网络拍卖皮革研究企划书

1、 吴凤技术学院国际企业管理系四技部第三届专题研究透过雅虎虎拍卖销销售皮革革之研究究企划书书-以网络络拍卖皮皮革业者者为例学生：吴吴慧雅、郭纯静静宋芸桦、林千雯雯指导老师师：杨青青隆老师师中华民国国九十六六年十二二月吴凤技术术学院国国际企业业管理系系四技部第第三届专专题研究究透过雅虎虎拍卖销销售皮革革之研究究企划书书-以网络络拍卖皮皮革业者者为例学生：吴吴慧雅、郭纯静静宋芸桦、林千雯雯指导老师师：_ 老师中华民国国九十六六年十二二月 PAGE X目录第壹章绪绪论第一节研研究动机机 1第二节研研究目的的 1第贰章文文献探讨讨第一节电电子商务务 2第二节行行销(MMarkketiing)的定义义与方

2、式式4第三节 SWWOT分分析工具具 88第四节皮皮革制品品 9第参章研研究方法法第一节研研究方法法 111第二节质质性研究究 111第三节研研究流程程 122第肆章个个案访谈谈分析第一节网网络拍卖卖之业者者 133第二节网网络行销销皮革商商品之业业者 199第伍章结结论与建建议36第陆章参参考数据据来源 37表目录表1 传统行行销与网网络行销销之比较较5表2 网络广广告行销销类型7表3 网络行行销策略略之优点点及缺点点比较7表4 SWOOT分析析明细8表5 *花非非比花*SWOOT分析析188表6 枫牛革革SWOOT分析析35图目录图1 电子商商务架构构2图2 皮革制制成程序序100图3 研

3、究流流程图122图4 软件程程序设计计大纲344图5 枫牛革革网络商商品页面面355照片目录录照片1 网络络业者与与本组合合照133照片2 网络络业者与与本组合合照177照片3 枫牛牛革199照片4 与枫枫牛革业业者合照照211照片5 枫牛牛革商店店233照片6 枫牛牛革商品品300照片7 枫牛牛革图样样及商品品300谢志经过一年年的讨论论与努力力，本组组的研究究终于顺顺利完成成，从开开始制作作专题时时的无知知、订定定题目的的方向、架构，无论是是在搜集集资料上上、做报报告的过过程中遇遇到许多多的困难难与挫折折，经过过不少的的师长与与朋友的的解析与与建议，使我们们在制作作专题的的这一年年成长了了

4、不少。在专题撰撰写期间间，非常常感谢指指导老师师杨青隆隆老师，在题目目的制订订给予明明确的建建议，让让我们有有足够的的发挥空空间，由由于指导导老师的的不辞辛辛劳、谆谆谆教诲诲，不吝吝给予斧斧正，并并提供许许多宝贵贵的意见见，让我我们学习习如何思思考、组组识及写写作；指指导老师师学问渊渊博，耐耐心反复复的指导导，让本本组专题题得以更更为完备备，我们们致上最最诚挚的的感谢与与敬佩之之意。除了感谢谢学校师师长外，也要藉藉此感谢谢枫牛革革皮雕工工作室店店长-小P、小枫枫、伯爵爵，及网网络拍卖卖业者-亭均同同学，在在百忙之之中接受受采访、协助，及同学学们的相相互砥砺砺，都让让我们由由衷感谢谢。在此此感谢

5、所所有帮助助过我们们的师长长及朋友友。吴慧雅郭郭纯静宋宋芸桦林林千雯谨谨志九十六年年六月摘要随着信息息科技与与因特网网(Innterrnett)不断断发展，因特网网为商业业带来新新契机，网络络拍卖的热潮潮，利用用因特网网的优越越特性无无时空地地理条件件的限制制，全天天候藉由由网络拍拍卖平台台与世界界各地交交易拍卖卖商品，交易物物品的种种类趋向向多元化化。近年来个个人化商商品、个个性化商商品在市市场上崭崭露头角角，本研研究将属属于现代代人所追追求可突突显个人人风格、特性的的商品、具有独独到的风风格，其其透过网网络拍卖卖的经营营作进一一步之采采讨，且且由于因因特网的的盛行，藉由网网络拍卖卖平台的的

6、功能，降低成成本，开开创商机机无限的的通路，将新产产品透过过网络平平台方式式扩大规规模，并并利用因因特网将将产品推推向国际际化。本本研究透透过文献献采讨、质性研研究等方方法，进进而深入入了解网网络拍卖卖世界中中的奥妙妙。关键词：枫牛革革、电子子商务、网络拍拍卖、网网络行销销 PAGE 74第一章绪绪论第一节研研究动机机一、信息息科技与与因特网网商机大大，网络络拍卖热热络企业业互争大饼抢抢先机。随着信息息科技与与因特网网(Innterrnett)不断断发展，使得因因特网为为传统商商业带来来新契机机，导致致电子商商务(EElecctroonicc Coommeercee)兴起起。国内内近年来来，企

7、业业纷纷砸砸下巨资资于因特特网中，建立电电子商务务网站，藉由宽宽广无限限的网络络平台抢抢占网络络市场之之先机。其中，网络络拍卖的热潮潮，透过过因特网网的优越越特性全天候候、全世界界皆是是目标市市场，促促成交易易物品的的种类趋趋向多元元化，交交易的数数量亦与与日俱增增，使之之成为近近年网络络中热门门话题。二、信息息流通甚甚广，个个性化商商品迅速速窜红市市场，皮皮革商品品可塑性性高且能能展现独独特风格格，颇得得年轻族族群喜爱爱。现今社会会信息技技术流通通快速，吸收欧欧、美及及日本的的流行信信息，可可为轻而而易举之之事。外外来的信信息逐渐渐植入人人心，尤尤其是现现在年轻轻人吸收收力强，很快造造就一股

