汽配城项目策划沟通稿

1、济南杨庄汽配城项目沟通稿2012年6月汇报思路现状分析机会点分析行业现状市场现状类似项目营销模式机会点提炼策略简析问题诊断项目梳理问题梳理汽配行业研究发展历程：汽配市场已取代国有或集体汽配经销商成为目前我国汽配流通领域的主服务渠道发展前景：随着私人车主的增多，驱动汽配市场发展迅猛，未来有望保持30%的平均增速，市场前景广阔据业内人士估计，2002年中国汽车用品市场规模为500亿元，利润率高达40汽车用品市场趋势预测发展前景：汽车售后市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，与整车市场相比，汽车零配件市场具有更高的成长性市场驱动力1整车生产配套需求售后维修市场需求23出口市场需求一辆私家车不包括维修，

2、每年的养护费用在3000元左右，汽车后市场的消费占整个产业链的60-70%中国后市场容量每年将以30% 的速度递增中国汽车零部件及配件制造行业工业增加值发展速度高于GDP的发展速度。中国汽车零部件市场规模不断扩大，20 年工业总产值3188亿元人民币，市场销售额为3102亿元人民币汽配市场发展趋势：经营模式上由单一店铺租赁和简单物业服务，向服务延伸型和复合经营型等具有多种增值点的模式转变店铺租售、商务信息交易平台、人员培训、产品展览会、信息咨询、交易结算融资平台、仓储与物流配送、工商税务一条龙服务、餐饮娱乐等除上述增值点外，还包括整车销售、二手车交易、汽车配件与汽车用品经销、汽车维修服务等只提

3、供店铺租售和简单的物业服务传统租售型服务延伸型复合经营型汽配市场发展趋势：增加新兴服务配套增值点（主要包括物流配送、电子商务、商务支持和信贷担保等）逐渐成为行业必然服务增值物流配送商务支持信贷担保电子商务小额贷款、按揭贷款、商品抵押贷款一系列担保服务构建信息网络共享平台，辅助以一整套高效物流系统包括建立信息网络平台、代缴税务、组织汽配会展、进行管理培训、提供质量检测等以电子化配送中心与传统仓库相结合的物流配送体系，横向联合运输网络系统，纵向连接汽配行业分销系统小结随着汽车保有量逐年增加，汽配行业保持较高的增长性。随着行业发展，汽配市场作为行业主要流通渠道，正由单一租赁、简单服务，向复合经营、服

4、务延伸方向必然发展。济南汽配市场研究目前经营的汽配城有4个大型汽配城，其余多数面积较小据估计，济南目前经营汽配城家，以老屯汽配、段店汽配城、无影山路重汽配件城面积较大，拥有500家以上的商户；其他规模较小，经营面积在1万平米以下，商户不足500户。入驻商户呈现小商户数量占主体，小商户、大商户、生产商混杂的格局汽配市场中汽车配件对店铺面积的要求则根据商户的需要，一般从50到100不等，多为小商户经营。物业类型老旧，存在品类分区混乱、经营环境差、停车杂乱、配套服务不足的弊端大多汽配城仍局限于店铺租售等简单模块，增值配套服务不多，导致汽配城租金水平较低经营活动无法得到配套支持和服务，只能独立开展营销

5、宣传、仓储、物流配送等活动，资金压力大，运营成本高,利润率普遍较低，其平均利润率大多在8与10之间；只能通过不断降低租金或一定期限内免收租金来吸引商户，知名零配件生产商和经销商不愿进驻，商户多为不愿进行品牌营销的小型经销商，汽配城无法提高利润率汽配城多以租赁为主，泉利重汽配件城唯一带有产权的汽配城占地面积17万平米，建筑面积30万平米，分为二期销售，目前一期800余套已经售罄。产品结构为3层局部4层，面积为180-240平米济南唯一带产权销售的汽配城，分为租售两种方式，以售为主，租赁占比较小。二期销售均价6000元/，租金未确定。经营商户调研基本概况经营业主年龄大多在30-40岁之间，现有商铺

