本科计算机财务管理教程-第八章 销售预测和销售决策模型的构建教学课件

1、YCF正版可修改PPT(本科）计算机财务管理教程-第八章 销售预测和销售决策模型的构建教学课件目录01销售预测概述02销售预测模型的设计03销售决策概述04销售决策模型的设计学习目标销售预测和销售决策模型的构建实例如图8-1所示：熟悉趋势分析法、移动平均法1熟悉LINEST函数2掌握直线回归分析模型的构建3实例展示图8-1 销售预测和销售决策模型的构建实例掌握多元回归分析模型的构建4掌握产品定价决策模型的构建5PART01第一节 销售预测概述第一节 销售预测概述销售计划的中心任务之一就是销售预测。无论企业的规模大小、销售人员多少，销售预测都会影响包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面

2、工作。销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是指在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。一、 销售预测的概念第一节 销售预测概述一般来说，企业在进行销售预测时应考虑以下两大类因素：二、 销售预测的影响因素营销策略销售政策销售人员生产状况需求动向经济变动同业竞争动向政府、消费者团体的动向外部因素内部因素销售预测的作用主要体现在以下几个方面：三、 销售预测的作用第一节 销售预测概述（1）销售预测可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成产品的使用价值向价值的转变。（2）企业可以根据

3、销售预测资料合理安排生产，避免产品积压。（3）销售预测有利于合理、有效地管理产品库存。经过预测，可对产品设立库存预警，对生产进度的安排具有指导意义。（4）销售预测可对产品的补货安排提供参考数据。1.确定预测目标确定预测目标是开展预测工作的第一步。因为预测目标不同，预测的内容和项目、所需要的资料和所运用的方法都会有所不同。确定预测目标就是根据经营活动存在的问题，拟定预测的项目，制订预测工作计划，编制预算，调配力量，组织实施，以保证预测工作有计划、有节奏地进行的活动。四、 销售预测的程序第一节 销售预测概述2.销售预测的收集分析在预测目标确定以后，为满足预测工作的要求，必须收集与预测目标有关的资料

4、。资料的充足与可靠程度对预测结果的准确度具有重要的影响。企业对收集的资料必须进行分析并满足以下几个条件：四、 销售预测的程序第一节 销售预测概述即所收集的资料必须与预期目标的要求一致。资料的针对性即所收集的资料必须是从实际中得来的并加以核实的资料。资料的真实性资料的完整性资料的可比性资料的完整性直接影响到销售预测工作的进行，必须保证资料的完整。必须对所得到的资料进行分析，避免资料本身原因对预测结果带来的误差。3.选择预测方法预测者应根据预测的目标及预测方法的适用条件和性能选择合适的预测方法。有时可以运用多种预测方法来预测同一目标。预测方法的选用是否恰当，将直接影响到预测的精确性和可靠性。运用预

5、测方法的核心是建立描述、概括预测对象的特征和变化规律的模型，根据模型进行计算或者处理后可得到预测结果。四、 销售预测的程序第一节 销售预测概述4.预测分析和修正分析判断是对调查收集的资料进行综合分析，并通过判断、推理，使感性认识上升为理性认识，从事物的现象深入到事物的本质，从而预测市场的发展变化趋势。预测者对做出的预测结果，通常还要在分析、评判的基础上，根据最新信息进行评估和修正。5.编写预测报告对预测结果进行检验、评价之后，应编写预测报告。预测报告的一般要求是，预测结果的表述简单明了，并对预测过程、预测指标、资料来源等应进行简明的解释和论证。预测报告应及时传递给决策者，以供决策之用。四、 销

