自动化招生1-8章

1、完整版自自动化招生生-首度度公开培训训学校超速速发展的核核心秘密！十分感谢，王王紫杰和刘刘克亚，是是你们的“杠杆借力力”、“独特卖点点”、“零风险承承诺”给了我非非常大的启启发！这二位老师师的理论体体系，结合合我10年年的营销策策划和办学学体会，才才有了这本本书的最终终问世！模仿创新新颠覆，让让我实现了了很多的不不可能；110年一晃晃而过，有有阵痛，有有收获，取取得了一些些成绩，也也遇到了很很多绯闻！中国教育营营销第一人人，我在路路上这是支支撑着我，“顽强”地前进的动力！亲爱的朋友友，你是否否渴望学生生潮水般地地不断地涌涌入？那么你你可以运用用吸引力力法则的措措施；你是否期渴渴望学生持持续不断

2、地地续报，学学校越做越越大？那么你你可以运用用尖刀产产品后端获获利措施；你是否渴望望快速地，占占领和垄断断当地的培培训市场？那么你你可以运用用同心圆圆盈利模式式；你是否渴望望潜在生源源用渴望的的态度求着着找你报名名？那么你你可以运用用独特卖卖点与稀缺缺性设置；你是否渴望望其他人主主动地免费费地做你的的推销员？那么你你可以运用用鱼塘借借力与爱心心传递式转转介绍；你是否渴望望潜在生源源只要看到到一封信就就被深深吸吸引？那么你你可以撰写具有有高度催眠眠作用的广广告文案；还有很多中国教育营营销第一人人，我在路路上！1998年年-22000年年，秦朗就就读于福建建某师范学学院。学的的是英语专专业，但营营

3、销管理学学实践知识识，却让厦厦门大学经经济系本科科毕业生都都汗颜。2000年年9月，任任教一个月月，无法忍忍受公立学学校的死板板与教条，绝绝然打起背背包，离家家而去，仅仅给家人留留下一封信信。2000年年10月-20001年44月，是最最苦的时候候，刚到泉泉州，一切切都得重新新开始，一一切都得靠靠自己，唯唯一的“娱乐”就是疯狂狂地看书-因为为没有钱去去任何的娱娱乐场所！2001年年5月20055年8月，应应聘至泉州州某大型通通讯卖场。归零的心心态，从策策划助理做做起，每半半年晋升一一次，2年年后，成为为这家拥有有300多多名员工的的通讯卖场场的副总经经理，年薪薪更高达110万。2005年年-2

4、2007年年，任职于于台湾某品品牌英语机机构，负责责泉州市场场运营，22年的时间间，成功带带出了一支支30多人人的精英销销售团队，最最高月销售售额一度达达到1000万。2008年年-22009年年，与原团团队的伙伴伴，在福建建泉州成立立了朗文英英语培训机机构，现已已拥有3个个分校；同同年，在漳漳州以2万万的低成本本，一年内内学校盈利利10余万万，验证了了低成本运运作的成功功。2010年年4月，接接受德普施施国际教育育机构的邀邀请，出任任策划总监监。目前本本机构在福福建和江西西，已建立立了16个个分校和220多个加加盟校，年年底将发展展100个个加盟校。2010年年2月开始始，不断有有各地教育育

5、联盟邀请请讲学，足足迹遍及广广东、福建、江西西、浙江、河南、河北北、江苏关于秦朗，更更多的奇迹迹，更多的的精彩，我我和你一起起，共同见见证，我和和你一起，共共同创造！秦朗简介旗下学校：德普施国际际教育机构构策划划总监（本机构下下属的远洋洋外语学校校，目前在在江西和福福建有166个分校和和20多个个加盟校） ； 福建泉州朗朗文外语学学校校长（目前已有有三个分校校）福建莆田心心智图学校校校长长（集思维导导图教材研研发、教学培训训为一体）社会职务：上海领航国国际商学院院 教授 常务院院长中国个性化化教育研究究院研究员员（教授级级别）中国成才学学研究会秘秘书长（香香港注册）北京一横文文化传播公公司金牌

6、讲讲师中国大学生生爱心讲师师团总顾问问战略合作伙伙伴:学易优教育育网 香港易思维维英语教育育集团3Q中考英英语六加一钢笔笔字擅长领域：招生策划 团队队建设 文案写作作 校长/教师培训训畅销书：再造新东东方 自动化招招生目 录第一章：为为什么我能能跨越式发发展？第一节：给给我一个爱爱你的理由由!第二节：当当“烧钱”广告遇到到低成本招招生？第三节：是是什么阻碍碍了学生报报名？第二章：巧巧妙借力-超超速倍增生生源和利润润第一节：异异业联盟-创造共赢赢财富第二节：鱼鱼塘策略深深度解析第三节：鱼鱼塘借力升升级版第四节：学学校博客-你你自己的超超级鱼塘第三章：爱爱心传递式式转介绍第一节：转转介绍的价价值第

7、二节：你你的转介绍绍，为什么么如此低效效？第三节：转转介绍的必必要前提第四节：爱爱心传递式式转介绍第四章：承承诺教学第一节：为为什么要用用承诺教学学？第二节：承承诺教学的的7种模板板第三节：如如何安全无无风险地运运用承诺教教学？第五章：爆爆破性招生生催眠文案案第一节：招招生文案的的撰写原则则第二节：招招生文案的的制胜技巧巧第三节：销销售信的通通用模式第四节：震震撼人心的的文案标题题速成策略略第五节：443个杀手手级文案标标题第六节：传传单设计样样本第七节：销销售信文案案样本第八节：公公开课文字字讲稿样本本第六章：攻攻心为上的的电话招生生第一节：如如何解除家家长的心理理防卫？第二节：330秒抓住

