白云时代项目方案

1、白云时代项目方案白云时代新居策划案第一部分市场分析一、白云楼市现状分析1、区域概况及地产趋势白云区是贵阳市所辖的一个行政区域，是贵阳市的卫星城，通过贵遵高速公路与贵阳相连，它不仅是贵州最著名的铝工业基地，同时也是国内久负盛名的铝城。在以往筑城人的心目中，白云区给人的第一印象常常是偏远、粗糙、与贵阳市形成一个相对独立或断裂的区域。但，经过这些年市政设施的不断完善及白云人不懈的努力。虽然白云区客观上仍距离市区较远，但目前已有数条连接市区的交通干道交付使用；且区域经济历年来都在不断的迅猛增长。应该说，目前白云的房地产市场已呈现出前所未有的良好契机。在2000年9月召开的房交会上，小河、花溪的部分楼盘

2、成为置业者瞩目的焦点。而白云区的房地产开发则悄无声息。报纸、电视等媒体上很少见到白云区的地产报道。我们都知道小河、花溪、白云这三个板块通过各自相连的沙冲大道、花溪大道、贵遵大道与贵阳紧密联系。小河的繁荣来自政策的指引和自身的动力；花溪的蓬勃发展得益于优美的地理环境和浓厚的人文气息；而白云区由于城市功能定位的不同，决定了白云区房地产的发展只能是结合大企业进行开发，以水平价格差同其它区域抗衡。对于楼盘而言，第一要素往往是地段与位置，那么对于郊外，尤其是白云区的楼盘来说，面临着新的考验和决策。 2、白云楼市的发展进程白云区的建制是1973年才开始恢复的，起步较晚，发展缓慢。80年代初，只有为数不多的

3、几栋住宅楼。至1993年房改时，全区也仅有500余套公房出售，供需矛盾十分突出。这在当时也刺激了房地产业的发展。9394年，主要是职工集资建房，同时有部分商品房开发，当时的商品房价格十分便宜，每平方米才450元左右，几百套房子一推出来很快就被抢购一空。97年后，贵阳的部分开发商开始进入白云区，开发了一些较具品味的商品房，开始引入新的建筑理念。标准式、跃式、复式、别墅等各种户型多种多样，再加上人口的增多，住房居住的观念更新，市场供给不足，导致房价一路攀升，由前几年的每平方米550元680元涨到现在的每平方米750元。而目前，在白云已涌现出一批较有口碑和品牌效应的，具备较好实力的发展商（如朝晖房开

4、、强臣房开、永茂房开），他们对推动白云的房地产业，提升白云建筑的整体水平注入了新鲜的血液。3、区域地产市场蕴藏着巨大的潜力在白云区房地产的发展史上，依托大厂搞开发是其显著特点。目前贵州铝厂的2万多名职工中就蕴藏着巨大的购房潜力。其原因在于：贵铝目前的经济效益较好，职工的工资、福利待遇较高，从而其购买力较强；贵铝职工目前的住房条件尚不尽人意，职工有强烈的二次购房欲望。与贵铝相邻的白云村住房开发力度最大，目前连片开发了总面积逾8万平方米的贵铝住宅小区，以680元/M2720元/M2的价格整体出售给贵州铝厂。其项目一期2万多平方米目前已交付使用，二期4万多平方米正在紧张施工中。今年年初开盘的朝晖花园

5、，在小区规划、配套、物管、项目包装、促销手段等方面都有一定的创新，它在白云的地产业之中起了示范作用，并产生了明显的经济效益。 4、区域综述通过对白云区楼市的调查,不难看出白云区楼市尚处于一个比较初级阶段,在售楼盘数量并不是很多,近10个左右，包括一些不知名的楼盘在内。从总体上看，区内各楼盘销售态势良好，以650-1200元/m2的价格出售，相对于贵阳及其它地区来说是比较有明显优势的。从各楼盘所处位置不难看出，在售的楼盘大多集中在白云大道两侧，而且多集中在白云公园附近，可见，便利的交通和优美的环境是吸引客户的有利要素。位于白云南路的楼盘主要有园林居、蓝天大厦及几栋未知名的楼盘，价格在750-12

6、00元/m2元之间。这一地段处于白云的入口处，有着十分有利的地理优势，加上即将开发的金阳新区就在其西侧，所以，尽管价格相对于其它楼盘略高，但销售情况都还不错。位于朝晖路的朝晖花园则是区内唯一的大型楼盘，目间一期近200余套已售完，正推出二期的80套，销售态势也见好，毗邻金阳区的有利位置，区内较好的配套、物管以及优美的生态环境，吸引了区内不少客户的目光，销售状况良好并成为白云区内楼盘的典型代表。位于同心路的金谷园的客户则主要是与之相邻的铝厂的职工，这一楼盘利用地段在抓目标客户上应该留个典型。就目前白云楼市来说具有以下主要特征：1.规模大的不多，除朝晖花园外，基本都属于小规模。朝晖花园占地4000

7、0m2，建筑面积80000多平方米的规模在白云独树一帜，所以其在规模上已完全同其它楼盘区分开来，加上配套、物管方面的优势，自然成为区内客户的最爱，而其它楼盘均属小规模。2.各各楼盘的的建立受受到市政政府向金金阳小区区移动、区政府府向南湖湖移动的的影响。在市政政治经济济文化中中心向西西移的战战略影响响下，各各楼盘的的建立自自然会考考虑到这这点，如如各楼盘盘均位于于白云大大道两旁旁，典型型的应属属朝晖花花园，其其借助毗毗邻金阳阳小区通通过对金金阳的声声势宣传传了自己己，自然然又吸引引了不少少客户。3.价价略低，客户多多属二次次择业。比较小小河楼价价、贵阳阳楼价，及其它它地区楼楼价，白白云区的的楼价

