某公司ERP信息管理概述

1、 呈 交：某某公司报告类型：深入调研报告 报告编号：K0110030 公司名称：伊莱克斯中意电冰箱有限公司 康信达商业业咨询有限公公司 二零零一年年六月 目 录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc509142896 一、概述 PAGEREF _Toc509142896 h 44 HYPERLINK l _Toc509142897 1.1 历史史及沿革 PAGEREF _Toc509142897 h 4 HYPERLINK l _Toc509142898 1.2 发展展计划 PAGEREF _Toc509142898 h 5 HYPERLINK l _Toc5091428

2、99 1.3 重大大投资项目和和发展方向 PAGEREF _Toc509142899 h 6 HYPERLINK l _Toc509142900 1.4 ERRP信息管理理 PAGEREF _Toc509142900 h 6 HYPERLINK l _Toc509142901 1.5 企业业报刊及杂志志 PAGEREF _Toc509142901 h 7 HYPERLINK l _Toc509142902 二、20000年的产销数数据 PAGEREF _Toc509142902 h 8 HYPERLINK l _Toc509142903 2.1 实际际产量 PAGEREF _Toc509142

3、903 h 8 HYPERLINK l _Toc509142904 2.2 完成成销量 PAGEREF _Toc509142904 h 8 HYPERLINK l _Toc509142905 2.3 盈利利情况 PAGEREF _Toc509142905 h 9 HYPERLINK l _Toc509142906 2.4 出口口情况 PAGEREF _Toc509142906 h 9 HYPERLINK l _Toc509142907 2.5 费用用支出情况 PAGEREF _Toc509142907 h 9 HYPERLINK l _Toc509142908 三、20011年计划 PAGER

4、EF _Toc509142908 h 10 HYPERLINK l _Toc509142909 3.1 产量量计划 PAGEREF _Toc509142909 h 10 HYPERLINK l _Toc509142910 3.2 销量量计划 PAGEREF _Toc509142910 h 10 HYPERLINK l _Toc509142911 3.3 费用用预算 PAGEREF _Toc509142911 h 10 HYPERLINK l _Toc509142912 四、20011年营销政策策 PAGEREF _Toc509142912 h 11 HYPERLINK l _Toc509142

5、913 4.1 营销销策略 PAGEREF _Toc509142913 h 11 HYPERLINK l _Toc509142914 4.2 价格格政策 PAGEREF _Toc509142914 h 11 HYPERLINK l _Toc509142915 4.3 货款款结算 PAGEREF _Toc509142915 h 13 HYPERLINK l _Toc509142916 4.4 组织织及营销队伍伍建设 PAGEREF _Toc509142916 h 14 HYPERLINK l _Toc509142917 4.5 产品品分销 PAGEREF _Toc509142917 h 19 H

6、YPERLINK l _Toc509142918 4.5.1 销售网络模模式 PAGEREF _Toc509142918 h 20 HYPERLINK l _Toc509142919 4.5.2 价格表 PAGEREF _Toc509142919 h 21 HYPERLINK l _Toc509142920 4.5.3 样机政策 PAGEREF _Toc509142920 h 21 HYPERLINK l _Toc509142921 4.5.4 分销渠道鼓鼓励策略 PAGEREF _Toc509142921 h 21 HYPERLINK l _Toc509142922 4.5.5 分销渠道管管

7、理 PAGEREF _Toc509142922 h 21 HYPERLINK l _Toc509142923 4.5.6 激励政策 PAGEREF _Toc509142923 h 21 HYPERLINK l _Toc509142924 4.5.7 终端销售 PAGEREF _Toc509142924 h 21 HYPERLINK l _Toc509142925 4.6 产品品组合及策略略 PAGEREF _Toc509142925 h 21 HYPERLINK l _Toc509142926 4.6.1 产品设计理理念 PAGEREF _Toc509142926 h 21 HYPERLINK

8、 l _Toc509142927 4.6.2 产品定位 PAGEREF _Toc509142927 h 21 HYPERLINK l _Toc509142928 4.6.3 组合策略 PAGEREF _Toc509142928 h 21 HYPERLINK l _Toc509142929 4.7 销售售保障及支持持 PAGEREF _Toc509142929 h 21 HYPERLINK l _Toc509142930 4.8 促销销组合策略 PAGEREF _Toc509142930 h 21 HYPERLINK l _Toc509142931 4.8.1 广告促销 PAGEREF _Toc

9、509142931 h 21 HYPERLINK l _Toc509142932 4.8.2 公共关系 PAGEREF _Toc509142932 h 21 HYPERLINK l _Toc509142933 4.8.3 促销及推广广 PAGEREF _Toc509142933 h 21 HYPERLINK l _Toc509142934 五、市场推广广 PAGEREF _Toc509142934 h 21 HYPERLINK l _Toc509142935 5.1 市场场推广计划 PAGEREF _Toc509142935 h 21 HYPERLINK l _Toc509142936 5.2

10、 年度度促销安排 PAGEREF _Toc509142936 h 21 HYPERLINK l _Toc509142937 5.3 广告告策略及媒体体组合 PAGEREF _Toc509142937 h 21 HYPERLINK l _Toc509142938 六、新产品研研发 PAGEREF _Toc509142938 h 21 HYPERLINK l _Toc509142939 6.1 新品品的开发策略略 PAGEREF _Toc509142939 h 21 HYPERLINK l _Toc509142940 6.2 新产产品介绍 PAGEREF _Toc509142940 h 21 HY

