陈列-商品的陈列管理

1、 溫州林中鳥服飾有限公司 營銷管理規範文件 CSLZN管理店铺陈列管理知识商品的陈列管理通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对超市的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富有变化，不同陈列方式相互对照的效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到货架、堆头、展台等各种陈列用具的商品陈列中去。 基本原则（一） 陈列的安全性排除非安全性商品（残次品），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。（一） 陈列的易观看性、易选择性一般情况下，由人的眼睛向上下

2、20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度120度，可视宽度为1.52米，在店铺内步行购物时的视角为上下60度，可视范围为1米。除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。按不同品类缩短选择商品时间的一般方法。按不同促销活动可分为常规销售活动、特定促销活动。按不同季节以季节性强的商品分类，设专柜的方法。按不同价格带将商品集中到一起进行销售的方法。按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。按相互关联使用的原则，将不同商品集中在一起进行销售的方法。（二） 陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾

3、客也会将拿在手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。（三） 专人感觉良好的陈列1 清洁感 不要将商品直接零散的堆放在货架上。 无论什么情况都不可将商品直接放在地上。 注意除去货架上的锈迹、污迹。 有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。2完美度保证商品质量完好，无残次品。保证商品上不带有尘土、洞口、污迹，使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要因素。3 新鲜感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。 设置与商品相关的POP，相关商品集中陈列。 通过照明、音乐渲染购物氛围。 演绎使

4、用商品的实际生活场景。（员工穿着） 演示实际使用方法促进销售。（四） 提供信息、具有说服力的卖场通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP等。（五） 陈列成本问题为了提高收益性，要考虑高品质。高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列应注意以下几个方面：（1） 适时性。（2） 降低促销费用的成本。（3） 同时要提高效率，防止商品的损耗。 定型陈列（1） 所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。（2） 商品的“正面”要全部面向通路一侧。（3） 避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板而阻止视线。（4） 陈列的高度，通常

5、使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手的距离。（5） 陈列商品间的间距一般为1015厘米。（6） 在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。 变化陈列1 花车陈列 设计高度合理的花车，然后将商品放入其中陈列。适于此种陈列方法的商品： 受众广、深受消费者欢迎的商品。 预计可廉价大量销售的商品。 中、大型特卖商品。陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 给顾客一种亲切感、易接近感。 量突出感。 节省陈列操作的人力。 易补充、撤收商品。 可布置成直线、V型、品型等。2 投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。适合这种陈列方式的商品： 中、

6、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品。 商品本身及其价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。 不易变形、损伤的商品。陈列效果： 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。 可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。 陈列时间短。 操作简单。 陈列位置易变更，商品易撤收。3 突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别吸引顾客注意、提高其回转率的商品适用。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。陈列效果： 商品的露出度提高、突出了商品廉价性的感觉。 可实行单品销售。 增加商品出现在顾客

7、视野中的频率。 丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。4 翼型陈列在平台的两侧陈列关联商品的方法。通过特卖销售的少量剩余商品适用于此种陈列方法。陈列效果： 商品的露出度提高。 突出商品廉价性的感觉。 可实行单品销售。5 阶梯性陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法，增加商品出现在顾客视野中的频率，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。陈列效果： 易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在陈列上节省。 不仅可用在货架端头，还可用在货架内部。6 层叠堆积陈列将商品层叠堆积陈列的方法适用于以下商品：

8、 罐装等可层叠堆积的商品。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。陈列效果： 即使商品的陈列量不大，也可以给人一种量感。 可在保持安全感的同时将商品往高陈列。 可突出商品的廉价性和高级感。7 瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于以下商品： 圆形细长的商品。 预计可单品大量销售的商品。陈列效果：易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。 以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价的感觉。8 扩张陈列超出一般的陈列线，向前延伸陈列商品的方法。以下商品适用这种方式： 新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顾客印象并为顾客提

9、供制作菜谱的商品。陈列效果： 提高商品注视度。 使陈列商品易被识别。9 搬运容器陈列直接利用在商品配送上使用的容器进行陈列的方法。以下商品适用这种方法： 价格广为人知的商品。 可以直接用搬运容器陈列的商品。 预计商品回转率较高的商品。陈列效果： 陈列作业上节省人力、物力。 方便商品种类数的管理。 易突出廉价感。10 线状陈列将商品陈列成线形的陈列方法。以下商品适用于此种方法： 罐装饮料等筒形、长方形的商品。 小型、中型商品。 轻量商品。陈列效果： 突出所陈列商品的效果。 方便补充商品、修改陈列形状。11 货车陈列用带滑轮的货车进行陈列的方法。适用于以下商品： 大中型商品。 较重的商品。 预计可

