营销部考核管理办法

1、营销部考核管理办法（2016试行）原则为加强公司销售体系，明确部门及岗位责任，特制订本办法。营销部考核管理办法,适用于部门辖下四个大区及所属办事处各岗位全体员工，目的是明确各岗位发展方向，促进区域销售的可持续发展机制，构建有效的公司销售平台，同时为员工发展创造机会。组织架构及责任关系组织架构图公司营销中心大区办事处薪酬体系销售薪酬销售人员工资和销售业绩直接挂钩，即薪酬与销售任务形成对应关系。初次上岗，由办事处经理确定销售目标任务及对应工资，报大区经理、销售总监批准后执行。销售工资=岗位级别工资+绩效工资薪级标准岗位工资绩效工资对应销售任务（万元）S0470003000450S036200240

2、0350S0255002000300销售助理S0140001000150工资发放岗位级别工资及年功津贴按月发放，绩效工资依据绩效考核情况按季累计发放。销售任务目标营销部销售任务目标由公司营销中心依据年度销售策略下达，任务到各销售岗位。任务目标主要包含三大部分：销售收入、有效回款以及费用控制。销售收入：指销售收入确认金额，即生效合同执行已完成发货签收（供货合同）或工程验收（工程合同）的部分。有效回款：指满足回款条件的应收帐款，扣减合同应付款及其它成本。费用控制：指公司授权的费用额度使用控制。注：通用视频会议产品费用额度为有效合同额（合同总额-合同成本）的18%，其它协作产品销售按营销部与其它事业

3、部/子公司商定的协议费用资源确定。销售岗位任务分配销售岗位目标任务与工资直接对应，由销售考核结果确定。考核与激励销售业绩考核主要围绕销售任务目标的完成情况。销售奖金依据合同有效回款、费用控制情况发放。考核成绩采用百分制。确认销售收入任务目标完成情况考核权重50%；销售回款任务目标完成情况考核权重50%。绩效考核绩效考核每季度进行一次，采用年度累计考核机制，即Q1考核一季度任务目标，Q2考核一、二季度累计任务目标，Q3考核一、二、三季度累计任务目标，Q4考核全年累计目标。Q1、Q2、Q3、Q4销售收入确认目标为全年的20%、45%、70%、100%，销售回款目标为已确认应收的100%。销售收入确

4、认业绩考核成绩=（实际确认销售收入/销售收入确认任务目标）*70%*100；销售回款考核成绩=（实际回款/符合收款条件的应收款总额）*30%*100；注：符合收款条件的应收款含历史合同应收。绩效考核成绩=销售收入确认业绩考核成绩+销售回款考核成绩考核成绩绩效工资发放比例120分200%100 & 80 & 50 & =8050%=办事处授权报价：3%；合同销售总价=大区授权报价：2%；合同销售总价=奖励报价：额外增加1%奖励,即奖励系数4%;合同销售总价=销售总监授权报价：0.5%-1%；另:应急项目经理系数:销售：奖励系数1.5%（统一）注：1、服务类及外购合同奖励系数：3%，服务类合同应付

5、成本含服务实施成本，外购合同成本包含采购成本（含维保）、运保费用及税金。2、奖励系数在合同报审时依据合同总报价及合同总成本确定。由于额外赠送、项目实施等造成合同成本变化时，奖励系数相应调整并重新核算项目奖金。XXX销售奖金池：基础数据取自合同执行跟踪表合同号有效回款已核算奖金回款奖励系数奖金基数备注合计：销售实发奖金=销售岗奖金基数*（1-费用超支比例）；*注：实发奖金最高100%发放。工作交接因离岗、换岗或大项目移交等造成岗位工作交接，应由上一级直接主管主持工作交接双方（或多方）签订工作交接责任书，明确职责转移及考核办法，报销售总监批准后交销售管理部备案执行。项目编号离岗结算业绩接替核算业绩