8、显显得很具具吸引力力，买一一套一般般的住房房只需五五到六万万元，这这样的价价格对需需要改善善住房环环境的二二次置业业者来说说，是再再合适不不过的了了。另外外从现阶阶段的购购房的客客户来看看主要有有以下特特点：11)主主流是白白云区内内的居民民尤其贵贵州铝厂厂的职工工为主，区政府府、各职职能部门门，一些些郊区的的有一定定资金者者,也是是主要客客户来源源,贵阳阳方向客客户面少少；2)价格格影响下下，客户户面显得得较广，五万以以上对于于白云区区内居民民个人来来说咬咬咬牙便能能住上满满意的房房子；33)客客户对居居住的外外部环境境，配套套、物管管有了新新的认识识，希望望从里到到外改善善住房环环境（例例

9、铝厂职职工）；4)还有一一定的客客户仍需需存在，白云区区内近220万人人，现有有的住房房数量以以及环境境及在售售的各楼楼盘总量量，并不不足以解解决区内内人的住住房状况况。4.户户型方面面：800-1220m22面积的的户型热热销，错错层、平平层是客客户的首首选，跃跃层销售售有一定定难度，客户接接受此类类户型尚尚需时日日。5.有特特点的楼楼盘、小小区少，除朝晖晖花园外外，其它它楼盘纯纯粹是住住宅，无无绿化，物管差差。总的来来说，随随着西部部大开发发，金阳阳新区的的规划。重新树树立一个个“大白云云”的概念念已是非非常重要要，经济济活动的的日趋频频繁，投投资增加加，大量量的人流流将会向向白云涌涌入，

10、这这也必将将引起白白云房地地产市场场中需求求的增加加，置业业需求也也将受到到刺激。同时，由于经经济的增增长与发发展，职职工就业业机会增增多，收收入增加加，这将将有利于于居民购购房消费费能力的的提高，从而使使住宅物物业的需需求量加加大。此此外，汽汽车拥有有量的增增多，邻邻近郊区区的住宅宅物业销销售会有有好转。一、白白云楼市市的开发发走势分分析面对对金阳新新区建设设给白云云区房地地产开发发带来了了千载难难逢的机机遇，白白云区虽虽然在客客观上存存在一定定的先天天弱势，地处偏偏远、交交通不便便、配套套不足、整体环环境较差差是不容容回避的的现实，但是，多年经经验发展展的积累累，其广广阔的发发展空间间，适

11、宜宜的价格格水平却却是市内内物业所所无法比比拟的。我们预预见白云云楼市的的开发走走势应有有以下几几个特征征：1、“大大白云”的整体体形象必必将逐步步树立，旧城改改造是关关键点，整体规规划和商商业配套套亦将被被提上日日程。白白云区经经济持续续增长，又面临临西部大大开发，建设经经济强县县两大历历史机遇遇。这给给旧城改改造提供供了充分分的条件件，在整整体规划划方面，充分利利用有限限资源，抓住机机遇，做做好区域域定位，旧城改改道，功功能转换换，环境境整治等等工作，也是业业内人士士不可避避的问题题，因为为房地产产业建立立在区域域经济基基础上，没有区区域经济济的强劲劲支撑，房地产产业只能能是空中中楼阁。2

12、、兰博博会、风风筝节的的举办，及今年年南湖新新区的启启动，将将对白云云的产业业增长起起到积极极的作用用。也必必将打破破现有的的白云楼楼市的竞竞争格局局。新的的建筑理理念和营营销水平平将会出出现。3、为二二次置业业人士提提供新的的视野在在未来的的一两年年内，白白云区肯肯定会出出现规模模较大的的新盘，将一改改过去诸诸候分据据，群雄雄争霸的的时代，发展商商的多极极对抗将将形成主主流，市市内楼盘盘那样见见缝插针针，步步步为营的的做法至至少在目目前还决决不会成成为白云云成功楼楼盘的主主流。因因此，在在充裕的的空间里里营造亲亲切、宽宽松、和和睦的居居住气氛氛才是白白云区楼楼盘发展展的方向向。 4、楼盘盘本

13、身的的形象将将会越显显鲜明突突出这一一点从小小河、花花溪的楼楼盘中可可找到答答案，“一道美美丽的地地平线”、“山环水水抱超大大社区”、“高尔夫夫首席生生态特区区”，如今今的郊外外楼盘已已经树立立了这样样一个一一个让人人印象深深刻的形形象，相相信明天天还会有有许多“更美丽丽的地方方”呈现在在客房的的面前。白云的的楼盘也也不再是是偏隅陋陋居的代代名词，个性和和气质将将会得以以展现。综合评述述白云区区购房客客户最关关必的问问题是如如交通、配套、教育、健康等等设施是是否具备备安全、稳定、舒适、文化等等情感精精神的追追求能否否寻到答答案？还还须发展展商仔细细想想。广袤的的空间，蕴涵着着无限的的潜力；许多

14、年年的持续续发展，已为将将来进步步奠定了了良好的的基础；长期持持续宣传传推广，对客户户交通距距离障碍碍心理的的突破，是白云云再现地地产风去去的保障障；较有有口碑的的发展商商，陆续续将旗帜帜插上这这一方热热土，更更是掀开开新纪元元序幕的的契机。新世纪纪的白云云楼市，我们拭拭目以待待。第二部分分项目市市场定位位与建筑筑设计策策略分析析决策一、项项目市场场定位分分析决策策任何项目目在进行行操作之之前，都都必需明明白一点点“开发的的目的是是什么”这时我我们必须须做的第第一步。我们的项项目是给给哪些人人修的？这些人人对住宅宅有哪些些要求？怎样的的设计和和配套才才能满足足他们的的心理需需求？才才能符合合他

15、们的的消费心心理等等等问题，都是我我们必需需考虑的的。这些些问题的的实际解解决也就就形成了了我们的的项目定定位。现现代住宅宅已完全全步入商商品化时时代，任任何项目目都不能能象计划划经济时时代一样样修好了了房子再再来找买买主。住住房既然然已形成成了商品品，就应应同其它它商品的的开发步步骤一样样，在确确定消费费对象的的基础上上进行开开发。这这样才能能做到有有的放矢矢。1、项项目总体体定位分分析决策策从前面面的市场场分析中中我们可可以知道道，白云云区的房房地产市市场正处处于起步步阶段。部分项项目也正正从单一一化向规规模化方方向发展展，项目目的概念念炒作才才刚刚开开始，地地产市场场的发展展空间还还相当

