国开《商务谈判实务》参考试题答案

1、第11页 共11页国开商务会谈实务参考试题答案商务会谈实务100%形考题库 一、单项选择题 商务会谈是 的一种 外交会谈政治会谈经济会谈军事会谈 答案： 一项商务会谈往往涉及很多内容，但 几乎是所有商务会谈的核心内容。 商品品质价格交货条件售后效劳 答案： 商务会谈有一个临界点，即会谈双方达成协议的 。 最低价格合理要求最低要求最高要求 答案： 商务会谈以 为目的。 达成最低价格获得经济利益 双方达成协议建立双方友好合作关系 答案： 一般来说， 适用于那些交易条件比拟标准、明确，会谈双方比拟理解的会谈。 书面会谈口头会谈个人会谈小组会谈 答案： 6. 国外会谈专家一般认为理想的会谈队伍的人数不

2、超过 。 73410 答案： 7. 按照从打到校的分类方法对社会耨及的会谈信息分类是，大工程数最好不要超过 。 5101315 答案： 8. 商务会谈的最低要求和临界点指的是 。 最低限度目的 合理目的 最高期望目的可承受的目的 答案： 9. 一般而言， 适用于小型的、常规性的商务会谈。 全景模拟法 列表模拟法 讨论会模拟法以上选项都适用 答案： 10. 通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而到达营造气氛的目的，这种方法指的是 。 感情攻击法 有幽默法 称赞法 诱导法 答案： 11. 以下不属于营造低调气氛的方法的是 。 问题诱导法 沉默法 疲劳战术法

3、指责法 答案： 12. 适用于会谈双方实力比拟接近，双方过去没有商务往来经历的情况。 协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略 答案： 13. 适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。 协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略 答案： 14. 示错印证法属于 。 示弱法 开局法 摸底法 诱导法 答案： 15. 商务会谈的中心环节指的是 。 报价还价 磋商阶段 摸底阶段 开局阶段 答案： 16. 同一商品，针对客户性质、购置数量、需求疾患程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不

4、同的额购销价格，这种报价策略是 。 差异报价策略 报价分割策略 报价表达策略 报价时机策略 答案： 17. 会谈中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这是，合适采用 。 暂时休会策略 疲劳策略 受限策略 先例控制策略 答案： 18. 以下不属于迫使对方让步的策略是 。 情绪爆发策略 红白脸策略 最后通牒 互利互惠的让步策略 答案： 19. 互利惠惠的让步策略属于 。 己方让步 对方让步 全面让步 共同让步 答案： 20. 是指当会谈完毕时，对会谈的结果不能再变，即双方的达成的协议或破裂、或终止的状态不得改变。 最终性 不二性 不变性 彻底性 答案： 二、多项选择 一般来讲，商务会谈具有

5、以下三个主要功能 。 获取市场信息 实现商品购销 稳定与开拓市场建立合作关系 答案： 2. 无论是那一方面的商务会谈，一般都包括下述根本内容 。 价格会谈 合同之内的会谈 交易条件的会谈合同之外的会谈 答案： 3. 横向会谈的特点是 。 多项议题可同时讨论 灵敏、变通 程序明确，把复杂问题简单化 每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决 答案： 4. 主场会谈的特点是 。 会谈底气足 客随主便 内外线会谈以礼压客 答案： 5. 一般来说，会谈都要经过以下三个阶段 。 会谈的准备阶段 制定会谈方案 正式会谈阶段 完毕签约阶段 答案： 6. 一场会谈的总本钱是 几局部本钱的总和。 为了达成协议所做出的

