FABE产品呈现的方法与技巧课件

1、EBAF产品呈现的方法与技巧“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” EBAF产品呈现的方法与技巧“万一网 保险资料下载 关于“FABE”我们在推销产品的时候最容易犯的错误就是对产品的所有特点都进行详细的介绍，客户听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。从之前需求分析的训练我们知道，客户购买某种产品的目的都是为了满足他的某些需求（难点，不满，担忧）。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的特性与功能所能提供的，而是这些产品所能带给客户的益处或感受。满足这种效果需要我们采用FABE介绍法 2“万一网 保险资料下载 门户网站

2、”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 关于“FABE”2“万一网 保险资料下载 门 什么是FABEFABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性强的利益推销法。简单来说它是产品或方案的介绍模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，处理好客户关心的问题，从而顺利实现产品的销售。3 什么是FABE3 FABE的具体含义F代表特征FeaturesA代表优点AdvantagesB代表利益BenefitsE代表证据Evidence产品的特质、特性等最基本的构成形态例如产品的保险责任

3、等条款内容，或合同所描述的内容（客观属性、如长宽高等）所列的商品特性(F)究竟发挥了什么功能，同类产品相比较它的优势（对比而来）商品的优势(A)带给客户的益处。是客户可以通过它获得的利益、解决的问题，用来满足客户的需求，从而激发客户的购买欲望（与客户相关，针对客户的“P”）建立信任、信心的佐证。包括技术报告、老客户证明、报刊文章、照片、身边案例等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性4 FABE的具体含义F代表特征产品的特质、特性等最基本5FABE的设计由来 客户心中的5个问题我为什么要听你讲？销售人员一开始就要吸引住客户这是什么？应该从产品特性方面进行解释1、福耀人生产品提供固定给

4、付2、万能账户进行二次增值3、保单可以进行贷款 5FABE的设计由来 客户心中的5个问题6那又怎么样？将产品的特性转化成优点和功能“那又怎么样？”1、可以提供更好的资金收益2、资金使用还很灵活对我有什么益处？将产品的功能与客户的需求结合去介绍人们购买是为了满足自己的需求，解决问题或者获得益处1、同样一笔钱，可以获得更多的收益2、可以做好债务和税务的筹划。谁这样说的？还有谁买过？客户心中的疑虑，对购买风险正在进行评估应该是有权威性的证明，或身边的购买者例证 6那又怎么样？ 特征、优点和利益在较长周期中销售的作用7 特征、优点和利益在较长周期中销售的作用7FABE的句式特点特点(Feature)“

5、因为”特点是描述产品的交费、领取、保障额度、分红等产品形态、责任这些特点，是产品具体存在的它可以在产品条款、合同中找到特点，回答了“它是什么优点(Advantage)“所以”优点（功能），是解释了特点如何能被利用功能是无形的，这意味着它无法被看到需要与某些情况关联起来呈现或比较功能，回答了“它能做到什么”益处(Benefit) 证据（Evidenc）“对您而言”益处，是用功能对接客户的购买动机即告诉客户将如何满足它们的需求能带给它们什么好处，解决什么问题益处，是无形的益处，回答了“它能为客户带来什么”8FABE的句式特点优点(Advantage)益处(Be 标准句式因为（F-特点）特点，是回答

6、了“它是什么？”从而有（A-优势、功能）优势，是解释了特点如何能被利用，回答了“它有什么优点”对您而言（B-益处）好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处”您看（E-证据）证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处”9 标准句式9 视频案例10 视频案例10FABE解析示例产品自行车F：外表用金属漆喷涂A：附着力、抗老化能力强B：体现您的独特品味E：这款自行车是知名设计师设计，获得三项大奖 11FABE解析11 FABE结构及应用实例针对一个利益点BBF/A/B/E（B）选择这款自行车的外形非常符合您的气质， （F）它外表的漆面采用全金属漆喷涂， （A）附

