谈判与选择笔记

1、采购谈判与供应商选择谈 判判概览与目目标：内容：谈前、谈后、谈判，质价期期服靠协协议少争争议；谈判计划划：定义、市场分分析（五力：竞竞替潜供供采）、成本本模型（财劳管管利）、SWOOT分析析（优劣劣机威）、变量量、理解解组织（噪剥开开核）、了解人人员（热热硬逻生生）、利利益和立立场、势势力平衡衡（市势势财信时时赏选与与专地魅魅体奖否否）。谈判会议议：会议（开开验提价价协与七七问：开开封探复复诱反假假）、说说服（逻逻价情威威折软诱诱）、战术术（N种种）、肢肢体（言言声看与与：疑信信防躁愿愿厌挫骗骗）、电电话、与与外商、成功者者特征。后续工作作：执行、谈判评评估（十十八问：信息、目标、战略、需求、

2、利益、提案、变量、了解、让步、集中、问、答答案、积积极、总总结、说说服、战战术、团团队、氛氛围）。选 择择概览与目目标：内容：合适供供应商：价格规规格品质质数量态态度搜寻过程程：阶段（需需求确定定合同、搜寻评评估报投投价、分分析谈判判予付款款、卖主主评定绩绩效审，商技财财环与时时质服本本）、文件件（请购购单、询询价单、报价单单、订购购单）。信息来源源：识别（外部与与内部、产品、登记、会刊、代表处处、博览览会、电电子、直直邮）、来源源（印刷、电子、机构）、建系系统（数据库库）。搜寻方法法：询邀价价（时间、价格、细节等等）、招标标（报纸、杂志：贸易、技术，评标时时间长）、限选选投（识别、评估、预审

3、）、谈判判（直接、标后）、评标标（技术、商业、5R）。评估供应应商：概念（标标的、价价格、规规格、数数量、态态度）、何时评评（价值值、风险险+新客客户、新新项目，访问、调查、忽略）、评能能力（技技财商环环）、评评承诺（客观能能力+主主观动机机：噪剥剥开核）。采购谈判判与供应商选选择供应商管管理：概 述；含义（供应商商、供应应商管理理：了评评选开使使控，认认证协议议成本合合作），意义义（节省成成本、设设计与制制造过程程的保证证，好处处：快速速、改善善、提高高、低价价，双赢赢）。开发与选选择：原原则（QCDDS，QQ：质量量技术人人力，C：优惠惠控涨降降幅，DD：交货货能力、合作状状况，SS：零订

4、订、培训、安装等等后援），步骤骤（区分：一般重重点特殊殊，审核核评估：采技质质组管，询报价价，谈合合同），方法法（招投标标、性价价比、成成本法：价质库库缺运、零库存存）。制 度；管理措措施（建档与与准入，定期检检查，分分散风险险：己方方800%,供供方550%），评价价制度(阶段连连续性评评价:进进入、运运行、改改进、关关系、问问题辅导导，评价价体系：QSTTP加权权标准，评分制制度，辅辅导改进进)，采购谈判判概述：谈判：概概念（广狭、过程、沟通、交际、综合科科学运用用说服），特征（需求、活动、信息、关系、地时，分类（人地内内容），采购谈判判：概念、基本要要素（主体、客体、议题、目标），基本本

5、原则（经济利利益、价价值、平平等、求求实、准准确），流程程（准备、开局、磋商、终局、总结），关系系（竞争合合同合作作、双输输双赢输输赢）。 HYPERLINK /wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD%E8%B0%88%E5%88%A4 o 采购谈判 采购谈判判是指企企业为采采购 HYPERLINK /wiki/%E5%95%86%E5%93%81 o 商品 商品品作为买买方，与与卖方厂厂商对购购销业务务有关事事项，如如商品的的品种、规格、技术标标准、质质量保证证、订购购数量、包装要要求、售售后服务务、价格格、交货货日期与与地点、 HYPERLINK /wiki/%E8%BF%90%E

6、8%BE%93%E6%96%B9%E5%BC%8F o 运输方式 运输方方式、付付款条件件等进行行反复磋磋商，谋谋求达成成协议，建立双双方都满满意的购购销关系系。-什么是是采购谈谈判 HYPERLINK /wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD%E8%B0%88%E5%88%A4 o 采购谈判 采购购谈判是是指企业业为采购购 HYPERLINK /wiki/%E5%95%86%E5%93%81 o 商品 商品作为为买方，与卖方方厂商对对购销业业务有关关事项，如商品品的品种种、规格格、技术术标准、质量保保证、订订购数量量、包装装要求、售后服服务、价价格、交交货日期期与地点点、 HYPER

7、LINK /wiki/%E8%BF%90%E8%BE%93%E6%96%B9%E5%BC%8F o 运输方式 运输输方式、付款条条件等进进行反复复磋商，谋求达达成协议议，建立立双方都都满意的的购销关关系。 采购谈判判的程序序可分为为计划和和准备阶阶段、开开局阶段段、正式式洽谈阶阶段和 HYPERLINK /wiki/%E6%88%90%E4%BA%A4%E9%98%B6%E6%AE%B5 o 成交阶段 成成交阶段段。 -采购谈谈判的基基本原则则1）合作作原则: （11）量的的准则要要求所说说的话包包括交谈谈所需要要的信息息，所说说的话不不应包含含超出的的信息。 （22）质的的准则要要求不要要说

8、自知知是虚假假的话，不要说说缺乏足足够证据据的话。 （33）关系系准则要要求所说说的话内内容要关关联并切切题，不不要漫无无边际地地胡说。 （44）方式式准则要要求清楚楚明白，避免晦晦涩，歧歧义，要要简练， HYPERLINK /wiki/%E4%BA%95%E4%BA%95%E6%9C%89%E6%9D%A1 o 井井有条 井井有有条。 2）礼礼貌原则则:礼貌貌原则包包括6个个准则： 得体准准则是指指减少表表达有损损于他人人的 HYPERLINK /wiki/%E8%A7%82%E7%82%B9 o 观点 观点点。慷慨准准则是指指减少表表达利已已的观点点； 赞誉准准则是指指减少表表达对他他人的

