我国化肥营销中存在的主要问题

1、我国化肥营销中存在的主要问题缺乏有效的营销战略目前大多数化肥企业的推销观念根深蒂固，仍以生产为 中心，没有以试场为中心，经营者只重生产不重营销的现象 比比皆是。化肥营销对农化效劳、市场调查，市场推测、产 品决策的要求根高，然而现在很多化肥企业却还很难到达这 一层次。大局部企业还停留在过去那种推销的层面上，销售 业务仍以货物买卖为主，系列化的延长效劳由于人才和经营 理念局限没能很好地开展，经营效劳工作中的科技含量低， 仅限于送货上门、简洁的化肥施肥指导等。化肥企业营销的 手段根本上是浅层次的价格战。市场调研欠精准为了制定可行的营销战略，高层营销人员需要把握客观、准确和最的市场信息，假设不进展认真

2、的市插调研活 动，就很难做出正确的营销决策。营销调研是对那些可用来 解决特定营销问题的信息所进展的设计、收集、分析和报告 的过程。目前国外化肥企业的市场调研工作已经开展得如火 如荼，但在国内化肥企业中，大局部企业的市场调研，工作 还是一个空白，或者满足于到一级经销商那里蜻蜒点水似的 了解一下市场状况的一种格外浅层次的市场调研，根本没有到达“精、准”水平，营销决策根本上还是凭阅历、凭感觉、 拍脑袋决策。效劳意识薄弱欧美等先进国家的化肥企业不仅重视产品销售，而且特别重视效劳营销，即以优质的效劳来促进销售，使农民买了化肥后能享受到无微不至的效劳，他们真正地做到了测土配方，依据作物品种及土壤特点来平衡

3、施肥，这样大大提高了 依据平衡施肥要求生产的肥已占施肥总量的 80微小局部厂家以及局部地区烟草专用肥开展了一些农化服务外，很多企业连农化效劳的意识都没有。今后化肥企业不 测土配肥效劳，承包施肥效劳，进而把出售产品变成出售效劳，实现配给经济向效劳经济的转变。化肥企业必需树立这样一种观念：效劳是帮助产品树立品牌的一个重要组成部 分。要转变农民的用肥观念，不单单要在质量，本钱上做文章，也要把售前效劳做到农民的身边。这样，自己的品牌才能在当地叫得响。促销方式不到位很多化肥企业都开展过各种各样的化肥促销活动，但效 果不明显。主要缘由是有些化肥企业本身促销目的就不明确，有些企业觉得农民文化程度低，好蒙骗，

4、有意制造一些 花里花哨的炒作题材，说自己是什么什么高科技肥料，增产 效果如何如何的好，实际上全部都是些“假大空”。农民发现上当后，就再也不信任了。还有些企业开着辆宣传车，上面放一个高音喇叭，到一个地方，观察农民，就发几张宣传 看起来声势浩大，实际上什么作用也没有，纯粹是在搞形式主义。化肥促销的着眼点应立足于帮助农民增收，做县、乡政府制订农民增收打算的参谋，通过平衡示范施肥、择土配肥、农化效劳、扶贫促销。示范田现场促销，让科技证明化肥的增产效果，让事实来说服农民购置化肥、农民是讲实际的，不要用花哨的炒作来促销。品牌意识不强市场经济是名牌经济，名牌由于拥有巨大的知名度和影 响力，因而成为消费者购置

5、的首选，名牌产品无论是在销售 量上还是销售价格上都是要比非名牌产品胜出一筹。圆满的 是，由于化肥企业长期受打算经济的影响，品牌意识普遍不 强，至今尚无几个在全国叫得响的名牌产品，只有一些在某 市场或某个地区具有肯定知名度的“地域名牌”产品。化肥 46，碳铵含氮量都17%，化肥生产的技术、工艺、指标全世界都差不多，有没有品牌并不重要。这是我国化肥行业长期以来较为普遍的 一种观点。各个化肥企业生产的产品虽然有自己的牌子，但 人们对此好似并不重视。好似人生下来都要起个名字一样， 至于是否要把他们叫响，在全国或某个区域创个品牌，好多人包括企业的当家人一些厂长、经理们，根本就没有想 过，在海南，高浓度氮

