XXXX年法律法规职业道德与业务规范精讲班讲义3

1、 基金从业业资格基金法律律法规、职业道道德与业业务规范范精讲班233网网校名师师：赵文文君第20章章 基基金的信信息披露露本章内容容概述本章共分分五节第一一节概括括了基金金信息披披露内容容第二二节对基基金信息息披露的的主要义义务人第三三节和第第四节对对基金募募集信息息披露和和运作信信息披露露进行了了解析。第五五节对特特殊基金金品种的的信息披披露做了了介绍。第一节 基金金信息披披露概述述学习内容容知识点基金披露露的含义义、原则则基金信息息披露的的含义基金信息息披露的的作用与与遵循的的原则我国基金金信息披披露制度度体系的的层次基金信息息披露内内容和禁禁止行为为关于基金金信息披披露的内内容、禁禁止性

2、规规定XBRLL在基金金信息披披露中的的应用XBRLL在基金金信息披披露中的的应用一、基金金信息披披露的含含义与作作用“阳光是是最好的的消毒剂剂”。依靠靠强制性性信息披披露，培培育和完完善市场场运行机机制，增增强市场场参与各各方对市市场的理理解和信信心，是是世界各各国（地地区）证证券市场场监管的的普遍做做法，基基金市场场作为证证券市场场的组成成部分也也不例外外。（一）有有利于投投资者的的价值判判断（二）有有利于防防止利益益冲突与与利益输输送强制制性信息息披露的的基本推推论是投投资者在在公开信信息的基基础上“买者自自慎”。改变变投资者者的信息息弱势地地位，增增加资本本市场的的透明度度，防止止利益

3、冲冲突与利利益输送送，增加加对基金金运作的的公众监监督，限限制和防防范基金金管理不不当和欺欺诈行为为的发生生。（三）有有利于提提高证券券市场的的效率过强强制性信信息披露露，能迫迫使隐藏藏的信息息得以及及时和充充分地公公开，从从而消除除逆向选选择和道道德风险险等问题题带来的的低效无无序状况况，提高高证券市市场的效效率。（四）能能有效防防止信息息滥用如果果基金信信息披露露不规范范，投资资者可能能会受这这种市场场“噪声”的影响响而做出出错误的的投资决决策，甚甚至给基基金运作作带来致致命性打打击，这这将不利利于整个个行业的的长远发发展。二、基金金信息披披露的原原则和制制度体系系（一）基基金信息息披露的

4、的原则1披露露内容方方面应遵遵循的基基本原则则（11）真实实性原则则。真实实性原则则是基金金信息披披露最根根本、最最重要的的原则。（22）准确确性原则则。准确确性原则则要求用用精确的的语言披披露信息息，在内内容和表表达方式式上不使使人误解解，不得得使用模模棱两可可的语言言。（33）完整整性原则则。该原原则要求求充分披披露重大大信息，但但并不是是要求事事无巨细细地披露露所有信信息（44）及时时性原则则。（55）公平平性原则则2披露露形式方方面应遵遵循的基基本原则则（1）规规范性原原则：以以保证披披露信息息的可比比性。（2）易易解性原原则：简简明扼要要、通俗俗易懂。（3）易易得性原原则（二）我我国

5、的基基金信息息披露制制度体系系图20-3 我我国的基基金信息息披露制制度体系系三、基金金信息披披露的内内容（1）基基金招募募说明书书；（2）基基金合同同；（3）基基金托管管协议；（4）基基金份额额发售公公告；（5）基基金募集集情况；（6）基基金合同同生效公公告；（7）基基金份额额上市交交易公告告书；（8）基基金资产产净值、基金份份额净值值；（9）基基金份额额申购、赎回价价格；（10）基基金定期期报告，包包括基金金年度报报告、基基金半年年度报告告和基金金季度报报告；（11）临临时报告告；（12）基基金份额额持有人人大会决决议；（13）基基金管理理人、基基金托管管人的基基金托管管部门的的重大人人事

6、变动动；（14）涉涉及基金金管理人人、基金金财产、基金托托管业务务的诉讼讼；（15）澄澄清公告告；（16）中中国证监监会规定定的其他他信息。四、基金金信息披披露的禁禁止行为为（1）虚虚假记载载、误导导性陈述述或者重重大遗漏漏（2）对对证券投投资业绩绩进行预预测（3）违违规承诺诺收益或或者承担担损失（4）诋诋毁其他他基金管管理人、基金托托管人或或者基金金销售机机构（5）登登载任何何自然人人、法人人或者其其他组织织的祝贺贺性、恭恭维性或或推荐性性的文字字。（6）中中国证监监会禁止止的其他他行为。五、XBBRL在在基金信信息披露露中的应应用（一）XXBRLL简介1.XBRRL（可可扩展商商业报告告语

7、言）是是国际上上将会计计准则与与计算机机语言相相结合，用用于非结结构化数数据，尤尤其是财财务信息息交换的的最新公公认标准准和技术术。2.通过对对数据统统一进行行特定的的识别和和分类，可可直接为为使用者者或其他他软件所所读取及及进一步步处理，实实现一次次录入、多次使使用。（二）信信息披露露中应用用XBRRL的概概况1.美国5500家家大型上上市公司司从20009年年中期开开始利用用XBRRL报送送财务报报告，要要求共同同基金从从20111年11月1日日开始利利用XBBRL报报送基金金招募说说明书中中的风险险和收益益信息。2.我国上上市公司司自20003年年年底就就开始尝尝试应用用XBRRL报送送

