中远-灯塔联合项目会议纪要

1、中远-灯灯塔联合合项目会会议纪要要时间： 20001年99月6日日9:00016:00地点： 天津灯灯塔会议议室参加人： 灯灯塔方黄继继伟、李李凤霞、汪处长长（销售售科）；中远方魏东东、杨杰杰、刘强强；远卓方陶宽宽、林忠忠、郑振振国、徐徐捷、王王洪博会议主题题：讨论论天津灯灯塔的组组织结构构、财务务和销售售概况，协协商三方方任务黄继伟（技技术中心心总工）灯塔原隶隶属渤海海化工集集团，997年人人数最多多（40000多多工人），目目前在岗岗15000人，企企业全部部负担人人口30000左左右。油漆是服服务性产产品，在在未涂到到对象上上之前都都不能算算成品，只只能算半半成品。全厂分南南北两块块，南

2、厂厂是主厂厂，生产产灯塔的的主要品品牌。包包括：工工业漆事事业部，树树脂事业业部，色色漆车间间和喷漆漆车间。北厂包包括：灯灯塔关西西，灯塔塔永富和和缤纷事事业部。工业漆事事业部有有三个主主体车间间：电泳泳漆、新新涂料、多功能能车间。工业漆漆事业部部直接对对应用户户，服务务要求高高。树脂事业业部有两两个主体体车间：原来的的树脂车车间和大大树脂车车间。树树脂是油油漆的原原料，树树脂的生生产主要要为厂内内的生产产配套用用，目前前的生产产能力是是20000吨30000吨，自自用消耗耗是10000吨吨，所以以也在考考虑将树树脂卖给给外厂。销售灯塔关西西的产品品主要为为夏利车车涂料，主主要卖给给天津汽汽车

3、，外外销很少少。缤纷事业业部生产产的“缤纷”是副品品牌，价价格较低低，是为为了抗衡衡天津周周边乡镇镇企业的的低价产产品和假假灯塔产产品而推推出的。目前看看来效益益不错，1100多多吨/月月，现在在尚未独独立核算算，但下下一步准准备让它它独立。“缤纷”作为副副品牌，其其低价位位不会影影响“灯塔”的品牌牌，灯塔塔仍保持持原先的的较高定定价。喷漆车间间主要对对应出口口，（香香港、阿阿拉伯等等地）每每年几百百吨。（销销售部有有专门负负责出口口的）“缤纷”有自己己的销售售网，主主要在乡乡镇农村村，但“缤纷”与“灯塔”在品种种上有重重叠，在在销售网网络上也也有重叠叠。“灯塔”的销售售以前主主要在北北部，长

4、长江以南南的市场场（南通通、南京京，浙江江、广西西等）是是近期开开发的。销售网网扩展到到哪儿，关关键看赢赢利空间间：只要要有承担担物流费费用的赢赢利空间间，就可可以销售售到远处处。树脂的销销售渠道道是代理理制。灯塔全厂厂的销售售有四大大渠道：工业漆漆事业部部，销售售部，缤缤纷事业业部，树树脂事业业部。灯灯塔关西西有自己己的销售售渠道，是是独立法法人。销销售部对对应销售售网络。工业漆漆事业部部与销售售部的销销售没有有交叉，因因为二者者对应的的产品品品种不一一样。醇酸漆的的销售由由于市场场的萎缩缩而有下下降。建建筑装潢潢漆的市市场较稳稳定。涂涂料的增增长与国国民生产产总值是是有一定定的比例例关系的

5、的。产品在市市场上的的反馈：北方-是不错错的；南南方-根根据使用用要求要要有调整整。去年主营营业务是是亏损的的，今年年上半年年是赢利利的。部门目前，熊熊总-全全面负责责；田-营销；黄-技技术；郭郭-生产产；周-后勤管管理，机机动部；王-北北部，供供应。机动部是是生产的的服务部部门，包包括设备备管理、水、电电、气等等；生产产安全部部负责原原材料的的管理、调度、仓储，安安全管理理，生产产调度和和保卫处处。供应部管管原材料料的采购购，原材材料的采采购中占占金额最最大的品品种有十十几个，都都各有其其固定的的供应商商。技术中心心的一个个独立部部门负责责质检，质质检包括括原材料料、半成成品（主主要指树树脂