6、所有让步之和 为洽谈而消耗的各种资之和 为了达成协议所消耗的财力 为洽谈所付出的人力、物力、财力 答案： 7. 评价一场商务会谈是否成功的价值标准归纳为 。 己方获得利益的多少 会谈双方需求的满足 会谈效率的上下 会谈后的人际关系 答案： 8. 商务会谈的PRAM形式是指会谈由 局部或步骤组成，同时这几个局部是互相联络、互相促进的。 制定洽谈方案 建立信任关系 达成协议 协议的履行与关系的维持 答案： 9. 会谈信息搜集的途径包括 。 统计资料 媒体 知情人员 其他渠道 答案： 10. 以下选项，属于会谈信息的有 。 法律制度 商业习惯 行业状况 对手信息 答案： 11. 会谈信息的搜集方法包

7、括 。 实地考察法 市场调查法 文献法 实验法 答案： 12. 通常，商务会谈的三个不同层次的目的指的是 。 最低限度目的 可承受目的 最高期望目的合理目的 答案： 13. 一般来说，会谈执行方案的制定包括以下几个阶段 。 调查研究阶段 确定会谈目的及制定策略阶段 确定会谈方案阶段施行控制阶段 答案： 14. 一般而言，模拟会谈的方法包括 。 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 头脑风暴法 答案： 15. 一般来讲，商务会谈的开局气氛包括 。 热情友好、互谅互让、轻松愉快的会谈气氛 紧张、强硬、对立的会谈气氛 简洁明快、节奏紧凑、速战速决的会谈气氛 冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的会谈气氛

8、答案： 16. 以下方法，哪些是营造开局气氛的方法 。 感情攻击法 幽默法 沉默法 指责法 答案： 17. 控制商务会谈气氛的策略包括 。 协商式开局策略 幽默式开局策略 职责式开局策略 进攻式开局策略 答案： 18. 商务会谈摸底的内容包括 。 会谈的目的 会谈方案 会谈进度 会谈人员 答案： 19. 会谈摸底的方法包括 。 火力侦察法 偷梁换柱法 聚焦深化法 暗度陈仓法 答案： 20. 以下选项中，属于报价根据的有 。 市场行情 交货期限 交易的性质 附带条件和效劳 答案： 三、判断 1. 影响价格形成的因素主要有：商品本身的价值、货币价值以及是市场供求状况。 2. 会谈一方事先以文字材料

9、、数据和图表等详尽表述说明己方会谈中所要达成的交易条件。 3. 在会谈中，对抗与让步是必然的行为。 4. 成交是指双方对交易条件经过反复磋商达成协议而完毕会谈。 5. 中止会谈是指双方因某些原因未能达成全部或局部成交协议，由双方约定或单方要求暂时终结正在进展地会谈。 6. 意向书是当事人双方或多方之间，在对某项事务正式签订条约、达成协议之前，表达初步设想的一项性文书。 7. 备忘录，不是书面合同的形式之一。 8. 商务合同的履行是指在合同生效以后，双方当事人实现或完成合同中所规定的权利和义务事项而实行的法律行为。 9. 商务合同的变更是指合同有效成立后，商务合同没有履行或没有完全履行，由于实现

10、商务合同的现实条件发生了变化，使得合同的履行成为不必要，由双方当时人按照法律或合同规定的条件或程序，提早终止合同效力的行为。 10. 商务合同纠纷是指因商务合同的生效、解释、履行变更或解除等行为而引起的双方所有的争议。 11. 违约责任，是指商务合同的当事人不履行合同规定的条款或未能按照合同规定履行合同，承当自己全部义务的，构成违约，依法承当法律责任。 12. 商务合同管理，是指企业对以自身为当事人的合同依法进展订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监视、控制等一系列行为的综合。 13. 策略是人们谋事的计谋和方略。 14. 商务会谈的四种类型为：零和会谈、双赢会谈、加值会谈和竞争会谈。 15. 商务会谈策略的选择受以下四种四种因素的影响：对象、阶段、组织和程序。 16. 会谈者为了到达会谈目的，同时选定数个策略开展会谈活动，这是会谈策略中的单一策略。 17. 注重人际关系、有条不紊，按部就班、说话含蓄是美国人的会谈风格。 18. 快速思维是指针对