今的日子子却不太太好过。联想已已经剥离离了ITT服务这这块不赢赢利的业业务；另另一大企企业方正正，自从从 20003年年10月月宣布进

8、进入ITT咨询以以来就未未见下文文，同样样曾经在在20003年把把服务列列为转型型方向的的浪潮近近来也不不再过多多提及服服务。其其他小企企业有的的干脆已已经消失失，有的的则回到到分销、系统集集成的老老路上，“IT服服务”成为仅仅仅停留留在嘴上上的口号号。这些企业业的失败败绝非偶偶然，失失败的原原因也肯肯定是多多方面的的。但其其中一个个重要的的原因就就规模太太小。我我们来看看看国外外成功的的IT服服务企业业，首当当其冲的的当数 EDSS。EDDS是一一家提供供全方位位的业务务和技术术解决方方案的IIT专业业服务公公司，220044年它的的总收入入2077亿美金金，名列列全球5500强强第955位

9、。可可以说单单单 EEDS一一家相当当于整个个中国的的IT服服务业总总额的几几十倍或或上百倍倍。与EEDS不不同，IIBM是是一家传传统的IIT企业业，19991年年起IBBM开始始转型，除了做做传统的的软硬件件产品外外，ITT服务也也被列入入IBMM发展计计划中，而且一一度成为为IBMM最大的的利润来来源业务务。20004年年IBMM的ITT服务已已经占到到其总收收入的一一半，达达到4662亿美美元，稳稳居行业业老大的的地位。跨国公司司的ITT服务规规模令人人吃惊，从跨国国公司的的成功我我们也可可以看到到规模对对于专业业服务生生意的重重要性。只有当当专业服服务生意意的规模模越大的的时候，它所

10、能能够应付付的客户户量才会会越大，对成本本的分摊摊也更多多，获利利自然也也更多。另外，规规模的扩扩大还有有赖于合合作甚至至是并购购。单独独的1是是不可能能做世界界性或大大客户生生意的，而1+1则可可以做世世界性或或大客户户生意。在1+1远大大于2的的情况下下，不少少于专业业服务公公司是以以收购和和合并来来扩大规规模的，而这也也是扩大大规模最最快速的的办法。像EDDS以及及Perrot这这种全球球性的专专业ITT服务公公司，在在它们小小的时候候，也是是通过收收购和合合并来扩扩大规模模的。这这种缩减减成本的的压力与与对利润润追逐的的动力，迫使它它们不断断地扩大大自己的的规模。3 软件件产品生生意与

11、专专业服务务生意的的不同为何在谢谢德高微软帝帝国的管管理一一书上说说微软是是做软件件，而不不是服务务。中国许多多企业的的老板面面对经营营软件产产品生意意或是专专业服务务生意举举棋不定定。下面面我们来来看看这这两种生生意究竟竟有怎样样的差别别。软件产品品生意有有着显著著的三高高特征，即高科科技、高高风险、高回报报，同专专业服务务生意相相比，其其差别主主要体现现在高风风险和高高回报上上。正如前文文指出，软件产产品生意意有着巨巨额的前前期研发发投入成成本，这这种高成成本带来来了高风风险，因因为一旦旦研究出出来的产产品不为为销售者者所接受受，其初初始的投投入将功功亏一篑篑。但专专业的服服务生意意却不需

12、需要高额额的前期期投入，它们的的核心资资产就是是拥有技技术和专专业服务务人员。它们也也没有是是否为市市场所接接受的风风险。但但由于每每次交易易都要求求经验丰丰富的专专家参与与，专业业服务公公司将为为此承担担较高的的劳工成成本。而而且更加加糟糕的的是，当当经济发发展变慢慢，专业业的服务务公司没没法拿到到足够的的订单的的时候，它们一一般的手手段是裁裁员，但但它们仍仍然要为为现有的的员工承承担巨额额的劳工工费用。我们可以以通过以以下的对对比(表表14-1)，了解到到软件产产品生意意同专业业服务生生意的差差别。毫无疑问问，在这这两行业业都有许许多成功功的企业业。微软软和EDDS是两两个典型型的例子子，两家家公司一一个专注注于软件件产品生生意，一一个专注注于ITT专业服服务生意意；一个个注重产产品的研研发与创创新，一一个注重重服务的的专业与与高效，两家企企业使用用不同的的生意模模式，但但都成为为了世界界级的企企业。那那么中国国企业家家，他们们的生意意模式应应该借鉴鉴微软还还是EDDS 呢呢？显然然没有统统一的答答案，选选择的作作出需要要企业家家们对自自