6、）和和成品三三块。人力资源源归人事事部管，负负责进/出人，进进/出人人的需求求由下面面提。天天津关西西和灯塔塔关西自自己解决决人事问问题，只只有高级级管理者者由总部部委派。总部的的高级管管理者则则由董事事会委派派。投资发展展部是从从“企业规规划处”发展起起来的，企企业在计计划经济济下的战战略规划划由它做做。现在在投资发发展部主主要管灯灯塔投资资的企业业。现在灯塔塔的战略略规划由由技术中中心和总总经理来来做。对对战略的的执行有有一个不不很严格格的监管管。日常常的计划划管理是是按部门门细分的的：生产产/销售售生产计划划由生产产安全部部来提（不不必再考考虑库存存，因为为销售部部已考虑虑过），每每月底

7、提提下一月月的“一本”计划（还还可随时时调整），二二本计划划为补充充。预算由财财务做，老老总批。（销售售预算）不不必计算算每月广广告费。行政后勤勤全归到到机动部部。北院管理理部与南南厂距离离远，所所以职能能上比较较独立，自自己管自自己的水水电气热热、安全全、保卫卫、消防防、环保保等。较好的下下属企业业：粉末末涂料（莱莱特赫斯斯）；河河北武邑邑县的防防腐漆效效益不错错；武清清做污染染大的橡橡胶漆等等；新疆疆屯河由由于距离离远，（竞竞争小），也也不错。湖北的的一块做做得不好好，扶贫贫性的，准准备调整整。关于油漆漆生产：油漆的生生产分化化学和物物理两个个过程，生生产原料料有树脂，颜料，溶剂，助剂。其

8、中颜颜料是做做色漆用用，溶剂剂是稀释释剂。生生产树脂脂是化学学过程，复复杂；加加颜料、溶剂、助剂等等是物理理过程。色漆是指指物理过过程，即即给清漆漆调色，因因而可以以说生产产量最大大的是色色漆，单单色漆不不是某一一具体品品种的名名称。树脂的生生产由于于化学反反应的原原理不同同，生产产的环节节也不同同，加热热要求不不同，对对设备的的要求也也不同。目前设设备都是是高温设设备，专专用于生生产树脂脂。电泳漆是是工业其其中的一一套独立立体系，因因为它是是水性漆漆，所以以它的色色漆和树树脂都是是独立的的。“电泳”是指一一种应用用过程中中的特殊殊工艺，用用“电泳”的方法法将漆上上到对象象上去，而而不是普普通

9、的刷刷上去或或喷上去去。喷漆车间间比较危危险，因因为有硝硝化棉（炸炸药的一一种成分分）。生产设备备除树脂脂的生产产是专用用设备，其其他如色色漆等是是通用的的，不会会分为工工业漆用用和商业业漆用。为是设设备得到到最大利利用，生生产是统统一调度度的。工业漆的的客户可可分为：大的汽汽车制造造厂(电电泳漆)；家电电（如海海尔）；铁路桥桥梁；公公用设施施（如道道路栏杆杆等）；军工（如如航空）；耐高温温漆。民用漆中中最大量量使用的的是建筑筑装饰用用的乳胶胶漆，此此外还有有家具、木器等等用漆。醇酸漆的的生产量量是最大大的。一吨油漆漆中大概概树脂会会占500%-660%。灯塔的的树脂生生产能力力不仅可可满足本

10、本厂的生生产用，还还有多余余的生产产能力。所以不不但不需需要供应应部另外外采购树树脂，还还常有积积压的树树脂，树树脂事业业部为解解决这个个问题，希希望把树树脂也引引入销售售渠道。平均来说说，半成成品的生生产周期期是200244小时，色色漆的生生产周期期是3-5小时时生产11吨，（但但根据批批量的不不同也有有不同）。库存中有有一部分分是成品品，只是是因为还还有质检检、小包包装等未未完成所所以不能能直接拿拿出去卖卖。技术中心心技术中心心包括四四块：信信息技术术部（负负责国内内外的资资料、网网站）、工业管管理部、涂料研研究所、质检部部。信息系统统技术目目前水平平不高，没没有应用用软件。原材料料有编码