6、离岗有效回款结算及奖金接替有效回款及奖金核算离岗费用结算接替费用核算备注工作交接明确后，接替人员考核与奖励合并处理。重新制定该岗位销售奖金池。业务管理销售业务管理重点围绕两条线管理：潜在客户项目跟踪及客户合同执行跟踪。前者重点管理的是签约目标达成，后者重点管理的是确认收入及应收款目标的达成。管理手段采用两张跟踪表：潜在客户跟踪表和合同执行跟踪表。潜在客户跟踪潜在客户项目跟踪表：潜在客户跟踪表是在跟项目工作报告，其有效指标重点是签约几率的变化。没有状态变化的项目跟踪，即无效工作。无效工作视为虚报项目跟踪，不可作为工作目标，不应发生任何费用。潜在客户项目跟踪关键阶段目标：是否可确认跟的是一个实际存

7、在的项目？20% 项目信息可靠是否可确认我们已经实际参与其中？50% 用户认同我们的产品、方案是否可确认客户对我们的认同，且有一定的倾向性？60% 用户同意采纳我们的方案参数（可能同时采纳竞争对手参数）是否可确认用户完全倾向我们？80% 明显的倾向性，例如单一来源采购，受制约的扩容等是否已确认完成签约？100% 注：锁定签约项目：签约几率80%以上项目，为锁定项目。预计签约时间为本月，即本月锁定；预计签约时间为本季度，即季度锁定；预计签约时间为本年度，即年度锁定项目。合同执行跟踪合同执行状态跟踪表：序号合同类型合同编号签约客户/合作伙伴签定日期合同总额历史回款金额当年回款应收余额确定应收确定应

8、收时间计划回款月份 - - - - 序号合同类型合同编号开票金额未开票发货情况到货日期签收情况签收日期工程验收情况验收单日期 - - - - 序号合同类型合同编号 HYPERLINK mailto:进度 进度进度状态销售区域销售代表合作伙伴备 注1.待回款1.正常1.待回款1.正常项目合同执行跟踪表是已签合同执行情况工作报告，重点有效指标是合同执行状态的变化，跟踪项目销售收入确认及回款。合同执行状态没有变化，视为无效工作。凡未关闭客户合同均应纳入合同执行跟踪，各部门应详细跟踪合同在途、发货及签收、项目验收、开票情况、客户付款以及维保到期等状态，未签收/验收项目及尚有应收款项目每月汇总上报营销中

9、心。执行状态变更时应及时更新，符合付款条件的应收客户未即时付款应说明原因并制定收款计划。进度定义：1.待回款进度状态：1、正常2.待发货2、延期3.待签收3、问题4.待实施5、待验收6、转维保7、已关闭凡未纳入跟踪状态的项目，公司有权安排其他部门（如法务部等）处理，成本计入对应部门及销售，业绩和部门/销售人员无关。销售自我管理每一位销售首先要明确的是自己的工作目标，将目标工作分为两大类：一类是在跟潜在客户项目，列入潜在客户跟踪表；另一类是在执行项目，列入合同执行跟踪表。潜在客户跟踪应按签约几率、预计签约时间、项目规模排序汇总，并据此制定自身的工作时间计划，以保障紧急工作、重点工作的落实。对照锁

10、定签约项目总量及自身销售任务目标：锁定签约项目总量足够的，重点抓落实；总量不够的，重点抓挖潜，提升在跟项目签约几率；在跟项目总量不够的，重点在扩大项目信息触角。潜在客户跟踪表，每周汇总上报办事处，报告客户项目跟踪工作进展，同时也用于寻求团队资源的有效支撑。合同执行跟踪，应按执行阶段排序汇总，并据此安排工作计划，以保障工作的有效落实。合同执行跟踪工作的重点是，首先保障合同设备的签收、项目验收，以完成销售收入的确认。其次是合同应收款的回收，以完成公司下达的销售回款任务目标。合同执行跟踪表，每周上报办事处，报告客户项目合同执行进展。客户项目合同执行遇到困难，应及时向上级反馈，协调团队资源解决合同执行