10、单品大量销售的廉价商品。 具有稳定感的商品。陈列效果： 可突出商品的廉价性。 属可动式陈列，可使陈列更加及时。 操作上节省人力、物力。 排列的位置可随意改变。12 交叉堆积陈列一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。以下商品适用于此种方法： 中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。 预计毛利低，回转率、销售额高的商品。 希望充分发挥展示效果的商品。陈列效果： 商品露出度提高。 增加感染力。 具有稳定感。13 墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品有： 葡萄酒等瓶装商品。 可吊挂陈列的商品。 中小型商品。陈列效果： 可有效地突出商品。 商品的露出度提高。14 样品陈列让顾客

11、观看、触摸的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品有： 不易变味腐烂的商品。 颜色、形状、容量易理解的商品。 通过陈列，商品的价格易传扬出去的商品。陈列效果： 有效地突出商品。 鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。15 斜型陈列将商品相对陈列台斜着陈列的方法。适用于此种方法的商品有： 高额商品、推销商品、畅销商品。 陈列量小的商品。 达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。陈列效果： 商品的注视率提高。 商品的陈列量大，商品的存在感强。16 扇型陈列接近半圆形的陈列方法。运用此种方法陈列的商品有： 陈列量较少的商品。 预计商品的回转率不会很高的商品。 希望主要通过陈列效果促进销售的商品。陈列效果

12、： 突出商品的高级感、鲜度感。 即使商品的陈列量不是很大，也能提高商品的存在感。 使顾客对商品的注视率提高。17 箱型陈列往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品有： 葡萄酒、果汁等瓶装商品。 小商品，在通常的货架中难于陈列的商品。 高价格、希望突出其高级感的商品。陈列效果： 品种数管理方便。 易突出高级感。18 在库陈列在卖场内库存的陈列方法。通常用于此种陈列方法的商品有：补充用的常规商品。陈列效果： 提高补充作业的效率。 容易确认库存情况。 商品陈列技术（1） 垂直排列将易见性放在第一位的常规直排列技法。（2） 水平排列适用于多种商品陈列的水平型技法。（3） 组合式

13、排列上层为垂直型、下层为水平型的追求销售型。（4）“沟”式排列在纵向上排列出“沟”结构的排列技法。（） 三角排列排列成三角形，突出廉价感的排列技法。（） 货架端头排列通过强化第三“磁石”，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。（） 岛式排列提高主通路的回游性，实现销售的岛式排列技法。（） 收银台前端头排列设置通过率100%的黄金卖角。卖场陈设和商品陈列的要点橱窗的展示以诱导路过客入内为主，而店内的陈列则要吸引客人入内购买消费。使顾客驻足橱窗橱窗所扮演的角色，就是要使路过的人被吸引驻足，更进一步地诱导其进门。所以适合放置在橱窗的展示品应有：季节商品，流行商品。主力商品。3便宜促销的商品等。展示的手

14、法，可以唤出季节感，采取用途的暗示法、组合手法或廉价手法，要有明确的展示目标，并配合背景，若能辅以奇特的道具，更可以提高注意率。以顾客的立场来陈列商品商品的陈列，要以顾客的立场为原则。譬如，商品必须有一定区分的方法，以易于理解的方式陈列。并且以店头pop广告，使之区分更为明确。如果陈列方式不明确，可能因此失去许多商机。总是要期待客人问：“某商品到底在哪里呢?”是不对的。对于顾客只要用手拿了就会确定买的东西，尽可能以没包装的原物陈列方式，但原物陈列易造成商品的损害，也能被顺手牵羊，所以陈列的位置要下工夫研究一下。不在店头陈列的商品尽可能使每项商品的陈列数达到最低，而在狭小的店面里，可以陈列最多的

15、品项。所以周转率低或特殊的商品并不在店面货架陈列。而是应客户要求由仓库中取出。可以预先以标示说明：“特殊的商品在仓库中，请向店员询问。”对于店内暂时没有的商品，也保证三日内可以来取货，若能如此必可累积“这间店什么都有”的声誉。勤于补货如似缺牙般的陈列商品，会使客人丧失购买的欲望。所有在忙碌时间已过的午休或晚上，一定要检查商品的陈列。店头的库存减少时，要立即补充。假使此商品已全无库存在仓库内，要以其他商品填补空出来的空间，注意不要有陈列的空隙。检查是否顾客易于进入店内店前停放了汽车，会使顾客难以进人。店头的陈列柜台也可能使人口狭窄不易进入。都是要特别留心的事。商品陈列应注意的问题能否造成一个明朗

16、舒畅而有吸引力的货场，与商品陈列有着密切关系。 为把商品陈列好，店员应该注意检查：商品上有无尘土、疵点和污垢? 商品的标签是否贴在顾客一眼就能看到的地方?售货场的临时广告(价格标签和商品说明等)有无破损和歪斜的?是否按照陈列的基本要求陈列?是否便于顾客接近、观看、手摸、挑选等?商品是否经常排列得很整齐?如果陈列得杂乱，即使被盗也不知道什么物品丢了多少。专业商店则需要经常变化商品的排列。商品是否补充了，丰满了?商品陈列得少或者脱销，会影响商店的信誉。连带性商品陈列得如何，能否便利顾客连带挑选商品?柜台上大量立体陈列的廉价商品(也就是处理品)以及拟吸引顾客购买的商品，是否陈列得和其他货场及一般商品