16、巨巨大。这这对本案案的开发发启动而而言是非非常有利利。但从另一一方面来来看，本本案的定定位也并并不是那那么轻松松。1、南湖湖新区是是白云区区连结金金阳区的的重要地地块。本本案与南南湖新区区直接接接壤，这这就给项项目的规规划设计计、主题题定位、建筑设设计增加加了难度度。2、因为为本案体体量较大大，开发发周期较较长。一一旦定位位对项目目的超前前性考虑虑不足，南湖新新区的启启动就必必然会造造成“时时代新居居”的滞滞销，加加大其开开发周期期，拉长长我们的的战线，极大的的削弱本本项目利利润。因而敝司司本着听听市场说说话的原原则，结结合南湖湖新区的的远景规规划，经经过慎重重考虑之之后决定定将项目目定位为为

17、树南湖新新区建设设的样板板工程享享白云名名都居住住的异国国风情主题定位位语：引引领时代代气息，拥享异异国风情情【定位简简析】样板工程程顾名名思义，是拿出出来给别别人参照照的样板板，可以以给人以以相当超超前的概概念。这这种概念念的提出出可以引引导客户户深入观观注本案案的建筑筑设计、园林规规划、精精美小品品等等细细微之处处，领略略超前设设计的真真实内涵涵。样板板的要领领还可将将项目处处于老城城区边上上的不利利因素，变为引引领南湖湖新区建建设方向向的利好好条件。利于被被客户所所接受，也有利利于宣传传媒体的的炒作。异国风风情是针对对目前白白云区市市场提出出的一种种园林规规划的综综合体。市内楼楼盘均为为

18、较为单单一的园园林风格格设计，要么欧欧式，要要么中式式，要么么现代简简约等等等，在诉诉求上只只选择了了某一种种风格进进行塑造造。当然然这种方方法有着着整体统统一的优优点，但但这种千千篇一律律的诉求求方法已已不能引引起消费费者的关关注，也也满足不不了不同同需求的的客户。“异国风风情”园林设设计打破破了常规规设计思思想，将将小区分分成若干干个区域域，不同同区域赋赋予不同同的法式式园林、意大利利式园林林、美式式园林、德式园园林等形形成一个个融合“世界”园林的的大花园园，塑造造独特的的卖点，满足不不同客户户需求，从而有有力的支支撑“样板工工程”概念。 1、项项目档次次定位分分析决策策本案占占地约55万

19、平方方米，总总建面近近8万平平方米。在白云云区，能能与此抗抗衡的仅仅朝晖花花园一家家，市场场竞争并并不是很很大。11、这这样的规规模对小小区环境境，小配配套的塑塑造都非非常有利利。因此此说本案案有着成成为白云云高档楼楼盘的客客观条件件，并且且也存在在着较大大的市场场空间。2、白云现现在正步步入于向向新区扩扩展的起起步阶段段，今年年连结新新区的高高等级公公路就要要修通，这些市市政配套套的完善善也为本本案的开开发提供供了有利利的条件件。3、在这这样的条条件下进进行高档档次的楼楼盘开发发，不仅仅可以创创造高额额的利润润，而有有利于开开发商品品牌的树树立，对对以后进进行南湖湖新区开开发有着着良好的的铺

20、垫。因而而敝司在在考虑多多方因素素之后，非常认认同贵司司高档定定位的总总体思路路。但为为了躲避避南湖新新区开发发所带来来的威胁胁，降低低市场风风险，缩缩短开发发周期。敝司认认为应将将物业档档次定位位在“中高档档”会较为为适应目目前的市市场，而而目标客客户则应应锁定在在白云区区中高收收入和高高收入阶阶层。2、目目标客户户定位分分析决策策在项目目的可行行性研究究阶段，贵司也也提出了了将目标标客户定定位在高高收入、高消费费阶层，但这样样定位较较为笼统统。在项项目的市市场定位位确立以以后，目目标客户户也应根根据定位位做出细细分。项项目的档档次既然然定位为为中高档档。那么么它所针针对的目目标客户户也相应

21、应为能够够进行中中高档消消费的这这一部分分人群。按照白白云区目目前的市市场价格格850010000元元/M22为中高高档消费费，1000013000元/M2即即为目前前白云房房地产的的高档消消费。而而市场中中的户型型面积一一般都在在10002000M22之间。这样，目标客客户所能能承受的的房屋总总价自然然就在88266万元之之间。所所以，我我们的目目标客户户就是能能够承受受这一心心理价位位的消费费阶层，这样的的客户群群在白云云区主要要可分为为以下几几类：（1）政府机机关部分分公务员员（2）贵州铝铝厂中层层以上干干部（3）白云区区私营企企业经营营者（1）白云区区与贵阳阳市区内内的二次次置业者者（

22、2）偏爱生生活环境境和新区区生活的的各大型型企业职职工当然然，这样样的划分分并不是是唯一的的方法，只是具具有一定定的代表表性。在在项目营营销推广广时有着着其重要要的作用用。 4园林林与景观观的设置置建议221世纪纪是环境境的世纪纪。对于于环境，尤其是是居住环环境的讲讲究引导导我们对对自己环环境观念念的提升升，建立立一个扩扩大的综综合环境境观。本本案以南南湖新区区的样板板工程进进行定位位，诉求求的各个个要素都都要有较较为超前前的意识识，“异异国风情情”概念念的提出出本身就就具有一一定的超超前性，但“异异国风情情”并不不是一个个空壳，它需要要许多细细部要素素的支撑撑。敝司司对小区区的整个个规划布布