8、股个性性化商品品的旋旋风，袭袭卷台湾湾市场。个性化化商品系系指针对对某些特特性、特特质来设设计的东东西，其其商品基基本上与与自己思思想中该该类商品品所表达达之个性性相符。这些商商品多是是限量产产品，故故数量的的销售不不会太多多。皮革革制品正正是个性性化商品品中独树树一帜之之商品，深得年年轻族群群喜好，且较具具展现地地位高低低之商品品。第二节研研究目的的如何在讯讯息万变变的竞争争环境中中建立自自己的竞竞争优势势，运用用策略以以突破困困境，以以创造新新情势，维持企企业持续续发展，是企业业经营必必须深入入探讨的的课题。本组希希望藉由由产业竞竞争力分分析，探探讨皮革革业者在在网络之之竞争优优势，并并对

9、于突突破困境境及未来来发展提提供建议议。本组组研究目目的如下下：对于网络络行销方方式分析析优势、劣势。根据SWWOT探探讨皮革革竞争策策略。经由访谈谈方式分分析，了了解皮革革商品产产业。综合上述述分析，提出对对皮革商商品在网网络行销销的建议议。第二章文文献探讨讨第一节电电子商务务一、电子子商务(Eleectrroniic CCommmercce)定定义电子商务务(Ellecttronnic Commmerrce)的定义义众说纷纷纭，举举凡透过过电联机机或网络络所完成成的交易易，都算算是电子子商务。又有，所所谓电子子商务(Eleectrroniic CCommmercce)指指以网络络通讯、数据

10、库库管理、安全防防护等相相关信息息技术，支持商商业流程程（Buusinnesss prroceessees）及及商品（Gooods）与服务务（Seerviicess）交换换的商业业活动。依据Kaalakkotaa & Whiinstton（19997）的的定义，电子商商务具有有下列两两种解释释：1. 狭狭义电子子商务：泛指透透过计算算机网络络来销售售及购买买产品与与任务之之活动。2. 广广义电子子商务：指现代代的一种种商业活活动，其其目标在在于因应应企业与与顾客的的需求，达到降降低成本本、增进进商品及及服务品品质，并并且强化化任务提提供之效效率。二、电子子商务(Eleectrroniic CC

11、ommmercce)架架构图1 电子商商务架构构（一）BB2C企企业对消消费者的的电子商商务模式式 B22C（Bussineess to Cusstommer）系指企企业对消消费者的的电子商商务模式式，因为为没有时时间及地地域上的的限制，所以广广受消费费者的喜喜爱。（二）BB2B企企业对企企业的电电子商务务模式 B22B(BBusiinesss tto BBusiinesss)系系指企业业对企业业的电子子商务模模式。BB2B电电子商务务化的优优势在于于可将原原本支出出在采购购方面的的人力成成本，透透过因特特网的电电子自动动化模式式而节省省下来，还能降降低采购购费用。（三）CC2C消消费者对对消

12、费者者的电子子商务模模式 C22C(CCusttomeer tto CCusttomeer)系系指消费费者对消消费者的的电子商商务模式式，消费费者可将将自己不不需要的的东西或或较多相相似的商商品，公公告在网网站上，想要购购买的消消费者就就可透过过竞价过过程买得得想要的的商品。（四）CC2B消消费者对对企业的的电子商商务模式式 C22B（Cusstommer to Bussineess）系指消消费者对对企业的的电子商商务模式式。消费费者联合合组成一一个采购购团体来来与企业业进行交交易。CC2B则则是消费费者藉由由社群的的汇集，寻求电电子商务务的机会会。其在在于汇集集需求外外，也能能同时找找到能满

13、满足需求求的商家家。三、电子子商务(Eleectrroniic CCommmercce)之之优点与与缺点近年来，因特网网之主干干电子商商务(EElecctroonicc Coommeercee)的发发展锐不不可当，不论是是企业或或是个人人无一不不想依靠靠着电子子商务的的魅力来来获取利利益，电电子商务务的存在在，优点点的存在在便有缺缺点存在在，优点点、缺点点的存在在原本就就是一体体两面的的。本研研究藉以以搜集而而获得的的数据归归纳出电电子商务务优点与与缺点如如下列几几项：（一）电电子商务务(Ellecttronnic Commmerrce)的优点点1.电子子商务具具较低成成本电子商务务透过因因特

14、网强强大的结结合力，只要一一点点的的建置网网络平台台费用，要将全全世界的的各种信信息掌握握手中已已经不是是不可能能的事情情。正因因所花费费的成本本不高，而使企企业或自自己欲创创业当老老板的年年轻人、中年失失业者，纷纷踏踏入电子子商务的的漩涡之之中。2.电子子商务具具全球性性在现今时时代里，身处在在因特网网世界的的用户，遍布全全球且仍仍然持续续成长，至今人人与人交交流，只只要依附附一条媒媒介，缩缩短了时时间和空空间的距距离，便便可从中中获取无无限信息息、客户户数据、各项产产品等，进而提提升产品品交易搜搜寻之速速度。3.电子子商务具具便利性性电子商务务的便利利不单只只对业者者有好处处可取，消费者者

15、更是受受用无穷穷。透过过电子商商务的架架构，在在网络上上开设虚虚拟商城城非难事事。企业业及创业业者不需需筹凑资资金购买买房屋店店面、不不用水电电供应、24小时时的作业业。全球球各地顾顾客，不不分国界界，均可可随时游游逛商城城，选购购所需商商品。4.电子子商务具具多元化化电子商务务(Ellecttronnic Commmerrce)的生成成，促使使数据取取得途径径、产品品、行销销方式、客源及及配销通通路更具具多元化化呈现。5.电子子商务创创造无限限商机正因电子子商务与与因特网网的结合合，加上上时间、空间不不受限制制，现今今企业便便极力争争取这块块虚拟商商店领域域。（二）电电子商务务(Ellect

