现场成交实战策略破解

1、g现场成交实战策略破解特训步骤一：销售过程应对策略准备阶段段 准准备提纲纲把握客户户购买活活动 发现机遇遇 树立第一一印象介 绍谈 判面对拒绝绝策略A：准备阶阶段 机遇属属于有准准备的人人。销售售前详细细地研究究消费者者和房地地产产品品的各种种资料，研究和估计计各种可可能和对对应的语语言、行行动，并并且准备备销售工工作怕必必须的各各类工具具和研究究客户的心心理，这这是摆在在房地产产市场营营销人员员面前的的重要课课题。客户购买买房地产产产品行行为的欲欲望和要要求具有有一致性性的特征征，即获获得生活活或者生生产的活动空空间，合合得客户户购买房房地产产产品时的的心理活活动呈现现多元和和多变的的状态。

2、消费行为为是各户户心理活活动的外外在表现现，即客客户的行行为是受受其内在在心理活活动的支支配和制约的的。我国国的住宅宅消费是是一种高高层次的的，巨额额的生活活耐用品品消费，在目前前房地产产住宅供供过于求求的情况况下，怎怎样成功功推销自自己的产产吕是摆摆在房地地产市场场营销人人员面前前的重要要课题。客户购买买房地产产产品的的行为是是满足扑扑克己的的居主、生活、保值增增值、置置业经营营、投资资获得等等各类需需求而购购买房地地产产品品的行为为因此，销售人人员在销销售过程程式必须须要把握握客户购购买心理理特点和和准备好好开展工工作的提提纲。客户购买买心理特特点售楼员准准备提纲纲求实用用低价位位求方便便

3、求美、求新追求建建筑文化化品位求保值值、增值值投资获获利房屋区区位环境房地产产产品其它策略B：善于发发现潜在在客户销售人员员在销售售过程中中，要发发现客户户，发现现机遇，善待客客户。因因为潜在在消费者者的来源源，有因因响应房房地产企企业广告告而至的的；还有有来自营营销人员员和房地地产企业业工作人人员激活活与挖掘掘。策略C：树立第第一印象象 消费费者对销销售人员员的相貌貌仪表、风范及及开场白白十分敏敏感，销销售人员员应亲切切礼貌、真诚务实实，给消消费者留留下良好好的第一一印象，销售人人员通过过自己的的亲和力力引导客客户对房房地产产品品的注意意与信任任。策略D：介绍 介绍绍房地产产产品的的过程中中

4、随机应应变，一一面引导导消费者者，一面面配合消消费者，关键是是针对消费费者的需需求，真真诚地做做好参谋谋，提供供给消费费者合适适的房地地产商品品。策略E：谈判 销售售人员用用销售技技巧，使使消费者者有决定定购买的的意向；使消费费者确信信该房地地产产品品完全能满满足需求求；说服服消费者者坚决采采取购买买行动。策略F：面对拒拒绝面对拒绝绝销售售人员面面对的拒拒绝，可可能就是是机遇，判断客客户拒绝绝的原因因，予以以回复。如客户户确有购购买意向向，应为其作作更详尽尽的分析析、介绍绍。 拒绝绝是消费费者在销销售过程程中最觉觉的抗拒拒行为。销售人人员必须须巧妙地地消除消消费者疑疑虑，同时时销售人人员要分分

5、析拒绝绝的原因因，实施施对策。可能的的原因有有：准备购买买，需要要进一步步了解房房地产实实际的情情况；推托之词词，不想想购买或或无能力力购买；有购买能能力，但但希望价价格上能能优惠；消费者建建立谈判判优势，支配销销售人员员。策略G：对不同同消费者者个性的的对策 对不不同个性性的消费费者，销销售人员员采用不不同的对对策，可可获得较较高的销销售成功功率，具体见下下表。消费者个个性及其其对策类型特征采取对策策理性型深思熟虑虑，冷静静稳健，不轻易易被销售售人员说说服，对对不明之之处详细细追问。说明房地地产企业业性质及及独特优优点和产产品质量量，一切切介绍的的内容须须真实，争取消消费者理理性的认认同。感

