东盟市场开拓调研

1、中小企业开拓东盟市场调研 中小企业如何开拓东盟市场,这是一个摆在我们面前值得认真研究的问题。作者花了半年多的时间，对昆明、大理、保山、腾冲的十几户有进出口经营权中小企业的现状及他们在开拓东盟市场的条件、优势、困难和发展前景开展了调研。通过实地调研提出了一些对策建议，有望帮助中小企业开拓东盟市场时借鉴参考。 改革开放以来，我国中小企业取得了长足发展。目前，中小企业占全国企业总数的99%，吸纳了全社会75%的就业人员，提供了全国60%以上的出口额和超过45%的税收收入，创造了全国70%的新增工业产值和55%以上的国内生产总值。中小企业已经成为中国经济增长、市场繁荣和扩大就业的重要基础。 长期以来，

2、我国政府采取一系列鼓励政策，支持中小企业和创业投资的发展。国家运用税收政策，鼓励各类投资机构增加对中小企业的投资,安排了中小企业专项资金,建立了科技型中小企业创新基金。目前正在抓紧设立中小企业发展基金。在鼓励中小企业到境外上市融资的同时,今年5月,又在深圳证券交易所设立了中小企业板块。我国政府将进一步支持中小企业发展，多方面扩大融资渠道，逐步推进风险投资和创业板市场建设。 国家对培育发展中小企业营造了一个良好的大环境，同时，也为中小企业开拓市场，尤其是东盟市场提供了一个千载难逢的机遇。 一、中国与东盟的经贸关系 2001年11月13日第五次东盟与中国领导人会议宣布：建立中国东盟自由贸易区的计划

3、将在十年内实现。建立中国东盟自由贸易区符合中国与东盟十国的利益和需要，同时也坚定了我国与东盟国家之间加强合作、共同发展的信心和意愿。 十年内建成中国东盟自由贸易区的共识，是在自贸区内将“农业、信息通讯、人力资源开发、相互投资和湄公河开发”确定为双方在21世纪开展合作的五大重点领域。中国东盟自由贸易区建成后，将形成一个拥有17亿消费者、近2万亿美元国内生产总值，1.2万亿美元贸易总量的经济区。它不仅是世界上人口最多的自由贸易区，也是在发展中国家新组成的最大的自由贸易区。 近几年，由于世界经济不景气以及美国“9.11”事件的影响，发达国家与东盟国家间的贸易增长率很低，有的还是负增长。但是，东盟与中

4、国之间的贸易额增长却很快，增长速度远远超过了东盟对美、欧、日贸易额的增长。 贸易方面：长期以来，我国和东盟国家之间一直建立着友好的政治、经贸关系。东盟已经成为中国第五大贸易伙伴，中国也成为了东盟第六大贸易伙伴。近几年，我国对东盟的贸易额一直在呈快速增长的态势。从1992年以来的10年间，平均增长率为15%。2000年，中国与东盟的贸易额395.22亿美元，比1999年增长了45.82%，自提出建立中国东盟自由贸易区的动议以来的2001年至2003年，中国与东盟的双边贸易更是取得了快速增长，2001年中国与东盟的双边贸易额416.14亿美元，其中出口183.85亿美元，进口232.29亿美元；2

5、002年中国与东盟的双边贸易额547.65亿美元，其中出口235.68亿美元，进口311.97亿美元；2003年，中国与东盟双边贸易额782.62亿美元，是1975年的150倍，其中：出口309.25亿美元，比上年增长31.22%；进口473.37亿美元，比上年增长51.74%，东盟已成为中国第四大进口来源地。2003年，中国对东盟的贸易逆差超过164亿美元。 2003年，中国对东盟的进出口商品为机电、音响设备、纺织品、矿产品、化工产品、贱金属及其制成品，自东盟进口的前五大类商品是机电、音像设备、矿产品、塑料和橡胶及其制成品、化工产品、动植物油脂。 东盟十国经济发展水平不同，却是全球经济发展较