7、着力、抗氧化能力很强，不用担心褪色、划伤，（B）体现了您独到的个人品味。 （E）它是意大利设计师的作品，曾获得三项国际大奖，很多像您一样的职业白领都选用这个款式12 FABE结构及应用实例12 B1/B2/B3B1F1/A1/B1/E1B2F2/A2/B2/E2B3F3/A3/B3/E3B1/B2/B3总分总FABE结构及应用实例针多个利益点B1、B2、B313 B1/B2/B3B1/B2/B3总总FABE结构及应用实 一个不错的选择总分总FABE结构及应用实例您好！我们向您推荐的这款自行车，（B1）不仅外形美观、符合您的气质， （B2）而且经济实惠（B1）这款自行车的外形美观、非常符合您的气

8、质， （F1）它外表的漆面采用全金属漆喷涂， （A1）附着力、抗氧化能力很强，不用担心褪色、划伤， （B1）体现了您独到的个人品味。 （E1）它是意大利设计师的作品，曾获得三项国际大奖，很多像您一样的职业白领都选用这个款式（B2）另外这款自行车在性价比上也是很划算的， （F2）目前本店正在进行新春促销活动， （A2）您可以享受8折优惠， （B2）现在买确实比平时便宜， （E2）这是我们的打折券，您只需简单填写一下就可以享受这个优惠总之，这真是一个机会，这款车的（B1）外形好（B2）又经济实惠，对您来说是14 一个不错的选择总总FABE结构及应用实例14F-特征因为这是一个让全世界的商家在互联网

9、上做生意平台A-优势所以它的目标是可以让买卖双方，能在网上以最好的价格、最优的质量和最佳的信用进行交易B-好处对投资人、员工、客户而言，都能带来优厚的收益。它会成为网上的沃尔玛E-证据你看，美国高盛，香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划FABE呈现案例：马云6分钟融资2000万美金孙正义：我投资2000万，要30%的原始股份（后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍） 15F-特征A-优势B-好处E-证据FABE呈现案例：马云 F-特征因为这是一支每个月定投300元的基金定投A-优势它可以让我们每个月分散投入，既分散了压力，又可以达到强制储蓄的目的B-好处对您而言，通过基金定投，能帮助您轻松

10、实现自己未来的规划和目标。E-证据你看，很多客户都为自己配置了基金定投FABE呈现案例：基金定投16 F-特征A-优势B-好处E-证据FABE呈现案例：基一般说明FABE说明这款手机具有定时自动开关机功能这是一个不用电池的太阳能计算器这款电视采用的是逐行扫描练习使用F.A.B.E方式：小组研讨，时间10分钟，班内发表 17一般说明FABE说明这款手机具有定时自动开关这是一个不用电池一般说明FABE说明这款手机具有定时自动开关机功能因为这款手机有定时自动开关机功能，它能在您设定好的时间里自动开机和关机。对您而言就不至于晚上忘记关机浪费电池，早上忘记开机耽误工作。现在很多向您这样的上班族指定要买有

11、自动开关机功能的手机呢。 练习使用F.A.B.E18一般说明FABE说明这款手机具有定时自因为这款手机有定时自动一般说明FABE说明这是一个不用电池的太阳能计算器因为这是一个不用电池的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以正常使用，对您而言就不必担心电池是否有电，可以节省购买电池的费用和麻烦，这里是这几天的销售记录。 练习使用F.A.B.E19一般说明FABE说明这是一个不用电池的因为这是一个不用电池的一般说明FABE说明这款电视采用的是逐行扫描因为这款电视采用的是逐行扫描，这样显示的图像非常稳定，对您的眼睛有很好的保护作用，如果家里有小孩更会对小孩的眼睛起保护作用。您看这是行业协会的认可证书。

12、 练习使用F.A.B.E20一般说明FABE说明这款电视采用的是逐因为这款电视采用的是逐你所了解的专业知识客户希望产生的益处或希望解决的问题 FABE法则使用的关键以客户的需求为中心展示产品的益处，并提供足够的证据产品的特性及优点是以销售方的角度赋予的。每位客户都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让客户与客户的需求结合，再好的特性及优点，对客户而言都不能称为利益。反之，若能发掘客户的需求，再找出产品的特性及优点来满足客户的需求，或解决客户的问题，给客户带来利益，这才销售人员价值所在。销售人员带给客户的利益越多，越适合客户的需求，客户购买的动力越强。21你所了解的客户希望产生的益处