11、PERLINK l _Toc509142941 6.3 新新产品定价 PAGEREF _Toc509142941 h 21 HYPERLINK l _Toc509142942 七、产品生产产 PAGEREF _Toc509142942 h 21 HYPERLINK l _Toc509142943 7.1 国际际支持 PAGEREF _Toc509142943 h 21 HYPERLINK l _Toc509142944 7.2 原材材料供应 PAGEREF _Toc509142944 h 21 HYPERLINK l _Toc509142945 7.3 成成本构成 PAGEREF _Toc50

12、9142945 h 21 HYPERLINK l _Toc509142946 八、物流管理理 PAGEREF _Toc509142946 h 21 HYPERLINK l _Toc509142947 8.1 仓储储、运货公司司 PAGEREF _Toc509142947 h 21 HYPERLINK l _Toc509142948 8.2 发货货流程： PAGEREF _Toc509142948 h 21 HYPERLINK l _Toc509142949 8.3 发票票流程： PAGEREF _Toc509142949 h 21 HYPERLINK l _Toc509142950 九、人员管

13、理理制度、程序序 PAGEREF _Toc509142950 h 21 HYPERLINK l _Toc509142951 9.1 各职职位的汇报程程序及相互配配合关系图： PAGEREF _Toc509142951 h 21 HYPERLINK l _Toc509142952 9.2 人员员招聘制度 PAGEREF _Toc509142952 h 21 HYPERLINK l _Toc509142953 9.3 个人人奖励 PAGEREF _Toc509142953 h 21 HYPERLINK l _Toc509142954 9.4 费用用报销制度 PAGEREF _Toc50914295

14、4 h 21 HYPERLINK l _Toc509142955 9.5 临时时人员申请、工工资发放制度度 PAGEREF _Toc509142955 h 21 HYPERLINK l _Toc509142956 9.6 SAALES TTEAM工作作条例 PAGEREF _Toc509142956 h 21 HYPERLINK l _Toc509142957 9.7 市场场促销活动申申请/执行程序 PAGEREF _Toc509142957 h 21 HYPERLINK l _Toc509142958 9.8 销售售部门管理 PAGEREF _Toc509142958 h 51 HYPERL

15、INK l _Toc509142959 9.9 日常常工作管理 PAGEREF _Toc509142959 h 52 HYPERLINK l _Toc509142960 9.10 主主要负责人员员介绍 PAGEREF _Toc509142960 h 53 HYPERLINK l _Toc509142961 9.11 内内部信息系统统图 PAGEREF _Toc509142961 h 54 HYPERLINK l _Toc509142962 十、产品的售售后服务 PAGEREF _Toc509142962 h 54 HYPERLINK l _Toc509142963 10.1 售售后服务理念念

16、PAGEREF _Toc509142963 h 54 HYPERLINK l _Toc509142964 10.2 售售后服务网络络 PAGEREF _Toc509142964 h 55 HYPERLINK l _Toc509142965 十一、综合评评价 PAGEREF _Toc509142965 h 55概述1.1 历史史及沿革伊莱克斯是一个个品牌，同时时也是一个著著名白色家电电生产集团在在世界各地使使用的企业名名称。它创始始于19122年，总部设设在瑞典斯德德歌尔摩。在在全球，该公公司拥有雇员员10万余名，年年销售额超过过1200亿人人民币。伊莱克斯集团每每年生产的产产品超过60000万

17、件，产产品遍布全球球千家万户。据据统计，目前前大约有3亿5千万家庭拥拥有并使用伊伊莱克斯电器器。伊莱克斯的家电电包括：电冰冰箱、洗衣机机、空调、吸吸尘器及厨房房用具。近1100年来，该该公司在全球球范围内先后后收购、兼并并了400多家公公司，将不同同品牌有机融融合成一个更更具竞争力的的全球化集团团，从而不断断发展壮大，现现已成长为全全球最大的白白色家电公司司。早在1987年年，伊莱克斯斯就悄悄进入入中国，但它它并没有以国国际家电巨无无霸的姿态大大肆东征西战战，攻城掠地地，抢占市场场份额。反而而谨小慎微，采采取了极为稳稳健的经营战战略，针对不不同地域、不不同目标人群群，推出与之之相应的整合合传播

18、策略，短短短几年就奠奠定了在中国国家电产品行行业高档次市市场的地位。伊莱克斯在中国国的发展战略略、步骤及经经营理念，建建立在伊莱克克斯对中国家家电市场的深深刻洞察，同同时建立在伊伊莱克斯对中中国消费文化化的全方位了了解等多个层层面，这些认认识在伊莱克克斯的资本运运作、市场营营销策略的制制定与推广方方面体现的尤尤为突出。伊莱克斯在中国国的发展，推推行四步走的的战略方针，即即：在中国生产压缩缩机等主要配配件；获取一些小型电电器在中国的的推广经验；进入大型电器产产品市场，如如洗衣机、冰冰箱、酒店、餐餐厅厨房商用用设备（洗衣衣机、烘干机机等成套设备备）；最后在中国投产产伊莱克斯全全套系列产品品，全面进

