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文档简介

1、Word 通过言谈了解客户内心 通过客户的言谈可以了解到他们的内心，销售人员只要把握好各种言谈代表的含义，就能实行相应的对策，达成合作。下面是我为大家收集关于通过言谈了解客户内心，欢迎借鉴参考。 1、对他人品头论足嫉妒心比较重的人 有的客户常常对他人品头论足，这样的人通常嫉妒心重，心胸比较狭窄，人缘不好，内心孤独。跟这样的客户打交道，要擅长以一颗宽厚的心包涵他们，不能与他们斤斤计较。 2、说话暧昧喜爱迎合他人的人 这样的客户说话给人模糊其辞的感觉，即可以作出这样的解释，又可以作出那样的解释。他们处世圆滑，懂得如何爱护自己和如何利用别人。面对这样的客户，销售人员要多点心眼，不行急于求成。 3、话

2、家常想和你套近乎的人 客户与你谈一些家常话，这表示他想了解你的实力，侦察你的本意，摸索你的态度，然后转入正题。这种人是很有心机的，销售人员可利用他们套近乎的心理，找到客户真正的用意是什么，赢得订单。 4、避开某个话题内心潜藏其它目的的人 当谈论到某个话题时，客户突然冒出另一个话题，这种突然的变化让人差异。这表明客户可能对原来的话题心存芥蒂，不情愿跟你谈论，或者躲避什么等等。 这时你可以试着谈谈客户的口风，假如他拒绝再谈，或者有生气的意思，那么销售人员肯定要适可而止。但是事后要认真分析中间可能是什么状况，争取从中发觉有价值的信息。 5、诊断别人比较有心机的人 客户常常对某个人做出评价，或者对某件

3、事发表自己的看法。而且他们的论断往往很有道理，甚至让你眼前一亮。这说明客户是一个特别有见地的人，能够对人和事保持自己的看法。对于这种客户不能过于听信他们的论断，要擅长分析其中的玄机，不能因此影响销售工作的绽开。 6、恶意责怪别人有剧烈支配欲的人 喜爱抓住别人的毛病小题大作，横加指责，这种人对他人尖酸薄情，自尊心较强，具有支配他人的愿望。这种客户比较顽固，不简单转变自己的观点。因此销售人员不行强硬地向他们推销自己的产品或服务，最好的策略是以柔克刚，避开碰钉子。 7、见风使舵特别简单变脸的人 有的客户没有主见，总是变来变去。当别人开出有诱惑力的条件，他们立刻会转变原来的方案，即使你跟他是老关系了，他也会为了那么一点蝇头小利而毫不留情地撕毁商定。对于这种客户要擅长用利益诱惑他，达到自己的目的。 8、爱发牢骚心眼小、不能装下事的人 爱发牢骚的人大多自视清高，当现实中无法保持他们这种优越地位时，就借发牢骚来宣泄。总是唠叨不停，表明自己多么无辜，似乎吃了很大亏。对于这种客户你大可不必把他们的话放在心上，只需根据原方案进行，有时候你可以劝慰他们一下，来拉近彼此的距离。 9、诉诸传统思想保守的人 这种客户对于新事物的消失，都用传统的东西作为评价标准。这种人大多数是以阅历主义者，其思想保守、僵化。与

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