6、快的地区之一，同时也是全球跨国公司争先恐后抢夺的重要市场。在中国产品进入的同时，西方国家的商品也在大量涌入，竞争十分激烈。 投资方面： 1995年，东盟在中国的投资达到顶峰之后就不断下滑，在亚洲金融危机的影响下，东盟在中国的投资进一步缩减。近几年，东盟国家来华投资的实际投入金额保持在每年30亿美元左右。2000年，东盟在中国的投资有了回升，其合同金额33.7亿美元，比上年增长9.6%，约占了外国对中国总投资的5%。截至2003年底，东盟国家来华投资项目累计22075项，协议投资金额645.9亿美元，占中国合同吸引外资总额的6.85%；实际投入323.7亿美元，占中国实际利用外资总额的6.46%

7、。 东盟国家来华投资主要集中在东盟五个老成员国，即印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡和泰国。来华投资的主体是在东南亚的华商企业，约占70%。在投资领域上，项目涉及已经由加工业和宾馆、饭店、住宅等不动产业发展到金融、零售、钢铁、石油化工等行业。 中国对东盟各国的投资尽管其绝对金额较小，但潜力巨大，增长速度较快。2000年，中国在东盟的投资总额达1.2亿美元，与1999年相比增长近60%。2001年投资额达到1.9亿美元，又一次增长约60%。累计：截至2001年年底，中国企业在东盟国家设立了740家企业，总投资额11亿美元，中国方面提供了6.5亿美；截至2003年底，中国企业在东盟国家投资的项目

8、达到857个，中方投资金额约9.4亿美元；中国与东盟国家之间的经济技术合作也得到了拓展，截至2003年底，中国企业在东盟国家签订的承包工程、劳务合作和设计咨询合同总金额248.9亿美元，完成营业额1705亿美元。 二、云南与东盟的经贸现状 云南位于东亚与东南亚、南亚次大陆的结合部，与东南亚有着悠久的历史往来，早在秦汉时期，中国南方古丝绸之路就有商贾频繁往来，自古以来就是我国与东盟交往的最便捷的陆上通道。我国有陆上边境线20000多公里，其中云南省与越南、老挝、缅甸三国的边境线长4061公里，约占我国陆上边境线的1/5。在这条边境线上，有国家一类口岸11个，国家二类口岸9个，各类通道90多条，边

9、民互市点103个。 云南在中国东盟自由贸易区的建设中区位优势很强，云南与东盟的合作占居了天时、地利、人和的优势。长期以来,泰国、缅甸、老挝、越南等周边邻国一直是云南的传统出口市场。东盟十国建立后的2001年，云南与东盟的进出口额70852万美元，占当年全省进出口总额198906万美元的35.62%；到了2003年底,云南对东盟的进出口额达101271万美元，占全省进出口总额266767万美元的37.96%,其中出口77130万美元,占全省出口额的46%。云南出口东盟的主要商品分大类为：化工产品占24.23%，机电产品占19.82%，农产品占18.69%，贱金属制品占11.65%，轻纺类产品占1

10、0.63%。主要出口产品有：肥料、无机化学品；起重机工程机械及零件、机械基础件、电工器材、汽车关键零部件；烟草、谷物、蔬菜、水果；钢、铝、铅；纺织纱线等。 云南从东盟进口的主要产品分大类为：其他产品占46.32%，矿产品占27.01%，农产品占16.73%。主要进口产品有：木材、各类金属矿砂、农副及海产品等。 2003年，中国对东盟的贸易额782.62亿美元，其中出口309.25亿美元；而云南对东盟十国的贸易额是10.1亿美元，其中出口7.7亿美元，分别占0.011%，0.025%。从中可以看出，一方面云南对东盟的市场份额在中国的贸易额中的所占比例很小，另一方面又可以看到其的发展潜力很大。因为