13、FABE法则使用的关键 22专业是从保险五要素到FABE的跨越五要素钱摇钱树防火墙爱. 22专业是从保险五要素到FABE的跨越五要素钱摇钱树 23练习使用F.A.B.E从五要素到FABE 23练习使用F.A.B.E从五要素到FABE 24练习使用F.A.B.E从五要素到FABE 24练习使用F.A.B.E从五要素到FABE25练习使用F.A.B.E以盈利保为例因为盈利保产品具备固定给付的特点 F-特征：因为盈利保产品具备固定给付的特点 A-优势：所以，它能在保险期间提供固定的、源源不断的现金流，且在不领取之下，可以进行复利增值。在目前资管新规之下，与其它理财产品相比较，长期收益更稳定 B-利益

14、：对您而言，它就像您不花钱聘请了一个理财师，帮您进行家庭财富的管理，安全、快速，让您省心省力地做理财 E-论据：您看，这么多客户都在现在投资收益不理想的情况下，积极购买了这款产品，获得更好的资金收益。 25练习使用F.A.B.E以盈利保为例26练习使用F.A.B.E因为盈利保产品的固定收益可进入聚财宝万能账户 F-特征：因为盈利保产品的固定收益可进入附加万能账户 A-优势：所以它可以根据万能账户每个月公布的结算利率，进行日计息，月复利，复利收益落袋为安。实现一笔资金实现两次增值，获得更多收益。 B-利益：对您而言，聚财宝万能账户，不仅能享受复利带来的更高的收益，而且通过万能账户的配置，能够将收

15、益锁定在个人名下，更好的做到资产保全 E-论据：你看，这是我们的销售记录，很多像您这样的客户因为这功能而购买该产品。 26练习使用F.A.B.E27练习使用F.A.B.E因为盈利保产品只需交费三、五年 F-特征：因为盈利保产品只需交费三、五年 A-优势：所以交费期短让您快速完成资本积累，不会因为担心资金中断而影响了未来的家庭规划。 B-利益：对您而言，通过短期积累，就可以获得源源不断的现金流，锁定资产，以科学、可靠的方式来管理您的资产。解决您将来孩子的教育金规划和自己的养老金规划 E-论据：你看，这是我们的销售记录，很多像您这样的客户因为这功能而购买该产品。 27练习使用F.A.B.EFABE

16、-举例1因为这款投资计划的特点是：交费期限短3年、5年均可，可以快速完成积累，资金规模您可以自己掌控。不仅免税，规避债务，还可做资产锁定，受益人明确指定。所以交费期短让您快速完成资本积累。锁定资产，以科学、可靠的方式来管理您的资产。对您而言，不仅用科学的手段去规避了未来的税收风险，又在您的家庭与企业之间，构筑了一道防火墙。您看，您知道台湾首富蔡万霖吗？他生前台湾有关部门就对他的资产进行了评估，试算出他死后的遗产税会缴纳682亿新台币，可他真正离开的时候，只缴纳了6亿，为什么？原因就是他购买了大额的人寿保险。相信您也经常思考我们的资金流向，那现在您是想用资产的10%还是20%来规划您的这些问题呢

17、？ 28FABE-举例128FABE-举例2因为这款产品每年提供固定返还，不领取还可以累积生息。所以可以获得更高的理财收益，对您而言它安全、快速，让您省心省力地做理财。您看许多像您这样的客户，都把它作为家庭资产配置的一种很好的方式。因为这款产品有固定返还、提供附加账户增值、满期生存金和身故保障，所以它不仅能在保险期间提供固定的现金流，还能获得更多的收益，而且还具有保障的功能，一张保单，多种功能。对您而言，它就像您不花钱聘请了一个理财师，帮您进行家庭财富的管理，而且保险期间还可以隔离债务风险，收益所得也不需要缴纳个人所得税，急需要用钱的时候还可以进行保单贷款获得现金流。您看这么多客户都在现在投资收益不理想的情况下，积极购买了这款产品，获得更好的资金收益。 29FABE-举例229 FABE使用注意点1.2.3.4.以客户需求为导向，实现需求与卖点的对接；探寻到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到；注意与客户的交流，使客户参与到销售过程中；不要拘泥于格式的完整而错过促成的时机，但是利益不能“丢掉”。30 FABE使用注意点1.以客户需求为导向，实现需求与卖点的对 FABE方法总结F:特征/属性A:优点/作用B:利益/价值E