物流管理：青岛市发展现代物流之道

1、物流学概论相关案例TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc217023300 案例一：青岛市发展现代物流之道 PAGEREF _Toc217023300 h 1 HYPERLINK l _Toc217023301 案例二：上海宝钢的供应物流 PAGEREF _Toc217023301 h 4 HYPERLINK l _Toc217023302 案例三：美国TRU进军日本玩具零售业 PAGEREF _Toc217023302 h 7 HYPERLINK l _Toc217023303 案例四：日本索索尼公司司的全球球物流 PAGEREF _Toc217023303 h 1

2、11 HYPERLINK l _Toc217023304 案例五：如何实实现降低低客产经经营成本本的目标标 PAGEREF _Toc217023304 h 14 HYPERLINK l _Toc217023305 案例六：海尔的的电子商商务之路路 PAGEREF _Toc217023305 h 20 HYPERLINK l _Toc217023306 案例七: 上海海联华生生鲜食品品包装加加工与运运输配送送 PAGEREF _Toc217023306 h 22 HYPERLINK l _Toc217023307 案例八：仪征化化纤工业业联合公公司涤纶纶长丝自自动化立立体仓库库 PAGEREF

3、_Toc217023307 h 25 HYPERLINK l _Toc217023308 案例九：杭烟物物流与送送货线路路优化 PAGEREF _Toc217023308 h 228案例一：青岛市市发展现现代物流流之道当全国出出现“物流热热”时，首首家“中国物物流示范范基地”的牌匾匾已镶嵌嵌在青岛岛海尔集集团的立立体库上上；当各各地大兴兴土木掀掀起兴建建“物流园园区热”时，青青岛市找找到了建建设物流流园区、政府却却“不投资资一分钱钱”的成功功之路。一、先天天优势，后天“利好” 青岛自自然地理理条件的的优越、城市经经济的发发展和基基础设施施条件的的完善，为发展展现代物物流提供供了良好好的条件件。

4、 青岛作作为一个个开放型型的口岸岸城市，具有畅畅通的集集疏运网网络和信信息网络络。青岛岛港是我我国沿黄黄海流域域和太平平洋西岸岸重要的的中转港港和国际际贸易口口岸。目目前已与与1300多个国国家和地地区的4450多多个港口口开通了了航线。居世界界前100位的集集装箱班班轮公司司都与青青岛港开开通了航航线，集集装箱国国际线330多条条，每月月航班达达到2880多班班，20001年年港口货货物吞吐吐量已突突破亿吨吨。其中中外贸吞吞量占总总吞吐量量的700，继继续保持持全国沿沿海第二二大外贸贸港口地地位。集集装箱吞吞吐量完完成266399万TEEU，跨跨入了世世界前220强的的行列。港口与与机场、铁

5、路、公路等等形成了了较为完完善的TTRANNBBSS交通通通讯网络络，为吸吸引国内内外大的的专业物物流公司司投资青青岛的物物流业，促进第第三方物物流的发发展创造造了良好好的条件件。青岛岛不仅有有一个现现代化的的港口，而且具具备了相相当规模模的工业业实力，涌现了了一大批批规模大大、科技技含量高高、效益益好的大大企业集集团，享享誉国内内外的名名牌产品品1000多种，像海尔尔冰箱、青岛啤啤酒、双双星运动动鞋、海海信电视视机、澳澳柯玛冰冰柜已成成为全国国驰名商商标。 城市经经济布局局的调整整为物流流的发展展提供了了新的空空间。“九五”期间，青岛对对经济结结构布局局作了战战略性的的调整，确立了了“一体两

6、两翼一带带”的大工工业发展展框架。即：在在胶州湾湾东岸的的主城区区，重点点发展污污染少、效益高高、劳动动密集型型的都市市工业；在高科科技园和和经济TTRANNBBSS技术开开发区城城市两翼翼，重点点发展电电子信息息、生物物制药等等高新技技术产业业和车辆辆船舶、电气设设备等现现代工业业；在环环胶州湾湾及沿黄黄海海岸岸工业隆隆起带，重点发发展大型型机械制制造、精精细化工工、橡校校轮胎、新型建建材等基基础原材材料工业业。这样样一种经经济结构构布局的的大调整整，给传传统物流流带来了了很大的的冲击，企业原原有的采采购、仓仓储、运运输等物物流链格格局被打打破，迫迫切希望望有相对对集中的的物流设设施和专专业

7、化的的服务，这就为为第三方方物流提提供了新新的发展展空间。 产业结结构的调调整为物物流的发发展提供供了新的的机遇，工业园园的建设设为物流流业的发发展带来来了新的的要求。主要是是以大企企业为龙龙头，推推进工业业园区的的集约化化、物流流化、信信息化建建设，带带动引资资新建和和老企业业“退城进进园”。经过过5年的的实施，已有110个工工业园区区建成、10个个在建和和10个个准备开开工。到到“十五”末，全全市将形形成400个左右右具备特特色的工工业园，销售收收入占到到全市的的60以上。这些都都呼唤现现代物流流为之服服务、为为之助力力。 二、学学习、消消化，稳稳步推进进 青岛市市发展现现代物流流的自然然

8、条件和和经济优优势现在在更加明明显了，也不妨妨说，现现在的这这些“优势”是近几几年该市市重视发发展现代代物流的的积累性性结果和和成就。 早在220世纪纪90年年代中后后期，为为了解和和掌握现现代物流流技术，该市的的有关部部门就做做了大量量学习、宣传和和发动工工作。这这里似乎乎应该提提及青岛岛市发展展现代物物流TRRANBBBS规规划的智智囊人物物、该市市经济委委员会副副主任王王宇礼。这位119766年从青青岛港务务局调入入政府机机关、与与综合交交通管理理打了226年交交道的实实干家，多年来来潜心钻钻研现代代物流的的理论和和实践，结合自自己工作作中的体体会，对对青岛发发展现代代物流的的规划、步骤