6、情型天性激动动，易受受外界刺刺激，能能很快就就作决定定。强调产品品的特色色与实惠惠，促其其快速决决定。犹豫型反复不断断态度坚决决而自信信，取得得消费者者信赖，并帮助助其决定定。借故拖延延型个性迟疑疑，借词词拖延，推三拖拖四追寻消费费者不能能决定的的真正原原因。设设法解决决，免得得受其“拖累”沉默寡言言型出言谨慎慎，反应应冷漠，外表严严肃。介绍产品品，还须须以亲切切、诚恳恳的态度度笼络感感情，了了解真正正的需求求再对症症一药。神经过敏敏型专往坏处处想，任任何事都都会产生生“刺激”作用。谨言慎行行，多听听少说，神态庄庄重，重重点说服服。迷信型缺乏自我我主导意意识，决决定权操操于“神意”或风水水。尽

7、力以现现代观点点来配合合其风水水观，提提醒其勿勿受一些些迷信迷迷惑，强强调人的的价值。盛气凌人人型趾高气扬扬，以下下马威来来吓唬销销售人员员，常拒拒销售人人员于才才千里之之外。稳住立场场，态度度不卑不不亢，尊尊敬消费费者，恭恭维消费费者，找找寻消费费者“弱点”。喋喋不休休型因为过分分小心，竟至喋喋喋不休休，凡大大小事皆皆在顾虑虑之内，有时甚甚至离题题甚远。销售人员员须能取取得信任任，加强强其对产产品的信信心。离离题甚远远时，适适当时机机将其导导入正题题。从下下定金到到签约须须“快刀斩斩乱麻”。特训步骤骤二：现现场销售售人员操操作要诀诀房地产开开发就如如踢足球球，临门门一脚是是非常重重要的，它会

8、直直接影响响到你的的销售量量、资金金回笼等等。无论论你的楼楼盘包装装得多漂漂亮。广广告打得得多响，最后成成交与否否还是与与销售人人员自身身的素质质息息相相关。一一个好的的销售人人员不仅仅要有过过硬的专专业知识识，还有有促成成成交的手手法及现现场表现现状态等等。要诀A：现场应应战能力力表述应力力求鲜明明生动、句子简简练、声声调略高高、语速速适中，并且双双目注视视对方，面带微微笑，表表现出自自信而谦谦逊，热热情而大大方，切切不可居居高临下下、咄咄咄逼人或或拖泥带带水，支支支吾吾吾。要诀B：寓实利利于巧问问 要确确实掌握握自己推推销的商商品“利”在何处处？只有有对此了了如指掌掌，方能能一语中中标，问

9、问中寓利利。“巧”问时，要注意意三方面面：一是是提出的的内容要要有针对对性，把把握推销销对象的的实际需需求；二二是提问问的方式式要有灵灵活性，要根据据客户时时间、地地点、环环境等多多种因素素因情制制宜、灵灵活确定定；三是是提问的的时机要要从实际际出发，审时度度势，把把握机会会。要诀C：激发顾顾客的兴兴趣“若要顾顾客对您您销售的的楼盘发发生兴趣趣，就必必须使他他们清楚楚地意识识到获得得您的楼楼盘之后后将能得得到的好好处。”这是激激发顾客客兴趣的的关键，另还必必须牢记记，兴趣趣是以需需求为基基础而产产生并发发展起来来，要唤唤起兴趣趣必须充充分运用用顾客的的利益需需求这一一杠杆。方法示范并通通过特定

10、定的语言言动作、场景向向顾客展展示楼盘盘或售后后服务，激发起起客户的的购买兴兴趣。情感交流流，指采采用友好好亲善言言行，努努力在推推销者与与顾客之之间创造造某种相相互信任任、帮忙忙、合作作的气氛氛与情感感，有效效地激发发和维持持顾客的的购买兴兴趣，如如为之设设身处地地考虑、出谋献献策，投投其所好好，以诚诚感人等等。注意销售人员员必须懂懂得如何何探寻客客户的兴兴趣，才才能有的的放矢；销售人员员必须对对产品的的优点适适合什么么人的兴兴趣，需需求十分分熟悉，而实行行因人而而异的销销售。 要诀D：增强顾顾客的购购买欲望望手法当顾客对对楼盘有有了兴趣趣后，并并不等于于诮购买买欲望，因为他他们还会会存在这

