亏本促销解决你的促销困惑

1、亏本促销解决你的促销困惑！作者：天生骇客蔡敏来源：卖家网发表时间： 2013-06-20 10:21 被围观( 71614 ) 评论 (137)摘要 为何店铺产品都亏本促销还没人要？先不论顾客喜欢与否，商家应该先确认下自己，我们的打折是否有效，是否真能吸引买家。最近与身边的电商朋友探讨网店的各种动向时，越发感觉到电子商务透明化导致价格的敏感。而年中大促时顾客对打折商品的抢购风潮，更证明了低价商品对顾客的巨大吸引力。类似年中大促、双 11、双 12 等大型活动给整个网购市场带来了巨大的影响，但许多中小商家仍徘徊在生存的边缘。大型活动对商家的运营能力、品牌影响力等都是有要求的，然而平台资源有限，无

2、法给到每个商家同样的展示机会。大型活动带来的感受是充斥了低价的整个网络， 顾客的疯抢让消费者对促销的有效性更加坚信不疑。所以我们可以看到，现在几乎是每一家网店都在做促销，不论促销是否有效，做了再说！ 每家店铺不是打折就是送优惠券，然后就是秒杀等等。先不论顾客喜欢与否，商家应该先确认下自己，我们的打折是否有效。可惜，现在还会有不少卖家问我， 为何我的促销没有人要？我都亏本了！ 某某家的东西比我贵， 为何反而卖的好？对于这个问题， 可以简单用以下几个维度来了解， 为何你的商品亏本促销了， 还是没人要？打不动折扣有不少掌柜存在这样的困惑，“怎么打折啊？店铺商品成本50 元，我标价就标了70 块，包邮

3、都不能太远，我只能打个9 折。 ”实际上这类问题在中小卖家中存在较多，直接就以最底线销售，导致无法做稍大的折扣调整。当然，也有些网商说，“是不是不打折就不能有好的销售效果。 ”当然不是，不过对于没有任何品牌价值，只是单纯卖货的店铺来说，如果你没有什么吸引人的折扣，当然会很难做下去。 现在淘宝网的大部分店铺平时的折扣在7.5 折，参加一些大促活动时则低于5 折价。那么如果要能打到这些折扣，首先是你确定自己打完折之后还需要多少利润。如果成本是50 元，希望所有的折扣打完后仍然赚20 元，底线就是70 元，加上如果要包邮， 一般来说包邮的成本平均是7.5 元，这样你的折后价格应该在77.5 元以上。

4、 如果准备打 5 折，那么价格乘以二就可以了，差不多就是155 元。除了让定价后不亏本外，还应该看下同行的定价，比如同行都定价在180 元的，那么你的定价不应该太低或者太高。可以在150 199 元之间。 准备走品质路线的实际上可以比一般店铺定价稍高都没有问题。顾客在对于价格差距不大的商品中，不是每次都会选择低价商品的。这样的情况随便用哪个关键词搜索一下都能发现。如下图所示，并不是最低价的36.8 元的最热卖哦！促销太频繁如果你的定价非常用心，也打好了折扣，但最后促销时还是没有效果。那么不一定是提高折扣的额度比较大，或者是连续打折才有用的。除去浏览便立即购买的一部分顾客外，有的顾客是看了之后会

5、过几天再来购买。 这些过几天再购买的顾客， 当看到你在天天打折时，信任度必定会降低。 同时心里还会有这样的想法， 反正天天打折， 晚点时间再来买也没有关系。而已经购买到过你的打折商品的顾客， 当再次光临你的店铺， 发现你仍然不断打折时，也一定会抱有这样的想法。 当促销太频繁时， 回头客以及老顾客的流失率会变大。 所以促销活动并不应该天天都打， 同时折扣的额度也适当的要有所变化。 给促销活动一个截止期， 截止期到了后就应该将折扣率适当降低或者是停止促销。 让顾客感觉到有一种不够买会错过的感觉。促销方式太单一有的店铺从开店至今，只有一种促销方式，就是打折，有些店铺甚至是一直用同一种折扣。 这样的方

