房地产项目年度计划

1、辽宁中天集团 营口天运置业有限公司销售部2012年度工作计划一、销售战略二、营销推广计划三、团队建设四、部分营销意见工作计划大纲一、销售战略1、前期按揭客户基本实现100%完成 2、剩余房源达到三个目标： A、基本目标：70%消化 B、计划目标：80%消化 C、冲刺目标：90%消化3、一期房屋的交付使用 4、努力完成董事长年初制定的1.85亿的营销目标 1#3#2#4#5#6#合计精装毛坯总户数XXXXXXXXXXXXXXXXXX销售户数XXXXXXXXXXXXXXXXXX待售户数XXXXXXXXXXXXXXXXXX销售率XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%待售率XX%XX%

2、XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%基本目标： 70% = XX-XX = 319 5 人 = 63.8套 11月=5.8套/月计划目标： 80% = XX-XX = 411 5 人 = 82.2套 11月=7.5套/月冲刺目标： 90% = XX-XX = 503 5 人 = 100.6套 11月=9.1套/月销售目标落实个人连续3个月未完成基本目标者，给予淘汰 (3月内工作积极者，直接领导可申请延长考核期)未完成基本目标，开当月实收业绩的80%完成基本目标，开当月实收业绩的100%完成计划目标，当月正常绩效工资外奖励500元。完成冲刺目标，当月正常绩效工资外奖励1000元每月的销售目

3、标分到人头，设定个人销售目标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓄客期热销期加推期持销期样板间开放首批房源陆续批次房源推出小活动为主，2-3周一次二、营销推广计划1、大型节假日举办活动吸引客源 如：五一、十一、端午、中秋、邻居节等公众节假日，部分产品促销让利等形式宣传项目，充分抢占市场份额。2、小型节日的互动活动 如：父/母亲节、周末联谊、会馆功能使用等小型互动活动，邀请业主及部分准业主进行互动游戏，规模不大，但能起到拉近关系的作用。3、工程进度的配合活动 如：A:4月的步行街广场竣工使用； B:会所正式开放的会员卡使用方法公布； C:主体外立面的完工等结点都是我们最佳的促销

4、期。2月3月4月蓄客期巧妇难为无米之炊、新鲜的血液是企业发展的根基。整理2#4#5#6#存货数量，特殊产品（把山、高层）结合阶段活动，组织实施优惠促销，加速存货消化。 与装饰部交流精装产品入市前的筹备工作，挖掘项目精装产品亮点 。精装房的前期推广阶段，为即将开放的项目精装产品镀金的时刻，通过各大媒体渠道，释放相关信息，迅速累积有效客户，进行意向摸底，统计分析，制定销售策略、价格及优惠 第一阶段媒体宣传复工信息争强企业影响力稳定业主、客户的市场担忧精装房的前期媒体宣传及方案展示2月14日情人节推出浪漫情侣产品跃层户型看房送玫瑰签约有礼品工程结点配合：4月15日景观路口完工4月15日景观路完工各大

5、媒体宣传诚邀客户前来看房5月6月7月热销期样板间开放，结合五一小长假组织集中看房活动，可根据前期客户累积的情况选择在此期间的营销手段 精装房部分房源开盘，制造热销场面，同期，制定一期清水房存货优惠额度，同时推售剩余清水房源。 争取在此期间完成计划的40%。第二阶段五一黄金周样板间开放大量吸纳客源开盘1#部分楼层3#1单元剩余房源毛坯尾盘促销7月21日-8月末逢周末水果、冷饮节6月23重阳节装饰结点配合：5月样板间正式开放8月9月10月加推期此阶段节日聚集，频繁的活动利于成交，我们应延续老带新的优惠政策，并完善、投入使用。每两周推出3套“一口价”房源。所选房源为抗性较大房源，且原则上不与当月活动

