步行街招商方案

1、谨呈：企业领导附件：步行街招商方案第1页目录第一部分招商总体战略分析：自招或外包第二部分招商方式与宣传第三部分招商策略第四部分项目业态分类组合第五部分招商对象第六部分招商及销售政策第七部分优惠幅度提议第八部分管理费与招商条件第九部分招商技巧第十部分工作细分第2页第一部分招商总体战略分析：自招或外包A、直招+坐招+代理商招相结合，做到有效招商优势： 劣势：1、统一招商、统一运行、统一物业 1、缺乏专业人员2、有效考虑当地情况 2、资源相对匮乏3、调整灵活 3、对业态把握可能存在偏差4、树立商户信心，更加好地促进销售B、外包专业商业运行企业优势： 劣势：1、资源丰富 1、轻易忽略当地情况2、团体人

2、员充分 2、操作较为模式化3、业态配比把握较准确 3、缺乏必要灵活性4、企业无须为招商付出时间与精力第3页第二部分招商方式与宣传可采取租赁与联营方式招商，分业态集中式分段招商，而且利用一切能够利用伎俩对企业项目造势1、媒体整合1.1 立体交叉组合报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、招商/售销中心等原因对商家产生最直接冲击。例：项目采取了形象广告、电视专题片、电视新闻；报纸软文、专刊、专题报道、新闻、DM 夹报、户外广告、公交流动车载宣传广告、邮寄广告、宣传单张、手机短信等各种形式。结合不一样目标客户群体，在媒体投放量及形式上采取了不一样策略：针对商户，宣传时重点采取了宣传单张和商户阅读

3、率高报纸夹报，配合一定量报纸新闻性专刊，在保障信息传递量基础上，以新闻形式提升了信息可信度；针对投资群体，将宣传重点放在电视广告及政府公务员阅读率高当地政府刊物。1.2 长短期效应组合：报纸时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期重视长久即时效应媒体应用（如户外广告和直邮），有利于树立深刻品牌形象；中后期偏重短期时效宣传（如报纸广告），敦促商家入驻。1.3 公关活动先行，构筑较高平台，与政府形成互动。1.4 媒体跟踪报道。广告是自己说自己好，而新闻是他人说你好；新闻传输是事实；新闻标准上花钱不多。在活动前造大声势，形成一个轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈动态尽展社会；在活动后跟踪

4、报道，扩大论坛或是座谈影响。第4页2、体验式营销经过组织部分重点商户或是媒体记者，到我们已经运做成功市场进行实地感受，从而打消商户对我们后期市场经营一些顾虑，强化商户信心,形成良好口碑传输，加速商户购置行为。适合用于招商畜势期后一阶段，因为这时候商户心理变感性起来，此时给他们一些必要适当感受刺激，能够加速其购置行为。3、开盘时领导推介（招商公布会），着重说明政府对项目标支持与期许，增加项目标政治色彩4、商户进驻签约仪式5、业主进驻签约仪式等6、策划是魂，招商是体7、策划是商业地产运作思绪加工厂和宣传基地；招商是商业地产销售窗口和信息反馈中心。7.1 楼书制作招商说明书一定制作精美而具特色且便于

5、携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、集团介绍外，加强对商户关注问题宣导。例：为何好、为何强、为何买等。7.2 DM单制作依据招商人员反应情况（招商与策划周例会要一起开），内容时常更新，依据不一样阶段定时推出不一样卖点或解答商户所关注问题，同时分析整体市场发展前景，利于我企业及时准确把握市场动脉。版面能够特殊设计。例：XX 项目标DM 单能够铺盖整张桌子，很多商户都拿它铺桌子，并时时更新，增加了DM 单暴光率，不会被商户看成简单宣传资料而丢弃。第5页第三部分招商策略商业地产开发与住宅地产开发最大区分在于服务对象不一样：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对不仅是商铺投资者、主要是个人