6、售预测的程序第一节 销售预测概述PART02第二节 销售预测模型的设计1.直线回归趋势法直线回归趋势法是运用最小平方法进行预测，用直线斜率来表示增长趋势的一种外推预测方法。直线回归趋势法又称直线趋势预测法、线性趋势预测法，是对观察期的时间序列资料表现为接近一条直线、表现为近似直线的上升和下降时采用的一种预测方法。该方法的关键是求得趋势直线，以利用趋势直线的延伸求得预测值。直线回归趋势法是假设所要预测的变量与时间之间成线性函数关系，并以此为基础预测未来。因此，分析人员采用这种方法时，应先计算相关系数，以判别变量与时间之间是否基本上存在线性关系。只有变量与时间存在线性关系，才能采用直线回归趋势法进

7、行预测。第二节 销售预测模型的设计一、 趋势分析法其相关计算公式为Y=a+bX式中，Y为销售预测趋势值；X为时间；a为直线在Y轴上的截距系数；b为直线斜率系数，反映年平均增长率。根据最小平方法原理，计算预测趋势值的总和，即式中，n为年份。计算XY的总和，即第二节 销售预测模型的设计一、 趋势分析法为简化计算，X取0。若n为奇数，则取X的间隔为1，将X=0置于资料期的中央一期；若n为偶数，则取X的间隔为2，将X=1与X=1置于资料中央的上下两期。当X=0时，上述两式分别变为由此推算出a、b的值为若相关系数接近1，则说明时间和销售量之间呈线性关系，可以据此方程进行趋势预测；否则，则说明该方程预测的

8、结果不准确。第二节 销售预测模型的设计一、 趋势分析法2.曲线回归趋势法曲线回归趋势法是根据过去若干期销售量的实际历史资料，确定可以反映销售量增减变化曲线的方程，并将此曲线延伸，进而求出销售预测值的预测方法。其相关计算公式为Y=aX+bX2+c根据曲线方程和一组年期历史销售量的实际历史资料，可以计算出 a、b、c和相关系数，这样就得到了销售预测的曲线方程，可据其进行趋势预测。然而，在手工条件下，曲线方程的计算非常复杂，因而必须借助计算机软件才能使该方法得以广泛应用。第二节 销售预测模型的设计一、 趋势分析法LINEST既可以用于直线回归分析，也可以用于曲线回归分析。（一） LINEST用于直线

9、回归分析LINEST函数使用最小二乘法对已知数据进行最佳直线拟合，并返回描述此直线的数组。函数返回数值必须以数组公式的形式输入。LINEST函数还可返回附加回归统计值。直线的公式为Y=aX+b 或者Y =a1X+a2X2+ b（如果有多个区域的X值）式中，因变量Y是自变量X的函数值；a是与每个X值相对应的系数；b为常量。第二节 销售预测模型的设计二、 预测函数注意:Y、X和a可以是向量。LINEST函数返回的数组为 an，an-1，a1，b。LINEST函数还可返回附加回归统计值。1.语法与功能语法：LINEST(known_ys，known_xs，const，stats)功能：找出直线回归方

10、程Y=aX+b最适合预测数据的直线回归系数与统计量，并返回该系数与统计量。第二节 销售预测模型的设计二、 预测函数2.参数说明known_ys是关系表达式Y =aX+b中已知的可选Y值的集合。known_xs是关系表达式Y =aX+b中已知的可选X值的集合。const为一逻辑值，用于指定是否将常量b强制设为0。stats为一逻辑值，指定是否返回附加回归统计值。b参数是数组中第一行、第二列的元素，因此，b参数的计算公式为“=INDEX(LINEST(Y变量单元区域，X变量单元区域，true,true),1,2)”。R2参数是数组中第三行、第一列的元素，因此，R2参数的计算公式为“=INDEX(L

11、INEST(Y变量单元区域，X变量单元区域，true,true),3,1)”。第二节 销售预测模型的设计二、 预测函数（二） LINEST用于曲线回归分析LINEST能找出多元回归方程Y=a1X+a2X2+anXn+b最适合预测数据的多元回归系数与统计量，并返回该系数与统计量。把曲线方程Y=aX+bX2+C 中的X设置为x1,把X2设置为x2，经过变形，曲线方程为Y=ax1+bx2+c1.用于多元回归分析的LINEST语法及功能语法：LINEST(known_ys，known_xs，const，stats)功能：找出曲线回归方程Y=a1x1+a2x2+anxn+b最适合预测数据的曲线回归系数与