9、贬贬损；谦逊准准则是指指减少对对自己的的表扬； 一致准准则是指指减少自自己与别别人在观观点上的的不一致致；同情准准则是指指减少自自己与他他人在感感情上的的对立。 -采购谈谈判的特特点（1） HYPERLINK /wiki/%E5%90%88%E4%BD%9C%E6%80%A7 o 合作性 合合作性与与冲突性性合作性性表明双双方的利利益有共共同的一一面，冲冲突性表表明双方方利益又又有分歧歧的一面面， （2）原原则性和和可调整整性原则则性指谈谈判双方方在谈判判中最后后退让的的界限，即谈判判的底线线。可调调整性是是指谈判判双方在在坚持彼彼此基本本原则的的基础上上可以向向对方做做出一定定让步和和 HY

10、PERLINK /wiki/%E5%A6%A5%E5%8D%8F o 妥协 妥协的方方面。 3）经济济利益中中心性。 -采购谈谈判的内内容1）货货物的数数量条件件； （2） HYPERLINK /wiki/%E8%B4%A7%E7%89%A9 o 货物 货货物的质质量条件件； （3）货货物价格格条件； （44）货物物的交货货条件； （5）货货款的支支付； （6）检验、 HYPERLINK /wiki/%E7%B4%A2%E8%B5%94 o 索赔 索赔、不不可抗力力和仲裁裁条件。 -采购谈谈判的影影响因素素（1）交交易内容容对双方方的重要要性； （2）各方对对交易内内容和 HYPERLINK

11、/wiki/%E4%BA%A4%E6%98%93%E6%9D%A1%E4%BB%B6 o 交易条件 交交易条件件的满足足程度； （33）竞争争状态； （4）对对于商业业行情的的了解程程度； （5）企业的的信誉和和实力； （66）对谈谈判时间间因素的的反应； （7）谈谈判的艺艺术和 HYPERLINK /wiki/%E6%8A%80%E5%B7%A7 o 技巧 技技巧。 -采购谈谈判的作作用采购谈判判在采购购活动中中的作用用如下： 1）可以以争取降降低采购购 HYPERLINK /wiki/%E6%88%90%E6%9C%AC o 成本 成本； 2）可可以争取取保证产产品质量量； 33）可以以争

12、取采采购物资资及时送送货； 4）可以以争取获获得比较较优惠的的 HYPERLINK /wiki/%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E9%A1%B9%E7%9B%AE o 服务项目 服务项项目； 5）可可以争取取降低采采购风险险； 6）可以以妥善处处理纠纷纷维护双双方的 HYPERLINK /wiki/%E6%95%88%E7%9B%8A o 效益 效效益及正正常关系系，为以以后的继继续合作作 HYPERLINK /wiki/%E5%88%9B%E9%80%A0%E6%9D%A1%E4%BB%B6 o 创造条件 创造条条件。 -采购谈谈判的过过程采购谈判判的过程程可以分分为三个个显著的的阶段

13、：谈判前前、谈判判中和谈谈判后 1、采购购谈判前前计划的的制定：成功的的谈判计计划包括括以下 HYPERLINK /wiki/%E6%AD%A5%E9%AA%A4 o 步骤 步步骤： 1）确确立谈判判的具体体目标22）分析析各方的的优势和和 HYPERLINK /wiki/%E5%8A%A3%E5%8A%BF o 劣势 劣势3）收集相相关信息息4）认认识对方方的需要要 5）识别实实际问题题和情况况6）为为每一个个问题设设定一个个成交位位置7）开发谈谈判战备备与策略略 8）向其他他人员简简要介绍绍 HYPERLINK /wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4%E5%86%85%E5%AE

14、%B9 o 谈判内容 谈判内内容9）谈判预预演 22、采购购谈判过过程中的的步骤：在谈判判过程中中，一般般分为55个价段段，分别别介绍如如下： 1）双双方互做做介绍，商议谈谈判议程程和程序序规则22）探讨讨谈判所所涉及的的范围，即双方方希望在在谈判中中解决的的 HYPERLINK /wiki/%E4%BA%8B%E5%AE%9C o 事宜 事宜 3）要要谈判成成功，双双方需要要达成一一致意见见的共同同目标 4）在在可能的的情况下下，双方方需要确确定并解解决阻碍碍谈判达达成共同同目标的的分歧 5）达达成协议议，谈判判 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%93%E6%9D%9F o 结束

15、 结束 3、采采购谈判判后的工工作： 1）起起草一份份声明，尽可能能清楚地地详述双双方已经经达成一一致的内内容，并并将其呈呈送到谈谈判各方方以便提提出自己己的意见见并签名名 2）将达成成的协议议提交给给双方各各自的委委托人，也就是是双方就就哪些事事项达成成协议，从该协协议中可可以获益益什么。 3）执行协协议。 4）设设定专门门程序监监察协议议履行情情况，并并处理可可能会出出现的 HYPERLINK /wiki/%E4%BB%BB%E4%BD%95%E9%97%AE%E9%A2%98%20 o 任何问题 任任何问题题 5）在谈判判结束后后和对方方举行一一场宴会会是必不不可少的的，在激激烈 HYP

16、ERLINK /wiki/%E4%BA%A4%E9%94%8B o 交锋 交锋锋后，这这种方式式可以消消除谈判判过程中中的紧张张气氛，有利于于维持双双方的关关系。 -采购谈谈判的主主要适用用场合采购谈判判主要适适用以下下几种场场合： 1）采购购结构复复杂、技技术要求求严格的的成套 HYPERLINK /wiki/%E6%9C%BA%E5%99%A8%E8%AE%BE%E5%A4%87 o 机器设备 机机器设备备，在设设计制造造、安装装试验、成本价价格等方方面需要要通过谈谈判，进进行详细细地商讨讨和比较较。 2）多家家供货厂厂商互相相竞争时时，通过过采购谈谈判，使使渴求 HYPERLINK /w