11、云南对外开放面临两个巨大的新兴市场，一个是拥有10个国家，约5亿人口的东盟市场，另一个是拥有7个国家、约13亿人口的南亚市场，东盟将成为云南最重要的经贸合作伙伴。 我们从海关统计中整理出来的附表一、表二可以看出：云南出口市场中对东盟国家的出口呈快速上升趋势，2001年云南对东盟国家的贸易额为66959万美元，占全省进出口额的35.6%；到了2003年，云南对东盟国家的贸易额就达到101271万美元，其中出口77130万美元，占全省出口总额16.8亿美元的45.8%；进口24141万美元，占全省进口总额的24.35%。由此可见，云南对东盟市场的出口已占居了全省出口的半壁江山的位置，东盟已成为云南

12、不可缺少的重要市场之一。 云南出口东盟市场仍有潜力可挖。虽然对文莱、柬埔寨的出口还很少，进口也暂时还没有零的突破，通过进一步加强相互交往是有潜力可挖的。云南的企业已在柬埔寨开展了数年的市场调查，正在寻找商机，不久就可能有业绩。 截至2003年底，东盟十国(除老挝暂无在云南投资外)累计在云南投资379个项目，合同外资47287万美元，实际利用外资23354万美元；按投资项目数一、二、三的依次排序是泰国、新加坡、缅甸；按合同外资和实际利用外资的一、二、三的依次排序是新加坡、泰国、缅甸。 云南的主要外经市场在东盟，除目前在文莱暂无外经项目外, 自1992年-2003年,云南在东盟国家签有合同额241

13、818万美元，占全省外经合同额的64.53%,完成营业额148972万美元，占全省外经额的66.06%。从1984年至2004年1月底，云南共签订外经合同975份，合同总金额327600万美元，完成营业额199528万美元。其中，对外承包工程合同金额23.24亿美元，完成营业额13.79亿美元；对外设计咨询合同金额9360万美元，完成营业额3403万美元；对外劳务合作合同金额2834万美元，完成营业额1870万美元。按合同额一、二、三、四的依次排序是：缅甸占36.9%；老挝占9.5%，越南占7.7%，泰国占4.5%。外经项目涉及：对外承包工程、劳务合作、设计咨询，境外投资，对外援助项目等，主要

14、涉及的行业有：工业、农业、制造业、纺织、矿业开发和交通运输业等。 在中国东盟自由贸易区建设的进程中，每年举办一次的昆交会已经成为了与东盟十国交往的一个重要平台，云南也紧紧抓住承办昆交会的机遇。自2003年起，在昆交会设立了东盟馆，在2003年和2004年的昆交会上，东盟十国一个不少的都参加了昆交会，并设置展位250多个。云南在昆交会上不止一次的连续举办了泰国、缅甸、老挝、越南等国家的中外企业家对口交流座谈会，为中外企业交流和交往提供了商机，昆交会东盟馆的作用已经开始显现。 近几年，云南也多次在越南、老挝、缅甸、马来西亚、印度尼西亚、柬埔寨等东盟国家举办或参加经贸展洽活动。通过展会和经贸洽谈，提

15、高了云南企业在东盟国家的知名度，为企业走出去与东盟国家做生意提供了机会。 三、中小企业开拓东盟市场的现状、存在的困难和问题 广大的中小企业是云南外经贸发展的中坚力量。因为到2003年年底，在全省的出口企业中年出口额在1500万美元以上的只有18户，而年出口额在1500万美元以下的中小企业数量却占了99%，由此可见，中小企业在云南外贸出口中的份量和作用。为此，中小企业如何开拓东盟市场就是一个刻不容缓的研究课题。 为了寻找中小企业开拓东盟市场的经验和办法，在昆明市外经贸局、保山市外经贸局、腾冲县外经贸局的大力支持下，在2003年7月-12月，我们对云南的十几户年出口额在1500万美元以下的中小企业

