金茂阳光城·檀悦9月营销计划方案

1、金茂&阳光城檀悦2019年9月营销计划2019年8月19日目录PART 1市场情况分析PART 2项目及客户情况分析PART 39月份策略建议PART 49月份执行铺排PART 59月份执行方案PART 1市场情况分析4市场情况分析一级市场（土拍情况）土地 土地面积 建筑面积 容积率拍卖时间 起始价 起始楼面价用途（平方米）（平方米）（万元）（元/平方米）出让方式地块编号地块空间范围2019-2号地块鲤城区江南新区江南街道商住16960305291.82019年8月7日台商区张坂镇群贤 村商住994071789331.82019年8月19日101003308拍卖197001101拍卖S2019

2、-01号地块7月份1宗地块成交，位于台商区东园镇，由龙湖竞得，毛坯限价11000元/ 。地块编号地块空间范围土地用途土地面积（平方米）建筑面积（平方米）容积率拍卖时间成交价（万元）楼面价（元/）溢价率竞得人S2019-05号地块泉州台商投资区 东园镇群青村住宅324919747332019年7月24日44300454537.2%龙湖7月共计1宗土地成交，成交土地位于台商区东园镇，由龙湖竞得；2宗土 地公告，其中，1宗位于鲤城区江南街道，毛坯限价11053元/；1宗位 于台商区张坂镇，毛坯限价9000元/、精装限价11000元/。7月份2宗土地出让公告，1宗位于鲤城区江南街道，毛坯限价11053

3、元/；1宗位于台商区张坂镇，毛坯限价9000元/、精装限价11000元/。市场情况分析二级市场（商品房，供销量价）2019年7月，泉州楼市商品房供销量涨价跌，本月宝嘉誉峰、东海湾 门第、金茂阳光城檀悦、茂诚皇江御景等4项目取得预售，集中入市。供应：新增供应量为16.3万，环比下跌26%，同比下跌58%。销售：销售面积30.3万，环比上涨24% ，同比上涨19%，供销比0.5，供不应求。价格：成交均价11207元/，环比下跌3.3%，同比下跌6.7% ；成交金额33.9亿元， 环比上涨20.4%，同比上涨11%。6市场情况分析二级市场（商品住宅，供销量价）本月受多项目集中签约带动，泉州商品住宅供

4、销量涨价跌。供应：新增供应13.0万，环比下跌30%，同比下跌64%；销售：销售面积26.1万，环比上涨22%，同比上涨25%；供销比0.5，供不应求；价格：成交均价10673元/，环比下跌5%，同比下跌4% ；成交金额27.9亿元，环比上 涨17%，同比上涨20%。南益刺桐春晓、 南益清源春晓等 多项目集中签约市场情况分析二级市场（商品住宅，存量）受开盘项目集中签约影响，成交大幅上涨，本月去化周期有所下降。截至7月末，全市住宅在售存量约为134.0万，存销比为7.6个月，去化周期有所 下降，主要由于开盘项目集中签约，成交大幅上涨。134.07.610.09.08.07.06.05.04.03

5、.02.01.00.0180.00160.00140.00120.00100.0080.0060.0040.0020.000.00泉州市区商品住宅存销比情况存量面积（万）去化周期（月）2019年8月，项目周边各大竞品开展各类主题促销活动，如星河城七夕购房节、10#清栋特价房等。8月截止至8月18日，竞品碧桂园星河城共销售31套，隆盛御湖湾沁园36套。2019年8月泉州市场主要开发商销售情况开发商项目认购套数认购金额（万）开发商合计认购金额（万）万科万科麓城000世茂世茂大唐云璟00400世茂云城8400碧桂园碧桂园汇悦台004340星河城（碧桂园50%）314340阳光城阳光城翡丽公园8105

6、62569阳光城悦府00大唐阳光城翡丽公馆241513东海开发东海湾门第67361836182019年8月台商主力竞品销售情况项目认购套数认购金额（万）星河城314340隆盛御湖湾沁园364635晖盛海湾国际293190市场情况分析8月市场情况8市场情况分析小结泉州楼市7月泉州市区迎来楼市开盘高峰，共计集中开盘7次，成交显著提高， 商品住宅成交达26.1万，环比上涨22%，去化周期有所下降，步入8月，延续 7月热势，多项目开盘准备中，预计成交将进一步攀升。东海、江南等强势板块项目及周边竞品项目纷纷集中供应入市，竞争将进一步加大。多盘入市，竞争激烈加大营销力度，抢占市场份额9PART 2项目及客