8、住家长的注注意力第三节：挖挖掘客户的的需求第四节：有有效提问才才是硬道理理第五节：成成交前的准准备工作第六节：消消除客户异异议的6大大案例第七章：最最有效的利利润杠杆-价格策略略第一节：定定价的可怕怕威力第二节：价价值定价法法第三节：差差异定价法法和诱饵定定价法第四节：成成立价格管管理委员会会第五节：成成功定价的的天龙八部部第八章：商商业模式-学学校竞争的的终极武器器第一节：找找到你的“阿凡达”-学生价值值最大化的的商业模式式第二节：同同心圆盈利利模式-全全面封杀对对手的商业业模式第三节：揭揭开商业模模式的神秘秘面纱第九章：超超人团队是是这样炼成成的第一节:高高效团队从从高效沟通通开始第二节：

9、谁谁能得到晋晋升？第三节：象象“超级女声声”一样选拔拔教师第四节：77-224培训法法则第五节：不不是因为加加薪才爱你你第十章：秦秦朗十年营营销感悟第一章:为为什么我能能跨越式发发展？为什么，我我能在中国国培训界如如此激烈的的竞争中，只只用2年多多的时间，另另辟蹊径，屡屡创奇迹？为什么，我我可以在福福建漳州一一个小县城城，仅仅投投资2万，却却能在短短短一年之内内获利达到到7倍以上上，并且我我的学费是是其他英语语培训机构构的三倍？为什么，我我能在福建建泉州，只只用2年时时间，就帮帮助合作伙伙伴，连开开3个分校校，而且每每开一家分分校，都在在半年内实实现盈利，更更加重要的的是，我们们的招生成成本几

10、乎为为零？为什么，我我能通过22次的辅导导，让一个个办学3年年，年年亏亏损，接近近倒闭的学学校，起死死回生，重重获生机?三个月后,这个学校校破历史记记录地获得得了盈利,更加不可可思议的是是,这个学学校“意外地”发现了新新的利润增增长点,并并正成为当当地最有特特色的培训训机构,集集思维导图图教材研发发和教学培培训为一体体,并即将将面向全国国销售独立立研发的教教学系统。当然了，作作为这个项项目的操盘盘手，我在在没有出一一分钱的情情况下,获获得了对方方高额的股股份!为什么，我我能让福州州德普施，轻轻松快速地地启动加盟盟市场？为为什么我们们能在发展展加盟的第第一周，就就轻松开拓拓了3个城城市，而且且，

11、平均一一小时，就就签订一个个加盟学校校？除了我们拥拥有非常好好的培训品品质和用心心做事的态态度外，我我们的秘密密武器是什什么？亲爱的朋友友,当你下下定决心踏踏入培训行行业的时候候,你一定定也一样热热血澎湃,并立志要要成为当地地乃至全国国最好的培培训机构,几年过去去了,为什什么你越做做越辛苦、越做越没没信心?但是,同样样的时间,同样的市市场环境,为什么我我旗下的这这些培训学学校，却能能获得如此此快速、如此轻松松的超速发发展?到底是什么么把你挡在在成功门外外?秘诀!20%的的人已经找找到了打开开秘密通道道的钥匙,但至少880%的人人,却浑然然不知!特别是在220世纪990年代后后,越来越越多的教育

12、育精英,他他们义无返返顾地投身身办学高潮潮,结果是是在努力打打拼后,却却身陷痛苦苦的深渊:想放弃,不甘心;继续坚持持,举步维维艰!走在在错误的道道路上,走走得越快,死得越惨惨!那么到底能能不能找到到一种风险险更小、投资更少少、获利更多多、操作更快快的办学秘秘诀?请先冷静一一下,找个个安静的角角落,喝杯杯咖啡,我我将告诉你你所有的技技巧与策略略,这是第一次次公开！第一节:给给我一个爱爱你的理由由!我想这是个个最简单也也是最常见见的问题,因为每个个学生都有有选择的权权利,我可可以选择你你的学校,也可以选选择别的学学校.在全全民办学的的市场大背背景下,选选择不是太太少,而是是太多.面面对蜂拥而而至的

13、招生生广告,学学生无从选选择! 每个学校都都说自己是是最好的,但是到底底好在那里里呢?“本校拥有有一流的师师资-经验丰富富的名师与与资深外教教”“我们的教教学方法新新颖独特、优质的教教学服务”“本校课程程内容更丰丰富,报名名价格更优优惠”(以上的文文字,摘录录于报刊上上一些培训训机构的招招生简章)各位朋友,如果是你你,你对这这样的宣传传会动心吗吗?现在我们所所面临的一一个情况就就是:各个个学校所提提供的教材材、教法、服务几乎乎大同小异异。这个时候候很多培训训学校所能能想到的就就是价格,为了快速速进入并占占领市场,他们往往往采取的是是促销打折折.价格这这个“市场的终终极武器”,或许能能帮你赢得得

14、短期的胜胜利,但你你同时也失失掉了大部部分的利润润;更可怕怕的是,你你的整个品品牌形象将将会受到严严重的影响响.而且,价格的拼拼杀,最终终只有二种种结果：要要么你把自自己给拖死死;要么你你被更有力力的对手搞搞死!那么有没有有什么办法法,可以在在不压低价价格的情况况下促进招招生?突破困境,从转换思思路开始!由过去以以教学产品品为中心转转变为以学学生需求为为中心.现在培训市市场已经进进入了买方方经济时代代，我们的的学校好不不好,学生生说了算!所以要打打动学生的芳心心，从而刺激学生报报名,最直直接的方法法就是去研研究学生需需求导向,并帮帮助学生实实现他们的的梦想。学生不是为为了你的理理由而报名名,而

15、是为为了他们自自己的原因因!所以我我们必须深深入学生的的心里,不不断地思考考学生的梦梦想是什么么?学生的的喜好是什什么?同流流才能交流流!学生的梦想想是什么?-快速、简单、轻松地学学习,顺便便得高分!学生的喜好好又是什么么?-尊重重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感这就要求我我们必须帮帮助学生找找出一个报报名的理由由独特的卖卖点.一个个以学生利利益为中心心的,而不不是以培训训学校为中中心。培训训界竞争一一天比一天天残酷，只只要你想赢赢，只要你你想抢得一一块肉，你你就无法回回避一个重重要的概念念-卖卖点！卖点点已经深入入到我们日日常生活的的每个细微微的角落，我我可以随便便举出很多多大家耳熟熟能详的