6、和机构经营者，最重要是系关商业地产项目持续经营数以万计消费者。运行商与招商针对是特定经营者，换位思维、良好沟通成为招商关键。商业地产项目标招商不应是单纯租赁交易关系，而是需要从经营者角度为出发点，从经营管理等很多方面给予经营者信心。1、主力商户优先；采取先确定主力商户，再全方面招商，重点引入品牌进驻，以大代小，这对项目经营活动与形象会产生重要影响2、品牌客户带动招商；知名主力商户可认为项目带来大量客流，创造良好氛围，可以增强其他商户信心，对项目招商起到促进作用；项目采取各种优惠措施引入重点商户，可以用其作为宣传关键点、亮点、卖点，刺激其他有需求、在观望商户3、分行业招商；针对不一样商业行业分类

7、集中招商，防止资源混乱，形成重复登记混乱现象4、加盟招商；品牌有拓展需求，需要发展加盟，而商户与投资者希望能经营好品牌，打开市场，形成长久、持续经营，保证久远发展，所以建议设立加盟服务中心，提供品牌推荐与投资咨询等服务（全部服务只限于建议性推介，不作任何实质承诺）第6页5、总量控制；经过分批推出商铺数量控制，制造分批商铺供不应求局面，引发市场轰动，促进商户进入，再经过大商户著名品牌进驻装修，提升商户预期值，在商铺数量与大商业环境火爆双重心理挤压，粉碎其疑虑，促进招商与销售顺利进行；商业地产需要是商业价值、商业气氛，只有品牌进驻了，其它中小户（品牌）才有信心进驻，好位置一定给有影响力大品牌。 在

8、一个项目标商铺当中，因为位置、格局等方面原因不一样，自然有优劣好坏之分。对销售现场人流控制以及销控表人为设计，能够人为地制造出热销情形，从而造成商户产生买不到压力，最终误导出抢购行为，一旦这种情况出现，就能够加速销售，最终不好位置也成了抢手位置。从而加速回款速度，降低资金使用成本，也为涨价提供基础。6、优惠招商；采取免租、折扣租金、减免物业、无偿使用广告位等，针对重点与主力商户，优惠幅度一定要大，这么才含有吸引力7、按已租（售）、未租（售）区域把控在各个功效区内，依据销售进度，标明出已租（售）商铺、未租（售）商铺，分批次进行租（售）。待第一批次相邻商铺租（售）完以后，接着推出第二批次相邻商铺，

9、以这类推。这么，就能做到租（售）出去商铺铺铺相连，形成相对独立区域，假如有剩下未租（售）商铺，那么剩下部分商铺，也能铺铺相连，形成相对独立区域，便于后期统一招商、经营和管理。第7页第四部分项目业态分类组合百货类（提议2年起签）：黄金珠宝 钟表眼镜 化装品类 皮具箱包 男女服装 男女皮鞋大小家电 数码通讯 文体用具 家居用具 运动器材 运动休闲针织内衣 儿童用具 时尚配饰 灯具布艺 音像制品 文化图书商品批发 烟酒名茶餐饮类（提议5年起签）：中西快餐 特色小吃 火锅涮锅 各式炒菜 各类饮品休闲娱乐类（提议3年起签）：咖啡茶语 棋牌足浴 网吧健身 游艺歌城 美容美发 酒吧SPA配套便民（提议3-5

10、年起签）：银行通讯 中西药店 洗衣租赁 百货超市 证券邮局 糕点制作旅馆住宿 培训教育 婚纱摄影 物流配送第8页第五部分招商对象全部符合商业步行街规划业态和业种、品类当地及外地全部意向客户（表1）周至云塔步行街招商操作提议表招商时间：预计总时长约7个月（从3月开始至9月结束，招商必须抵达85%以上，整体开业后再再续招。楼号商铺数量业态业态细分预计所需面积（）区域划分预估租金范围（三层*元）基础优惠条件押金收取（元）招商阶段备注1多业态综合区灯具布艺1000临街铺位55-90装修期30天每家5000第二阶段（三个月）依据实际情况，面积可调钟表眼镜150-450临街铺位60-90免租一月每家500

