汽车太阳膜项目运营计划书

1、汽车太阳膜项目运行计划书汽车太阳膜项目运营计划书第1页 前 言汽车贴膜自90年代早期从东南亚引入中国，在经历了20多年革新与发展后，汽车太阳膜产品逐步成为新车必购汽车用具之一（新车加装太阳膜百分比已经超出99%）。然而，汽车精品被汽车4S店导入伊始，就被定性为新车从属品，只是新车销售筹码，而逐步形成了购车送精品礼包习惯，而太阳膜几乎成为必送项目。但伴随4S店对于精品产值和利润期望越来越高，太阳膜由赠予转变为销售将是必定趋势。为此，广州康润窗膜有限企业凭借专业经营太阳膜20多年、服务全国超出1600家4S店经验，依靠上市企业北京康得新控股企业强大营销支持平台，以及全球规模最大、最先进太阳膜全产业

2、链张家港康得新工厂研发和生产，我们制订一套能够全方面提升4S店太阳膜销售百分比营销方案。汽车太阳膜项目运营计划书第2页 目 录1、4S店太阳膜经营现实状况与问题2、提升太阳膜销售百分比处理方案3、案例解析汽车太阳膜项目运营计划书第3页 现 状 1一、4S店太阳膜现实状况赠予百分比超出75%销售百分比低于25%汽车太阳膜项目运营计划书第4页 现 状 21、赠予太阳膜关注成本负利润施工量大服务差 忽略质量 没有激励 施工效果差 满意度低汽车太阳膜项目运营计划书第5页 现 状 31、负利润：不但仅成本亏损；项目投入没有回报；2、投诉：低成本没法确保太阳膜质量，轻易造成车主埋怨甚至投诉。4S店员工1、

3、待遇：无分成无激励，不但影响员工主动性，还影响员工稳定；2、价值：无法发挥员工能力，无法激发员工潜力，员工则无法证实其价值车主1、产品：赠予没有好产品，何况买车都送，车主并不领情。2、口碑：当赠予产品出现问题后，车主埋怨将影响更多潜在消费者。供给商供给商利润越来越低，对4S店提供销售支持也就只会越来越少。汽车太阳膜项目运营计划书第6页 现 状 42、销售太阳膜不够重视价格高同质化严重专业性不强 项目定位不明确 销量小 透明度高 缺乏营销汽车太阳膜项目运营计划书第7页 现 状 51、不重视：精品潜在巨大利润没得到广泛认识。2、价格高：只能让少数员工实现销售，而忽略了庞大销量所创造利润。3、同质化

4、：太阳膜产品同质化严重，价格透明，造成销售难度增加。4S店员工1、不专业：缺乏专业产品和市场知识、缺乏专业销售道具。2、无信心：送膜成了习惯，赠予到销售转变关键在于销售信心建立。车主同质化严重、价格透明，造成车主很轻易判断4S店太阳膜卖贵，不但影响太阳膜销量，还造成车主认为其它产品、项目收费都很高。供给商销量小，供给商则利润少，对于4S店销售支持也是非常有限。汽车太阳膜项目运营计划书第8页 问 题二、小结1、车卖得越多，太阳膜亏损越多；2、卖车分成越来越少，精品分成低，销售顾问工资低，主动性下降， 员工易流失，新车销售也将受到影响；3、精品部无相对应权利，主要工作变成了装潢派工，无法更加好表达

5、 价值，无法创造利润，逐步失去激情，滋生惰性；4、贴膜技师工作量大，影响施工质量，易造成返工；不但影响工作效 率，还影响车主满意度；5、车主形成一个认识：4S店送产品不行，卖产品价格很高，影响 车辆返厂率。汽车太阳膜项目运营计划书第9页 目 录1、4S店太阳膜经营现实状况与问题2、提升太阳膜销售百分比处理方案3、案例解析汽车太阳膜项目运营计划书第10页 1、考评建立汽车（精品）太阳膜产值和利润考评机制1、建立店总、销售部、精品部等相关部门与人员考评标准2、制订奖罚标准；3、可分为重点商品和非重点商品进行考评 重点商品：量大、利润高（如导航、太阳膜）说明：经过重点精品提升产值和利润，提升员工待遇

6、。 汽车太阳膜项目运营计划书第11页 2、产品建立合理太阳膜产品结构1、低挡膜：主要用于测试对比，用来衬托高端膜优势；2、中挡膜：质保3年，全车成本100元以内，售价1500元以内；3、高端膜：质保5年，全车成本300-500元以内，售价1500- 3000元以内；4、特种膜：质保5年以上，全车成本1000元以内，售价3000元 以上；说明：产品有差异，价格就有差异，主要是让车主明白，廉价与 贵太阳膜产品有什么不一样。 汽车太阳膜项目运营计划书第12页 3、培训太阳膜销售基础就是专业太阳膜知识1、专业知识培训：专业认识更能得到车主信任2、销售话术培训：销售话术和技巧有利于销售成功3、演示仪器培

