4S店的困境与出路

1、4S店困境与出路越过这座山峰，将看到不一样风景您准备好了吗？第1页面临困境数据表达模块一模块二模块三应对思绪目录123第2页困境：一筹莫展出路：路在何方运行层面：以来，经销商盈利压力逐月上升！年经销商群体性退网事件不绝于耳！204月开始，建店经营多年品牌4S店陆续歇业，汽车行业嘘声不停落满灰尘库存车、改行员工、跑路老板、关闭店面、投诉车主4S店本身又面临着哪些难题、困境、挑战？序言执行层面：1、经销商人员年轻化，基础弱2、人员流失严重，知识断层3、流程无用论出现第3页面临困境数据表达模块一模块二模块三应对思绪123第4页1第5页主机厂高价原配件垄断主机厂往往要求经销商在售卖汽车同时，也一并售卖

2、价格超高原厂零配件。这让原来就只能基本维持运行成本，还需要想法办再售卖昂贵原厂配件多数经销商头疼不已。假如经过其它渠道获取汽车配件，厂商严格督查处罚也让经销商们雪上加霜。主机厂销售任务难达成因为市场连续购置乏力，消费者持币代购加上厂家不对等政策，使得经销商库存积压严重，季度销售任务无法完成，就更不用说再向厂家提车了。而厂家貌似并不论经销商死活，连续几季不提车边终止代理协议。同城同品牌低价竞争激烈假如说一个地方一个品牌只有一家经销商，那么毫无疑问，这家经销商是必定会盈利，但伴随厂家野心扩散，在同一区域就可能增设多家4S店，自然就形成内部竞争，严重还会达成恶性价格竞争。对此经销商叫苦不已却又无可奈

3、何。高昂4S店建成投入使用需要花费掉大量资金，一些豪华品牌更是如此 光是场地建造费用、水电费、人员费等就硬性费用就要耗掉大量资金，还需要相当一部分流动资金。假如车市好，还能够有一定利润，但假如车市疲软话，就利润甚微，还不能只依靠售后维护来盈利，4S就难逃倒闭风险了。产生原因互联网兴起直接减弱了传统4S店售前功效 互联网将线上线下逐步连成一个整体，越来越多购车潜在用户经过媒体互动以交流心得和反馈信息，传统汽车4S店售前功效正在被急剧减弱，经销商们不再是唯一信息源，而是逐步演变成一个单纯线下交易场所。它功效将会弱化为以销售和维修保养为主。1第6页面临困境数据表达模块一模块二模块三应对思绪123第7

4、页高端豪华中端合资自主品牌说明:1.数据搜集起源为权威咨询企业网络调查，仅做为本汇报分析时参考2.参加品牌如左侧3列全部。分为：高端豪华、中端合资、自主品牌3大类第8页 14.2%15.4%70.5%有70.5% 中端合资品牌4S店集客量呈下降态势，下降趋势较与高端豪华品牌与自主品牌相较最为严重。01 集客下降上升持平 有20.9%4S店认为持币待购是造成集客量下降；16.8%4S店认为用户将钱投入到股市中，使其换、购车计划延后；而有10.4%4S店认为各个品牌降价、促销，使得用户对“价格”更为敏感，观望态度更为显著。 超出五成4S店认为自店广宣/活动是集客量上升最主要原因，其次是自店成交让利

5、优惠以及车企广宣/活动影响，致使终端集客量得以上升。2销售第9页02 留档率60%-80%12.8%20%-40%4.0%42.3%低于20%14.1%40%-60%26.8%80%以上从留档率来看，有42.3%中端合资品牌4S店留档率超出80%以上。2销售第10页03 成交率0.7%20%-40%40%-60%56.4%5.4%60%-80%80%以上36.9%低于20%0.7%有56.4%4S店成交率低于20%2销售第11页04 库存深度10.7%低于1.01.0-1.524.8%30.9%1.5-2.02.0-2.518.8%14.8%2.5以上从库存层面看，3成以上中端合资品牌4S店库

6、存到达高位上限。2销售第12页05 消费信贷渗透率35.6%20%-30%低于20%21.5%32.2%30%-40%7.4%3.4%40%-60%60%以上从消费信贷渗透率来看，当前4S店成交车辆中，消费信贷占据主导趋势，近70%4S店消费信贷渗透率界于20%-40%之间。2销售第13页06 精品加装率35.6%低于30%24.2%30%-50%10.7%50%-70%20.8%70%-80%80%以上8.7%从精品加装率来看，低于30%加装率4S店依旧占据主导2销售第14页07 二手车置换率低于5%10%-15%60.4%20%以上5.4%1.3%6.0%26.8%5%-10%15%-20

