合同能源管理经营模式

1、合同能源管理经经营模式一、商业模式 合同能源管管理项目开发发的商业模式式根据所签订订的合同类型型，可分为三三类：保证节节能量模式（GGuarannteedsavinngs），节节能效益分享享模式（Shharedsavinngs）和项项目融资模式式（Chauuffagee）。 1、保保证节能量合合同（GuaaranteeedSaavingssConttract）2、节能效益分分享合同（SSharedd Saviings CContraact）3、项目融资合合同（Chaauffagge Conntractt）二、风险和对策策1、风险来源和和类型首先，EEMCo 必必须了解合同同能源管理项项目可能具

2、有有的各种类型型风险。通常常一个合同能能源管理项目目可能具有的的风险根据来来源不同可分分为客户风险险和项目自身身风险两大类类。（1）客户风险险根据国内示范EEMCo的经经验，客户风风险有时比项项目自身风险险还要高。许许多项目的可可行性评价为为优良，实际际运行中的节节能效益也很很显著，但EEMCo却难难以最终实现现预期的收益益。其中很大大程度是由于于客户原因所所致。因此，我我们对这种风风险要引起足足够重视。通通常，客户风风险主要有以以下三种：客户的信用风险险客户信信用状况好坏坏，是否会按按合同如期付付款。中国目目前的信用机机制尚不完善善，信用状况况差的现象较较普遍。客户户信用差的情情况有：l客户

3、从一开开始就存在恶恶意隐瞒行为为，目的是诱诱使EMCoo对其投资；l合同执行过过程中，客户户通过各种手手段来转移项项目的节能收收益；l客户想方设设法迟迟不支支付属于EMMCo享有的的节能效益部部分；l投资市场竞竞争加剧，其其它节能公司司给予更优惠惠的条件，客客户违约而与与其它节能公公司合作；l客户单位改改制或更换领领导班子，新新一届领导不不愿履行合同同等。因此，在与客户户合作之前，必必须注重对其其信用状况进进行考察。客户的经营风险险一旦客客户由于经营营不善，盈利利能力下降，若若无其它更好好的措施，势势必会压缩生生产规模，这这样节能改造造后的设备就就达不到预定定负荷，能耗耗就会减少，预预计的节能

4、量量及效益就会会下降，从而而导致EMCCo的利润下下降。另外，客客户还有可能能由于卷入法法律纠纷而发发生风险。如如客户由于从从事非法经营营、或其它重重大问题而导导致停业或关关闭，致使EEMCo遭受受损失。合同风险根根据国内EMMCo的经验验，EMCoo与客户签订订的合同往往往不是非常完完善，对一些些细节规定得得不够详尽。合合同的不完善善，导致在合合同执行过程程中及合同纠纠纷解决时存存在着大量的的风险。（2）项目自身身风险通常，项目自身身风险主要有有：金融和财务风险险金融风风险包括：宏宏观经济运行行周期、能否否如期获得银银行贷款、合合同期内的通通货膨胀率变变化、利率变变化、或许还还要考虑汇率率变

5、化。财务务风险则因考考虑不周致使使测算项目的的节能效益有有误。为避免免这种风险，EEMCo应周周全地将项目目所有可能的的费用都计算算在内。设计及技术风险险包括：技术选择、技技术购买、技技术的先进性性和成熟度。设备原材料采购购风险所所安装的设备备能否正常运运行，不出问问题。在这方方面，EMCCo应要求供供应商为设备备性能提供担担保。工程施工风险包括：分分包商能否按按预定的进度度和预算保质质保量地完成成合同中规定定的各项工作作，及其信誉誉程度、技术术培训、后期期维护能力。 节能量风险项目实施后后实际上能否否实现预期的的节能量。这这是EMCoo能否从项目目中赢利的主主要风险。EEMCo可能能没有详细