8、定期报报告，基基金公司司自20008年年也启动动了信息息披露的的XBRRL应用用工作，至至今已实实现了净净值公告告、部分分临时公公告和季季度报告告、半年年度报告告、年度度报告等等定期报报告的XXBRLL报送。（三）基基金信息息披露应应用XBBRL的的意义1.对于基基金管理理人和托托管人，采采用XBBRL将将有助于于促进业业务效率率和内部部控制水水平的全全面提高高；2.对于分分析评价价机构等等基金信信息服务务中介，将将可望以以更低成成本和以以更便捷捷的方式式获得高高质量的的公开信信息；3.对于投投资者，将将更容易易获得有有用的信信息，便便于其进进行投资资决策；4.对于监监管部门门，通过过公开信信

9、息和监监管信息息的XBBRL化化，可以以加大数数据分析析深度和和广度，高高监管效效率和水水平。第二节 基金金主要当当事人的的信息披披露义务务学习内容容知识点基金管理理人和托托管人的的信息披披露义务务基金管理理人信息息披露的的主要内内容基金托管管人信息息披露的的主要内内容一、基金金管理人人的信息息披露义义务（11）向中中国证监监会提交交基金合合同草案案、托管管协议草草案、招招募说明明书草案案等募集集申请材材料。在在基金份份额发售售的3日日前，将将招募说说明书、基金合合同摘要要登载在在指定报报刊和管管理人网网站上；同时，将将基金合合同、托托管协议议登载在在管理人人网站上上，将基基金份额额发售公公告

10、登载载在指定定报刊和和管理人人网站上上。（22）在基基金合同同生效的的次日，在在指定报报刊和管管理人网网站上登登载基金金合同生生效公告告。（33）开放放式基金金合同生生效后每每6个月月结束之之日起445日内内，将更更新的招招募说明明书登载载在管理理人网站站上，更更新的招招募说明明书摘要要登载在在指定报报刊上；在公告告的l55日前，应应向中国国证监会会报送更更新的招招募说明明书，并并就更新新内容提提供书面面说明。（44）基金金拟在证证券交易易所上市市的，应应向交易易所提交交上市交交易公告告书等上上市申请请材料。基金获获准上市市的，应应在上市市目前33个工作作日，将将基金份份额上市市交易公公告书登

11、登载在指指定报刊刊和管理理人网站站上。（55）至少少每周公公告一次次封闭式式基金的的资产净净值和份份额净值值。开放放式基金金在开始始办理申申购或者者赎回前前，至少少每周公公告一次次资产净净值和份份额净值值；开放放申购赎赎回后，应应于每个个开放日日的次日日披露基基金份额额净值和和份额累累计净值值（66）在每每年结束束后900日内，在在指定报报刊上披披露年度度报告摘摘要，在在管理人人网站上上披露年年度报告告全文。在上半半年结束束后600日内，在在指定报报刊上披披露半年年度报告告摘要，在在管理人人网站上上披露半半年度报报告全文文。在每每季结束束后155个工作作日内，在在指定报报刊和管管理人网网站上披

12、披露基金金季度报报告。对对于当期期基金合合同生效效不足22个月的的基金，可可以不编编制上述述定期报报告。（77）当发发生重大大事件时时，应在在2日内内编制并并披露临临时报告告书，并并分别报报中国证证监会及及地方监监管局备备案。（88）当媒媒体报道道或市场场流传的的消息可可能对基基金价格格产生误误导性影影响或引引起较大大波动时时，管理理人应在在知悉后后立即对对该消息息进行公公开澄清清。（99）应至至少提前前30日日公告大大会的召召开时间间、会议议形式、审议事事项、议议事程序序和表决决方式等等事项。（110）基基金管理理人职责责终止时时，应聘聘请会计计师事务务所对基基金财产产进行审审计，并并将审计

13、计结果予予以公告告，同时时报中国国证监会会备案。二、基金金托管人人的信息息披露义义务（11）在基基金份额额发售的的3日前前，将基基金合同同、托管管协议登登载在托托管人网网站上。（22）对基基金管理理人编制制的基金金资产净净值、份份额净值值、申购购赎回价价格、基基金定期期报告和和定期更更新的招招募说明明书等公公开披露露的相关关基金信信息进行行复核、审查，并并向基金金管理人人出具书书面文件件或者盖盖章确认认。（33）在基基金半年年度报告告及年度度报告中中出具托托管人报报告，对对报告期期内托管管人是否否尽职尽尽责履行行义务以以及管理理人是否否遵规守守约等情情况做出出声明。（44）当基基金发生生涉及托

14、托管人及及托管业业务的重重大事件件时，例例如，基基金托管管人的专专门基金金托管部部门的负负责人变变动，该该部门的的主要业业务人员员在1年年内变动动超过330，托托管人召召集基金金份额持持有人大大会，托托管人的的法定名名称或住住所发生生变更，发发生涉及及托管业业务的诉诉讼，托托管人受受到监管管部门的的调查或或托管人人及其托托管部门门的负责责人受到到严重行行政处罚罚，等等等，托管管人应当当在事件件发生之之日起22日内编编制并披披露临时时公告书书，并报报中国证证监会及及地方监监管局备备案。（55）托管管人召集集基金份份额持有有人大会会的，应应至少提提前300日公告告大会的的召开时时间、会会议形式式、

15、审议议事项、议事程程序和表表决方式式等事项项。会议议召开后后，应将将持有人人大会决决定的事事项报中中国证监监会核准准或备案案，并予予公告。（66）基金金托管人人职责终终止时，应应聘请会会计师事事务所对对基金财财产进行行审计，并并将审计计结果予予以公告告，同时时报中国国证监会会备案。三、基金金份额持持有人的的信息披披露义务务代表表基金份份额100以上上的持有有人召集集持有人人大会应应至少提提前300日公告告持有人人大会的的召开时时间、会会议形式式、审议议事项、议事程程序和表表决方式式等事项项。第三节 基金金募集信信息披露露学习内容容知识点基金合同同、基金金招募说说明书、基金托托管协议议等法律律文

