神州热水器在佛山市场的营销策略探析

1、毕业设计(论文)开题报告题目：“神州”热水器在佛山市场的营销策略分析一、问题的提出：中国小家电行业发展迅猛，短短30年就创造出骄人的辉煌。然而近年来，由于客观环境，如取消出口退税、房地产销量下降、国家对耗能产品的硬性限制、原材料价格不断上涨、金融危机等各项因素冲击中小家电市场，波及全国各地家电品牌。作为中国安全型燃气热水器开拓者的神州公司，其在佛山市场的销售额也出现下滑。本文以神州公司热水器在佛山市场的各项数据进行分析，总结神州公司成功的经验及分析其销售额逐年下降的原因并提出切实可行的利于神州公司继续发展的策略，使其在佛山市场的地位得到巩固。设计（研究）现状概述（文献综述）：当今，营销学中关于

2、策略的理论研究已经很成熟，学者们都根据策略中一些小方面进行了深入的了解。艾强（2004）认为，营销策略包括：区域市场决策、产品决策、定价决策、渠道决策和市场推广决策。 区域市场决策包括：1、选择目标市场。随着人们生活水平的不断提高，消费者在装修家居时，会越来越注重厨卫的品质。作为现代生活必需品的厨电产品，最贴近人们的日常生活，最关乎健康、时尚、个性化。所以只有站在消费者真正需求的角度，解决问题，才能获得这个动态市场的认可和好评。詹姆斯H迈尔斯（2005）认为近年来，由于市场同时呈现出全球化和分裂的两种趋势，因此市场细分和定位成为尤为重要的企业战略。2、划分销售区域。销售区域是在一段给定时间内,

3、分配给一个营销员、一个销售分支机构或者一个中间商的一群现实及潜在顾客的总和。余春生（2008）在其中小企业区域市场生存策略中提到中小企业在二三级市场，尤其是广大的城镇农村市场，大品牌的关注度小很多，竞争程度要弱很多，而且在城镇市场，消费者选择产品更多的基于终端的客情推荐，基于产品本身“物美价廉”，品牌概念的主导意识与大城市相比小很多。因此中小家电在城镇市场的发展空间是很大的。产品决策包括：1、分析企业的产品生命周期。威廉M普赖德及O.C.费雷尔（2005）在其著作营销观念与战略中将产品生命周期分为四个阶段:导入期、成长期、成熟期、与衰退期。2、制定产品生命周期不同阶段的营销对策。毛蕊龙（200

4、2）在其产品生命周期策略中罗列了各种策略，包括成长期的策略有扩大产量，改善产品品质；成熟期有产品改进策略；衰退期紧缩费用、放弃等策略。定价决策受很多要素影响，刘飞与张忠欣（2001）根据影响环境归纳出影响定价决策的内外部因素及一般方法，影响因素有营销目标、营销组合战略、成本、市场需求等；定价方法就有以成本基础、以竞争为基础等方法。渠道决策包括：建立分销渠道模式。高兰英（2006）在其作品中小家电企业适合的3种渠道模式中根据中小企业的特点，总结出包括区域多家经销商制、区域总代理制、直接分销制这三种渠道模式。其中直销模式下，厂家不通过中间商，直接对零售商进行供货的模式。张广玲（2005）在分销渠道

5、管理中分析出批发商可供选择的战略有渠道品牌战略；国际市场拓展战略；增值的服务战略；市场补缺战略；新技术战略。当前的经济环境，导致越来越多的厂家采用直销方式来谋求发展。市场推广策划包括：1、实施销售促进策略。尹凤荣和王文永（2007）在其代表作浅谈品牌营销的策略分析中认为提升企业形象的途径主要通过注意企业环境形象和进行公益营销。其中，详细分析了公益营销的方式有：参与性公益营销；与时代同步的公益营销；人性化的公益营销；新闻性公益营销等。2、选择公共关系活动模式。冯文杰与韩伯棠（2006）归纳出企业推广工具，有报纸、广播、户外媒介等。然而，国内研究现状还没有完全针对中小企业，尤其是小家电企业的特殊情

6、况进行系统的分析。因此，笔者认为小家电企业的营销策略还有一定的研究空间，本文以神州公司热水器在佛山市场的实际情况，结合营销策略理论相关知识，对其营销策略存在的问题进行分析，提出其改进措施，希望能给同行业一定的参考借鉴。设计（研究）拟采用的技术路线和方法（论文框架、研究方法）：（一）技术路线：1问题的提出，收集神州电器热水器在佛山市场的各项数据资料。2针对各项数据进行营销策略分析，总结其运用营销策略的情况。3结合企业自身的特点指出在选择目标市场、产品决策、定价决策、市场渠道及推广方面的不足。4根据经济发展趋势，对其不足方面提出策略。 （二）研究方法：1实地调查法2文献分析法四、设计（研究）内容（