17、iki/%E6%88%90%E4%BA%A4 o 成交 成成交的个个别供货货商在价价格方面面做出较较大的让让步。 3）采购购商品的的供货厂厂商不多多，但企企业可以以自制，或向国国外 HYPERLINK /wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD o 采购 采购购，或可可用其他他商品代代用时，通过谈谈判做出出有利的的选择。 4）需用用商品经经公开招招标，但但开标结结果，在在规格、价格、交货日日期、付付款条件件等方面面，没有有一家供供货商能能满足要要求，要要通过谈谈判再作作决 。 5）需用用商品的的原采购购合同期期满，市市场行情情有变化化，并且且 HYPERLINK /wiki/%E9%87

18、%87%E8%B4%AD%E9%87%91%E9%A2%9D o 采购金额 采购金金额较大大时，通通过谈判判进行有有利采购购。 谈判必知知的211条原则则1.要要预先安安排好说说话的顺顺序 ；2.选选定所要要征询的的专家；3.规规定所要要使用的的证据和和文件；4.应应在何时时提出问问题；55.应向向何人提提出问题题；6.是谁来来提出问问题；77.事先先安排好好打岔的的机会；8.录录音并且且做会议议记录；9.规规定某位位仲裁者者；100.规定定某些安安全措施施；122.向大大众宣布布某些规规定；113.要要划分休休息和开开会的时时间；114.恐恐吓和处处罚的规规定；115.安安插电话话；166.

19、选定定谈判地地点 117.排排定座位位；188.如何何暂停讨讨论；119.列列出上诉诉的程序序；200.利用用权威来来解决某某些事情情；21.适时更更换组员员。谈判中必必须注意意的对方方肢体语语言！ 边说边边笑 掰手指指节 腿脚抖抖动 拍打头头部 摆弄饰饰物 耸肩摊摊手 抹抹嘴捏鼻鼻 谈判技巧巧17招招谈判前要要有充分分的准备备 只只与有权权决定的的人谈判判 尽尽量在本本企业办办公室内内谈判 对等等原则 不要要表露对对供应商商的认可可和对商商品的兴兴趣 放长线线钓大鱼鱼 采采取主动动，但避避免让对对方了解解本企业业的立场场 善善用咨询询技术，“询问及及征求要要比论断断及攻击击更有效效”，必要要

20、时转移移话题 谈判判时要避避免谈判判破裂，同时不不要草率率决定 尽量以以肯定的的语气与与对方谈谈话 尽量成成为一个个好的倾倾听者 尽量量从对方方的立场场说话 以退退为进 交谈谈集中在在我方强强势点（销售量量、市场场占有率率、成长长等）上上控制制谈判时时间以以数据和和事实说说话，提提高权威威性 不要误误认为550/550最好好 谈谈判144戒 准备不不周 缺乏警警觉 脾气暴暴躁 过分谦谦虚 不留情情面 轻诺寡寡信 过分沉沉默 无精打打采 仓促草草率 过分紧紧张 贪得无无厌 玩弄权权术 泄露机机密 自自鸣得意意。哈佛经理理谈判技技巧一一、适时时反击 二二、攻击击要塞 三三、“白脸”“黑脸” 四、“

21、转折”为先 五五、文件件战术 六六、期限限效果 七七、调整整议题 八八、打破破僵局 九九、声东东击西 十十、金蝉蝉脱壳 十十一、欲欲擒故纵纵十二、扮扮猪吃虎虎十十三、缓缓兵之计计 十四、草船借借箭 十五五、赤子子之心 十十六、走走为上策策 十七、杠杠杆作用用十八八、“推推拉”术“推推拉”理论 十九九、反败败为胜 二二十、态态度简明明谈判信息息：信息定义义与分类类：定义、分类、特点（多零实实），收集内容容：市场（商价法法），供供应商（组织、需求、人员、心理：经冒疑疑速创），己方（成本、成员、配合、方案），收集：原原则（准确、全全面、时时效、适适用、经经济），方法（社会、网络、案头），分析：定定义

22、、步步骤（筛选，审核：逻辑、核对、调查，加工：充实、综合，成文，建库：数据库库、案例例库、系系统、交交流平台台）。谈判信息息准备信息是用用于消除除人的认认识上的的不确定定的东西西，具有有知识秉秉性。信信息是决决策的依依据。谈判信息息所谓谈谈判信息息是指与与谈判活活动有密密切联系系的各种种情况、情报、资料信信息。（一）谈谈判信息息的收集集渠道可可以分为为两类：正式渠渠道和非非正式渠渠道。正式渠道道是指通通过正式式和相对对公开的的媒介刊刊载和传传递信息息的渠道道。非正式渠渠道主要要是指通通过组织织之间人人与人之之间的私私人关系系而获得得信息的的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伙伴、亲亲属、主主管部门

23、门、同行行等等渠渠道。（二）谈谈判信息息的种类类划分11环境境信息 2主题题信息 3组织织信息 4个人人信息（三）谈谈判信息息的整理理程序是是：“筛选”，“分类”，“分析”，“评估”。谈判人员员：人员选用用：职业（道德、表现：敬业、守法、公正），业务务（产品、商务、辅助），心理理（信心、耐心、诚意），能力力（认知、筹划、决断、应变、表达）。队伍组建建：队伍伍比较（一对一一、小组组），确确定人员员（领导导、主谈谈、技术术、财务务、法律律、翻译译、后备备）。小组分工工：合作作（技术术、商务务），分分工（技技术、商商务、法法律）。主、辅临题题变化。人员培训训：课程（供应商商管理、采购常常识、政政策法

24、律律、谈判判知识），方法法（讲授授、案例例讨论）。成本与相相关知识识：采购计划划：认证（准备：需求、余量需需求、环环境认证证、计划划说明书书，评估：分析、分析余余量、确确定认证证，制订），订单单（包含品名名、规格格、数量量、时间间，准备备订单：市场需需求、环环境资料料、计划划说明书书，评估估订单：分析、确定，计算订订单：供供应商资资料、总总订单量量、承接接量，制制订订单单：对比比、确定定余量），成本与价价值链：成本、价值链链（研发、生产、营销配配、客服服），准时时制（概念、特点：供应商商、准时时、信息息、批量量），财务工具具：成本术术语（固定、可变、总），盈亏平平衡（平衡点点、线性性、量本本利