11、这样那样样的疑问问，在心心理上还还有矛盾盾；既不不想失去去一次机机会，又又担心上上一次当当。解开开这个矛矛盾疙瘩瘩就要靠靠推销员员运用事事实与道道理来使使顾客对对楼盘的的货真价价实心悦悦诚服。经实践证证明的真真理：最最重要的的问题不不在于您您向顾客客渲染了了什么，而在于于顾客内内心相信信了什么么。要领 第一一、阐明明明利，持之有有据 引引导顾客客相信该该商品的的使用价价值可满满足顾客客需要的的，轩此此在推销销过程中中，推销销员必须须注意：是推销商商品的效效用，而而不是商商品，如如推销牛牛排，我我们就推推销的是是它的滋滋味，而而不是牛牛排本身身，销售售流溪河河山庄，我们推推销不是是房子，而是一一

12、种生活活。站在顾客客的立场场上，延延伸推销销的效益益，意思思是说要要充分展展示购买买该产品品将会带带来的连连锁效应应与美好好前景，这是激激发顾客客购买欲欲望的关关键。阐明明利利要掌握握足够的的信息，充分的的证据，要求推推销员不不要让顾顾客感到到销售员员有信口口开河的的感觉，要直接接展示有有权威性性的证据据：如证证书、批批文、营营业执照照等，或或各种有有利的传传媒报道道。 第二二、待之之以诚，动之以以情 由由于顾客客通常都都会对推推销员有有一种本本能的戒戒备心理理而千百百万心理理的不平平衡。要要消除这这种心理理障碍，推销员员必须要要捕以必必要的手手段来激激发对方方的情感感。因为为不少的的推销专专

13、家认为为：顾客客的购买买欲望，更多来来自情感感的支配配而不是是理智的的选择。推销要要懂得和和运用这这一点，才能取取得顾客客的信任任，有效效正确地地化解顾顾客的异异议。 第三、条分缕缕析，突突出重点点推销公式式：特征征优点点利益益证据据要求推销销员必须须要熟悉悉商品的的各项性性能，优优缺点（楼盘推推销员要要强记楼楼盘资料料）。在在介绍时时才会十十分流畅畅，更显显得理由由充分，信心十十足。由由于这样样的介绍绍十分具具体，周周密，可可以及时时细致地地观察顾顾客的反反应，把把握他们们真正的的兴趣、要求和和疑虑，能及时时地开展展更深入入有效的的促销工工作。前提：推推销员在在介绍时时亦要因因人而异异，不要

14、要千人一一面，千千篇一律律，懂得得抓住要要领，突突出重点点，讲求求实效。要诀E：促成交交易的秘秘诀在下定决决心购买买之前，顾客还还会有一一个最后后、又是是最激烈烈的思想想斗争，同时又又是最容容易客观观因素影影响，即即推销员员的言行行和旁人人的言行行影响。在这抉抉择性的的时刻，推销员员千万不不要采取取“悉听客客便”的坐等等态度。促成交易易要领敏锐锐地捕捉捉成交易易的良机机，深入入地探明明顾客的的最后考考虑焦点点，真诚诚地为之之权衡利利弊，得得体地提提醒顾客客注意机机会的宝宝贵，适适当地作作出可能能小让步步等。特训步骤骤三、现现场销售售基本流流程房地产销销售，现现场接待待是主战战场，如如何将产产品

15、尽可可能快速速、全面面地为客客户所接接受，销销售人员员的基本本动作及及其注意意事项作作一详细细介绍。接听电话话迎接客户户 寻 客 找介绍产品品 户户 新 客客购买洽谈谈 户带看现场场 是暂未成交交填写客户户资料客户跟踪踪流程一：接听电电话基本动作作接听电话话必须态态度和蔼蔼，语音音亲切。一般先先主动问问候，“你好，而后开开始交谈谈，+花园”。通常客户户会在电电话中问问价格、地点、面积、格局、进度、货款等等方面的的问题，销售人人员应扬扬长避短短，在回回答中将将产品的的点巧妙妙的溶入入。在与客户户的交谈谈中，设设法取得得我们想想要的资资讯；第一要件件，客户户的姓名名、地址址、联系系电话等等个人背背