16、例例子：耐克鞋在卖卖什么？-运动动精神！沃尔玛在卖卖什么？-天天天平价！奔驰汽车卖卖什么？-尊尊贵的身份份！歌星李玟卖卖什么？-魔魔鬼的身材材！农夫山泉卖卖什么？-有有点甜！百事可乐卖卖什么？-积积极向上，热热爱运动！可以说，独独特的卖点点，就是决决定你能否否胜出的核核心竞争力力！“不要跟我我说大理论论,告诉我我该怎么做做?”什么是独特特的卖点?就是以负责责任的心态态为出发点点，100%从学生的的角度去思思考:“他最需要要什么?他他的梦想是是什么?他他有什么喜喜好?”然后提供供给他相应应的教学和和服务. 简单地说说，不要再浪浪费时间考考虑你有什什么？而是是要走进学学生的世界界,了解学学生真正需

17、需要什么，进进而去创造造吸引学生生“报名”的独特卖卖点。如果果你提出的的卖点无法法被学生喜喜欢、认同同和理解，那么你有的的那些卖点统统可可以仍掉！独特卖点五五大黄金法法则具体化:你你必须用简简单、生动、具体、肯定的语语言,告诉诉学生,你你的教学和和服务,能能给他什么么具体的好好处和结果果.唯一性: 所强调的的主张必须须是竞争对对手所做不不到的或者者无法提供供的,必须须说出你在在教学、教材、时效效和服务方方面的独特特性.促销性:你你所强调的的主张必须须是强有力力的,是无无法抗拒的的,必须聚聚焦在某一一个点上,以达到打打动、鼓励、吸引成千千上百学生生报名的目目的.引爆性：你你所提炼出出的独特卖卖点

18、，必须须当场立刻刻马上打动动潜在生源源，不管你你用什么形形式做宣传传，如果你你无法当场场吸引目标标生源，那那么你就错错过了推荐荐的最好时时机。一个个学生决定定到你的学学校，还是是到别的学学校，关键键就在那么么几秒钟，这这就是所谓谓的“注意力营营销”！刺激性：你你的卖点必必须能让学学生瞬间产产生报名的的冲动，这这主要是从从人性的需需求和人性性中被满足足来考虑的的，人人都都是有需求求的，也都都是能被激激活的动物物。我们活活在信息社社会，我们们每天都被被各种信息息所牵引。但是，事事实上并不不是所有的的信息都能能激发人的的内心神经经，特别是是面对众多多的培训机机构，所以以，你要激激活学生，你你的卖点，

19、必必须与众不不同。其实，你应应该明白，学学生真正购购买的不是是你的教学学产品，学学生购买的的是对你学学校的印象象，所以，你你要在学生生心目中留留下不可替替代的印象象，你就必必须成为第第一。竞争的最高高境界，就就是没有竞竞争！你不不要看人家家做什么，你你就跟着做做什么，当当所有人都都争着去做做英语培训训的时候，也也就意味着着这个项目目已经没有有多少利润润了，所以以你必须做做到第一。即使是要要做英语培培训，你也也要做到和和别人不一一样!你可以在售售后服务上上成为行业业第一名，你你也可以在在教学附加加值上成为为第一名，你你可以在价价格优势上上成为第一一名。即使使你不能成成为全国第第一名，那那么你能不

20、不能争取在在你的当地地成为第一一名？！我具体该怎怎么做?、培养以以市场为导导向的思维维，把注意意力放在满满足学生需求上上，并将优优越的价值值传递给学学生； 、聚焦目目标学生群，不不要试图向向所有的学学生提供所所有服务，应应聚焦于你你所擅长的的，而你的竞竞争对手还还没发现的的这一块,向适合自自己的特定定学生群体提提供服务,并争取在在这个领域域,成为市市场上的第第一名.、调查学学生需求，通通过各种途途径与学生生沟通，了了解他们具具体的需求求，并努力力寻找可以以帮助他们们解决问题的的方案； 、锁定竞竞争者，知知己知彼是是在任何竞竞争中取胜胜的前提； 、自我调调整以满足学生需求,调整你学校校的教材、教

21、法、服务,即即使无法改改变教材和和教法,也也要改变一一种学生乐乐于接受的的授课方式式.6、深入研研究你的教教材和教法法,将你能能带给具体体的利益,用准确、轻松、简简单、生动动的语言描描绘出来,并将这些些利益述求求贯穿于你你的一切广广告和招生生的每个活活动中.7、在学生生报名前,争取一切切的机会,让学生预预先体验你你所能带给给他们的结结果.让他他们体验你你所能带给给他们的结结果,比你你说一千个个一万个好好都管用.8、必须测测试,因为为你不知道道你的教学学是否就是是学生所真真正需要的的,所以你你必须测试试,这样你你可以最大大限度的减减少你的风风险.9、给你的的品牌塑造造一个故事事大家都在说说新东方

22、的的精神,那那么到底什什么是新东东方的精神神呢?其实实新东方的的精神就是是俞敏洪的的精神,新新东方的课课堂上讲得得最多的是是俞敏洪如如何从一个个破屋子里里起家,克克服了怎么么样的艰难难,然后开开始传播: “从绝绝望中寻找找希望，人人生终将辉辉煌”.不不要小看这这个故事,它拉近了了学生与学学校之间的的距离,最最大限度的的激发了人人性中:象象他这样的的人都能做做到的,我我也能做到到!新东方方之所以成成功,那就就是它的品品牌中被注注入了情感感与认同!10、不要要去卖价格格,而要塑塑造你的价价值.记住住,学生购购买的不是是你的教学学产品,他他们购买的的是利益、结果,你你必须把你你的价值塑塑造出来,这才