6、经营面积在50-200平米，主要经营中小车型配件的批发及零售，每天平均出货量在几件到十几件不等，其中用车派送5-6次。经营业主日常的货物存储仓库基本上都是外租。目前商铺在租金、租期上面无任何优惠措施，每月有50元的卫生管理费。现在的主要货源及客源主要为省内17地市，部分涉及到河北、河南等周边省市。经营商户调研对新市场的接受度对于新汽配市场的建成敏感程度没有想象中的高，其主要意向还是在老市场继续发展。这得益于老市场长期带来的知名度及客户资源。对于新市场的接受度与市场所给与的优惠政策成正比。大部分商户反应现今的汽配生意竞争日益激烈，利润空间越来越小，希望能在新市场启动初期能给予比老市场更大的优惠政

7、策，如在租金方面如能租一赠一或租二赠一，待培养期过后可适当提高租金。经营商户调研对新市场关心的问题对交通便利问题关注度最高，流畅的交通利于物流配送和大宗交易的进行。同时希望做足停车位，解决客户停车换件问题。对于新商铺有较高的要求，迫切希望能将仓库与店面连为一体，门面房面积可以适度小，主要为仓库面积，这样可以减少外租仓库中如租赁费用、人工支出、汽车配送等带来的成本压力。对于新市场希望能提供统一的物流配送，这样在协助商户发货销售的同时提供追缴货款的服务。对于商铺产权或使用权认知度不够，如果购买看重价格、能否贷款、卖方给予的优惠条件。小结济南汽配市场存在分布较散规模大小不均、经营杂乱无序、经营环境差

8、、配套增值设施缺乏等问题，亟待需要解决。汽车城多以租赁形式出现，泉利重汽配件城是唯一产权销售的物业，市场关注度较高；且售价水平较低，能取得较好的销售业绩。通过对业户走访，如购买物业，业户对交通停车便利、市场成熟度、经营环境、优惠政策、能否贷款具有较高的关注。济南专业市场销售模式研究区域集散型专业市场七里堡茶叶商城七里堡茶叶市场是七里堡商贸中心的二期，为七里堡蔬菜综合批发市场升级改造的一部分，建筑面积3万余平米 。经营模式：发展商自持60%的物业，40%的物业对外出售，由于七里堡茶城是七里堡商贸城的一部分，为七里堡村村建商业地产，项目无产权，实际销售的为使用权。客户：由于非产权出售，投资价值相对

9、较低，客户多为自营性客户。价格：一层均价为15000元/平米，二层7800元/平米，三层4000元/平米（目前在售价格）租金报价：临街房5元/平米天 一楼内部2.8元/平米天 二楼内部1.8元/平米天经营状况：开发商采取先招商后销售的商业模式，销售较为理想。许诺的内外部硬件未实现，以及相对较高的租金水平，没有达到客户的预期收益，经营状况不理想，半数商户要求退租。区域集散型专业市场齐齐发大市场项目总体量150万平米，其中一期建设面积50万平米，先后确立了纺织品、五金、电动车、茶叶、副食调料等超过5种经营业种。属于“平地造市”型的商业地产，周边没有成熟市场，后期运营成效极差。经营模式：产权销售由于

10、缺乏必要的条件和经营传统，目前经营极其惨谈，后续施工几乎处于烂尾状态。目前租金水平仅为0.15元/平米/天，售价不足4000元/平米。在市场上留下恶劣影响，成为典型的失败案例。零售型专业市场新世界商城总建筑面积达7万余平米，在原有小商品市场的基础上升级改造，以经营古玩字画、服饰以及其他小商品。经营模式：产权销售零售型专业市场新世界商城客户：投资客户、自营客户比重相当。售价：一楼25000元/平米；二楼20000元/平米（目前的二手房售价）租金：5-13元/平米天经营状况：新世界商城自94年开始运营，此后经营状况良好。2004年商城装修一新，2005年成功改制，中侨（香港）集团成为新世界商城的控

11、股公司；2005年9月起开始销售，三年返租，投资回报率7.9%/年。售价、租金水平大幅度提高，但属于成熟的经营商铺，客户对其预期收入认可度高，销售状况较好。零售型专业市场老东门万货汇总建筑面积达6.8万余平米，在原有老东门小商品市场的基础上升级改造，经营服饰、针织、小商品。零售型专业市场老东门万货汇经营模式：出售经营权客户：投资客户、自营客户比重相当，原有客户占很大比例。售价：三年期15000元/平米；六年期20400元/平米；十年期23000元/平米（10年赠5年，相当于15年期）经营状况：成熟的商圈、6-10平米小商铺销售、投资门槛低，吸引大量客户抢购。小结具有产权的专业市场项目相对于非产