6、计计算项目的节节能量，而项项目实施后实实际产出的节节能量比预期期的低得多，将将导致EMCCo无法收回回投资和利润润。此外，评评估机构的权权威性和公认认性是否足够够，以及EMMCo、评估估机构和客户户三方对评估估标准和内容容认可的一致致性也存在着着风险。能源价格变化风风险能源源价格变化将将造成项目的的节能效益评评估结果发生生变化，从而而导致利益分分成变化；或或者由于能源源政策调整、工工业结构调整整等政策性因因素，导致客客户的能耗结结构发生重大大变化，从而而对项目的收收益产生较大大的影响。投资回报风险影响因素素有：确定效效益分成或固固定回报的具具体比例和期期限、客户的的支付能力、政政策变化、体体制

7、改革、领领导更换等。2、降低风险的的方法若EMMCo认为项项目风险较高高，就应寻求求减少风险的的方法。若在在采用了减少少这类风险的的方法之后，该该项目的风险险仍不可接受受，EMCoo就应该放弃弃该项目，转转而寻求其它它风险低、回回报高的项目目。减少有关关风险的具体体方法有：（1）对客户进进行详尽而客客观的评价客户评价主要包包括：基本情情况评价、财财务状况评价价和重大事项项了解三项。客户基本情情况的了解和和评价l客户公司成成立时间、注注册资本额、资资本到位情况况、股东名称称及实力等。一一般来说，若若公司成立时时间太短，在在与其合作时时应予以充分分关注；公司司注册资本较较大时，说明明其实力较强强；

8、如果客户户的股东是很很有实力的大大公司，那么么客户的风险险就会小一些些。l客户经济形形式。客户属属于国营、民民营、三资还还是私人企业业，不同的所所有制形式往往往预示着不不同的风险程程度。但一般般因地区而异异，因社会发发展阶段而异异。l客户与政府府关系类别。有有些企业与政政府关系深厚厚，这些企业业往往在经营营上无太大风风险，但可能能会存在一些些信用风险。l企业组织结结构。包括：全资子公司司有多少，控控股公司有多多少，参股公公司多少，各各自的状况如如何。了解这这些以便全面面了解客户的的整体经营情情况和实力。l企业的综合合素质。如领领导素质、社社会评价、厂厂区面貌、员员工精神面貌貌等。了解这这些以便

9、更好好地了解企业业的经营状况况及未来发展展趋势。客户财务情情况的了解和和分析评价l了解客户的的主营业务和和兼营业务。了了解EMCoo要投资的项项目是与主营营业务有关，还还是与兼营业业务有关。一一般来说，企企业较重视其其主营业务，投投资于此风险险会小一些。l了解经营情情况。包括了了解：生产能能力、销售收收入、利润总总额、总资产产、净资产等等数据。同时时，还要了解解客户产品的的市场状况、市市场竞争情况况和市场前景景等。一般来来说，规模较较大，生产经经营持续增长长、市场前景景良好的客户户是优质客户户。l关注财务报报表的审计情情况。看其资资产负债表、损损益表和现金金流量表是否否经过审计，审审计报告结论

10、论是什么，有有无保留意见见，存在哪些些需要说明或或调整的事项项。l财务状况分分析。包括资资产变动的来来源分析、利利润增减额变变动分析、利利润构成变动动分析、资产产负债结构分分析、获利能能力分析、财财务比率分析析等。l银行负债及及偿债能力分分析。一方面面要分析客户户的银行负债债情况，另一一方面要注重重对客户的或或有负债分析析。l应收账款与与其它应收款款分析。l现金流分析析。除了偿债债能力、经营营能力等分析析外，还应分分析：a.利利润质量；bb.未来状况况。以便全面面了解客户的的过去和将来来的财务状况况，充分评估估可能的风险险。重大事项的的了解EMCo还应该该关注客户可可能会出现的的重大事项，因因