7、户情况分析10项目销售情况销控盘点1#、3#、8#楼栋销控表1#、3#楼剩余房源以高低区为主，8#中间套高区89平房源余量较多。2#楼栋销控表2#楼剩余房源以高低区为主。1#2#3#8#11项目销售情况销控盘点7#、10#楼栋销控表。7#、10#基本完成清栋。剩余部分房源主要集中在低区。5#、6#楼栋销控表。5#、6#基本完成清栋，剩余房源主要集中在高低区。5#6#7#10#12项目销售情况销控盘点13#、15#、16#楼栋销控表。13#、15#125平房源去化较好，16#推出时间较短，去化情况一般。12#17#楼栋销控表。12#、17#为新推出楼栋，整体去化情况一般。12#13#15#16#

8、17#13项目销售情况已推未售户型盘点金茂&阳光城檀悦，已推未售高层户型统计。（截 止至8月25日）118平户型余货量最大，主要由于该户型近期推售量 最大，与同楼栋大户型产品比较总价相较于边套126 户型不具备优势。楼栋户型89平103平113平125平140平合计3房3房4房4房4房1号楼1113242号楼715223号楼511165号楼1786号楼10567号楼02688号楼32134510号楼16712号楼36468213号楼24204415号楼1631916号楼44105417号楼571774合计78181411007240914项目销售情况近期推售盘点2018年2019年时间10.2

9、611.2412.271月底2月初3.163.295.185.246.67.26推售产 品项目首 次开盘 1#、3#、8#7#、10#加推商墅取 证推售2#加 推5#开 盘6#加 推二期车 位开盘13#15#开盘16#加推17#12#加推2019年至今，新品加推节奏密集，造促销氛围，通过新品价差挤压余货去 化，整体去化效果较好。另一方面，客户对新品的价格抗性大，导致新品 去化速度慢。9月份建议继续加推新品，造销售节点，余货同步去化。推新品，去余货，保持项目热销氛围，实现余货快速去化。17项目销售情况项目小结截止目前，项目可售余货量较大，需一定强销期；新推出楼栋12#楼、17#楼118平房源整体

10、去化不佳，且余货量大，且该 户型为剩余未推出楼栋主要户型，需加快去化，可适当包装促销体系 进行集中去化。9月份，强销余货与新品加推同行 加强市场发声18客户情况分析近期来访及成交情况来访留电量（组）认购套数（套）认购转化率（%）认购金额（万元）签约套数（套）签约金额（万元）备注51616732%2256813317320截至2019年8月25日，全盘已推住宅库存409套，去化率78%。2019年7月，住宅累计来访留电516组，认购167套住宅，转化率32%，总认购金额22568万。签约133套，签约金额17320万。檀悦项目住宅去化情况（截至2019.8.18）期数楼栋货量未售去化率货量未售去

11、化率货量未售去化率货量未售去化率货量未售去化率货量未售去化率房型85平2房85平2房103平三 房103平三 房113平四 房113平四 房125平四 房125平四 房140平四 房140平四 房小计小计二期1#681184%681381%1362482%2#64789%641577%1282283%3#54591%541180%1081685%5#116199%58788%174895%6#33197%660100%66592%165696%7#340100%68297%68691%170895%8#1323274%661380%1984577%10#68199%68691%136795%小

12、计3153489%134299%2542491%4447084%68691%121513689%三期13#662464%662070%1324467%15#601673%60395%1201984%16#1004456%501080%1505464%17#58572%581771%1167436%12#663645%664623%1328238%小计1004444%601673%19011738%1683082%1326650%65027358%合计4157881%1942090%44414567%61210783%2007762%186540978%19客户情况分析居住区域2019年7月来访

13、客户居住区域序列居住区域数量占比1安溪50.97%2丰泽6612.79%3福州10.19%4惠安448.53%6晋江101.94%6鲤城71.36%7洛江112.13%8南安30.58%9泉港71.36%10厦门132.52%11省内10.19%12省外132.52%13石狮10.19%14台商31961.82%15永春20.39%16(空白)132.52%合计516100.00%居住区域：来访客户中，台商319组占比61.82%，其次丰泽66组，惠安44组；丰泽, 66福州, 1惠安, 44晋江, 10鲤城, 7洛江, 11南安, 3泉港, 7厦门, 13省内, 1省外, 13石狮, 1台商