16、景情况况的资讯讯。第二要件件，客户户能够接接受的价价格、面面积、格格局等对对产品具具体要求求的资讯讯。其中，与与客户联联系方式式的确定定最为重重要。最好的做做法是，直接约约请客户户来现场场看房。马上将所所得资讯讯记录在在客户来来电表上上。注意事项项销售人员员正式上上岗前，应进行行系统训训练，统统一说词词。广告发布布前，应应事先了了解广告告内容，仔细研研究和认认真应对对客户可可能会涉涉及的问问题。广告当天天，来电电量特别别多，时时间更显显珍贵，因此接接听电话话应以223分钟钟为限，不宜过过长。电话接听听时，尽尽量由被被动回答答转为主主动介绍绍、主动动询问。约请客户户应明确确具体时时间和地地点，并

17、并且告诉诉他，你你将专程程等候。应将客户户来电信信息及时时整理归归纳，与与现场经经理、广广告制作作人员充充分沟通通交流。流程二：迎接客客户基本动作作客户进门门，每一一个看见见的销售售人员都都应主动动招呼“欢迎光光临”提醒其其它销售售人员注注意。销售人员员上前，应热情情接待。帮助客户户收拾雨雨具，放放置衣帽帽等。通过随口口招呼，区别客客户的真真伪，了了解所来来的区域域及认知知途径。注意事项项销售人员员应仪表表端正，态度亲亲切接待客户户或一人人，或一一主一付付，以二二人为限限，绝对对不要超超过三人人。若不是真真正客户户，也应应注意现现场整洁洁和个人人仪表，以随时时给客户户良好印印象。生意不在在情谊

18、在在，送客客至大门门外或电电梯间。流程三：介绍产产品基本动作作交换名片片，相互互介绍，了解客客户的个个人资讯讯情况。按照销售售现场已已经规划划好的销销售路线线，配合合灯箱、模型、样板等等销售道道具，自自然而又又有重点点地介绍绍产品（着重于于地段、环境、交通、生活机机能、产产品机能能、主要要建材等等的说明明）。注意事项项此时侧重重强调本本楼盘的的整体优优势点。将自己的的热忱与与诚恳推推销给客客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。通过交谈谈正确把把握客户户的真实实需求，并据此此迅速制制定应对对策略。当客户超超过一人人时，注注意区分分其中的的决策者者，把握握他们相相互间关关系。流程四：购买洽洽

19、谈基本动作作倒茶寒暄暄，引导导客户在在销售桌桌前入座座。在客户未未主动表表示时，应该立立刻主动动地选择择一户作作试探性性介绍。根据客户户所喜欢欢的单元元，在肯肯定的基基础上，作更详详尽的说说明。针对客户户的疑惑惑点，进进行相关关解释，帮助其其逐一克克服购买买障碍。适时制造造现场气气氛，强强化其购购买欲望望。在客户对对产品有有70%的认可可度的基基础上，设法说说服他下下定金购购买。注意事项项入座时，注意将将客户安安置在一一个视野野愉悦便便于控制制的空间间范围内内。个人的销销售资料料和销售售工具应应准备齐齐全，随随时应对对客户的的需要。了解客户户的真正正需求，了解客客户的主主要问题题点。注意与现现

20、场同仁仁的交流流与配合合，让现现场经理理知道客客户在看看哪一户户。注意判断断客户的的诚意、购买能能力和成成效概率率。现场气氛氛营造应应该自然然亲切，掌握火火候。对产品的的解释不不应有夸夸大、虚虚构的成成分。不是职权权范围内内的承诺诺应报现现场经理理通过。流程五：带看现现场 1基本动动作结合工地地现况和和周边物物征，边边走边介介绍。按照房型型图，让让客户切切实感觉觉自己所所选的户户别。尽量多说说，让客客户始终终为你所所吸引。2注意意事项带看工地地路线事事先规划划好，注注意沿线线的整洁洁与安全全。嘱咐客户户带好安安全帽及及其他随随身所带带物品。流程六：暂未成成交 1基本动动作将销售海海报等资资料备