17、的陈列具有不同的气氛?同类商品的陈列，是否既有横着排列的，又有竖着陈列的?要使陈列的商品不呆板。生活必需品是否摆在商店内各个醒目的地方，使顾客在店内来回走动时都能看到?商品的色彩是否多样性，配色是否协调?陈列货柜的上边空间是否得到充分的利用?体积大的商品是否摆放在陈列柜的下部?商品陈列在防备扒手盗窃方面应注意下列几点要确定陈列的数量和陈列的方法；陈列不要杂乱无章；陈列需注意保持售货人员视野宽广，在售货员能够看得见的地方陈列，便于观察管理； 不要忘记经常补充商品，以避免货架或货柜出现空缺的地方；在货场的拐角处要设置反光镜。商品陈列的具体方法方法1：主题陈列主题陈列又叫专题陈列，即在布置商品陈列时

18、采用各种艺术手段，宣传手段，陈列用具，并利用声音，色彩，突出某一商品。对于一些新产品，或者是某一时期的流行产品，以及由于各种原因要大量推销的商品，可以在陈列时利用特定的展台，平台，陈列道具台,陈列具等突出宣传，必要时，配以集束照明的灯光，使大多数顾客能够注意到，从而产生宣传推广的效果。主题陈列的商品可以是一种商品，如某一品牌的某一型号的电视，某一品牌的服装等；也可以是一类商品，如系列化妆品，工艺礼品等。不论是一种还是一类，应尽量少而精的摆放，与其他商品有明显的陈列区别，以突出推销重点。一般在陈列时，有推销人员配以解说，会加大商品的吸引力。建议：主题陈列可以配合特定的节日，将这一节日畅销品单独陈

19、列，在热闹的节日气氛中，加上热烈的色彩点缀，突出陈列场所的气氛，将使这类商品取得良好的销售效果。如八月十五中秋节中秋月饼的销售陈列；端午节粽子的销售陈列；圣诞节圣诞用品和圣诞礼物的陈列；儿童节儿童用品和礼品的陈列等等。另外，商店还可与生产厂家合作，利用主题陈列的形式，共同开展某种商品的展销促销活动，将工厂主产的主要产品专门辟出一块场地，配以适当的用具展示出来，使这类商品同其他类商品明显区分开来，一方面给商品陈列带来变化，另一方面又促进了这类商品的销售，扩大了市场。方法2：端头陈列端头即货架两端，这是销售极强的陈列位置。端头陈列即在货架两端进行的陈列，陈列的商品可以是单一品种商品，也可以是组合商

20、品，后者效果更佳。建议：端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品取得更大的利益，所以端头陈列应以组合式关联性强的商品为主。目前国内许多商店使用的中央陈列架有许多是半圆形端头，这等于白白浪费了黄金陈列空间。发挥端头的商品陈列优势，可将半圆型的端头去掉，放上一个单面货架，就可进行端头陈列了。端头陈列的注意事项：.组合陈列时商品种类不宜过多，一般以五个为限。.组合的商品之间要有关联性，决不可将无关联的商品陈列在同一货架内。 .在几种组合商品中可选择一种商品为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他商品的销售。.端头的特殊位置可以用来专门陈列特价商品，重点推荐商品或热卖中的商品。.可以将同一个商品在不同的

21、陈列架上进行陈列，也就是同一商品可在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是关联商品组合陈列在一起。方法3：突出陈列即将商品放在篮子、车子、箱子或突出板(货架底部可自由抽动的搁板)内，陈列在相关商品的旁边销售，主要目的是诱导和招揽顾客。突出陈列的注意事项：第一，突出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果；第二，突出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的行动路线；第三，不宜在窄小的通道内做突出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列商品，以免影响通道顺畅。方法4：关联陈列(配套陈列)想你所想，急你所急关联陈列也叫配套陈列即将与主力商品有关联

22、的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的方法。以主力商品为中心，要尽可能将与此类商品有关联的商品集中在同一场所，这种关联陈列可以依行业，商品特性，目标顾客等作全面考虑。如电器商品，可采用：一.用途上的关联如空调、电视、影碟、立体音响、录像等陈列，再如在销售家庭装饰用品时，把地毯、地板装饰材料、壁纸、吊灯共同布置成一个色调和谐，图案美观，环境典雅的家庭环境，形成一种装饰树料的有机组合，让顾客在比较中感受到家庭装饰对居住环境的美化作用。二.附属上的关联旅行用品如电动刮胡刀、电吹风、照相机、望远镜等陈列。三.年龄上的关联老年用品助听器、按摩器、小型电器、电热毯、频谱仪等陈列。四.商标上的关联