14、, 319居住区域永春 (空白), 13安溪, 52安溪丰泽福州惠安晋江鲤城洛江南安 泉港厦门省内省外石狮台商永春(空白)20客户情况分析成交区域2019年7月来访客户意向楼栋序列意向楼栋数量占比110号楼61.68%212号楼349.52%313号楼5415.13%415号楼6819.05%516号楼16145.10%617号楼5214.57%71号楼123.36%921号楼10.28%102号楼349.52%113号楼41.12%125号楼257.00%136号楼102.80%147号楼20.56%158号楼133.64%169号楼10.28%17商墅236.44%18(空白)164.48

15、%总计516100%10号楼612号楼3413号楼5415号楼6816号楼16117号楼527号8楼号楼16号2 楼135号楼103号2楼52号4楼3421号楼123(空白)169号楼 商墅意向楼栋：来访客户中，16#意向客户最多，161组，占比45.10%；意向楼栋10号楼 12号楼 13号楼1号楼21号楼 2号楼7号楼8号楼9号楼15号楼 16号楼 17号楼3号楼5号楼6号楼 商墅(空白)2122客户情况分析意向楼层：来访客户意向楼层以11-20层为主。意向面积：来访客户意向面积为87-90m为主。2019年7月来访客户意向面积统计意向面积人数占比100-1038416.28%112-11

16、66512.60%126-12912824.81%138-141468.91%87-9015930.81%A商墅132.52%B商墅20.39%C商墅50.97%(空白)142.71%总计516100.00%2019年7月来访客户意向楼层统计意向楼层人数占比1120层21341.28%2130层519.88%30层以上112.13%5层以下7714.92%610层14828.68%(空白)163.10%总计516100.00%B商墅, 2C商 意向面积墅,5(空白), 14100-103, 84A商墅, 13 87-90, 159112-116, 65138-141, 46126-129, 1

17、28100-103 112-116 126-129 138-141 87-90A商墅B商墅C商墅(空白)13 116意向楼栋 610 223344255412 1 34685216110号楼12号楼13号楼15号楼16号楼17号楼1号楼21号楼2号楼3号楼5号楼6号楼7号楼8号楼9号楼商墅(空白)客户情况分析认知途径客户认知途径：主要以自然来访为主，共193组占比37.4%，朋友介绍153组，老带新69组。2019年7月来访客户认知途径分析序号认知途径组数占比1报纸50.97%2电台40.78%3电转访30.58%4户外广告101.94%5老带新6913.37%6路过19337.40%7朋友介

18、绍15329.65%8外拓214.07%9网络203.88%10自call客265.04%11(空白)122.33%合计516100.00%报纸, 5电转访, 3户外广告, 10老带新, 69路过, 193朋友介绍, 153网络, 20外拓, 21自call 客, 26(空 白), 12认知途径电台, 4报纸电台电转访户外广告 老带新路过朋友介绍 外拓网络自call客(空白)23客户情况分析小结项目转化率高，主要是老带新及朋友介绍转化较高，应持续保持口碑营销。12#17#去化情况较差，仍需一定去化周期。台商投资区地缘性客户仍是核心客群，需长期挖掘；惠安、丰泽两地的客户基数较 少，应进一步覆盖。

19、来访客户主要还是以自然来访为主，外拓来访占比仅4.07%，较为薄弱，应进一步深 化拓客动作，加强跟进拓客效果反馈，灵活调整拓客思路，提升拓客来访量。深挖业主资源，拓宽客户来源渠道24PART 3项目核心问题及策略建议2526项目核心问题问题一：多盘入市，如何抢占市场，加强市场发声；问题二：项目余货量较大，需一定周期强销余货；问题三：12#楼、17#楼新品118平房源整体去化较差，如何对该户 型产品进行集中挤压去化；问题四：台商地缘性客户仍是重点，如何在有限的时间内，合理安排渠道计划，拓展更多有效客户；9月份策略建议推售项目入市以来，推售节奏密集，营造了良好的热销氛围。9月建议加推11# 9月末