9、、方式、侧重点点和整体体部署等等，都形形成了较较为清晰晰又切实实可行的的工作思思路，成成为青岛岛市物流流建设的的领导中中坚。119988年，青青岛市提提出“以港兴兴市”的发展展战略，把建设设“北方国国际航运运中心”作为青青岛市建建设现代代化国际际城市的的重要目目标。建建设区域域性的航航运中心心，发展展现代物物流成为为一项十十分迫切切的重要要任务。人们说说，发展展现代物物流为青青岛“以港兴兴市”发展战战略赋予予了更新新、更明明确、更更先进的的内涵和和标准。 19999年11月份，青岛委委托上海海交通运运输协会会专门为为青岛举举办了一一期现代代物流的的研讨培培训，组组织了海海尔集团团、青啤啤集团等

10、等大型工工业企业业和交运运集团、青运公公司、山山东外运运、青岛岛民航站站等运输输企业的的领导参参加。同同年111月份，他们又又组织了了青岛的的“十大”、“十强”、“十高”企业及及驻青岛岛的中外外船运公公司的主主要领导导、分管管领导和和业务部部门负责责人，邀邀请国际际物流专专家进行行了多式式联运和和现代物物流的高高级讲座座。进一一步增强强了企业业在市场场经济环环境下，学习和和掌握推推行现代代物流管管理的紧紧迫感和和责任感感。与此此同时，青岛力力抓现代代物流的的试点工工作，按按照政府府推动、企业主主体、市市场运作作、循序序渐进的的原则，成立了了试点领领导小组组，加强强了组织织领导。经过努努力，试试

11、点工作作取得了了明显成成效，为为在全市市企业中中开展物物流工作作树起了了活生生生的榜样样。以点点带面，青岛物物流工作作稳步推推进。 三、由由“企业物物流”到“物流企企业” 青岛市市在抓物物流工作作试点时时，创造造海尔、青啤等等企业物物流的成成功范例例，也为为整合社社会物流流提供了了借鉴。 很多人人都知道道海尔在在业务流流程再造造方面取取得巨大大成效，却很少少有人知知道海尔尔在进行行“物流革革命”时，还还承担着着为青岛岛市企业业“开路探探险”的重任任。当然然，海尔尔物流成成功的实实践，示示范效应应已远远远不局限限在青岛岛地区了了。但在在当时，海尔物物流方面面的运作作，在青青岛地区区还是惊惊世骇俗

12、俗的。 啤集团团成立了了由销售售、财务务、仓储储运输等等部门负负责人参参加的物物流工作作班子，制定试试点方案案，从抓抓啤酒新新鲜度管管理入手手，以时时间控制制为标准准，建立立了高效效的成品品物流控控制系统统，形成成了能对对市场快快速反应应的配送送体系。当年的的产品销销售量大大幅提高高，存货货资金下下降5000万元元：仓储储面积下下降，仓仓储费用用下降1187万万元，仅仅青岛市市周转运运输费用用就降低低了1889万元元。而与与此同时时，青啤啤市场销销售的产产品新鲜鲜度大为为提高。青岛及及山东的的消费者者可以喝喝上当天天的酒、当周的的酒；省省外市场场如东北北、广东东及沿海海城市的的消费者者可以喝喝

13、上当周周酒、当当月酒。 青岛在在发展“企业物物流”的同时时，十分分注重构构建社会会化物流流服务体体系。用用王宇礼礼副主任任的话说说，这叫叫做从“企业物物流”到“物流企企业”的转化化，他们们以此作作为推动动物流的的社会化化进程的的重要方方式。他他们的工工作目标标是，从从优化企企业物流流系统入入手，积积极采用用先进的的物流管管理技术术和装备备，重点点搞好以以生产、销售一一体化经经营为主主的企业业物流；推进以以批发、仓储运运输为主主的综合合性物流流。在此此基础上上，构建建社会物物流系统统，逐步步将单体体物流组组合成相相对聚集集、布局局合理的的中心网网络。具具体目标标是，大大中型公公交企业业争取用用三

14、年左左右的时时间全部部实现物物流创新新，争取取在全国国率先培培育出一一批第三三方物流流企业。 实践已已经证明明：用“企业物物流”推进“物流企企业”培育和和发展的的方式是是成功的的。记者者日前在在青岛得得到的消消息是：海尔物物流已成成为日本本美宝集集团、乐乐百氏的的物流代代理，同同时与AABB公公司、雀雀巢公司司、万家家香酱园园、伊利利奶粉的的物流与与配送业业务也在在顺利进进行。另另外，海海尔物流流与中国国邮政开开展强强强联合，使配送送网络更更加完善善，为更更多更好好地开展展第三方方物流服服务奠定定了基础础。最新新消息还还表明，青啤与与深圳招招商局达达成协议议，青啤啤的物流流业务全全部转交交给招

15、商商局的物物流公司司去做，其所属属运输公公司己与与招商局局合资，开始向向第三方方物流过过渡和发发展。 在今天天，无论论给中国国物流市市场增加加供给还还是提供供需求，只要高高质量且且大规模模，都是是对中国国物流发发展的贡贡献。 四、物物流园区区：借势势、借力力和推动动 在推进进“企业物物流”向“物流企企业”转化、推动物物流社会会化进程程、争取取在全国国率先培培育出一一批第三三方物流流企业的的同时，青岛不不失时机机地提出出，要在在“十五”期间，建设66个各具具特色的的物流园园区，以以最终形形成多层层次、社社会化、专业化化、国际际化的现现代物流流服务网网络体系系。 青岛物物流园区区的规划划和建设设引