16、tronnic Commmerrce)的缺点点 1.交易安安全堪虑虑，在网网络上使使用信用用卡仍不不够安全全。电子商务务时代的的付款方方式期望望在最后后付款时时也能利利用在线线方式进进行，使使消费者者不需出出门也能能轻松购购物，而而卖方可可以省去去许多单单据及人人力，但但在线安安全性问问题是相相当重要要的，且且仍有待待完善解解决的部部分。2.信息息容易被被拦截或或是捏造造，其可可确信度度受到质质疑。查询想知知道的知知识或想想了解的的信息，不再是是百科全全书及报报章杂志志的专利利。现今今网络的的搜寻功功能无所所不能，以YAAHOOO！奇摩摩为例，就有提提供搜寻寻功能，让你所所要的知知识解答答都能

17、无无所遁形形，只是是它数据据的来源源及可信信度可能能虚造、可能抄抄袭文章章。若原原封不动动的利用用，会触触及到智智慧财产产权。3.无法法完全信信赖卖者者而商品品无法评评估优劣劣。实体商店店的优势势便在于于消费者者对卖者者的信任任，以及及可目睹睹商品的的实体；在虚拟拟商店中中，消费费者依循循的卖家家正面评评价指数数，正因因虚拟，故使评评价指数数可信度度有待商商榷。这这项功能能是电子子商务无无法突破破的且有有待发展展的部分分。第二节行行销(MMarkketiing)的定义义与方式式一、行销销(Maarkeetinng)的的定义 119600年，美美国行销销学会（Ameericcan Marrket

18、tingg Asssocciattionn，AMAA）将行行销定义义为将将生产者者的物品品与服务务带给消消费者或或使用者者的商业业活动（Peerfoormaancee off buusinnesss acctivvitiies thaat ddireect thee fllow of gooods andd seerviicess frrom prooduccer to connsummer or useer.），而119855年，该该学会提提出一个个至今仍仍被广为为采纳的的定义：行销销是规划划和执行行有关概概念、物物品与服服务的形形成、定定价、推推广和分分配的程程序，其其目的在在于创造造能够

19、满满足个人人和组织织目标的的交换（Maarkeetinng iis tthe proocesss oof pplannninng aand exeecuttingg thhe cconccepttionn, ppriccingg, pprommotiion, annd sservvicees tto ccreaate excchanngess thhat sattisffy iindiividduall annd oorgaanizzatiionaal oobjeectiivess.）。二、传统统行销与与网络行行销之比比较（一）传传统行销销之定义义传统行销销系指藉藉由传统统店面、超市、连锁店店

20、、邮购购、人员员推销、多层次次传销、量贩店店等将产产品售出出，虽说说可藉此此将产品品及企业业之品牌牌形象提提升，但但传统行行销通路路成本过过高。（二）网网络行销销之定义义透过网络络系统，进行行行销活动动。广义义而言，为企业业的整个个网络策策略或整整体产业业的网络络化。狭狭义的网网络行销销，则指指透过网网络进行行的各种种行销、促销活活动、广广告及企企业形象象等的行行销行为为，将传传统的行行销行为为，改以以网络代代替。（三）传传统行销销与网络络行销之之比较表1 传统行行销与网网络行销销之比较较（参考行行销七式式一书中中的七大大致胜绝绝招）各项差异异点传统行销销网络行销销行销导向向产品导向向关系导向

21、向行销方式式以讯息轰轰炸消费费者和消费者者保持对对话互动关系系客户被动动接受客户主动动点选获取信息息只为抢业业绩抢业绩和和数据信息流通通信息流通通主要为为单向信息流通通是双向向责任之承承担行销部门门的任务务全公司的的责任行销模式式大量行销销模式直接大量量行销行销规划划封闭型的的规划开放式的的规划（欢迎大大家参与与）新科技的的进入抗拒新科科技接纳新科科技目标客户户目标客户户和顾客客不明锁定目标标客户和和顾客行销通路路单一管道道的配销销多管道的的配销行销评估估间接、不不精确的的评量实时的评评量行销成本本成本高成本低品牌形象象易使消费费者认同同品牌形象象不易呈呈现三、网络络行销之之特性（一）实实时性

22、信信息的传传递网络最大大的特色色就是打打破了空空间与时时间的藩藩篱，所所以当行行销活动动应用于于网络上上，可以以有效提提高行销销范围与与加速信信息的流流通。（二）丰丰富的视视讯信息息因为网络络的信息息传播方方式可以以不同形形式呈现现，对于于行销活活动的推推广更富富弹性，更能以以不同方方式满足足消费者者的视觉觉。（三）消消费者主主导传统的媒媒体都是是由广告告主主导导行销的的活动，消费者者只能是是接受的的一方，而网络络因为有有互动的的效果在在，所以以消费者者有了主主导权，消费者者可依个个人的喜喜好选择择各项行行销活动动，而广广告主也也可针对对不同的的消费者者，提供供个人化化的广告告服务，进而提提升

23、行销销效果。（四）买买卖双方方可以互互动所谓双方方互动，是指藉藉由在线线留言板板、讨论论区或电电子邮件件等方式式，让顾顾客留下下讯息，企业可可从中了了解顾客客的需求求，消费费者的疑疑问也可可获得解解答，这这样的立立即响应应，无形形中拉近近买卖双双方的距距离，服服务品质质也因而而提升。（五）全全球化因为网络络无远弗弗届，所所以范围围不再只只是特定定的地区区或社团团，而遍遍及全球球，对于于企业主主而言，建置一一个多国国语言的的网站，就能很很快速的的做全球球化的行行销，因因为有了了网络的的全球化化管道。（六）降降低交易易成本因全球化化的结果果，降低低了交易易成本，例如：过去要要贸易商商帮忙中中介，而