19、入入伊莱克斯各各个产品领域域的市场。伊莱克斯在实施施以上战略步步骤时，采取取了温文尔雅雅的谦谦君子子风度。从开开始在中国投投入生产到今今天，一贯保保持低调，十十分务实地从从产品质量出出发，塑造高高品质的企业业形象，并先先后并购建立立了多个生产产基地及销售售公司，成功功组建了遍布布全国各重点点城市的3000多个售后后服务网络，基基本完成了战战略规划的前前三个步骤，实实现了低成本本，高效率的的产业规模扩扩张计划。当中国同行醒悟悟到这一点，伊伊莱克斯已在在家电市场汪汪洋中构建了了自己企业的的航空母舰。欧欧美跨国集团团这种潜移默默化、逐步渗渗透、多元发发展、本土化化经营策略在在伊莱克斯得得到了淋漓尽尽

20、致的体现。伊莱克斯中意电电冰箱有限公公司，是伊莱莱克斯集团和和长沙中意电电冰箱的合资资企业，注册册资本5.77亿人民币，成成立于19997年，年设设计生产各种种规格的无氟氟冰箱1000万台，现有有从业人员（包包括各地销售售人员）约22500人。作作为伊莱克斯斯集团冰箱产产品在中国的的生产基地，该该公司拥有当当今世界最先先进的无氟冰冰箱生产线及及伊莱克斯公公司最新的生生产技术和管管理方法。该公司采用伊莱莱克斯旗下公公司天津扎努努西压缩机、冷冷凝器、蒸发发器等核心部部件，以进口口原材料压制制成各种面板板，生产出77大系列，400余种规格、型型号、功能各各异的高品质质冰箱。目前前，伊莱克斯斯市场份额

21、排排名位居第55位。1.2 发展展计划在未来的几年中中，伊莱克斯斯电冰箱公司司的产品研发发、销售、生生产等重大举举措，都一如如既往地纳入入集团公司在在中国整体战战略性运营计计划当中，不不断完善产品品线。产品技术在现有品种的基基地上，不断断创新技术，争争取将纳米、模模糊控制等技技术应用到自自己的产品中中，生产出更更多，更丰富富的适合中国国消费者高品品质冰箱。主攻市场在经历了多年充充分的准备后后，该公司于于2000年对对其各个产品品市场进行了了重大整合，北北京、上海、天天津、广州、深深圳、成都等等各重点区域域市场，制定定了销售额22001年增增长50%的计划划。战略目标两年内，市场份份额排名进入入

22、前3名，并争取取在20022年底可实现现年产1000万台的定额额生产量。1.3 重大大投资项目和和发展方向2000年1月月，为配合伊伊莱克斯洗衣衣机上市，该该公司与联合合联合利华签签订品牌联合合协议：奥妙妙洗粉上印有有伊莱克斯品品牌标识。2000年9月月，伊莱克斯斯在西班牙FFurenmmayor建建立一条新的的电冰箱生产产线，该生产产线年产122万台无霜电电冰箱，800%出口到欧欧洲其它国家家。随着中国加入WWTO步伐日日益临近，伊伊莱克斯将把把中国作为电电器（包括冰冰箱）生产基基地，出口产产品到欧美市市场，并有可可能加大在华华投资，使其其成本、资金金、技术及管管理等若干优优势得到进一一步的

23、发挥，伊伊莱克斯将凭凭借一切可以以利用的优势势，巩固和强强化自己的品品牌形象，构构建其在中国国市场特有的的企业文化。新世纪来临，伊伊莱克斯正面面对新的挑战战。目前，伊伊莱克斯是中中国极具规模模的电冰箱制制造商，同时时已成为最具具竞争力的品品牌。随着洗洗衣机、空调调、吸尘器、厨厨具及商用机机械的全面上上市，伊莱克克斯将瞄准中中国家电领域域产品阵线最最长，规格最最齐全的超大大规模家电制制造商方面发发展。1.4 ERRP信息管理理作为一家具有悠悠久历史的家家电制造集团团，伊莱克斯斯在各国的分分支机构大部部分使用了EERP信息管管理系统。目目前，伊莱克克斯中国公司司也正在筹划划使用这一世世界先进的新新

24、型管理技术术系统软件，但但是由于种种种原因，该公公司这一组成成枢纽正在建建设当中，据据该公司总部部介绍，有望望今年底启动动这一系统。1.5 企业业报刊及杂志志伊莱克斯总部于于2000年3月开始，对对内发行促促销员简报，共共8版，内容涉涉及公司、生生产、经营各各个方面的相相关信息，并并着重对市场场趋势，部分分业绩突出的的营销人员事事迹等进行了了报道，同时时也将公司为为进一步规范范市场运作的的某些文件性性、命令性、计计划性条文刊刊载上去，使使全国各地的的人员有了一一个可以互相相学习，更全全面及时地了了解公司现状状的信息平台台。另外，这这份内部专刊刊也是该公司司员工从中汲汲取营销经验验的必要途径径。

25、2000年的产产销数据2.1 实际际产量2000年，伊伊莱克斯在全全国各区域市市场共推出77个系列、200多个规格种种类的各款冰冰箱，包括：低能耗、新新境界系列，超超低能耗系列列，超值系列列，典雅系列列、SILVVER RSSD系列、福福祥系列，自自选冰箱系列列、智冷双全全系列，20000年生产产冰箱共500万台。每季生产量如下下表：一季度二季度三季度四季度11.5万台14万台14.5万台10万台2.2 完成成销量从伊莱克斯各季季度销量分布布分析，销售售旺季集中于于中二、三两两季度，约占占全年销售量量的2/3左右，全全年共完成销销量49.55万台,销售总额100.3亿元。而而其以销定产产的生产

