经销架构达能批发管理指引

1、中国达能饮料批发管理指引目录经销商管理配送商管理二批商管理经销商管理经销商的定义子渠道编号子渠道名称英文描述英文简写701经销商Distributor DIST与达能有直接生意往来的，以批发为主要形式的批发商经销商的分类为支持分渠道生意发展，特将经销商分类如下经销商MT经销商AFH经销商混合经销商GT经销商MT生意占比100%AFH生意占比大于等于80%供应客户渠道大于等于2种，且不满足以上三种条件GT生意占比大于等于80%经销商的选择6评估指标标准关键项1、流动资金可投入达能产品的流动资金旺季月度目标销量的1.5倍2、仓储能力可投入达能产品的仓储条件旺季5周销量所需的仓储面积3、配送能力可投

2、入达能的日配送量旺季平均日销量的1.5倍4、主营品类品牌竞品对比达能生意占比20%5、经营资质工商营业执照卫生许可证税务登记证三证齐全并定期更新6、商业信誉通过调查其合作厂家及下游客户，反映信誉良好优选项1、经营管理能力有财务管理及进销存管理系统或相关报表2、达能生意占比达能生意占比30%3、期望单箱利润/投资回报期望单箱利润与达能相符并愿与公司一起成长4、服务区域及销售网络服务区域及达能规划区域相符；服务批发客户80家左右5、产品推广愿意推广达能全品类产品6、价格管理按照达能公司指导价格出货地区经理/销售系统主管省经理/办事处经理区域销售系统经理供应链主数据财务1.计划区域销售总监审批 审批

3、经销商年度规划审批2.操作2.1甄选评估2.3数据维护甄选评估表客户证照复印件审批审批检查客户真实性&确认客户运输信息维护客户主数据创建客户信贷信息（MT）经销商新开流程计划外计划内2.2合同审批审批产品合同 审批审批审批经销商的职能（一）经销商必须严格履行产品经销合同及协议附件中规定的所有条款内容经销限制规则产品质量订单产品交付和风险转移销售目标、要求付款及结算方式配合公司各项促销活动维护良好声誉保密、不竞争其他特别约定等经销商的职能（二）经销商必须执行达能公司规定的产品价格体系以600ml脉动价格体系为例：达能MT经销商AFH配送商TT配送商WSOthersTTAFHMTAFH经销商GT经

4、销商绿色省份城市类型 现代渠道传统渠道进货价 ￥出货价(大卖场) ￥进货价 ￥出货价 ￥Big 5 市区42.0 49.95 4243郊县42.0 49.95 4243 Tier 1 市区42.0 49.95 4243 郊县42.0 49.95 4243Tier 2 市区42.0 49.95 4243 郊县42.0 49.95 4243-45 Tier 3 市区42.0 49.95 4243-45 非绿色省份城市类型 现代渠道传统渠道进货价 ￥出货价(大卖场) ￥进货价 ￥出货价 ￥Seeding市区42.0 49.95 4243 郊县42.0 49.95 4243-45Others市区42.

5、0 49.95 4243-45绿色省份城市类型 负责人执行人拜访频次 拜访流程管理工具 Big 5 DowntownAMAM1次/周拜访8步骤产品经销合同DWC标准订单经销商进销存报表安全库存设定表Sub CentreAMAM/SVTier 1 DowntownAMAMSub CentreAMAM/SVTier 2 DowntownAMAMSub CentreAMSVTier 3 DowntownAMSV非绿色省份城市类型 负责人执行人拜访频次 拜访流程管理工具 SeedingDowntownAMAM 1次/周拜访8步骤产品经销合同DWC标准订单经销商进销存报表安全库存设定表Sub Centr

6、eAM AM/SVOthersDowntownAM SV/SR经销商的管理（一）准备1、销量指标 2、促销政策沟通函 3、库存记录表 4、对账单 5、订单 6、经销商账面信息打招呼通过定期拜访与经销商保持良好的合作关系店情查看盘点并记录经销商各产品SKU库存信息产品生动化确保经销商库存产品按照【先进先出】的原则进行轮换，及时处理临期/过期产品客户销售分析综合考虑历史销量、现有库存、促销政策、产品结构等因素建议订单销售陈述及推销运用DANONE推销程序与经销商充分沟通当月促销活动，包括陈列奖励、冰柜投放等公司政策并要求其配合执行致谢与约定再次确认订单数量，并要求经销商做好资金及仓库的准备，如资金