16、起了了业内人人土的广广泛关注注。这66大物流流园区：一是依依托前湾湾港的集集装箱、矿石、煤炭、原油四四大货种种及铁路路、公路路集疏运运网络，建设前前湾港物物流园区区；二是是依托海海尔、海海信、澳澳柯玛等等大企业业集团千千口开发发区的优优势，建建设开发发区综合合物流园园区；三三是依托托粮食、化肥、纯碱等等货种建建设老港港物流园园区；四四是依托托青岛航航站，建建设为航航空物流流提供各各种服务务的航空空物流园园区；五五是按照照公路主主枢纽规规划，建建设为公公路运输输提供仓仓储、配配载、信信息等服服务的综综合物流流园区；六是在在高科技技园建设设为城市市服务的的货物配配送物流流园区。 青岛市市发展现现代

17、物流流的方针针是：政政府推动动、市场场引导、企业运运作、加加快发展展。王宇宇礼举例例说：在在海尔、海信、澳柯玛玛等大企企业邻近近地区，中国储储运总公公司建立立了专门门为这些些大企业业提供物物流与配配送服务务的物流流中心。青岛经经委等有有关部门门与中储储大力配配合，政政府有关关方面大大力协助助，使中中储物流流园的建建设规划划得以顺顺利实施施。 前湾国国际物流流园是一一个颇有有“青岛特特色”的例子子。这个个物流园园由市政政府规划划占地114000亩。而而具体运运作交由由特地组组建的前前湾国际际物流园园有限公公司实施施。园区区的路、水、气气、电等等基础设设施以及及保税仓仓库、办办公楼等等公用设设施统

18、一一规划建建设，并并由物流流园有限限公司作作为投资资主体，在园区区进行招招商。现现在，园园区用于于物流运运作的地地块己被被马土基基、伊藤藤忠、韩韩进等国国际著名名公司和和中外合合资物流流公司“瓜分”一空。而且这这些外来来物流企企业热情情很高，甚至提提议要求求签约330年。字王宇宇礼副主主任说：作为政政府主管管部门，我们的的职责是是协调物物流园区区与海关关、商检检等部门门的关系系，推动动各有关关方面齐齐心协力力把园区区的事情情办好；而不是是要政府府部门作作为投资资主体去去搞物流流园区的的开发、招商和和经营，那是费费力不讨讨好的傻傻事。不不用投资资一分钱钱就能把把物流园园区的事事办好，政府部部门何

19、乐乐而不为为呢?无无论搞企企业物流流还是搞搞物流园园区的建建设，物物流市场场都是第第一位。目前，全全国各地地大兴土土木搞物物流“项目热热”、“物流园园区热”，相比比之下，青岛政政府部门门坚持以以市场为为导向，循序渐渐进、求求真务实实发展物物流的工工作思路路和作风风更显难难能可贵贵。复习思考考题：1产业业结构的的调整为为物流的的发展提提供了哪哪些新的的机遇？2怎样样理解青青岛在建建立社会会化物流流服务体体系时，要实现现从“企业物物流”到“物流企企业”的转化化？ 3怎样样看待青青岛市政政府在物物流园区区建设中中的作用用？来自 中国最最大的资资料库下下载案例二：上海宝宝钢的供供应物流流宝钢是改改革开

20、放放的成果果，是我我国建国国以来引引进技术术最多，装备水水平最高高的现代代化超大大型钢铁铁企业。这几年年大胆的的创新和和改革，在钢铁铁企业物物流领域域做出了了榜样。一、创新新的物资资管理模模式1物资资集中一一贯管理理的内涵涵对主体生生产线全全面实行行集中一一贯管理理，是宝宝钢现代代化管理理的一个个重要特特点。物资的集集中一贯贯管理是是指：从从总的物物资管理理职能看看，物资资管理的的权力和和业务集集中于宝宝钢的物物资归口口管理部部门，后后者以一一杆子插插到底的的方式实实行管理理和服务务到现场场。从物资管管理职能能看，物物资归口口管理部部门的集集中管理理贯穿生生产，维维修，技技术改造造所需物物资的

21、供供应全过过程和回回收全过过程。从物资管管理与服服务的对对象看，包括从从物料进进厂到成成品出厂厂的整个个生产系系统的厂厂，部用用户，做做到职能能机关面面向基层层和生产产现场，管好主主体，服服务主体体。2辅助助材料集集中一贯贯管理的的实现宝钢对主主体生产产线全面面实行集集中一贯贯管理是是宝钢现现代化管管理的一一个重要要特点，宝钢的的物资管管理改革革也是从从这一点点入手的的。宝钢钢原物资资部和后后来的物物资贸易易公司已已做到：统一编编制，统统一采购购，统一一仓储，统一配配送，统统一物资资的现场场管理，统一回回收。为在辅助助材料与与铁合金金管理上上实行集集中一贯贯制，宝宝钢推出出一系列列改革措措施，

22、其其主要包包括：坚持送送料到现现场。供应站站制订计计划。一级仓仓储体制制。取取消机旁旁备料。 二、做好好基层管管理要使集中中一贯管管理深入入到现场场，确保保实施用用户满意意的优质质服务，必须使使管理重重心下移移，强化化物资部部门的基基层管理理。1基层层组织管管理体制制19922年，原原物资部部组建了了供应处处(后改改称供应应公司)，包括括地区供供应站，专业库库，车队队，设备备维修等等共188个作业业区。这这一体制制的特点点是：（1）物物资管理理基层直直接面向向现场，服务网网络覆盖盖全部生生产作业业区域。（2）根根据物资资管理业业务流程程的主要要环节进进行分工工，使供供应站，专业库库，车队队职责

23、分分明，形形成了既既能相互互制衡，又可以以通过直直接沟通通实现协协调一致致的物资资供应过过程网络络。（3）人人员高度度精简。（4）充充分发挥挥以作业业长为中中心的基基层管理理的作用用。（5）根根据工序序服从原原则，使使现场管管理中的的工序服服从由单单纯供应应服务上上升到管管理服务务层次。2坚持持标准化化作业管管理宝钢基层层管理特特色之一一是标准准化作业业。宝钢钢物资部部门标准准化作业业的主要要内容是是：（1）实实现从编编制材料料申请计计划到组组织材料料进库，送料到到现场，物资和和废旧物物资回收收全过程程标准化化的跟踪踪管理。（2）在在各作业业区普遍遍实行环环境，礼礼仪的标标准化，定置化化管理。