12、统计量，并返回该系数与统计量。第二节 销售预测模型的设计二、 预测函数2.参数说明known_ys 是关系表达式Y=aX+b中已知的可选Y值的集合。known_xs是关系表达式Y=aX+b中已知的可选X值的集合。const为一逻辑值，用于指定是否将常量b强制设为0。stats为一逻辑值，指定是否返回附加回归统计值。a2参数是数组中第一行、第二列元素。an参数是数组中第一行、第n列元素。b参数是数组中第一行、第n+1列元素。R2参数是数组中第三行、第一列元素。第二节 销售预测模型的设计二、 预测函数（一） 直线回归分析模型的设计直线回归分析模型如图8-2所示。第二节 销售预测模型的设计三、 趋势

13、分析模型的设计图8-2 直线回归分析模型1.建立预测模型企业过去若干应收账款（用Y表示）与销售收入（用X表示）的关系可用下列直线回归方程表示：Y=aX+b只要求出a、 b和相关系数，就可得到直线应收账款预测模型。用LINEST函数定义以下三个参数：参数a的计算公式为“=INDEX(LINEST(B9:K9, B8:K8,true,true),1,1)”。参数b的计算公式为“=INDEX(LINEST(B9:K9, B8:K8,true,true),1,2)”。相关系数的计算公式为“=INDEX(LINEST(B9:K9, B8:K8,true,true),3,1)”。第二节 销售预测模型的设计

14、三、 趋势分析模型的设计2.应收账款预测模型直线回归分析模型的应用（1）输入历史数据。根据历史数据在单元格中建立模型，只要将企业各期的应收账款输入或连接到趋势分析基本数据区域，将销售收入输入自变量区域，与该历史数据相对应的直线回归方程便建立完成，即模型自动求出了参数a、b和相关系数。（2）判断。企业财务人员可以根据相关系数的值判断该方程是否合理。若相关系数接近1，则说明销售收入和应收账款之间呈线性关系，故可以用此方程进行趋势分析；否则，则说明用该方程预测的结果将不准确。（3）趋势预测。在预计销售收入单元格中输入预计的未来销售收入量，则该模型可立即计算出预计的应收账款。第二节 销售预测模型的设计

15、三、 趋势分析模型的设计（二） 多元回归分析模型的设计多元回归分析模型如图8-3所示。第二节 销售预测模型的设计三、 趋势分析模型的设计图8-3 多元回归分析模型1.建立预测模型企业过去若干销售量（用Y表示）与广告费（用X1表示）及销售人员数量（用X2表示）之间的关系可用多元回归方程表示为Y=aX1+bX2+c只要求出a、b、c和相关系数，就可得到多元销售预测模型。用LINEST函数定义下列几个参数：参数a的计算公式为“=INDEX(LINEST(C10:L10,C8:L9,true,true),1,1)”。参数b的计算公式为“=INDEX(LINEST(C10:L10,C8:L9，true,

16、true),1,2)”。参数c的计算公式为“=INDEX(LINEST(C10:L10,C8:L9，true,true),1,3)”。相关系数的计算公式为“=INDEX(LINEST(C10:L10,C8:L9,true,true),3,1)”。第二节 销售预测模型的设计三、 趋势分析模型的设计2.销售预测模型多元回归分析模型的应用（1）输入历史数据。根据历史数据在单元格中建立模型，只要将企业各期的销售量输入或连接到趋势分析基本数据区域，将广告费或销售人员数输入自变量区域，与该历史数据相对应的多元回归方程便建立完成，即模型自动求出了参数a、b、c和相关系数。（2）判断。企业财务人员可以根据相关