24、而今只要要上网，就可找找到制造造产品的的公司，省去中中介的费费用，再再者透过过网络所所获取的的信息，把数据据分类后后，就能能适时提提供消费费者想要要的数据据，更提提高了行行销活动动的效益益。四、网络络行销策策略（一）网网络关键键词行销销定义英文全名名 Paay PPer Cliick，简称PPPC。为目前前常见搜搜寻行销销的方式式，PPPC系由由厂商或或关键词词广告的的顾问提提出想要要购买的的关键词词，透过过竞标的的方式来来决定每每一关键键词的网网站排名名与每次次被点阅阅之费用用，厂商商也可自自行设定定每日预预算来控控制成本本。（二）网网络拍卖卖行销定定义系结合传传统行销销交易模模式与新新兴科

25、技技的电子子商务模模式。提提供买卖卖双方一一个接触触并完成成交易的的机会。在没有有时间、空间、地区之之限制，以全全天候及全全世界两项优优越特性性，取胜胜于传统统行销。（三）EE-maail行行销定义义透过会会员电子子报与与广告告信（即为垃垃圾信件件）两种种类型，将所要要传达的的讯息给给予消费费者知道道及产生生购买欲欲望，促促使交易易成功。为网络络行销之之一。（四）部部落格行行销定义义系指一群群有相同同兴趣、需求、喜好、丰富经经验者或或专业人人士所组组成的网网络族群群。族群群中透过过因特网网互相沟沟通、彼彼此交换换讯息，进一步步发展出出人际关关系的一一个自发发性群体体或组织织。（五）网网络广告告

26、行销类类型表2 网络广广告行销销类型广告曝光光Ad IImprresssionn广告索阅阅Ad RRequuestt招牌广告告(又称横横幅广告告)Baanneer AAd扩张式招招牌广告告Expaandiing Ad穿插式广广告 PPop-up Ad把把戏插播式广广告(又称插插页式广广告) Inttersstittiall Add把戏式广广告trrickk baanneer固定版面面广告HHarddwirred Ad动态轮替替广告(又称动动态递送送广告)Dynaamicc Rootattionn AddRichh Meediaa点选CllickkCliick Thrrouggh点选率CClic

27、ck TThrooughh Raate；CRTT；Yieeld转换Coonveersiion每千次广广告曝光光成本CCPM：Cosst PPer Millle触击Hit网页曝光光Pagge IImprresssionn网页索阅阅Pagee Reequeest网页阅读读Pagee Viiew流量Traffficc造访Visiit五、网络络行销策策略之优优点及缺缺点比较较表3 网络行行销策略略之优点点及缺点点比较网络行销销优点缺点关键词行行销网络拍卖卖E-maail行行销部落格行行销网络广告告优点1.可立立即显示示效果。2.可挑挑选无限限多组关关键词。3.可清清楚控制制每日成成本。4.关键键词可灵

28、灵活替换换。1.行销销成本低低。2.具便便利性。3.全天天候提供供商品给给予顾客客选择。4.可获获取全世世界的信信息。1.省人人力资源源及行销销成本。2.可作作个人化化DM。3.曝光光率高。1.易使使消费者者产生信信任感及及忠诚度度。2.可搜搜集到每每一消费费者的数数据，提提供给企企业。3.减少少消费者者服务成成本。1.费用用低。 2.弹性大大。3.互动动性强。 4.主动传传播。5.易于于评估广广告成效效。缺点1.被取取代性高高。2.同业业恶性点点选。3.价格格越来越越高。4.无法法提升品品牌的形形象。1.有短短期的利利润。2.消费费者对卖卖家的不不信任感感。3.消费费者无法法对商品品实际评评

29、估。1.易被被当作垃垃圾信件件。2.点阅阅率低。须长期观观察顾客客动向及及取得顾顾客信任任。无法确实实了解网网友对广广告的反反应与态态度。第三节 SSWOTT分析工工具SWOOT分析析乃属属于企业业管理理理论中的的策略性性规划。就企业业业主而而言，SWOOT分析析应用用在产业业分析主主要是考考量企业业内部条条件的优优势及劣劣势，是是否利于于在产业业内竞争争；机会会和威胁胁是针对对企业外外部环境境进行探探索与分分析，探探讨产业业未来情情势之演演变。就就投资者者而言，SWWOT分分析可可做为投投资时了了解某一一产业与与企业之之参考指指标。对于快速速厘清状状况，SSWOTT是一个个很有效效率的工工具

30、。它它的结构构虽然简简单，但但是可以以用来处处理非常常复杂的的事务。表4 SWOOT分析析明细Streengtth：优优势Weakknesss：劣劣势1.擅长长什么？2.组织织有什么么新技术术？3.能做做什么别别人做不不到的？4.和别别人有什什么不同同的？5.顾客客为什么么来？6.最近近因何成成功？1.什么么做不来来？2.缺乏乏什么技技术？3.别人人有哪里里比我们们好？4.不能能够满足足何种顾顾客？5.最近近因何失失败？Oppoortuunitty：机机会Threeat：威胁1.市场场中有什什么适合合我们的的机会？2.可以以学到什什么技术术？3.可以以提供什什么新的的技术/服务？4.可以以吸引

31、哪哪些新的的顾客？5.怎样样可以与与众不同同？6.组织织在5-10年年内的发发展？1.市场场最近有有什么改改变？2.竞争争者最近近在做什什么？3.是否否赶不上上顾客需需求的改改变？4.政经经环境的的改变是是否会伤伤害组织织？5.是否否有什么么事可能能会威胁胁到组织织的生存存？第四节皮皮革制品品一、皮革革制成之之来源由天然兽兽皮中所所含的蛋蛋白，经经鞣制过过程而成成为蛋白白纤维，就是我我们所称称的皮革革。人类类多从所所居住之之环境，周围饲饲养及屠屠宰之动动物来决决定所用用的原材材料，用用以制革革。制革革原料，由最普普遍之牛牛、羊、猪以至至蛇虫鱼鱼鸟，制制成实用用之原料料或装饰饰品。要要熟练地地利