16、开展了题为“中小企业如何开拓东盟市场”的调研。这十几户企业是云南在医药、饮料、金属硅及木制品生产、加工和流通企业。它们是昆明圣火制药有限责任公司、云南腾冲制药厂、云南大理啤酒股份有限公司、保山云大咖啡产业有限责任公司、云南省保山地区丙麻金属硅厂、云南省施甸金属硅冶炼厂、腾冲县兴华贸易有限公司、腾冲县国康贸易有限责任公司、腾冲县群益商行、腾冲县腾冲边境贸易有限责任公司等企业。我们通过举办座谈会、问卷调查、下到生产车间实地考察等多种方式方法，去了解这些企业开拓东盟市场的实际情况，寻找共性和个性所在，找出针对性强的对策措施，给企业在开拓东盟市场时提供一些借鉴参考。 这些企业的主要出口产品有：“理洫王

17、”（三七）软胶囊、六味地黄丸（水蜜丸）、乌鸡白凤丸（水蜜丸）、明目地黄丸（水蜜丸），藿香正气水、清肺抑火片、感冒疏风片；啤酒，营养醋，有机咖啡；金属硅；建材、木材、藤条、汽车配件、棉布、锯木、实木门、推土机、钢材、铅锌矿、竹子、木炭等。 主要出口市场有：日本、印尼、巴基斯坦、马来西亚、荷兰、俄罗斯、蒙古、欧盟、韩国、缅甸、香港、台湾等国家或地区。正在商谈的出口市场有：德国、加拿大、意大利、以色列等。 主要的投资项目是：在缅甸建有加油站。 我们所调研的这十几户中小企业主要是在昆明、保山、腾冲，又是近几年才获得进出口经营权的企业，从所调查的资料来分析，这些企业普遍规模较小，并且出口产品单一，技术含

18、量水平不高，出口业绩小，距离中小企业年出口要求1500万美元的最低标准还差距很大，其中这十几户企业中有出口业绩的只有6户，截止2003年底尚未有出口业绩的有4户；单个企业年出口额最高的年份是2000年也仅有177万美元（腾冲县群益商行2000年出口额177万美元），最低的年份是2003年的2万美元（云南省保山地区丙麻金属硅厂2003年出口2万美元）。虽然不能用这十几户企业的情况来说明全部情况，但却可以透过这些企业看出一个问题，如果是依他们现在的实力单个的去东盟市场打拼，确实竞争力还不强，抵御风险的能力还很弱，一旦遇到风吹草动就会有闪失。我们在与这些企业的接触中了解到准备去开拓东盟市场的只占4成

19、，大部分企业都还处于考虑考虑再说。 通过与被调查企业面对面召开座谈会，实地考察和收集整理数据等方法，我们综合调研情况发现，目前，这些中小企业要开拓东盟市场还存在许多困难和问题: 企业反映： 1. 缺资金。企业因自有资金不足和融资渠道少，造成市场开拓能力弱。中小企业贷款难问题较为突出，生意难以做大。由于中小企业自身实力有限，普遍存在缺资金，缺技术，缺人才，加之生产条件和环境也较差。一般来讲，去申请贷款的条件普遍不好，又苦于没有太多的办法和手段，即使有时有了外商的订单，也因缺少资金去购进原材料。这还是在国内，如果要去东盟市场上闯一闯，资金的问题更是一个大问题。我们从所调研的企业来看，木材加工企业尤

20、为突出。腾冲县有一个出口企业生产实木门，该企业生产的实木门在韩国有市场有订单，但是缺一笔资金购进设备和原材料来扩大生产，又贷不到足够的款，也就只有望洋兴叹了。 2.缺信息。企业基本上是靠传统的手段在做生意，还没有也不会采用现代化的信息技术来开展贸易交往，因此，生意成本支出和回报落差很大。信息不灵和政策的宣传不够，造成有的企业将有出口销路的产品找到省外的公司代理出口。把本应该由云南出口的商品让给了别的省份,使得本应该由云南企业享受的诸如出口退税等政策而得不到享受，眼争争地被其他省区拿走,致使在云南出口业绩的统计中就少了这一笔数字。这类企业反映,他们这样做也是事出有因。一方面是从企业出口成本方面考