21、齐齐一份给给客户，让其仔仔细考虑虑或代为为传播。再次告诉诉客户联联系方式式和联系系电话，承诺为为其作义义务购房房咨询。对有意的的客户再再次约定定看房时时间。2注意意事项暂未成交交或末成成交的客客户依旧旧是客户户，销售售人员都都应态度度亲切，始终如如一。及时分析析暂末成成交的真真正原因因，记录录在案。针对暂末末成交或或末成交交的原因因，报告告现场经经理，视视具体情情况，采采取相应应的补救救措施。流程七：填写客客户资料料表 11基本本动作无论成交交与否，每接待待完一组组客户后后，立刻刻填写客客户资料料表。填写重点点： 客户户的联络络方式和和个人资资讯； 客户户对产品品的要求求条件； 成交交或末成成

22、交的真真正原因因。根据客户户成交的的可能性性，将其其分类为为很有希希望、有有希望、一般、希望渺渺茫，这这四个等等级，以以便日后后有重点点地追踪踪客户。 2注意事事项客户资料料表应认认真填写写，越详详尽越好好。客户资料料表是销销售人员员的聚宝宝盆，应应妥善保保存。客户等级级应视具具体情况况，进行行阶段性性调整。每天或每每周，应应由现场场销售经经理定时时召开工工作会议议，依客客户资料料表检讨讨销售情情况，并并采取相相应的应应对措施施。流程八：客户追追踪 1基基本动作作繁忙间隙隙，依客客户等级级与之联联系，并并随时向向现场经经理口头头报告。对于A、B等级级的客户户，销售售人员应应列为重重点对象象，保

23、持持密切联联系，调调动一切切可能，努力说说服。将每一次次追踪情情况详细细记录在在案，便便函于日日后分析析判断。无论最后后是否成成交，都都要婉转转要求客客户帮忙忙介绍客客户。2注意意事项追踪客户户要注意意切入话话题的选选择，勿勿给客户户造成销销售不畅畅、死硬硬推销的的印象。追踪客户户要注意意时间的的间隔，一般以以二三天天为宜。注意追踪踪方式的的变化：打电话话，寄资资料，上上门拜访访,邀请请参加促促销活动，等等等。（4） 二人人以上与与同一客客户有联联系时应应该相互互通气，统一立立场，协协调行动动。流程九：成交收收定1其本本动作客户决定定购买并并下定金金时，得得用销控控对答告告诉现场场经理。恭喜客

24、户户。视具体情情况，收收取客户户小定金金或大定定金，并并告诉客客户对买买卖双方方的行为为 约束束。 （4）详详尽解释释定单填填写的各各项条款款和内容容；总价款款栏内填填写房屋屋销售的的表价；定金栏栏内填写写实收金金额，若若所收的的定金为为标据时时，填写写标据的的详细资资 料；若是小小定金，与客户户约定大大定金的的补足日日期及应应补金额额，填写写于定单单 上；与客户户约定签签约的日日期及签签约金额额，填写写于定单单上；折扣金金额及付付款方式式，或其其他附加加条件于于空白处处注明；其他内内容依定定单的格格式如实实填写。（5）收收取定金金、请客客户、经经办销售售人员、现场经经理三方方签名确确认。（6

25、）填填写室外外定单，将定单单连同定定金送交交现场经经理点收收备案。(7) 将定单单第一联联(定户户联)交交客户收收执,并并告诉客客户于实实践或签签约时将将客单带带来.确定定金金补足日日或签约约日,并并详细告告诉客户户各种注注意项和和所需带带齐的各各类证件件.再次恭喜喜客户.送客至大大门外或或电梯间间.2.注意意事项与现场经经理和其其他销售售人员密密切配合合,制造造并维持持现场气气氛.正式定单单的格式式一般为为一式四四联:定定户联、公司联联、工地地联、财财会联。注意各各联各自自应持有有的对象象。当客户对对某套单单元稍有有兴趣或或决定购购买但末末带足足足够的金金额时，鼓励客客户支付付小定金金是一个