7、训：销售道具是能够证实产品好坏及其功效说明：培训是不停强化销售人员能力方法，从而实现销量。 汽车太阳膜项目运营计划书第13页 4、展示太阳膜展示系统是代表企业和品牌形象，是影响车主购置一个主要原因。1、企业实力、规模以及获奖等材料是能够带给车主购置信心2、便于车主挑选太阳膜颜色 说明：一套档次高、功效性强展示系统能够对太阳膜销售有着 很大推进作用。汽车太阳膜项目运营计划书第14页5、测试仪器测试仪器也就是销售道具，强大测试仪器能够让车主更加好认知和了解太阳膜，能够区分太阳膜好坏，如此则更能够接收花钱购置太阳膜。1、防雾测试仪； 2、隔热测试仪； 3、阻隔紫外线测试仪4、抗划伤测试仪器；5、清楚

8、度测试仪等说明：测试仪器是让车主真正明白太阳膜好坏，以及太阳膜实际功效。汽车太阳膜项目运营计划书第15页6、合作支持合作支持主要表达在营销活动方面，作为太阳膜厂家和4S店是属于互补合作搭档。1、销售方案：依据不一样4S店制订不一样销售方案2、营销活动：比如区域性贴膜比赛；自驾游活动等3、促销活动：定时或不定时针对车主开展促销计划4、返利支持：依据完成销售任务给予销售返利说明：活动推广能够扩大品牌著名度，提升产值和利润。 汽车太阳膜项目运营计划书第16页 目 录1、4S店太阳膜经营现实状况与问题2、提升太阳膜销售百分比处理方案3、案例解析汽车太阳膜项目运营计划书第17页 案例1一、考评1、店总、

9、销售经理、精品经理：精品产值和利润占该店KPI考评 百分比30%，直接关系到当月收入和年底奖金。2、销售顾问和精品专员：精品销售分成已经超出总收入70%；3、重点商品：如太阳膜加装率必须超出95%；销售达成率必须 超出35%。 河南威佳别克4S店汽车太阳膜项目运营计划书第18页 案例1二、太阳膜产品结构1、低挡膜：主要用于测试对比，用来衬托高端膜优势；2、中挡膜：质保5年，全车成本200元以内，售价800-1600元；3、高端膜：质保5年，全车成本300-500元以内，售价1800- 3000元以内；4、特种膜：质保5年以上，全车成本1000-1400元以内，售价 3500元以上； 河南威佳别

10、克4S店汽车太阳膜项目运营计划书第19页 案例1三、培训1、专业知识培训：厂家提供季度培训2、销售话术培训：厂家提供季度培训，精品经理负责月度培训3、演示仪器培训：厂家提供六个月培训河南威佳别克4S店汽车太阳膜项目运营计划书第20页 案例1四、展示系统河南威佳别克4S店汽车太阳膜项目运营计划书第21页 案例1五、测试系统河南威佳别克4S店汽车太阳膜项目运营计划书第22页 案例1六、合作支持1、销售方案：特种膜销售做加法目：1、扭亏为盈：由赠送转换为销售2、建立信心：销售顾问不仅缺乏销售信心，更担心影响到新车销售。3、提升待遇：通过太阳膜销售提成而增加收入。4、改变习惯：之前太阳膜赠送是习惯，现

11、在让销售成为成为习惯。河南威佳别克4S店汽车太阳膜项目运营计划书第23页 案例1六、合作支持1、销售方案：特种膜销售做加法第一步：经过礼包转换方式，企业赚取薄利，重点是让销售顾问重拾精品销售信心。以下方法：车主另加2400元，就能够将采购成本为800元赠予礼包转换为采购成本元销售礼包，如此,4S店就可赚取400元，并省下赠予800元采购成本，而车主只需要花2400元就能够买到5种质量好产品，而2400元若是在外面装饰店是绝对不可能买到这5种产品。关键：让车主花较少钱买到绝对超值产品，提升客户满意度。同时，企业实现盈利，就能够给与销售人员奖励，建立销售人员卖太阳膜信心。3个月为周期，争取50%以

12、上销售人员能实现转换。河南威佳别克4S店汽车太阳膜项目运营计划书第24页 案例1河南威佳别克4S店销售流程销售礼包 9折5400元 减掉赠予礼包3000元实收：2400元再减掉成本赠予礼包（价值3000元）销售礼包（价值6000元）传统太阳膜陶瓷防雾（护肤）太阳膜普通脚垫全包围脚垫普通方向盘套真皮方向盘套普通坐垫亚麻坐垫普通发动机下护板铝合金发动机下护板成本：800元成本：元盈利：400元单车最终盈利：1200元（800+400）汽车太阳膜项目运营计划书第25页 案例1六、合作支持1、销售方案：特种膜销售做加法第二步：完成第一步工作后，经过升级销售礼包方式，提升企业利润，加大对销售人员奖励，不