12、权项目更具价值。购买产权所产生的所有权以及衍生出来的其他权益，能够给置业者带来更多的收益，更具有置业价值，价格相对较高。另外对自营客户来说，购买具有产权的商铺，转化为经营成本较低，并且对商场的归属感较强，经营状态较为稳定。产权是吸引置业者的“卖点”。已经营的成熟专业市场更受置业者青睐。老东门万货汇、新世界商城之所以热销，因为其属于已经经营的商业物业，能够保证置业者的长期利益，客户的预期收益认可度高。既具有产权、且经营装状况良好的专业市场物业，市场认可度高，具有很高的置业倾向。非产权销售的物业，多为年使用权出售或者价格承受相对较低，且多为成熟经营物业。汇报思路现状分析机会点分析市场现状行业现状机

13、会点提炼策略简析问题诊断项目梳理问题梳理区域属性：省内知名、济南最早的汽配专卖批发聚集区，具有传统汽配老商圈的氛围和广泛的经营业户基础周边分布华东汽配城、北市场汽配城、兴济河汽配城、刘场汽配城、老老屯汽配城、新老屯汽配城等，所处整个汽配商业圈在1公里范围内，如此规模的汽配商业圈在山东是首屈一指，在全国也是名列前茅。货源主要来自广东、福建、湖北、浙江、北京、沈阳等，并以批发的形式销售给全省17地市，有的甚至可以辐射到周边河北、河南、秦皇岛等省市。交通属性：路网交通极为发达，具备专业市场和物流集散贸易平台的先天区位；二环西路高架桥修建为汽配城扩张规模提供基础优势紧邻张庄路、二环西路两条济南城市主干

14、道；通过张庄路与济南市区交通网络连接；通过二环西路与省城外围交通、国道、高速等路网连接。北绕城高速二环西路北园高架二环南路经十路绕城高速张庄路济齐路项目先后被现代家电市场、东华美家居、居然之家家居建材市场等多家租赁经营，因经营不善撤场易主，在市场上形成了一定负面影响；同时物业目前隶属杨庄村集体所有，无法带产权销售，通过走访周边业户，了解到业户对其无产权、销售使用权带有一定心理抗性。产品属性：项目多次易主，对市场口碑形成一定负面影响；同时因为产权问题，对于购买客户来说，具有一定心理抗性问题梳理问题一：产权问题通过对专业市场研究，具有产权的专业市场商业地产相对于非产权更具有更高价值。购买产权所产生

15、的所有权以及衍生出来的其他权益，能够给置业者带来更多的收益，更具有置业价值。另外对自营客户来说，购买具有产权的商铺，转化为经营成本较低，并且对商场的归属感较强，经营状态较为稳定。产权是吸引置业者的“卖点”。即使非产权销售，以经营权、使用权等变相一次收取租金的形式，其使用权或经营权在年以上，客户认可度较高。项目目前销售年使用权，通过走访了解到，业户对其操作模式具有一定抗性。消除业户对年使用权销售的抗性，是营销过程中面临第一解决问题。问题二：经营问题通过对专业市场研究，已经经营的成熟专业市场更受置业者青睐。老东门万货汇、新世界商城之所以热销，因为其属于已经营成熟的商业物业，并在原有老商圈老市场的基

16、础上进行升级完善，能够保证置业者的长期利益，客户的预期收益认可度高。项目因经营问题几经易手，对市场口碑存在一定负面影响；通过对业户的走访了解到，是否能够经营成功、避免走以前老路，是存在业户心中的疑问。面对市场负面影响、消除业户对未来经营状况不确定性的顾虑是项目面临的第二大问题。问题三：销售问题沟通了解到，预期年回款个亿，入场个月开盘，销售以上；完成此销售目标，价格该如何制定？根据对市场已售、在售的专业市场销售情况来看，市场带产权销售汽配城售价在元/左右之间，年均回款在亿之间，由于贵司对项目财务目标要求较高。面对如此高的销售目标，合理制定价格、快速蓄客、快速在市场上取得认可是项目面对的第三大问题

17、。汇报思路现状分析机会点分析行业现状市场现状机会点提炼策略简析问题诊断项目梳理问题梳理机会点一：城市发展，旧有市场面临调整受城市发展因素影响，市区内老市场必定要进行搬迁或升级改造。目前段店汽配城已经进入搬迁日程；华东汽配城、刘场汽配城等中小汽配城因规模小、经营环境差、利润削薄等因素也面临整合；因此大量汽配城业户将面临重新选址的需求。对于项目来说，处于汽配专业商圈，其地缘优势对于业户选址来说具有较大吸引。机会点二：行业不断升级，市场升级势在必行整个汽配行业面临升级，包含物业结构升级、服务升级，需要停车位等硬件配套提升、仓储能力强、服务配套完善、经营环境较好的汽配市场出现。项目物业虽已建成多年，并