26、个行之有有效的方方法。小定金金金额不在在于多，三四百百元至几几千元均均可，其其主要目目的是使使客户牵牵挂我们们的楼盘盘。小定金保保留日期期一般以以三天为为限，时时间长短短和是否否退还，可视销销售状况况自选掌掌握。定金（大大定金）为合约约的一部部分，若若双方任任一方无无故毁约约，都将将按定金金的1倍倍予以赔赔偿。定金收取取金额的的下限为为1万元元，上限限为房屋屋总价款款的200%。原原则上定定金金额额多多闪闪善，以以确保客客户最终终签约成成交。定金保留留日期一一般以七七天为限限，具体体情况可可自选掌掌握，但但过了时时限，定定金没收收，所保保留的单单元将自自由介绍绍给其他他客户。小定金或或大定金金

27、的签约约日之间间的时间间间隔应应尽可能能地短，以防各各种节外外生枝的的情况发发生。折扣或其其他附加加条件，应报现现场以理理同意备备案。定单填写写完后，再仔细细检查户户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。收取的定定金须确确实点收收。流程十：定金补补足 11基本本动作定金栏内内填写实实收补足足金额。将约定补补足日及及应补金金额栏划划掉。再次确定定签约日日期，将将签约日日期和签签约金填填写于定定单上。若重新开开定单，大定金金定单依依据小定定金定单单的内容容来填写写。详细告诉诉客户签签约日的的各种注注意事项项和所需需带齐的的各类证证件。恭喜客户户，适至至大门外外或电样样间。2注意意事项在约定补补

28、足日前前，再次次与客户户联系，确定日日期并作作好准备备。填写完后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。将详尽情情况向现现场经理理汇报备备案。流程十一一：换户户 1基基本动作作定购房屋屋栏内，填写换换户后的的户别、面积、总价。应补金额额及签约约金，若若有充化化，以换换户后的的户别为为主。于空白处处注明哪哪一户换换至哪一一户。其他内容容同原定定单。2注意意事项填写完后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确。将原定单单收回。流程十二二：签定定合约 1基基本动作作恭喜客户户选择我我们的房房屋。检对身份份证原件件，审核核其购房房资格。出示商品品房预售售

29、示范合合同文本本， 逐逐条解释释合同的的主要条条款：转让当当事人的的姓名或或名称、住所；房地产产的坐落落、面积积、四周周范围；土地所所有权性性质；土地使使用权获获得方式式和合用用期限；房地产产规划使使用性质质；房屋的的平面布布局、结结构、构构筑质量量、装饰饰标准以以及附属属设施、配套设设施 等状状况；房地产产转让的的价格、支付方方式和期期限；房地产产支会日日期；违约责责任；争议的的解决方方式。与客户商商计并确确定所有有内容，在职权权范围内内作适妥妥让步。签约成交交，并按按合同规规定收取取第一期期房款，同时相相应抵扣扣已付定定金。将定单收收回交现现场经理理备案。帮助客户户办理登登记备案案和银行行

30、贷款事事宜。登记备案案且办好好银行贷贷款后，合同的的一份应应交给客客户。恭喜客户户，送客客至大门门外或电电梯间。 22注意意事项示范合同同文应事事先准备备好。事先分析析签约时时可能妻妻生的问问题，向向现场经经理报告告，研究究解决办办法。签约时，如客户户有问题题无法说说服，汇汇报现场场经理或或更高一一级主管管。签合同最最好由购购房户主主自己填填写具体体条款，并一定定要其本本人亲自自签名盖盖章。由他有代代理签约约，户主主给予代代理人的的委托书书最好经经过公证证。解释合同同条款时时，在情情感上应应侧重于于客户的的立场，让其有有认同感感。签约后的的合同，应迅速速交房地地产交易易管理机机构审核核，并报报房地产产登记机机构登记记备案。牢记：登登记备案案后，买买卖才算算正式成成交。签约后的的客户，应始终终与其保保持接触触，帮助助解决各各种问题题并让其其介绍客客户。若客户的的问题无无法解决决而不能能完成签签约时，