11、0影像制品200-500中段铺位（内）45-60装修期45天每家5000家居用具1200中段铺位（外）50-65装修期30天每家5000小型餐饮500建筑内则二三楼25-50装修期20天，免一月租金每家30002多业态综合区皮具箱包500建筑南段60-80装修期30天每家5000第二阶段（三个月）租金依据实际情况作对应调整文化图书400中段铺位35-55装修期15天，免一月租金每家5000运动器材400中段铺位45左右装修期15天，免一月租金每家4000烟酒茶店1500临街铺位90-180装修期一周，不减无偿用每家6000餐饮*饮品500建筑两侧二三楼45左右装修期20天，免一月租金每家300

12、0第9页3百货零售区黄金珠宝800-1500临街及东边铺位100-180免租45天，装修期15天每家10000穿插于第一与第二阶段进行优惠期幅度可调化装品类500建筑中段60-80免租一个月，装修期15天每家6000数码通讯1200-建筑中后40-80装修期30天每家6000-80004餐饮综合区火锅500任意45免租金2个月每家5000第三阶段（两个月）依据情况，亦可整栋出租，整栋租可免1年租金，租约必须抵达8-各类饮品300南北两端35-55装修期15天，再免20天租金每家5000中餐1500-任意50-70免租三个月每家80005休闲娱乐美容美发（造型）500建筑南侧60-80装修期30

13、天每家5000第三阶段（两个月）可整栋出租，租期8年以上，优惠条件免租6个月纤体SPA500建筑东侧65酒吧200建筑北侧50网吧300-500建筑西侧35-50装修期20天每家8000K歌城800建筑北测40-60装修期45天每家80006百货批发给类小百货、小食品、调味品、文玩、烟酒茶、工艺礼品电动自行车等各家面积依据实际签约情况而定位置以大品类而划分大区位置租金以7号楼西边向内逐次递减，最高可达75元，最低可低至35元全部批发商户第七栋建筑西侧只给予装修期15天优惠，其余统一优惠一个月租期每家经营户须交纳确保金3000-5000不等第一阶段（两个月）如有些人整栋大包租，则给予优惠6-12

14、月租期，可加入小吃餐饮、银行、物流7日用百货批发8百货零售区男女服装1000-1500建筑任意位置80-120优惠期1-3个月租期不等每家经营户须交纳5000-8000不等确保金穿插于第一与第二阶段进行可调各品类面积建筑中部价格可适当放宽男女皮鞋60080-120运动休闲50070-90针织内衣300建筑内侧与南侧65-759多业态综合区快餐、辅助餐饮1500建筑东临街45-75快餐免租3个月每家5000第二阶段（三个月）著名餐饮确保金能够不收大小家电500建筑内西侧35免租1个月，装修15天5000儿童用具300-50040装修期15天，免六个月物业费5000时尚配饰100-200任意60免

15、租一个月6000羊毛羊绒350建筑南侧50-65装修期20天5000楼号商铺数量业态业态细分预计所需面积（）区域划分预估租金范围（三层*元）基础优惠条件押金收取（元）招商阶段备注第10页楼号商铺数量业态业态细分预计所需面积（）区域划分预估租金范围（三层*元）基础优惠条件押金收取（元）招商阶段备注10餐饮多业态特色小吃300建筑临街30-65免租1个月，装修15天5000穿插于第二和第三阶段进行针对有些业态确保金可收可不收，如银行、邮局、药店等中餐炒菜50060-75免租三个月5000银行证券300-500建筑内测100以上装修期1个月10000旅馆住宿300-50035装修期45天10000邮

16、局、健身40035-50装修期1个月6000-800011配套便民区洗衣租赁100-200建筑西侧100-200免1个月租金5000中西药店30-200临街50免1个月租金、3个月物业费5000鲜花店50西临街45-65装修期15天，送六个月物业费5000便民缴费50临街45装修期20天3000百货超市200-350临街35-45免1-3个月租金装修期15天8000婚纱摄影600建筑内测50-70免租一个月，装修期15天8000游艺游戏30055-75装修期、机器进场共计45天10000咖啡茶语500免租期1-3个月5000糕点制作100任意免租一个月300012多业态综合区培训教育150-3