16、件基金合同同应包含含的重要要内容基金招募募说明书书应包含含的重要要内容基金托管管协议应应包含的的重要内内容基金金合同、基金招招募说明明书和基基金托管管协议是是基金募募集期间间的三大大信息披披露文件件。一、基金金合同（一）基基金合同同的主要要内容（11）募集集基金的的目的和和基金名名称。（22）基金金管理人人、基金金托管人人的名称称和住所所。（33）基金金运作方方式，基基金管理理人运用用基金财财产进行行证券投投资，采采用资产产组合方方式的，其其资产组组合的具具体方式式和投资资比例，也也要在基基金合同同中约定定。（44）封闭闭式基金金的基金金份额总总额和基基金合同同期限，或或者开放放式基金金的最低

17、低募集份份额总额额。（55）确定定基金份份额发售售日期、价格和和费用的的原则。（66）基金金份额持持有人、基金管管理人和和基金托托管人的的权利与与义务。（77）基金金份额持持有人大大会召集集、议事事及表决决的程序序和规则则。（88）基金金份额发发售、交交易、申申购、赎赎回的程程序、时时间、地地点、费费用计算算方式以以及给付付赎回款款项的时时间和方方式。（99）基金金收益分分配原则则、执行行方式。（110）作作为基金金管理人人、基金金托管人人报酬的的管理费费、托管管费的提提取、支支付方式式与比例例。（111）与与基金财财产管理理、运用用有关的的其他费费用的提提取、支支付方式式。（112）基基金财

18、产产的投资资方向和和投资限限制。（113）基基金资产产净值的的计算方方法和公公告方式式。（114）基基金募集集未达到到法定要要求的处处理方式式。（115）基基金合同同解除和和终止的的事由、程序以以及基金金财产清清算方式式。（116）争争议解决决方式。（二）基基金合同同所包含含的重要要信息1基金投投资运作作安排和和基金份份额发售售安排方方面的信信息此类类信息例例如：基基金运作作方式，运运作费用用，基金金发售、交易、申购、赎回的的相关安安排，基基金投资资基本要要素，基基金估值值和净值值公告等等事项。2基金合合同特别别约定的的事项（1）基基金当事事人的权权利义务务，特别别是基金金份额持持有人的的权利

19、（2）基基金持有有人大会会的召集集、议事事及表决决的程序序和规则则（3）基基金合同同终止的的事由、程序及及基金财财产的清清算方式式二、基金金招募说说明书（一）招招募说明明书的主主要披露露事项（1）招招募说明明书摘要要。（2）基基金募集集申请的的核准文文件名称称和核准准日期。（3）基基金管理理人和基基金托管管人的基基本情况况。（4）基基金份额额的发售售日期、价格、费用和和期限。（5）基基金份额额的发售售方式、发售机机构及登登记机构构名称。（6）基基金份额额申购和和赎回的的场所、时间、程序、数额与与价格，拒拒绝或暂暂停接受受申购、暂停赎赎回或延延缓支付付、巨额额赎回的的安排等等。（7）基基金的投投

20、资目标标、投资资方向、投资策策略、业业绩比较较基准、投资限限制。（8）基基金资产产的估值值。（9）基基金管理理人和基基金托管管人的报报酬及其其他基金金运作费费用的费费率水平平、收取取方式。（10）基基金认购购费、申申购费、赎回费费、转换换费的费费率水平平、计算算公式、收取方方式。（11）出出具法律律意见书书的律师师事务所所和审计计基金财财产的会会计师事事务所的的名称和和住所。（12）风风险警示示内容。（13）基基金合同同和基金金托管协协议的内内容摘要要。（二）招招募说明明书包含含的重要要信息1基金运运作方式式2从基金金资产中中列支的的费用的的种类、计提标标准和方方式3基金份份额的发发售、交交易

21、、申申购、赎赎回的约约定，特特别是买买卖基金金费用的的相关条条款4基金投投资目标标、投资资范围、投资策策略、业业绩比较较基准、风险收收益特征征、投资资限制等等5基金资资产净值值的计算算方法和和公告方方式6基金风风险提示示7招募说说明书摘摘要三、基金金托管协协议基金托管管协议包包含两类类重要信信息：第一一，基金金管理人人和基金金托管人人之间的的相互监监督和核核查第二二，协议议当事人人权责约约定中事事关持有有人权益益的重要要事项第四节 基金金运作信信息披露露学习内容容知识点基金净值值披露普通基金金净值公公告货币市场场基金披披露信息息的内容容基金定期期报告季度报告告、半年年度报告告、年度度报告的的内

22、容基金上市市交易公公告书基金上市市交易公公告的内内容基金临时时信息披披露定基金临时时报告的的内容（一）普普通基金金净值公公告 普通基基金净值值公告主主要包括括基金资资产净值值、份额额净值和和份额累累计净值值等信息息。（二）货货币市场场基金收收益公告告和偏离离度公告告1货币币市场基基金收益益公告（11）封闭闭期的收收益公告告是指货货币市场场基金的的基金合合同生效效后，基基金管理理人于开开始办理理基金份份额申购购或者赎赎回当日日，在指指定的报报刊和基基金管理理人网站站上披露露截至前前一日的的基金资资产净值值，基金金合同生生效至前前一日期期间的每每万份基基金净收收益，前前一目的的7日年年化收益益率。

23、（22）开放放日的收收益公告告是指货货币市场场基金于于每个开开放日的的次日在在中国证证监会指指定报刊刊和管理理人网站站上披露露开放日日每万份份基金净净收益和和最近77日年化化收益率率。（33）节假假日的收收益公告告是指货货币市场场基金放放开申购购赎回后后，在遇遇到法定定节假日日时，于于节假日日结束后后第二个个自然日日披露节节假日期期间的每每万份基基金净收收益，节节假日最最后一日日的7日日年化收收益率，以以及节假假日后首首个开放放日的每每万份基基金净收收益和77日年化化收益率率。2偏离离度公告告（11）在临临时报告告中披露露偏离度度信息。当影子子定价与与摊余成成本法确确定的基基金资产产净值偏偏离