23、陈列商品以商标为纽带进行系列陈列，强生用品系列有婴儿润肤露、婴儿无泪洗发水、婴儿爽身粉、洗面露、面部调理液、面部凝露等产品可摆放在一起。方法5：悬挂陈列 用固定的或可以转动的有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的商品，一般使用于日用小商品，如剃须刀片、电池、手套、袜子、帽子、小五金、头饰品等。方法6：量感陈列 量感陈列一般是指商品陈列的数量的多寡。应指出只强调商品的数量并非最佳做法，现在更注重陈列的技巧从而使顾客在视觉上感到商品很多。例如：所要陈列的商品是5件的话，那么量感陈列会让顾客感觉不只150件商品。所以，量感陈列一方面是指“实际很多”，另一方面则是指“看起来很多”。量感陈列一般适用于食品杂货

24、，以丰满，亲切，价格低廉，易挑选等来吸引顾客。量感陈列的具体手法很多，如店内吊篮、店内岛、壁面挑选、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。其中整箱大量陈列是大中型超市常用的一种陈列手法，即在卖场辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或23个种类的商品作为量感陈列。量感陈列一般在下列情况下使用：低价促销、季节性促销、节假日促销、新产品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。方法7：去盖包装整箱陈列 即将非透明包装商品(如整箱的饮料、啤酒、调味品等)的包装箱的上部切除(可用斜切方式)，或将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以充分显示商品包装的促销效果。方法8：岛形陈列运用陈列柜、乎台、货柜等陈列工具，在

25、卖场的适当位置展示陈列商品。这种陈列能强调季节感、时鲜感和丰富感。岛形陈列注意：.陈列工具应与商品特征相结合。.陈列工具一般适宜于放置在卖场的前部和中部，这样就能向顾客充分展示岛形陈列的商品，如果陈列在后部往往会被货架挡住视线。.陈列工具不易太高，以免影响顾客的视线。.陈列工具最好装有滑轮和搁板，以便根据需要而调整。.陈列工具要牢固、安全。方法9：散装或混台陈列将商品的原有包装拆下，或单一品种或几个品种组合在一起陈列于岛形陈列工具内出售，往往是以一个统一的价格或在一个较小的价格范围内出售，这种陈列方式使顾客产生便宜感。商品展示技术对零售商而言，有许多方法都可用来有效地把商品展示给顾客。要决定在

26、特定情况下的最佳方法，商店规划者必须考虑以下四个问题。首先，也可能是最重要的，商品展示应在一定程度上与商店的整体形象相一致。例如，一些商店根据尺码展示男士衬衫，这样所有尺码的衬衫都放在了一起。于是，顾客可以很容易地判断什么是适合他自己的尺寸。这与商店追求实际的形象是一致的。其他商店把所有的颜色款式结合放在一起。这种展示唤起了一种更为超前时尚的观念，并且带来更多的美感和愉悦。但是，它却使顾客不得不在一堆存货中寻找自己的号码。其次，商店规划者必须考虑商品的特性。牛仔裤可以很容易地放在货堆中展示，而裙子则必须挂起来，这样顾客可以更容易地观察设计和款式。再次，包装经常会决定商品如何展示。例如，折扣商店

27、出售小包的螺母和螺栓，但是，五金商店仍然按单位计量销售这些商品。尽管按包出售的商品单位价格明显提高，但自助式销售方式的运作不需要雇佣足够多的人员来称量和包装这些小东西。最后，产品的潜在利润影响着展示决策。例如，低利高周转的商品，如在校学习使用的文具用品就不会像派克水笔一样要求同等精美、昂贵的展示。下面让我们看一些特殊的展示技术。一、观念导向陈列(ideaoriented presentation)观念导向陈列是指根据特别的观念或商店的形象展示商品的方法。例如，女土的时装通常会展示为整体的形象或观念。还有，家具也应与房间的整体布置结合起来，从而给予顾客一种观念，使他们明白这些家具在他们的家里应是

28、怎样布置的。把拥有巨大消费需求的某个厂家生产的产品布置在一起，放置在小隔间里布局。这是因为，由同一厂家制造的商品易于相互协调。一些服装生产商，如Espdt和Jaeger也会协调款式和颜色，影响同一系列的多重购买并且增强整个系列商品的形象。二、式样品种组织法(styleitem organiztion)折扣商店、杂货店、五金商店和药店对几乎每一种商品都采用了这一种方法。许多服装零售商也运用了这一技术。当顾客寻找某一特定种类的商品时，如毛线衫，他们希望在同一地方找到所有的品种。根据号码安排商品是另一种组织多种类型商品的方法，从螺钉、螺母到服装都有应用。因为他们通常知道需要的型号，对顾客而言，按这种