17、00二三楼任意40-60装修期1个月5000业态组合视情况可作出对应调整物流配送200任意40-60免租期时情况而定配套餐饮300-500二三楼任意35-55免租1个月，送3个月物业费百货零售200任意65-120免租一个月13会所能够自己经营、亦可对外招租、售出是最理想结果；业态组合：KTV+洗浴+棋牌+简餐+理疗+文化（书画、瓷器等展示售卖）注：全部租金都只是按行业估算，项目操作时可依据当地实际情况调整租金预估；优惠幅度能够依据实际情况进行调整，业态可依据实际情况随时调整提议：销售商铺价格应在企业当地项目以前商铺销售价格基础上85%-90%价格销售。第11页第六部分招商及销售政策以较低价格

18、吸引众多商户进驻，先期实现项目商业气氛浓厚，树立企业及当地商业地标性标志，然后在进行小幅、分阶段、深层次商户调整，从而到达很好经济效益与社会效益价格策略：1、“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价形象打入市场，抢占份额，取得市场关注，聚集人气。2、结合价格低开策略，先以较有吸引力价格推出位置相对较差铺位，再伴随市场响应推出相对很好铺位，价格亦做对应提升。3、设置最低价“特价单位”策略,以部分位置极差且面积较大铺面以最低起价出租（售），作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。第12页第七部分优惠幅度提议(内部掌握）为了尽快使项目实现销售租赁任务完成，应该向全部签约商户承诺2

19、-3年不涨租金，5年租金涨幅不超出10%，优惠内容:1、尝试性经营，先经营再签约2、签约5年免收一年租金3、签约3年免受六个月租金4、一次性缴纳租金2年商户免3个月租金5、大客户及著名客户加3个月装修免租期6、其它客户装修免租期从15天45天不等7、免一年物业费8、免六个月物业费9、赠予企业广告位使用权（制作、公布、电费等直接费用由使用者负担）注：以上优惠条件视情况能够任选两条同时有效第13页第八部分管理费与招商条件按实际运行管理支出预算平局分摊，包含清洁、保安、商务维护（客诉、策划等）、公共水电、公共保险等招商条件：1、具备优异经营意识，认可步行街理念商户2、服从统一管理商户（全部商户必须签

20、署商户管理协议书、服务质量承诺书和安全责任书）3、需缴纳经500010000不等经营确保金4、物业费：元月5、签约人须持有效证件（身份证、营业执照、企业法人代码证、税务登记证，餐饮、医药、食品须有卫生许可证）6、有经营历史客户7、其它第14页第九部分招商技巧1、善于倾听：先听取商户意见，第一次交流不能先透露我方太多信息，能够先咨询对方情况，先不下结论。采取一问二听三沟通方式。2、到达共性：首先与商户交朋友，找出共同兴趣。招商不是一个简单签约过程、买卖过程、谈判过程、条件交换过程，交上了朋友，很多事情就水到渠成。3、以退为进：我们能够先不谈或含糊谈条件，先讲项目愿景，对项目标发展潜力进行描述，以

21、及经营收益和增值收益。最终谈我们招商条件，吸引更多商家，扩大招商著名度。4、赢得信任：我们招商所面正确都是各行业精英，表面上既要摆老资格赢得对等谈判地位和对手尊重，又要处心积虑低调为人，我们不要目中无人，要尊重和赞赏对方，以赢得对方好感；5、专业性强：要用商业语言和生意场上行话与对方沟通，你要懂对方生意经，你就很轻易切入主题，谈到敏感和对方关注问题，让对方清楚了解为何“有利可图”，这才是对方最最关心大事件。第15页第十部分工作细分一、招商准备编号细则完成时间1规划申报招商开始日之前2税收减免、定额税、优惠政策问题招商开始日之前3经营商户经营手续办理简化问题招商开始日之前4交通、环境保护、工商、