24、（3）针针对各作作业区布布局分散散的特点点，建立立起与重重点抽检检相结合合的全部部作业巡巡检制。（4）全全面推广广为现场场提供优优质服务务的作业业法。 三、提供供“双优”服务宝钢的“双优”服务活活动，即即物资供供应为用用户提供供优质服服务，机机关为基基层提供供优质服服务。从从19996年开开始，宝宝钢全面面推行CS战略和和开展“CS”活动。简单地地说，“CS”的含义义就是为为用户服服务，让让用户满满意。从从企业内内部来讲讲，就是是上工序序要使下下工序满满意，辅辅助要使使主体满满意，机机关要使使基层满满意。 1制订订实施细细则实施细则则有以下下特点：（1）“CS”活动主主体全员员化。（2）实实施

25、内容容系统化化。（3）用用户满意意标准定定量化。2与用用户签订订开展双优服务和和CSS活活动协议议书3建立立用户评评价体制制用户是“CS”活动有有否成效效的最终终评判者者。用户户评价的的主要方方式是：（1）走走访用户户，听取取用户意意见。（2）基基层作业业区坚持持每周向向用户(包括用用料单位位和相关关业务部部门)发发放测评评表，让让用户对对每个岗岗位员工工的工作作打分，并提出出意见和和建议，反馈后后进行分分析。 4形成成机关为为基层提提供优质质服务的的制度19922年，原原物资部部在机关关推行五取消消，五建建立工工作制度度。即：（1）取取消各厂厂上报物物料计划划制度；建立由由物资部部供应各各供

26、应站站作业长长兼任综综合计划划员，并并负责组组织制订订物资基基础计划划的制度度。（2）取取消由基基层上报报物料计计划的制制度；建建立由各各专业处处，科下下基层收收集计划划，平衡衡计划，并最终终确定计计划的制制度。（3）取取消基层层向上送送报表的的制度；建立各各处，科科定期下下基层到到第一线线掌握用用料信息息，库存存动态，收集报报表的制制度。（4）取取消基层层向上送送料单的的制度；建立机机关下基基层收料料单进行行核算的的制度。（5）取取消基层层向机关关专业处处，科询询问物料料进厂信信息的制制度：建建立专业业处，科科及时向向下传递递物料采采购和进进厂信息息的制度度。上述“五五取消，五建立立”工作制

27、制度的实实施，体体现了管管理思想想的重大大变革，破除了了凡事都都要由下下往上报报的传统统观念，其核心心就是调调整供应应管理的的信息流流向，使使原来的的自下而而上，层层层上报报信息改改为由上上面主动动到基层层去收集集信息。 19955年，物物贸公司司在材料料系统己己全面实实现计算算机辅助助管理的的背景下下，开始始推行“五坚持持，五反反对”工作制制度。其其内容是是：（1）坚坚持深入入供应站站，仓库库掌握第第一手资资料；反反对凭经经验，靠靠电话，只听汇汇报，不不深入现现场的工工作作风风。（2）坚坚持到总总库，生生产厂，部征求求有关物物资质量量的意见见；反对对忽视质质量，不不主动听听取用户户意见的的工

28、作作作风。（3）在在出现异异常情况况时，要要坚持立立即深入入到现场场，按要要求认真真，及时时处理，做到用用户满意意；反对对扯皮，推诿，拖拉，马虎的的工作作作风。（4）坚坚持深入入仓库，料场核核对，对对物资保保管，堆堆放库存存周转进进行业务务指导；反对只只凭计算算机，台台账的工工作作风风。（5）坚坚持深入入作业区区，班组组，科室室真心实实意地听听取意见见，满腔腔热情地地解决职职工实际际困难；反对不不闻不问问，漠不不关心，不下基基层的工工作作风风。19966年，物物贸公司司在机关关管理部部门进一一步推出出深化双优服务的的五主主动服服务措施施。即要要求机关关主动掌掌握基层层信息，主动了了解用户户的要

29、求求，主动动发现自自己的不不足，主主动为基基层减轻轻负担，主动跟跟踪服务务。 5提高高员工素素质（1）建建立主辅辅岗位制制。（2）强强化双双优服服务的思思想教育育。（3）全全面开展展提高员员工为用用户服务务的技能能培训。四、走市市场化道道路 1利用用无形资资产价值值2发展展多种联联合，形形成社会会供货保保障体系系（1）建建立物资资联营公公司。（2）形形成自筹筹货源与与运力的的供煤体体系。（3）建建立废钢钢供应基基地和网网点。3利用用社会仓仓库直接接送料 五、建立立计算机机辅助管管理系统统 19955年7月月已完全全实现了了取消手手工计划划，手工工单据，手工记记账的目目标。现现在已建建设成为为宝

30、钢供供应物流流提供全全面辅助助管理的的综合管管理系统统。 六、供应应物流创创新的成成效 1确保保生产的的正常进进行和规规模扩张张2多方方位提高高物资经经济效益益3坚持持减员增增效 七、特点点与启示示宝钢的物物流管理理从管理理理念，管理方方法等诸诸多方面面都为我我国传统统的大型型钢铁企企业提供供了许多多新鲜经经验。1宝钢钢在主体体生产线线和物流流管理中中均实行行“集中一一贯管理理法”，这是是宝钢现现代化管管理的一一个重要要特点。2管理理重心下下移是现现代管理理发展的的必然。3宝钢钢实施了了与一般般意义“CS”不完全全相同的的，独具具特色的的“CS”战略。4良好好企业形形象形成成的优势势无形资资产