29、方式安排商品是最容易找到的。三、颜色组合法(color organization)颜色组合法是一种大胆的销售规划技术。例如，在冬季里，女士服装商店应将所有白色展示在一起，让顾客知道这家商店是她们购买服装的绝好地方。四、价格系列导向价格系列导向是按价目表排列商品。这一策略可以帮助顾客很容易地找到他们希望出价的商品。例如，男士衬衫可能安排成三个组，销售价格分别为30美元、45美元和60美元。五、垂直销售规划(venlcal merchandising)这里的商品使用墙面或高的无盖货柜垂直展示。顾客购物就像阅读报纸一样从左到右、再从上到下查看每个纵向栏目。商店可以根据人的眼睛的自然运动的规律有效地组

30、织商品。零售商可以采取不同的方法来利用这种趋势。许多杂货店把国家标记置于与眼部平齐的位置，而把商店的牌子放在较低的货架上。因为顾客从眼部平齐部位开始向下浏览。零售商还运用商品的粗体垂线来展示商品。例如，你可以在百货商店里看到在同一垂直水平展示的是同一颜色的毛巾，在超级市场里，你可以垂直地放置黄色或桔黄色包装的汰渍牌清洁剂，紧接着放置一排蓝色包装的Cheer清洁剂。六、大宗商品展示(bnnage merchandising)大宗商品是一种将许多数量的商品展示在一起的展示技术。顾客跟随零售商的宣传标语 “高库存快流转”走进大宗同等的低价商品。所以，大宗商品展示可以用来增强和巩固商店的价格形象。运用

31、这种展示观念，商品本身就是展示。零售商希望顾客注意到商品并被带到这些商品那里。例如，在许多假日之前，杂货商运用末端展示区的整个无盖货柜来展示六包装百事可乐。七、前沿展示(frontal presentation)通常，同时对商品进行充分的展示和高效地摆放较多的商品是不可能的。但是，尽可能多地展示商品也是很重要的。对于这个难题的一个解决办法就是前沿展示(frontal presentation),零售商展示尽可能多的商品来吸引顾客目光的商品展示的一种方法。例如，图书出版商尽量最大努力设计具有吸引力的封面，一般情况下，书店在展示书籍时通常只有书脊是露在外面的，为了造成有效的展示并打破这种千篇一律的

32、现象，图书零售商可以让封面象布告牌一样横放在外面，吸引顾客注意力。一种类似的前沿展示就是走到服装架前简单地转动衣架来展示商品。总之，在进行商品展示决策时，零售商应尝试通过顾客的眼睛来观察商店，他们还应根据商品的类型和包装来组织存货。商品陈列的表现技巧一、商品陈列的主要因素(一)明亮度：店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。(二)陈列高度：商品陈列架的高度一般以90厘米180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。(三)商品种类的概念：按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方

33、式也各有不同。一般而言，可分为： 1体积小者在前，体积大者在后。 2价格便宜者在前，价格昂贵者在后。3色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。4季节商品、流行品在前，一般商品在后。二、商品陈列要领(一)隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。(二)面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。(三)标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以P或特殊标价牌标示。(四)商品陈列：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。(五)货架的分段：1上层：陈列一些具代表性、有“感觉”的商品，例如分类中的知名商品。2黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。3中层：陈列一些

34、稳定性商品。4下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。5集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。6季节性商品的陈列。三、商品陈列的规格化(一)商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。(二)安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。(三)最上层的陈列高度必须统一。(四)商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。(六)根据商品的高度，灵活地调整货架，

35、可使陈列更富变化，并有平衡感。(七)保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。(八)割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。四、为使陈列有变化的特别陈列(一)利用壁面。(二)利用柱子。(三)利用柜台。(四)大量陈列。(五)悬挂式陈列。(六)美化及布置性陈列。(七)PoP展示。五、直式陈列各式商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可、由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90厘米，才能发挥效果。六、商品展示的方法及重点(一)陈列展示的基本方法：1放置性陈列并排

36、：陈列架、展示桌。堆积：销售台、陈列台。投掷：花车、手推车。粘贴式陈列张贴：墙壁、画框网子。捆绑：细强绳、棍子。3悬挂式陈列挂上。垂吊。悬挂。(二)陈列展示的注意事项：1在门市的入口处，应稍加标示(如制作简易的平面图)，以使顾客对店内商品配置略有概念。2在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。3在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。4日常性消费品必须陈列在邻近的区域。5相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。6畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。7设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些

37、吸引顾客的商品。8必须使顾客能够轻易辨别方向。9属冲动性购买的商品，必须配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。10走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过，也就是说，最少要有18米。11主要走道最少要有254米的宽度12对男性而言，最适当的高度为85厘米135厘米，女性为75厘米125厘米；一般的高度则男性是70厘米145厘米，女性是60厘米135厘米；比较不方便的高度男性为60180厘米，女性是50165厘米，而60厘米或50厘米以下为仓库。商品陈列应注意季节性冬去春来，寒暑更替，一年四季的变化循环往复。随着季节的变化，人们吃穿用的商品也相应变化。商店在出售商品时，也应按季节的变化随时调