17、系数的值判断该方程是否合理。若相关系数接近1，则说明销售量和广告费及销售人员之间呈线性关系，故可以用此方程进行趋势分析；否则，用该方程预测的结果将会不准确。（3）趋势预测。在预计广告费单元格中输入预计的未来广告费，则该模型立即计算出预计的销售量。第二节 销售预测模型的设计三、 趋势分析模型的设计移动平均法是根据过去若干时期的销售数据计算其平均数，并将计算平均数的时期不断往后推移，每次只用最近的数据进行预测的销售预测方法。第二节 销售预测模型的设计四、 移动平均法【例8-1】某公司207年的销售数据如图8-4所示。试利用移动平均法其预测208年1月的销售量。图8-4 某公司207年的销售数据具体

18、操作步骤如下：（1） 执行“文件”“选项”命令，打开“Excel选项”对话框，选择“加载项”，选择“分析工具库”，单击“转到（G）”按钮，单击“确定”按钮；打开“加载宏”对话框，勾选“分析工具”复选框，单击“确定”按钮；选择“数据”选项卡，单击“分析”组中的“数据分析”按钮；打开“数据分析”对话框，在“分析工具”下拉列表框中选择“移动平均”，再单击“确定”按钮，如图85所示。第二节 销售预测模型的设计四、 移动平均法图8-5 “数据分析”对话框（2） 打开“移动平均”对话框，在“输入区域”文本框中输入“$B$3:$B$14”，在“间隔”文本框中输入“4”，在“输出区域”文本框中输入“$C$3”

19、，勾选“图表输出”复选框，进行4期数值的移动平均计算，如图8-6 所示。第二节 销售预测模型的设计四、 移动平均法图8-6 移动平均法（3） 运算结果输出在C3:C14中，C14中为208年1月的销售量，如图8-7所示。第二节 销售预测模型的设计四、 移动平均法图8-7 移动平均法预测销量PART03第三节 销售决策概述销售决策（营销决策）是指对有关产品市场经营和销售活动的目标、方针、策略等重大问题进行选择和决断的过程，而营销策划是在决策的选择决断之前的一种谋划、构思、设计的思维过程。选择与决断的理智与否和正确与否的前提条件是要有经过科学策划程序运作而生成的备选方案。没有策划方案，就没有选择，

20、也就没有必要进行决策。可见，决策选择和科学策划相辅相成是市场营销活动的基本保证。一、 销售决策的概念第三节 销售决策概述科学的销售决策与传统的经验式决策相比，有以下几个特征：二、 销售决策的特点（3）决策内容的复杂性。（1）决策指导思想的科学性。（2）决策程序的完整性。（4）决策方法的多样性。第三节 销售决策概述销售决策的实施是销售过程中一个很重要的组成部分。在决策目标和决策方案确定之后，决策实施情况如何就成为能否实现决策目标的关键。决策的实施要有一套完整的实施办法和要求，要有一定的实施程序，并要有一套与之相应的管理措施。1.实施的办法和要求管理者在考虑决策实施的办法和要求时，必须把握决策过程

21、中思维及操作上的特点，要注意以下几个方面：三、 销售决策的实施第三节 销售决策概述 020301决策实施要具备全局性和整体性决策实施要具备应变性和创新性决策实施要具备计划性和操作性2.实施决策的程序企业在实施决策方案时，在操作上有先后缓急及主次轻重之分，使之安排得当及彼此协调，就要有正确的实施程序。作为企业的决策者，首先，要把企业决策方案实施过程中的轻重缓急、主次先后搞清楚，做到心中有数；其次，就是具体安排要明确。3.对决策实施的管理对实施决策的管理，应坚持严格、有序、高效原则。三、 销售决策的实施第三节 销售决策概述4.决策风险回避的方法决策风险回避的方法有以下几种：三、 销售决策的实施第三