23、局进行行了仔细细的研究究，准备备给予园园林如下下的建议议，将小小区分成成不同的的片区，以力求求造就“异国风风情”的主题题概念。美国对岸的的风景自自由、平平等始终终是美国国的一份份情缘，这份情情缘自然然而然的的沉淀出出了不拘拘一格打打破常规规，即传传统现代简洁的的美国现现代风景景园林特特色。法法国永久的的光荣光光荣的历历史影响响了法国国的园林林艺术，既承袭袭了古罗罗马的壮壮观建筑筑，又供供鉴了意意大利的的水元素素，所以以法国的的光荣历历史溶合合了园林林的凝重重之美。英国情感的的自然保保守的英英国人和和对园艺艺的钟爱爱，促成成了造型型植物的的广泛运运用。园园林中的的雕刻精精细，造造型独特特，也就就

24、形成了了它的民民族意味味。意大大利户外的的厅堂意意大利对对水的情情有独钟钟，就自自然而然然的被意意大利的的凉亭台台地所引引用，水水源的考考虑使成成为了园园林的灵灵魂。德德国理性的的浪漫地地理的优优势，决决定了德德国园林林博采众众长的特特点，它它的园林林景观有有了理性性的浪漫漫，有自自然的一一切，有有人为的的设计。5项目目会所及及配套设设施的建建议会所所的概念念在白云云区才刚刚刚兴起起，许多多人连会会所是什什么都不不太清楚楚。朝晖晖花园在在今年元元月8日日开盘，率先在在白云区区推出了了会所概概念，在在消费者者中有着着较大的的反响。会所，简单的的说就是是给一个个居住区区域的人人休闲娱娱乐、锻锻炼身

25、体体的场所所，是一一个增强强居住区区亲和力力的地方方，在未未来的小小区开发发中是必必不可少少的设施施。本案案的开发发当然也也离不开开会所的的修建，相应的的配套设设施的设设置也必必不可少少。为此此，敝司司将会所所及配套套进行了了精心的的设置。一个好好的会所所，其经经营内容容的涵盖盖面很广广，对老老人、儿儿童、男男人、女女人等等等各种层层面的人人都要照照顾周全全。敝司司为了支支撑项目目的定位位，特将将会所命命为：健健康时代代这其中包包括有如如下设施施：对老老人：茶茶艺室、棋牌室室、室外外健身广广场等。对男人人：网吧吧、乒乓乓球室、壁球室室、桌球球室、网网球场、健身房房等。对对儿童：儿童娱娱乐中心心

26、，并设设置书法法、绘画画、音乐乐、电脑脑、智力力游戏的的启蒙培培训。对对女人：美容美美发中心心、纤体体塑造指指导中心心等。会会所的设设置旨在在满足人人们的休休闲生活活，促进进业主的的生活交交往。会会所如果果办成功功了，自自然会提提升小区区的名气气，宣扬扬小区的的品牌。因此我我们说，会所建建设的成成功与否否是项目目成功的的先决条条件之一一 6项目目形象定定位分析析决策本本案在白白云区具具有相当当大的代代表性，贵司也也想利用用本项目目确立在在白云区区的龙头头地位，因而项项目的形形象应具具有一定定的震撼撼效果，但又不不能脱离离我们的的主题。因而敝敝司确立立本案的的项项目形象象南湖湖新区的的建设的的样

27、板工工程7项目目户型面面积定位位分析决决策本项项目作为为白云区区的高尚尚生活社社区，目目标客户户为区内内外的中中上和上上层客户户群，我我们价格格定位必必须考虑虑目标客客户的收收入水平平和承受受能力以以及市场场的行情情状况。因而我我们可以以从以上上条件进进行反推推得出客客户承受受总价，再在这这个客户户能够承承受的总总价范围围内确定定我们的的户型面面积。据据调查白白云区一一般个人人月收入入在50009900元元之间，中上等等月收入入在9000115000之间，上等则则在15500元元以上。从上面面的数据据中我们们不难得得出：白白云区中中、上等等收入的的人，其其年收入入一定在在1万1.88万元之之间

28、；上上等收入入的人年年收入一一定在11.8万万元以上上。因此此我们的的房价首首期款不不应定得得过高，敝司认认为以目目标客户户3年的的总收入入来作为为首期款款进行衡衡量较为为合理，也就是是说本项项目主力力户型支支付的330%首首期款应应在36万元元之间。我们现现在就这这个首期期款对项项目的单单户总价价和销售售面积进进行逆向向反推。30%首期总价贷700%，110年月月供贷贷70%，155年月供供333.510111.775888665.665775665733.54.00111.713.338655.697446557774044.04.55133.33315597741108007440882

29、244.55115116.66711080011190.288229044566166.67720011190.21151559004111500从表中中可知单单户总价价在100200万元最最适合我我们的目目标客户户群，而而且7成成15按按揭月供供款在557511550元之之间，是是多数客客户能够够承受的的。下面面我们以以8800元/MM2的的期望均均价来推推算单户户面积在在哪个范范围内最最为合理理。30%首首期总总价（万万元）均价面积（M2）333.510111.78800元/MM2111313333.554.0111.77133.333113315224.004.5113.33311515

30、2217704.555155166.67711701900566166.67720011902277由上表表可知，以此首首期反推推的单户户面积在在11332227MM2之间间，由于于是以均均价计算算，所以以实际的的单户面面积会在在首期款款不变的的基础上上随着价价格的上上下浮动动而向中中间集中中。价格格降低，面积增增大；价价格上升升，面积积减小。因而要要达到我我们所期期望的价价格，又又要符合合目标客客户的承承受能力力，满足足他（她她）们的的需求心心理。所所供给的的单户面面积应在在12001550M22之间是是较为合合理。任任何社会会的收入入水平应应呈金字字塔形分分布的，白云区区也不例例外，330

