中国药店盈利模式与技术任光会课件

1、中国药店盈利模式与技术中国药品零售研究中心任光国药店行业分析 中国药品零售市场持续增长2009上半年中国药店市场容量为660亿人民币（不包括非药品），比2008年同期增长15.8%，增长率恢复到2007年的水平 Growth 11.3%Value：million RMBGrowth 14.6%Growth 15.8%前100名药店销售额增长高于2008年连锁药店门店增长率高于2007年(4.69%);前100名连锁销售增长15%，高于整个行业2008年 (10%)；16.5%前100家连锁直营门店数前100家连锁直营店销售额药店门店数200720082009(E)增长

2、率(%)医药零售连锁企业1826191218930.99 连锁门店121579127565134288 1.05 单体药店198076203455207728 1.02 合计药店总数319655332932343909 1.03 15%中国药店的机会从中国药店市场规模上看，尽管受限制的因素较多，但10年来中国药店市场的规模还是非常可观的。2008年中国药店市场容量为1110亿元人民币（不包括非药品），加上20的非药品，中国药店总容量应该在1300亿人民币，约合200亿美金。01至08年平均增长率为18.8%，如果按08年的增长率计算，10年后中国药店市场规模将达到3792亿人民币，约合550亿

3、美金。而这个规模的市场是由32万家药店分享，按08年的规模，平均单店每年的营业额只有330000元人民币，月营业额不到30000元，每天营业额只有900元人民币。前100名连锁药店份额还不到总体的20。而美国的药店市场总规模2008年约为3500亿美金，前三家连锁药店08年销售额合计1310亿美金，占37.4的美国药店市场份额。只沃尔格林一家连锁08年销售额就高达590亿美金，占17的市场份额。按这些数据计算，即使是08年的市场规模，前三家连锁如果能占10的份额，销售额总共可达130亿人民币。而我们前三名连锁药店的08年销售额（直营店）合计只有60亿人民币，即使总体规模减半，这三家的营业额应该

4、还在130以人民币。中国31城市医保药店医保定点药店的销售额大约占总销售额的50左右，对中国许多药店更像毒品，无锡/广州的例子医保定点药店（34城市普查）汇总否61.4%是38.6%总计100.00%全国药店大类商品份额比较5大类商品中，化学药和药材2009年上半年份额略有增加；医疗器械保持2008年水平；保健品和中成药份额略低于2008年；2009年上半年，5大类商品合计占药店营业总额的93.6%, 非药品类别合计占药店营业额从25%下降到21左右。中国药店盈利模式探讨传统药店平价药店（小型化）一种营销手段超市无平价价格竞争常态化社区店/商业区店（大型化）便利超市、便利店、屈臣氏、711的定

5、位药店社区店的定位：方便是否足够？专业药房（诊所、会所、新特药)新特药房、会所/诊所/草药店增值服务：会员服务医保投标健康营养广告产品传统药店增值服务：会员管理服务项目服务内容会员基本服务会员凭证会员卡会员凭证，参加活动及消费时必须出示会员手册指导会员使用，告知会员权限其他发票等凭证会员折扣折扣吸引了不足以保持一些会员的忠诚度会员积分会员的任何消费或参与活动都会有会员积分，积分可以兑换增值服务或礼品会刊会员可以免费得到健康教育、疾病管理等刊物现状： 会员很多，但有效会员少；缺乏对有效会员的消费行为分析； 会员打折活动多，会员服务少；没有会员管理会员分层会员健康管理服务项目服务内容会员健康管理认

6、识自己健康档案终身会员健康档案，根据体检和诊疗结果，会员可以实时自我更新健康日记帮助会员可在PBM项目网站上建立健康日记，PBM项目根据时间信息提供健康指导健康热线由专业人员提供常规健康及疾病问题的解答信息索引会员可以通过电话及网站搜索资讯相关医疗、医药、健康等信息认知疾病专题教育组织健康管理、疾病知识的专题会议，帮助会员了解相关知识疾病交流组织会员交流会，并提供专业人员现场咨询服务会员管理手段：“1+3”模式的应用硬件建设软件建设连锁药店改造连锁药店已有信息管理体系，建立针对PBM会员的刷卡系统（POS）。对店员进行有关PBM知识及PBM会员发展等培训。会员管理建立PBM会员数据库及会员分层