32、用一一种原料料，应先先了解其其特质，才能作作出最好好之配合合，而皮皮革本身身之特性性又与其其取自之之动物有有莫大关关联。动动物之品品种、年年龄、性性别、饲饲养环境境、气候候、屠宰宰剥制之之方式等等都影响响生皮之之品质，进而影影响制成成革。二、皮革革制成程程序将生皮（hiddes andd skkinss）制成成皮料（leaatheer）基基本上须须经过三三个阶段段，即是是：预鞣鞣（prre-ttannningg）、鞣鞣制（ttannningg）及整整饰（ffiniishiing）。生皮皮经过鞣鞣制以后后到制成成皮料当当中的每每一制程程皆可视视为整饰饰过程（finnshiing proocess

33、s）当当中的一一部份，其中包包括：染染色（ddyeiing）、辗压压（roolliing）、加压压（prresssingg）、喷喷漆（sspraayinng）、加蜡（waxxingg）、磨磨皮（bbufffingg）、压压花（eemboossiing）、防水水处理（watter prooofiing）等。亦亦有将鞣鞣革制程程分为湿湿场作业业（weet ooperratiing）及干场场作业（dryy opperaatinng）两两部份。如图所所示：生皮（hides and skins）濕場作業（wet operation ）皮料（leather） 乾場作業（dry operation）削肉及修

34、修边（FFlesshinng aand triimmiing）浸水（SSoakkingg）削肉（FFlesshinng）脱毛（DDe-hhairringg）酵解软化化（Baattiing）浸酸（PPickklinng）鞣制（TTannningg）挤水（WWrinnginng）起层（SSpliittiing）削里（SShavvingg）再鞣（RRe-ttannningg）染色（DDyeiing）切脂（FFat-liqquorringg）伸展（SSetttingg ouut）干燥（DDryiing）回湿（CCondditiioniing）铲软（SStakkingg）整饰（FFiniishiing）

35、量皮（MMeassuriing）分级（GGraddingg）包装（PPackkingg）图2 皮革革制成程程序第三章研研究方法法第一节研研究方法法本组研究究是针对对皮革商商品在网网络行销销发展做做分析，除以文文献探讨讨为发展展根据外外，又多多方搜集集相关资资料，包包括：国国内产业业分析报报导及统统计资料料、国内内相关网网站、皮皮革产业业相关数数据、皮皮革厂商商数据及及相关领领域之期期刊与专专题论文文。再配配合与网网络拍卖卖具经验验之商家家、网络络销售皮皮革之皮皮革商家家等访谈谈，将所所得资料料加以归归纳、整整理。第二节质质性研究究质化研究究(quualiitattivee reeseaarch

36、h)方法法可由一一些有限限个别事事物上，产生大大量丰富富的数据据，进而而在数据据整理的的系统中中，强调调出数据据的价值值，其研研究通常常较想要要探究什什么东西西存在，而不去去在乎有有多少的的东西 (杨政政学，220055) 。访谈有许许多不同同的型式式，以研研究过程程来区分分，主要要区分为为结构式式访谈（strructtureed iinteerviiewss），半结结构式访访谈（ffocuusedd orr seemi-strructtureed iinteerviiewss）或非非结构式式访谈（unsstruuctuureddinttervviewws）以及群群体访谈谈（grrouppin

37、ttervvieww）（Wiilliiamss, 119977; MMiniichiiellloett all., 19995）。第三节研研究流程程寻找研究究目标确定研究究目标探讨研究究动机确立研究究目的搜集资料料、寻找找访谈商商家汇整有效效数据并并加以分分析研究结果果结论与建建议图3 研究究流程图图第四章个个案访谈谈分析第一节网网络拍卖卖之业者者访谈日期期96年112月24日访谈地点点吴凤技术术学院文文鸿楼教教室访谈对象象*花非比比花*陈陈亭均小小姐访谈方式式谈话式。一、创业业历程访谈题纲纲（一）：当时时会选择择在网络络拍卖销销售的原原因?(提示:创业动动机)Q题目：为何想想在yaahooo

38、网络上上设站? 为什什么不直直接利用用实体商商店销售售商品？A业者：想多赚赚钱，多多一笔收收入，兼兼职摆地地摊。因因为批发发来的商商品有存存货，所所以想在在网络上上拍卖。Q题目：为何想想自己当当老板?(受什什么影响响?)A业者：因为以以前妈妈妈曾摆过过夜市，有一些些经验，后来男男友说他他想创业业，正好好现在也也没有工工作，就就利用每每天下课课去帮他他。访谈题纲纲（二）：开始始创业的的第一步步?(提示示:创业行行动)Q题目：资金来来源?A业者：一开始始是先由由男友妈妈妈那边边，之后后觉得东东西要慢慢慢变多多，不可可能都只只是那些些东西，后来我我妈妈就就有资助助我们一一些钱！到现在在还是负负债。访

39、谈心得得：资金金方面如如果不足足的话必必须考虑虑是否继继续创业业。Q题目：如何找找寻合作作伙伴?A业者：男友和和妈妈。照片网络络业者与与本组合合照Q题目：创业遇遇到怎样样的困难难点？（亲朋好好友反对对等，可可否提供供分享）A业者：妈妈都都会跟我我说：摆摆夜市摆摆的那么么辛苦！假如今今天赚很很但是之之后几天天都卖得得很差，有时候候也都会会没有开开市，这这样下来来每个月月营收就就没有赚赚，这样样算一算算的话，有赚有有赔！网络上，我们价价钱都会会把它放放低，不不能比照照我们那那个价钱钱卖，网网络上竞竞争会很很大，也也因为刚刚用，别别人家的的评价比比较高，网友都都看评价价较好的的商店，我只要要能卖出出