38、整商品的陈列。季节性商品的陈列应在季前开始，商店应了解顾客的潜在需要，根据天气的变化来改变商品的陈列，否则将丧失适时销售的良机。四季陈列备忘录在尚未春暖花开的早春时节，商店应走在季节变换的前头，及时将适合春季销售的商品，如时装、鞋帽等早早摆上柜台，将冬季商品撤换掉。春季商品陈列时，可以以绿色为主调，透出一股春天的气息。夏季商品陈列时，应注意如下事项：一般提前在45月份里，将夏季商品摆出来；夏季气候炎热，陈列商品的背景可选用蓝、紫、白等冷色调为主；夏季商品陈列要考虑通风，最好将商品挂起来；夏季是饮料消费的高蜂期，要特别注意布置冷饮类商品的陈列；夏季商品陈列的位置可以向外发展，在门厅或门前处较适宜

39、。秋季商品应该在9月份开始陈列，夏天的时装以及夏凉用品都应擞下，摆上适合秋季消费的商品。这是陈列与售货位置应从室外移向室内。秋天天高气爽，是收获的季节，商品陈列应以秋天的色调、景物作为背景，衬托出商品的用途。冬天天寒地冻，商店布置要使顾客感到温暖，背景最好以暖色调的红、粉、黄为主，突出应季商品。商品陈列的要领及技巧(一)陈列要领1陈列前的准备(1)中分类的陈列分布要先确定；(2)货架的尺寸规格要标难化；(3)建立商品资料；(4)作实验货架陈列样品；(5)同类样品尽量采用垂直陈列；(6)特殊商品采用特殊陈列工具；(7)陈列量与订货单位一并考虑；(8)商品与层板间要预留空隙；(9)调整商品陈列时不

40、能违背原则。2要领(1)货架的上下段。上段：陈列希望顾客注意的商品，具有感觉性的陈列。黄金段：陈列高利润、有特色的主要营业商品。高度约在85cm120cm左右，是一般人最易看到的位置。中段：陈列价格便宜、利润少、销量稳定的商品。下段：陈列周转率高、体积大、比较重的商品。(2)隔物板的运用。防止商品缺货及维持陈列面，固定位置，有助管理。(3)立体前进陈列。使商品能让顾客容易看到。(4)标价牌的重点：位置要一致。要标出原价及特价。防止标价牌脱落。(5)运用陈列使卖场多变化，引起顾客注意：端架陈列。槽沟陈列。突出陈列。(6)集中焦点的陈列。利用照明、色彩、形状、装饰制造顾客视线的陈列集中。(7)制造

41、出气氛的陈列。如在端午节，将商品摆成龙舟状。(8)高利润商品要重点陈列。提高公司整体利润。(9)主力商品与补助商品必须确定。红花一定要绿叶衬，方能显示价值，突出特色。(10)商品陈列的规则。遵循由小到大、由左到右、由浅而深、由上而下的基本原则。(二)陈列技巧利用壁面的陈列，强调超市的风格。利用柱子，超市内若柱子多，可能陈列不便，但若有效地利用柱子，可改变气氛，增强环境特色和格调。3利用端头架的陈列，在超市内的突出位置，不定期地更换陈列及举办促销活动，对顾客而言会充满期待的乐趣。4大量的陈列，要牢固，不易倒塌，可用于介绍特价商品。5挂钩陈列，增加立体感。6槽沟陈列将一般陈列的一部分层板取下作一纵

42、长的空间，在这里陈列大量商品，而赋予陈列变化。(三)商品陈列重点1“先进先出”的原则2“面”的原则3辅助工具对陈列也很重要有助于顾客集中注意力。陈列的设计要考虑卖场的整体性，要有韵律感及协调感。以一个洗衣粉类的配置为例。以一个小超市的货架来陈列，总共陈列20个品项，第一座以5层陈列11品项，第2座以5层陈列9个品项，在品项上虽然精简，但可以看出所陈列的品项中有浓缩洗衣粉、传统洗衣粉、低泡沫洗衣粉、洗衣皂等，能涵盖各种规格及用途别的品项，在规划上是一个相当完整而能满足顾客需求的商品配置，具有以下特点。(1)货架数配置妥当。洗衣粉因是消耗品，回转快，常被用来作促销，在变化陈列时陈列得很多，而其毛利

43、贡献也相当低，所以在定量配置考虑时做2座配置，不浪费空间，也提高分类的贡献度。(2)品项选择妥当。各种功能的洗衣粉几乎多涵盖，可以满足消费者的需求。(3)比例配置均匀。浓缩洗衣粉的销售趋势愈来愈佳，因此浓缩洗衣粉的陈列有扩大的趋势，而传统的洗衣粉也依营业额的衰退而加以缩减。(4)规格配置妥当。有各种的规格配置，方便顾客的选择，顾客站在货架前，能一目了然地看到整个分类的商品。(5)高度适当。这个陈列在160公分左右，高度适当，黄金线陈列浓缩洗衣粉及肥皂，符合消费趋势，也考虑了利益的获得。传统洗衣粉利润低、体积大、销售成本高，配置在下段是很妥当的做法。当然前面变化性陈列管理与活性化措施也有雷同之处