7、管理体系。会员数据库的逻辑树的设计，根据会员资料对会员进行合理分层。会员服务建立PBM会员服务平台，包括产品折扣体系、健康管理体系、疾病管理体系、信息传播体系等。协调与医疗机构、健康教育机构、医保机构的关系，构建立体的会员服务系统。供应商管理建立供应商管理体系，包括资格审查、报价、促销、结算、信息反馈等子系统。熟悉中国医药产品市场，与医药生产企业、医疗器械生产、其他健康产品生产企业建立广泛联系，制定产品遴选标准及流程，建立科学的、可持续发展的商务模式。ESI 主要指标雇员11,000+ 全美协议药房 59,200宅送 4120万处方协议药师 3.9亿张处方新特药 16 00万处方普药处方占比

8、61.1%2008 年销售额$222亿美金 传统药店增值服务：健康营养药政管理政策（抗生素凭处方、处方药凭处方、全民医保、社区医疗，等等）长期不利于药店药品的消费，如没有替代品类必将使药店的客流量继续走低，保健品以及与消费者亚健康有关的产品和服务将是药店的主要经营品类；保健品经营对店员的素质要求较高，当前药店的大部分保健品均为厂家或经销商的促销员经营，推广时大多代表厂家的利益，往往忽视消费者的利益，对药店的品牌形象损害较大；由于药店的保健品上述的经营特征，许多高质量的产品均被质次价高的产品取代，被迫撤场，导致客流的分流（到其它药店或其它业态卖场）；药店保健品经营没有从品类上统一管理，在客流、客

9、单以及品质等并没有得以充分开发，潜力很大；背景从发达国家的保健品经营模式看，善存等全国性品牌已不多见，大多为药店的自有品种，以及存在于各种业态（大卖场、会员店、专营店，等等）不同定位的专业性产品；换句话说，商店的品牌强于产品的品牌。中国的保健品市场波动较大，杂牌产品太多，或者说没有品牌店是一个重要因素。所以无论药店业态，还是专营店，保健品的销售都有巨大的发展潜力。品牌专柜、品牌品类、品牌药店、品牌专营店呼之待出传统药店增值服务：广告产品代理产品包报纸版面电视广告网上药店北京金象北京京卫沈阳盛生（由北京红孩子收购）美国药店业态销售（10亿元）网上药店美金销售额（亿）占比普药销售占比客单量(亿）占

10、比邮购占有率邮购14934%54%0.6110%店购28566%66%5.790%总计434100%65%6.31100%23%美国药店店型Walgreen 店型200820072006传统药店644358825414健身中心（worksite)3643看护中心（home care)115101新特药房1086邮购中心233合计656059865417中国药店零售技术库存调整；状态1库存0；变价、负库存、负毛利 ；折扣销售；滞销商品、畅销缺货商品；进入删除商品、进货未销售商品；顾客退货商品；异常就是隐形的地雷,敢于面对、勇于排除将管理问题直接反映到系统异常情况是根据类别和销售的不同随时变化的，

11、所以，第一、二代系统分析出来的结果也是不准确的。而管理职能型软件系统能够针对不同的品类根据销售设定参数，随每日经营而变，准确地将异常情况及时地反映出来。下二是某超市截止到4月底的数据，H108报表每日显示给类各店的商品销售（略去）和异常商品情况。该表是一个店全店的数据，略去了类别数据。七类异常商品均为品种数。滞销商品、畅销品缺货、进货未销产品数量自22日开始均逐渐下降，全店服务指数也由月初的85上升至月底的92。将流程嵌入系统从这个流程中我们可以看到这些问题该谁去做、怎么做、什么时候去做，具体负责的人做没有做，以及做的怎样，都一目了然了。首届中国药店总经理论坛引进零售技术，建立高效总部体系20

