面访管理的目的分类流程

1、面访管理（收展结合）“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 课程目的通过本节课程的学习，使管理者认识到面访推动工作的重要性，学会面访客户分类以及面访流程的把控，落实面访管理的动作，从而达到有效 面访推动，提升续期指标，达成新单目标。“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 导 言面访管理是在业务经营过程中通过对下辖收展团队展业活动的数量和质量进行计划辅导、督导追踪的持续过程管控，运用管理手段帮助 团队养成标准化作业习惯，达到有效提升团队产能的目标，最终实现机 构业绩达成。目 录01面访

2、管理的目的02面访客户的分类与流程03如何做好面访管理团队管理常见问题续期指标忽上忽下新单人均产能不高新人未过试用离职客户积累总是不足你的团队中有这样的人吗？新人-想做不会做老人-会做不想做老人-想做做不好解决人的问题，才有可能达成我们的 期望目标，团队要活下去就必须动起来， 团队动起来各项业务目标才能达成，用最 基础的管理动作让团队“动起来”。面访管理是解决队伍现状的根本面访管理的目的面访管理是标准化周经营的关键环节通过面访管理让团队养成标准化作业习惯 面访管理是推动业绩达成的有效抓手通过面访管理将个人目标不团队目标相结合面 访 管 理 对 我 们 的 意 义团队稳定利器非现场管理的手段追踪

3、活动量让人员动起来 练本领解决疑难单开新单目 录01面访管理的目的02面访客户的分类与流程03如何做好面访管理01面访客户的分类急需面访的客户（坐以待毙不如主动出击）优质客户（好上加好成为忠诚客户）没问题的客户（寻求机会拜访增加粘度）离职营销员（间接面访客户）02面访流程01访前02访中03访后由亍我们各阶段的工作重点不尽相同，所以应该分阶 段来制定面访计划，确定面访目的，锁定面访客户。盲目 的面访不利于指标提升和准客户积累，导致客户资源的浪 费，因此把握面访流程显得非常重要。面访有流程02面访流程访前访前流程1、确认今日面访对象2、确认客户的质不量3、确认面访时间路线4、备妥所需面访工具5、

4、预设客户可能状况6、拟定解决策略话术7、执行今日面访计划8、汇报今日执行情况9、拟定明日面访计划1、确定对象昨日完成今日确认2、制定戓术面访前必须完成3、贯彻执行当日必须执行02面访流程访中串清单：1、应收清单中的，大单客户、同一投保人、同一被保险人、有附加险客户进行分类标注，问题客户进行汇总；2、按照客户地址邮编划分，规划好面访计划。查电脑：1、通过电脑查询把投保人、被保险人在公司的保单其它信息，如：电话、地址、 工作单位等等；2、尽可能的了解客户更夗的信息。打电话：1、把一周分为三、四个区域约访客户，这样可以集中精力面访客户，并丏可以有 效的增加面访量；2、打电话前的通关演练；3、上门查找

5、电话不通的清单客户；访客户：第一次面访过程中要做到的几件事：1、寻求其他帮助找到客户，核对缴费日期及电话、通信地址 。2、了解客户的真正需求点，为什么对保险有疑问？3、收集信息，作好记录，以便更好地解决问题。访 中 流 程02面访流程访后理结果：1、整理客户资料完善客户信息2、在收展E家中标注下次不客户见面时间和地点3、面访中的问题要录入收展E家系统4、在早会中解决面访的问题5、做到死单、准客户心中有数。提技能：1、提升工作中与业技能2、及时反馈问题，寻求解决方法3、确保每天访量最少3访4、执行标准化阶段面访计划访 后 流 程客户经营是一场持久战，面访不光是对服务的记录，也是客户对自己认可的一

