工业品工作人员培训教材

1、二、工业业品工作作人员教教育训练练教材工业品品营业人人员寻找找客户方方法(一)请请旧客户户介绍。(二)利利用拜访访现有客客户时顺顺路沿路路找寻。(三)电电话簿。(四)专专业杂志志。例:企业业名录(五)工工业区。(六)某某些行业业会聚在在一起。(七)各各县市出出版的工工厂名录录。(八)各各同业公公会出版版的会员员名录。(九)报报纸的征征人广告告。(十)在在旧客户户处发掘掘新客户户。(注意:玻璃垫垫下的名名片)(十一)参观展展示会。润豪化化工公司司业务员员教育训训练教材材(一)双双面胶带带1.本公公司双面面胶带之之适用行行业2.本公公司双面面胶带之之交易客客户3.本公公司的竞竞争对手手进口品的的主

2、要供供应商除除本公司司外,另有:EMTOYOONITTTOSONYY4.开拓拓新客户户时,为了解解该客户户之状况况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)双双面胶带带使用在在什么地地方?(2)贵贵公司目目前使用用哪一家家厂牌的的双面胶胶带?(3)使使用哪些些规格尽尽寸?(4)贵贵公司平平均月用用量多少少?(5)有有无接着着上的问问题?(6)请请问贵公公司对双双面胶带带的品质质要求标标准?(7)请请教您贵贵公司对对协办厂厂的要求求标准?(8)贵贵公司目目前有没没有计划划开发新新产品?(9)将将来我们们合作时时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.要求求新客户户测试之之注意事事项(1)尽尽量按标

3、标准规格格样品测测试。(2)面面见测试试部人员员。(3)要要求过目目或影印印一份最最后测试试结果。(4)确确认测试试合格后后,必须不不断追踪踪采购及及设计人人员。6.报价价第一次拜拜访新客客户时,谈及价价钱方面面的问题题。若客客户问及及价钱,则要求求客户先先测试。到时候候客户如如果测试试的结果果很满意意,自然愿愿意接受受较高的的价格。即使客客户测试试后很满满意,但仍坚持要求求较低价价,也可以以对他说说:优待待贵公司司两批,第三批批起必须须调高价价。”(2)长长(m)宽(m)价格/mm2=价价格/卷(3)任任何宽度度均可裁裁切供应应。7.交货货方式(1)有有库存者者:向仓储储部查询询库存,若有库

4、库存,限存34天。(2)无无库存者者:下订单单后455天交货货。8.双面面胶带在在市场常常发生的的问题及及解答(1)客客户问:你们们的双面面胶带粘粘不住(或效果果不好)?”答:询询问其操操作的流流程、方方式和测测试方法法,及要求求条件。粘不住住的双面面胶带,我们绝绝不会介介绍给您您。双面胶胶带有很很多种,不同的的材质,使用不不同的双双面胶带带。询问能能否到现现场实地地了解,并带回回样品做做试验,以便为为其选择择最恰当当的双面面胶带。告知其其若有问问题,我们会会向日本本原厂说说明,一起来来协助解解决。(2)客客户问:这批批效果比比上批差差?”答:实实地了解解真伪。询问其其使用情情形,视其是是否有

5、使使用不当当的情形形。接着看材材质是否否有改变变。存放日期期、方法法或地方方有无不不当。(3)客客户问:你们们的价格格比别家家贵?”答:因为为我们的的产品是是从日本本润豪公公司原装装进口,虽然比比本国产产品贵,但从接接着效果果和提升升品质的的观点来来看,不见得得会贵,反而划划得来,我们卖卖给贵公公司的价价格一定定合理。(4)客客户问:进口口品应该该也没这这么贵!”答:这是是因为汇汇率的关关系。如如果从美美国进口口,汇率上上升当然然占了很很大的便便宜。但但在基本本上,日本的的产品管管理严格格,品质稳稳定。只只要贵公公司测试试通过,我们一一定会给给您一个个合理的的价格。(5)客客户问:你们们的双面