25、），成本分析析（直接、间接、分摊：劳力费费、设备备费、原原料、直直接劳动动、主要要成本、服务费费），其他术语语：利润、市场、资本、成本、毛利率率，支付手段段：汇票、本票、支票、汇兑、托收、信用证证），经济学知知识：价格与与需求（需求弹弹性、弹弹性系数数），购量与规规模（规模经经济、经经验曲线线），市场场与垄断断（垄断、寡头垄垄断），降低成本本：原则（评审、培训、激励、分散、开发），策略略（节约：价值工工程、价价本分析析、谈判判、供应应商参与与、采购购设计、杠杆、联合、标准化化），影响响因素（类型、总量、关系、生命周周期，降降低方法法：供应商商、核价价、批量量评估、绩效评评估、谈谈判培训训），管

26、理理（流程、基础：数据库库、制度度、渠道道、零散散信息备备查，制制约，合合同，关关系），价格策略略：目标（销量、利润、均势），方法法（成本：加加成、变变动、盈盈亏平衡衡；需求：认认知、零零售、差差别；竞争随市市、限入入。），策略略：（新品：取脂、渗透、温和，折让：金量功功季让，地区：产地、统一、分区、基点免免运，组组合：产产品线、选择品品、互补补品、副副产品、系列），调整整分析：（供应商商，竞争争者，采采购者）。需求差异异定价法法（地点点、时间间、产品品、顾客客）心理定价价技巧、整数定定价、尾尾数定价价、声望望定价、习惯定定价、系系列定价价、组合定定价技巧巧折扣定价价技巧、现金折折扣、数数量折

27、扣扣、交易易折扣、季节折折扣、促促销折扣扣等谈判方案案：五力模型型：基本内内容（供供应商、采购者者、对手手、替代代者、潜潜入者），应用用（2因素、影响、2威胁胁、帮助助）。SWOTT：简介（优劣机威威），应用用（环境境分析、构造矩矩阵）。供应商感感受：充分了了解（益处，途径：网站、产品、资料、交谈、拜访），运用用矩阵（干榨开开核）。谈判方案案：主题与与目标（主题、目标：最高、最低、预期），议程程（确定议议题：问题罗罗列、分类、选选利己不不害人的的，议程程通则：范围时时间地点点物质氛氛围，议程细细则：人人员口径径对策细细节，原原则），交易易条件（价格、支付、期限、罚金、保证期期）。谈判策略略：模

28、式：（双输、双赢、输赢），策略略：（不争争论、抛抛砖引玉玉、留有有余地、避实就就虚、保保持沉默默、忍气气吞声、多听少少讲、情情感沟通通、先苦苦后甜、最后期期限），所需信信息：（己方、供应商商），制制定程序序：（分分析、关关键、目目标、假假设方案案、行动动方案、考虑因因素（实实力、关关系、优优势、重重要性、人员性性格、时时间、期期望值），评评估：（替代方方案、当当事人、利益、价值、障碍、影响力力、道德德标准）。正式谈判判：开局：气气氛（重要性性、六原原则：心气、入题、言行、争执），对方方虚实（缓言、禁死、勿激、观察）。一、开局局阶段的的基本任任务主要要有三项项基本任任务： 1.具体体问题的的说明

29、22.建立立适当的的谈判气气氛3.开场陈陈述和报报价 “4PP”， 即目的的（Puurpoose）、计划划（Pllan）、进度度（Paace）及成员员（Peersoonallitiies）四个方方面内容容。二、谈判判开局气气氛的营营造1.礼貌貌、尊重重的气氛氛2.自自然、轻轻松的气气氛3.友好、合作的的气氛44.积极极进取的的气氛三、商务务谈判开开局策略略1.协商商式开局局策略22.坦诚诚式开局局策略33.慎重重式开局局策略44.进攻攻式开局局策略磋商：报报价（先报利利弊、原原则：首首要、合合情理、坚定清清楚），还价价（策略：了解、核价、重报，评估与与调整：研究资资料、收收集信息息、新情情况？

30、判判断协议议区、调调人、总总结）、磋商商准则（气氛、次序、节奏、说服）。终局：假假败（客观、主观、化解：换话题题、换人人、暂停停、新方方案、专专家），真败败，和局局（审签协协议：资格、法法律、复复查，总总结：战战术、方方案、人人员）。驾驭谈判判：准备：关关注对手手，保留留文字。过程：首首开场（三件事事：介绍绍己方、回顾背背景、确确定目标标，礼貌貌，紧凑凑），续续开场（正常，紧张：投问、列单），展开开谈判（明确目目标，分分歧实质质，不断断小结，掌控节节奏：初初快中稳稳后酌情情），终局：成成交机会会，合同同签字（选签字字人、审审合同）。基本方法法：处理理分歧（评估调调整、驾驾驭议程程、打破破僵局、

31、合理让让步），打破破僵局（暂停、换换题、换换人、新新方案、访专家家），学会会让步（步步为为营、互互惠、无无损、长长短期结结合），善用用语言（正确语语言：简易说说准有弹弹性，提提问：方方式：开开封澄婉婉、引商商借探选选，时机机，回答答时间连连续性心心境速度度，答复复（不彻彻底、不不确切、不值得得、对心心理、找找借口、降兴趣趣、再寻寻思），说服：原则与与技巧）。洞察心理理：概述（含义，特点：可观测测、差异异性），影响因因素（需需要：权权利交际际成就，挫折，知觉：晕轮首首要、先先入为主主），气气质行为为（多血血、胆汁汁、粘液液、抑郁郁）。谈判对手手类型分分析及对对策1、夜郎郎型特性：有有拒对方方千里