21、虑，选择委托省外的进出口公司代理出口可以加快资金回笼速度，从而使企业能够集中精力搞生产；另一方面，企业自己也没有太多的国外客户来做此笔生意。所以就只要卖得出去就赶快卖，先把人民币赚回来再说，也就管不了出口退税和其他的损失了。 3.缺人才。缺会操作进出口业务的人员，即外销员、报关员、货贷员等，更需要各种人才，包括工程项目投标、工程技术、市场开拓、项目管理、财务管理、会外语的人才。最急需的是既有专业知识，又懂商务管理、会外语，有较强组织能力的复合型人才。 4.交通问题，也就是进出口商品的运输问题。由于云南没有出海口，大宗出口物资的运输主要靠汽车从不同的地方运到昆明后再运往广东湛江港、广东黄埔、上海

22、黄浦、天津新港等港口出海。云南虽然有古老的丝绸之路，但是现代物资的运输是不可能再走2400年前的丝绸之路，即马帮栈道。而云南要利用与缅、老、越的口岸通道优势，利用滇越铁路和澜沧江-湄公河的水道来运输出口物资，从实地调查来分析，从运程、运量、运价、货物的安全等方面也还存在不少实际问题 从保山目前的交通条件来看，在腾冲猴桥口岸的缅甸一侧的公路正在修建，要马上投入使用还不现实，还需有待时日。越南老街至河内的公路短时间内还没有财力来提高等级标准。滇越铁路的运量承载不足的问题。澜沧江-湄公河通航后运载货物船只的吨位及条件有待改善等。要把所谓的云南走向东盟的交通便捷是可以走近道这个愿望变成现实还需要时间和

23、多方努力，同时，更需要多方投入资金来改善软硬环境，这也是多少年来制约云南外贸大发展的几大因素之一。 5.在加工设备，人员技术等方面，云南的中小企业与发达省区相比还存在很大的差距，远不如上海、广东等发达省市。如木制品加工，云南有原木，但是由于加工设备、人员技术等条件所限制，即使有了国外客户拿到了订单，企业也没条件去按照客户的要求生产出所需的产品，有时只好先将原木经过初加工后再运往广东等地进行精加工，这样一来，既影响了工期，又浪费了原材料。 6.企业是纳税人，应得到社会的尊重，提高他们的社会地位。在这一方面，经济发达地区的沿海就做得很好，那里制度相对健全，贷款有门路，税收等政策比较宽松，那里的中小

24、企业发展就很快。而相对于云南来说，提供给企业在税收、贷款等方面就不及沿海。 另外，出口退税率的下调和滞后，对于拥有自营进出口经营权的中小企业来说影响很大。企业资金回笼受到影响，造成企业资金流动紧张，进一步影响到企业的正常生产经营和出口。 7.这些企业的出口产品单一，松茸、金属硅、咖啡等产品，附加价值不高，没有形成相应的产业链条，很难带动本地区相关产业的发展。 8.这些企业基本上没有形成合力，是靠单打独斗，各自为阵，也就形不成规模效应。就拿保山而言,目前,除了成立了保山市硅工业企业协会以外，其他行业的企业还没有意识到要成立行业协会来保护自己的合法权力，这也是企业做不大，难以去开拓东盟市场的原因之

25、一。 9.政府部门在宏观调控方面、服务企业的职能还没有充分发挥，尤其是向企业提供信息服务、业务人员的技能培训等方面，为企业发展营造一个良好的外部环境。 10.生产金属硅的企业由于2003年电力供应短缺而停产，直接影响了企业的出口和效益。对于即有出口市场又有经济效益的出口产品，却因缺电而停产，的确是非常可惜。 11.从全省实施“走出去”战略的大环境来讲，云南省虽已成立“澜沧江湄公河次区域合作协调小组”，但实施“走出去”战略的领导机构尚未建立。由于现在还没有省一级的“实施走出去战略领导小组”，企业走出去开拓东盟市场就缺乏一个强有力的政府领导机构来做靠山做后盾。 12.中小企业开拓东盟市场的意识不强