40、几个我我就觉得得很开心心了，也也就是有有陆陆续续续在卖卖。访谈心得得：创业业必须要要考虑到到会有某某些时候候营收不不好的状状况。Q题目：您大部部分的信信用评比比都是旧旧顾客吗吗?A业者：都是旧旧顾客。大部分分都会觉觉得评价价高的商商品，就就不会骗骗人，对对刚起家家的网拍拍业者就就会觉得得很吃力力。访谈心得得：拍卖卖评价都都是很主主观的东东西，但但是对于于虚拟商商店而言言，会带带给消费费者许多多的不安安拍卖评评价反而而是一个个很重要要的购买买依据。Q题目：是否使使用手工工商品销销售?A业者：都有。一开始始是摆夜夜市的东东西，后后来有卖卖自己做做的耳环环。Q题目：透过何何种方式式找寻原原料供货货商

41、?A业者：去手工工艺品店店，都有有卖一些些手工制制品、串串珠的东东西。Q题目：是否询询问过原原料供货货商，能能否以大大量批货货来降低低价格?A业者：有询问问过，但但是必须须达到某某一定的的数量才才可以。Q题目：请问之之前的商商品，哪哪种商品品销售较较好?A业者：包包较较好，衣衣服不好好卖。衣衣服必须须换季，跟上流流行，需需要常常常去做更更换；包包包有些些是耐用用、耐看看的，不不须常常常更换。访谈心得得：商品品必须时时常汰旧旧换新，才能吸吸引消费费者。Q题目：现在主主要商品品会是什什么?A业者：现在从从事饰品品，因为为自己有有兴趣。但因为为家里包包包还有有存货，所以会会拿出来来卖。二、网站站经营

42、访谈题纲纲（一）：如何何订定商商品价格格、产品品风格、是否做做促销？(提示:44P)Q题目：请问在在网络拍拍卖商品品有多久久经验？A业者：大概一一年多。Q题目：投入网网络行销销后是否否和自己己一开始始所认同同的网络络行销有有很大的的差别?A业者：刚开始始认为网网拍还不不错，应应该不会会很难，用了之之后，每每天要去去等、去去看网拍拍的东西西，也不不见得每每个人都都会去看看你网拍拍的东西西，所以以，觉得得跟想象象中差满满多的。且网络络上一样样的东西西很多，价钱也也会有差差。我们们属于中中盘商，有些人人是大盘盘商，自自己设工工厂，这这样落差差就很大大了。访谈心得得：现在在许多年年轻人会会想自己己创业

43、，而创业业成本低低的地方方就属网网络拍卖卖，但是是网络拍拍卖创业业越来越越困难，有越来来越多竞竞争者进进驻，相相对利润润也就没没想象中中的那么么理想。Q题目：请问产产品是属属高价产产品或低低价产品品?A业者：都有。Q题目：如何考考量运费费成本?A业者：都是参参考竞争争者的。不然就就是买多多少就不不用运费费，通常常都是三三件以上上不用运运费。Q题目：运费是是否占成成本的大大部分?A业者：包包会会。因为为包包要要砰重，成本大大概就要要七、八八十块。Q题目：目前主主要服务务对象针针对在哪哪一个消消费者族族群?(依年龄龄、收入入、教育育程度等区分分?)A业者：没有分分，但大大部分都都是200300几的

44、年年纪的女女性，很很少会有有学生买买。Q题目：请问贵贵工坊的的产品是是走什么么样的风风格?A业者：大概是是贵族。包包会会比一般般包包价价格稍贵贵。Q题目：和其它它竞争者者是否有有何差异异性?A业者：批发回回来的产产品只能能一、两两个，随随时要换换新的东东西，要要让顾客客觉得东东西是不不一样的的。访谈心得得：网络络拍卖竞竞争者多多的情况况下，也也许可以以再多增增加自己己商品的的差异性性，差异异性高更更能使顾顾客有购购买意愿愿。Q题目：饰品材材质是否否一致?A业者：不会。材质有有便宜也也有贵的的，针对对不同的的消费族族群，有有些喜欢欢精致的的，有些些喜欢便便宜的。三、顾客客处理、售后服服务访谈题纲

45、纲（一）：在网网络上销销售曾遇遇过什么么样的困困难?(提示:网络商商店的阻阻力)Q题目：运费是是否为销销售商品品中的最最大阻力力？A业者：还好。目前最最大的阻阻力，算算是存货货的问题题较为麻麻烦。Q题目：最近物物价上涨涨，连带带着运费费跟着上上涨，为为贵工坊坊带来什什么样的的影响?A业者：现今物物价上涨涨，原料料也会较较贵，商商品批发发差一、两块，差距就就会很大大。有时时会自行行吸收，但慢慢慢的会将将商品涨涨一点，来平衡衡自己收收支。访谈心得得：想到到指导老老师曾说说，在网网络拍卖卖上，只只要竞争争者商品品价格少少你一块块钱，就就足以把把你打垮垮，可以以想象网网络拍卖卖价格竞竞争激烈烈情形。Q

46、题目：越来越越多人想想加入网网络行销销的行列列，会不不会担心心自己被被排挤掉掉的可能能性?A业者：还好。Q题目：将来是是否可能能采用低低价策略略竞争以以获取利利益?A业者：应该会会，因为为现在网网友上网网搜寻网网络拍卖卖的东西西，为了了就是找找便宜的的东西。访谈心得得：因为为近年来来油价上上涨，运运费成本本提高，以低价价竞争，Yahhoo还还会另加加收3%服务费费，在这这样的成成本压力力下，能能得到的的利润有有限。访谈题纲纲（二）：对于于网络销销售遇到到的困难难所解决决的方式式是依据据何种原原则?(提示:网络销销售问题题处理方方式)Q题目：虚拟商商店的困困难处（顾客的的不信任任感、没没有实体体