24、度的的绝对值值达到或或者超过过0.55时，基基金管理理人将在在事件发发生之日日起2日日内就此此事项进进行临时时报告。（22）在半半年度报报告和年年度报告告中披露露偏离度度信息。在半年年度报告告和年度度报告的的重大事事件揭示示中，基基金管理理人将披披露报告告期内偏偏离度的的绝对值值达到或或超过00.5的信息息。（33）在投投资组合合报告中中披露偏偏离度信信息。在在季度报报告中的的投资组组合报告告中，货货币市场场基金将将披露报报告期内内偏离度度绝对值值在0.250.5间间的次数数，偏离离度的最最高值和和最低值值，偏离离度绝对对值的简简单平均均值等信信息。二、基金金定期公公告（一）基基金季度度报告基

25、金金季度报报告主要要包括基基金概况况、主要要财务指指标和净净值表现现、管理理人报告告、投资资组合报报告、开开放式基基金份额额变动等等内容。（二）基基金半年年度报告告与年度报报告相比比，半年年度报告告的披露露有以下下特点：（11）半年年度报告告不要求求进行审审计。（22）半年年度报告告只需披披露当期期的主要要会计数数据和财财务指标标；年度度报告应应提供最最近3个个会计年年度的主主要会计计数据和和财务指指标。（33）半年年度报告告披露净净值增长长率列表表的时间间段与年年度报告告有所不不同。半半年度报报告需要要披露过过去1个个月的净净值增长长率，但但无须披披露过去去5年的的净值增增长率，（44）半年

26、年度报告告无须披披露近33年每年年的基金金收益分分配情况况。（55）半年年度报告告的管理理人报告告无须披披露内部部监察报报告。（66）财务务报表附附注的披披露。半半年度财财务报表表附注重重点披露露比上年年度财务务会计报报告更新新的信息息，并遵遵循重要要性原则则进行披披露（77）重大大事件揭揭示中，半半年度报报告只报报告期内内改聘会会计师事事务所的的情况，无无须披露露支付给给聘任会会计师事事务所的的报酬及及事务所所已提供供审计服服务的年年限等。（88）半年年度报告告摘要的的财务报报表附注注无须对对重要的的报表项项目进行行说明；而年度度报告摘摘要的财财务报表表附注在在说明报报表项目目部分时时，则因

27、因审计意意见的不不同而有有所差别别。（三）基基金年度度报告1基金金管理人人和托管管人在年年度报告告披露中中的责任任基金金管理人人是基金金年度报报告的编编制者和和披露义义务人，基基金托管管人在年年度报告告披露中中的责任任主要是是一些与与托管职职责相关关的披露露责任，包包括负责责复核年年报、半半年报中中的财务务会计资资料等内内容，并并出具托托管人报报告等。2正正文与摘摘要的披披露基金金年报采采用在基基金管理理人网站站上披露露正文、在指定定报刊上上披露摘摘要两种种方式3关于于年度报报告中的的重要提提示（1）基基金管理理人和托托管人的的披露责责任。（2）基基金管理理人管理理和运用用基金资资产的原原则。

28、（3）投投资风险险提示。（4）年年度报告告中注册册会计师师出具非非标准无无保留意意见的提提示。4基金金财务指指标的披披露5基金金净值表表现的披披露6基金金管理人人报告的的披露基金金管理人人报告是是基金管管理人就就报告期期内管理理职责履履行情况况等事项项向投资资者进行行的汇报报7基金金财务会会计报告告的编制制与披露露（1）基基金财务务报表的的编制与与披露（2）财财务报表表附注的的披露8基金金投资组组合报告告的披露露基金金股票投投资组合合重大变变动的披披露内容容包括：报告期期内累计计买入、累计卖卖出价值值超出期期初基金金资产净净值2的股票票明细；对累计计买入、累计卖卖出价值值前200名的股股票价值

29、值低于22的，应应披露至至少前220名的的股票明明细。9基金金持有人人信息的的披露（11）上市市基金前前l0名名持有人人的名称称、持有有份额及及占总份份额的比比例。（22）持有有人结构构，包括括机构投投资者、个人投投资者持持有的基基金份额额及占总总份额的的比例。（33）持有有人户数数，户均均持有基基金份额额。三、基金金上市交交易公告告书披露露上市交交易公告告书的基基金品种种主要有有封闭式式基金、上市开开放式基基金（LLOF）和和交易型型开放式式指数基基金（EETF）以以及分级级基金子子份额。四、基金金临时信信息披露露（一）关关于基金金信息披披露的重重大性标标准1.是“影响投投资者决决策标准准”

30、，2.是“影响证证券市场场价格标标准”。（二）基基金临时时报告（三）基基金澄清清公告第五节 特殊殊基金品品种的信信息披露露学习内容容知识点QDIII基金和和ETFF的信息息披露QDIII基金合合同与招招募说明明书的特特殊信息息披露要要求QDIII基金信信息披露露的频率率QDIII基金定定期报告告中的特特殊披露露要求ETF信信息披露露特殊事事项一、QDDII基基金的信信息披露露（一）信信息披露露所使用用的语言言及币种种选择 QDIII基金金在披露露相关信信息时，可可同时采采用中文文和英文文，并以以中文为为准，可可单独或或同时以以人民币币、美元元等主要要外汇币币种计算算并披露露净值信信息。（二）基