26、安排排计划，也最最大限度压缩缩了库存，使使资源得到了了充分的利用用。一季度二季度三季度四季度8.5万台16.8万台16.2万台8万台2.3 盈利利情况伊莱克斯冰箱一一年的销售不不过50万台，销销量远远不及及海尔容声等等国产品牌，但但是它的盈利利能力很强，一一年的利润甚甚至超过了销销量大于它一一倍的企业。毛利2.24亿净利润5700万元2.4 出口口情况目前，该公司生生产的冰箱仅仅在国内销售售，尚无针对对国外市场进进行生产，同同时，因为伊伊莱克斯在各各国均有分支支机构，中国国产品暂供本本地市场所需需而生产。2.5 费用用支出情况据该公司介绍，2000年部分费用大体如下：电视媒体广告报纸媒体营业推

27、广、终端端促销、公共共关系等运输费用1200万元300万元700万元2200万元2001年计划划3.1 产量量计划进入2001年年，伊莱克斯斯针对上年度度的市场销售售状况及经济济格局等综合合状况进行了了系统的分析析，并针对其其产品销量逐逐年上场的趋趋势，做出生生产75万台冰箱箱的规划，季季度分配如下下：一季度二季度三季度四季度14万台24万台24万台13万台3.2 销量量计划因为伊莱克斯冰冰箱以销定产产，在年初，已已与各经销商商签订了销售售协议及入货货进度计划，今今年总的销量量计划在700万台。季度度销量计划如如下：一季度二季度三季度四季度12万台24万台23万台11万台3.3 费用用预算伊莱

28、克斯冰箱在在中国上市短短短四年时间间，其销量每每年近乎成倍倍增长，但其其广告费总是是控制在1.3-1.55%（销售额额）内，其中中用于公关、促促销、售后服服务等方面约约占预算总额额的1.5%左右，运输输费用大约441元/台，而在提提高产品质量量用于科技创创新、改良产产品品质等方方面，营销队队伍建设等方方面，则不惜惜斥巨资给予予极大的投入入，今年就以以上两项费用用大约投入资资金1亿元人民币币。2001年营销销政策4.1 营销销策略在经历了过去一一年的调整与与竞争后，伊伊莱克斯更加加清楚地认识识了中国冰箱箱市场的现状状与格局，并并推出开拓区区域市场而与与之相适应的的规划。从总体上讲，今今年伊莱克斯

29、斯重点对省会会城市以外的的二类、三类类市场进行渗渗透，整体的的思路是淡化化一级，扶持持二级、三级级，强化终端端。例如北京京市以外、上上海市以外的的郊县或外埠埠市场。同时针对国内的的主要竞争对对手，如：新新飞、容声、长长岭、荣事达达等品牌，开开发出系列新新品，并适当当调节性能价价格比，以伊伊莱克斯品牌牌、品质、售售后服务、促促销、公关等等若干优势的的有效组合来来打击对手，挤挤占低档、中中档市场份额额。对于西门子、海海尔等高档品品牌，则开发发与之相应高高科技含量的的产品，并在在价格方面作作了针对性调调节，制定出出不同区域，不不同时间，不不同目标人群群的组合推广广计划，力争争使20011年的市场份份

30、额上升一个个台阶。4.2 价格格政策市场现状价格是商品构成成中最为敏感感、最为重要要的因素之一一。伊莱克斯斯作为家电行行业的领导品品牌，十分谙谙熟这一方面面运作技巧。经经过仔细的调调查和分析，并并结合20000年的市场场信息反馈，伊伊莱克斯认为为，20011年的市场竞竞争会更加激激烈，更趋饱饱和，但市场场也更趋成熟熟，消费者的的需求已更趋趋多元化，各各个厂家在追追求更多功能能、更加卓越越的品质、更更为完善优质质的服务质量量、等等方面面做出了相当当大的工作。例例如：海尔在在抗菌方面、容容声、新飞在在节能、环保保、除臭方面面，美菱在保保鲜方面等各各自开发出领领先产品，服服务质量也有有很大的改善善。

31、尽管如此此，伊莱克斯斯认为这与消消费者的希望望与需求仍有有一定的差距距，仍有一定定的改善空间间。另外，伊莱克斯斯的调查显示示，经济较为为发达的重点点城市，通常常收入较高的的家庭比较追追求高品质的的生活，有崇崇尚国外品牌牌，尤其是国国外知名品牌牌的消费文化化趋势。同时时，中国厂家家的冰箱噪音音较大，总体体综合指标差差，令许多消消费者不满，但但中国厂家或或者在技术上上存在困难，或或者因解决以以上问题会较较大提高成本本，从而提高高价格，消费费者难以接受受，因而大多多放弃或没有有更深入地对对这一市场进进行深入挖潜潜、各种降价价、送礼、折折价等竞相促促销，都流于于中、低档次次的产品之间间。高档定价针对以

