公司年度工作会议专题材料

1、专题材料之二2010年工作会议专题材料销售部根据集团公司2010年工作指导思想和总体要求，全年销售工作总体思路是：实施销售策略、渠道策略、成本策略、终端策略，规模拓展3G业务，稳定发展2G业务，快速发展宽带业务，稳步扩大收入和用户市场份额。通过对销售生产组织的结构化调整，建立适应业务发展需要的生产组织体系，全力提升渠道销售能力。全年销售目标（全口径）是：完成移动业务收入823.7亿元，同比增长22.5%。完成2G业务收入701.4亿元，同比增长5.6%；2G业务净增出账用户1600万户。完成3G业务收入122亿元；3G出帐用户到达1758万户，其中手机出帐用户1582万户，无线上网卡出帐用户1

2、76万户。完成固网业务收入848.5亿，同比下降2.6%。完成宽带互联网业务收入318.9亿元，同比增长21%；宽带净增用户1000万户。为确保完成全年销售目标，要重点做好以下工作。一、全力推进重点业务发展，确保完成全年销售目标(一)科学制定销售举措、全力以赴拓展移动业务市场统筹2G和3G发展，实现有效区隔。推动3G高速高效发展，保持2G稳定发展，确保移动业务收入的快速增长和市场份额的有效提升。1、适时优化、调整、补充3G销售政策一是优化资费及终端补贴政策，尽快提出完善的3G基本套餐及iphone套餐的资费体系优化方案，规模开展预存及非预存优惠购机活动，力争发展终端捆绑后付费用户400万户。二

3、是推出3G体验卡，有效撬动拥有WCDMA终端的异网用户，全年计划发行3G体验卡600万张，拉动3G用户新增120万户。三是推出3G预付费系列产品，作为后付费产品的有效补充。四是针对个人3G后付费手机客户，推出后付费上网卡产品，满足客户差异化需求。五是推出预存话费优惠购卡活动，合理使用补贴成本开展无线上网卡销售，发展补贴用户37万户。2、细分186用户群，提高3G用户的数据业务流量和自有业务使用率一是针对3G终端持有者，通过WAPPUSH、电话营销、短彩信推介等方式做好3G数据业务及自有增值业务的推广工作；二是针对iPhone、NOKIA、索爱等具备自有应用的手机用户，推介流行应用；三是建立智能

4、门户导航模式，提高用户对数据业务流量的使用；四是创新营销模式，提升手机电视、手机阅读、手机音乐、炫铃、乐媒、短信等业务的收入规模。3、有效区隔2G、3G业务，以3G品牌优势带动2G业务稳定发展一是梳理2G套餐资费，突出本地语音优惠，与长市漫一体的3G资费适度区隔；二是采用最低消费模式，保持一定的进入门槛，重点发展ARPU值为50元左右的用户。按照“先试点，再优化推广”的原则，一季度进行试点，探索公众2G移动客户市场价格策略及推广模式，二季度起逐步在全国推广；三是结合节日等重要时点及事件，加强GPRS、短信等增值业务营销，全年2G数据业务占收比达到24.9%。（二）持续快速发展宽带业务，提高收入

5、贡献坚持“保有提升、发展”并重的原则，继续快速扩大用户规模、提高收入贡献。1、深入推进提速提价营销，保持ARPU稳定并提升一是区分竞争及资源情况，对竞争优势明显、独家进线区域直接开展提速提价营销；二是以内容应用、服务与高速接入组合，拉动ARPU增长；三是发挥多业务优势，采取多种业务交叉捆绑，实施提速营销；四是试点推广宽带接入动态带宽管理业务，提供用户在线动态升速、高带宽应用产品自动配置升速功能，探索前后向收费的经营模式。2、大力拓展增量空间，扩大用户规模一是创新销售模式。北方推广体验营销，推进宽带社区营销常态化，充分利用信息化手段开展派单营销；南方要积极与各类社区便民服务点合作，扩大产品信息和

6、客户的接触点，以呼叫中心、网上营业厅为支撑开展定向营销，提高销售成功率。二是加快推进帐号经营，实现有线和无线宽带接入方式的自由选择与认证，促进有线和无线宽带协同发展。三是关注潜力市场。借助政府信息下乡，加强与电脑厂商联合销售，加快农村市场拓展。通过宽带账号经营、“有线宽带+WLAN”捆绑，与校方合作营销拓展校园市场。3、加大数字家庭应用产品体验营销，以应用带动收入增长一是以高清视频、在线杀毒、E盾、密保等娱乐、安全类增值产品为重点提高应用套餐包的渗透。二是规模推广家庭网关，与应用捆绑推出数字家庭套餐。在具备条件的区域开展WLAN和Femto营销，有线、无线宽带组合推广。全年公众互联网增值业务占