22、税务等方面优惠政策招商开始日之前1、与政府洽谈工作（表2）（1）争取与周至行政主管部门联络，以招商引资形式争取对本项目经营商家一部分相关税费减免；（三年内税收减半，申报步行街统一定额税） 注：争取政府对步行街支持，向工商部门申请统一定额税收，并在经营前三年给予税收减半优惠支持。（2）与主管工商管理部门联络，争取本项目标经营商家办理手续简化，同时代经营商家办理相关登记手续；（3）由管理企业作为平时商家与工商及税务联络单位，以解除商家后顾之忧。（依据实际需要，可直接由个人专题负责服务）第16页编号细则完成时间1招商手册招商开始日之前2招商商铺平面图及面积招商开始日之前3推广计划及费用预算（供客户参

23、考）招商开始日之前4招商地点确定及办公用具到位招商开始日之前5价格表招商开始日之前6租赁协议范本招商开始日之前7合作经营协议范本招商开始日之前8物管文本招商开始日之前9装修要求招商开始日之前10商业管理文本招商开始日之前2、招商文本及相关资料准备 （表3）编号细则完成时间1物业管理及经营管理企业确定招商开始日之前2招商团体组建完成招商开始日之前3招商责任人及相关人员激励制度招商开始日之前3、其它准备工作（表4）以上这些事宜协商最终以书面文件或文书形式确定，方便在招商时使用。第17页第18页三、项目配套存在问题1、因为项目未来商家（餐饮）多存在进行一些明火操作，故此部分商铺应充分考虑消防和环境保

24、护问题；2、一定要水、电、气等相关配套上有针对性地进行配置，以满足项目标经营要求；尤其是项目用电线路在未来承受负荷较大，线路设置应考虑到商家使用要求，不但要有照明电，而且要有工作电；3、因为商家多属于消费者较多消费场所，加之一些烹饪要求，应很好地考虑通风和消防设施；4、在整个建筑及项目步行街区内应考虑足够广告位；5、在商铺适当位置也应考虑一些排污管道甚至预留卫生间区域；6、项目经营区域分布规划能够较为灵活地依据大客户实际要求进行灵活划分；第19页四、项目周围零售业、娱乐业、餐饮业调研及分析及消费者意见征求1、分布及规模2、商业出租率3、商业租售价格水平4、消费者问卷调查第20页表5（有小礼品赠

25、予）消费者问卷调查您姓名：年纪：联络方式：被访者性别：学历：收入情况：1、请问您是当地人吗？ 是 不是2、请问您平均多久去逛一次街？天天两三天一次每七天一次每个月一次有需要才去3、请问您每次逛街都会购物吗？会不会不一定4、请问您每次购物都会花多少钱？200元以下200-500元500-1000元1000-元不一定5、请问您会和谁一起逛街？朋友家人同事一个人不一定6、请问您平时喜欢什么类型场所购物？百货商场大型超市专卖店家附近便利店外地7、请问以下地点您会去哪里购物？商业步行街爱家超市隆发购物广场其它8、您以为周至现在还需要哪些业态配套设施？西餐咖啡厅专业市场休闲健身设施9、您认为当地缺乏哪些商

26、业类型？中等百货商业步行街城市综合体专营店10、您认为在商业步行街中应该存在哪些业态？那种比重大？零售专营店 % 中式餐饮 %批发 %休闲娱乐 %零售专卖店 %便民配套 %美味小吃 %其它（举例）：11、您经过什么路径取得广告信息？电视、广播报纸、杂志宣传页户外广告网络12、请问您普通看什么报纸？华商报西安日报西安晚报三秦城市报其它13、请问您普通看什么电视台？陕西电视台 西安电视台中央电视台省外卫视举例第21页14、您收看电视台普通会看什么节目？新闻专题片娱乐、体育财经电视剧15、您普通在什么时段看电视？7-8点12-14点18-20点20-22点随意16、您是否会收看电视栏目中广告？会不会

27、有时会17、您是否会留心户外广告？会不会有时会会找有用看会很认真看18、您以为哪些户外广告吸引您？大型户外公交车身公交站牌墙体广告19、请问您职业？公务员企业职员个体学生自由职业其它单位领导20、请问您每个月支出或家庭支出是多少？500以下500-1000元1000-元元以上不一定，视需要而定21、请问您每个月支出或家庭每个月支出偏重于哪方面？饮食穿戴娱乐休闲儿女教育其它调查人： 调查时间： 调查地点：第22页节点时间备注招商准备期招商开始日前完成招商准备工作招商开启期招商开始日 - 月 日与3-5个主力商家达成合作意向，由此引爆招商高潮，截止本期结束前中等商户陆续引进，小商户紧跟其后。完成招