11、码，但不不够规范范。技术中心心的研究究所负责责研发，开开发新产产品和新新工艺，主主要是开开发新产产品（包包括树脂脂和色漆漆）。树树脂关于于工艺的的调整比比较大，色色漆关于于工艺调调整则没没什么要要求。新新产品主主要是指指老产品品的新花花色，工工艺控制制和中间间过程的的控制的的调整。研究所所目前不不到700人，其其中有研研发能力力的人占占15%。新产品的的开发是是根据国国家立项项的攻关关任务、市场需需求和自自身产品品分析三三方面来来定的。负责产产品开发发的部门门与负责责市场的的部门密密切接触触，信息息直接；此外，也也与工业业漆事业业部和销销售部有有联系。每年的的产品立立项计划划（不包包括短期期的

12、产品品更新）需需与销售售部沟通通，有简简单的可可行性分分析。如如果花色色的变化化不算的的话，660%的的产品是是稳定的的，不需需要根本本上的更更新。550%产产品的市市场是稳稳定的。只有高高科技产产品（主主要集中中在工业业漆）的的技术更更新速度度较快。民用漆在在建筑装装饰方面面的技术术更新较较快。技术水平平和产品品性能先先进的产产品：工工业漆（汽汽车、军军工等用用），部部分民用用漆，包包括水性性漆。与与国际产产品和要要求比，灯灯塔生产产的各种种产品水水平都不不差；建建筑用乳乳胶漆高高于国际际ISOO要求。在目前前的产品品体系中中，被淘淘汰的产产品不多多。技术中心心与外部部（铁科科院、天天大、二

13、二汽等）有有过合作作项目，但但没有合合作机构构。目前灯塔塔不会卖卖技术，但但对新疆疆屯河等等下属企企业采取取技术入入股。技术的流流失包括括两个环环节：人人员的正正常/非非正常流流失和生生产环节节、技术术体系中中的流失失。人员员的非正正常流失失很少，核核心技术术人员都都保持在在灯塔内内部。低低档漆的的生产技技术以前前是不保保密的，有有谁来参参观都会会热情的的介绍，交交流出去去是很正正常的。在国内的的涂料企企业中，灯灯塔的技技术人员员素质最最高，没没必要从从外企业业挖人。100万万/年的的技术经经费。黄继伟在在灯塔115年（119866-20001），个个人认识识灯塔现现有的大大问题体制没变变，属

14、渤渤海化工工局；销售体系系有问题题。原在在化工站站包销时时销得很很好；“应收”拖了整整个销售售体系；内部管理理模式未未做好的的调整；新营销体体系未建建立，这这是大问问题黄继伟对对灯塔的的远景展展望应在国内内做到老老大。（内内涂料行行业的竞竞争对手手都不强强）树脂既能能满足本本厂需要要又能外外卖。产品的发发展看两两方面：1，目目前市场场需求：树脂和和建筑装装饰漆；2，技技术角度度：工业业漆。市场也应应有重点点的去打打，黄个个人最关关注的是是北京市市场（光光建筑漆漆就要11万到22万吨）。人员结构构需调整整，人员员选择和和定位应应该结合合企业实实际情况况有一套套体系。李凤霞（财财务处处处长）生产和

15、销销售类别别划分不不一致188大类是是按树脂脂类别分分的，是是涂料行行业所约约定俗成成的，是是全行业业完全一一致的。32个个小类是是18大大类的延延续、细细分。原材料按按实耗计计，工资资、动力力费按车车间计。原来每年年做财务务报表，从从98年年起（可可能一年年会降几几次价，品品种也在在变），没没法做了了就没再再做远卓：我方提出出：要为为灯塔做做财务预预测，希希望提供供按市场场18大大类分，每每一类的的损益表表。灯塔：做不了，工工业漆好好办，（占占比重很很小）；商业漆漆难办。不好划划类（比比重大），不不好预测测其用途途在哪里里。远卓：内部原材材料之计计价原则则，在每每一大类类是否一一致？固定资产

16、产之类别别和折旧旧方式98、999、000三年年报表，稳稳定的各各大类单单位成本本。远卓卓与灯塔塔合作，做做一些修修改。当月生产产费用（成成本）灯塔：计价方式式|折旧旧方式综综合折旧旧有，没做做到实际际价格，但但车间使使用按计计划价。困难：按按生产？按市场场？按销销售？按按成本核核算各类类产品有有困难类的划分分根据角角度不同同，有多多种划分分形式，难难以在财财务上清清晰的算算各类。醇酸大类类最难分分，因为为其应用用最广（一万吨吨） 硝硝基漆、聚氨脂脂漆也很很难分远卓：会计上的的销售收收入原则则？代购购代销？经销？允许退退货销售处汪汪处长（779年到到灯塔）远卓：您在灯塔塔经历？灯塔：69届，调