31、，不不仅是企企业的光光环，而而在于 它的价价值优势势和价值值实现。宝钢把把自己无无形资产产的潜在在价值归归纳为：信誉优优势资金雄雄厚，从从不欠账账；规模优优势采购量量大；质量优优势被宝钢钢选中订订货是供供应单位位产品高高质量的的标志。5“大大而全”不是现现代企业业的发展展方向，利用市市场机制制，发展展社会协协作是现现代企业业发展的的必然，宝钢实实现了物物资供应应向社会会化专业业协作方方向发展展。6宝钢钢在工作作制度上上实施“五取消消，五建建立”的作法法，体现现了管理理思想的的重大变变革。 复习思考考题 ：1宝钢钢在许多多方面的的成功，是仅靠靠政策优优势吗 2你认认可宝钢钢在基基层作业业区坚持持

32、每周向向用户发发放测评评表的做做法吗 3把流流行于西西方发达达国家“CS”理论，用于宝宝钢内部部管理时时，赋予予了新的的内涵。借鉴国国外先进进管理理理念和方方法时，是“生搬硬硬套”还是“因地制制宜”4我国国许多企企业与宝宝钢对比比，是否否有差距距？是否都都要归于于计划经经济的弊弊端与惯惯性呢？来自 中国最最大的资资料库下下载案例三：美国TTRU进进军日本本玩具零零售业一、进入入日本在19992年11月6号号星期二二，乘直直升飞机机到达的的美国总总统布什什出现在在日本的的第二个个TRUU商店开开张庆典典上。布什总统统感谢到到会的官官员，并并且高度度赞扬了了经贸清清障机构构(SIII)取取得的成成

33、就。它它扫除经经贸屏障障，为美美国创造造更多的的就业机机会，给给日本消消费者带带来了世世界一流流的货物物。几乎没有有美国人人注意政政治家公公开露面面的庆典典将有很很高的意意义。然然而奇怪怪的是，在美国国总统出出席的该该庆典会会议接下下的几周周里，立立即对日日本玩具具工业的的卖主产产生了冲冲击。日日本TRRU与其其日本的的供应商商之间的的谈判突突然取得得进展。1背景景介绍第一个TTRU商商店于119577年在华华盛顿城城区由查查尔斯建建立。接接下去110年多多的时间间内相继继有三个个商店开开张。119666年，他他把商店店以7550万美美元卖给给了州际际商店。由于与与其他州州际商店店的分离离，使

34、得得这家商商店濒临临破产。19778年查查尔斯通通过一个个管理领领导的付付款会议议重新获获得商店店的支配配权。TRU的的策略主主要以价价格，多多选择和和开架为为依据。在19983年年，TRRU开始始大规模模扩张，公司进进入儿童童时装市市场，并并且形成成了国际际格局。第一个个国际性性的商店店于19984年年在加拿拿大成立立。TRRU知道道如何在在它进入入的每一一个国家家中适应应不同的的富有竞竞争性的的零售状状况。为为了更好好的服务务顾客，TRUU把商店店管理者者的薪水水与对顾顾客的服服务态度度联系起起来，并并且试着着推行“店中店店”和“精品店店”的想法法。TRU专专卖店作作为“种类杀杀手”，不仅

35、仅仅是玩玩具店且且通过零零售种类类竞争。为了更更好与降降价零售售商竞争争，19994年年推出“大玩具具书目录录”，“电子玩玩具目录录”和互联联网帮助助商品买买卖。此此外，不不同能力力孩子的的玩具指指导书为为有着残残疾孩子子的家庭庭提供了了专业的的玩具评评价，提提供的补补充物增增设了一一个项目目提提高特殊殊孩子的的健康照照顾。 2日本本见闻日本是世世界上第第二大玩玩具市场场。日本本玩具协协会的玩玩具统计计数字估估计：全全日本玩玩具市场场零售额额的规模模19991年基基本在9932至至9500亿日元元。当TRUU设计方方案进入入日本市市场时，首先必必须处理理当地法法律和政政策所带带来的障障碍。最最

36、大障碍碍是在119744年生效效的大商商店法。这项法法律声明明必须征征得当地地商店主主的同意意，否则则一个外外来占地地大于554000平方米米的零售售店不能能在当地地开张。关于TRRU难于于开设新新的商店店的事实实在日本本和美国国的报上上得到了了公众的的广泛注注意。TTRU由由于不能能得到任任何商店店的开张张许可，只得通通过美国国贸易代代表处和和其它渠渠道寻求求帮助。日本商商业在这这一事情情上的游游说已经经开始几几年，其其目的是是为了给给美国关关于大商商店法的的谈判施施压。MITII表示他他愿意放放松大商商店法方方面的限限制。119899年春天天的一篇篇报道中中，称这这个表态态是“20世世纪9

37、00年代日日本零售售业的先先见”。当KKabuuln Mutto担任任MITTI的董董事时，他鼓励励适当的的更改大大商店法法规定，不仅仅仅是对改改变大商商店法这这部法律律的解释释。日本政府府开始讨讨论这个个问题时时。 3日本本的配送送和零售售环境日本是一一个具有有阶层组组织和东东方群体体特色的的社会，特别强强调保持持和谐和和避免矛矛盾。对对社会惯惯例的敏敏感性，在日本本对于营营造一个个成功的的商业联联系起着着至关重重要的作作用。因为日本本的商业业是建立立在长期期的联系系和信任任基础上上的，所所以进入入日本市市场通常常需要一一个长期期的承诺诺。日本本的商业业系统对对熟人有有利，对对新来者者不利。

38、日本是一一个多山山国家，1.24亿亿人口。70%的人口口聚集在在占日本本领土仅仅20%的海滨滨地区，人口密密集的日日本城市市有着非非常高的的物价。因此房房屋和商商店是非非常小的的。日本本的家庭庭主妇的的厨房很很小，只只能有很很小的空空间储存存新鲜的的食物，购买几几乎是每每天必须须的。日本的配配送系统统包括许许多中年年人和1160万万父母店店，其中中一半的的店只供供应食品品。日本本平均每每家零售售店只有有32000平方方米的建建筑面积积和有限限的储存存空间。日本顾顾客喜欢欢从他们们所熟悉悉的店主主手中购购置物品品，包括括他们的的邻居店店，特别别是食物物方面。小商店店占了日日本零售售额的556%。