6、冲突。7月开始进入销售淡季，烦躁会使客户容易下定，也因为天气炎热客户都不愿出门，我们通过冷饮会的形式吸引准业主到销售现场当住宅最后一批房源推出后，项目住宅部分则开始扫尾促销，争取在10月底完成第三阶段陆续加推“一口价”房源十一黄金周推出全部剩余房源强势宣传扫尾促销9月10日邻居节+教师节教师购房给予优惠秋季房交会11月12月1月持销期此阶段的主要目的是维系业主与公司的关系，举办的活动不多，平均2-3周一次客户影响力圣诞联欢活动口碑影响力业主回馈活动第四阶段11月11日光棍节相亲类互动1月27日新老业主答谢会12月25日圣诞夜互动活动基本目标： 70% = 645-326 = 319 5 人 =

7、 63.8套 11月=5.8套/月计划目标： 80% = 737-326 = 411 5 人 = 82.2套 11月=7.5套/月冲刺目标： 90% = 829-326 = 503 5 人 = 100.6套 11月=5.8套/月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月510163157393949491596142041744949636320127182550906061767625151%4%5%10%18%12%12%15%15%5%3%10%40%42%8%三、团队建设1、培训计划。2、明确销售部的组织架构。3、分清岗位职责，让所有员工都能明确工作的目的。4、各种变更形成文件

8、，公司内公开，透明，形成秩序。1、培训计划（一）、新人岗前培训（二）、员工升华培训（一）、新人岗前培训（10日上岗）结合沙盘学习图纸，各楼层逐层学习，尺寸、配置等信息全面了解（3日）宣传片、楼书、项目简介学习（2日）户型分析、周边比较（1日）沙盘、样板间模拟现场讲解（1日）贷款换算、税费比例、简单接待礼仪、接待流程（1日）综合技能考核（1日）休息调整准备上岗（1日）1、每三四周组织一次专业培训，并形成记录。自我心态（讲议）了解“我”自己销售礼仪电话礼仪（PPT）销售礼仪-接待礼仪（讲议）案场接待流程/统一说辞培训（讲议）房地产专业知识培训（资料）销售实战强化培训（讲议+PPT）案场管理制度培训

9、（讲议+资料）了解自己自我心态（讲议）了解“我”自己销售礼仪电话礼仪（PPT）销售礼仪-接待礼仪（讲议）案场接待流程/统一说辞培训（讲议+演练）房地产基础培训（资料）销售实战强化培训（讲议+PPT）案场管理制度培训（讲议+资料）礼仪与形象自我心态（讲议）了解“我”自己销售礼仪电话礼仪（PPT）销售礼仪-接待礼仪（讲议）案场接待流程/统一说辞培训（讲议+演练）房地产基础培训（资料）销售实战强化培训（讲议+PPT）案场管理制度培训（讲议+资料）销售流程（二）员工升华培训2、明确销售部的组织架构。 销售部经理经理助理财务人员案场主管策划主管策划助理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问酒水员保洁员形象保安

10、置业顾问3、分清岗位职责，让所有员工都能明确工作的目的。 各岗位职责已形成文件形式中天桃花源形象保安岗位职责中天桃花源保洁员岗位职责中天桃花源置业顾问岗位职责中天桃花源案场主管岗位职责中天桃花源经理助理岗位职责中天桃花源策划主管岗位职责中天桃花源策划助理岗位职责4、各种变更形成文件，公司内公开，透明，形成秩序。调房申请表房屋结构变更单房源保留确认单更名申请表免责声名票据丢失声明单特殊折扣审批表退房申请表延期补款申请委托代售申请表四、部分营销意见1、集团公司全员营销2、酒店、游泳馆多元化配合3、灯箱路标的设定1、集团公司全员营销全员参与营销：全公司员工皆为销售的一员，任何公司员工可向销售部推荐客户，成交后按月申请公司奖励，如：带到现场协助讲解并成功签约分得￥500，提供客户信息至销售中心由置业顾问全面负责，成功签约后推荐人分得￥200等形式。推荐销售冠军：销售部每月公布当月销售冠军，作为公司员工推荐的参考，让有能力的置业顾问客户资源更加丰富，做到提高成交率的目的，激发销售人员工作热情的作用。2、酒店、游泳馆多元化配合中天与周边三大知名开发商比较的优势有两点：1、本地基础雄厚：拥有庞大的老业主资源，通过调动其为我项目转介绍的形式能带来极大的成交帮助。2、本地产业丰富：在营口这个城市，我们拥有自己的酒店、游泳馆，这是我们竞争对手所没有的东西，