7、公众互联网收入比重达到7.9%，新增宽带应用用户800万，家庭网关用户达到400万户，新增WLAN用户300万。（三）加快推广融合业务，延缓语音业务下滑量质并重发展融合业务，加强话务量营销，大力推广增值应用，创新保有语音业务，稳定传统业务规模。1、量质并重发展融合业务一是充分发挥融合业务对传统业务的保有作用，重点关注一线重点城市，稳定固话业务收入，带动2G收入增长，提升用户质量。在继续以村级混合虚拟网、亲情号码等融合产品发展农村市场的基础上，重点以“固话+无线市话+2G手机”多终端共享时长、统一账号等融合产品突破城市市场，以“宽带+手机+WLAN”产品拓展校园用户。二是补充完善统一邮箱、定向漫

8、游等融合数据类新产品试点，形成差异化竞争优势。2、开展话务量营销，探索固话包月营销模式一是在用户收入、话务量数据挖掘基础上，试点推出市话畅打等包月类产品，提高话务量，稳定ARPU。二是针对使用异网长途的本网用户，开展派单式主动营销，回流长途话务量。3、强化增值业务营销一是以平安家庭、固网-3G可视电话等创新产品建立差异化优势，提高客户黏性；二是以捆绑营销、免费体验等方式提高来显、悦铃等成熟增值产品渗透率。2010年公众固话及无线市话增值业务占公众固话及无线市话收入比重达到16.5%。4、继续推广农村信息化业务全面推广以亲情号码、农村混合虚拟网叠加12316农科在线、平安互助等农村信息化应用为核

9、心卖点的融合业务，与村委会合作营销，提高农村信息化用户渗透率，稳定收入。全年平安互助农村地区用户渗透率达到35%，比09年提高5个百分点。12316农科在线注册用户达到100万户。（四）以节假日和重要事件为载体，整合资源，持续开展促销活动结合世博会、亚运会、世界杯、两会、3G正式商用一周年等重大事件，整合手机厂商、国代、家电卖场等多方资源，加大3G、宽带及增值业务的宣传，统一组织开展营销活动，促进用户和收入增长，促进战略型业务的快速普及。一是做好春节和寒假促销。针对城市精英、学生家庭、农民返乡人群，在继续做好“精彩在沃”3G百日促销活动的基础上，开展“缤纷好礼话新春”2G促销以及“宽带中国 畅

10、享在沃”宽带促销。力争一季度实现2G净增出账用户1100万户，宽带用户净增200万户。二是在秋季新生入学前后做好校园用户促销。集团将继续按照统一主题、统一节奏、统一宣传的要求，统一策划全国秋季校园促销活动，全面推广3G/2G、以2G手机为统一账号、“宽带+WLAN”等业务。8-10月实现校园移动业务净增出账用户300万；北方校园宽带新生渗透率达到60%。二、加强渠道体系建设，完善激励机制，提升销售能力（一）加强渠道体系规划组织渠道体系建设及优化，实现渠道与产品、用户的有效匹配，全面覆盖用户接触点。一是建立南北差异的渠道体系。北方调整营业厅布局，建立以自有直销队伍、营业厅为主，社会渠道为辅的渠道

11、销售体系；南方加大与具有优质客户资源和销售能力的社会渠道合作，在发挥优质社会渠道作用的基础上加强自有渠道建设。二是大力拓展手机、家电、IT等全国级连锁型渠道，调整优化社会渠道结构。三是加快网上营业厅、电话营销等电子渠道的建设。四是适当发展便利店、社区物业、小卖部、超市、报刊亭等便利型渠道。五是探索营业厅终端销售连锁外包及业务外包模式。（二）提升自有渠道的销售能力1、完善营业厅功能，提升销售能力一是调整营业厅内布局，增强销售功能。在厅内设置自助终端设备，引导用户使用自助终端和网上营业厅办理缴费、查询等服务，分流服务工作量，提高销售效率。二是在旗舰厅、标准厅及客流量较大的小型厅设立体验专区（专柜）