32、之之外之势势，夜郎郎自大、盛气凌凌人。对策：（1）尊敬敬他、恭恭维他。（2）不卑卑不亢；（3）提供供特别服服务；（4）坚定定立场、不要过过于让步步。2、果断断性特性：不不断打断断对方谈谈话，以以示自己己的知识识、在对对方提出出建议之之前，他他常说“不”。对策:（1）让他他说、避避免争论论；（2）让他他少提问问题；（3）找机机会圆滑滑地插进进你的观观点；（4）让让他感觉觉他的选选择是由由自己决决定的。3、挑剔剔型特性：不不断挑剔剔对方的的企业、产品和和讲话，也经常常提出不不合理的的要求，想把对对方顶回回去。对策：(1)除除促成交交易的话话外，尽尽量少说说；(2)用事实实来支持持你的观观点；(3)

33、针对所所提问题题进行回回答。4、冲动动型特性：决决定下的的很快，不给别别人说话话的机会会，常大大声嚷没没兴趣。对策：(1)保保持镇静静不激动动；(2)说话慢慢而声音音放低，千万不不要刺激激对方；(3)一次不不行，下下次再找找地方谈谈。5、自尊尊型特性：有有自卑感感，而想想加以掩掩饰，多多半是刚刚提拔的的人员，喜欢玩玩弄权势势，好摆摆架子。对策：(1)恭恭维他的的判断；(2)满足他他的自尊尊;(3)要透过过别的途途径去接接近他；(4)不必奢奢望友善善。6、饶舌舌型特性：喜喜欢讲话话，常用用自己的的夸夸其其谈阻止止对方的的陈述，常把谈谈判导入入歧途。对策：(1)想想办法把把问题转转化到你你的一方方

34、；(2)保持谈谈判不离离正题；(3)保持友友善，但但不必太太亲密。7、沉默默型特性：注注意听别别人讲，但不表表态，不不露声色色，无动动于衷。对策：(1)提提出些不不能以“是”或“不是”回答的的问题；(2)鼓励他他亮出观观点；(3)引导他他对谈判判的兴趣趣。8、胆却却型特性：可可能缺乏乏谈判经经验，在在行为上上表现不不安，对对某些决决策犹豫豫不决。对策： (1)以动作作或言辞辞增加他他的安全全感；(2)表明你你想协助助他的愿愿望；(3)举出例例证；(4)证明他他做的决决定是正正确的。9、暴躁躁型特性：可可能使由由性格、肝病或或心有不不快所引引起。对策：(1)要要尽量忍忍耐；(2)制造轻轻松愉快快

35、的气氛氛改变他他的态度度；(3)以特别别的耐性性，机敏敏地处理理其反对对意见；(4)一事平平息不了了怒气，可下次次再谈。10、自自私型特性：不不体贴别别人，故故意让对对方久等等，并提提各种非非难。对策：(1)有有耐性；(2)婉拒其其无理要要求，并并申明理理由；(3)说说明额外外的要求求需额外外的代价价（报酬酬）。11、多多疑型特点：这这类人有有吃过亏亏的经验验，以至至对一切切都抱怀怀疑态度度。对策：（1）对它它的疑心心进行解解释；（2）多用用事实作作证；（3）以第第三方的的实际作作为依据据。12、刻刻薄型特点：无无论对方方什么条条件都要要求降低低（质量量要求高高、服务务要求多多、价格格要求低低

36、）。对策：（1）证明明你的质质量优异异；（2）可能能做到的的一切服服务；（3）不坚坚持某项项，但证证明其实实合理的的。13、过过敏型特点：对对什么事事情都往往坏处想想，对一一些小事事都有不不应有的的反应。对策：小小心翼翼翼，谨言言慎行；说话直直截了当当，不使使用幽默默语言；处处表表示重视视他的意意见；（4）初谈谈时，多多听少开开口。四种气质质类型的的心理和和行为表表现： (1)胆汁质质(兴奋型型)。即平平常人们们说的急急性子。情绪兴兴奋性高高，感情情强烈，易激动动；对外外界刺激激反应快快、敏捷捷，但欠欠灵活；行为果果断，意意志坚强强，具有有外慢性性；精力力旺盛，办事效效率高，但急躁躁、轻率率、

37、爱发发脾气，以致鲁鲁莽、简简单化。(2)多多血质(活泼型型)。情绪绪兴奋性性高，对对外界刺刺激反应应迅速、灵敏；待人热热情、主主动、乐乐观，活活泼好动动，外倾倾性明显显；易接接受新事事物，但但体验不不深刻，情感易易产生，也易变变化；善善交际，办事效效率高，但注意意力易分分散，兴兴趣易转转移，行行为不专专一，甚甚至会失失之轻浮浮。(3)粘粘液质(安静型型)。即人人们常说说的慢性性子。情情绪兴奋奋性低，反应缓缓慢，动动作迟缓缓；待人人持重、安详、沉着；情感不不外露，内倾性性明显；工作迟迟疑，办办事按都都就班；情绪不不易变化化，行为为刻板，容易保保守，以以致显得得没有生生气。(4)抑抑郁质(抑制型型

38、)。情绪绪兴奋性性低，对对外界刺刺激反应应不强烈烈，但内内心常思思潮翻滚滚，多憨憨善感；待人接接物冷淡淡刻板、孤僻、严重内内倾；内内心体验验细微深深刻，但但办事效效率低；常表现现为与世世无争，郁郁寡寡欢。(红楼梦梦)中林黛黛玉的形形象可以以说是此此种质型型的典型型代表。对于气质质类型的的理解应应注意三三点：第一，任任何一种种气质类类型都有有积极方方面和消消极方面面，在评评定一个个人的气气质时，不能认认为一种种气质类类型好而而另一种种不好。而且就就个人来来说，典典型地属属于某一一种气质质类型的的是较少少的，多多数人属属于混合合型，即即两种甚甚至两种种以上质质型特点点的混合合，只不不过某一一种较为