39、与此相相比，美美国只占占了3%，欧洲洲只有55%。 4改变变日本的的大商店店法20世纪纪80年年代，由由于财富富水平的的提高，更多的的日本人人开始到到国外旅旅游。面面对新文文化，日日本的消消费者们们开始对对日本的的高价格格，政府府的制度度，配送送活动提提出质疑疑，大众众在传统统商业方方面的观观点发生生了改变变。在19992年11月311日发生生了进一一步的变变化，对对于包括括超市和和百货公公司的11号大商商店法，最大规规模从原原来的115000平方米米扩大到到30000平方方米(大大约3000000平方英英尺)。在东京京和主要要大城市市的商店店例外，它的最最大规模模可达到到60000平方方米。

40、 5在日日本的创创业TRU在在日本的的发展是是个非常常艰辛的的历程，因为日日本玩具具零售商商和批发发商埋怨怨TRUU将会把把他们挤挤出商界界。在寻寻求可租租借的零零售空间间时，TTRU发发现一些些人不愿愿意租借借地方给给TRUU，因为为他们怕怕会使当当地的商商业当事事人不安安。更严严重的是是，玩具具卖主由由于担心心和玩具具零售商商直接的的长期联联系遭到到破坏，拒绝卖卖货或直直接卖货货给TRRU。但日本TTRU副副董事RRobeert Nakkasoone是是一个美美籍日商商。他充充满信心心地指出出，和日日本玩具具制造商商的争端端能被解解决。TRU在在日本开开第一店店，所在在位置位位于东京京东北

41、440里处处。在这这家商店店的前面面有着彩彩色的，TRUU英语的的招牌和和可供8850辆辆汽车停停靠的停停车场，其样式式类似于于美国的的其它TTRU商商店。它它比期望望的要小小，零售售店的建建筑面积积大约只只有30000平平方米，对比而而言，美美国商店店的平均均建筑面面积有4460000平方方英尺。即使如如此，它它仍是日日本玩具具商店平平均面积积的100倍多。日本典典型的小小玩具店店货物种种类在110000到20000种种之间，而日本本TRUU一开始始就达到到了80000种种，最终终它的货货物种类类增长到到了31150000种。TBUU的状况况在报纸纸上公开开后，在在开张的的那天大大约有117

42、0000个顾顾客光临临，这创创下了TTRU开开张销售售的新记记录。 二、TBBU历程程：美国国，日本本 19955年1月月16日日，TBBU总部部已算过过全世界界新开张张的零售售店中，其销售售和存货货水平448%的的销售量量集中在在一年中中的最后后一个季季度即欢乐乐疯狂圣圣诞购物物之时，得出的的消费数数据制订订了下个个月举行行的“美国国国际玩具具展”购买计计划。“美国国国际玩具具展”是每年年在纽约约举行的的大型展展览会，其摊位位超过116000个。当TRUU在欧洲洲，亚洲洲和澳洲洲迅速扩扩张的同同时，它它也面临临着新的的问题和和竞争。TRUU必须从从事于解解决独特特的地域域性问题题。诸如如供应

43、商商，当地地的法律律法规和和对全球球性玩具具的感兴兴趣的群群体。公公司的经经营策略略也必须须适应于于每一个个地区。TBU在在日本的的运作是是成功的的113个新新的商店店计划于于19995年开开门营业业，届时时，其总总数将达达到377个。入入驻日本本不容易易，强大大的商贸贸壁垒，高额的的资金注注入，传传统的商商业文化化和新一一代的销销售对象象，日本本在继续续提出商商业经营营中的诸诸多问题题。1在美美国（1）玩玩具业。尽管有很很多销售售良好的的传统玩玩具和游游戏，但但很多玩玩具在不不同年龄龄组中的的不同方方面，其其流行情情况和销销售情况况都有一一个限度度。大约约40%的零售售玩具是是新产品品，玩具

44、具业中的的每一个个零售商商都在不不断地寻寻找成功功，但失失败却是是常事，只有11/200的新玩玩具会持持续到下下一年。因为父父母投入入了更多多的是关关注玩具具对儿童童的影，所以公公众对玩玩具是否否接受就就变得重重要起来来。近年来由由于玩具具制造商商之间的的合并，形成了了和TRRU不相相上下的的公司。玩具制制造商通通过扩大大他们产产品的生生产线而而加强了了对零售售商的影影响，玩玩具行业业的前五五大零售售商TRUU，Waal MMartt，Kmmartt，Taargeet SStorres和和KayyBeee玩具具店，大大约占据据了美国国玩具市市场的660%。玩具制制造商通通过几个个轰动的的作品影

45、影响零售售商们接接受他们们生产的的所有产产品。对对零售商商来说，他们需需要从制制造商那那边得到到大量的的回扣，广告津津贴，商商店展览览的贷款款，这些些将会产产生一些些矛盾。由于需求求不确定定，零售售商通过过严格控控制存货货数量来来降低风风险。当当商店开开始应用用及时配配送时，就出现现了无法法满足订订单的货货物量的的情况，货仓不不得不及及时更换换从货架架下拿下下的货物物。这就就产生了了销售的的速度有有很大的的差异。制造商商和零售售商们都都面临着着决定存存货数量量多少的的困难。（2）物物流业。有效的物物流运作作对于维维持TRRU的价价格和选选择策略略有着重重大的作作用。TTRU是是零售业业中第一一