47、商品的的触摸及及选择、交易方方式等）如如何克服服种种困困难促使使顾客有有上门购购买之意意愿？A业者：我有放放图片，有从外外层到内内衬的照照片，会会一一介介绍的很很详细或或者用询询问的方方式。访谈心得得：网络络销售商商品，为为了能够够让消费费者安心心，必须须能尽量量贴合看看到实物物的感觉觉，尽量量能把整整个商品品实物做做详尽介介绍。Q题目：是否曾曾有销售售商品而而收不到到钱的情情况?A业者：没有。Q题目：是否曾曾遇过顾顾客未收收到货的的情形?A业者：没有。Q题目：面对网网络上众众多竞争争者，有有何竞争争对策？A业者：商品要要不一样样，要随随时换新新不能随随时都摆摆一样的的东西。访谈心得得：现代代

48、消费者者喜爱求求新求变变，为了了迎合消消费者的的需求，时常刺刺激消费费，所以以须随时时更换不不同的东东西。四、未来来愿景访谈题纲纲（一）：是否否曾想过过扩大发发展?(提示:未来发发展)Q题目：将来是是否会想想往其它它网站架架设据点点，扩大大事业版版图?A业者：目前还还好！因因为国内内尚未完完善，还还没想到到国外去去。Q题目：如将来来可能往往国外发发展会挑挑选哪一一个国家家为第一一个发展展地？为为什么？A业者：日本。因为本本身喜爱爱日本商商品，且且日本的的东西属属于可爱爱风且精精致，所所以会想想将自己己的商品品打入日日本市场场。访谈心得得：近年年来，在在日本网网络拍卖卖的盛行行，相信信在日本本网

49、拍，仍可有有所作为为。Q题目：是否也也在国外外网站销销售相同同商品?A业者：会。照片网络业业者与本本组合照照五、对*花非比比花*商家SWWOY分分析表5 *花非非比花*SWOOT分析析Streengtth：优优势Weakknesss：劣劣势1.手工工制品可可随喜爱爱自己喜喜好做改改变，能能展现出出和批发发来的差差异性。2.东西西皆由一一人制作作，可稳稳定品质质。3.多放放了商品品的图片片做解说说，让顾顾客能多多一份安安心。1.属中中盘商，经过上上层剥削削，拉高高了成本本。2.制作作成品的的量不多多，批货货价格无无法拉低低，反而而拉高成成本。3.刚进进入网络络拍卖，较难吸吸引顾客客。4.业者者目

50、前只只有两人人在操作作拍卖业业务，人人力不足足，对业业者来说说很吃力力。Oppoortuunitty：机机会Threeat：威胁1.手工工制品，能够有有多点创创意，做做出不一一样的东东西。2.将来来将贩卖卖中高价价位的包包包，可可多吸引引偏好高高价位东东西的顾顾客。3.未来来网络购购物更加加稳固，增加安安全机制制，可使使更多消消费者愿愿意上网网购物。1.目前前社会处处于原物物料和油油价快速速上涨状状态，对对于卖家家想以低低价销售售商品，实为困困难。2.在网网络拍卖卖，相似似的商家家甚多，容易被被比较。3.包包包属于中中高价格格，对于于想上网网找便宜宜的消费费者较难难有吸引引力。第二节网网络行销

51、销皮革商商品之业业者访谈日期期96年112月21日访谈地点点台北市访谈对象象枫牛革小小p(店长长)和伯爵爵访谈方式式谈话式。照片3 枫牛牛革一、创业业历程访谈题纲纲（一）：当时时会选择择在网络络拍卖或或在部落落格销售售的原因因?(提示示:创业动机机)Q题目：为何想想在网络络上设站站? 为什什么不直直接利用用实体商商店销售售皮革商商品？A业者：起初由由小P（店长长）和伯伯爵（合合作伙伴伴）两人人摆路边边摊在自自家中制制作商品品，直到到20006年才才开设工工作室（位地下下室）。20007年才才开设实实体商店店销售皮皮革商品品，在敦敦南诚品品附近摆摆摊时，就有外外地来的的游客问问起我们们的商品品是

52、否有有在网络络上销售售。我们们因应顾顾客的反反应而在在网络上上设站销销售，一一方面顾顾客可以以上网购购买商品品；一方方面顾客客在使用用上有任任何问题题可以上上网留言言，我们们可以帮帮顾客做做这方面面的服务务。访问心得得：听他他说起自自己的经经历，万事起起头难说尽了了个中滋滋味，但但看他们们的神情情，觉得得他们一一路走来来的经验验说得好好像很快快乐、很很充实！Q题目：选择销销售皮革革制品的的原因?A业者：八年前前是小PP接触皮皮革商品品后感到到兴趣，便一头头栽入皮皮革商品品制作的的世界中中。当时时纯粹的的动机只只因为自自己做东东西送给给别人可可以与众众不同，不喜欢欢做一样样的东西西，再说说皮革商

53、商品较为为实用且且耐用。Q题目：为何只只在YAAHOOO！做一一连结并并自设网网站来销销售商品品，而不不只是利利用YAAHOOO！奇摩摩拍卖平平台来销销售商品品，其中中考量为为何？A业者：部落格格是这一一、两年年兴起的的东西。早期我我们一直直都是在在YAHHOO！拍卖销销售我们们的商品品，我们们YAHHOO！拍卖有有固定的的族群在在看，而而部落格格相对也也是有顾顾客浏览览。曾有询问问过人，在YAAHOOO！拍卖卖看商品品的顾客客很少在在部落格格浏览；在部落落格看商商品的顾顾客也同同样很少少在YAAHOOO！拍卖卖看商品品。我们们会做一一连结是是因为在在部落格格可以放放置过去去已贩售售出商品品的