26、，政府部门促进企业“走出去”的措施力度也不够。企业开拓东盟市场的目标不明确，不知道是去对外承包工程、劳务输出还是开展贸易等。 四、中小企业开拓东盟市场的对策建议 参与东盟和全球经济的大循环，实现区域经济一体化，这对我国的企业，尤其是中小企业来讲，怎样抓住机遇? 积极参与国际分工与合作，提升自己，走进东盟，与东盟国家经济接轨，在中国东盟自贸区中求发展，共繁荣。我们从调研中发现，虽然这对企业来讲并不是一件容易做到的事情。但也是有路可走，有办法可行的。中小企业开拓东盟市场已经是国内外形势发展的需要，同时，也是企业本身求生存求发展的需要。 1.云南省有关部门已向省里提出建议:要建立健全云南省“走出去”

27、的组织领导机构,并形成部门之间、国内和国外、政府部门与行业组织和企业之间的工作协调合作机制。与财政、国税、海关、商检、外管、外办、公安边防等相关部门形成协调机制，定期协调走出去的重大问题；与中国进出口银行、中国出口信用保险公司、省投资担保公司建立良好的协调和合作机制，促进银贸合作，加强与我驻外使馆经商机构沟通，建立稳定、畅通的联系机制。为企业走出去,开拓东盟市场乃至国际市场提供组织领导、协调等保障。 2.自1984年以来，云南的企业已在周边国家开展了一些对外承包工程、劳务合作等项目，并已取得了一些成功经验，可供去东盟国家开拓市场的企业借鉴。同时，由于当今国际经济形势的变化以及东盟国家发展经济的

28、需要，也为我国中小企业走出去开拓这个市场提供了机遇。 3.我国的大多数中小企业，长期习惯并依赖于国内市场、省内市场、县内市场。狭隘意识是阻碍中小企业“走出去”的最大障碍。要让这百年一遇的历史性商机真正落实到中小企业的头上，首先，就是要破除“小农经济、小富即安”的思想，“放眼看世界，放眼看东盟”。企业要大胆“走出去”，犹如当年云南先人郑和下西洋，“走出去生，不走出去则死”一样，到外面去闯世界，闯天下。在这一方面，就要向浙江的企业学习，学习他们做生意的那种钉子精神，学习他们那种不获成功决不收兵的精神。 4.要出去闯，首先就要练好内功，“打铁要靠本身硬”。自己的产品不如人、服务不到位，不管你走到哪里

29、，注定没有销路，没有市场。中小企业应尽快熟悉并掌握自己行业的国际标准，从农业、化工、建材、生物制药、机械、建筑等领域入手。尽快学习与东盟十国贸易交往所必须掌握的政策法规，交易手段及方法，语言交流技能。5.建立自己的目标客户档案。通过出国参展、考察、洽谈结识客户，争取订单。也可有针对性的邀请潜在的国外客户到自己企业实地考察，并通过交往逐步建立起信誉，信誉有了，生意将会越来越多。总之，商机是稍纵即逝，寻求在东盟发展的新空间，不断发展壮大自己，是一个现实的选择。 6.建立东盟市场信息情报系统。除了从网上收集信息外，还要通过参加东盟国家各种展洽会和其他途径来收集。有条件并创造条件到东盟国家开展市场调查

30、，对自己的产品进行新的市场定位，进行目标市场细分。针对国外市场消费群体来调整和改进自己的产品设计、包装、价格和广告宣传。 7.企业要对产品即将出口的目的国搜集足够的情报。国情、行情、商情、风土民情，这些是对外贸易、对外投资的“软环境”，是每一个中小企业“走出去”前必须掌握的功课。东盟各国的历史、风土民情、发展水平各不相同，经济较为发达的新、马、泰、文莱与经济欠发达的柬、老、缅相比，人均收入就相差几千美元，经济总量、消费水平不一样，市场定位就不一样，需要的商品档次也就不一样。因此，对这些国家的消费需求，他们对商品价格、规格、质量的要求，商品物流、仓储条件及商检、通关等都要多方收集整理，这样可大大