31、%首首期款从从3万到到6万，越往上上走所面面对的客客户群越越窄。（首期款与与客户群群结构图图 本项目体体量较大大，户数数很多，户型定定位是项项目成败败的关键键。根据据以上的的分析和和目标客客户群的的收入水水平，人人群结构构。敝司司对项目目户型面面积做出出如下的的比例分分配：30%首首期占占分部比比率占占总体比比率面面积（MM2）333.5880%60%90013303.544.020%113015004.004.5880%30%1550117044.55220%17701190556100%11902200上表所所列的比比例将990%的的供给定定位在了了901900M2之间，主力户户型在990

32、1130MM2，占占总面积积的488%；其其次为11501700M22，占总总面积的的24%；1770以上上的占总总面积的的16%。8项目目物业管管理模式式分析决决策物业业管理其其实是一一个物业业品牌的的延续，是开发发商品牌牌的重要要支撑。物业管管理在房房地产开开发过程程中的作作用越来来越明显显，越来来越引起起了开发发商的重重视。其其实物业业管理无无非两种种管理方方式自己管管理和委委托他人人管理。但是发发展商到到底是自自己管理理还是委委托他管管理呢？自己管管理贵司司存在如如下的难难点：难难点一：没名气气。贵司司属下没没有成立立物业管管理公司司。名气气是相对对的，自自己新组组建物业业管理公公司，

33、从从零做起起，当然然谈不上上什么名名气。物物业管理理公司口口碑对售售楼起着着至关重重要的作作用。如如何使为为主信服服未来的的服务，名气是是不得不不考虑的的问题。难点二二：没经经验。物物业管理理的品牌牌，是靠靠经验和和技术支支撑的，没有经经验和技技术，就就无法在在未来的的管理中中让客户户满意。经验的的积累，是自己己组建公公司必需需经历的的一个过过程。委托其他他物管公公司进行行管理也也不是一一帆风顺顺或着一一蹶而就就的。同同样也存存在一些些不利的的因系。因素一一：无法法建立长长期稳定定的服务务系统。没有这这种系统统就无法法与地产产开发相相匹配，发展商商对物业业管理永永远没底底，永远远靠别人人被动地

34、地做后期期服务。因素二二：无法法建立完完整的品品牌。地地产品牌牌主要包包括物业业质素和和后期服服务。光光有素质质没有物物业管理理的品牌牌是残缺缺的，不不完整的的。那么，如如何来解解决物业业管的矛矛盾呢？对于这这个问题题，敝司司认为贵贵司最好好以聘请请顾问的的方式进进行解决决。这种种方式名名义上是是著名物物管公司司管理，而实际际上是自自己管。目前在在贵阳中中天物管管的品牌牌较为响响亮，可可以聘请请其作为为顾问公公司指导导物管。但不能能完全留留于形式式，也不不能对被被委托方方过于吝吝啬，要要真正引引用物业业管理中中的一些些先进经经验和先先进概念念。我们们的目标标是通过过本案确确立永茂茂地产在在白云

35、区区领头羊羊的地位位，树立立其品牌牌，扩大大其在整整个贵阳阳市的知知名度。因而物物业管理理是万万万不可忽忽视的。一、项项目建筑筑设计策策略分析析决策建建筑设计计是一项项很艰苦苦的智力力劳动。它不仅仅与人们们的生活活息息相相关，而而与社会会、经济济、文化化有众多多牵连，是每个个开发商商与每个个想买房房的准业业主都十十分关心心问题。确立一一个好的的建筑方方案不仅仅需要开开发商与与建筑师师的频繁繁沟通，更取决决于设计计师的创创作灵感感，任何何一个建建筑方案案关键在在于处理理好表和和里的关关系。表表：建筑筑风格是是主题定定位的具具体体现现。“样板工工程”确立了了本案的的建筑风风格应具具有时代代性和超超

36、前性。这给建建筑师出出了一个个较大的的难题。敝司经经过对深深圳、广广州地产产市场的的研究，认为本本案建筑筑风格主主要应以以后现代代主义的的仿生建建筑来表表现（附附图二）。以简简约的线线条造就就其“时代新新居”的特色色，让建建筑与园园林融为为一体，体现未未来人们们生活追追求的生生态家园园。房屋屋良好的的比例及及和谐、明快的的色彩是是最主要要的，不不要在造造形上过过多的追追求形式式和一些些不必要要的装饰饰。里：住宅设设计是一一种生活活方式的的设计。一个住住宅小区区的设计计，应围围绕“人”这个永永恒不变变的主题题进行全全方位的的考虑，体现对对不同层层面的人人的无微微不至的的关心。布置居居住房屋屋的空

37、间间，儿童童教育、文化活活动、医医疗、居居民交往往休闲、老人儿儿童的通通道、道道路、停停车场地地住宅宅的内部部空间要要满足人人居的会会客、起起居、餐餐饮、学学习、工工作、头头发器、烹饪及及贮藏等等需要。随着人人民生活活水平的的提高，快节奏奏的高效效率的现现代生活活观念将将会渗入入居住生生活领域域，小汽汽车拥有有量会逐逐渐增加加。五天天工作制制的推行行以及家家务劳动动社会化化，使生生活闲暇暇时间增增多，健健身文化化娱乐成成为生活活中不可可缺少的的部分。因此，新世纪纪的居住住园区的的生活文文化设施施的标准准要注意意和社会会生产力力的水平平、人民民的生活活水平相相适应，以多数数人的生生活空间间为准，

38、不能片片面的追追求超越越现实的的生活水水平。住住宅的设设计要注注意动静静分区，干湿分分区和食食寝分区区。卫生生间和厨厨房须有有足够的的面积和和必须采采光通风风。要为为业主考考虑贮藏藏的空间间，居住住空间环环境标准准的提高高并不是是简单地地去放大大面积，而是要要注意其其功能，质量和和充分发发挥每一一个平方方的作用用。第三三部分营销推推广策划划 我们在确确定产品品营销推推广策略略时，首首先应当当从产品品的市场场竞争力力去分析析，通过过对产品品特点的的认识，明确我我们在市市场竞争争中的主主要对手手，通过过与竞争争对手产产品优劣劣势的分分析和竞竞争对手手营销推推广工作作的分析析，寻找找我们产产品营销销