13、停激发销售人员销售主动性。以下方法：销售人员经过第一步工作完成信心积累，同时升级销售礼包，如此按部就班实现利润增加，能够让销售人员非但不排斥，还将越来越有信心。关键：企业利润增加，给予销售人员分成也可按百分比增加，员工待遇提升，则工作主动性提升，不但有利于太阳膜销售，对新车销售也将有很大帮助，以2个月为周期，让50%以上销售人员完成这一步工作。河南威佳别克4S店汽车太阳膜项目运营计划书第26页 案例1河南威佳别克4S店销售流程销售礼包 9折6300元 减掉赠予礼包3000元实收：3300元再减掉成本赠予礼包（价值3000元）销售礼包（价值7000元）传统太阳膜陶瓷防雾（护肤）太阳膜普通脚垫全包

14、围脚垫普通方向盘套真皮方向盘套普通坐垫亚麻坐垫普通发动机下护板铝合金发动机下护板成本：800元成本：元盈利：1300元单车最终盈利：2100元（800+1300）汽车太阳膜项目运营计划书第27页 案例1六、合作支持1、销售方案：特种膜销售做加法第三步：完成第二步工作后，继续经过升级销售礼包方式，提升企业利润，加大对销售人员奖励，继续激发销售人员销售主动性。以下方法：销售人员经过前两步工作完成信心积累，销售这种礼包已经轻车熟路。车主得到好产品和实惠；企业赚取利润；员工提升待遇，如此，太阳膜销售将逐步成为一个习惯。关键：第一步每台车从赠予亏损成本800元到盈利400元是最难。当完成第一步转换后，让

15、车主掏2400元到3000元，再到5000元就不会太难。所以做加法方式就是温水煮青蛙，在不知不觉中实现转换，完成利润增加。河南威佳别克4S店汽车太阳膜项目运营计划书第28页 案例1河南威佳别克4S店销售流程销售礼包 9折7200元 减掉赠予礼包3000元实收：4200元再减掉成本赠予礼包（价值3000元）销售礼包（价值8000元）传统太阳膜陶瓷防雾（护肤）太阳膜普通脚垫全包围脚垫普通方向盘套真皮方向盘套普通坐垫亚麻坐垫普通发动机下护板铝合金发动机下护板成本：800元成本：元盈利：2200元单车最终盈利：3000元（800+2200）汽车太阳膜项目运营计划书第29页齐越千里 共赢未来全国服务热线

16、：400-700-3007官网：地址：广州市白云区黄园路33号国际单位B5栋203汽车太阳膜项目运营计划书第30页1、想要体面生活，又以为打拼辛劳；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败，莫过于对自己不负责任，连答应自己事都办不到，又何须埋怨这个世界都和你作对？人生道理很简单，你想要什么，就去付出足够努力。2、时间是最公平，活一天就拥有二十四小时，差异只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过每一天，都是余生中最年轻一天。3、不论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一个坚持会被辜负。谁人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努

17、力，就能做独一无二平凡可贵自己。4、努力本就是年轻人应有状态，是件充实且美好事，可一旦有了演出成份，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后自我感动，它是一件平凡而自然而然事，最正确努力不过是：但行好事，莫问前途。愿努力，成就更加好你！5、付出努力却没能实现梦想，爱了很久却没能在一起人，活得用力却平淡寂寞青春，遗憾是每一次小挫折，它磨去最初柔软心智、让我们懂得累积时间力量；那些孤独寂静时光，让我们学会守候内心平和与坚定。那些脆弱不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪同，无须畏惧，昂头走过去就是了，经历全

18、部挫折与磨难，你会发觉，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大内心，做更加好自己！7、“一定要成功”这种内在推进力是我们生命中最神奇最有趣东西。一个人要做成大事，绝不能缺乏这种力量，因为这种力量能够驱感人不停地提升自己能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生旅途中，最清楚脚印，往往印在最泥泞路上，所以，别畏惧暂时困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运，并不是等来机遇，而是我们态度。9、这世上没有所谓天才，也没有不劳而获回报，你所看到每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊努力。请相信，你潜力还远远没有暴发出来，不要给自己人生设限，你自认为极限，只是他人起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越你。10、生活中，有些人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己时候学会感恩，在命运磨练自己时候学会坚韧。这既是对自己尊重，也是对自己负责。11、失败不可怕，可怕是从来没有努力过，还怡然自得地抚慰自己，连一点点懊悔都被麻木所掩盖