7、%从二手车置换率来看，中端合资品牌4S店置换率较为堪忧，60.4% 4S店置换率低于5%。2销售第15页 售后业务一直是4S店根基以及主要利润起源，但上六个月与4S店售后相关主要业务指标，却与其年度经营目标相距甚远，因为基盘客户维系不力，致使部分用户流向普通快修连 锁店，再加之同城同品牌4S店之间竞争，是造成上六个月售后业务未能达成预期主要原因。 新车毛利下滑价格倒挂，库存积压财务费用增大，售后维修利润下降，造成了4S店整体利润指 标预算落空，上六个月，仅有16.1%4S店完成了其六个月度利润指标预算。43.6%保养维修事故维修保险续保整体利润26.2%29.5%16.1% 各类售后&利润指标

8、预算完成4S店占比12售后第16页11 保养维修预算达成情况50406030702080109026.2%0100保养维修预算达成37.8%25.0%20.5%2售后高端豪华中端合资自主品牌第17页2事故维修预算达成情况50406030702080109043.6%0100事故维修预算达成44.3%40.0 %50.0%12售后高端豪华中端合资自主品牌第18页3保险续保预算达成情况50406030702080109029.5%0100保险续保预算达成12.5%33.0%28.9%高端豪华中端合资自主品牌12售后第19页4整体利润预算达成情况50406030702080109016.1%0100

9、整体利润预算达成18.8%17.8%高端 豪华14.8%自主品牌中端合资12售后第20页面临困境数据表达模块一模块二模块三应对思绪123第21页123412341）生产友好汽车造高科技互联网智能化电动汽车2）营销4S店变“万达广场”；将部分维修保养车间出租给互联网企业3）品牌应对互联网社会“我时代”，比如：广汽丰田“微笑战略”4）经营在平行进口和新能源汽车销售方面，未来会迈开步子，比如：庞大集团应对思绪宏观调控3 当前汽车市场，以4S店为标志“品牌授权”汽车销售模式黄金时代即使已经过去，但现有经营模式短时间内不会消失，这一点新进入品牌体会更深。套用现在一句流行语“不变是等死，变是找死，与其等死

10、，不如找死”当然找死也不能瞎找，来看看当前业内经过哪些动作来展开生产自救。第22页盈利压力逐月上升应对思绪立足三级毛利提升精品盈利能力提升水平事业盈利能力前端销售压力买车不赚反亏经销商保有客户流失率上升降低客户流失率提升后端服务盈利后端服务压力相信每位经营者都知道本身盈利短板，但因为种种原因，却无法改变现实状况。成功经验无法复制缺乏有效盈利管控成本增加生产力利用不足缺乏改进工具及方法应对思绪3应对思绪微观策略第23页这些盈利点，或许您都不陌生。或许他人成功经验，您也曾借鉴。水平事业（新增盈利点）精品销售钣喷业绩但，是否遇到执行过程中优异经验无法复制或是执行过程中遇到很多 问题而无法坚持？数据化

11、现场辅导连续跟进经验总结模型分析处理方案确保执行可连续化运行数据分析 财务数据分析 管理数据分析现场健康检验 行动计划制订 处理方案落实远程项目辅导 连续数据跟踪 行动计划监控项目研讨会议 优异案例分享 项目结果展示3学习与辅导观摩与执行观摩吸收是改变方案和拓宽思绪领航者监督执行是效果表达与盈利提升保障员乐于学习是改变落后教鞭勤于辅导是追求上进驱动应对思绪微观策略第24页经营思绪提升单店盈利能力提升当地市品牌影响力合理薪酬绩效管控能力提升店总管理能力重点完成厂家指标，提升市占率确保奖金达成提升衍生业务连续市场曝光度加强网络推广完善客户满意度体验加强财务管理意识强化管理职能，组建优异团体强化细节

12、管理调整思绪，转变观念全员实施绩效管理提升全员工作效率3应对思绪盈利抓手第25页运行业 务协 调管 理紧跟主机厂进度，熟读商务政策，保持稳定节奏精细化管理，争取利益最大化扎实基础流程管理，做细日常管理细节继续保持已成熟制度管理，增加业务层面财务管理增加同类门店数据对标，深入提升各店数据观念修订酬管理方法，加强主动能动性，提升工作效率观念转变，调整工作思绪细化管理，责任到人加大财务对业务工作监督 人员贮备加强同区域、同主机厂协调沟通，做好业务疏通加强同当地业务部门协调加强部门之间沟通，保持企业统一步调3 应对思绪落地办法第26页目标水平事业售 后销 售加强保险、金融、置换、续保等业务提升开发新生类衍生业务附件礼包方案重点关注毛利率提升客户体验，提升满意度，降低流失 加强配件管理，合理库存百分比提升事故维修，促进产值提升销售指标调整（厂家指标/集团指标）车型销售结构调整，大车量提升（激励导向）销售基础性工作管理，提升满意度协调价格管理政策3 应对思绪业务侧重第27页结语4S店终