31、节省交易成本。 8.产品在出口前要找准目的国的市场切入口。中泰两国同是农业生产大国，泰国进口果蔬主要品种为马铃薯、葱、竹笋、西红柿、辣椒、葡萄、荔枝、苹果、梨等，进口来源主要为美国、新西兰、南非、法国、智利、澳大利亚和中国。我国盛产以上产品，地理位置最近，做好产品出口标准和运输保鲜，质优价廉的云南果蔬，进入泰国市场具有极强的竞争优势。中小企业可选择这个最容易进入的切入口。也可根据自己企业特点，如轻纺、家电、装饰布艺、食品、太阳能等产品，去销售当地难以生产的特色产品。 当前，东盟国家中的越、老、缅、柬经济发展相对滞后，资源丰富，处于经济发展初期，而我国的传统产业，机械、建材、矿冶、电力、化工、烟

32、草、木材加工方面有一定的技术优势，与越、老、缅、泰经济发展水平相适应，是我国企业走出国门的大市场。制药和生物开发是云南的新兴产业，而东南亚国家是生物资源丰富而医药缺乏地区，是云药消费潜在的大市场，如云药产品蒿甲醚是适宜东南亚地区的抗疟新药，2002年云南省出口东盟的药品达418万美元，还有很大的发展潜力。 9.谨慎的选择有信誉的中介及外方进口商，避免恶性竞争。 对企业来说，进入一个新的市场，要立足长远，稳扎稳打，步步为营。一方面要讲求企业诚信和营销策略，另一方面还要注意考察对方进口商的信誉度、支付能力、经营场所、社会关系等，以免受骗上当，造成不必要的损失。 10.精心打造包装企业和产品形象。企

33、业的对外形象和知名度很重要。招商项目资料和企业产品简介要完备、详尽，中英文、图文并茂。 11.利用各种国际展会平台“走出去”。中小企业“单打独斗”，一个企业去闯市场，不如参加国内招商投资机构组织的国外贸易洽谈会、考察等，如“广交会”，“昆交会”等，一是可以节约成本，二是可以在会上结交到更多的客户。 12.提升科技，增强工业实力，打牢与东盟合作的基础。在云南边贸市场可以看到，外商一般喜欢购买的商品有：柴油机、三九电池、水泥钢筋、摩托车、自行车、解放鞋、五金工具、化肥、啤酒等。进口的多为木材、矿产、水产品、腰果、橡胶等。出口产品多为技术含量附加值低的产品，高科技产品，政府消费类产品很少。随着欧、美

34、、日等国同类产品进入东盟市场，它们的产品质量高，设计新颖美观，势必对我们的产品形成冲击，这也是我省边贸下滑的一大因素。 要扩大与东盟的经贸技术合作，首先要提升企业的科技能力，走“科技兴贸”的道路，用现代高科技来武装改造制造业，提高出口产品的科技含量和质量，提高产品的竞争力和高附加值。 13.选准经贸合作双赢的切入点。近年来，云南企业抓住建立中国东盟自由贸易区的机遇，大胆走出国门，投资办厂，承包工程项目，开发矿产资源。与东盟国家开展经济技术合作，取得了显著的成果，为云南经济与东盟接轨开路架桥。云南机械设备进出口公司20年前到缅甸承建水电站，由于质量好信誉高，在缅甸打开了市场，至今在缅建成水电站16座，最近又得到建设缅甸最大的投资1.7亿美元的邦朗水电站承建合同。云南路桥公司在缅、老、泰承建许多公路桥梁工程，取得数千万美元的工程。省国际经济技术合