32、上各种因因素，伊莱克克斯有组织、有有计划地进行行各种改良措措施，使产品品在质量、功功能及各种软软性能指标均均胜同类产品品一筹，并突突出强化伊莱莱克斯卓越、优优质、高水准准、名品名牌牌这一定位精精神。不论低低、中、高档档各类系列产产品，其性能能价格比都高高出其它品牌牌产品。这种种定价策略、目目的在于尽可可能在产品市市场生命周期期的初期，在在竞争者进入入市场之前，尽尽快收回投资资，树立企业业名牌、高档档形象，取得得相互对等的的利润，为未未来的价格调调整提供应有有的浮动空间间，但这种定定价策略容易易引发竞争者者的进入，不不利于快速有有效的拓展市市场，提高市市场占有率。变价策略为适应季节、消消费人群、

33、经经济环境等各各种市场竞争争因素的复杂杂变化，伊莱莱克斯准备了了较为灵活的的应时性价格格调整策略。例例如：在淡季季，大多数企企业都会对一一些要进入衰衰退期的产品品进行降价处处理或全面下下调产品线以以刺激销售，伊伊莱克斯却以以新品加其它它附属赠品的的形式提高销销售业绩，同同样是价格调调整，手法却却高人一等。在销售旺季，新新款机种配合合各种推广策策略入市，处处处体现其高高档品牌形象象，价格明显显高于同类产产品，但在推推广方面却以以其优越的功功能为诉求重重心，彰显其其卓尔不凡的的品质，使目目标消费者在在购买现场体体验自信、超超脱、归属感感等附加值。基于以上定价思思路，不论在在中国哪一区区域市场，伊伊

34、莱克斯都在在向现有及潜潜在目标人群群传达着这样样一个观念：哪里有伊莱莱克斯，哪里里就有最好的的电器产品。在在高档次产品品市场，伊莱莱克斯高价位位、高品质的的品牌形象已已基本形成。4.3 货款款结算为规范货款的整整体操作程序序，同时也为为了有效规避避市场风险，尽尽量减低追讨讨货款的难度度，伊莱克斯斯制定相应的的规范化运作作策略，并将将其精神同各各方面相人员员做了最为有有效的阐释，从从而在全国各各区域市场统统一执行，以以确保其资金金流动的畅通通，使企业的的生产、经营营始终处于一一个健康的循循环当中，大大体如下：奖励办法根据发货之日起起到回款之日日的时间，确确定以下不同同档次的折扣扣奖励。计算算基数

35、为每笔笔不含税回款款额，如下表表：回款天数款到发货一个月承兑三个月承兑折扣率1%0.5%0%注：承兑汇票按按到期入账日日核算。凡支付三个月以以上承兑汇票票的，原则上上承兑期每延延长一个月，其其产品价格增增加0.3%；大额客户户的三个月以以上承兑汇票票的付款办法法，由总公司司面议。如客户有超期超超额的应收账账款，应先结结算清超额应应收账款后，根根据余额按相相应条件给予予奖励。结算程序按单结算，采取取价格下调开开发票的全额额支付，需要要以现金支付付的需扣除117%的税。虽然伊莱克斯制制定了上述结结算政策，但但大部分二、三三类市场的营营销人员在今今年的实际操操作中却不以以为然，经销销商以先款后后货的

36、结算方方式居多。这这种做法虽然然减少了应收收账款，却在在无形当中削削弱了经销商商的进货热情情，除非配以以强大的广告告，促销等支支持，方可产产生积极作用用。4.4 组织织及营销队伍伍建设伊莱克斯从19987年进入入中国以来，先先后在各地建建立了自己的的生产基地或或分公司，已已形成了一个个集团性企业业，其在中国国组织架构如如下：伊莱克斯（中国）有限公司伊莱克斯（中国）有限公司伊莱克斯（TEDA伊莱克斯（TEDA）有限公司伊莱克斯电器（南京）有限公司伊莱克斯集团伊莱克斯电器（南京）有限公司伊莱克斯集团伊莱克斯电器（杭州）有限公司伊莱克斯电器（杭州）有限公司伊莱克斯中意电冰箱有限公司伊莱克斯中意电冰箱

37、有限公司扎努西扎努西澳柯玛股份有限公司伊莱克斯（天津开发区）有限公司伊莱克斯（天津开发区）有限公司伊莱克斯集团销售公司其中： 伊莱克斯集团销售公司伊莱克斯家用电器销售公司伊莱克斯商用设备销售公司（商用设备事业部）伊莱克斯家用电器销售公司伊莱克斯商用设备销售公司（商用设备事业部）电冰箱、洗衣机销售公司（冰箱事业部）小家电销售公司各地区分公司、办事处、直营、专卖店空调公司电冰箱、洗衣机销售公司（冰箱事业部）小家电销售公司各地区分公司、办事处、直营、专卖店空调公司东北分公司华南分公司西南分公司华南分公司华北分公司华东分公司华中分公司东北分公司华南分公司西南分公司华南分公司华北分公司华东分公司华中分公

38、司地区分公司办事处办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司地区分公司办事处办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司伊莱克斯中意电冰箱有限公司伊莱克斯中意电冰箱有限公司总经理总经理物流中 心人力部品管部认证部技术部计划发展部运筹部生产部物流中 心人力部品管部认证部技术部计划发展部运筹部生产部采购部财务部数据分析会计核资预算数据分析会计核资预算信息中心资料室南分厂北分厂CAD室研发中心信息中心资料室南分厂北分厂CAD室研发中心车间车间车间车间车间车间车间车间车间车间车间车间伊莱克斯各组成