12、09.11.1211.14，北京中心宗旨如何清晰界定连锁企业的“总部体系”？ 连锁企业总部与门店究竟应该是什么样的关系？ 总部职能部门、门店垂直部门与店长三者之间是什么关系？ 如何避免总部一管就死，门店一放就乱的现象？ 总部总是批评门店执行力差，门店总是指责总部反应速度慢，怎么办？ 总部财务、人资如何做到既有效掌控异地门店，又能快捷地为门店服务？ 总部采购、营运、配送等业务部门如何高效管理各个门店，既能发挥门店的积极性，又能发挥各店累加的规模效应？会议内容1、新医改政策解读以及对药店的影响（中国医药企业协会会长于明德）2、2008中国零售业态年度报告（中国连锁协会秘书长裴亮）3、北京社区医院零

13、差价研究（中国药品零售研究中心主任 任光会）4、连锁药店的预算管理（原家乐福高级经理 徐 鸣）预算管理专家，十一年零售实践经验，先后担任家乐福、易初莲花、物美、华润万家等企业高级管理职务，对经营预算制定、商品管理、数据分析有丰富的实践经验和深入的研究。 5、连锁零售企业的新店投资管理（原沃尔玛财务经理 徐 薇）资深财务管理顾问，资深讲师，曾任国内多家大型连锁超市财务部总监，六年财务咨询、经验，对大型连锁零售业财务管理具有深入研究，十一年连锁零售财务管理经验。6、既能提升销售又能赢利的促销购物篮分析与会员管理 （原家乐福北方区采购总监 刘文烽）中国大卖场(KA)、现代渠道(MT)知名专家。历任英

14、国REDLAND集团、法国家乐福CARREFOUR集团、国内大型知名企业等国际渠道经理、高级商品经理、商品处长、采购总监、总经理等职。 会议内容7、跨区连锁药店管理的突破（原沃尔玛华西事业部营运总监黄朝东）具有三十年零售业经营管理及企业顾问经验。历任沃尔玛、好友多等公司营运副总，对商品管理、行销企划及区域经营管理等多部门管理 工作，先后担任企业培训师、营运总监、总经理、项目高级经理等职。8、医药连锁零售企业的绩效考核机制（原普尔斯马特人力资源总监李 晶）资深人力资源专家，长期从事企业管理和人力资源开发工作，拥有大型国企和外资企业工作经验，培养了连锁店铺的大量人才。9、如何在相同地区创造差异化的

15、经营方式（山东统一银座商业有限公司总经 理叶永祥(台湾)叶永祥从中国台湾统一集团基层做起，20年来经历了711等统一集团旗下的13个职位，积累了非常丰富的管理与实践经验。会议内容7、沃尔玛的管理报表系统（原沃尔玛购物广场副总经理靳文龙）十余年内外资零售企业信息和运营工作经历，熟谙沃尔玛营运系统和第三代管理信息系统。8、如何提升连锁药店的企业执行力（西金虎便利公司副总经理胡利文）金虎便利6年前从供应商起家、在一个200多万人口的城市开了400多家便利店、行外人做行内行事、做到了95%以上的门店赢利，并且其在 西安、兰州继续复制，成为北方区域最具规模和本土特色的便利店）。9、药店标准化流程体系设计

16、（原大润发华中区门店总监黄 静）十余年内外资零售企业专业采购工作经历，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者，国资委商业技能鉴定中心卖场管理师职业标准起草人。 中国药品零售研究中心介绍中心宗旨中心为中国医药企业协会和中国连锁经营管理协会二级分会引进推广最先进的零售技术，帮助中国药店提高管理水平进行行业研究，反映行业状况，与政策制订者进行有效沟通在公正公平的环境下，为中国消费者的健康、广大药店工作者和整个行业创造价值。中心服务范围行业研究：社区医疗改革对药店的影响（2009年研究项目）药店行业年度报告（药店数量、销售额、集中程度、连锁发展状况、财务状况（毛利、费用率、利润），等等药店购物者研究（已完成上海、广州二城市08年度研究报告）以上研究结果将在中心与超市周刊主办的“中国连锁药店”中定期发布会议与交流：中国药店总经理论坛日本、英国、台湾、美国药店交流市场分析中国年度药品市场分析与预测（市场分析与预测：医院、药店、商业；政策分析与预测；药品微观市场研究报告）中国30城市药店品类发展指数主要城市主要品牌药店销售市场综述中心服务范围药店培训：八大系列：采购、营运、营销管理、门店开发、防损、人力资源