44、，但变化性陈列所包含的范围较广，包括了大陈列、端架陈列、关连陈列、槽沟陈列、比较陈列；而活性化的措施，也就是运用这此变化性陈列，在某些方面可视作特殊陈列。比如可口可乐在端午节时利用大陈列的原理，陈列了龙舟形的大陈列，就是活泼的活性化措施，比萨早餐饼在端架陈列出一个有屋顶形状的端架陈列，也是活性化的措施，从这些例子我们知道，活性化措施是变化性陈列的进一步发挥，只是不可在卖场同时出现太多的活性化措施，而变化性陈列可同时陈列多种，严格来说两者是相辅相承的。商店橱窗陈列的意义、类型、要求橱窗是商店的眼睛、是城市文化经济生活的镜子，是商店展示商品、介绍商品、传达信息、指导消费、促进生产的有利阵地。同时，

45、橱窗还可以协调商场布局，指导商品出售位置，宣传商店经营特色。一、橱窗陈列的意义橱窗的主要表现方式是在商店的临街门面上设置玻璃橱窗，对所经销的商品进行科学地分类，有目的地选择，并经过巧妙的艺术构思将商品精心布置，以达到富有装饰性和整体美感的审美效果，借以宣传商品，促进销售。与其他广告相比，橱窗广告的主要特征是真实性，它以商品本身为主体，最直观地展示商品，传达给消费者的是真实可靠的商品形象。它能直接引起消费者的注意力，激发购买兴趣，促进购买欲望，起到宣传商品，招徕顾客，扩大销售以及美化商店的作用。二、橱宙陈列的类型一般情况下，为了使橱窗广告主题明确，有利于消费者了解商品，通常采用以下几种陈列形式：

46、1专题陈列法。所谓专题陈列，是指将一些专用商品、同类型的商品，用一个橱窗进行单独陈列，突出表现，如妇女、儿童、体育、医疗卫生等专用商品。这类橱窗实质上是同类商品的综合展示，围绕一个主题进行，如“新婚用品展示”，商品多而复杂，但必须以青年男女新婚房间布置为目的，这样既主题突出，又富有生活情调。特写陈列法。这类橱窗主要是向消费者突出并较全面地推荐新产品。一般在新产品上市之前，消费者对商品尚未彻底了解，为了系统全面地加以介绍，有必要将其在一个橱窗中单独陈列出来。这种橱窗必须重点渲染、衬托集中表现某一厂家的单一牌号的一种产品或某一牌号的系列产品，目的在于重点展示，树立形象。3系统陈列法。也称综合陈列法

47、，是指将几种类型不同但又相互联系的产品陈列在一个橱窗内。这种联系指的是这些产品在功能用途上有着密切的关联。例如泳装系列，包括泳衣、伞、帽、太阳镜、救生圈等。这种陈列意在增强消费者的商品群体意识，便于扩大销售，方便顾客。4季节和节日陈列法。在换季前或重大节日前，根据季节或节日的消费需要和消费习惯，选择适应季节或节日使用的商品，在橱窗中以新颖的方式展示出来，能给消费者一种新鲜的感觉，同时意识到新季节或节日的到来。这不仅能起到提醒消费者及早选购应季商品和节日商品，起到刺激消费，指导、引导、方便消费的作用，而且在重大节日前的橱窗展示也能为人们增添一种节日的氛围。因此，这类陈列方式是商家十分重视的。5展

48、示卡片或照片。目前，由于新产品上市较快，顾客不熟悉的商品也越来越多，采用写有商品特点、性能、使用方法的说明卡以及写实照片同样也能起到刺激消费者购买欲望的目的。六、橱窗策划应遵循的规则1橱窗横向的中轴线与顾客视平线一致，以便使整个橱窗陈列尽收眼底。2既不能影响店面外观造型，也不能忽视商店的建筑特色，一味追求橱窗本身的艺术效果，而应与商店整体规模、风格相适应。3主题必须明确突出，使人一目了然，切忌主角与陪衬位置不清，只有主次分明，整一和谐地统一于一体，才能达到众星捧月，突出主题的目的。4注重整体效果与局部突出，要做到使顾客从远、近、正、侧均能看到商品全貌。富有经营特色的商品应陈列在视线的集中处，如

49、采用形象化的指示标记引导消费者的视线，这样，从远处看，整体形象感强，容易引起注意；近看，商品突出。5注意保持橱窗的清洁与卫生。橱窗是商店的第二脸面，试想一个蓬头垢面的人怎能使人喜爱。6橱窗陈列应常换常新，给人以前进感。7陈列必须是在消费热潮到来之前，以起到引导消费的作用。其实，橱窗艺术所追求的是一种形式美法则，是点、线、面、体等图形的综合运用。形成构成法则有这样一句名言：一切的自然体，都逃不出几何形的范围，而艺术创造时，决不可为几何形所束缚。”也就是说，在橱窗设计时几何学应为橱窗陈列的最佳因素。但需强调的是，这并不是点、线、面、体的机械组合，而是巧妙自然地配置，使之产生新的构制。如，垂直是一种