23、是你你无法被撼撼动的核心心竞争力.案例1：独独特卖点，让让新理念英英语遍地开开花！为了帮助大大家更好的的理解我所所提出的这这个“独特的买买点”,我深入入研究了我我曾经加盟盟的一个品品牌-现代新理理念英语,研究了它它的特色及及市场现状状,并结合合了学生的的需求,尽尽管我现在在已经不做做这个品牌牌了,但我我依然希望望新理念能能越走越好好!新理念英语语的“独特的卖卖点”-就一个个字:“新”!1.英语学学习魔术师师:学习时间间减少2/3,学习习效果提高高3倍2.娱乐英英语:中国国第一家将将娱乐明星星引入教材材的英语培培训学校.3.新式学学习武器:中国第一一家实现教教材+点读读笔学习+网校的英英语培训学

24、学校.分析:新理理念英语作作为一个新新成立的品品牌,如果果硬要和其其他机构比比教学质量量、教材研发发或者是机机构实力,那么很明明显,无法法占任何的的上风.既既然如此,我们完全全可以在新新理念的这这个“新”字上做足足文章.抛抛弃历史传传统,抛弃弃深厚背景景,完全以以“学生需求求和喜好”为传播导导向,开辟辟一个全新新的蓝海!案例2：独独特卖点，小小机构每月月纯利3万万2008年年，我在福福建漳州的的一个小县县城，以极极低的成本本，租了套套民房，当当然这个民民房，在选选择上也是是下了很多多功夫的，它它尽管不在在主干道，却却位于我们们当地一条条非常有名名的美食街街。当时，学校校成立的时时候，我们们那里

25、已经经有了北大大小新星英英语，位置置在少年宫宫，已经在在当地经营营多年，有有非常稳定定的生源，同同时还不定定期请外教教到校授课课；另一个个比较大的的对手是清清华少儿英英语，位置置在当地一一个重点小小学旁边，它它的地点不不仅是处于于当地的黄黄金位置，而而且它的场场地非常大大。面对这样的的情况，我我作为一个个新进的小小品牌，我我不与他们们正面交锋锋，他们有有他们的优优势，我也也有我自己己的优势，我只要将自己的独特优势最大化就可以了，大机构有大机构的优势，但是也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不足就够了。针对这样的的情况，我我们提炼出出我们的独独特卖点：“家门口的的快乐学吧吧”。根据这个卖卖点

26、，我们们在所有的的招生宣传传，学校装装修，上课课氛围，我我们着力塑塑造：温馨馨、快乐、激情、感感恩，不断断地传递我我们的独特特价值：小小班、精品品化、将服服务做到极极致！同时时我们的学学校经常组组织学生到到户外烧烤烤，到德克克士举办季季度生日PPartyy,到公园园上户外感感受课等等等。通过这一系系列的策划划活动，我我的学校硬硬是在重重重包围圈中中闯出了一一条新路，学学校在开业业的半年后后，招生数数量达到了了400多多人，纯利利润更是达达到了一个个月3万元元，在一个个小县城，这这应该是个个非常不错错的成绩。案例三：独独特卖点，中中等机构一一年开3个个千人分校校！2008年年的时候，我我除了在漳

27、漳州开学校校，还在福福建泉州晋晋江，与同同学合作开开学校，晋晋江是个地地级市，GGDP在全全国排名228名，这这几年经济济迅猛发展展，号称是是中国的鞋鞋都。经济的发展展，也带来来了一个问问题，就是是教育严重重滞后，很很多企业家家大多出身身布衣，文文化水平很很低，所以以他们希望望自己的子子女，能学学好文化知知识，好继继承家族产产业。所以，当其其他的培训训机构，打打出快速提提高成绩，或或者是提高高素质的时时候，我们们则亮出了了：讲一口口流利国际际英语，做做一个成功功自信富二二代！（独特的有有杀伤力的的卖点）因为，通过过调查我们们发现，晋晋江的家长长，都希望望自己的孩孩子学好英英语口语，晋晋江人非常

28、常务实，他他们学英语语的目的很很简单，就就是希望孩孩子学好口口语后，能能帮助家族族发展国际际贸易。所以，我们们在课程安安排上，将将重点放在在口语教学学上，同时时我们将成成功励志和和超级演讲讲融合到日日常的英语语教学中，短短期内让学学员快速攻攻克聋哑英英语，帮助助学员设定定人生目标标，坚定成成功的信念念。我们的课程程一推出，因因为我们的的卖点正好好迎合了家家长的需求求，家长在在公开课中中，也确实实体验到了了我们的学学校与其他他机构的不不同之处，所所以家长反反应非常强强烈，报名名咨询量逐逐日攀升，第一个学学校在3个个月内就生生源爆满，短短期内，又又连开了另另外2个分分校！案例四：发发展加盟校校，我

29、们很很牛很轻松松！2010年年，接受福福州德普施施国际教育育机构的邀邀请，出任任策划总监监，帮助福福州德普施施在20110年，实实现发展1100个加加盟校的目目标。福州德普施施，目前在在江西和福福建，已有有16个分分校，我们们成熟而独独特的教学学模式和市市场运作模模式，吸引引了很多的的英语培训训机构，前前来参观学学习，公司司感到，发发展加盟校校的时机已已经成熟了了，但是如如何发展加加盟？如何何低成本快快速启动市市场？目前，发展展加盟的模模式，要么么就是以卖卖教材为主主，要么就就是提供一一套学校管管理的文字字资料，一一些做得比比较好的，就就是让加盟盟校的教师师到总部接接受培训。另一个事事实却是，

30、加加盟品牌越越来越多，培培训界正一一步步从不不成熟走向向成熟，从从不健康走走向健康，培培训学校越越来越理性性！竞争越来越越惨烈，培培训学校靠靠几个教师师租一套房房子的时代代已经一去去不复返，大大多的培训训学校只能能勉强维持持现状，不不死的原因因就是靠低低价格靠几几个老生源源赚点小利利润！培训训机构已经经不敢再有有大的投入入！各个学学校只是在在苦苦支撑撑！招生很困难难，教师很很难留，工工资很难发发！德普施的机机会来了！培训学校校招生困难难，如果我我们帮助他他们招到学学生，就拯拯救了他们们！面对市市场面对学学生面对教教师，他们们无所适从从，我们的的招生团队队我们的师师训团队，上上门实地辅辅导，并现