46、个率先先采用电电脑技术术管理存存货和实实现配送送自动化化的。使使用有效效的存货货跟踪系系统和配配送网络络系统，使TRRU即使使在销售售量猛增增时，221个配配送中心心足以代代替以前前旧的配配送供应应链，有有效的通通信设施施成了控控制存货货数量和和控制花花费的有有力工具具。快速速的商店店补货系系统消除除了仓库库积压。当TRUU成熟时时，它已已经发展展了一个个快速有有效的完完善的系系统。销销售被电电脑跟踪踪，这个个电脑通通过卫星星扫描装装置与现现金收入入记录机机相连接接。 当TRUU提高效效率和完完善在美美国的控控制系统统时，也也给它在在国际市市场上带带来了许许多竞争争的优势势。 2在日日本（1）

47、日日本TRRU管理理模式日本TRRU的运运作和美美国TRRU商店店十分相相似。职职员少得得难于被被发现，商店采采用机械械化的记记账手段段。然而而有一个个不同的的是：商商店的行行窃行为为非常少少，以至至没有任任何隐藏藏着的安安全摄像像机，这这里需要要很少的的其他防防盗设施施。 美国TRRU的商商品的价价格最初初只比其其对手低低10%，这就就使得TTRU立立足于宽宽选择和和存货供供应方面面的竞争争。然而而日本TTRU作作出进一一步降价价的表示示，并且且依靠效效率的提提高来从从卖主那那里获得得更实惠惠的价格格。日本TRRU继续续保持扩扩张势头头，成功功的扩张张必须要要注意到到几个相相关的问问题：商店

48、需需建在人人口多，交通便便利而花花费又不不高的地地方。TRUU仔细设设计新店店建设费费，大约约是美国国建筑物物的三倍倍。当新店店开张时时，TRRU不得得不仔细细考虑供供应和配配送容量量方面的的增长。 （2）日日本TRRU的运运作从日本制制造商中中直接购购买需要要不断争争取，TTRU成成功地减减低了和和50多多家日本本玩具制制造商的的直接购购买成本本。培训可以以说也是是一场战战斗。TTRU招招聘在美美国受过过教育的的年青日日本人去去进行操操纵计算算机系统统的培训训。此外外，从美美国来的的管理者者被送去去日本培培训和发发展能对对日本市市场需求求作出反反应的工工作人员员。日本的商商店像TTRU在在美

49、国的的商店一一样，实实行计算算机控制制。在这这个系统统中，商商店管理理者单独独负责其其商店运运作花费费。 （3）日日本的供供应链TRU进进入日本本后，就就有机会会通过在在日本销销售美国国玩具来来树立好好感。TTRU不不仅能为为日本市市场选择择产品以以及提供供货源给给卖主，还能提提供必要要的销售售信息去去支持和和发展产产品销量量。TRRU不仅仅提供好好的样式式多的产产品，还还能为制制造商创创造机会会拓展市市场以及及寻求新新的买卖卖特权。TRU建建立了自自己的进进口公司司，提供供码头货货物的直直接转让让。商店的进进一步开开张使得得日本的的TRUU增加了了货物量量，同时时也使得得日本能能议定更更好的

50、价价格和发发送的费费用。然而，日日本的TTRU不不能控制制自身的的入境物物流。货仓定在在哪里很很难决定定，日本本人认为为其属于于劳动力力密集且且脏和危危险的作作业。日本TRRU正在在迅速的的达成关关于增加加配送和和物流中中心的协协议。第第二个仓仓库和配配送中心心计划建建在靠近近东京的的大港口口城市横滨滨。然而，更更多的商商品进入入此行业业后，却却引发了了新的竞竞争性的的问题。自从大大商店法法发生改改变后，低价出出售商品品的数目目开始增增多，这这对日本本的TRRU构成成了威胁胁。 三、特点点与启示示一个地区区或一个个国家的的市场进进入和开开发，历历来是市市场营销销战略中中最为艰艰难的选选择和决决

51、策之一一，本案案例通过过对美国国TRUU进入日日本玩具具零售业业市场的的全面描描述，对对国内许许多业内内的企业业家无疑疑是一个个有益的的提示。在经济发发展走向向全球化化的今天天，仅就就零售商商业而言言，国外外大型零零售商业业企业进进入中国国已成现现实，国国内商业业零售企企业走出出国门，开拓国国外市场场也必然然成为趋趋势，也也是中国国作为世世界大国国最基本本的行为为表现之之一。日日本作为为东方国国家，受受儒家影影响颇深深，在民民风民俗俗，消费费习惯等等诸多方方面，与与我国国国民有许许多相同同，相通通或共融融之处。因此认认真研究究美日贸贸易中的的许多问问题，经经验与教教训是十十分必要要的。 在本案

52、例例中涉及及的几个个重要特特征与我我国国民民有较多多的相似似性。1日本本已经成成为国民民收入很很高的国国家，尽尽管出生生率低，但玩具具销售额额一直在在增长。这与我我国居民民乐于为为子女投投资是基基本一致致的。2日本本是一个个具有阶阶层组织织和东方方群体特特色的社社会，特特别强调调保持和和谐和避避免矛盾盾。习惯惯于社会会惯例，和强调调群体意意识。3日本本的商业业是建立立在长期期的联系系和信任任基础上上的，日日本的商商业系统统对熟人人有利，对新来来者不利利。人人熟是一一宝是是东方民民族的重重要处世世方式之之一。4义务务应是双双方都了了解，并并且把双双方团结结在一起起的一种种相互关关系。如如果没有有

53、偿还能能力，可可能会使使一个人人感到脸脸面无光光，觉得得自己负负了债务务。儒家家思想对对“脸面”重视延延续至今今。5从购购物习惯惯上看，一是，购买几几乎是每每天必须须的。二二是，日日本顾客客喜欢从从他们所所熟悉的的店主手手中购置置物品。这与大大多数中中国城市市居民的的购物习习惯一致致。 复习思考考题：1如何何进入一一个市场场 其基基本的市市场调研研和进入入程序应应主要包包括哪些些方面？2零售售商如何何利用物物流来降降低运营营成本和和销售价价格？3我国国零售企企业如何何应对国国外零售售业的“大举入入侵”？4阅读读本案例例后，你你认为我我国零售售企业应应如何“冲出国国门”呢？案例四：日本索索尼公司