22、节 销售决策概述罗列出可能的风险种类并拟订应对措施。决策者要增强风险意识，使之贯彻到实施决策的过程中。全面、科学地利用信息，做好经营预测。1234增强经营灵活性，提高应变能力。销售决策在实施的过程中有一个重要的环节，就是对决策实施进行监控。监控的目的是保证决策顺利实施，使决策方案、决策目标得以顺利实现。企业在实施决策过程中必须有效地进行监控，主要表现在以下几个方面：四、 销售决策实施过程的监控第三节 销售决策概述（3）在企业中建立对决策实施过程进行监控的工作机构和系统。（1）决策者要提高对实施决策过程中实施监控的重要性和必要性的认识。（4）企业决策者和领导者要重视员工的意见与建议。（2）建立必

23、要的制度是决策实施过程中进行有效监控的保证。主要表现PART04第四节 销售决策模型的设计第四节 销售决策模型的设计企业市场营销过程中一个重要的决策问题便是产品定价。而销售利润是企业管理者追求的一个重要目标，销售利润的高低与产品的定价有着重要的关联。如果产品定价过高，那么单位产品的销售利润相应地也会增加，但是总的销售量可能会减少，从而影响销售利润总额；相反，产品定价过低，虽然销售量可能会大幅度地增加，但是因为单位产品的销售利润少，也会影响销售利润总额。第四节 销售决策模型的设计【例8-2】某企业进行市场调研，对其新投入的产品针对不同的价格进行了市场销售量预测。假设该产品全年固定成本为1 600

24、 000元，全年的生产能力为500 000台，每台产品的变动成本为30元。那么，该企业应对其产品如何定价？该企业的产品定价决策模型如图8-8所示。图8-8 产品定价决策模型第四节 销售决策模型的设计具体操作步骤如下：（1） 利用Excel建立模型。 选中单元格B7，输入“=B3”，然后向右拖动填充柄到I7复制公式，获得对应的价格。 选中单元格B8，输入“=B4”，然后向右拖动填充柄到I8复制公式，获得对应预测的销售量。 选中单元格B9，输入“=B7*B8”，然后向右拖动填充柄到I9复制公式，获得对应的销售收入。 选中单元格B10，输入“=B4*B5”，然后向右拖动填充柄到I10复制公式，获得对

25、应的总变动成本。 选中单元格B11，输入“=$G$5”，然后向右拖动填充柄到I11复制公式，获得对应的固定成本。 选中单元格B12，输入“=B10+B11”，然后向右拖动填充柄到I12复制公式，获得对应的总成本。 选中单元格B13，输入“=B9-B12”，然后向右拖动填充柄到I13复制公式，获得对应的销售利润。第四节 销售决策模型的设计 输入以下相关计算公式：产品预测销售定价的公式为“=INDEX(B7:I7,MATCH(MAX(B13:I13),B13:I13,0)”。产品预测销售量的公式为“=INDEX(B8:I8,MATCH(MAX(B13:I13),B13:I13,0)”。预测销售利润

26、的公式为“=MAX(B13:I13)”。通过图8-8可以看出，最大的销售利润为3 860 000元，对应的价格水平为56元，此时相对应的预测销售量为210 000台。第四节 销售决策模型的设计（2） 产品定价决策模型中变量的图表分析。 选择B7:I13区域，在“插入”选项卡的“图表”组中单击“折线图”按钮，在展开的下拉菜单中选择“带有数据标记的折线图”，单击“确定”按钮，结果如图8-9所示。图8-9 带有数据标记的折线图第四节 销售决策模型的设计 删除预测销量、固定成本。右击图表水平坐标轴，从弹出的快捷菜单中选择数据源，在打开的“选择数据源”对话框中设置删除“预测销量”及“固定成本”，如图8-10所示。图8-10 删除预测销量及固定成本第四节 销售决策模型的设计 删除预测销量及固定成本折线后的折线图如图8-11所示。图8-11 修改后的数据源折线图第四节 销售