11、为重大事项项对投资项目目的影响往往往是巨大的。对对重大事项的的分析主要包包括：l分析客户近近期可能进行行的重大建设设项目或重大大投资项目；l对客户可能能会出现的重重大体制改革革，包括资本本结构变化、高高层人员变动动等情况进行行调查和分析析；l了解客户当当前有无面临临重大法律诉诉讼问题；l了解客户近近三年是否出出现较大的经经营或投资失失误，如果有有，原因是什什么；l客户是否参参与了股票市市场、期货市市场的交易。在在资金使用方方面是否存在在违规违纪行行为。如果有有，客户则会会面临很大的的法律风险，可可能导致EMMCo的投资资项目失败。l其它重要项项目情况的了了解和分析，主主要针对客户户存在异常情情

12、况的资产、负负债项目。（2）通过多种种渠道来收集集客户的情况况EMCo必须确确保客户的业业务状况良好好，财务制度度健全，会按按项目的节能能量支付给EEMCo应分分享的比例。因因此，EMCCo从一开始始就应通过多多种渠道对客客户进行全面面了解，通过过银行、其它它客户、客户户上级主管部部门、客户的的客户等去了了解客户的各各方面情况。需需了解的客户户情况包括：客户的资信信、技术期望望值、决策层层、发展前景景、后续项目目的可能性等等。并与客户户单位的各级级领导和有关关部门保持联联络，随时获获得他们对项项目的反馈意意见，以便改改进工作；同同时避免因客客户单位机构构改革和人员员变动带来的的风险。降低低客户

13、信用风风险的方法有有：使用科学的评估估方法。可借借用银行的信信用评估系统统，剔除信用用不良的客户户。示范EMMCo之一的的辽宁EMCCo就非常成成功地与商业业银行和保险险公司建立了了战略合作伙伙伴关系，利利用他们的客客户信誉评估估系统对自己己的目标客户户进行科学、系系统的评估。同同时对客户群群进行正确评评价和细分。他他们根据评估估结果，结合合本公司的技技术特点和全全省的行业特特点，将客户户分为三类：黄金客户、机机会客户和高高风险客户，并并分别采取不不同的管理模模式，从而将将客户信誉风风险降到最低低。在对客户进行信信用评估时，EEMCo内部部负责相关项项目的人员应应回避，因为为他们的评估估意见可

14、能不不够客观。向与客户有业务务往来的其它它单位核实客客户的信用情情况。如向客客户的原设备备供应商、合合作单位等核核实。（3）精选优良良的客户在对客户进行详详细的评价基基础上，尽可可能地选择优优良的客户。这这类客户应是是真正有节能能潜力，而且且真诚地愿意意与EMCoo合作，而不不是由于急需需使用资金或或出于其它目目的。（4）签订一份份尽可能完善善的合同目前来看，这方方面的风险还还是比较高的的。要力争将将风险控制在在合同上，通通过合同的约约束来保障项项目的正常执执行，以及EEMCo正常常地收回应得得的收益。（5）分散风险险为了减少EMCCo承担的风风险，在有条条件时，应尽尽可能分散风风险。如由客客

15、户投入部分分项目所需资资金，以减少少EMCo资资金投入量；邀请设备制制造商共同参参与实施节能能项目，用节节能效益分期期偿还设备费费用等方式。（6）采用其它它措施减少风风险采用其它措施来来保证合同正正常履行，减减少风险发生生。如可以要要求客户提供供第三方担保保或者资产抵抵押等有效担担保方式。（7）降低建设设风险EMCo必须按按合同规定的的时间完成项项目，以使客客户按时向其其付款。如果果建设期比计计划期延长了了许多，EMMCo的贷款款利息就会增增加，其它费费用也可能会会增加。降低低这种风险的的方法有：l在制定施工工进度表之前前确定各有关关设备的交付付日期；l仔细地计划划施工步骤，让让客户方面相相关

16、的管理人人员和操作人人员介入这一一过程，以便便他们能指出出潜在的施工工问题；l让EMCoo的项目经理理对项目施工工全面负责；l在施工进度度表中留有一一定的时间余余量，以防可可能发生的工工期延迟。（8）降低设备备和技术风险险尽管设备制造商商对设备的性性能和质量有有担保，如果果所安装的设设备运行情况况不佳，EMMCo仍然会会为解决有关关问题而承担担额外费用。减减少这种风险险的方法有：l只使用经过过考验的技术术，EMCoo不应在其业业务中进行新新技术的应用用试验；l采用有可靠靠性记录的设设备，例如，很很多电子镇流流器都具有极极好的性能，但但在实际项目目中，应选用用有良好运行行记录的镇流流器；l选择愿