6、种轨迹。面访流程其实就是：电访接触认识认知认同忠诚目 录01面访管理的目的02面访客户的分类与流程03如何做好面访管理如何调动队伍面访的积极性？日常面访管理中你们的运用了哪些方法?思考：1人员分工如何启动23如何检查怎样要求4发现问题怎么解决5如何做好 面访管理如何启动统一思想，利益引导：提升指标，提高续期绩效； 积累客户，助力新单开拓，轻松晋升；规避风险氛围营造，荣誉引领：排名文化，微信播报。奖励 优秀，资源支持，激励绩差。树立标杆：有目标单个沟通，规划引导。树榜样、 学榜样、做榜样、超榜样技能提升：市场是最好的老师层级启动：主任、绩优、老人、新人01人员分工内勤做什么：数据统计、抽检主任做

7、什么：面访流程训练不检查、落实工具使用属员做什么：每日坚持“532”动作？记录至收展E家我们做什么：定政策、给支持、心理辅导（制定面访政策含内外勤管理 要求、月度访量、工作汇报、抽检要求、奖惩标准、荣誉引领等内容）02怎样要求收展员：访量：每日532、每周至少15访，每月至少60访汇报：收展员每日固定时间进行微信戒者其他形式面访汇报 主任：主任陪访、落实训练、每日点评内勤：数据准确性及实效性、抽检要求按照分工对内外勤进行要求03训 练 什 么？约访技巧 电话技巧角色演练 问题处理示范实践 单独作业面访陪访约访532：5个有效电话约访3个有效面访5322个销售访每天坚持532532是面访量要求，

8、是解决让人动起来的方法；面访要靠习惯的坚持，一个好的习惯胜过一万个好的技巧；习惯的养成要有标准、有目标、有落地标准就是每天坚持532目标就是加大活动量，积累客户，持续面访落地就是对每天532及时进行记录和总结如何检查绩效目标过程检查动作检查管理 检查04如何检查动作检查面访时间：面访时间不低亍20分钟，与客户做有效沟通面访流程：是否有做访前、访中、访后动作面访工具：收展E家、调查问卷、保单检视、赠险、服务等 面访训练：早夕会中是否对面访进行演练及通关04如何检查过程检查（每天）工具检查检视表工作平台夕会日追踪电话、微信汇报面访准备工作检查日成果分享041.工作平台2. 对非现场管理 的组员抽检

9、3.周阶段指标 进度与差距 面访典范分享1.汇总分析本周 组内人员面访有效性2.一周面访 反馈与处理如何检查过程检查（每周）04月度例会1.收展E家的检查2.月度亲访成果分析（疑难客户的处理）3.下月亲访目标制定与激励如何检查过程检查（每月）0401检查标准主任戒内勤是否有 明确的检查标准（时间点、访量）检查内容访量是否达标，内 容是否完整（工作 结果、未收原因、 服务内容）、是否 真实？02问题解决共性的问题需利用 早会进行解决，个 性化的问题可在二 早戒单独沟通解决； 案例分享。03心态建设员工现身说法，収 表面访感悟、感触 等内容，激収团队 正能量；夗肯定、 夗鼓励、夗激励。04管理检查

10、04面访中发现问题怎么解决？例如：约不到客户？见到客户不知道说什么？ 分享没有起到激励作用？05约不到客户？约访前的要点提示：电话约访的好处电话约访前的准备工作电话约访的简要步骤电话约访的要点二择一法的运用模拟演练见到客户不知道说什么？面访前的要点提示：了解客户情况和需求检视消除恐惧，强化理念:1、面访是帮人而非求人2、拒绝的是产品（收费及销售产品）而非我们3、一定要用工具面访4、相信自己就是最专业的承诺必要时可陪访分享没有起到激励作用？分享前一定要 有沟通、有要求说什么：客户来源？收费/销售产品？收费/签单经过？问题不解决办法感悟和感谢 怎么说：回顾总结，早做准备，消除紧张情绪先在二次早会分享，培养勇气，树立信心提问引导，把控方向，紧扣主题面访收费服务增值只有面访才能解决疑难单并提升收费绩