12、，加强3G和宽带业务体验营销。全国具有体验专区（专柜）的营业厅要达6000个。2、提高社区经理营销效率一是明确社区经理的工作职责，收集社区竞争信息，完善客户资料，开展现场促销。二是挖掘客户需求，建立渠道间电子工作流，社区经理与营业厅、网上营业厅、电话营销等渠道协同实施派单销售。3、 加强销售队伍建设，完善激励机制一是深化改革一线销售人员用工机制，推行“同工同酬”；二是制定销售人员岗位级别标准，推行分岗定级、持证上岗；三是实行定额考核、超额奖励的激励机制，提高销售人员的积极性。四是持续开展针对管理人员、销售人员业务技能和销售技巧的培训与岗位认定工作，提高销售能力。3G 用户自有渠道发展量占销售目

13、标的60%，2G用户占40%；北方公众固网用户自有渠道发展量占销售目标的95%，南方占20%。（三）加强社会渠道服务与管控1、加强社会渠道服务配置渠道经理，加强对社会渠道门店管理及销售支持工作。对门店提供产品直供服务，减少中间批发环节；按月组织社会渠道人员业务培训；通过组织联合促销、提供市场支持、增加业务代理种类、引入发展奖励政策等方式，加强对核心社会渠道的支撑及培育。 2、加强社会渠道管控一是建立统一的考核办法，重点考核用户发展数量和发展质量，用户发展量、客户收入、客户ARPU值等销售效果类考核指标权重不低于70%。二是按照销售业绩、服务质量、硬件配置等划分社会渠道等级，实施分层分级管理。三

14、是完善社会渠道管理及电子化销售服务管理系统功能，依托系统实现号卡等产品的预定、直供、销售管理、渠道信息管理，实现佣金的计算及发放，提高社会渠道管控水平。3G 用户社会渠道发展量占销售目标的40%，2G用户占60%，北方公众固网用户社会渠道发展量占销售目标的5%，南方占80%。（四）加快电子渠道建设一是完善电子化销售服务管理系统功能，全面支撑3G业务办理，逐步将2G、固网业务销售纳入电子化管理。二是制定电子渠道产品销售、缴费等优惠政策，完善物流配送体系，引导用户使用低成本的便捷渠道。三是针对性开展电话营销，梳理客户资料、挖掘销售商机、统一外呼销售脚本，提高电话营销成功率。网上营业厅销售量占销售目

15、标的5%，电话营销占5%。三、加强营业费用的有效使用，促进用户及收入增长。（一）提高营业费用使用效益，优化费用结构营业费用的使用要与收入、用户发展相匹配。移动业务重点提高2G营业费用使用效益，北方要充分发挥渠道资源整合效应，南方着重提高用户有效发展率。固网业务要重点优化营业费用结构，向宽带和高价值客户倾斜，提高客户维系成本占比。用户获取成本重点保证家庭网关、Femto等新业务发展。建立营业费用台账制度，严格执行财务列帐要求，保证营业费用的配置及有效使用。建立营业费用效益对标机制，实现营业费用管理评估常态化。（二)加强代理佣金管理，提升使用效能一是逐步统一2G、固网业务的佣金标准，严格执行全国统

16、一的3G佣金政策，佣金要与社会渠道用户发展规模、用户发展质量挂钩；二是实施佣金预算管理，制定使用佣金效能评价指标，建立总部、省、地市分公司三级评估机制，明确各省佣金改善目标，通过佣金的有效使用，促进用户及收入增长；三是规范佣金支付流程，依托系统实现佣金支付及流程的透明化，提高管理水平。四、加强终端管理，支撑3G和宽带业务快速健康发展（一）推出iPhone、Gphone、BlackBerry等战略产品，支撑3G高端用户的发展本着“统一定制、统一政策、统一系统管控、统一运作”的原则，组织战略终端的定制和运营。联合三星、MOTO等厂家共同推出两款GPhone手机、一款Black Berry手机，确保年度销量不少于180万台，利用战略终端的品牌号召力和3G功能优势带动业务发展。（二）全力推广性价比更优的普及型智能手机，提升3G终端的市场占有率借助开放的智能平台，与芯片厂商、手机设计公司等产业链上游合作伙伴深度合作，开发Uphone等普及型智能手机8-10款，年度定制总量达到400-500万台。统一制定补贴政策，统一组织推广。针对行业用户定制3-5类行业10-15款应用终端，针对学生群体，定制“开心”、“人人”等学生终端。年度总定制终端达