31、基金合同同、基金金招募说说明书中中的特殊殊披露要要求（1）境境外投资资顾问和和境外托托管人信信息（2）投投资交易易信息（3）投投资境外外市场可可能产生生的风险险信息（三）净净值信息息的披露露频率要要求1.QDIII基金金在封闭闭期一般般至少每每周披露露一次资资产净值值和份额额净值；2.开放期期披露每每个开放放日的份份额净值值和份额额累计净净值3.QDIII基金金的净值值在估值值日后112个个工作日日内披露露。（四）定定期报告告中的特特殊披露露要求（1）境境外投资资顾问和和境外资资产托管管人信息息（2）境境外证券券投资信信息（3）外外币交易易及外币币折算相相关的信信息（五）临临时公告告中的特特殊

32、披露露要求二、ETTF的信信息披露露（11）在基基金合同同和招募募说明书书中，需需明确基基金份额额的各种种认购、申购、赎回方方式，以以及投资资者认购购、申购购、赎回回基金份份额涉及及的对价价种类等等。（22）基金金上市交交易之后后，需按按交易所所的要求求，在每每日开市市前披露露当日的的申购清清单和赎赎回清单单，并在在交易时时间内即即时揭示示基金份份额参考考净值（IIOPVV）。（33）对EETF的的定期报报告，按按法规对对上市交交易指数数基金的的一般要要求进行行披露，无无特别的的披露事事项。第二十一一章 基金客客户和销销售机构构本章内容容概述本章章共分三三节。第第一节从从基金客客户的基基本概念

33、念入手，重重点介绍绍了基金金投资人人的类型型以及基基金客户户的构成成现状和和发展趋趋势。在在此基础础上，第二二节和第第三节进进一步介介绍了基基金销售售机构的的类型、现状和和趋势，并并着重介介绍了基基金销售售机构的的准入条条件、职职责以及及销售理理论、方方式与策策略。第一节基金客客户的分分类学习内容容知识点基金客户户类型基金客户户释义及及投资人人类型法规中关关于基金金投资人人范围的的限制基金客户户构成现现状基金投资资人构成成现状及及发展趋趋势目标客户户的选择择产品目标标客户的的选择策策略一、基金金客户释释义及投投资人类类型（一）基基金投资资人基金金客户即即基金份份额的持持有人、基金产产品的投投资

34、人，是是基金资资产的所所有者和和基金投投资回报报的受益益人，是是开展基基金一切切活动的的中心。（二）基基金投资资人分类类1.按投投资基金金的个体体不同划划分，基基金投资资者可以以分为个个人投资资者和机机构投资资者两类类。2.基金金个人投投资者是是指以自自然人身身份从事事基金买买卖的证证券投资资者，个个人投资资者主要要是相对对于机构构投资者者而言的的。3.基金金机构投投资者是是指符合合法律法法规规定定的可以以投资于于证券投投资基金金的企业业法人、事业法法人、社社会团体体或其他他组织。4.机构构投资者者一般具具有较为为雄厚的的资金实实力，在在投资决决策与资资本运作作、信息息搜集分分析、投投资工具具

35、研究、资金运运用方式式、大类类资产配配置等方方面都配配备有专专门部门门，由证证券投资资专家进进行管理理。（三）法法规中关关于基金金投资人人范围的的限制1.境内内投资者者是指居居住在境境内或虽虽居住在在境外但但未获得得境外所所在国家家或者地地区永久久居留签签证的中中国公民民、注册册在境内内的法人人。2.境外外投资者者是指外外国的法法人、自自然人，以以及中国国香港、澳门特特别行政政区和台台湾地区区的法人人、自然然人。二、基金金投资人人构成现现状及发发展趋势势表21-1 开放式式证券投投资基金金投资者者有效账账户数额额资料来源源：中国国证券投投资基金金业协会会，中国国证券投投资基金金业年报报（200

36、13）。（一）结结构个人人化从我我国历年年基金有有效账户户数占比比来看，220044年个人人投资者者基金有有效账户户数占比比99.23，20013年年个人投投资者基基金有效效账户数数占比达达到了999.993。（二）机机构多元元化1.境内内外养老老金、住住房公积积金、保保险资金金、主权权财富基基金和政政府投资资基金等等长期机机构投资资者更加加重视中中国资本本市场的的发展，投投资意愿愿不断增增加。2.截至至20113年年年末，国国家外汇汇管理局局共批准准52家家RQFFII机机构3.截至至20114年66月，在在基金业业协会登登记的私私募基金金管理人人共有11 6229家三、产品品目标客客户选择

37、择策略（一）明明确目标标客户市市场1.明确确目标客客户市场场中最主主要的是是对基金金销售市市场进行行市场细细分和选选择相应应的目标标市场。2.市场场细分是是指根据据客户不不同的需需求特征征，将整整体市场场区分成成若干个个不同群群体的过过程3.市场场细分时时应遵循循以下原原则：（1）易易入原则则：即该该细分市市场是易易于开发发、便于于进入的的。（2）可可测原则则：能够够测算出出细分市市场的客客户数量量、销售售规模、购买潜潜力等量量化指标标。（3）成成长原则则：市场场规模会会不断扩扩大，市市场容量量会稳步步增长，并并且有可可能引申申出更多多的营销销机会。（4）识识别原则则：是指指每个细细分市场场有

38、明显显的区分分标准，让让销售机机构能够够清楚地地认识不不同细分分市场的的客户差差异，提提供个性性化的产产品和服服务，以以确保营营销策略略具有针针对性。（5）利利润原则则：是指指销售机机构进行行市场细细分后，必必须有足足够的业业务量，以以保证销销售机构构在扣除除经营成成本和营营销费用用后，在在现在或或未来能能够获得得一定的的利润。（二）客客户寻找找常用用的寻找找潜在客客户的方方法分别别有缘故故法、介介绍法和和陌生拜拜访法。（1）缘缘故法。缘故法法针对直直接关系系型群体体，就是是利用营营销人员员个人的的生活与与工作经经历所建建立的人人际关系系进行客客户开发发。这些些群体主主要包括括营销人人员的亲亲