11、所遇到的问题。确实遇到无法克服的问题，不能履行合同执行职责的，应及时办理项目移交。费用管理销售费用主要包括人力资源成本费用、办公费用、差旅费用、业务费用、运保费等围绕销售活动所需的的必要费用支出，销售费用采用额度管理，原则不得超标使用。预算费用额度：按照任务目标比例核算的费用额度实际费用额度：依据实际完成的销售业绩情况，按比例提取的费用额度费用管理及考核，采用实际费用额度控制。实际费用额度低于预算费用额度时，费用支出最高不得超出预算费用额度。费用额度销售费用销售任务600万以上（含600万）的销售人员，费用额度参照办事处经理费用额度执行。其它销售费用控制如下：日常费用最高限额：市内交通费：30

12、0元/月注：市内交通费，仅用于外出洽谈业务等工作所需的交通费用，不含上下班交通费用，限额内发生的费用实报实销，超出部分不予报销。申报自驾车的，每月补贴200元（可采用油费、停车费报销），不得报销市内交通费。移动通信费用：200元/月注：移动通信费，仅用于个人移动通信设备（手机、移动宽带），限额内发生的费用实报实销，超出部分不予报销。日常业务费用：1000元/月差旅费用限额：差旅交通工具：飞机（经济舱）、火车（硬卧、高铁二等座）、轮船（四等舱）注：申请自驾出差的，每公里（以百度地图距离为准，不含回程）补贴5元（采用油费、过路费凭证在补贴限额内实报实销），不得报销出差期间其它任何交通费用。差旅住宿

13、标准：200元/日（经济型普通酒店标间实报），要求两人一间出差地区市内交通：50元/日注：不含到达/离开自车站/机场至宾馆的交通费。市内交通在限额内实报实销，超出部分不予报销。其它限额：单笔业务费用最高限额500元在跟项目费用累计不得超过项目预算费用额度30%，执行项目费用累计不得超过项目实际费用额度费用报销报销规范基本要求：所有费用报销，必须提供对应的正规发票；办公用品发票必须有物品名称，快递运费必须有快递单；房租必须提供合同副本，并有正规发票；凡设有最高限额的费用在限额内实报，确有特殊情况的，必须提前申请；项目费用仅针对在跟项目（潜在客户跟踪表内未关闭项目）及在执行项目（合同执行跟踪表内未

14、关闭项目），其它费用一律归属日常费用。其它：虚报、多报费用，除追回所报费用外，当月所有费用不予报销。视情节轻重予以通报批评，并处以经济处罚（原则上发现票据问题，处以5倍罚款）费用应及时报销（每月报销），凡未提前报营销部主管领导批准的，超期一个月以上的费用不予报销。累计总费用报销限制：Q1销售费用总额最高不可超过实际费用额度200%；Q2 费用总额最高不可超过实际费用额度150%；Q3费用总额最高不可超过实际费用额度120%；Q4费用总额最高不可超过实际费用额度100%。达到或超过累计费用总额限制时，暂停一切费用报销支付。注：若有短期超限费用发生，费用报销应走正常流程审批，待取得费用额度后支付（年终截止，不再支付）。未走流程申报的费用，不得事后补报。费用审批审批流程：报销人对所提供的报销凭证负责，责任人为报销人。发票、附件等不符合法律、规章造成的一切损失由报销人承担。报销人虚报、多报费用（采用虚假发票、过期发票、非实际发生费用等凭证报销的，一律视为虚报；报销凭证金额大于最高报销限额而未说明的，一律视为多报），一经发现将按照6.2.1报销规范相关规定严格处理。审批权限：大区经理审批权限：单笔金额2000RMB销售总监审批权限：单笔金额10000RMB单笔金额10000