54、图片片，顾客客可能回回流订制制。但我我们在YYAHOOO！拍拍卖较不不可能放放置太多多照片，因为它它有下价价的时间间。所以以顾客若若在YAAHOOO！拍卖卖中没看看到喜欢欢的商品品或样式式，可以以连结到到我们的的部落格格选择，再向我我们订制制、下订订单。我们多是是将最新新制作出出来的商商品放在在YAHHOO！拍卖上上架，让让会上YYAHOOO！拍拍卖的顾顾客先购购买之。访谈心得得：网络络拍卖与与部落格格的盛行行，企业业主也重重金设站站行销。现今几几乎所有有的行业业都需要要如此，才能赶赶上这股股潮流。然而，就枫牛牛革店长长小P说的：在YYAHOOO！拍拍卖看商商品的顾顾客很少少在部落落格浏览览；

55、在部部落格看看商品的的顾客也也同样很很少在YYAHOOO！拍拍卖看商商品。要获得得更多顾顾客的光光临，在在YAHHOO！拍卖和和部落格格设点行行销是不不可少的的。访谈题纲纲（二）：开始始创业的的第一步步?(提示示:创业行行动)Q题目：创业遇遇到怎样样的困难难点？（亲朋好好友反对对等，可可否提供供分享）A业者：一开始始就是资资金上没没有很充充裕。我我们是走走到那一一阶段，学习到到那一阶阶段，因因为会不不断的学学习如何何跟人交交际或是是做生意意方面的的问题，所以到到目前为为止，我我们都还还是在学学习的阶阶段。顾顾客会不不断的出出问题给给我们，而我们们的资金金不足，不可能能再拿钱钱拜师学学艺，所所以

56、我们们试着从从中摸索索并改进进，尽量量做到好好为止。Q题目：贵工坊坊的图案案是从何何而来的的，是否否有申请请著作权权？A业者：我们工工坊是三三人成立立的，起起初都以以做雕花花作品为为主，因因我妹（店长妹妹妹）是是75年次次，她的的加入带带来一些些年轻风风格。由由于图案案一段时时间后又又会有新新样式的的出现，故图案案较难申申请著作作权。Q题目：透过何何种方式式找寻皮皮革供货货商?A业者：对皮革革商品感感兴趣，进而想想销售，会多家家比较打打听皮革革供货商商。现今今我们的的皮革是是透过专专门批进进皮革的的材料店店购买皮皮革。由由于台湾湾不生产产牛皮，我们使使用的皮皮革都是是以进口口为主。有时我我们拿

57、到到的皮革革很可能能是巴西西、欧美美、德国国等地，不一定定会一直直拿到同同一国家家的皮革革，材料料店也要要看上游游厂商供供应的点点为何？一段时时间会是是巴西休休息，牛牛皮就会会从德国国或欧美美进口；也可能能因为生生产地生生产的速速度不一一，不能能确定当当地产量量永远供供应不完完。Q题目：在网络络上销售售商品前前，是否否有调查查过网络络卖皮革革这块领领域的市市场?如何调调查并以以调查结结果做为为考量依依据?A业者：没有，我们认认为皮革革商品算算是偏冷冷门的产产品。我我们会将将商品放放在网络络上卖，是要给给与曾有有用过我我们的商商品，又又想再度度购买我我们的商商品之顾顾客，上上网去浏浏览并购购买。

58、我我们做的的网络生生意客源源，以旧旧顾客居居多。访谈心得得：在课课堂中曾曾提过的的二八八原则。指一一企业有有80%营收，来自于于此企业业中200%的顾顾客，而而剩余220%的的营收，来自于于80%的顾客客。在抓抓住新顾顾客的购购买意愿愿时，也也要回馈馈旧顾客客对我们们的支持持。照片4 与枫枫牛革业业者合照照Q题目：一开始始以何种种方法，吸引网网友能上上贵工坊坊的网络络购物?A业者：我们做做法较为为传统，就是将将商品照照片放在在YAHHOO！拍卖上上销售。有有人问我我们说：为什什么不试试着用广广告曝光光（抢头头版、跑跑马灯）的方式式贩售商商品？试过一一次，点点阅的人人潮是会会比平常常多一倍倍，但

59、实实际购买买的人都都没有。我们很了了解我们们商品属属性为何何，所以以我们一一步一步步来做。跑市集集去发送送名片，同时我我们也会会向顾客客说明我我们也有有在网络络拍卖或或是部落落格有设设站贩售售，有机机会可以以上去点点阅。而而后，开开始有顾顾客也会会帮我们们发送名名片或宣宣传。长长时间的的累积，我们的的商品才才渐渐有有人知晓晓。也有人叫叫我们利利用电子子邮件寄寄发广告告，但就就以消费费者的立立场来想想，真正正会去看看的人很很少，将将它删除除的机率率较大，我们不不想时常常收到那那样的电电子邮件件。我们仍是是采用口口耳相传传的方式式去引导导消费者者到网络络上面阅阅览，如如此销售售商品的的机会还还是比

60、较较高的。访谈心得得：枫牛牛革除了了对商品品的用心心，我们们觉得他他们也多多方面为为顾客着着想。虽虽说起初初的做法法费时耗耗力，但但他们认认为有达达到他们们预期的的结果即即可。或或许枫牛牛革可以以与其它它相关且且皆在网网络行销销的商家家（成衣衣、包包包等）结结合，以以增加商商品的曝曝光率。二、网站站经营访谈题纲纲（一）：面对对网络销销售皮革革制品的的商家，贵工坊坊是以何何种方式式订定出出每一件件皮革商商品价值值？(提示:如何定定价)Q题目：材料费费的订定定又是为为何？A业者：基本的的材料费费用+工资=商品价价格。依依据材料料店给我我们皮革革的价钱钱，加上上金属材材料的价价格，加加上工本本费用并