17、调过来的的，原在在供销科科。从889年供供销科的的成本库库出来，成成立直销销队。原原因：889年末末，以前前包销化化工站突突然和灯灯塔中断断业务。化工站包包销时，非非常好销销。没有有销售困困难。90年55月，成成立了经经销部（天天津地区区）92年，又又成立一一个经销销部。通过200年的销销售经验验，谈谈谈：从89年年开始，443个经经销网点点逐渐成成立（所所有权属属于灯塔塔的有220多个个）95年前前，销售售不错，996年起起，突然然生意很很难做，市市场转型型了。国国外大品品牌的进进入，广广东、江江苏的压压力（它它们的成成本比灯灯塔低很很多），天天津周边边直到河河北、山山东有几几百家小小企业，

18、造造假。特别是内内蒙，假假：真=6：4496年起起至今，销销售逐年年下降，幅幅度：440KTTon110Ktton97年上上市，募募集资金金后，资资金投到到生产上上，使内内部的毛毛病有好好转，对对销售肯肯定有支支持。远卓：平均一个个销售点点投资额额？灯塔：不好说。销售部部领导换换得多，汪汪才换上上不久。经营点绝绝大多数数没利润润，自负负盈亏。远卓：给经营点点的价格格政策？灯塔：下降6%。全国国统一定定价，不不分地域域。远卓：定价依据据，产品品销售的的稳定性性？灯塔：内部矛盾盾：自己己的销售售网点相相互压价价，灯塔塔的形象象也有损损。希望望制乱。一级经销销下去顶顶多只有有二级经经销商（最最少有一

19、一个出头头）今年熊总总提出，要要考虑二二级经销销商的利利润，不不能将利利润都让让给一级级经销商商。远卓：经销商从从出厂价价拿来，一一般大概概提价多多少卖出出去？（利利润空间间）灯塔：销售模式式多种，最最终零售售价未统统一今年营销销模式又又在调，北北方南方方不一样样。今年年灯塔要要进北京京。北方：二二级经销销商控制制市场南方：大大的装修修公司控控制市场场涂料产品品对南北北气候有有不同要要求。进入南方方有利点点：1、南方直直到灯塔塔的品牌牌2、南方方不知道道灯塔的的价格3、南方方没有灯灯塔的假假货新市场：安徽、湖北、江苏、江西、广西、新疆、西安、银川、兰州远卓：进入新市市场有何何策略？灯塔：尽可能

20、不不自己开开点，用用雇佣军军。自己己看门面面，派人人去负责责服务。协调二家家，经营营不同系系列产品品，防其其相互竞竞争：安庆菱湖湖调和漆漆、合肥肥经销商商：江苏、南南京按南南通的价价格卖，防防止串货货。主要经营营区：老的经销销点（共共25家家）只卖卖灯塔东三省+内蒙山东、山山西河南/北北天津（111家经经销点）新的代理理点（不不一定只只卖灯塔塔）南方：南南通、南南宁、南南京、合合肥等西南西北：银银川、西西安远卓：灯灯塔销售售四种渠渠道各有有什么方方式？灯塔：缤纷漆、树脂、工业漆漆都仍从从销售部部销；用用销售部部的网点点只有乳胶胶漆单独独出来远卓：营销分营营和销两两块，销销售部在在营销方方面做了

21、了什么？灯塔：销售部职职能对外外销、对对内管理理三大战役役：止住住（销售售量）下下滑；恢恢复士气气；再创创高峰。在全处上上下树立立品牌意意识。资资金困难难，无钱钱打广告告。89年以以前，有有钱时，有有打广告告。97年，提提出“不允许许赊销”原则。99、00、01年年执行很很严。各点月初初开票，按按旬（22、3、5）回回款，月月底回款款，压缩缩老帐今年，把把各网点点积压资资金退回回厂，解解决各点点困难/资金和和品种不不全刘强，杨杨杰（中中远工业业）中远：想想了解远远卓的工工作计划划远卓：合合同还未未签，今今天明确确财务预预算。按按业务做做3/55年预测测，根据据行业情情况。收收入和成成本确定定出来后后，我们们就好做做预测。中远：资产评估估先放一一放，ffocuus在赢赢利预测测。赢利预测测：确定定债务负负担；做做资产范范围确定定主要：看看资产负债情情况化