6、面胶带是是进口品品,会不会会有断货货的情形形?”答:请您您放心。我们每每月都有有固定的的船期,每月都都有进货货。并会会配合客客户,依据贵贵公司的的使用量量,作安全全库存。但这也也需要您您的配合合与帮忙忙,当贵公公司用量量增加或或改变时时,请事先先通知我我们。目目前与我我们配合合的客户户,都不曾曾发生断断货的情情形。(6)客客户问:将来来正式向向你们进进货的产产品会不不会和测测试的东东西不一一样?或是每每批货之之品质是是否相同同?”答:本公公司一向向是从日日本原装装进口,直接出出货给客客户。日日本润豪豪公司是是世界级级大厂商商,不可能能出这种种问题。(二)环环氧树脂脂接着剂剂1.产品品知识内容大

7、纲纲:化学结构构性质与用用途接着力凝集力固型低收缩缩率低延伸伸性耐湿气气耐溶剂剂性可加以以调整范围的的温度耐耐性缺点毒性适用期短短价格稍贵贵用途分布布土木339.22%建筑116.44%电机112.66%木工88.3%纤维66.0%合板55.3%制鞋55.2%运输44.0%其他33.0%2.施工工说明书书(略)3.开拓拓新客户户时,为了解解客户的的状况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请请问贵公公司目前前使用哪哪一类的的接着剂剂?使用那那一家厂厂牌?(2)用用在什么么性质的的接着?(3)请请问贵公公司要求求的接着着程序?是否需需防水?耐温?(4)请请教您贵贵公司的的操作方方式?(5)贵贵公

8、司平平均月需需量多少少?(6)请请教您贵贵公司目目前有无无操作或或接着上上的困难难?(7)请请您说明明贵公司司的测试试法?(8)将将来我们们合作时时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?4.如何何向客户户介绍环环氧树脂脂及应注注意事项项(1)环环氧树脂脂分为单单液型与与双液型型两种。(2)单单液型须须加热方方能硬化化。(3)双双液型为为主剂与与硬化剂剂依一定定比例混混合。通通常主剂剂:硬化剂剂=1:1或2:11。(4)双双液型的的工作时时间在220时为300分钟到到1800分钟不不等,依型号号而定。(5)双双液型的的硬化时时间在220为15小时时到244小时。若要缩缩短硬化化时间可可调高温温度

9、。例如:型型号B-2011在20为24小时时,但温度度升到1130为5分钟即即可。(6)单单液型的的硬化条条件为1120时3060分钟钟。温度度愈高,硬化时时愈短。(7)环环氧树脂脂接着剂剂,在化性性及物性性上,皆比其其他的接接着剂好好。5.客户户使用时时,常发生生的问题题及解答答(1)客客户问:稠度度太高,使用上上不方便便!”答:若若客户置置于冷藏藏室贮藏藏,使用的的前一天天,须拿出出冷藏室室,恢复室室温。因因温度愈愈低,稠度度愈高。回复室室温才能能将其性性能完全全发挥出出来。冬天温温度低,稠度会会升高,使用前前可先预预热,但温度度不可超超过300。可加入入MEKK溶剂,充分搅搅拌,也可降降

10、低稠度度。(2)客客户问:为什什么调茺茺会升高高?变硬?不能使使用?”答:检检查生产产日期。查看包包装有无无破损。询问客客户贮存存方法及及位置。环氧树树脂须置置于阴暗暗处,不能让让阳光直直接照射射。环氧树树脂在55可储存存12个月月;在40只能储储存200日。(3)客客户问:为什什么硬化化时间变变得比以以前长?甚至不不硬化?”答:如如为单液液型,检查其其温度和和加温时时间。如为双双液型,检查其其主剂与与硬化剂剂的混合合比例是是否正确确。(三)填填缝胶1.产品品知识内容大纲纲:(1)填填缝胶之之需要(2)填填缝胶之之选择与与应用(3)国国内市场场分析(4)矽矽酮填缝缝胶之产产品知识识(5)聚聚硫