28、商20%。招商集中期 月 日- 月 日大商户、中等商户基本确定，大规模招商进行。完成招商共60%。招商冲刺期 月 日- 月 日准备开街，并促进签约和进场装修。完成招商共80-90%招商连续期 月 日- 月 日完成剩下招商工作。开街开街日期盛大开街招商进度计划表（表6）第23页五、招商队伍组建(一)组建周至云塔广场商业步行街招商办（招商开始日前确定）(二)招商人员人数配置与职责依据工作需要，将招商人员定为10-15名较为适当。详细工作分配以下：招商经理（1人）：负责统管全局，主要商家谈判，把控进度，安排招商人员日常工作。招商主管（2-4人）：执行招商方案、日常策划工作。负责与商家洽谈与签约，帮助

29、招商经理与主要商家洽谈。招商代表（7-10人）：由主管安排详细招商工作接待与跟进，各业态招商进行初步接待与洽谈，每两人负责2-3个建筑业态；全部些人员除必要招聘外，能够从商业企业抽调业务尖子，部分人员可由销售人员兼任。(三)招商办公地点因整个招商需和销售配合，提议在销售展示中心设招商咨询点，另在现场设置一个招商办公室，作为签约和客户咨询场所。（1）云塔广场销售展示中心招商咨询点（广场现场办公室）（2）隆发购物广场销售展示中心招商咨询点（大荔、周至现场办公室）第24页六、招商工作中存在劣势以及应对办法（表7）1、缺乏专业人员；方法1、从商业企业选拔人才，尤其是包括面宽且资源广人员2、向社会公布招

30、聘信息，招揽人才3、定向发掘，从别企业挖掘、亦可允许专业人才兼职招商，定下目标，谈好奖励标准即可，以结果为导向。4、学会分析项目标优势和劣势。5、学习商业物业管理知识，有为客户服务观念。建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”服务理念2、资源相对匮乏；方法1、定好奖励与介绍费标准，发动社会资源转介绍；2、招商人员深度发掘企业现有各项目所在地资源，对商业企业全部入场经营、未入场经营、已撤场及以前接触过全部客户进行筛选3、专业人员招聘或兼职人员能带来部分资源4、跟进全部咨询客户，将全部客户分类立案a、意向（签约、未签约、犹豫期） b、购置 c、咨询5、分析客户诉求、意愿、期许，有针对性回访沟通，最

31、大程度成交3、轻易忽略当地情况，对业态把握可能存在偏差；方法1、经过访谈调查表，分析得出较准确业态配比2、召开座谈会（企事业代表会、政府人员代表会、小区居民代表会等），广泛征求意见3、征求行业内资深人士提议4、操作较为模式化；方法1、依据实际情况，要勇于打破常规商业步行街按业态分区域传统布局2、将云塔广场打造成为涣散式集中消费新地域坐标（分散业态，自由组合，适当集中，必要流动）3、使消费者在消费同时，并不拘泥于在某一区域，形成相互促进人流动线4、最大程度弱化区域概念5、缺乏必要灵活性（我们目标就是让项目在要求时间内进驻率抵达80%-90%）方法1、确定好底限针对大客户可放开2、放低姿态，走出去，请进来3、优惠条件能够互补使用4、掌握必要技巧5、必要时能够采取先填满再调整方式第25页七、招商费用预算（表8）招商费用表（ 年 月 日- 年 月 日）项目分项费用预算（元）备注1招商手册印刷（1000册*元/册）可能增加量2其它基本资料文本包含招商说明、招商商铺平面图及面积、招商业态百分比和业态细分、销售价格表、租赁协议范本合作经营协议范本、物管文本、装修要求、商业管理文本交通、环境保护、工商、税务等方面优惠政策、经营商户经营手续办理简化文本、招商责任人及相关人员激励制度文本了解制作、排版、模板、印刷价格3其它宣传资料DM（预计1.5万张*元