31、现场示范，帮帮助他们招招到第一批批学生，帮帮助他们培培训教师，让让他们轻松松赚到第一一笔利润，他他们会感激激我们，他他们会誓死死追随我们们！这些，我们们能做到吗吗？我们能！公司核心层层，经过55个不眠之之夜的讨论论后，提炼炼出了这样样的加盟卖卖点：“100%安全零风风险加盟体体系”！内容包括：所有的加盟盟校，在第第一年免收收加盟费；帮助加盟校校招生，我我方承担招招生成本；为加盟校选选派教师，并并到加盟校校所在地培培训教师；同时，为了了保证，加加盟一家成成功一家，我我们采取了了农村包围围城市的策策略，先从从福州的郊郊县开始，一一个县一个个县地做，稳稳扎稳打，不不急于冒进进，福州做做完了，再再做周

32、边城城市。而且，由于于我们的加加盟政策，是是加盟校所所需求的，同同时又没有有什么风险险，所以，我我们的市场场拓展人员员，每到一一个地方都都很受欢迎迎，在加盟盟的第一周周，就开拓拓了连江、长乐、福福清3个市市场，更加加重要的是是，在这三三个市场，我我们平均一一小时就签签订了一个个加盟校！想发展加盟盟校的朋友友，你看明明白了吗？其实我们们的策略就就是非常典典型的前端端让利，后后端获利，先先让我们的的加盟学校校赚钱，他他们赚到钱钱了，你还还怕没钱吗吗？懂得先先付出，学学会舍得，才才能真正做做强做大做做久！因此，要提提炼一个有有杀伤力的的卖点，你你就必须：研究你所在在的市场环环境，找出出市场的空空白点

33、、需求点及及未被满足足点。研究你的竞竞争对手，研研究对手的的市场竞争争力，研究究它的优势势与弱势，你你研究得越越深越透，你你的营销策策略越有杀杀伤力。你必须清楚楚，与对手手交锋的时时候，到底底哪个是“鸡蛋”，那个是是“石头”，到底该该不该去碰碰，从而避避其锋芒，攻攻其不足，轻轻松取胜。研究对手的的产品线，研研究它的定定位、功能、卖点点、价格，分分析优势、劣势、机机会、威胁胁，找出对对手的弱点点以后，再再分析自身身在产品和服务务方面的优优势，扬长长避短，从从自身的强势势出发，找找出产品或或服务与众众不同的特特点提炼卖卖点，强调调实效的承承诺。必须1000%的站在在学生的立立场，充分分考虑他们们的

34、需求，并并最大可能能地满足他他们的潜在在需求，才才能真正立立足于培训训市场，才才能真正成成为攻击对对手的“杀手锏”你的卖点，必必须利用一一切的机会会，强调、强调、强强调！如果你确实实无法找出出一个与众众不同的特特性，至少少从说法上上，从描述述上，更刺刺激更激情情更与众不不同才行。这也是一一种独特卖卖点的提炼炼。或者你可以以将服务做做到极致，大大胆作出承承诺，凡在在你的学校校学习的学学员，终生生免费咨询询。当其他的机机构都在打打价格战的的时候，你你可以大声声说出：本本校从不打打折，因为为我们很自自信。10.这个个世界，从从来就没有有永远的优优势。所以以你要想永永远在培训训行业、区区域市场“一枝独

35、秀秀”，你必须须不断开发发和挖掘新新的区别竞竞争品牌的的独特卖点点。你要知知道，这个个年代，比比的就是速速度，拼的的也是速度度！如果你不仅仅想让学生生知道，还还想让学生生疯狂地报报名，你就一定要要学习如何何设定你的的独特卖点点，从而让让你的学校从千篇篇一律的同同质化的“培训红海海”中脱颖而而出！ 第二节: 当“烧钱”广告遇到到低成本招招生！独特的卖点点, 就是是我们的核核心竞争力力，就是我我们的独特特价值,完完全区别于于竞争对手手的价值,但这只是是第一步.要让价值过过渡为利润润,就必须须将你的价价值以最响响亮的声音音说出去,因为学生生不可能自自动跑到我我们的学校校,于是很很多培训学学校就开始始

36、挖空心思思打广告:传单,电电视广告、报纸广告告、KT板板、横幅、报纸软文文我一直反对对用这样的的方式来做做推广,倒倒不是说这这样的广告告没有意义义,而是我我一直有个个主张: 风险更小小、投资更少少、获利更多多、操作更快快.为什么么?对于一一些规模较较大的学校校多花点钱钱无所谓,大不了就就当做交学学费,他们们完全有能能力去烧钱钱.但是中小规规模的学校校,广告做做多了,可可能下个月月就无法给给老师发工工资了,这这是很现实实的问题，在在我辅导过过的学校中中，就有这这样的现象象，这是个个浙江的学学校，当年年投入了220多万的的广告，但但是只收了了18个个学生！但是不做广广告又怎么么吸引学生生来报名呢呢

37、?问得好!广广告就象鱼鱼钩,但是是光有鱼钩钩就能钓到到鱼吗?要钓鱼,就就应该到鱼鱼塘,你必必须找到适适合你的鱼鱼塘，你必必须与人合合作，越是是竞争激烈烈的时候，越越是需要合合作，合作作能让你大大大的减少少广告成本本，更加重重要的是，让让你的客户户资源成倍倍成倍地增增加，你要要知道，一一加一，绝绝对大于二二！那么如何合合作？如何何整合？如如何借力？让我先告告诉你2个个案例吧，我我相信，你你看了后，一一定会有所所收获。案例一：没没做广告，却却一下子招招到了1440多个学学生？我的一个学学校（福建建泉州）刚刚开业的时时候，招生生很不理想想，发了2200000多张传单单，同时在在报纸上做做了一些软软文

