会议营销操作手册

1、会议营销操作手册会议营销操作手册 PAGE PAGE 9 / 9会议营销操作流程目录目录1、客户筛选篇客户类型客户意愿渠道选择2、客户指导篇策划和广告预售管理3、会前准备篇正确预估会销到场率、成交率做好会销前鼓励大会做好会销对接工作4、现场把控篇会场布置（物料和硬件设施）会销关键人物对接（主题连贯和一直性）5、会后总结篇固化会销执行标准利用余热增加销量处理好退单情况督促客户兑现会销奖励一、会销客户筛选一、会销客户筛选益！1、巨额现金的直接受益2、抢先占据有限的客户资源3、品牌的打造4、团队的凝练5、有利的竞争优势正因为此特色的会议营销一定要有其他品牌可以模仿但是复制不了的核心内涵高成交额和高签

2、单率正因为此特色的会议营销一定要有其他品牌可以模仿但是复制不了的核心内涵高成交额和高签单率（500070%以上）营销为主动营销，主动扩大经营规模，占据市场。1.11.1A、夫妻店（人员少于等于三人且是地方性单一品牌）到预期的效果！但全国连锁加盟品牌如亚丹、诗尼曼除外！B、单一性销售渠道的店面（只做店面销售，没有其他任何渠道的店面）此类型的客户我们一般建议先沉淀一段时间在做会销比如半年去拓展店面以外的其他渠道。C、店面销售能力非常强并且自己有其他渠道的客户（比如有设计师渠道、小区渠道）（团队扩大，店面扩大进而提升品牌知名度）、店面销售能力不是很强，但是资源整合能力突出（比如广州维尔斯衣柜利用靓家

3、居的平台）前列！1.21.2A、客户愿意为这次会销投入广告投入（15%20%）人员费用、场地费用支付（3%5%）B、全力以赴做会营销活动单一品牌的专场活动（不是联盟形式）所有的促销政策有利于禾香板的销量1.31.3在特色的会议营销启动之前，客户必须提交除店面销售以外的三种可靠的售渠道（如小区、电话、网站）并附加简单可操作性预售方案！二、客户指导篇二、客户指导篇2.12.1要提供给客户活动策划要把握的原则以及不犯错的广告设计模板！A、策划一场会销需要把握的原则核心资源和客户心理B、策划会销方案主题的设计C、策划会销方案的促销政策（核心政策、眼球政策、辅助以及博弈政策） 广告的设计主要 DM 单页

4、的设计！广告投放渠道选择（详见万华会销操作指南）2.22.2培训师必须熟知客户为此次会销所准备的人员。A、六个人的团队（地方性单一品牌）要指导客户做出正确的人员分工。B、对分工人员提供可操作性激励方案。C、提供预售过程管理方法。D、指导客户做好预售启动会的培训！（详见万华会销操作指南）三、会前准备篇3.1三、会前准备篇3.1预估到场率成交率根据客户预售卡的情况（数量、质量、预接触频次及会销的宣传话术正确预估到场率）2到场率=售卡数量*80%成交率=到场户数初次做会销的客户 到场率=售卡数量成交率=到场户数*60（比如首次做活动，客户团队的配合以及客户本身对会销的理解）3.23.2这部分工作相当

5、重要，大家忙碌了近一个月就是为了最后的冲刺，这个鼓励大会每一单成交和每一个人有关！有利于高成交！3.33.3A、硬件设施对会场物料是否齐全，是否符合会销主题。必须提前一天看会场（实验道具是否齐全并保证其效果以及考虑到场人数增加的应急措施和特殊情况 的处理）气清新。B、人员对接会销当天的配合对接，包括形成“场”效应的配合，现场物料安装、摆放、签到、入场、会议中人员的配合及离场人员配合。C、会前培训。主要培训促单话术，以保障会销成交额！四、现场把控篇4.1四、现场把控篇4.1静态布置：会议现场除了应考虑容量、档次、交通等方面的问题外，现场的布置可以分为功能布置和广告布置两部分:功能布置包括：室内、

6、室外和沿途指引（想见会销指南） 动态流程：以下是现场活动程序设置的一个实例A、主持人暖场、开场 及介绍嘉宾开场演出 （可有可无）B、厂方代表（如品牌总监）致辞 3min主持人串场C、产品概念讲解及情感互动 20-25min主持人串场D、经销商代表宣读活动促销政策主持人宣布销售开始背景气氛：背景节目+主持人不断催场和渲染（视销售情况公布可以临场新增抽奖大礼 E、现场抽奖4.24.2（在价格公布之后，真正体现主持人功力，要不断的催场以增加订单数量）程和串场词！会销发言人对接对于演讲内容的对接为品牌厂商代表。代表发言内容原则：1、改变人类居住方式的愿景2、禾香板对于居住环境的深远影响3、致力于健康传

7、播的决心和方式品 牌 厂商发言内容原则： 1、该品牌发展历史2、该品牌在全国范围内的影响力3、该品牌在当地的影响力以及服务保障！会销的主题以及讲话的意义C、现场价格公布人对接价格公布人一般由厂商代表出面公布过程必须控制节奏，有表演力和煽动力，能够触发顾客情绪价值。价格公布完成后，必须要求礼仪小姐将价格牌进行巡场展示。五、会后总结篇五、会后总结篇5.15.1不同地域不同品牌的会销虽然在大方向上一直，但同时又表现出不同的细微区5.25.2培训追单话术，并督促客户对于现场没有成交的客户或者收取定金不足的客户进行追单和追加定金金额！5.3 处理好退单情况在活动现场交过定金的顾客，可能由于“冷静”考虑后要求退单，销售人员在处理退单使应该把握一下原则：A态度接受。B、待退单客户首先要表现出底气和诚意，可首先爽快同意客户的退单要求，办理