11、填疑疑胶之产产品知识识(6)PPU填缝缝胶之产产品知识识(7)西西基橡胶胶填缝胶胶之产品品知识(8)烯烯橡胶填填缝胶之之产品知知识(9)本本公司填填缝胶之之性质分分析(10)填缝胶胶专用底底漆之产产品知识识(11)施工程程序(12)施工换换算表(13)接缝设设计2.本公公司填缝缝胶的实实绩3.填缝缝胶寻找找客户的的途径(1)报报纸、杂杂志之建建筑广告告:营造厂建筑师业主目前正在在兴建中中的大楼楼:建设公司司工地主任任4.开拓拓新客户户时,为了解解该客户户之状况况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请请教您该该建筑物物的地点点?(2)请请教您该该建筑物物的种类类?(若是是大楼,是几层层楼建筑筑

12、?)(3)请请教您该该建筑物物外墙的的材质?(4)接接着的位位置?材质?化学特特性?(5)缝缝的宽?深?长度?(6)请请教您工工程的施施工时间间?(7)请请教您业业主是谁谁?建筑师师是谁?营造厂厂是哪一一家?(8)请请教您发发包的方方式(纯施工工或带料料)?(9)将将来我们们合作时时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.填缝缝胶在市市场常发发生的问问题及解解答(1)客客户问:双液液性填缝缝胶如何何施工?”答:由于于双液性性是属于于化学反反应硬化化剂,其主剂剂与硬化化剂分开开包装。施工时时,是使用用揽拌机机,将主剂剂与硬化化剂混合合搅拌,然后把把填缝胶胶吸入枪枪膛。以以后的施施工步骤骤与一般

13、般的SIILICCONEE施工步步骤相同同。(2)客客户问:通常常ONEE-PAART SILLICOONE或或ONEE-PAART PU 皆不使使用PRRIMEER(底底漆),而你们们的产品品需要用用PRIIMERR,不但但提高成成本,而且造造成施工工不便?答:一般般ONEE-PAART的的产品是是湿气硬硬化型,直接产产生变化化与接合合面接合合。本产产品所使使用之PPRIMMER并并不是提提高成本本赚取利利润,而是加加强本产产品与接接合面的的接着力力,使之达达成填缝缝、接事事、防水水功效,使本产产品的使使用年限限更长久久。因此此,本产品品的功效效绝对优优于ONNE-PPARTT的产品品。虽然

14、然当时的的施工不不便,但是永永久的信信用却使使贵公司司赚得更更多的利利益,对贵公公司而言言,不是提提高成本本,反而是是降低成成本。(3)客客户问:由于施施工人员员的素质质不高,且经常常有不按按施工规规范施工工的情形形,双液在在施工品品质上难难以控制制吗?”答:几年年前由于于施工人人员对双双液施工工经验不不足,因此本本公司从从日本请请专家来来实地讲讲解与指指导。据据本公司司了解目目前大约约有四家家够水准准,所以在在施工上上绝对没没有问题题,不必担担心。(4)客客户问:贵公公司有哪哪些实绩绩?”答:这里里有一份份本公司司的实绩绩表,请您过过目。(5)客客户问:ONNE-PPARTT SIILICC

15、ONEE 有什什么缺点点?”答:ONNE-PPARTT SIILICCONEE 属湿湿氯硬化化,所需的的施工时时间较少少。除了了外观不不好外,更严重重的是接接着容易易失败。还有,经过一一段时间间会流出出一种SSILIICONNE 油油,使结合合格质发发生污染染,必须经经常清洗洗。(6)客客户问:如果果不涂PPRIMMER是是否会影影响接着着力?”答:双液液型的产产品一定定要涂上上PRIIMERR,否则则会接着着不良。上了PPRIMMER,则接着着力胜过过SILLICOONE。(7)客客户问:如何何决定可可施工的的环境?”答:是以以当地的的天气来来做判断断。雨天天不能施施工;接合面面潮湿也也不能