50、直立向上的感觉。上下走向的垂直线，可引导视线上下移动，使橱窗空间感强烈；水平线组合，使橱窗显得开阔，给人以安静稳妥之感；倾斜线给人以动感，易于表现出与现代节奏合拍的快节奏来；曲线表现阴柔之美，较易突出商品的质感和特色。恰当的组合、繁简有序的排列，既可使视线集中，又突出了商品，而且显得活泼新颖。七、橱窗策划的要求1要反映出零售商店的经营特色，使媒体受众看后就产生兴趣，并有购买欲望。2季节性商品应按目标市场的消费习惯陈列，相关商品要相互协调，并通过顺序、层次、形状、色彩、灯光等来表现一定的诉求主题，营造一种氛围，使整个陈列具有较高的艺术品味和欣赏价值。3要有一定的“艺术美”。橱窗是展示商店经营者文

51、化品味的一面镜子，是体现商业企业经营的一个窗口。顾客对它的第一印象决定着顾客对商店的态度，进而决定着顾客的进店率。现代橱窗构思重在艺术构思和艺术内涵。社会在发展，人们的消费也日趋成熟，只凭新奇和造型就能刺激购买的时代已经过去了。现代的消费者追求的是一种深层次的内涵。而且，随着各种文化的冲击，不同的欣赏标准也层出不穷，而且人们对艺术内涵的鉴赏水平也在不断提高。现介绍几种现代橱窗的艺术构思形成，希望能起到抛砖引玉的作用：一、情节型，设置悠远的意境，“缘情造境”，在表现上以情动人；二、风格型，迎合现代社会对不同风格体验的要求，显示个性美；三、构成型，在当今复杂的社会生活中，部分消费者要求删繁就简，此

52、种形式可谓投其所好；四、寓意型，人类在思考中进步，此种形式若运用得当，更能体现商店的经营理念和文化内涵；五、模拟型，“名”效应是不可忽视的一种消费力量。通过模拟演示，不仅使消费者得到精神满足，而且具有直观感，增强对商品的信赖度。商店橱窗的设计要求广告策划者在设计橱窗陈列广告时，必须遵循以下几点：.橱窗陈列要反映出零售商店的经营特色，使媒体受众看后就产生兴趣，并想购买陈列的商品。.季节性商品要按目标市场的消费习惯陈列，相关商品要相互协调，通过排列的顺序、层次、形状、底色以及灯光等来表现特定的诉求主题，营造一种气氛，使整个陈列成为一幅具有较高艺术品位的主体画。3要有一定的“艺术美”。橱窗实际上是艺

53、术品陈列室，通过对广告产品进行合理搭配，来展示商品美。它是衡量商业经营者的文化品味的一面镜子，是体现商业企业经营环境文化、经营道德文化的一个窗口。它是商店的脸谱，顾客对它的第一印象决定着顾客对商店的态度，进而决定着顾客的进店率。商店橱宙的制作要求商店橱窗陈列具有特殊的立体空间，要求制作者注意以下几点要求： (一)背景要求 背景是橱窗广告制作的空间，对背景的要求，类似室内布置的四壁。形状上，一般要求大而完整、单纯，避免小而复杂的繁琐装饰。颜色上，尽量用明度高、纯度低的统一色调，即明快的调和色(如粉、绿、天蓝等色)。如果广告宣传商品的色彩淡而一致，也可用深颜色作背景(如黑色)。总之，背景颜色的基本

54、要求是突出商品，而不要喧宾夺主。(二)道具要求 道具包括布置商品的支架等附加物和商品本身。支架的摆放越隐蔽越好。现在常用有机和无机玻璃材料作支架。如果是服装用道具模特，其裸露部分如头脸、手臂、腿等部位的颜色和形状，也不一定同真人一样，可以是简单的球体、灰白的色彩，或者干脆不用头脸，这样反而比真人似的模特更能突出服装特色更能突出服装本身。商品的摆放要讲究大小对比和色彩对比，其构图及背景色彩，都可以先在纸上画出平面或立体效果样，以突出广告商品为原则，同时注意形式上的美感。商品名称、企业名称或简捷的广告用语，可以安排在台架上，亦可悬挂起来或直接粘贴在橱窗玻璃等突出的部位。一个橱窗最好只做某一厂家的某一类产品广告。(三)灯光要求光和色是密不可分的，按舞台灯光设计的方法，为橱窗配上适当的顶灯和角灯，不但能起到一定的照明作用，而且还能使橱窗原有的色彩产生戏剧性的变化，给人以新鲜感。对灯光的一般要求是光源隐蔽，色彩柔和，避免使用过于鲜艳、复杂的色光。尽可能在反映商品本来面目的基础上，