报价谈判技巧

1、报价谈判技巧【篇一：销售价格谈判技巧】销售价格谈判技巧销售顾问在日常工作中常常因为客户比价而不能坚守自己的底线， 不断向公司领导要政策、要权限，有时候请示到价格并不能让客户 签单，临门一脚很重要，踢得不好球就偏掉，单子签不成，自己也 没了信心。长此下去恶性循环，要么不敢报价，要么怕客户跑让价 到底。销售顾问应该了解谈判的过程的意义大于谈判的结果，销售顾问要 让客户在谈判的过程中享受这个过程，配合客户达到自己的期望， 当客户在这个过程中通过与商家的切磋觉得买得便宜的时候，那离 签单也不远了。没有过程，销售顾问裤子一脱到底，客户可能会来 一句：我再看看吧。客户还价的心理，客户有的时候是习惯性还价，

2、任何人买东西都希 望便宜点，是为了还价而还价。那我们了解的客户的还价心态之后， 就可以针对这种情况找到合适的报价原则。报价统一、透明：清晰合理的报价会给客户一个专业的好印象，预留一部分谈判空间。有10000元优惠空间的时候，销售顾问报价 优惠10000元，客户期望再优惠的时候，自己连底牌都没有了，拿 什么去谈？只能去和自己的经理去谈价格。这个时候其实报价优惠 8000元，预留2000元的空间看客户的反应比较合适。不入座、不报价：任何生意都不是站着谈成的。好多销售顾问喜欢在展车边上与客户报价谈判，站在展车边上是用 来介绍车辆的，这个时候的底线也只能报指导价，“先生这边请，坐 下来我帮您做个详细的

3、购车预算。”倒杯水找个舒适的环境细细道来。如果客户说不用，至少我们也判定了客户的购买意向不是很明确。坚守：坚持自己的报价已经是最低了，要买的客户是不会走的，坚持一次明确购买意向，不买的客户让价也不会买。当销售顾问报完优惠价以后，大部分客户会来一句，“你最低价多 少，再便宜点今天就定下来”，这时候自己还有2000元的让价空间， 让还是不让，是个纠结的问题，“先生，您今天定下来，我再给你优 惠2000元”，又回到了之前的一样情况了，客户还要优惠呢？找经 理去谈判吗?这时候坚定地告诉客户，“先生，我这个价格已经是这两天搞活动的最低价格了，比上周整整便宜了 xxx元，现在正是买 的时机”给客户一个判断

4、的时间，或者等客户开口。绕：通过现金+赠品组合来交换客户下不下单的承诺。:聊“如果您今天定下来，现金优惠我已经尽力了，赠送的东西我可以尽 量帮你向经理申请”，把话题引到装潢，这个时候客户潜意识认为现 金已经不用谈了，一般会跟销售顾问聊聊有什么装潢、送什么东西。 能聊到这步，离胜利已经不远了 ()。谁先报价谁先死：请示领导多跑腿(跑不跑自己知道)，但是要 获得客户的期望价格。如果前面的工作做完以后，客户确实表露要 购买的意向，又对价格还不满意，这个时候领导的作用要体现，请 示领导，让领导把你预留的价格让掉，要比自己让价效果更好。获 得客户期望价格，让领导出面或不出面都已经不重要，关键是客户 认为

5、是领导放的价格。6双赢：成交总是双方妥协出来的。让价遵循的方法：先多后少，直至没有，分几次让掉，让客户感觉 你的在帮他争取。到最后 无价格可让，那就签单吧。【篇二：价格谈判的技巧】价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1:报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。 谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximum plausibleposition)，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易 对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首 先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比

6、你想的要 高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。 你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不 了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一 下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”, 那么谈判还未开始结局 就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案 是：以目标价格为支=J最点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的 目标价格高多少。当然， 并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失

7、 为上策。中局：保持优 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现 对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持 强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证 明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思 考的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中 要求你做出让步时，你也应主动 提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一

8、是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满 的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让 对方乐 于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让 步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还 是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是 不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样 打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就 接受这个价了。”此时他不会觉

9、得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么 不能一开始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘 由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的 砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一 点最关键，那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。当客户 来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的 同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下 方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询 价。在报价前，仔细查看询价单尤为重要

10、。查看公司资料是否完整、 可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的， 可回复要求或置之不理。例如可回复：要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品？。2、通过贸易通立即询价或发送询价文件。这时，切忌欣喜万分即刻 报价。1）可通过贸易通询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。2）详细了解对方基本信息，查看网络名片、商友档案以及公司介绍，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。3）要求

11、对方发送公司注册、工商执照等扫描图片或询价单。3、有些客户会在发送询价单时选择手机短信进行询价。或直接发? quot;询价内容，或短信留言提醒查看询价。遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况， 或仔细查看对方资 料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方 资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。4、直接打电话、e-mail或发传真询价。如果对方仅以电话询价， 不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分 套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品 名，漫天散发，广种薄收， 引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓

12、！综 上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方 法外，还可以:1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公 司的信签。2、在网上搜索公司库，查找并浏览客户公司介绍，了解对方详尽资 料。3、如果对方是诚信通买家，便可以登陆对方企业采购网站，查看诚 信通档案，验证身份。1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。验证真实身份；行为的真实性和美誉度。外贸中的价格谈判技巧 孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”价格 谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫 了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买 菜的

13、人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说 “行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。 首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以 及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达 到心中有底。其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及 生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自 己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售 副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是