39、成部分的构建建以职能划分分为核心，同同时又高度协协调、统一规规划，这种按按职能划分的的最大优点，是是按照专业化化的原则进行行了分工，使使最高管理者者可以集中处处理与企业战战略发展有重重大关系的问问题，对于下下层管理而言言，则可以发发挥他们各自自的专业优势势，人尽其才才，提高效率率。为了更好地在各各区域市场开开展伊莱克斯斯的各项推广广策略，该公公司建立片区区分公司。在在总部的统一一部署下，针针对各个区域域市场不同的的目标消费群群体、文化结结构、收入状状况等综合因因素进行详尽尽的调研、深深入了解各地地区的市场现现状，以各片片区分公司为为管理框架支支点，以各代代理、分销、直直营、专卖店店为销售通路路

40、的组成细胞胞，采取上下下隶属，职能能分工、垂直直管理等方式式，并配以完完整的员工执执行手册，明明确各岗位人人员的责、权权、利、义等等各项规章制制度，确保各各环节相关人人员的日常活活动始终处于于一个动态的的、量化的管管理体系当中中。分公司组织架构构图：各地分公司各地分公司行政部市场部售后服务部人力资源部储运部财务部销售部行政部市场部售后服务部人力资源部储运部财务部销售部针对以上分公司司的组织架构构，伊莱克斯斯形成如下人人员配制及管管理模式图：分公司经理分公司经理地区销售经理地区销售经理地区销售主 管地区销售主 管地区行政助理助理财务人员区域市场主管体制管地区销售助理体制管地区行政助理助理财务人员

41、区域市场主管体制管地区销售助理体制管地区销售代 表地区销售代 表区域销售代 表零售督 导地区市场主 管区域销售代 表零售督 导地区市场主 管地区办事处员工统计后勤库房管理区域市场执 行后勤库房管理区域市场执 行培训员配送中心人 员配送中心人 员销售、促销、人员培 训区域促销人员促销小分队长库房管理培训人员销售、促销、人员培 训区域促销人员促销小分队长库房管理培训人员周末促销人 员区域市场人 员促销队员促销队员培训伊莱克斯十分注注重公司员工工整体素质培培养，。针对对各岗位人员员工作之需，由由总部统一制制定了完善的的员工培训计计划，并颁布布了具体的操操作规程，定定期、定点进进行各种营销销技能的培训

42、训，并以此将将公司“在全球各地地发展当地人人才、尊重当当地人才，多多种文化并存存协同合作作、自我实现现、环境意识识、高效、专专业”的企业文化化理念根植于于每位员工身身上，使伊莱莱克斯的管理理更具本土化化特色。进入2001年年，伊莱克斯斯在生产及销销售方面都进进行了较小规规模的招聘行行动，长沙生生产基地招募募了部分技术术、报关等人人员，北京总总部招募了策策划、市场推推广等相关人人员，为公司司今年的整体体运作提供了了必要的人才才扩充及储备备。薪酬从各地的人员组组成来看，各各大区分公司司的人数基本本在120人左右右，大区总部部在25人左右，售售后服务及临临时促销人员员除个别以外外，95%以上都都属于

43、编外人人员，其工资资薪酬相对较较低，采取月月薪制，由分分公司人力资资源部负责发发放，基本维维持在13000-15000之间，视视各地区经济济的不同程度度而做小幅度度变化，各分分公司正式职职员，其薪酬酬方案大体如如下：销售代表2000元/月月+1.2%回款提成+22%年回款零售督导2000元/月月+1元销量（台数数）销售经理1.2万元/月月+1.2%回款+2%年回款财务、职员2000元+不不定额资金4.5 产品品分销进入2001年年，伊莱克斯斯总部提了全全新的营销目目标：实施品品牌营销战略略。针对这一一主题，目前前的核心任务务是进一步加加大分销的各各项投入，内内容包括：鼓鼓励一级城市市或省会城市

44、市零售和分销销，提高在大大中城市产品品市场份额，大大力支持发展展二、三级市市场的分销渠渠道，建立分分公司与分销销商共同投入入管理的销售售网络，稳定定市场价格，确确保经销商的的利润和终端端销售的畅通通。在具体的运作及及管理方面，各各大区分公司司下辖的分支支机构，其分分销网点密度度，次级政策策，货物流程程等各项建设设，都必须纳纳入总部今年年在该区域市市场总体推广广，市场占有有率相关指标标的指导或发发展步骤当中中，限于这种种思路，各省省会城市在保保持现有授权权代理商、经经销商、加权权店、专卖店店、直营店的的基础上，进进一步在省会会以外的城市市（二类、三三类城市）拓拓展业务。原原则是省会城城市不设总经

45、经销，相应的的分销策略内内容如下：提货规定各区域市场的一一级经销商（包包括代理商），必必须在伊莱克克斯规定的配配送中心提货货，原则上不不经厂家允许许，不可直接接上厂家或越越区提货，否否则一切费用用自理。实行全国统一供供货价，价格格已包含到达达客户所在地地城市站台的的运输费。价格调整如遇价格调整，将将对客户产品品库存另清核核、填写盘存存表库存是指直接客客户的库房或或商场营业场场地存放的未未售产品，包包括寄售代销销和开票的所所有产品，但但不包括分销销到其它销售售商的产品。这种做法只保障障了伊莱克斯斯直接客户的的利益，当与与一级经销商商的合作不十十分融洽时，分分销渠道的积积极性将会受受到一定的打打击