38、广告，但但是咨询报报名的却非非常少，一一个多月过过去了，才才招30多多个学生，我我和我的合合作者急呀呀，房租怎怎么办？教教师工资怎怎么办？总总不能干坐坐着，等着着关门吧，咨咨询了很多多行业内的的高手，依依然没有更更好的解决决方案。非常郁闷的的情况下，找找到我以前前的老板，也也就是我说说的某大型型卖场的老老总，在和和他喝酒的的过程中，我我和他说了了我遇到的的困惑和痛痛苦，他听听了之后什什么都没说说，这是他他一贯的风风格，他不不会轻易地地发表什么么意见.其其实，我当当时也没指指望他能帮帮我什么，只只是希望找找个人，诉诉说一下。过了几天，他他打我电话话，叫我去去他的公司司一下，临临走的时候候，他给了

39、了我2张名名片，一张张是温州驻驻晋江商会会的会长，一一张是晋江江企业联合合会的会长长，并告诉诉我说：“你去找下下他们，说说不定他们们能帮得上上你，因为为他们的孩孩子，也非非常需要得得到更好的的教育！”一语点醒梦梦中人，是是呀，为什什么不直接接去找客户户呢？我的的卖点就是是为企业家家的孩子而而设计的呀呀，我可以以找温州商商会，找晋晋江企业联联合会，也也一样可以以找其他的的商会或者者社团。我将我的想想法，和我我的合作者者一说，他他也感觉有有噱头，我我们商量后后，做了一一个大胆的的决定，我我们决定直直接去找商商会的负责责人，我们们要和他们们合作。“我们的学学校，想免免费为你们们商会的所所有企业家家的

40、孩子，免免费做一周周的培训，因因为我们刚刚推出一个个未来领袖袖的课程，把把你们的孩孩子交给我我吧！”周末的时候候，商会的的几个人，来来到我们的的学校，参参观了我们们的教学环环境，同时时听了我们们的一堂课课，最后，会会长告诉我我，下周，我我们商会的的200多多个老总，将将把孩子送送到你这里里，希望你你不要让我我失望！整整2天的的时间，我我们不仅教教会了孩子子100多多句英语口口语，同时时，那些孩孩子，都能能一改腼腆腆，主动上上台，分享享他们的收收获，在培培训的最后后一个晚上上，我们请请家长一起起参与，因因为我们要要搞感恩活活动，我们们要搞汇报报演出。家长们非常常吃惊，因因为，他们们的孩子，学学了

41、2-33年英语了了，没见过过他说过一一句英语，现现在却能在在台上说那那么多的英英语，同时时还能站在在台上大声声地说：“爸爸/妈妈妈，我爱爱你！”太不可思议议了，家长长们觉得这这简直是个个奇迹，培培训结束后后，很多家家长纷纷打打电话强烈烈要求报名名，最后统统计了一下下，报名的的有1400多个学生生，而且，有有50多个个学生一下下子报了一一年的课程程！你看，我们们发了那么么多的传单单，也做了了那么多的的报纸广告告，却只招招了30多多个学生，一一个小小的的借力，却却让我们不不花一分钱钱的广告费费，就轻而而易举地招招到了1440多个学学生！我能做到，我我相信你也也一定可以以，为什么么不试一下下呢？即使

42、使这个方法法，不一定定适合你，但但是你也没没有任何的的损失!案例二：只只接受转介介绍的学生生，是什么么秘诀？我的另一个个学校：福福建莆田心心智图教育育培训中心心，我们是是做中学各各学科思维维导图训练练的，6人人签约教学学，收费不不算低，一一小时800元/人。这种教学模模式的最大大亮点，就就是采取教教练式的辅辅导方式，教教师只是个个引导者、组织者，通通过让学生生采取团队队合作的方方式，自己己尝试着去去寻找答案案，最后教教师总结及及归纳。这种模式对对学生和家家长来说是是个新的模模式，要迅迅速而且低低成本地展展开，所以以就必须将将这个项目目的价值给给塑造起来来，因为你你开什么培培训，其实实并不重要要

43、，关键是是如何让学学生和家长长认同并接接受。在这个过程程中，我采采用了2个个技巧，取取得了非常常好的效果果。第一个是，我我们只接受受通过老生生源转介绍绍过来的学学生，对于于那些直接接找到我们们学校的学学生，我们们会给他建建议，可以以去其他的的机构，当当然如果学学生还是坚坚持要到我我们学校，必必须完全理理解并严格格遵守我们们的教学理理念。第二个技巧巧是，号召召我们的老老生源，为为我们介绍绍其他的同同学来我们们学校，并并要求他们们，只要将将同学带到到学校，他他们的任务务就完成了了，不要求求他们直接接帮我们招招生。这些些孩子来我我们的学校校，我们不不给他上课课，也不给给他们介绍绍课程的内内容，只是是

44、让他们看看其他学生生的思维导导图作品，让让他们自己己感受，思思维导图能能带给他们们什么。这样做，有有什么好处处，或者说说该如何为为我们的招招生模式下下个定义，我我将我们的的招生模式式命名为：神秘招生生。我们不不做任何的的广告，连连传单也不不发，我们们在利用人人性的好奇奇心理，不不断地诱发发学生的好好奇心理，一一样东西，你你越不给，人人家越想要要；你硬推推销，大家家反而躲得得远远的。更重要的是是，这个项项目是个新新项目，我我们也不想想盲目地扩扩张，我们们必须保证证生源的质质量，学生生少，我们们才更容易易把握，也也更容易发发现问题，并并解决问题题。亲爱的朋友友，上面的的二个案例例，你能得得到什么启

45、启发吗？招招生模式并并不是只有有一种，也也不是只能能靠发传单单和做广告告。其实,我要要告诉你一一种更加高高效更加低低成本的招招生模式:鱼塘借力力!因为，你你要的生源源，其实已已经在别人人的鱼塘里里。我们必须学学会资源共共享,当我我们自己的的鱼塘还没没建立起来来的时候,我们可以以借助于别别人的鱼塘塘.不管你用什什么方式借借力，你都都必须把握握3个原则则:第一：双方方必须拥有有相同的客客户资源；第二：双方方都能得到到好处；(在借力之之前要分析析彼此的优优势和劣势势)第三:你的的借力应建建立在彼此此都不需要要增加成本本的基础上上。先说说如何何向公立学学校借鱼塘塘,培训机机构和公立立学校应该该是优势互

