软件公司销售管理部职责制度和流程-new

1、文档编码 : CR9G9W7R10F2 HX8D1Y5C2H1 ZW7X3N7J7F8软件公司销售治理部职责、制度和流程-new 【最新资料 Word 版 可自由编辑！】第 1 页 共 14 页销售治理部 Sales Dept.Menu 职责 / 制度 / 流程第 2 页 共 14 页目录一、销售治理部部门职责 . 5 二、销售部职能、组织结构和内部治理制度 . 6 1、销售的职能定位与工作范畴 2. 销售的组织结构与岗位职责 . . 3. 销售治理制度 . 三、销售治理职能工作流程. 12 1、合同审批流程 . 12 2、报价审批 . 12 3、代理商治理制度 . 错误 .未定义书签；4、销

2、售支持 . 13 5、发货 . 13 6、二次开发需求 . 13 第 3 页 共 14 页第 4 页 共 14 页一、销售治理部部门职责主要职责：达成全年销售指标；例行职责：1、 完成销售指标；2、 客户款项的回收；3、 爱护客户关系；4、 挖掘客户资源；5、 挖掘合作伙伴；6、 跟踪竞争对手；7、 反馈市场需求；二、销售部考核指标1、 合同金额 2、 销售收入 3、 销售成本 4、 客户数量 5、 潜在客户数量 6、 基础客户数量 7、 无效客户数量 8、 新开拓客户数量 9、 销售人员的专业程度 10 、代理商的数量11 、学问积存才能 ; 12 、团队进展才能 ; 第 5 页 共 14

3、页三、销售部职能、组织结构和内部治理制度1、销售的职能定位与工作范畴1.1 销售的定位市场部1.1.1实现销售收入入销1.1.2建立企业外部形象售收销售部 能 四财务部1.2 销售的职能1.2.1 产品销售项职1.2.2 客户开拓项目治理部1.2.3 销售款项回收1.2.4 客户售前服务2. 销售的组织结构与岗位职责2.1 组织结构和岗位划分总经理2.1.1 销售设 8 个岗位：销售副总经理,销售总监,地区销销售副总经销售经理,客户经理,销售代表,询问顾问,e-office理售经理、 e-office销售代表销售总监2.1.2 销售的内部组织结构见左图：2.2 岗位职责：2.2.1销售副总经理

4、：确立销售目标,有时间限制的可衡量目标；资源的配置,人力资源和资金等；第 6 页 共 14 页建立把握、评估和反馈系统地区销客户经理2.2.2 销售总监, 规定完成公司销售目标的售经理说明目标 , 并将目标量化期限；建立优秀的销售队伍销售助理确定目标实现步骤, 明确客户经理的行动目标, 并最终完成销售目标建立 , 支配 , 监督 , 贯彻目标的执行对每一行动步骤 分公司销售业务的支持 销售业务的指导与把握电话销2.2.3 完善分支机构的建设售销售回款业务费用的把握客户经理客户开拓 潜在客户爱护 销售目标的完成 销售回款 2.2.4 销售助理帮忙销售经理、客户经理的销售工作 完善销售工具 帮忙市

5、场客户开拓 外部企业宣扬 客户资料库完善 客户需求整理3. 销售治理制度3.1 销售报告制度销售报告3.1.1周工作报告客户经理、 销售助理、 电话销售每周提交周工作报告；周工作报告的主要反映每周的工作完成情形以及下周工作报告月工作报告季度工作报告年度总结报告周的工作方案；周工作报告的提交时间为每周的周 末；由销售经理负责审批、备案各地销售经理提交每周工作报告,主要内容为每周各地分支机构销售业务的进展情形,方案完成情形；周第 7 页 共 14 页工作报告的提交时间为每周的周末；由销售副总负责 审批、评估、备案 销售总监提交每周工作报告,主要内容为全国分支机 构的销售业务进展以及任务、方案完成情

6、形；由销售副总审批、评估、备案 月度工作报告 3.1.2 客户经理、销售助理、电话销售每月提交工作报告；主要内容为每月工作的汇总,方案与实际目标的完成 情形；每月月工作报告的提交时间为每月月末；由销售经理负责审批、评估、备案 各地销售经理提交月工作报告,主要内容为各地分支 的销售业务汇报,方案与实际任务的完成情形；每月 月报的提交时间为每月的月末；由销售副总负责审批、评估、备案 销售总监每月提交月度工作报告,主要内容为全国销售情形的汇总,以及方案与实际工作的完成情形汇 报；由销售副总审批、评估、备案 3.1.3 季度工作报告客户经理、销售助理、电话销售每季度提交季度工作 报告；主要内容为每季度

7、的销售业绩完成情形、回款 情形、客户开拓情形、销售业务开拓情形汇总等；季 度报告的提交时间为每季度的季度末；由销售经理负责审批、评估、备案 各地销售经理每季度提交每季度提交季度工作报告；主要内容为每月底的销售业绩完成情形、回款情形、客户开拓情形、 销售队伍建设情形、 运行情形汇总等；季度报告的提交时间为每季度末；第 8 页 共 14 页由销售副总负责审批、评估、备案 销售总监每季度提交每季度季度工作报告；主要内容为各地分支机构的销售业务开展情形,任务与方案完 成情形,销售队伍建设情形等；由销售副总负责审批、评估、备案3.1.3 年度工作报告全部人员每半年提交年度工作报告；主要内 容为 个人、部