39、戚、朋朋友、街街坊邻居居、师生生、同事事等，属属于直接接关系型型。（2）介介绍法。介绍法法针对间间接客户户型群体体，是通通过现有有客户介介绍新客客户。（3）陌陌生拜访访法。陌陌生拜访访法针对对陌生关关系型群群体，是是营销人人员通过过主动自自我介绍绍与陌生生人认识识、交流流，把陌陌生人发发展成为为潜在客客户的方方法，是是营销人人员在开开发客户户中运用用最多的的方法。第二节基金销销售机构构学习内容容知识点基金销售售机构的的主要类型型基金销售售机构的的主要类类型基金销售售机构的的现状和发发展方向向基金销售售机构的的现状基金销售售机构的的发展方方向基金销售售机构的的准入条件件和职责责基金销售售机构的的

40、准入条条件基金销售售机构的的职责规规范一、基金金销售机机构的主主要类型型1.国内内的基金金销售机机构可分分为直销销机构和和代销机机构两种种类型。2.基金金公司开开展直销销目前主主要包括括两种形形式（1）是是专门的的销售人人员直接接开发和和维护机机构客户户和高净净值个人人客户（2）是是自行开开发建立立电子商商务平台台3.代销销机构主主要包括括商业银银行、证证券公司司、期货货公司、保险机机构、证证券投资资咨询机机构以及及独立基基金销售售机构。（1）据据中国证证监会数数据，截截至20014年年5月，具具有基金金销售核核准资质质的商业业银行有有95家家，其中中包括118家全全国性商商业银行行、477家

41、城市市商业银银行、220家农农村商业业银行以以及100家在华华外资法法人银行行；（2）另另有988家证券券公司、2家期期货公司司、1家家保险公公司、66家证券券投资咨咨询机构构以及338家独独立基金金销售机机构等。二、基金金销售机机构的现现状及发发展趋势势（一）基基金销售售机构的的现状1.在过过去的基基金销售售格局之之中，商商业银行行和证券券公司处处于绝对对强势的的地位。2.中国国证券投投资基金金业年报报（20013）显显示，220133年通过过直销渠渠道的认认购额和和申购额额累计达达233385.66亿亿元，占占比达到到45，首次次超过银银行渠道道。3.独立立基金销销售机构构及证券券投资咨咨

42、询机构构自运营营以来所所占份额额较低，但但处于高高速发展展的状态态。（二）基基金销售售机构的的发展趋趋势1深度度挖掘互互联网销销售的效效能2提升升服务的的专业化化和层次次化三、基金金销售机机构的准准入条件件（1）具具有健全全的治理理结构、完善的的内部控控制和风风险管理理制度，并并得到有有效执行行；（2）财财务状况况良好，运运作规范范稳定；（3）有有与基金金销售业业务相适适应的营营业场所所、安全全防范设设施和其其他设施施；（4）有有安全、高效的的办理基基金发信信、申购购和赎回回等业务务的技术术设施，且且符合中中国证监监会对基基金销售售业务信信息管理理平台的的有关要要求，基基金销售售业务的的技术系

43、系统已与与基金管管理人、中国证证券登记记结算公公司相应应的技术术系统进进行了联联网测试试，测试试结果符符合国家家规定的的标准；（5）制制定了完完善的资资金清算算流程，资资金管理理符合中中国证监监会对基基金销售售结算资资金管理理的有关关要求；（6）有有评价基基金投资资人风险险承受能能力和基基金产品品风险等等级的方方法体系系；（7）制制定了完完善的业业务流程程、销售售人员执执业操守守、应急急处理措措施等基基金销售售业务管管理制度度，符合合中国证证监会对对基金销销售机构构内部控控制的有有关要求求；（8）有有符合法法律法规规要求的的反洗钱钱内部控控制制度度；（9）中中国证监监会规定定的其他他条件。四、

44、基金金销售机机构的职职责规范范（一）签签订销售售协议，明明确权利利与义务务（二）基基金管理理人应制制定业务务规则并并监督实实施（三）建建立相关关制度客户户身份资资料自业业务关系系结束当当年起至至少保存存15年年，与销销售业务务有关的的其他资资料自业业务发生生当年起起至少保保存155年。（四）禁禁止提前前发行（五）严严格账户户管理（六）基基金销售售机构反反洗钱对符符合大额额交易标标准的，在在该大额额交易发发生后55个工作作日内，向向中国反反洗钱监监测分析析中心报报告。在在发现有有可疑交交易或者者行为时时，在其其发生后后10个个工作日日内，向向中国反反洗钱监监测分析析中心报报告。第三节基金销销售机

45、构构的销售售理论、方式与与策略学习内容容知识点基金管理理人及代代销机构的销销售方式式销售理论论各类基金金销售机机构的销销售方式式基金管理理人及代代销机构的销销售手段段基金销售售机构采采取的销销售策略略一、销售售理论1.传统统4Pss营销理理论归纳纳为产品品（prroduuct）、价格（ppricce）、渠道（pplacce）、促销（pprommotiion），简简称4PPs。2.本书书所指的的4Pss营销理理论是在在传统44Ps营营销理论论基础上上，将价价格（ppricce）要要素换成成人员（ppeopple）要要素。以以4Pss为核心心的营销销组合策策略如下下：一是是产品策策略二是是分销策策