46、互补的关系系,因为不不存在竞争争.怎么做?可以找学校校校长,跟跟他说我们们机构开发发了一套学学生学习习习惯测评系系统,根据据这个系统统可以找出出学生在学学习中存在在的问题,并提出解解决的方案案.然后将我们们的测试题题,发给每每个学生,由学生根根据问卷实实际填写,当然在问问卷中,我我们可以这这样说:为为了更好的的帮助你的的学习,请请你务必填填写你的班班级、家庭庭地址、电电话,我们们将跟踪了了解.或者，你可可以组织专专家为学生生做感恩教教育、家庭庭教育和励励志教育的的讲座。特特别是针对对现在国内内连连发生生校园凶杀杀案，校园园安全，已已经被摆到到了第一位位，那么你你能否，为为学生搞几几期心理辅辅导

47、教育，帮帮助学生梳梳理心理问问题，帮助助学生学会会自我保护护，这应该该比派几个个保安更能能解决问题题。只要真心诚诚意的，为为学校解决决问题，那那么校长是是很乐意和和你合作的的，你一定定要先付出出，不要马马上想着，我我能通过这这些活动招招到多少学学生，但是是当你的价价值一旦被被塑造起来来以后，学学生自然会会选择你。向其他培训训机构借鱼鱼塘如果你是做做应试项目目培训的,你可以找找美术培训训、书法培培训、音乐乐培训、武武术培训等等机构,采采取课程联联报、互相相优惠的方方式.也就是说，你你要和对方方交换资源源，你可以以对他的学学生资源进进行促销，他他也可以对对你的学生生资源促销销，这对你你对你的合合作

48、者，是是双赢的最最简单的方方法。假设设，你们双双方各有2200个学学生，那么么你们合作作以后，双双方就都拥拥有了2000+2000个学生生，同时你你们双方都都不需要额额外增加成成本。你们还可以以合作做广广告，比如如说，你们们都要在报报纸上打广广告，你找找到其他的的机构，比比如你找到到4家机构构，你们可可以买下一一个广告位位置，各分分摊25%，那么既既然是合作作，你可以以从他们的的广告位置置上得到一一个宣传的的空间，这这样，你并并没有多花花一分钱，却却额外地得得到了一个个广告空间间。或者，当你你们要印制制传单的时时候，比如如你本来要要印50000份，可可是你找到到2家其他他的机构，你你们合作印印

49、制传单，这这样你们的的广告份数数就是155000份份，你们就就可以覆盖盖更多的人人群，同时时，你们的的传单分发发人员也在在合作，互互相帮助分分发传单，而而且，因为为你们的印印数比较多多，你们可可以联合起起来去和广广告商谈判判，你们的的价格可以以节省很多多。向商家借鱼鱼塘比如可以找找麦当劳、肯得基,文具店,书店,少少儿服装店店,鞋店,超市,联联通、移动动、电信.采用代金金券的形式式。或者联合做做活动的形形式，联合合做活动的的时候，你你们可以制制作一些免免费的小册册子，比如如学习习惯惯、学习方方法、单词词速记、语语法速记，靠靠这些免费费赠品，来来获取潜在在生源的名名单，而你你在这些免免费的小册册子

50、里，一一定要加上上自己学校校的名称、地址、电电话，这应应该比你单单纯的发传传单，效果果要好很多多。因为潜潜在生源在在看你的“广告”的时候，他他已经得到到了！象我在推广广这本自自动化招生生的时候候，都提供供部分章节节，但是在在这些章节节的后面，我我都有这样样一句话：更多的更更详细的内内容，我将将在自动动化招生里给大家家分享。你还可以从从别的商家家获得一些些免费的赠赠品，然后后把这些赠赠品送给潜潜在生源，那那么这些学学生想得到到赠品，必必须留下他他们的资料料，也就是是我们说的的名单。你要记得，你你一定要让让潜在生源源，在看你你的“广告”的时候，马马上就有收收获！即使使是广告，你你也必须为为广告塑造

51、造价值。向媒体借鱼鱼塘你可以和当当地的报纸纸、电视台台、广播台台、网站合合作.方式:免费费为他们的的员工或者者员工的子子女提供培培训,他们们为你们做做广告,当当然广告应应该是以采采访的形式式,比如某某某机构为为报纸的员员工做免费费的英语培培训,掀起起了学习英英语的风暴暴.或者是和他他们合作搞搞活动.活活动的主题题必须大一一点,起点点高一点,比如全城城免费学英英语,培训训机构出教教师,电视视台主办.或者，你可可以找当地地的网站、论坛，以以“客户见证证语”的形式，告告诉大家，这这个网站，是是如何帮你你快速地、低成本地地实现招生生，为了增增加可信度度，你可以以在最后署署名，写上上你的学校校名称和联联

52、系方式。这样在无无形之中，你你就免费地地将自己学学校的“广告”贴在了该该网站上。向学生借鱼鱼塘转介绍,利利用爱心传传递及人性性嵌入技术术.或者，你可可以采取，团团体报名优优惠的形式式；或者，只只要有学生生来报名，你你都送2张张优惠卷，一一张学生本本人使用，一一张可以让让他送给自自己的同学学，每张优优惠卷只能能用一次。这样做的好好处，就是是你将学生生变成了你你的“免费的”推销员。拥有学生名名单,我们们就知道了了我们想要要的鱼在那那里,接下下来我们只只要提供足足够诱惑力力的鱼饵,就可以将将鱼都吸引引到我们自自己的鱼塘塘里.或者，你可可以成立一一个家长联联合会，找找到一些比比较有影响响力的核心心人物

