二章节推销要素课件

1、第二章推销要素 任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。商品的推销过程，即是推销员运用各种推销术，说服推销对象接受一定物品的过程。 因此，要求在推销活动中尽量协调好三者之间的关系，保证推销目标的实现。本章研究推销的三个要素及其相互关系。第一节推销人员 一、推销人员应具备的基本素质 到底什么样的人适合做推销工作呢？这是任何一家企业的销售经理在选拔推销人员都需要考虑的问题。作为一名合格的推销员，主要应具备以下基本素质：（一）思想素质 （1）强烈的事业心 作为推销员，应热爱自己所从事的推销事业，奋发向上，不折不饶，有强烈的成就

2、事业之心，真正做到干一行、钻一行、爱一行；作为推销员，必须树立正确的推销的推销观念，把满足顾客消费需求作为推销工作的起点，诚心诚意为顾客着想，全心全意为顾客服务（2）高度的责任感 推销员是企业的推销代表，是企业的代言人，推销员的一言一行都关系到企业的声誉与形象，同时推销活动也是企业与顾客进行信息沟通的一种有效方式。（二）文化素质（1）企业方面的知识（2）产品方面的知识（3）市场方面的知识（4）顾客方面的知识（5）竞争方面的知识（三）身体素质（1）性格外向（2）自信心强（3）良好的个性品格 7、浪费时间是推销员最可怕的陷阱 8、要成为受人欢迎和期待的推销员 9、有超群的贩卖实力 10、最佳推销员

3、是承受最多侮辱和屈辱的人 赵新是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各种家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。 第二节 推销品 推销品是推销活动中的客体，是现代推销学的研究对象之一。所谓推销品，是指推销人员向被推销对象的各种有形与无形商品的总陈，包括商品（Commodity）、服务（Service）和观念（Ideal） 整体产品 整体商品是指能提供给顾客（市场）以满足某一需求或欲望的有形

4、与无线的任何东西，它包括具有特定形态、体积、重量、味道、色彩、式样等能用人的感觉器官感知和触摸的一切有形物，也包括一些不能触摸的思想、观念、主意、服务等无形的东西 整体产品包括核心产品、形式产品、延伸产品（附加产品）三个基本层次 第三节推销对象一 顾客方格理论 推销人员不仅要认识自己的推销心理，而且还要善于洞察顾客的购买心理，根据具体的推销对象采用相应的推销技巧 在一位顾客准备采购某种商品时，他心里至少也有着两个目标：一个目标是所购物品能满足自身（或组织）的某种特定需要，解决实际的困难或问题；另一个目标是希望与推销人员建立良好的长期关系，以便于日后的长期合作 我们可以参照推销推销方格的做法，根

5、据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态分为5种类型（1）漠不关心型（Careless）（2）软心肠型（Pushover）（3）防卫型（Defensive purchaser）（4）干练型（Reputation buyer）（5）寻求答案型（Solution purchaser）二、推销方格理论（1）事不关己型（Takeit or Leaveit）（2）顾客导向型（Peopleoriented）（3）强力推销型（Push the product oriented）（4）技术导向型（Sale technique oriented）（5）解决问题导向型（Problem solving o

6、riented）自测题1 1. 4860分你将是一位非常诚实守信的推销员，对人真诚、善良，做事“言必行，行必果”。在当今商业社会，诚信这一优良品质更显得难能可贵，它一定会使你成为一名成功的推销员。如果你的得分在55分以上，那就说明你诚实得有些“憨”，守信得有些“呆”。遇到问题多动脑筋思考，学会灵活地处理问题，相信经过一段时间的锻炼，一定会有进步的。2. 3447分你将是一位基本上诚实守信的推销员。通常情况下，你能够说服自己，用诚信的眼光对待周围的人和事。但在和自身利益有冲突时，往往会采取急功近利的做法。世间许多事情的成败，往往在于能否于紧要处再坚持一下。让自己的眼光更高远些，胸怀更宽广一些，你定会在个人修养上步入更高境界，进而使你的推销工作取得新的进展。3. 2033分可以说你将是一位虚伪的推销员，对外界设立了重重防线，为自己套上沉重的铁甲。但是我们不可能靠圆滑去获得朋友，也不可能靠圆滑去赢得成功。改变你的人生航向，做一个诚实守信的人，你才会抵达成功的彼岸。3. 1519分你在创造力方面，目前与平常人的水平相近。但创造力经过训练是能够提高的。通过认真反复训练，你也