14、为了能在关键 的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力 而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是 什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。在这 里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。首先列名客户公司资料，越详细越好。国内主要竞争对手名单以及老板名字。对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自 用，是转卖，应对要考虑。对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。

15、良好的企业文 化也是增加价格的砝码。不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要 差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈 质量的前提。定单大小都需要和负责领导沟通。如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露 给客户。没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是 写下来。对双方都有 利。价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。只要签定了合同，价格就是公平的。只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说 死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。可

16、以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。即使沟通使自己获得资料的最大化。大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对 方认真履行合同。没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的.篇二：价格 谈判技巧20招价格谈判技巧20招 我们为什么一定要谈判呢？因 为谈判所得的每一分钱，都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样， 所以要先知道自己的时间到底值多少钱。二、做好谈判前的准备做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你 的谈判取得成功，你必须列出

17、你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使 谈判计划顺利实施。三、收集信息选择策略上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多， 在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常 重要的一部分。四、如何进行优势谈判优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了 他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。五、优势谈判开场策略在开场策略当中，我们所使用的第一个策略， 很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一

18、个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。六、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好， 就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会 发现它有非常神奇的力量。七、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判 已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。八、优势谈判基本原则在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务 上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教 训的语气，来跟对方谈判。

19、九、掌握不同谈判风格以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施 于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为： 人之所欲，施之于人。十、了解各国谈判特点我们必须要了解各个国家的人，要了解不同 国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。十一、优势谈判者的 特质一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解； 可是同时要让对方，对 你一无所知。十二、善用压力进行谈判 大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步， 都 是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末 端的时候，你越要注意

20、，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。十三、组合 搭配促成谈判在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权 利做决定的人。你永远要留有一个 模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永 远都有上级可以请示。十四、化解谈判障碍僵局让对方先忘记这个 主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍 就比较容易解决。十五、查明底细各取所需在不损害自身利益的前提之下，可以拿出 一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你 想要的。十六、识破不当谈判手段有时候对方可能会提出某一个东 西，提出某一个不是他真正的要

21、求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是 正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。十七、如果处理简短谈判在很短的时 间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你 跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬 一点，坚持的东西要多一点。十八、如何处理冗长谈判在一个长时间的谈判里面，你一定不能只 用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。十九、如何完成高额谈判心大和谈成大交易，最重要是你的心态问 题，你知道并且相信你的产

22、品跟服务能够开高 价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈 成大交易。二十、优势谈判共好双赢中国的未来就这四个字，叫做 共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的匕项一片天来。欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力 取胜，因此必须斗智；采购人员 应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若 被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源

23、的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购 人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购 人员并非迫切需求，可表 明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。差额均 摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易 告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交 易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承 担一半，结果双方都是 赢家。迂回战术在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术

24、才 能奏效。现举一例说 明如下: 某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司 的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释 个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化 妆品，再转运至超市。因匹1=1为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是 比通过总代理购人的价格便宜。当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉

25、。此时，若能摆脱总代理 商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下：某超市拟购一批健身器材，经总 代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求 降价12%的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使 采购人员雀跃不已，欣喜若狂。由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程 中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协 议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时， 多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日

26、本，则迂回战术就不得其 门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。O哀兵姿态在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同 情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供 应商同意在其有限的费用【篇三：080126价格谈判技巧】价格谈判（一）1、80元0元0元0初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导 致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考， 这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻 易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继 续步步紧逼，这时你已无路可退，即使

27、交易达成，对方也会怀疑你 的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的原 则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底， 将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。即使是经验老道的 谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价， 通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你说：“我们很欣 赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低 于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你 对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？很多人迫于压力会选择 降价，但降价一定会促成交易吗？确实有竞品报价吗？价格是否代表产品的全部？遇到这种情况时请先

28、找到以上问题的答案，随后再 做出你的决定。2、5元15元25元35元每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不 敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。许多谈判 者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行 动。比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此 小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出 了 15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有 的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗？我认为这桩生意很难成交， 道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来

29、越多，你在不 经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会 满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。这种让 步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺谈判经验，在前两次 让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操 作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸 心理，谈判本身是 一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提 高谈判的成功率。3、20元20元20元20元从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大， 谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次 相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你

30、究竟能让多少，但却 了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一 个20元。以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产 生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为 价格已触及底限，不可能再有任何让步了。4、40元20元15元5元第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中 期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它 方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上 级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交 易。（二）价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员应当尽可能 了解对手的情况

31、。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买 菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验 的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更 能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以 及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主 动准备相关资料以达到心中有底。匹1=1其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应 当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意 程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况 都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而

32、外贸公司 谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在 关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成 效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你 知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那 么你也知道为什么可以获得高利润。（三）我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研 究和参考。首先列名客户公司资料，越详细越好。国内主要竞争对手名单以及老板名字。对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自 用，是转卖，应对要考虑。对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出

33、自己产品的技术指标和国家标准。如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文 化也是增加价格的砝码。不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要 差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈 质量的前提。定单大小都需要和负责领导沟通。如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露 给客户。没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是 写下来。对双方都有利。价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。只要签定了合同，价格就是公平的。只要没有签定合同，谈判就是失

34、败。所以谈判的时候必要把话说 死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。即使沟通使自己获得资料的最大化。大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对 方认真履行合同。没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的.（四）处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除 了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中 的谈判技巧。销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下 运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处 于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中， 开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。我的工作生涯等同 于我的业务生涯一这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区 域几乎涉及全国各地。在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧， 现将它整理出来，与大家共享。l=J最谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知