7、论文提纲）与进度计划：（一）论文提纲：1.绪论 1.1 课题背景及目的 1.2 国内外研究状况 1.2.1 国内研究现状 1.2.2 国外研究现状 1.3 课题研究的方法神州公司热水器佛山市场营销策略现状 2.1 区域市场策略 2.2 产品策略 2.3 定价策略 2.4 渠道策略 2.5 市场推广策略神州公司热水器在佛山市场的营销策略存在的问题3.1 区域市场划分不明确 3.2 产品更新换代不及时 3.3产品定价不合理 3.4经营模式单一3.5 广告宣传力度不够4.神州公司热水器在佛山市场的营销策略存在问题的原因 4.1 缺乏对区域市场的针对性定位 4.2缺乏对市场的正确把握4.3 缺乏对市场

8、的深入了解 4.4 缺乏经营模式的创新4.5 缺乏对广告宣传的深入认识5.神州公司热水器在佛山市场的营销策略的改进措施 5.1对区域市场的目标人群进行调研 5.2根据产品生命周期进行更新换代 5.3根据目标市场进行合理定价 5.4根据市场需要增加经营模式 5.5加强广告宣传6.结论（二）进度计划：毕业设计（论文）前期准备工作阶段：2008年11月3日至12月5日毕业设计（论文）调研、毕业设计（论文）写提纲计划、撰写和完成开题报告：2008年12月6日至2009年1月9日完成毕业设计（论文）初稿、第二稿和定稿的审阅、修改：2009年1月10日至5月20日毕业设计（论文）答辩：2009年5月21日

9、至5月25日设计（研究）结论与成果形式：研究结论：本文通过对神州公司热水器在佛山市场的数据分析后进行营销策略分析，能够从中反映出成功的营销策略对企业生存与发展的重要作用，表明了企业应根据自身特点做好各项营销策略后具体实施，创新发展营销策略。 通过引入全新的营销策略思想，改进神州公司在管理上的一些不足，让其发展更加强大。同时，借本文研究结论及其经验的总结，给相关行业提供一定的借鉴和参考。 成果形式：论文参考文献：1艾强.组合营销策略与方法M.广州：广东经济出版出版社，2004：1-62厨电市场走旺一体化趋势显现个性时尚.家用电器商情N.市场纵览，2008：173詹姆斯H迈尔斯.市场细分与定位M.

10、北京：电子工业出版社，2005：94中国就业培训技术指导中心组织编写.营销师国家职业资格培训教程M.北京：中央广播电视大学出版社，2007：21-225余春生.中小企业区域市场的生存策略J.中外管理，2008（6）：76-776威廉M普赖德及O.C.费雷尔.营销观念与战略M.北京：中国人民大学出版社,2005：3147毛蕊龙.产品生命周期策略N.上海金融报，2000（02）8刘飞，张忠欣.浅析企业产品定价决策及一般方法J，煤炭经济研究，2001（07）：679高兰英.中小家电企业适合的3种渠道模式J.现代家电，2006（01）：22-2310张广玲.分销渠道管理M.武汉：武汉大学出版社，200

11、5：224-22511尹凤荣，王文永.浅谈品牌营销的策略分析J.商场现代化，2007（499）：228-22912冯文杰，韩伯棠.家电连锁行业的广告营销策略分析如何提高“及时战力”J.商场现代化，2006（485）：14113张兵武.坏营销，好营销M.北京：北京大学出版社，2008:314任强，朱秀文.关于产品定价决策规则J.桂林电子工业学院学报，2004（3）15李志龙.品牌建设不同时期的渠道模式研究J.商场现代化，2007（492）:142-14316孙新颖.产品生命周期成熟阶段的管理策略J.中国高新技术企业2008（14）：53-5417郑金胜，周终东.从产品生命周期看企业自主创新J.企

12、业经济，2008（329）:32-3418任真礼.开拓农村消费市场的营销策略分析J.江苏商论，2007（2）:19-2119杨雪.区域市场营销理论探讨J.徐州教育学院学报，2007（22）20叶萍.我国家电行业营销渠道模式的变革N.天津市职工现代企业管理学院学报，2005（02）:25-26指导教师意见 指导教师签名： 月 日导师组长意见 导师组长签名： 月 日专业意见系主任签名： 月 日 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 10:13 DATE HH:mm:ss 10:13:20 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h时m分 10时13分 TI