46、略三是是促销策策略四是是人员策策略3.基金金市场营营销运用用4Pss理论时时有其特特殊性：（1）规规范性（2）服服务性（3）专专业性（4）持持续性（5）适适用性基金销售售适用性性案例某客客户到某某银行网网点希望望推荐基基金，提提供投资资建议。首先先，大堂堂客户经经理对客客户的风风险承受受能力进进行了测测评其次次，大堂堂客户经经理比照照测评的的结果，将将符合客客户风险险承受能能力的基基金产品品展示给给客户评析析本例例中，该该银行大大堂客户户经理在在进行产产品销售售前先对对客户进进行风险险评估，再再根据投投资者的的风险承承受能力力推荐不不同风险险等级的的产品，符符合基金金销售适适用性的的要求。二、

47、销售售方式基金金销售的的直销和和代销不不同的特特点：（1）在在基金产产品方面面直销销方式仅仅销售一一家基金金公司的的产品代销销机构往往往同时时销售多多家基金金公司的的产品。（2）在在销售人人员方面面直销销方式是是的销售售队伍专专业性强强。代销销方式下下销售队队伍对基基金的专专业知识识、产品品特性等等方面的的掌握程程度较直直销团队队低一些些。（3）在在销售网网络方面面直销销方式的的销售网网络往往往通过基基金公司司的分支支机构网网点铺开开，数量量有限，推推广效果果有限代销销机构的的营业网网点数量量众多，受受众范围围广。（4）在在客户关关系方面面通过过直销方方式对客客户的财财务状况况更了解解，对客客

48、户控制制力较强强，更容容易发现现产品和和服务方方面的不不足，易易于建立立双向持持久的联联系，提提高忠诚诚度；代销销渠道则则有广泛泛的客户户基础，和和客户有有全面的的业务联联系，可可以提供供多样化化的客户户服务。（5）在在营销成成本方面面直销销方式销销售基金金时对特特定目标标客户可可以大幅幅降低营营销成本本；代销销机构则则是有业业绩才有有佣金，但但基金公公司对渠渠道的竞竞争提高高了代销销成本。三、销售售策略（一）产产品策略略在产产品策略略方面，中中国基金金销售机机构开始始呈现出出根据客客户需求求，创新新和销售售多样化化产品的的特点（二）价价格策略略在价价格策略略方面，基基金销售售机构常常采取多多

49、种费率率结构相相结合的的方式，根根据申购购资金量量不同，持持有期限限不同，基基金投资资品种和和期限的的不同设设定不同同的费率率结构。（三）渠渠道策略略在渠渠道策略略方面，我我国基金金销售的的渠道还还是较为为单一，以以银行和和券商代代销为主主。（四）促促销策略略在促促销策略略方面，基基金销售售机构往往往采取取多种促促销手段段与投资资者进行行交流沟沟通。除除宣传、费率打打折等常常用手段段外，也也存在过过的基金金拆分、大比例例分红等等创新型型基金促促销手段段第二十二二章基金销售售行为规规范及信信息管理理本章内容容概述本章章共分五五节，分分别就销销售机构构人员行行为规范范、基金金宣传推推介材料料、基金

50、金销售费费用、销销售适用用性、基基金销售售信息管管理等方方面的内内容进行行阐述。第一节基金销销售机构构人员行行为规范范学习内容容知识点基金销售售机构人人员资质质要求，销销售人员员行为规规范内容容基金销售售人员的的资格考考察与管管理基金销售售机构的的人员管管理和培培训基金销售售机构人人员行为为规范及及禁止行行为一、基金金销售人人员的资资格管理理1.负责责基金销销售业务务的管理理人员应应取得基基金从业业资格。2.证券券公司总总部及营营业网点点，商业业银行总总行、各各级分行行及营业业网点，专专业基金金销售机机构和证证券投资资咨询机机构总部部及营业业网点从从事基金金宣传推推介、基基金理财财业务咨咨询等

51、人人员应取取得基金金销售业业务资格格。3.从业业人员需需由所在在机构进进行执业业注册登登记，未未经基金金管理人人或者基基金销售售机构聘聘任，任任何人员员不得从从事基金金销售活活动。二、基金金销售机机构人员员管理和和培训第一一，基金金销售机机构应完完善销售售人员招招聘程序序，明确确资格条条件，审审慎考察察应聘人人员。第二二，基金金销售机机构应建建立员工工培训制制度，通通过培训训、考试试等方式式，确保保员工理理解和掌掌握相关关法律法法规和规规章制度度。员工工培训应应符合基基金行业业自律机机构的相相关要求求，培训训情况应应记录并并存档。第三三，基金金销售机机构应加加强对销销售人员员的日常常管理，建建

52、立管理理档案，对对销售人人员行为为、诚信信、奖惩惩等情况况进行记记录。第四四，基金金销售机机构应建建立科学学合理的的销售绩绩效评价价体系，健健全激励励、约束束机制。第五五，基金金销售机机构对于于通过基基金业协协会资质质考核并并获得基基金销售售资格的的基金销销售人员员，统一一办理执执业注册册、后续续培训和和执业年年检。第六六，基金金销售机机构对于于所属已已获得基基金销售售资格的的从业人人员，组组织与基基金销售售相关的的职业培培训。第七七，基金金销售机机构对基基金销售售人员的的销售行行为、流流动情况况、获取取从业资资质和业业务培训训等进行行日常管管理，建建立健全全基金销销售人员员管理档档案，登登记

53、基金金销售人人员的基基本资料料和培训训情况等等。第八八，基金金销售机机构应通通过网络络或其他他方式向向社会公公示本机机构所属属的取得得基金销销售从业业资质的的人员信信息。三、基金金销售机机构人员员行为规规范（一）基基金销售售人员基基本行为为规范1.基金金销售人人员在与与投资者者交往中中应热情情诚恳，稳稳重大方方，语言言和行为为举止文文明礼貌貌。2.基金金销售人人员在向向投资者者推介基基金时应应首先自自我介绍绍并出示示基金销销售人员员身份证证明及从从业资格格证明。3.基金金销售人人员在向向投资者者推介基基金时应应征得投投资者的的同意，如如投资者者不愿或或不便接接受推介介，基金金销售人人员应尊尊重