18、多次更换商户，但相对于专业市场来说，其物业结构给仓储能力、经营环境、配套服务提供了升级的条件，为先进经营理念引进提供了物业基础，对一些扩充规模、经营档次升级的业户来说具有一定吸引力。机会点三：区域优势，汽配商圈中的新市场区域内是省内知名、最早发展起来的汽配市场聚集区，相比其他区域新建汽配城，具有传统行业聚集优势。项目具有承载、传承和升级老汽配商圈的重任，需要充分把握老市场业户及协会成员等优势资源。品牌专用配件、高档车配件、实力商户等需要形象较好的店面展示和经营环境，这是旧有市场不具备的。项目更为专业的品类分区及店铺规划的进一步合理，更具备整合能力，将这些分散商户聚拢一起，统一管理、统一经营，发

19、挥项目运营理念的先进性和项目营业面积规模效应。机会点四：理念革新，配套升级，引领汽配市场的“专业MALL”策略建议非产权，年使用权销售，相当于打包租赁二十年，给客户带来一定抗性；无法贷款，一次性交齐全款占用业户经营资金，给自营客户带来一定购买阻力；项目几经易主，产生一定负面影响；财务目标较高，需要快速且高价值出售，这些对项目来说是个较大的考验。但老市场搬迁、行业升级、区域优势、物业优势又给项目带来了机会点项目营销难点 建议本项目首要任务是“树立形象、打消顾虑”“抓住时机、快速蓄客”，利用行业协会号召力及大户的影响力，带动中小商家进驻，以实现项目顺利快速销售。故基于以上因素考虑策略一：“政府支持

20、、形象优先” 与政府协商，立足区域发展，争取政府扶持政策，以政府重点扶持商业形象及特殊优惠政策吸引商家进驻，并树立商家经营信心。策略二：“强化核心价值，确定市场地位” 核心价值传达，开展一系列传统商圈价值、新经营理念的普及活动，让商家清楚认知项目核心价值。策略三“付款方式灵活多样，减轻商户付款压力” 商户对流动资金要求较高，一次性付款多难以接受，因此采用灵活多样付款方式，如分期付款、担保贷款等，可以减轻商户付款压力，作为市场对业户的扶持政策之一。策略四“紧靠自营商户，兼顾投资客群” 为实现销售任务完成，仅仅依靠自营商户购买，在短时间内完成任务较难实现，需要尽可能多去考虑市场投资客群，消化部分货

21、量。策略五 引进品牌专用配件店、高档车配件店及旗舰品牌商户，通过主力商户的成功进驻，利用其品牌号召力与影响力，带动其它散户的群起跟进，最终实现项目的销售；“大户请进来、散户必跟进”策略六“大户优惠、小户扶持”大户优惠政策优先选位：大户优先在我们给定的范围内选铺；优惠套餐：给予大户一整套优惠政策，如价格优惠、付款分期等 ；优化组合：计划性合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，以有利于带旺其他中小品牌，利于项目整体商业的长远经营。小户扶持政策给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力； 策略七“精准化推广、精细化实施”通过单页派发、DM投放等形式，锁定全市汽配专业市场经营商户；通过专

22、业市场投资论坛、专家讲座、报广等形式，传递项目信息，吸引省内汽配专业市场经营业户以及具备一定资金实力的投资客户； HOPEFLUENT合富优势合富优势-中韩小商品城占地260亩，总建筑面积达40万平方米，总投资10亿元人民币，是中国北方最大的小商品市场，三期总建筑面积23万平方米，共计3000余个店铺 。从前期策划合作逐步延伸到全面营销顾问。合富优势-蓝石趵北6号坐拥济南城市CBD和省会行政中心，雄踞财富中央核心，建设用地5515，总建面积近15000；参与前期发展策划及全程营销代理合作，包括规划设计方面的深入参与；创济南单套总价最高记录1700万，业绩良好，项目在市场中树立了良好品牌口碑，得到开发商的好评。合富优势-齐鲁鞋城建筑面积：万平米位于济南的济泺