定价策略案例分析

1、 PAGE PAGE 6 / 6（一）新产品定价策略即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。1、取脂价策略乳脂，含有提取精华之意。案例 1：柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在 70 它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90。到了80 年代中期，日本胶l2 的价格推销柯达胶片。经过5 2、渗透定价策略定利润。3、满意价格策略（二）差别定价策略价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式：1、顾客差别定价标价格把某种型号汽车卖给顾客B2、产品形式差别定价间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。3、产品部位差别定价即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格用没有任何差

2、异。对剧院的不同座位的偏好有所不同。4、销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。案例 1：3 10，以此类推，那么到 10 轮()35蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到13?所以 9谝灿胁簧倮嗨品独 ： 4 苏幸?案例 2：9 点开始，每一小时降价 10。特别在午休的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。（三）心理定价策略招徕定价和最小单位定价等具体形式。1、尾数定价策略整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。案例：9 最受欢迎；五元以上的商品末位数为95 效果最佳；百元以上的98、99 最为畅销

3、。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格54cm 998 1000 2 元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。8 8 的采用率也较高。2、整数定价策略3、习惯性定价策略习惯性的价格。消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感定产品价格者往往得益匪浅。4、声望定价策略买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。案例：微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998 元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等

4、商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。?quot;从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。案例：的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式5、招徕定价策略的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。案例 1：北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1 元起价， 报价每次增加 5 案例 2：日本创意药房在将一瓶 200 80 动。采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则

5、没有吸引力。(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。6、最小单位定价策略单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。案例：500 150 50 克为 15 125 500 竟是偏高还是偏低。最小单位定价策略的优点比较明显：一是能满足消费者在不同场合下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等； 费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。（四）折扣定价策略用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。1：2：一美元

6、是他们的目标。沃尔玛的利润通常在 30左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在 45左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比又一批的顾客。1、数量折扣策略为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。累计数量折扣也可保证货源。的影响。非累计数量折扣非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可单独使用，也可结合使用。2、现金折扣策略鼓励提早付款的办法。如付款期限一个月，立即付现折扣天内付现折扣 2%，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，

7、扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。3、交易折扣策略交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。4、季节性折扣策略季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业用。5、推广让价策略推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠6、运费让价策略运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围运费。企业对远方市场，一般都采用运费让价策略。（五）地区定价策略还是制定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。地区性定价的形式有：1、FOB 原产地定价FOB 原产地定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）2、统一交货定价（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾 客，不论远近，都实行一个价。因此，这种定价又叫邮资定价（0.5 元，而不论收发信人距离远近。案例：100 多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是 0.05 日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格3、分区定价（或某些地区(1)在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算； (2)种产品。4、基点定价（不管产品实际上是哪个城市起运的按照顾客最近的基点计算