54、投资资者的意意愿。4.基金金销售人人员在向向投资者者进行基基金宣传传推介和和销售服服务时，应应公平对对待投资资者。5.基金金销售人人员对其其所在机机构和基基金产品品进行宣宣传应符符合中国国证监会会和其他他部门的的相关规规定。6.基金金销售人人员分发发或公布布的基金金宣传推推介材料料应为基基金管理理公司或或基金代代销机构构统一制制作的材材料。7.基金金销售人人员应根根据投资资者的目目标和风风险承受受能力推推荐基金金品种，并并客观介介绍基金金的风险险收益特特征，明明确提示示投资者者注意投投资基金金的风险险。8.基金金销售人人员在为为投资者者办理基基金开户户手续时时，应严严格遵守守证券券投资基基金销

55、售售机构内内部控制制指导意意见的的有关规规定，并并注意如如下事项项：有效识识别投资资者身份份；向投资资者提供供“投资人人权益须须知”；向投资资者介绍绍基金销销售业务务流程、收费标标准及方方式、投投诉渠道道等；了解投投资者的的投资目目标、风风险承受受能力、投资期期限和流流动性要要求。9.基金金销售人人员应当当积极为为投资者者提供售售后服务务，回访访投资者者，解答答投资者者的疑问问。10.基基金销售售人员应应当耐心心倾听投投资者的的意见、建议和和要求，并并根据投投资者的的合理意意见改进进工作，如如有需要要应立即即向所在在机构报报告。11.基基金销售售人员应应当自觉觉避免其其个人及及其所在在机构的的

56、利益与与投资者者的利益益冲突，当当无法避避免时，应应当确保保投资者者的利益益优先。（二）基基金销售售人员禁禁止性规规范1.不得得进行虚虚假或误误导性陈陈述，或或者出现现重大遗遗漏。2.不得得片面夸夸大过往往业绩，也也不得预预测所推推介基金金的未来来业绩。3.基金金销售人人员应向向投资者者表明，所所推介基基金的过过往业绩绩并不预预示其未未来表现现，同一一基金管管理人管管理的其其他基金金的业绩绩并不构构成所推推介基金金业绩表表现的保保证。4.基金金销售人人员应当当引导投投资者到到经监管管部门核核准的合合法渠道道办理业业务手续续，不得得接受投投资者的的现金，不不得以个个人名义义接受投投资者的的款项。

57、5.基金金销售人人员不得得擅自更更改投资资者的交交易指令令，无正正当理由由不得拒拒绝投资资者的交交易要求求。6.基金金销售人人员不得得泄露投投资者买买卖、持持有基金金份额的的信息及及其他相相关信息息。7.基金金销售人人员不得得收取其其他额外外费用，也也不得对对不同投投资者违违规收取取不同费费率的费费用。8.基金金销售人人员从事事基金销销售活动动的其他他禁止性性情形包包括：（1）在在销售活活动中为为自己或或他人牟牟取不正正当利益益。（2）违违规向他他人提供供基金未未公开的的信息。（3）诋诋毁其他他基金、销售机机构或销销售人员员。（4）散散布虚假假信息，扰扰乱市场场秩序。（5）同同意或默默许他人人

58、以其本本人或所所在机构构的名义义从事基基金销售售业务。（6）违违规接受受投资者者全权委委托，直直接代理理客户进进行基金金认购、申购、赎回等等交易。（7）违违规对投投资者做做出盈亏亏承诺，或或与投资资者以口口头或书书面形式式约定利利益分成成或亏损损分担。（8）承承诺利用用基金资资产进行行利益输输送。（9）以以账外暗暗中给予予他人财财物或利利益或接接受他人人给予的的财物或或利益等等形式进进行商业业贿赂。（10）挪挪用投资资者的交交易资金金或基金金份额。（11）从从事其他他任何可可能有损损其所在在机构和和基金业业声誉的的行为。案：某机机构从业业人员在在销售某某债券基基金过程程中，承承诺客户户该产品品

59、预期收收益率77。且且与客户户口头约约定，若若收益率率低于77将对对客户进进行补偿偿，收益益率高于于7时时销售人人员获得得一定的的利益分分成。相相关证监监局接到到举报进进行调查查，对违违规的基基金销售售机构及及相关责责任人采采取了责责令改正正、出具具警示函函等行政政监管措措施。评析：在在基金销销售活动动违规对对投资者者做出盈盈亏承诺诺和约定定利益分分成或亏亏损分担担是对投投资者的的误导，违违反规定定并增大大投资者者风险，有有损其该该机构和和基金业业的声誉誉。第二节基金宣宣传推介介材料规规范学习内容容知识点宣传推介介材料范范围界定及报报备流程程宣传推介介材料的的范围宣传推介介材料的的审批报报备流

60、程程宣传推介介材料的的原则性性要求宣传推介介材料的的禁止性性规定宣传推介介材料的制作要要求宣传推介介材料业业绩登载载规范评级结果果引用，风风险提示示内容，特特殊产品品或途径径宣传的的要求一、宣传传推介材材料的范范围（1）公公开出版版资料。（2）宣宣传单、手册、信函、传真、非指定定信息披披露媒体体上刊发发的与基基金销售售相关的的公告等等面向公公众的宣宣传资料料。（3）海海报、户户外广告告。（4）电电视、电电影、广广播、互互联网资资料、公公共网站站链接广广告、短短信及其其他音像像、通信信资料。（5）通通过报眼眼及报花花广告、公共网网站链接接广告、传真、短信、非指定定信息披披露媒体体上刊发发的与基基