46、。网点密度省会城市（或一一级城市），一一般设两个代代理商，四家家加权店（寄寄售店），体体现出伊莱克克斯名品进名名店的战备思思想。例如：北京分公司司的加权店为为双安、长安安、西单、蓝蓝鸟。郊县或省会城市市以外相对发发达的城市，由由负责这一区区域的销售代代表对二级经经销商或家电电商场进行次次一级的开发发，选择具有有一定销售能能力的经销商商，鼓励他们们去指定的地地方进货，并并给予相应的的支持。如：技术指导、POP等，从而达到给一级拓展分销渠道的目的；另外，对于郊县一些有实力的家电商场，一级做不到时，中心城市的分支机，可以有选择性地以直营店、专卖店的形式予以覆盖。供货价格及铺底方面，由区域经理亲自制定

47、协议，原则上遵守不损害一级利益。由于目前人们购购买家电指向向性越来越明明显，专门经经营家电系列列或某一类家家电的专卖场场所将会逐渐渐增多，家电电销售渠道的的专业化将会会逐步形成。同同时考虑到保保障体系的局局限性，伊莱莱克斯正逐渐渐加强分销及及直营、专卖卖店的投入与与管理，旨在在通过扩大分分销的基础上上，即维持市市场现状，又又为更进一步步提高市场占占有率，巩固固分销网络作作好基本工作作。这些措施施，从头至尾尾都贯穿了伊伊莱克斯本土土化经营的思思想策略，提提高了企业的的知名度，反反过来又更进进一步强化了了品牌形象。4.5.1 销售网络模模式伊莱克斯在销售售网络的组建建方面，呈现现出如下几种种模式：

48、一级城市、直辖辖市采用密集集性分销：除除选一至两家家代理商外，还还要发展相应应数量的经销销商（包括电电器商场）省会城市以外的的二、三类市市场，采取经经销制，由经经销商负责该该片区批发商商与零售商的的开拓业务，公公司给予系统统支持。以上两种渠道模模式图如下：一类市场：分公司分公司代理商代理商代理商代理商终端加权店直营店终端加权店直营店零售商批发商经销商经销商经销商零售商批发商经销商经销商经销商终端终端终端终端终端终端二、三类市场：分公司分公司经销商经销商零售商批发商零售商批发商终端终端终端终端4.5.2 价格表2001年伊莱莱克斯冰箱价价格表：（单单位：元）产品系列型号包税供价建议零售价低能耗新

49、静界系系列BCD-20992544.0002780.000BCD-23442884.0003146.000BCD-23883008.0003308.000BCD-26333212.0003516.000BCD-19772186.000BCD-23002288.000超低能耗BCD-22333026.0003250.000BCD-24883171.0003500.000BCD-2488S3300.0003585.000BCD-25223398.0003738.000BCD-27773734.0004100.000BCD-2777S3850.0004300.000超值系列BCD-19221976.

50、0002138.000BCD-20552171.0002348.000BCD-23222387.0002595.000典雅系列BCD-24002443.000BCD-20001990.0002132.000BCD-18771947.000BCD-18221827.000都市新贵BCD-12221270.000无氟、无霜系列列BCD-2166W2485.000BCD-2366W2838.000SILVER RSDBCD-2233RSD3760.0003998.000BCD-2488RSD3978.0004277.000福祥系列BCD-17111820.0002050.000BCD-1911192

51、0.0002150.000BCD-20112030.0002180.000智冷双全BCD-2188E3088.0003280.000BCD-2477E3428.0003628.000BCD-2511E3538.0003745.000BCD-2800E4168.0004450.000鲜风系列BCD-2200W3168.0003368.000BCD-2511W3468.0003678.000省电奇冰BCD-2522T3428.0003630.000BCD-2777T3478.0003988.0004.5.3 样机政策以北京分公司为为例：协议书甲方：伊莱克斯斯（天津开发发区）有限公公司北京分公公司乙

52、方：中煤秀通通商贸易有限限责任公司 甲乙双方方本着互惠互互利、团结协协作，具体型型号如下：甲方给乙方半年年期样机铺垫垫250台，具具体型号如下下：BCD-2777 500台 BCCD-2488 770台BCD-1911 500台 BCCD-2233 330台BCD-2522 300台 BCCD-2633 220台乙方于20011年6月30日前将样样机款以当时时样机价格与与甲方结算。乙方如期结算后后，可继续享享受再次铺垫垫样机的优惠惠政策，再次次享受的样机机款项在20001年12月31日前返给给甲方，到期期不能及时返返款，甲方有有权收回样机机铺垫政策。乙方享受此政策策同时，不再再享受甲方样样机处

53、理政策策。本协议截止日期期为20011年12月31日未尽事宜，双方方协商解决。此协议一式两份份，双方各执执一份。甲乙乙双方签字盖盖章有效。甲方：伊莱克斯斯（天津开发发区） 乙方：中煤煤秀通商贸有有限公司有限公司北京分分公司 责任公公司年 月 日 年 月 日4.5.4 分销渠道鼓鼓励策略批量返利实行区间递增累累进形式，以以冰箱/洗衣机回款款除税全为基基数结算，每每半年一次。具具体如下表：（单位：万万元）回款额（税后）1002000200300030040004005000500600060070007009000返利扣点1%1.5%2%2.5%3%3.5%4%区间返利额1.522.533.58累