39、为明显而而已。第二，气气质是人人的心理理活动的的动力特特点，它它不能决决定一个个人活动动的内容容和社会会价值。不能因因为某人人是胆汁汁型，脾脾气急躁躁，就说说此人不不好；也也不能因因某人属属于粘液液质，是是慢性子子，就说说此人必必定工作作效率低低。看一一个人的的思想和和工作，主要是是看他的的德、才才及工作作绩效。第三，气气质虽然然是个性性心理中中稳定的的自然特特征，但但仍具有有可塑性性。比如如有的革革命前辈辈，年轻轻时脾气气急躁，而担负负领导工工作后，在复杂杂的革命命斗争中中逐渐变变得老练练持重，以致几几十年后后，老朋朋友重逢逢，会感感到他的的气质同同过去相相比简直直是判若若两人。这说明明，一

40、个个人进行行气质修修养不仅仅是必要要的，而而且是可可能的。性格特征征一般可可分为四四个方面面：(1)性性格的态态度特征征。是指指一个人人对现实实的态度度方面的的特征。可分为为对人、对己、对事三三个方面面。如对对人，包包括对集集体、对对社会，有的人人诚实，有的人人虚伪；有的人人热情，有的人人冷漠；有的人人豪爽，有的人人孤僻，等等。对己，有的人人谦逊，有的人人自负；有的人人自信，有的人人自卑；有的人人大方，有的人人羞怯，等等。对事，包括对对待工作作和劳动动，有的的人勤恳恳，有的的人懒惰惰；有的的人认真真负责，有的人人消极敷敷衍，等等等。(2)性性格的情情绪特征征。指一一个人情情绪的速速度、强强度、

41、稳稳定性、持久性性和主导导心境等等方面。如，在在情绪的的速度和和强度方方面，有有的人一一触即发发，有的的人善于于忍耐；在情绪绪的稳定定性方面面，有的的人情绪绪沉稳，有的人人喜怒无无常；在在情绪的的持久性性方面，有的人人情绪体体验深刻刻，持续续时间较较长，有有的人情情绪体验验浅薄，转瞬即即逝；在在主导心心境方面面，有的的人心胸胸宽广，有的人人心胸狭狭窄，等等等。(3)性性格的意意志特征征。指个个人对自自己的心心理、行行为进行行控制或或克服。如，有有的人自自制力强强、纪律律性强，有的人人则放纵纵、任性性；有的的人坚定定果断，有的人人则生性性情弱、优柔寡寡断，等等等。4)性格格的智力力特征。指人们们

42、正确而而迅速地地感受、观察、辨别、理解、判断、分析、记忆、认识和和领悟客客观事物物及各种种知识等等方面经经常而稳稳定地出出现的一一些特点点。如，有的人人深思热热虐，灵灵活机智智；有的的人则头头脑简单单，死板板愚笨，等等。跨文化：文化：概概念（价值观观、行为为特征），特点点（综合、积淀、后习、创造），功能能（建立行行为模式式、执行行标准、人与人人与环境境关系处处理）。影响：文文化对谈谈判的认认识（性质与与期限）、决策策（领导与与授权）、利益益（集权与与分权）、合同同（平等客客观与关关系伦理理）、表达达方式（语言与与非语言言）。准备：对对方，己己方，差差异，语语言。策略：预预见差异异，信息挖掘掘，

43、自身身，民族族中心，礼仪，耐心。不同国家家、不同同种族、不同民民族、不不同地区区的人，在文化化上都会会表现出出不同。（1）美美国文化化美国是一一个移民民国家，每一种种文化都都可以找找到生存存的空间间和机会会。而多多元化的的文化进进行交流流融合，容易生生成新的的更具有有生命力力、创造造力的文文化。美国人的的商业谈谈判文化化特点：功利。讲讲究实际际利益的的获得。 开诚布布公。乐乐于公开开自己的的观点、见解和和偏好。善于讨价价还价。 能够迅迅速把谈谈判推向向实质阶阶段。务实。这这在政治治、经济济、文化化各个领领域都能能够体现现出来。美 国国：态度度热情，外露奔奔放 喜欢“一揽子子”交易 货好好不会降

44、降价 重视视律师，崇尚合合同，勤勤奋、聪聪明、雄雄心、实实利主义义；（2）德德国文化化德意志民民族应该该视为优优秀民族族。其科科学发明明、创造造、文学学、艺术术、哲学学以及自自然科学学等各个个领域，都产生生过世界界顶级的的杰出人人物。 11810019920年年，德国国是世界界科学中中心。德国谈判判文化特特点：逻逻辑性强强，严谨谨，一旦旦提出报报价往往往不可更更改。德德国企业业讲究赚赚取“合理利利润”。德 国国：擅长长商务谈谈判、重重合同，守信用用、不在在晚上谈谈判，有有科学头头脑、勤勤奋、不不易激动动、聪明明、有条条理；德国人的的谈判风风格 1、思维缜缜密，考考虑问题题周到，有计划划性；2、

45、十分讲讲求效率率；3、十十分自信信、自负负；4、重重合同、守信用用；5、对对待个人人关系非非常严肃肃。德国与中中国合作作的主要要领域：汽车制制造业，磁悬浮浮列车（时速：3411公里/小时）。（3）法法国文化化法国是启启蒙思想想运动最最普及、资产阶阶级革命命最彻底底的国家家。在英英国之后后，成为为世界科科学中心心。法国人谈谈判特点点：热情情奔放；坚持使使用法语语；偏爱爱一揽子子式。法 国国：要求求别人守守约 重视人人际关系系 决决策者个个人权力力较大 签定定合同草草率 8月不不谈生意意。法国人的的谈判风风格1、坚坚持在谈谈判中使使用法语语；2、珍珍惜人际际关系；33、偏爱爱横向谈谈判；4、喜欢度

46、度假；5、 大都都重视个个人的力力量；6、 时间间观念不不强。法国与中中国交流流比较多多的领域域：中法法文化，汽车制制造业，贸易等等。（4）日日本文化化日本人的的岛国意意识比较较明显。日本一一直幻想想“脱亚”。日本本作为经经济大国国，在国国际经济济领域起起着举足足轻重的的作用（承担联联合国119.55%左右右的会费费）。日本民族族有着强强烈的忧忧患意识识：“日本国国土狭小小，资源源匮乏，人口众众多，只只有靠努努力，靠靠技术，否则日日本是要要亡国的的”。日本体体制被西西方经济济学家称称为“儒家资资本主义义”。日本人谈谈判特点点：时间间观念强强，讲究究团队协协作精神神，看重重人际关关系，敬敬业精神