39、推广的的切入点点，并通通过对目目标客户户群的分分析，确确定我们们产品的的营销推推广策略略。一、产产品市场场竞争力力分析1、从产产品特点点分析本本项目定定位于“南湖新新区的样样板工程程，白云云名都的的异国风风情”。1、项目地地理位置置属旧城城向新区区扩展的的交界地地带；22、总总体规划划为大型型全封闭闭式园林林住宅小小区；33、本本项目户户型定位位在9002000m22之间间，主力力户型面面积在11001300m22间；44、园园林设计计为围合合式主题题园林，围合区区内建筑筑首层架架空，形形成一整整体大花花园，并并增加相相应车位位；5、建筑筑立面为为后现代代简约仿仿生风格格。6、配有有专用大大型

40、会所所综述由于于项目的的这些特特征，决决定了项项目的市市场竞争争应来自自于区内内多层项项目中的的大面积积套型和和类似朝朝晖花园园的园林林小区。但项目目独到的的综合园园林设计计使得项项目在同同档楼盘盘中独树树一帜，具有相相当强的的竞争力力。2、从与与竞争对对手产品品优劣势势分析项项目所在在区域为为白云区区的开发发区，提提供产品品为多层层中高档档物业。在整个个白云区区内这样样产品的的供应量量并不多多，目前前仅有朝朝晖花园园与之抗抗衡。但但朝晖花花园的开开发理念念较为老老套，生生命周期期不长，园林景景观与外外立面设设计不超超前，而而且不太太注重物物业管理理，其智智能化的的概念并并没有实实际的设设施预

41、以以支撑。与它相相比，本本案仍存存在着较较多的机机会。从从与区内内竞争对对手的多多层住宅宅楼盘来来看，我我们的优优势在于于良好的的外观设设计、统统一的整整体规划划、超大大的小区区会所、良好的的物管、便利的的交通及及综合园园林小区区的独特特卖点等等。劣势势在于周周边环境境和配套套设施不不齐全、周边环环境不理理想、开开发商的的品牌优优势不强强等。【朝晖案案例】11、项项目简介介朝晖花花园位于于白云区区朝晖路路旁，处处南湖新新区控制制规划内内，毗邻邻金阳新新区，占占地40000余余平方米米，总建建800000余余平方米米，居住住户数7700多多户。是是目前白白云区唯唯一的花花园式住住宅小区区，绿化化

42、率5，1000000余平方方米的朝朝晖世纪纪广场和和紧靠的的朝晖阳阳光公园园是体现现其花园园式住宅宅小区主主题的重重要特征征。朝晖晖花园分分两期工工程，目目前一期期的2000余户户已近完完工，正正推出二二期的880套。主力户户型以全全错层为为主，面面积800-1554平方方米，另另外，有有一栋是是复式的的户型，共六楼楼。价格格标准在在7200-12210元元之间，今年112月330日交交房，而而处内部部认购阶阶段。2、本本期推出出楼盘面面积799-1330平方方米户型型有两室室两厅，二室两两厅一卫卫、三室室两厅二二卫的全全错层为为主。另另外，有有1700-2000之间间的复式式户型出出售，目目

43、前从推推出的单单位，错错层的销销售情况况较复式式的要好好。客户户选择朝朝晖花园园很要一一点便是是其相对对较好的的环境和和位置，也比较较接受7720元元/M22超价的的错层、复式、价格相相对较高高。3、目目标客户户定位从从该项目目的总价价上看，一套住住房的价价格在55.4-23万万之间。从这一一数据不不难看出出，其目目标客户户主要是是一些有有一点积积蓄，需需解决或或改善住住房环境境的中等等收入居居民。从从朝晖花花园客源源看，这这些客户户有以下下特点：主流流来自于于区内知知名企业业贵州州铝厂的的职工，而且尚尚有一些些职工需需改善住住房环境境。开始注注重生活活环境，包括绿绿化、物物业管理理方面。多来

44、来自白云云的当地地居民，而且以以二次置置业的为为主。对价价格不太太敏感，觉得6650-12000元/M2的的价格都都能接受受。4、推推出时机机及形象象20001年元元月8日日开盘（一期）朝晖花花园所宣宣传的是是其作为为白云区区首席生生态花园园式住宅宅的地位位。由于于铝厂的的存在，所以在在白云有有一些居居民居住住环境受受污染，所以以以这样的的主题出出现自然然就引来来了区内内居民的的众多目目光。另另外，朝朝晖花园园抓住了了白云其其它楼盘盘物管差差，配套套少的弱弱点，并并在这两两方面入入手，塑塑造出白白云区目目前物管管最好、配套优优良的良良好形象象，在竞竞争中处处于了非非常有利利的地位位。5、推推广

45、策略略紧扣白白云其它它楼盘在在位置、物管、配套、环境方方面的弱弱势，对对自己优优势进行行宣传，突出自自身买点点，主要要买点有有：1、与南南湖新区区、金阳阳新区相相邻，紧紧邻市委委、市政政府新址址。2、高绿绿化率的的生态花花园。33、全全错层户户型。推广手段段：1、贵阳阳晚报整整版、白白云报22、路路牌广告告3、白云电电视台6、广广告费用用报纸刊登次次数费用（万元元）主题内内容贵阳阳晚报3112白白云首席席生态花花园住宅宅白云报报100.3朝晖花花园隆重重开盘因此我们们在营销销推广过过程中，应重点点在小区区会所、整体规规划、园园林设计计和开发发商品牌牌建立上上下大功功夫，更更应该在在“样板工工程