53、，然然后利用这这些核心人人物在他自自己圈内的的影响力，发发展更多的的潜在生源源。亲爱的朋友友，看明白白了吗？鱼鱼塘借力，将将让你不花花一分钱，快快速得到更更多的潜在在生源；鱼鱼塘借力，将将让你零风风险地，瞬瞬间占领新新的市场，彻彻底摧毁你你的竞争对对手；当你你真正灵活活自如地运运用鱼塘借借力的时候候，你的学学校就没有有做不大的的道理，学学生将如潮潮水般涌向向你的学校校而且，你你不用，多多花一分钱钱我能做做到，你也也一样可以以！具体的鱼塘塘策略我将将会在第二二章、第三三章和第八八章，一样样地用案例例的形式，详详细地为你你解析！第三节:是是什么阻碍碍了学生报报名?独特的“卖卖点”,让我们们的学校鹤

54、鹤立鸡群;学生名单,让我们精精准的知道道学生到底底在那里;但是学生,还是没有有来报名?为什么呢?影响学生生下定决心心来报名的的因素是什什么?学校品牌?新东方这个个牌子够硬硬吗?但是是新东方真真正做的好好的,无非非就是北京京、杭州、长沙、西安、沈阳、长春、哈尔滨、南京、上海这几几个城市,其他的城城市其实做做的并不太太好.-所以品品牌不是决决定因素.教材?现在世面上上,有没有有真正具有有绝对优势势的教材呢呢?或许有有,但是太太少了.即使真的有有这样的教教材,那么么学生直接接把教材买买回去,自自己学习就就可以了,为什么还还要到你的的学校呢?教师?经常听到很很多培训学学校校长在在抱怨,他们说学校校招不

55、到学学生最关键键的是没有有好的教师师.这个问题其其实很简单单,你有学学生了,还还怕没教师师吗?或许你所在在的城市很很小很偏,但是只要你你出得起高高工资,北北京上海那那些最优秀秀的教师,甚至新东东方的教师师你都可以以把他们挖挖来.价格?价格确实是是影响学生生报名的一一个因素,谁都希望望以最低的的价格享受受到最优质质的教育.但它真的的是主要因因素吗?我可以举个个例子,一一件衣服售售价1800元,可是是买的人却却不多,老老板一气之之下,将价价格换成了了680元元,你猜怎怎么样?抢抢购!所以价格也也不是影响响学生报名名的关键因因素!那么影响学学生下决策策的是什么么?信任!信赖感就就是你的财财富！你一定

56、要明明白这样一一个事实:培训学校校越来越多多,每个学校校都说自己己是最好的的,学生无法法辨别真伪伪,他们作出出决定的依依据,就是因为为“我相信你你”,所以,竞争越是是激烈的城城市,“信任感”就越珍贵贵.这就要求我我们,必须1000%的站在在学生的角角度努力思思考,该如何搭搭建一个连连接学生和和学校之间间信任的桥桥梁.构建信任的的四个步骤骤:(一)强有有力地说出出我们的独独特卖点思路:告诉诉学生到我我们的学校校学习,具体能得得到什么好好处,而且这样样的好处,只有我们们的学校能能提供,别的学校校提供不了了.比如:我们们能帮你缩缩短学习的的时间.四个月的的课程,用我们的的方法只要要2个月就够够(具体

57、说明明为什么),虽然我我们的课程程比其他学学校是贵了了点,但是节省省下来的22个月时间间,你可以用用来学习其其他的科目目,谁赢得了了时间,谁就比其其他同学多多了份成功功的保证.(对家长长的说辞);或者也也可以这样样说:你只要认认真学习二二个月,省下的2个月,你就可以以安心的去去放松,学习和娱娱乐二不误误(对学生的的说辞)!要点:必须1000%的考虑虑学生的利利益.利益述求必必须具体化化、数字化化,越详细越越好,一定要用用肯定的语语言.利益可视化化:你要用兴兴奋的语言言,激动的表情情,为学生描描绘一副梦梦想的蓝图图,让学生跟跟着你的思思路,想象报名名学习后所所获得的成成就感和实实在的利益益.所以

58、,这就要求求我们,必须培训训招生人员员,让他们每每个人都成成为天才的的演讲家.(二)第三三方效果见见证人性中,都都是缺乏安安全感的.他们希望望,先看到别别人的学习习效果,目的是为为了减少自自己被骗的的机率.“让你快速速提高成绩绩10-330分,成绩越低低提高越快快,并在60天天内,让你成为为别人学习习的榜样,这些秘诀,经过5811名学员效效果验证.”组织效果见见证的思路路:必须用第三三者的身份份分享独特特的效果:就是到我我们这里学学习具体得得到了什么么好处,获得了什什么改变.最好的方式式就是用小小故事的形形式，并配配合上其他他学生所写写的感谢和和意见反馈馈单.必须是真实实的故事,最好是潜潜在生

59、源同同一个学校校的学生.见证必须用用上见证人人的全名,学校和班班级,最好好是附上照照片.根据学生最最担心的几几个问题,设计不同同的见证感感言.写上学校曾曾经获得的的荣誉和学学生集体学学习的照片片.写上专家对对你的学校校的教学效效果的评价价,越具体越越好.第三方效果果见证,其实这也就就是我们常常说的“口碑”。良好的的口碑是促使使学生下定定决心报名名的真正推推动力。(三)提供供一个效果果承诺效果承诺,是打消“万一结果果,没有你们们说的那么么好,怎么办?”的最好办办法.大多数培训训学校第一一次听到“效果承诺诺”的时候候，都觉得得不可思议议，他们觉觉得不可能能!因为他他们没有勇勇气去承担担责任.也也没

60、有想过过去努力提提高他们的的教学质量量.当学生到你你这里学习习，没有得得到他们想想要的结果果的时候，很很多培训学学校最先想想到的是如如何来避免免家长找“麻烦”，而而不是最先先想到退还还学费，这这就是为什什么很多培培训学校路路越走越窄窄的一个很很重要的原原因。但现在的市市场正在发发生着变化化，培训学学校之间竞竞争越来越越激烈，你你要在拥挤挤的市场中中胜出，要要把学校的的规模越做做越大，就就需要你积积极的去推推广这种对对学生负责责的态度，对对结果承担担责任,这这不仅仅是是一种姿态态,更是我我们的学校校真正可以以做大做强强的一个前前提。当你提供了了效果承诺诺,你会发发现,你的的学校发生生了奇迹般般的