47、神强烈。日 本：礼礼仪周全全、通过过中间人人办事，重视翻翻译、影影像等材材料不愿与与年轻人人谈判，聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；英 国国：严肃肃刻板，思想保保守 傲慢慢自负，延迟交交货，爱爱运动、聪明、因循守守旧、爱爱传统、保守；英国人的的谈判风风格1、英英国人不不轻易与与对方建建立个人人关系；22、重视视礼仪，崇尚绅绅士风度度；3、不不能按期期履行合合同，不不能按期期交货；44、做成成生意的的欲望不不强。意大利人人：爱艺艺术、冲冲动、感感情丰富富、急性性子、爱爱好音乐乐；意大利人人的谈判判风格1、不遵守守时间；22、性格格外向，情绪多多变，决决策过程程缓；3、注重商商人的个个人作用用；4、崇

48、崇尚时髦髦；5、注注重节约约；6、地地区差别别大。犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；俄罗斯人人的谈判判风格1、谈判时时缺乏灵灵活性；22、善于于在价格格上讨价价还价；33、喜欢欢采用易易货贸易易形式。4、重视视谈判项项目中的的技术内内容和索索赔条款款；荷兰人的的谈判风风格1、荷荷兰人善善于理财财，讲究究秩序，注重工工作效率率，办事事认真负负责；2、荷兰人人性格坦坦率、开开诚布公公，守时时、正派派、热情情好客；33、荷兰兰人爽直直，极注注重商业业道德，但在价价格上斤斤斤计较较；4、荷荷兰人会会讲多种种外国语语言。比比利时人人的谈判判风格1、比利时时人中，日耳曼曼血统的的荷兰系系弗拉芒芒人与法

49、法国系瓦瓦隆人各各占一半半。两个个民族感感情上相相当独立立。弗拉拉芒人朴朴实、勤勤劳、吝吝啬；瓦瓦隆人乐乐天开朗朗、大方方。谈判判时需要要考虑其其区别；22、比利利时人注注重对方方的地位位、外表表；3、比比利时人人喜欢社社交活动动，常把把生意和和娱乐结结合在一一起；4、比利时时人勤勤勤恳恳、兢兢业业业。西西班牙人人的谈判判风格；1、西班牙牙人常使使谈判对对手感到到傲慢；22、西班班牙人注注重穿戴戴，不愿愿看到穿穿戴不整整的人座座到谈判判桌上来来；3、西西班牙人人各地区区差别很很大；4、在生意意中，西西班牙人人强调维维护个人人信誉，一旦签签订合同同，一般般都非常常认真加加以履行行。希腊人的的谈判

50、风风格1、希希腊商人人做生意意的方法法还是传传统的，讨价还还价的现现象到处处可见；22、希腊腊商人的的时间观观念不强强；3、在在商务谈谈判中，希腊人人不希望望对方提提到土耳耳其，两两国人的的怨恨很很深；4、希腊商商人诚实实可靠，但履行行义务的的效率不不高；5、希腊商商人不十十分讲究究穿戴。葡萄牙人人的谈判判风格1、葡萄牙牙人在某某此地方方很像希希腊人，他们比比较随便便，约会会经常迟迟到；2、葡萄牙牙人穿着着比较讲讲究；3、葡萄牙牙人性情情随和，注重感感情，惯惯于社交交，但较较为保守守。奥地地利人的的谈判风风格1、奥奥地利人人和蔼可可亲，善善于交际际；2、奥奥地利人人很正统统、严肃肃，商人人们在

51、公公共场合合一般都都相当安安静；3、奥地利利商人穿穿着传统统，严格格遵守约约定的时时间；4、奥地地利商人人重视信信用。5、在商商务谈判判中，奥奥地利一一方参加加的人员员较多，无明确确的商谈谈负责人人；瑞士士人的谈谈判风格格11、瑞士士人团结结一致，具有强强烈的排排他性；22、瑞士士商人一一般较谨谨慎、保保守；3、在谈判判中，瑞瑞士人对对产品的的要求一一般是“质量第第一，价价格第二二”；4、瑞士商商人崇尚尚节约；55、瑞士士商人时时间观念念强，对对时间安安排很精精确；6、瑞士商商人商誉誉较佳，遵守契契约，诚诚实不欺欺。北欧欧人的谈谈判风格格11、北欧欧人自立立性强，态度谦谦恭，平平和、坦坦率、沉

52、沉着，愿愿意主动动提出建建设性意意见以求求做出积积极的决决策；2、北北欧人讲讲究文明明礼貌，但比较较固执；33、北欧欧人工作作态度严严肃认真真，办事事计划性性强，属属于务实实型的；4、一般般来说，挪威人人注重理理论，勤勤于思考考，富于于创造性性，善于于形成理理论体系系；瑞典典人善于于应用，精于加加工制造造；丹麦麦人善于于推销，是一流流的商人人。5、北欧欧人普遍遍喜欢饮饮酒；东东欧、南南欧人的的谈判风风格1、他他们在谈谈判过程程中，国国家利益益、组织织观念比比较强。与此对对应，我我国与这这些国家家的商务务谈判多多为贸易易谈判，双方的的贸易往往往采用用“记账账贸易”的形式式。在谈谈判中，除强调调国

53、家关关系，受受行政干干预影响响外。还还受“进进出口平平衡”的的限制；22、匈牙牙利人具具有东方方人的气气质，商商人大多多重视商商业道德德。在谈谈判中，良好的的人际关关系是重重要的环环节之一一；3、罗罗马尼亚亚人非常常善于交交际，和和蔼可亲亲、快乐乐、爽朗朗；比较较热衷于于做生意意，在谈谈判中，他们长长于察言言观色，精于讨讨价还价价；遵守守时间；44、波兰兰人的办办事效率率较低，进行商商务谈判判需要多多次交涉涉；5、捷捷克人反反应迅速速，以头头脑精明明而著称称，而且且谈判时时一向准准时赴约约。阿拉伯：节奏缓缓慢、不不速之客客常常打打断谈判判、不轻轻易表示示否定。黑人：迷迷信、懒懒惰、无无知、爱爱