16、施施工;在阴天天时以1166的的报告湿湿度为准准,超过855%也不不可施工工。到时时候我会会替您查查看。(8)客客户问:该项项产品混混合后多多久时间间内可施施工?如果搅搅拌后未未施工完完毕的材材料是不不是浪费费掉?”答:大约约在2小时内内。因为为在使用用材料时时都会算算出一桶桶的使用用时间,所以在在使用上上工人都都会注意意到工作作的时间间及用量量。因此此绝对不不会有浪浪费的情情形发生生。(9)客客户问:相互互搅拌的的材料易易生气泡泡造成施施工品质质不良,如何解解决?”答:在拌拌合时多多少都会会有气泡泡混入,在充料料时工人人均会注注意到。本公司司进口全全国第一一台真空空拌合机机,在拌合合时能防防

17、止空气气的混入入。这就就是本公公司对客客户在品品质、责责任及信信用上的的承诺。(10)客户问问:颜色色是否可可接受指指定?”答:可以以。(11)客户问问:当天天施工完完毕以后后,隔天填填缝剂已已经硬化化,再施工工的填缝缝剂是否否能够接接着?如何处处理?”答:可以以。在施施工完毕毕后于尾尾端用模模刀由表表面斜压压,产生滑滑梯状,隔天施施工时再再从上接接合即可可。(12)客户问问:不同同格质的的填缝剂剂相互间间的接着着性如何何?”答:使用用一种填填缝剂后后,如须再再修补,最好能能使用同同一种填填缝剂,不要使使用不同同的填缝缝剂。如如果真的的要使用用不同的的填缝剂剂,在接合合上就没没有同一一种接合合

18、来的好好。(四)热热熔胶1.产品品知识内容大纲纲:特性用途种类如何正确确的选择择适当的的热熔胶胶本公司热热熔胶的的独特优优越性。国内市场场2.本公公司热熔熔胶如何何加强开开拓电子子业市场场(1)可可使用热热熔胶之之电子产产品种类类及用途途收录音音机:喇叭和和外壳及及保护网网之接着着,螺丝固固定亦可可使用。通信器器材、防防盗器:导线、线头固固定。音响主主机、扩扩大器:线头、电子零零件固定定。音箱、音响架架:补强、饰条贴贴边。电子仪仪表(示波器器、信号号产生器器):PPC板零零件线头头固定。电池:电池包包装、电电池盒导导线固定定。电路板板:零件固固定,导线固固定。电扇:铁板接接着。整流器器:电容固

19、固定。歌唱伴伴奏机、对讲机机:喇叭、零件、导线接接固定。电视天天线分配配器内:接点固固定及填填缝。电视机机、显示示器:电子零零件固定定,影像管管与偏向向线圈填填缝。(2)UUL 热热熔胶使使用行业业电源供应应器电脑组合合产品电视组合合终端机积体电路路加工变压器电脑磁头头整流器汽车音响响交换式电电源供应应器目前已成成交ULL客户,其产品品及接着着部位:(略)(4)开开拓电子子业应注注意的事事项及步步骤了解客客户生产产的产品品种类,何种规规格(如UL或其其他等级级)。事先分分析了解解客户的的要求,就本公公司产品品的品质质特性,价格等等条件,该客户户有无可可能使用用本公司司产品。了解采采购决策策部门

20、:采购部技术部或或工程部部生产部品管部等等可先向采采购部初初步接洽洽,当深入入讨论时时,采购人人员就会会引见有有关的工工程人员员。测试与缔缔结:取得测试试,便有600%的希希望。测试时时应注意意:运用与发发挥业务务员本身身的专业业知识。引导客户户需求。测试通过过后,应不断断追踪要要求客户户下订单单,直到成成交为止止。新客户须须三次成成交,三次时时间以不不超过330天为为限。任何材质质接着,都须客客户确认认。如客户户有色泽泽上的问问题,可向共共解释,因PC板大大都放在在机器内内部,色泽不不会影响响产品本本身。(5)未未来展望望电脑属高高科技行行业,未来发发展空间间很大,品质要要求也不不断提升升,