8、门经理以及销售总监的工作情形汇 总情形；3.2 销售治理会议制度销售会议制3.2.1周例会销售部门每周周末召开周例会；由销售经理支持,听取各周例会月/ 季度销售业务评估会议个销售人员的销售业务执行情形；会议纪要由销售经理审 批汇总、备案；3.2.2月 / 季度销售业务评估会议销售部门每月 / 季度召开月度业绩汇会议,由销售经理主持,听取销售人员月/ 季度销售业务完成情形；会议纪要由销售经理审批、销售总监及销售副总审批汇总、备案；3.3 客户治理制度3.3.1CRM 客户信息的完善、客户资料的爱护、客户状态的 客户基本信息 爱护；的爱护 客户信息的完整,客户名称规范、详实；客户状态更新 客户类型

9、爱护联系记录更新第 9 页 共 14 页客户经理客户的网址、邮件、背景资料、联系人的详细信息需要登 记完整 客户类型、客户的来源等登记完整 客户状态的准时更新 客户的状态定期整理,基础客户、潜在客户等定义精确并 准时更新状态；客户状态的变更由客户经理提交申请,销售经理负责审批；基础客户的中意条件：有明确的需求、预算、时间表 潜在客户的中意条件：进入商务谈判期3.3.2 试用申请客户以及售前回访制度的处理在规定的时间范畴内处理客户试用申请 客户的支配主要是依据地区；定期整理 CRM中无效客户数量,建立回访制度；更新 客户联系记录3.3.3 销售机会的爱护建立客户经理的销售推测制度,随时上报潜在的

10、销售机会 并在 CRM系统中创建；销售经理建立监督、治理销售机会 信息；3.3.4 销售合同治理 全部合同必需接受公司规定的合同模版；合同递交或者商谈前报批销售经理、销售总监 签订后的合同在 CRM中建立合同信息 立合同治理,建立合同详细信息以及收付帐框信息；销售 经理建立监督、治理销售合同并跟踪合同的执行以及付款 情形的跟踪；中信息的收集、汇总、整理、上报、备案和 存档第 10 页 共 14 页3.4.1 销售绩效与考核制度：3.4.1 销售业绩考核依据每月客户的开拓数量、销售合同金额以及回款情形作绩效评估；建立绩效与工资挂钩制度；建立绩效与工资的连接3.4.2 任务考核依据每月方案与实际工

11、作完成情形作考核,考核的主要依据是每月的工作总结,评估工作报告中的方案任务与实际执行情形；3.5 销售收款与费用治理制度3.5.1 销售经理每月编制收款方案,由相应销售人员执行；执行情形将作为销售人员绩效考核依据3.5.2 销售人员发生的全部费用均依据收款以及年度预算；并在系统报销,报销前经部门经理审批,统一报总经理审批认可,最终由财务报销；3.6 选人、用人制度3.6.1 选人各地分支机构可自主聘请销售人员以及支配人员的岗位；最终报批总部销售总监做评估；3.6.2 用人连续 2 个季度无业绩以及缺乏市场开拓才能的销售人员需要建立辞退制度第 11 页 共 14 页四、销售治理职能工作流程1、合

12、同审批流程销售合同客户经理创建1.1 合同的起草合同的起草必需依据公司规定的模版；项目总监参与合同代理协议的制定；合作协议销售副总1.2 合同的审批各地区的销售合同必需经过销售总监审批,包括代理、直接销售、合作等任何协议与合同都必需事先经过审批. 销售经理审批1.3 合同审批的环节全部的合同的审批时间不超过2 天时间,如遇特别情形可销售总监以直接请销售总监、销售副总审批；1.4 合同价格归档合同价格不得低于5 万；付款合同的首付款为合同签订后三个工作日不付款,后交付产品安装光盘；2、报价审批2.1 报价的创建全部的价格都依据公司规定的形式以及价格体系创建；报价问题可询问销售经理,如遇特别情形可

13、直接询问销售 总监；产品价格不得低于3 折2.2 价格体系规定用户数费用全部的报价将设定最低价格限制；全部报价不得低于市场价格的 3 折；用实施费用2.3. 报价审核第 12 页 共 14 页销售经理评估如低于 5 折低于 5 折的报价需由销售总监确认如有关二次开发部分的费用一律报销售总监确认；归档销售总监2.4 审核时间全部报价的审核周期不超过2 天；客户发送2.5 特价的处理如遇招标、竞争恶劣等情形下,可申请特价,全部特价的范畴限制在学问治理、工作流模块,其他的需求一律不考 虑特价；4、销售支持客户来访销售总监负责4.1 分支机构销售支持范畴分支机构的如需总部销售支持,统一向销售总监提出申请,由销售总监负责；上门支持重大客户4.2 销售支持定义：一般客户接待分支机构来沪参观或者拜望,统一向销售总监汇报u 分支机构人员由销售总监负责接待；需要上门的售前支持,统一向销售总监提出申请,由销售总监接待销售总监负责；接待费用分支机构承担4.3 销售支持费用全部由销售支持而产生的费用由分支机构自行承 担；另外分支机构需要支付 1000RMB/人天的支持费 用；5、发货5.1 发货流