6、式让顾客非常厌烦， 如同线下实体店工厂倒闭全场 5 折、最后 3 天，然后过几天看还是这样的宣传，这时候对店铺促销就不再相信。实际上你可以不断更换打折方式，让顾客每次看到都感受到不同。比如以下这种让人感觉大实惠的促销：打 5折，换成满 50 元送 100 元抵价券（假设店铺毛利为50%）。打 5折，商品售价 100 元， 5 折后获得收入 50 元，毛利0 元。满 50 元送 100 元，商品售价 50 元送 100 元后，获得收入50 元，毛利25 元。这里需要注意，很多顾客在购买时，往往会稍稍超过最低送的额度，满 50 元有时候顾客会消费到 80 元甚至更高。送出 100 元抵价券，这里可

7、以假设将限额设定为满 150 就能送优惠券。在第二次消费时，顾客购买了 150 元单价的商品，抵扣了 100 元，商品成本为75 元，获得收入50 元，毛利 -25 元。我们可以看到虽然都是两种方式打折，在最后看来结果都是 0 利润的，首先是顾客感受不同，本来是打5 折，现在感觉是赚了大便宜。50 元换了 100 元的商品。而第二次销售仅仅让顾客感觉到只出了50 元买到了价值150 元的商品。第二，是实际上店铺的营业额是上升变数的，打5 折实际消费就是50 元，而满50元，只要第一次消费商品稍高于这个单价，或者第二次消费也高出了150 元这个单价， 那么无论是营业额还是利润都会有所上升， 而如

8、果顾客最后没有使用优惠券， 实际上商品就获得了 50%的纯利润。所以换一种方式多一次机会，不是吗？看不到促销有的店铺做了促销，但是没有做促销海报。顾客只能通过商品价格旁边的小标签，或者是系统提示， 才能知道有促销。 还有的是虽然做了店铺海报， 但是促销的内容没有说清楚或者是海报排版混乱， 让顾客摸不到头脑。 如下图，虽然有促销， 但是顾客不知道什么促销，只有一个文字提醒。准备了什么样的促销呢？顾客不知道！还有一种是说清楚了，但是视觉上没有突出视觉重点，无法让人知道在促销。如下图，虽然有促销活动，但由于视觉上没有清晰体验，让人一眼看不到这个促销文案。实际上促销的视觉展现只要记住三个原则就可以了：

9、为何促销 ，也就是促销的主题。有何好处 ，也就是对顾客直接的优惠。表达重点， 让顾客一看就能明白。消费者不知道折扣最后一点是虽然你在做活动， 但是顾客不知道， 实际上就是信息传达有问题， 下面笔者将店铺可传达信息的位置做成一个列表给各位读者参考。店铺展示店铺展示店铺名：C 店可以修改店铺名，将促销信息嵌入。店铺首页店招：店招可以展示在店铺的所有页面，促销信息得到最大展现。店铺首页海报（自定义页）：海报表达了促销的主题，每场促销都应该准备。店铺全店侧边栏：同店招效果类似，但没有店招效果强大。店铺导航栏：为促销准备自定义页面，让顾客点击后进入。页面展示店铺自定义页：为某场促销制定专门的页面，让促销

10、商品都在这一页面展示。店铺分类页：在分类中单独做促销商品分类，且分类页也是可以嵌入海报的。宝贝图片提示：在所有或者部分店铺的商品图片中直接做促销小图标提醒。宝贝名提示：商品标题有30 个字符，促销时将促销主题加上。宝贝描述提示：在宝贝描述中加入促销海报，让顾客看商品的同时知道你的活动。互动位置旺旺动态条：让客服在旺旺上加上一小行文字，提示促销活动正在进行。旺旺自动回复：让客服设定好自动回复，只要顾客来询问就能收到促销的通知。旺旺群和 QQ 群：将顾客加入设定好的聊天群，有活动就在群里通知。帮派：设定自己店铺的帮派，有活动在帮派里通知。微博：促销时发条微博，让粉丝知道。如果有人转发，还能让潜在顾

11、客发现。消息通知旺旺消息：直接用旺旺联系一些忠实的老顾客，告知有促销活动可参与。微信：拥有与手机短信一样打开率的通信工具，提前让顾客关注你。邮件：可以做丰富内容的邮件营销，针对上班族发送。宣传单：可以在活动前在包裹里放入，也可以单独给顾客邮寄。手机群发：打开率最高的通知方式，由于现在垃圾短信太多，效果时好时坏。综上所诉，以上内容商家可做参考，实际应用时要灵活，不要求所有方式都做，选择几种对自己店铺有效的，让顾客知道你在促销吧！出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张

12、圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以