17、为其其设备提供担担保的、优秀秀的设备供应应商，所提供供的担保应包包括承担更换换设备的人工工费用。这里里要注意，尽尽量避免接受受那些财务状状况不太好的的设备供应商商的设备，尽尽管他们也提提供了优厚的的担保。因为为，一旦设备备出现问题，而而该设备制造造商却停业了了，无力履行行其担保责任任，这时EMMCo就会遭遭受损失。（9）降低财务务风险EMCo应成为为项目成本分分析的专家，这这是取得项目目利润的重要要前提。降低低财务风险的的方法有：l不要忽视项项目中发生的的各种杂费，它它们累计起来来很可观。例例如，更换荧荧光灯镇流器器时，要用的的导线和连接接件，这些材材料的成本虽虽然低，也应应计入项目的的成本内

18、；l应将“间接接”成本如交交通费用、清清理现场垃圾圾费用等都计计入项目成本本内；l明确可能的的“附加”成成本，应让客客户清楚地理理解这些都是是项目的额外外成本。例如如，要更换泵泵或风机上的的电机时，应应将滑轮、密密封件、皮带带等的费用包包括进去。如如果门窗玻璃璃或百叶窗损损坏了，EMMCo更换时时就有额外费费用发生。（10）降低节节能量风险这是EMCo容容易犯大错误误的地方，降降低这种风险险的方法有：l对项目的目目前状况进行行实测，而不不能靠假定。例例如，对调速速传动设备更更新改造前，必必须确定泵的的负荷分布，以以精确计算节节能量。l为节能量的的计算误差留留出余地，确确定合理的误误差幅度。例例

19、如，按计算算节能量的880来确定定实际的节能能量。l对项目的节节能量进行连连续地监测，密密切注视项目目实施后未达达到预期节能能量的早期迹迹象，以便及及时采取补救救措施。（11）降低投投资回报风险险这是EPC业务务的独特风险险，需要EMMCo关注和和研究。在项项目开始前，EEMCo应结结合客户的具具体状况制定定详尽可行的的风险管理方方案，确保按按计划收回项项目投资和应应分享的效益益。根据国内内示范EMCCo的经验和和教训，回避避此类风险的的方法有：l知己知彼，主主动安全。只只有全面了解解客户的情况况，才能做到到防患于未然然，并在出现现风险时有相相应的对策来来化解。l必须在合同同谈判时就与与客户将

20、效益益分享及期限限谈清楚，并并向客户解释释清楚“为什什么”和“怎怎么做”。如如辽宁EMCCo采用资金金封闭运行机机制，就较好好地保证了EEMCo的投投资回报，同同时也使客户户容易接受。l制定合理的的分享年限，并并留有一定的的应变余量，以以保证在客户户方面出现任任何不利变化化时，EMCCo仍然能收收回全部投资资。l选择权威的的能源审计部部门监测项目目节能量，以以保证能公平平合理地进行行项目的能耗耗评估和节能能效益分析。该该审计部门最最好是国家有有关部门、当当地或该行业业影响力较大大的机构。EMCo在评估估项目效益时时，应注意回回避与客户的的不同意见，以以避免可能导导致的效益分分享风险。由由于EP

21、C项项目带给客户户的效益不仅仅是通过节能能方式，还有有可能是通过过降低设备维维护费用，延延长设备使用用寿命，提高高产量、质量量，降低原材材料消耗、降降低环境成本本等多种渠道道来实现降低低成本，提高高效益的目的的。三、融资方式1、一般项目的的融资渠道（11）国内商业业银行这是指指EMCo向向国内商业银银行申请贷款款。就我国现现实情况，银银行贷款是EEMCo融资资的最主要的的一种渠道。另另外，客户企企业也可向商商业银行申请请贷款，来解解决项目资金金问题。（22）中小企业业信用担保贷贷目前，在全全国31个省省、市中，已已有100多多个城市建立立了中小企业业信用担保机机构。这些机机构大多为公公共服务性