46、”主题上上加大力力度，使使本物业业超越同同档产品品。二、项目目优劣势势分析（一）优优势1、地理理位置较较好，是是新城与与旧城的的连结地地2、交通便便利3、规模模大，利利于整体体规划，园林设设计4、建筑筑风格独独特，为为区内唯唯一一片片后现代代简约仿仿生设计计风格的的住宅小小区5、拥有有竞争区区域内最最大最全全的小区区会所66、多多国风格格的园林林概念为为贵阳首首创，卖卖点相当当独持，具有很很强的竞竞争力77、开开发商资资金雄厚厚，口碑碑不错88、与与南湖新新区直接接接壤，可借势势炒作（二）劣劣势1、周边边配套设设施不完完善，子子女读书书、购物物不方便便2、周边环环境不理理想，社社区生活活气息不

47、不浓厚33、目目标客户户层面较较窄三、项目目宣传主主题及主主要卖点点1、项目目宣传策策略构思思由于本本项目规规模较大大，需要要较长的的开发建建设周期期。故此此，销售售推广期期及宣传传铺排亦亦相应较较长。为为使项目目能够在在长时期期内保持持强劲之之市场竞竞争力及及吸引力力，在宣宣传推广广策略方方面：首首先，需需要为项项目订立立一个整整体宣传传主题，贯穿各各个开发发期和销销售宣传传期。其其次，要要根据项项目特点点全面发发掘配合合项目宣宣传主题题的各项项优质卖卖点，令令其分别别在不同同的销售售推广期期内通过过各宣传传媒体的的配合发发挥其各各自的优优势，进进一步完完善主题题概念。这一构构思是为为了赋予

48、予项目一一个鲜明明、独特特的个性性，令其其在各大大型楼盘盘中独树树一帜，再配合合项目自自身总体体规划、配套设设施、物物业管理理等各方方面的高高质素表表现，令令本项目目在一个个长时期期内始终终保持强强有力的的竞争优优势。2、项目目宣传主主题目项项目的宣宣传主题题是项目目定位的的直接体体现，是是贯穿整整个楼盘盘开发与与销售的的全过程程的。其其确立得得好坏直直接关系系到了楼楼盘的整整体形象象。敝司司根据白白云区的的地产发发展现状状及未来来的远景景规划，建议本本案的宣宣传主题题为：南南湖新区区的样板板工程，白云名名都的异异国风情情南湖新新区目前前在白云云是人人人皆知的的，是规规划中的的白云区区新的行行

49、政中心心。本案案紧邻新新区，这这样的主主题确立立，紧紧紧的抓住住南湖新新区这棵棵大树，可以引引起白云云市民的的关注，而且有有利于与与政府沟沟通进行行宣传，达到“借鸡生生蛋”的目的的。3、项目目卖点分分析结合合项目优优势，可可供发挥挥宣传之之卖点不不少，敝敝司从争争取最佳佳宣传效效应目标标出发，总结出出以下几几个主要要卖点，以支持持我们“南湖新新区的样样板工程程，白云云名都的的异国风风情”的主题题概念。A、地地理位置置项目距距白云区区的主干干道白云大大道仅66分钟脚脚程，又又与即将将开发的的南湖新新区直接接接壤。并且南南湖新区区规划中中的广场场距小区区仅有1100米米左右。这块土土地是连连结旧城

50、城与新城城的重要要链环。随着南南湖新区区的开发发修建，本案优优越的地地理位置置将逐步步被认同同，其价价值也会会随之攀攀高。BB、园林林设计本本案的园园林设计计思路在在贵阳市市是独一一无二的的，与其其他楼盘盘相比具具有相当当大的差差异性。多个国国家的园园林风格格共同组组成的铝铝城异国国风情，不仅可可以美化化小区，而且具具有相当当大的观观赏性，是吸引引消费者者驻足欣欣赏的独独到卖点点。、建筑设设计后现现代简约约式的仿仿生建筑筑在整个个贵阳市市也是首首家提出出。完全全有别于于市场泛泛滥的欧欧陆风情情，澳洲洲风情等等，从建建筑设计计上已跳跳出以往往模式，独居高高处。建建议贵司司在建筑筑设计方方面下大大

51、功夫，不要仅仅仅拘泥泥于欧式式风格的的建筑误误区，在在将来项项目推售售时，才才可成为为宣传中中的吸引引卖点。D、户户型结构构项目规规划中的的户型面面积在9902000M2之之间，在在白云区区属于面面积偏大大的住宅宅区，当当然这与与我们的的目标客客户的定定位直接接相关。大面积积的户型型对各种种功能房房间的设设计都较较为有利利，相信信户型在在贵我两两司的共共同努力力下定会会成为一一个靓丽丽的卖点点。鉴于于敝司现现时得到到有关户户型方面面的资料料较为初初步，而而贵司亦亦会就原原方案作作一定的的调整，故若有有进一步步详细资资料，敝敝司希望望能为贵贵司提供供详尽的的建议。E、大大型会所所白云区区的地产产

52、发展较较为初步步，对会会所概念念较为注注重的仅仅有朝晖晖花园一一个，对对多数白白云人来来说还是是个陌生生的概念念。而朝朝晖花园园也只提提到了这这个概念念，并未未对其做做很好的的诠释，也没有有将会所所设施按按不同需需求的人人进行细细分。本本案在会会所上有有着较大大的炒作作空间。这种新新概念的的推广，对目标标客户有有着强大大的吸引引力。FF、物业业管理朝朝晖花园园是单方方自已管管理，在在宣传上上不太注注重树立立物管的的形象。这是本本案战胜胜对手的的一个较较大的突突破口。前面建建议的顾顾问形式式的物管管方式，既可节节约成本本，又可可引进先先管理方方式，塑塑造物业业品牌。物业管管理往往往会被开开发商所

53、所忽视，但是消消费者买买了房以以后，多多数是与与物管公公司打交交道。对对一个谋谋求发展展的地产产公司来来说，这这是其品品牌延续续和重要要环节。因而本本案应引引进先进进物管模模式，增增加物业业卖点。4、项目目卖点的的宣传运运作前文文所述的的总体形形象宣传传主题以以及各核核心卖点点，在实实际宣传传的操作作过程中中，敝司司认为必必须经过过全面、透彻的的铺排，尤其是是在项目目正式公公开发售售前的形形象宣传传阶段，以上卖卖点均可可作重点点的宣传传炒作。我们可可以通过过平面广广告、电电视广告告、电台台广告以以及各种种软性新新闻的报报导，甚甚至围绕绕个别独独有卖点点，如多多国综合合园林风风景，开开展一系系列