7、账面余额不足必须要求及时汇款回顾及总结回顾拜访过程，总结经验教训经销商的管理（二）拜访8步骤经销商的奖励政策（一）12经销商利润构成产品价差利润 2.4%3.6%（11.5元？） 周转金利息 0.5%年底返利 1%update经销商的奖励政策（二）经销商年度奖励政策参照乐百氏产品的半年度及年度销售奖励协议奖励构成年度奖励=销售指标奖励（80%）+日常配合奖励（20%）日常配合奖励=保证金打款及时性（40%）+全品项进货齐全率（35%）+最低库存达标率（25%）计算方法A、实际净销售大于目标净销售半年度（年度）销售奖励额=目标净销售*80%*基本返点+（实际净销售-目标净销售）*80%*基本返点

8、*2+实际净销售*日常配合得分*20%*基本返点B、实际净销售完成率为80%-100%半年度（年度）销售奖励额=目标净销售*80%*基本返点+实际净销售*日常配合得分*20%*基本返点C、实际净销售完成率小于80%半年度（年度）销售奖励额=实际净销售*日常配合得分*20%*基本返点经销商的评估评估内容关键指标（1、流动资金；2、仓储能力；3、配送能力；4、主营产品；5、经营资质；6、商业信誉）优选指标（1、经营管理能力；2、达能生意占比；3、期望利润；4、销售网络；5、产品推广；6、价格管理）评估时间每季度评估一次评估人AM，PM/BM评估结果： 对于关键指标不能达成的经销商要求其改进；未达标

9、的经销商在一个周期内无改进，考虑取消其经销资格。Selling System P&L 销售系统利润表人民币JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecTotal 一 月 二 月 三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月总计Direct DWC Volume 达能直销0000000000000Wholesale DWC Volume 达能批发0000000000000Total Volume (Raw case) 总原箱0000000000000Direct DWC MC 达能直销边际贡献0000000000000Wholesale DWC MC 达能批发边际贡献

10、0000000000000Route MC 路线边际贡献0000000000000DWC route support 路线补贴0000000000000DWC performance rebates 折扣0000000000000Total DWC Marginal Contribution 边际贡献总计0000000000000Operating Expenses 营运费用S&D 达能销售人员0000000000000Owned Truck 自购车辆费用0000000000000Lease Truck 租赁车辆费用0000000000000Other vehicle expense 其它车辆

11、费用0000000000000Depreciation 折旧0000000000000Fleet 车辆费用0000000000000Warehouse 仓库0000000000000G&A 行政管理0000000000000Office expense 办公室0000000000000Total expense 营运费用总计0000000000000Other 其它非营运费用0000000000000Profit before tax 税前营利0000000000000经销商的年度评估经销商年度评估工具关闭经销商的指导原则16 符合产品经销合同通用条款第13条的情形需要终止合同的客户 经销商生

12、意发展方向转变，没有合作意愿 经销商评估不达标且经过整改不合格的客户地区经理/销售系统主管省经理/办事处经理区域销售系统经理供应链1.计划区域销售总监审批 审批经销商年度规划审批2.操作2.1申请/审批2.2 退款经销商关闭流程（一）计划外出具书面证明审批审批确认原因整改退付/转账申请表确认账面余额及未兑现促销确认是否有未执行订单审批汇付款项至客户指定账户审批解除通知解除通知确认审批审批是否通过继续合作客户原因单方解除（按合同规定）协商解除（按合同规定）客户销售行政销售财务计划内撤户评估申请是否审批审批审批经销商关闭流程（二）18相关工具配送商管理配送商的定义接受达能的业务指导，在一定区域内配

13、合达能公司服务于零售点，并对销售代表获取的订单进行产品配送的批发商子渠道编号子渠道名称英文描述英文简写702配送商Delivery PartnerDP配送商的选择21评估指标标准关键项1、流动资金可投入达能产品的流动资金旺季月度目标销量的1.5倍2、仓储能力可投入达能产品的仓储条件旺季5周销量所需的仓储面积3、配送能力可投入达能的日配送量旺季平均日销量的1.5倍4、主营品类品牌竞品对比达能生意占比20%5、服务区域服务区域与达能规划的区域重合度70%6、商业信誉通过调查其合作厂家及下游客户，反映信誉良好优选项1、进销存管理有进销存管理系统或相关报表2、达能生意占比达能生意占比30%3、期望单箱