54、好音乐乐；中国人：迷信、保守、爱传统统、勤劳劳、忠于于家庭关关系。、谈判判各方在在历史上上的交往往状况（1）交交往关系系愉快（2）交往往关系较较差（3）交往往关系微微妙（4）无交交往历史史（二）影影响谈判判的心理理因素、第一一印象与与首因效效应 、近近因效应应、晕晕轮效应应、刻刻板印象象谈判策略略：双赢策略略：原则则：改善善关系、明智协协议、有有效率，策略：开诚布布公、休休会、以以退为进进、情感感交流、条件假假设、权权利有限限、寻找契契机、从从容不迫迫。常用的权权力有限限的借口口有:1)金额额预算的的限制；2）付款款方式的的限制；3)政府府政策和和有关法法律的限限制；44)交货货地点的的限制；

55、5)公司司办事批批准程序序的规定定；6)有关技技术与成成本信息息保密的的规定；7)工程程技术方方面的限限制；8)其他他有利本本方的限限制借口口。利己策略略：声东东击西、先苦后后甜、最最后期限限、攻心心为上、疲劳战战术、出出其不意意、得寸寸进尺、吹毛求求疵、各各个击破破、拖延延；谈判技巧巧十四招招：欲擒故縱縱以退为为进、以以守为攻攻若即若若离虛心心请教、诱敌深深入制造假象象虛張声声势、声声东击西西迂回前前进借势势反对、付款/交易藉力使力力以优攻攻缺、借借助对手手攻心为为上打蛇蛇七寸、情开网网开避重就轻轻:裝聾作作啞、变变换话题题最后通通牒:兩择其其一、不不二原则则軟硬兼施施:剛柔并并济、投投桃报

56、李李各个击击破:分层谈谈判、扰扰乱阵线线疲劳轟炸炸:拖延磨磨皮、赖赖脸死皮皮哀兵必必胜:苦肉苦苦心、愁愁首苦脸脸步步为营营:-穩住住阵腳、坚守底底线先礼礼后兵礼礼多不怪怪、緩和和阻力有限让步步：目标价价值最大大化、刚刚性、弥弥补、清清晰：标标准、方方式、内内容，让步的幅幅度例如：某某企业的的开盘价价是1660元，理想价价是1000元，计划四四轮谈完完。卖方最大大让步值值： 1600- 1000=600（元）第一轮让让步第二轮让让步第三轮让让步第四轮让让步结论100060冒险型28131722诱发型32217138希望型415151515刺激型52620122妥协型659001危险型75010-

57、11虚伪型860000愚蠢型价格谈判判：影响因素素：成本本，竞争争状况：完全竞竞争、完完全垄断断、垄断断竞争、寡头垄垄断，其其他：服务、交易费费、心理理、自产产状况。确定目标标：底价价：规格、信息、价格，询价：编制文文件、选选择对象象、发布布通告，报价：审查、评价、确定。报价技巧巧：谁先先，上下下限：成本购买力力，起点点：近期成成本价、不主动动解释，不问不不答、有有问必答答、避实实就虚、能说不不写，借借口降价价。议价技巧巧：讨价价：评论、笼统初初次用、具体阶阶段用、次数，还价：两次改改善、三三因素：预定、实际成成本、次次数，妙妙法：直议、角色、合作。让步技巧巧：次要要，有条条件，坚坚定，感感觉

58、不易易。驾驭谈判判：布局，优势，忠诚。价 格格 谈谈 判判积极价格格与消极极价格、实际价价格与相相对价格格、昂贵贵与便宜宜的确切切含义报价的原原则与程程序， 还还价的准准备、方方法与策策略， 讨讨价还价价中的策策略与技技巧。一、积极极价格与与消极价价格有人花110元钱钱坐出租租车很舍舍不得，可是他他以500元钱的的价码请请客却非非常慷慨慨。前面的现现象是“消极价价格”，后面面的现象象是“积极价价格”二、实际际价格与与相对价价格单纯的产产品标价价即为实实际价格格，而与与产品的的有用性性相对应应的价格格即为相相对价格格。三、“昂昂贵”的确切切含义总的经济济状况不不佳导致致价格太太贵、 暂时的的经济

59、状状况不佳佳导致价价格太贵贵手头没有有足够的的款项导导致价格格太贵、 想付出出的款项项有限导导致价格格太贵对方对价价格有自自己的看看法导致致价格太太贵、 同类产产品及代代用品导导致价格格太贵竞争者的的价格导导致价格格太贵、 从从前的价价格导致致价格太太贵习惯性压压价导致致价格太太贵、 出于于试探价价格的真真假导致致价格太太贵四、商品品的有用用性是价价格的后后盾，谈判中中处理价价格的四四条原则则：周详而认认真地确确定好价价格水平平。使对对方的注注意力集集中在产产品的有有用性上上。激发对方方的需求求欲望，设法使使他相信信你所提提供的产产品正是是他们所所需要的的。根据洽谈谈的具体体情况和和对方的的态

60、度，运用心心理战术术，巧妙妙提出价价格问题题。报价一、报价价的基础础与基本本原则报价的基基础报价的原原则：反反复比较较和权衡衡，找出出报价者者所得利利益与该该报价被被接受的的成功率率之间的的最佳结结合点，二、报价价起点的的确立开盘价：最高可可行价格格最优惠惠价格三、实施施报价表表达应是是准确而而又明白白的，以以避免产产生误解解或曲解解。不要要流露出出信心不不足，更更不能有有半点歉歉意的表表示，对对所报的的价格不不要加以以解释、评论。四、谁先先报价： 先先报价的的好外：影响大大， 先先报价的的不利之之处对方听到到报价后后，可以以对自己己的想法法做最后后的调整整还价一、还价价前的运运筹1、重新新报