21、目前磁铁固固定都已改改用ULL规格。不久的的将来,在PCC板零件件固定也会有有很大的的市场。3.本公公司热熔熔胶如何何加强木木业市场场(1)木木业之产产品种类类:组合家具具、书桌桌、餐桌桌、音响响箱、厨厨具。操作机台台(3)操操作时应应注意事事项操作温度度操作速度度胶轮温度度胶桶温度度滚轮压力力上胶量仪表温度度是否与与实际温温度相符符(4)如如何向木木业客户户介绍热热熔胶及及应注意意事项先了解解客户的的操作机机台,最好到到现场实实地了解解。对接着着材质、操作温温度、速速度、流流程、习习惯等一一起了解解。测试之之注意事事项:选择适当当型号之之热熔胶胶。测试要一一次完成成。测试时业业务员必必须在现

22、现场,若有问问题可立立即处理理。例如如:调温。若与同同业竞争争,可以品品质与服服务来取取胜。但但最重要要的一点点即是不不造成客客户的操操作困扰扰,例如:抽丝。(5)市市场分析析市场需要要量:每月255吨以上上。供应商:A.制造造厂商:应邦、长春、德巨。B.代理理商:恩德、水将、福鸿、木胶。本公司司市场占占有率112%。木业客客户大都都集中在在中部,每月需需要量5500公公斤之客客户不在在少数。但目前前市场占占有率最最高者为为永将、恩德。目前本本公司之之客户多多属小型型工厂,而各厂厂牌的产产品中,以本厂厂牌的粘粘性最佳佳。因此此,希望各各业务同同仁更加加努力。(6)未未来展望望木业市市场是一一非

23、常稳稳定的市市场,进攻不不易,但成功功后失去去的机会会很小。利润维维持在合合理的水水平,没有像像其他行行业的削削价竞争争。数量稳稳定,季节性性差异不不大。木业市市场是本本公司的的明日之之星。4.本公公司热熔熔胶如何何加强开开拓制本本业市场场(1)客客户行业业(即:书本装装订)概况分分析:参考书和和教科书书,依公会会规定须须有线装装订,但目前前以生产产效率为为优先考考虑,所以逐逐渐改为为无线装装订。社会书分分为南部部和北部部两区域域,南部以以无线装装订为主,北部则则以有线装装订为主。下列表表分析有有线、无无线装订订之优缺缺点:(2)操操作机台台:国产机机台的上上胶与装装订是分分开的。进口机机台有

24、西西德制和和日本制制两种。进口机机台属联联结车,从分贡贡到装订订至上胶胶均采一一贯作业业。上胶胶速度随随分页机机的快慢慢来决定定,西德制制和日本本制在速速度上,以日本本制的较较快,11小时最最快可生生产7,0000本。(3)影影响成品品优劣的的因素:纸质:国际标准准尺寸是是364.66。通常使用用的种类类有:毛糙纸纸、道林林纸、铜铜板纸、书刊纸纸等,其中以以毛糙纸纸最易接接着。操作员员:操作员员在操作作过程中中,是否有有依程序序或操作作指示,也会影影响成品品的优劣劣。机台:机台的的温度调调整或其其他如速速度控制制等,皆可能能影响品品质。热熔胶胶:以纸质质来选择择胶的种种类,一般的的分类可可以有线线、无线线、铜板板纸三种种来划分分:有线:可有本公公司的DD-4001和D-4402两两种型号号。如果果客户需需要低稠稠度的就就用D-4011，若是是道林纸纸(字典)则用D-4022。无线:以D-4403来来供应。其COOS比同同业产品品高,所以操操作温度度以1880为佳。D-4403的的特色在在于热安定定性良好好,此点必必须向客客户强调调。铜板纸:以D-4404来来供应。目前已已有世一一书局、共同书书局采用