22、、行行业自律性的的非营利性组组织，大多采采用会员制管管理方式。其其担保基金的的来源，一般般是由当地政政府财政拨款款、会员自愿愿交纳的会员员基金、社会会募集的资金金、商业银行行的资金等组组成。会员企企业向银行申申请借款时，可可由中小企业业担保机构予予以担保。另另外，中小企企业还可以向向专门开展中中介服务的担担保公司寻求求担保服务。与与银行相比较较而言，担保保公司对抵押押品的要求更更为灵活。担担保公司为了了保障自身利利益，往往会会要求企业提提供反担保措措施，有时还还会派员到企企业监控资金金流动情况。（3）EPC信用担保贷款一般的EMCoo，特别是新新的EMCoo和潜在的EEMCo的规规模较小、经经

23、济实力较弱弱、在银行缺缺乏资信记录录，难以取得得业务发展所所需的贷款。为为了支持EMMCo的发展展，在全球环环境基金和世世界银行的支支持下，国内内设立了“EEMC贷款担担保专项资金金”，专门支支持EMCoo的节能项目目。实施节能能项目的有关关企业可充分分利用该信用用担保渠道。（4）外国银行行贷款是指为项目筹措措资金而向国国外银行借款款。从实际情情况来看，外外国银行贷款款的利率比政政府贷款或国国际金融机构构贷款的利率率高。目前，EEMCo利用用外国银行贷贷款的主要途途径是采用“买买方信贷”方方式。买方信信贷是指由出出口国银行直直接向进口商商或进口银行行提供的信贷贷。由于EMMCo经常要要就某些设

24、备备进行国际招招标和采购，当当资金周转出出现困难时，可可向出口国银银行申请买方方信贷。这种种贷款的信贷贷额度一般低低于进口商品品价格的855，其余部部分则由进口口商首付。进进口商在进口口货物全部交交清后的一段段时间内分期期偿还或一次次性偿还贷款款的本金和利利息。（5）国际金融融机构贷款国际金融机构是是指为了达到到共同目的，由由数国联合兴兴办的在各国国间从事金融融活动的机构构。根据业务务范围和参加加国的数量，国国际金融机构构可分为全球球性国际金融融机构和地区区性国际金融融机构两大类类。前者主要要指国际货币币基金组织和和世界银行；后者主要指指国际经济合合作银行、国国际投资银行行、国际清算算银行、亚

25、洲洲开发银行等等。我国主要要利用世界银银行、国际货货币基金组织织和亚洲开发发银行的贷款款。EMCoo所从事的工工作有利于全全球环境保护护工作，符合合国际金融机机构贷款的条条件和要求，有有条件争取这这些国际金融融机构的资金金支持。目前前，我国的三三个示范EMMCo都从世世界银行得到到了资金支持持。（6）融资租赁赁所谓融资租赁又又称金融租赁赁或资本租赁赁，是指不带带维修条件的的设备租赁业业务。融资租租赁与分期付付款购入设备备相类似，实实质上似承租租者向设备租租赁公司筹措措投资，并以以租赁设备的的所有权与使使用权相分离离为特征的新新型信贷方式式。在全球范范围，融资租租赁已成为仅仅次于贷款的的信贷方式

26、。融融资租赁兼有有融资和节税税两种功能。EEMCo发展展到一定规模模时，完全可可以采用融资资租赁方式来来取得节能项项目所需的各各种设备，并并实现项目融融资效果。融融资租赁方式式中由承租方方支付的手续续费及设备交交付使用后支支付的利息，可可在当期直接接从应纳税所所得额中扣除除，因此筹资资成本较权益益资金成本为为低。同时，融融资租入设备备的改良支出出可作为递延延资产，在不不长于五年内内摊销。这样样，融资租赁赁可进行快速速摊销，具有有节税效应。（7）商业信用用商业信用是指由由于延期付款款、预收等方方式而产生企企业之间的直直接信用行为为，主要包括括：应付账款款、商业汇票票、票据贴现现、预收账款款等，如