14、利润/投资回报期望单箱利润与达能相符并愿与公司一起成长4、送货及时率24小时送货及时率大于等于90%5、产品推广愿意推广达能全品类产品配送商的职能（一）配送商必须严格履行配送商合作协议中规定的所有内容遵守配送区域限制保证产品质量及最低库存量保证订单送达的及时性及完整性完成销售目标配合公司的促销活动维护良好声誉保密、不竞争其他特别约定等配送商的职能（二）配送商必须执行达能公司规定的产品价格体系以600ml脉动价格体系为例：达能MT经销商AFH配送商TT配送商WSOthersTTAFHMTAFH经销商GT经销商绿色省份城市类型 TT配送商SC配送商进货价 ￥出货价 ￥进货价 ￥出货价 ￥Big 5

15、 Downtown43.0 45.043.0 45.0-50.0Sub Centre43.0 45.043.0 45.0-50.0Tier 1 Downtown43.0 45.043.0 45.0-50.0Sub Centre43.0 45.043.0 45.0-50.0Tier 2 Downtown43.0 45.043.0 45.0-50.0Sub Centre43.0 45.043.0 45.0-50.0Tier 3 Downtown43.0 45.043.0 45.0-50.0非绿色省份城市类型 TT配送商SC配送商进货价 ￥出货价 ￥进货价 ￥出货价 ￥SeedingDowntown

16、43.0 45.043.0 45.0-50.0Sub Centre43.0 45.043.0 45.0-50.0OthersDowntown43.0 45.043.0 45.0-50.0绿色省份城市类型 负责人执行人拜访频次 拜访流程管理工具 Big 5 DowntownSVSV1次/周拜访8步骤SFA/订货单配送商库存报表Sub CentreSVSV/SRTier 1 DowntownSVSVSub CentreSVSV/SR Tier 2 DowntownSVSVSub CentreSVSV/SRTier 3 DowntownSVSV非绿色省份城市类型 管理人员拜访频次 拜访流程管理工具

17、SeedingDowntownSVSV1次/周拜访8步骤SFA/订货单配送商库存报表Sub CentreSVSV/SROthersDowntownSVSV/SR客户发展产品生动化订单获取送货结款销售代表配送商配送商的管理（一）服务组合开始接受达能销售代表的订单、安排送货路线送货人员仓库货物装车送达客户处向仓库交接退货完成本车送货客户支付货款并在送货单上签字确认与财务人员交接货款及客户签字确认订单 财务与达能销售代表核对订单送达情况结束双方核对送货单及货物品种、数量配送商的管理（二）配送商送货流程配送商的奖励政策服务项目及合格标准销售奖励及配送补贴服务项目合格标准销量目标达成当月销售目标及时送货

18、95%以上的订单于24小时之内送达最低库存产品各SKU库存不低于每月设定的标准MZ销售奖励配送补贴合计月度奖励（元/箱） - 0.2 0.2季度奖励（元/箱） 0.15 - 0.15年度奖励（元/箱） 0.2 - 0.2对于配送商的奖励政策，以月度/季度奖励为主，年度奖励为辅。update配送商的评估评估内容关键指标（1、流动资金；2、仓储能力；3、配送能力；4、主营产品；5、服务区域；6、商业信誉）优选指标（1、进销存管理；2、达能生意占比；3、期望利润；4、送货及时性；5、产品推广）评估时间每季度评估一次评估人AM, SV评估结果： 对于关键指标不能达成的配送商，取消季度奖励并要求其改进；

19、未达标的配送商在一个周期内无改进，考虑取消其配送资格。二批商管理二批商的定义与分类二批商定义与达能没有直接生意往来，由达能经销商供货的批发商，生意以批发为主二批商的分类按地理位置1）二批商-批发市场内2）二批商-批发市场外按经营方式1）二批商-纯批发2）二批商-批零兼营按服务网络1）二批商-特通渠道2）二批商-传统渠道3）二批商-混合渠道子渠道编号子渠道名称英文描述英文简写703二级批发商WholesalerWS送达方-二级批发商向达能经销商下订单，与达能没有直接生意往来，但由达能直接发货的批发商，生意以批发为主非送达方-二级批发商由达能经销商供货的批发商，与达能没有直接生意往来，生意以批发为主二批商的职能二批商必须执行达能公司规定的产品价格体系以600ml脉动价格体系为例：达能MT经销商AFH配送商TT配送商WSOthersTTAFHMTAFH经销商GT经销商42.042.042.043.043.043.045.0-50.045.045.049.95（例:大卖场）绿色省份城市类型 覆盖率管理人员拜访频次 拜访流程管理工具 Big 5 Downtown90%WSR1-2次/周拜访8步骤SFA/订货单Sub Centre75%WSRTier 1 Downtown90%