20、加推18#，造开盘节点，加强市场发声，抢收市场客户，以140平最 后珍稀席位为噱头，配合项目热销信息输出带动全盘销售；推广开盘节点配合热销推广宣传造势，从11#18#位置、景观面、紧邻社区各大配套等角度阐述，对楼栋价值进行深入解读。对11#140平户型进行单独炒作包装，以“最后两单元”等稀缺性描述制造 紧迫感，进行现场逼定；结合开学季、教师节、中秋节等节点，对湖东学园、海丝公园等公建配套 进行系列炒作包装；活动系列炒作；活动执行新品开盘活动；结合开学季热点，举办“檀悦开学季”活动，对即将就读湖东学园业主进 行集中邀约；结合9月10日教师节，造教师购房节节点，拜访项目周边各大学校，通过 团购优惠

21、、家电福利等进行团购邀约。结合中秋节点，以团圆为主题包装月度促销主题，举办中秋博饼，导入客户资源。渠道配合博饼活动，拓展台商区地缘性客户，拆迁户、企事业单位等，邀约案场进行流水博活动；结合教师节节点，深入学校，邀约教师客群到访；下午茶拓客，重点拓展台商区企事业单位人员、老带新客户；27，28PART 49月份执行铺排9月份策略建议推售计划9月1日-9月30日项目余货持续去化9月8日三期首批次四房节清 栋钜惠9月9日-9月28日11#新品认筹+新品开盘9.29月末冲刺活动安排9月购房节8.26-9.1檀悦开学季9.10教师购房节9.14-9.15超市大搬家9.229月业主生日会9.29月末冲刺9

22、.1-9.13中秋博饼嘉年华拓客计划中秋博饼拓客，主要拓展周边社区及底商，邀约地缘性客户到访；教师节拓客，主要拓展泉州地区各大学校，以团购优惠为案场导入教师看房团；下午茶拓客，重点拓展台商区企事业单位人员、老带新客户；2019年9月9.19.89.109.139.159.229.2911#开盘教师专场购房节 教师节中秋节 王中王百团大战（博饼导入）月末冲刺二期、三期首批次、二批次产品置业顾问97折，销售经理96折新增认购客户可参与周末围桌博折扣政策三期三批次首开96折（申请折扣95折）客户成交砸金蛋，开盘后97折奖惩 政策当月认购指标1000万/人，达成者奖励价值1000元家电；施行末尾淘汰，

23、连续连续4周未开单者，第5周不开单 淘汰（入职不满3个月的新人除外）；8月转化率低于20%者，减少1周排岗，外出拓客。30PART 5执行方案执行方案活动策划檀悦开学季【檀悦开学季】配合开学季节点，举办“檀悦开学季”活动，线上 以央企责任及学校配套宣传为主，提高项目品牌形 象，线下邀约檀悦业主到访领取文具大礼包，提升 项目美誉度。活动时间：2019年8月26日-9月1日活动形式：1、竞拍书价：购买有阅读价值的书籍，对案场进行 美陈布置，以一口价（半卖半送）形式进行公示， 每位客户限购一本，最终获得款项捐献给爱心机构。 2、文具套装赠送：业主可凭湖东学园的录取证书， 于营销中心领取文具套装一份（

24、价值约100元一套）。 邀约对象：业主、意向客户配合炒作：檀悦开学季，礼献朝气金秋./少年强则 国强.31执行方案活动策划教师购房节【教师购房节】配合教师节节点，通过教师节礼品拜访周边各 大学校，以教师节团购优惠邀约教师群体到访。活动时间：2019年9月10日活动形式：采购教师文具、保温杯等礼盒套装，凭在校教 师资格证明，到访即可领取暖心套装一份。 邀约对象：教师群体配合推广：难忘师恩，您教我本领，我为您筑 家.32执行方案活动策划2019中秋博饼嘉年华【2019中秋博饼嘉年华】借势中秋节点，进行为期12天的流水博，并于中秋节 当天举办王中王博饼，导入客户资源，提升案场人气。活动时间：2019年9月1-12日（初赛）2019年9月13日（决赛）活动形式：流水博：客户来访即可参与博饼，来访客户只有一 次机会，业主可额外获得一次机会，博中状元可参与中秋王中王博