54、计返利额23.55.581114.522.5注:900万元元以上根据协协议另定.举例：客户回款款588万元，批批量返利计算算如下:100-2000万元部分，返返利1%，金额=1000万元1%=1万元元200-3000万元部分，返返利1.5%，金额=1000万元1.5%=1.5万元元300-4000万元部分，返返利2%，金额=1000万元2%=2万元元400-5000万元部分，返返利2.5%，金额=1000万元2.5%=2.5万元元500-6000万元部分，返返利3%，金额=888万元3%=2.64万元该客户全年返利利合计金额为为：964000元条件客户需满足如下下三条，才能能享受公司的的批量返

55、利。在指定区域内销销售产品，无无跨区销售行行为；严格执行批发及及零售价格。积极配合公司的的市场活动。惩罚制度违反上述三条中中的任何一款款，分公司将将书面提请“注意”；第一次提请“注注意”，分公司与与分销商共同同商议解决办办法；第二次提请“注注意”，扣除返利利奖励的300%；第三资提请“注注意”，取消代理理分销资格，同同时取消全部部返利。结算程序批量返利每年结结算两次，由由客户填写“批量返利申申请表”，于当年的的七月依据11-6月不含含税回款考核核结算；七月月结算后支付付半年返利。次次年的一、二二月依据全年年回款考核结结算，核对全全年销售账目目无误后，根根据全年累计计不含税回款款额计算返利利扣点

56、。支付付时扣除7月已支付部部分，全年核核算时，根据据实际回款金金额冲减超期期、超额应收收款及扣除已已支付部分按按客户要求支支付。上量返利的回款款金额可最迟迟延迟到次年年的一月二十十五日前。4.5.5 分销渠道管管理为了规范销售秩秩序/包括（销售售渠道和市场场零售价），保保证各商家合合理利润，伊伊莱克斯公司司特规定以下下销售管理政政策：市场价格管理规规定：作为销销售渠道供应应商，首先遵遵守伊莱克斯斯规定之商场场供价，不得得随意降价（公公司规定降价价除外），且且必须保证商商场零售价格格：老型号不不低于20000年颁发的的最低限价，新新型号不得低低于商场供价价+2%（如遇遇特殊情况：如店庆须经经申请

57、后，由由公司批准后后方可执行价价格变化）。销售渠道管理规规定：随着品品牌策略的发发展，销售渠渠道在20001年必须实实施区域营销销管理策略以以配合品牌发发展下系列产产品线不断扩扩宽的需求。原则：品牌系列列产品区域代代理制销商必须严格执执行系列产品品代理；经销商必须严格格执行伊莱克克斯规定划分分区域范围或或指定零售点点、商场进行行销售和商业业行为。一般般情况下，经经销商在开发发新区域新售售点时，必须须经过伊莱克克斯同意方可可进行，未经经准许，不得得私自开发。惩罚制度：违反反以上2条政策任意意一款，由公公司提出书面面“警告”。一次“警告”由由公司与经销销商协商解决决。第二次“警告”，扣除此经经销年

58、返的335%。第三次“警告”，扣除此经经销商全部年年返并取消其其经销商资格格。4.5.6 激励政策凡有下列业绩之之一者，即成成为伊莱克斯斯销售明星俱俱乐部成员，并并根据业绩在在年终发给一一次性奖励，安安排一次经营营管理培训。年销售冰箱/洗洗衣机产品超超过350万元（按按回款计）的的零售商，且且实行同意价价格好的家电电商场负责人人。全年销售冰箱/洗衣机产品品超过6000万元的分销销商，且达到到预期市场占占有率的负责责人。4.5.7 终端销售主要终端销售方方式伊莱克斯在终端端主要采用 人员+专柜 的形式开展展业务。在人员的投入方方面，则以加加强沟通技能能的培训为核核心，同时不不断对销售人人员的产品

59、知知识进行强化化和巩固，旨旨在以熟练的的工作技能专专业的知识加加深顾客对产产品的认知度度与信任，刺刺激购买行为为的发生。终端管理模式伊莱克斯对终端端进行了系统统的规范，主主要有以下几几个方面：统一零售现场摆摆入形式；统一货架规格、颜颜色、POPP；各种节能或认证证标志，在全全国范围内统统一了张贴规规范标准。见表：品种产品系列规格适用产品型号张贴位置宣传品类别静电膜门贴新静界525BCD-1977/230/209/2234/2663上门底端产品宣传品省电奇冰580BCD-2233/248/253/2277BCD-2233RSD/2248RSDD上门底端经济超值500530BCD-1822/200

60、BCD-1922/205/232/1187上门底端产品宣传品风冷无霜560BCD-2366W上门底端小神鲜500BC-122门底端星际奇冰BCD-2777银色上门底端产品宣传品节能标志（随着着新产品继续续增加型号）中国节能标志圆形绿色直径66BCD-1977/230/209/2234/2663BCD-2233/248/277BCD223RRSD/2448RSD上门右上角功能宣传品欧洲A级节能标标志矩形BCD-2233/248/277BCD-2233RSD/2248RSDD上门右上角、门门贴上方功能宣传品品牌条幅50.6m冰箱全系列店内悬挂，不得得遮挡专柜标标志品牌宣传品立式灯箱冰箱全系列专柜及