27、采用用分期付款购购入设备等方方式。对于EEMCo来说说，这类方式式的合理选用用既不影响公公司现有的资资金结构，又又可适当地解解决短期资金金紧张问题，从从而极具现实实意义。（8）提前结束束合同 在与与客户协商一一致的情况下下，EMCoo可从客户处处提前将应收收效益款全部部收回，从而而提前结束合合同期。这样样，EMCoo可将提前收收回的资金用用于其它项目目。（9）应应收账款贴现现 应收账款款贴现就是企企业将应收账账款按一定的的折价转让给给银行，从而而获得相应的的融资款，该该融资款额在在一定的期限限内用收回的的账款来偿还还。这是一种种集贸易融资资、商业资信信调查、应收收账款管理及及信用风险担担保于一

28、体的的新兴的综合合性融资方式式。对EMCCo来说，此此种融资方式式可将项目合合同期内应分分享的节能效效益向银行进进行贴现，从从而实现提前前收回资金，再再投向其它项项目。银行贴贴现并没有数数额上的限制制，不受贷款款额度等因素素的影响。在在将应收账款款贴现后，EEMCo仍然然是项目风险险的承担者，即即第一追索人人，仍旧负有有保证节能量量的责任。这这种融资方式式还可提高EEMCo的信信誉度，与银银行建立良好好的合作关系系，便于EMMCo以后直直接向银行申申请项目贷款款。（10）债债权转股权 债转股实际际上是债务重重组的一种方方式。根据我我国会计准则则，债务重组组是指在债务务人发生财务务困难的情况况下

29、，债权人人按照其与债债务人达成的的协议或法院院的裁定做出出让步的事项项。所谓“让让步”，是指指债权人同意意发生财务困困难的债务人人以低于重组组债务账面价价值的金额偿偿还债务。因因而，这种方方法不仅可以以推迟债务清清偿的时间，缓缓解偿还压力力，还可改善善公司的财务务指标及资本本结构。然而而，通过将债债务转为资本本来清偿债务务，如果EMMCo是股份份制公司，则则在法律上有有一定的限制制。例如，按按照我国公公司法规定定，公司发行行新股必须具具备一定的条条件。2、EMCo贷贷款担保计划划（1）EMMCo贷款担担保计划的来来由 尽管中中国开展节能能工作多年了了，并取得了了世人瞩目的的成果，但仍仍然存在着

30、极极大的节能潜潜力，经济效效益良好的节节能项目还未未普遍实施。出出现这种状况况的主要原因因有：缺乏适适用的节能技技术和设备的的信息、中小小型节能项目目不被重视、用用能单位缺乏乏节能工作经经验、新的节节能技术存在在风险、节能能项目及节能能服务公司融融资难等障碍碍。 为了克克服这些节能能障碍，全球球环境基金（GGEF）与中中国政府合作作，实施了“世世界银行/GGEF中国节节能促进项目目”。该项目目旨在引进“合合同能源管理理”的节能机机制，提高中中国能源利用用效率，减少少温室气体排排放，保护全全球环境和地地区环境，同同时促进中国国节能机制转转换。该项目目第二期的主主要工作之一一是建立EMMCo技术支支持和技术服服务体系，并并实施“EMMCo贷款担担保计划”，在在全国进一步步推广“合同同能源管理”的的经营模式和和培养EPCC市场，最终终在中国建立立起可持续发发展的EPCC产业。该项项目第二期将将大部分赠款款用于建立EEMCo担保保专项资金，专专门用于实施施EMCo贷贷款担保专项项计划，为EEMCo实施施EPC项目目提供融资担担保，降低EEMCo获得得金融贷款的的门槛，使EEMCo获得得更多的银行行商业贷款机机会，促进EEMCo融资资渠道的市场场化。目前，该该专项担保资资金规模为22200万美美元，是由全全球环境基金金提供的