6、、磷、钾复合肥根本上是外国品牌的 天下，以前占 90，如今是 80%。市场上挪威、芬兰的产品每吨 2200-24001700500元以上，国产货仍不如进口货那么好卖。是农民愚昧落后， 盲目崇洋吗?经过认真调查，海南市场上外国品牌的高效三元复合肥之所以俏销，缘由有四：一是抢占市场快，二是质 量过硬，袋袋合格；三是优秀的代理商；四是完善周到的服 务，也就是说品牌在其中起了很大的作用。相比之下，同内 企业面临着严峻的品牌危机，假设再不树立猛烈的品牌意识， 缩小国产品牌与国外品牌的差距，当国外化肥如洪水猛兽般 涌来之时，就很难有招架之力。固然，做品牌，绝不是自吹 自擂，也不是简洁地作广告，需要一丝不苟

7、地做产品，认认 真真的抓质量：需要绞尽脑汁地分析市场，策略正确。措施 到位地占据市场；更需要千方百计、细心筹划以及细心，周 到的农化效劳。销售人员素养较差营销队伍的素养不仅关系到企业经营业绩的好坏，也直 接影响企业形象。加强营销队伍建设，是营销制胜之本。但 由于历史缘由，大局部化肥企业的销售人员素养较差。有人 对现在某些化肥业务人员有个高度概括，叫做“来去三句还预备进多少货 ?这次来可以拿多少款 ?回来向领导汇报时也不到钱；产品要降价。试想想，这种素养的业务人员能把销售工作搞好吗?然而在现实生活中，这种类型的业务员为数培育机制、鼓励机制、淘汰机制是当前化肥企业应尽快解决的问题。销售渠道建设落后

8、我国化肥流通企业特别是农资系统企业一般存在“大系 统小企业”的问题，原有的以行政区域来确定经营网点的方 式造成企业经营实力薄弱，效率低下，难以在全国或某一区 域形成统一市场。产供销一体化的外国效劳商进入中国市场 后，中国化肥流通企业很简洁被各个击破，甚至消灭化肥分 销被外商操纵的局面。随着化肥流通体制从打算到市场的改 革，以及化肥市场从卖方市场向买方市场的转变，市场配置 资源的力量逐惭得到加强，同时也引发了全方位的竞争。竞 争的现实促使化肥企业不断进展技术，产品，推广方面的创 ，但在分销渠道的建设方面，大多数生产企业可以说还是 刚刚起步，在通路和治理方式上还处于摸索阶段，还有很多 不完善的地方

9、。目前销售渠道还不能适应化肥市场从粗放型向集约型转变的环境，尤其在效率，本钱的可控性方面劣 势明显。销售通路的效率难以令人满足。分销渠道变革一般 要经受三个阶段：首先是以生产厂家为核心，然后是以中间 商为核心，最终进入到以消费者为核心。化肥流通体制从计 划经济到市场经济不过才短短的几年时间，市场的发育不完 全成熟，在有些方面甚至可以说属于“稚嫩”市场，目前在 很多地方还处于以生产厂家为按心的阶段，还没有过渡到以 消费者为核心的阶段。渠道费用持续上升。近五六年来，化肥的供求关系发生了实质性的变化。化肥价格下降，企业利润越来越薄， 可以说，化肥市场遥渐处于微利时代。在这种大背景下，通 路利润也相应的越来越小，留给中间商可以把握的价格幅度 销利润的集中成为必定，化肥企业好似也已将渠道费用的持 续攀升视为正常现象，企业对本钱费用的管控挖潜仅集中于 企业内部，没有通过降低渠道费用来提高经济效益。无视渠 道费用意味着企业内部没有从均、系统的角度来考虑综合竞 争力。分销渠道的可控性还需提高。在化肥流通改革以前， 由于化肥的供给属于调拨形式，化