2022年商务拜访发言稿

1、第10页共10页2022年商务拜访发言稿拜访客户注意事项一、拜访准备失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，市场人员要了解新产品的特点、卖点是什么。不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。2、有明确的市场目标和计划。市场人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。市场人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什

2、么。如何去做，才能实现目标。客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。4、整理好个人形象。市场人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此市场人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象。服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保

3、持良好的形象。控制情绪。不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系。清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度。“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。自信心理。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。外部准备1)仪表准备。“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏_%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿公司统一上

4、装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，下身穿深色裤子或裙子，不佩戴任何饰品。2)资料准备。“知己知彼百战不殆。”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。3)时间准备。如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前_分钟到达，做好进门前准备。4)说话的姿态及手势不要重复姿势，无论任何一种姿势，重复了总会令人觉得乏味；做手势的时候，

5、不要只从肘部做起，这样会使人感觉得你的手势不自然；不要把姿势结束的太快。譬如当你伸出手指指向前面，这种姿势是帮助你说话的语气，那么你绝不可立刻把手缩回，最好等到说完了一句话以后，才缩回那手臂。想保持姿势的自然，是必然练习的；而这种练习，却应下苦心；也许在练习时有些觉得勉强，但经过多日后，便可以渐渐成为自然了。你得注意，勿让你的动作或姿势，减低听众对你说话的注意力；许多人的动作过火，而使听众反多注意于他的动作上去了。内部准备1)信心准备。事实证明，市场的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2)知识准备。上门拜访是销售活动前的热身活动，这个

6、阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3)拒绝准备。大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4)微笑准备。管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。5、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单等销售人员都要带上。6、选择适当的时机发送名片，使对方接受并收到最好的效果。二、行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处

7、，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。1、上级指令是否按要求落实了。市场人员的职责就是执行落实领导的指示。市场人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示。哪些方面没有落实。今天如何落实。2、未完成的任务是否跟踪处理了。3、客户承诺是否兑现了。一些市场人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。市场人员一定要做到“慎许诺，多落实”。4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。市场人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用

8、时间，提高拜访效率。四、收集市场信息、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上客户的潜在资料。2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。3、调查客户信息及其变动情况。五、客户沟通经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。客户是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的

9、机会，又可以在客户心中树立企业形象。2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验。3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息。4、确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。2022年商务拜访发言稿（二）商务拜访的礼仪一、拜访前的准备有句古话说得好。不打无准备之仗。商务拜访前同样需要做好充分准备。1.预约不能少拜访之前必须提前预约，这是最基本的礼仪。一般情况下，应提前三天给拜访者打电话，简单说明拜访的原因和目的，确定拜访时间，经过对方同意以后才能前往。2.明确目的拜访必须明确目的，出发前对此次拜访要解决的问题应做到心中有数。例如，你

10、需要对方为你解决什么，你对对方提出什么要求，最终你要得到什么样的结果等，这些问题的相关资料都要准备好，以防万一。3.礼物不可少无论是初次拜访还是再次拜访，礼物都不能少。礼物可以起到联络双方感情，缓和紧张气氛的作用。所以，在礼物的选择上还要下一番苦功夫。既然要送礼就要送到对方的心坎里，了解对方的兴趣、爱好及品位，有针对性地选择礼物，尽量让对方感到满意。4.自身仪表不可忽视肮脏、邋遢、不得体的仪表，是对被拜访者的轻视。被拜访者会认为你不把他放在眼里，对拜访效果有直接影响。一般情况下，登门拜访时，女士应着深色套裙、中跟浅口深色皮鞋配肉色丝袜；男士最好选择深色西装配素雅的领带，外加黑色皮鞋、深色袜子。

11、二、拜访过程商务拜访过程中的礼仪众多，归纳为以下几点供人们参考：_具备较强的时间观念拜访他人可以早到却不能迟到，这是一般的常识，也是拜访活动中最基本的礼仪之一。早些到可以借富裕的时间整理拜访时需要用到的资料，并正点出现在约定好的地点。而迟到则是失礼的表现，不但是对被拜访者的不敬，也是对工作不负责任的表现，被拜访者会对你产生看法。值得注意的是。如果因故不能如期赴约，必须提前通知对方，以便被拜访者重新安排工作。通知时一定要说明失约的原因，态度诚恳地请对方原谅，必要时还需约定下次拜访的日期、时间。2.先通报后进入到达约会地点后，如果没有直接见到被拜访对象，拜访者不得擅自闯入，必须经过通报后再进入。一

12、般情况下，前往大型企业拜访，首先要向负责接待人员交代自己的基本情况，待对方安排好以后，再与被拜访者见面。当然，生活中不免存在这样的情况，被拜访者身处某一宾馆，如果拜访者已经抵达宾馆，切勿鲁莽直奔被拜访者所在房间，而应该由宾馆前台接待打电话通知被拜访者，经同意以后再进入。3.举止大方，温文尔雅见面后，打招呼是必不可少的。如果双方是初次见面，拜访者必须主动向对方致意，简单地做自我介绍，然后热情大方地与被拜访者行握手之礼。如果双方已经不是初次见面了，主动问好致意也是必须的，这样可显示出你的诚意。说到握手不得不强调一点，如果对方是长者、高职或女性，自己绝对不能先将手伸出去，这样有抬高自己之嫌，同样可视

13、为对他人的不敬。见面礼行过以后，在主人的引导之下，进入指定房间，待主人落座以后，自己再坐在指定的座位上。4.开门见山，切忌啰嗦谈话切忌啰嗦，简单的寒暄是必要的，但时间不宜过长。因为，被拜访者可能有很多重要的工作等待处理，没有很多时间接见来访者，这就要求，谈话要开门见山，简单的寒暄后直接进入正题。当对方发表自己自己的意见时，打断对方讲话是不礼貌的行为。应该仔细倾听，将不清楚的问题记录下来，待对方讲完以后再请求就不清楚问题给予解释。如果双方意见产生分歧，一定不能急躁，要时刻保持沉着冷静，避免破坏拜访气氛，影响拜访效果。_把握拜访时间在商务拜访过程中，时间为第一要素，拜访时间不宜拖得太长，否则会影响

14、对方其他工作的安排。如果双方在拜访前已经设定了拜访时间，则必须把握好已规定的时间，如果没有对时间问题做具体要求，那么就要在最短的时间里讲清所有问题，然后起身离开，以免耽误被拜访者处理其他事务。三、拜访结束拜访结束时，如果谈话时间已过长。起身告辞时，要向主人表示“打扰”歉意。出门后，回身主动与主人握别，说“请留步”。待主人留步后，走几步再回首挥手致意“再见”。商务拜访是当今最流行的一种办公形式，也是对礼仪要求最多的活动之一。掌握好上述礼仪要领，将有助于你的商务工作顺利进行。四、拜访前中后的细节处理(1)打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，早上好。(2

15、)自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您。”(3)破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。(4)开场白的结构：1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受;如。“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对_产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”。(5)巧妙运用询问术，让客户

16、说说说;1、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如。“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况。”、“贵公司在哪些方面有重点需求。”、“贵公司对_产品的需求情况，您能介绍一下吗。”2、结合运用扩大询问法和限定询问法;采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢。”这就是一

17、个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗。”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售_产品大概是六万元，对吧。”3、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;如。“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您。您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗。”(6)结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如。“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然