54、的宣宣传活动动，力求求在短期期内扩大大市场影影响力，顺利打打开市场场，被市市场所接接受、认认同及追追捧，作作出良好好的铺垫垫。以上上是敝司司对本项项目宣传传卖点之之基本构构思，在在实际操操作中，敝司会会在筹备备阶段向向贵司提提交更为为详尽的的相关计计划。 四、销售售模式分分析决策策1、整合合营销模模式“整合营营销”是近年年来在房房地产营营销过程程中提出出的新概概念，即即房地产产营销的的实质是是对所有有影响房房地产销销售结果果的因素素和在房房地产营营销过程程中的推推广方法法进行综综合分析析，作出出合理安安排的营营销方式式。在产产品的销销售往往往不再是是产品的的直接销销售，产产品的推推广往往往也不

55、再再是产品品性能的的直接推推广，产产品的营营销往往往是对客客户的潜潜在需求求的把握握和唤醒醒。客户户的多样样性和客客户需求求的多样样性，要要求我们们在营销销推广过过程中必必须利用用多种手手段的组组合达到到销售的的目的。对于本本案的整整合营销销，主要要应包括括以下几几个方面面：（1）永茂地地产公司司的品牌牌形象包包装。作作为开发发商的永永茂地产产品牌形形象直接接影响着着目标消消费群的的购买力力。因此此在物业业的推广广过程中中一定要要设立公公司品牌牌核心概概念，因因为品牌牌是对产产品的全全方位体体验，它它容易被被大众认认同，不不容易被被模仿，更易增增强消费费者的购购买信心心。（2）项目工工程进度度

56、最直接接的影响响业主，目标客客户的信信心。因因而建设设公司在在项目过过程进度度及自身身形象上上都要加加以重视视，形象象工程是是直接影影响销售售的一个个重要因因素。（3）物业管管理是房房地产开开发工作作的一个个继续，是品牌牌工作的的补充，售后服服务质量量的好坏坏，关系系到物业业的升值值潜力，后期物物业的销销售状况况，同样样是品牌牌形象的的表现。聘请知知名物管管顾问，建立成成熟物管管公司是是营销中中不可缺缺少的部部分。（4）售楼处处和售楼楼人员的的形象包包装。这这些因素素是客户户最直接接了解到到的因素素。他们们代表的的是公司司及物业业的形象象。2、行销销渠道我我们销售售物业就就得把各各种有关关物业

57、的的信息告告知给目目标客户户，我们们可以进进行直接接的或间间接的告告知客户户，在告告知过程程中所经经过的各各种途径径就叫行行销渠道道。简而而言之行行销渠道道就是将将物业信信息传播播给消费费者的各各种通路路。它是是我们营营销过程程中至关关重要的的环节。行销渠渠道的选选择正确确与否将将直接影影响整个个盘的销销售业绩绩。根据据本案实实际情况况，现拟拟选择如如下渠道道：a、现场直直销,这是一一种最为为直接和和有效的的销售渠渠道，在在项目销销售过程程中是必必不可少少的。即即是与客客户面对对面的直直接推销销，客户户疑问现现场解答答，这种种方式的的成功率率较高。b、DDM派发发,DDM是一一种邮政政广告，多

58、为单单张形式式出现，可以夹夹报派送送，针对对性邮寄寄和现场场派送。这种方方式针对对区域型型客户作作用相当当大。在在目标客客户较为为明确，活动范范围相对对集中，区域采采用这种种方式可可以达到到意想不不到的效效果。cc、耳语语传销,这里里的“传传销”是是指传播播销售。这种方方式要求求物业要要有较好好的形象象、高质质量的服服务，树树立良好好的口碑碑，利用用已购客客户或意意向型客客户向亲亲朋好友友散布物物业信息息，促成成其购买买。我们们做十则则广告，也许还还不如已已购户的的一句赞赞赏的话话语。dd、电话话销售,这种种方式一一般以辅辅助形式式出现。针对目目标客户户的电话话方式向向其宣传传物业情情况，令令

59、其对物物业有初初步印象象。也可可抓住那那些知道道物业信信息，但但尚在犹犹豫的客客户。也也可利用用电话追追踪已来来看房顾顾客，促促成其成成交。ee、专车车看房,开通通几趟贯贯穿全城城的交通通巴士，一可利利用车身身广告进进行流动动宣传；二可方方便准客客户现场场看楼。可吸引引那些没没有时间间到现场场看楼的的客户和和正在犹犹豫的客客户。ff、样板板房展示示,样样板房可可将物业业信息最最直观的的展现在在客户面面前。物物业的许许多优点点都可在在客户面面前展露露无遗，而可利利用装修修的技巧巧弥补物物业结构构上的不不足。样样板房还还可给客客户宾至至如归的的感觉，加深客客户购买买欲望，令其产产生购买买冲动。g、

60、开开展销会会,在在目标客客户群集集中地区区和目标标客户群群经常出出没地区区，将项项目以较较为直接接的方式式向客户户展示，营造热热销气氛氛，加大大宣传力力度。hh、广告告推销,物业业绝大多多数信息息都是通通过广告告宣传来来告知客客户的，这是任任何一个个地产项项目最主主要的行行销渠道道，也是是本案行行销的重重头戏。具体分分为户外外广告、报刊杂杂志广告告、电台台广告、电视广广告，IInteerneet网上上广告等等。通过过以上各各种渠道道我们基基本上可可将物业业各种信信息传播播给大众众，令其其对本案案充分了了解。并并在不断断重复的的记忆中中强化共共对本案案各项卖卖点的认认可。对对于本案案，采用用以上