54、司的全球球物流索尼集团团公司是是日本一一家跨国国经营和和生产电电子产品品的厂商商，在全球球拥有775家工工厂和2200多多个销售售网点。据国际际物流专专家估计计，仅仅在在电子产产品方面面，索尼集集团公司司每年的的全球集集装箱货货运量已已经超过过16万万标准箱箱，是世界界上规模模比较大大的发货货人之一一。为了充充分发挥挥跨国经经营的杠杠杆作用用，扩大其其在国际际市场上上的竞争争能力，目前该该集团公公司正在在与承运运人及其其代理展展开全球球性商谈谈，以便进进一步改改善物流流供应链链，提高索索尼集团团公司的的经济效效益。一、提高高企业核核心竞争争力是关关键随着经济济发展的的全球化化，通过过节约物物资

55、消耗耗和提高高劳动生生产率来来降低生生产成本本的做法法已转向向非生产产领域，特别是是物流领领域，索索尼集团团公司也也不例外外。负责责这场与与承运人人展开全全球性物物流谈判判的是索索尼集团团公司副副总裁、索尼物物流采购购公司总总经理三三岛先生生。他的的主要任任务是：落实成成交条件件，扩大大物流成成本节约约范围。至于在在全球性性谈判中中究竟要要选用哪哪一家承承运人，三岛先先生认为为，这不不仅要看看承运人人开出的的运价，那是表表面现象象，而且且要看承承运人实实质性的的东西，即全面面评估有有关承运运人过去去3年中中经营业业绩、信信誉程度度、交货货速度、船舶规规范和性性能，以以及如客客户服务务、售后后服

56、务、经营管管理作风风、经营营风险意意识、员员工自身身素质等等因素。前不久，三岛先先生去HH国G船船务公司司商谈集集装箱托托运事宜宜，走进进G公司司大厦就就像走进进一家四四星级宾宾馆他第一一个想法法是，光光是这座座大厦每每年的物物业管理理费用，不知要要用多少少集装箱箱的运费费才能填填补。尽尽管G公公司的高高规格招招待和那那么多高高层人士士热诚陪陪同令他他感动，但为了了索尼公公司自身身利益，三岛先先生最终终还是没没有和GG公司签签约。索尼集团团公司每每年都要要举行一一次与承承运人进进行全球球性物流流洽谈会会，通过过谈判把把计划性性集装箱箱货运量量分配给给选中的的承运服服务提供供人。在在合同中中，索

57、尼尼集团公公司作为为签约一一方给另另一方一一年的集集装箱运运量的许许诺，但但如果在在一年中中，索尼尼提供的的箱量低低于许诺诺，索尼尼向承运运人赔款款；如果果箱量超超过许诺诺，索尼尼不要求求承运人人提供回回扣。两两年多来来，索尼尼集团公公司把许许诺箱量量和一旦旦低于实实际托运运量就赔赔款的合合同条款款应用于于对美国国的贸易易航线中中。迄今今在对美美航线中中这个合合同条款款用得比比较普遍遍，而在在其他贸贸易航线线中，托托运人通通常不愿愿意向承承运人承承诺集装装箱的年年总托运运量。在在合同中中，索尼尼只要求求承运人人提供半半年至一一年的运运价本。索尼集集团公司司这样做做的目的的，无非非是为了了加强与

58、与承运人人的合作作和联系系，建立立质量上上乘、价价位低廉廉的物流流链服务务网络。索尼集团团公司还还有一个个独特之之处是，在处理理自己的的产品远远洋运输输业务中中，往往往是与集集装箱运运输公司司直接洽洽谈运输输合同而而不是与与货运代代理洽谈谈，但是是在具体体业务中中，索尼尼乐意与与货运代代理打交交道。索索尼集团团公司与与其他日日本实业业公司不不同的是是，索尼尼与日本本许多实实力雄厚厚的航运运集团，如商船船三井、日本邮邮船、川川崎船务务等结成成联盟。但是索索尼集团团公司在在业务上上始终保保持独立立自主。索尼集团团公司非非常重视视电子信信息管理理技术（EICCT），使用比比较先进进的通用用电子信信息

59、服务务（GEEIS）软件，与日本本和世界界各地的的国际集集装箱运运输公司司建立密密切的电电子数据据交换联联系（EEDI）。与众众不同的的是，索索尼集团团公司认认为，企企业的某某一产品品、某一一项目具具有优势势并不代代表这家家企业的的竞争力力强劲，只有当当企业具具备持久久稳定的的竞争优优势和企企业核心心综合竞竞争能力力，才能能够永远远立于不不败之地地。必须须指出，作为日日本著名名企业，索尼集集团总公公司的高高层早就就认识到到，核心心竞争力力的载体体是企业业整体，而决不不是集团团下面某某一个“重中之之重”的子公公司通过过“奇迹”能够实实现的。因为建建立核心心竞争力力的投资资风险和和时间跨跨度远远远

60、超过了了多少带带有地方方色彩和和自身严严重局限限的子公公司的能能力范围围，必须须从企业业集团整整体利益益的战略略高度考考虑，充充分把握握投资方方向，理理顺经营营理念和和主动掌掌握市场场需求，集中一一切力量量把企业业集团核核心竞争争力的建建立指挥挥主动权权掌握在在集团高高层官员员的手中中。二、充分分发挥全全球物流流供应链链作用索尼集团团公司之之所以能能在国际际市场上上长久立立于不败败之地，奥秘是是竭尽全全力接近近客户，“想客户户之所想想，急客客户之所所急”。凡是是客户想想到的，索尼争争取先想想到；凡凡是客户户还没有有来得及及想到的的，索尼尼必须抢抢先想到到。几年以前前，索尼尼集团公公司曾遇遇到这