业务管理及人员管理知识培训手册

1、 文王贡酒 、自家酿造 大爱无疆、经典文王 欲谋天下者，必先谋一域；欲谋万世者，必先谋一时 PAGE 44文王贡酒 、自家酿造 大爱无疆、经典文王 欲谋天下者，必先谋一域；欲谋万世者，必先谋一时文王酒业业务员手册目 录第一部分：文王文化2第二部分分：工作作职责4第三部分分：业务务素养5第四部分分：日常常规范7第五部分分：产品品知识8第六部分分：区域域开拓112第七部分分：深度度分销114第八部分分：渠道道运作117第九部分分：终端端陈列222第十部分分：促销销规范224第十一部部分：市市场规范范26第十二部部分：售售后服务务29第十三部部分：仓仓储管理理31第十四部部分：客客户管理理35 业务

2、员员的概念念是指负负责某项项具体业业务操作作的人员员。比如如，负责责采购的的人员、负责销销售的人人员等等等，业务务员是企企业的代代表，是是直接展展示企业业品牌或或产品的的形象代代言人，能够传传递企业业与市场场之间的的本质信信息，是是寻找买买方与卖卖方扣链链的经纪纪人，也也是促使使消费者者消费产产品或服服务的外外界动力力。 跨入业业务员门门槛必须须有强烈烈的实现现自我价价值的欲欲望，百百折不挠挠的拼搏搏精神以以及敏捷捷、灵活活的才智智等等。顶尖级级的业务务员形象象就是有有侦察兵兵的脑袋袋、相声声演员的的口才、将军的的风范及及百折不不挠的登登山运动动员精神神的综合合体。业务务员的工工作就是是从成千

3、千中万吨吨矿石中中淘取闪闪闪发光光的黄金金；就是是从成千千上万名名客户筛筛选真正正的买家家；就是是在强手手如林的的同行竞竞争中击击败对手手，获得得客户的的宠幸。业务务员推销销产品，实际上上就是先先推销自自己业务水水平、谈谈判技巧巧、为人人品德等等综合素素质。如如果客人人不接受受人不接接受业务务员的气气质形象象，也就就无法接接受其产产品。信心是灯灯，毅力力是发电电机。如如果业务务员没有有强劲不不息的毅毅力这个个动力源源，就不不会让信信心之灯灯永远明明亮，从从而也就就不可能能发掘出出丰富的的成果。高超的的业务手手段就是是让客户户心甘情情愿地掏掏出腰包包付给其其报酬，并还在在心里钦钦佩不已已。业务员

4、的的动力不不是靠上上司的逼逼迫、老老板的诱诱惑、同同事的嘲嘲讽而产产生的，而是自自身产生生的一股股旺盛的的激性，即“不到长长城非好好汉”的行动动。这样样，其每每天的计计划、行行勤、启启迪及收收获都会会在有条条不紊之之中进行行。业务务员的乐乐趣就在在于其工工作中有有丰富多多彩的内内容、斗斗志斗勇勇的风险险、起伏伏跌宕的的情节以以及最后后的来之之不易的的成果。业务员就就是商战战中的特特种兵集大大智大勇勇、将帅帅风度、谋士气气质、斗斗士勇气气于一身身的特种种人才！作为文王王企业业业务员，在具备备基本素素质之时时，还应应不断提提升自己己，掌握握各个方方面的知知识，包包括对文文王企业业有深度度了解，对自

5、身身所在岗岗位职责责、素质质要求、销售技技巧、市市场情况况等等。第一部分分：文王王企业文文化企业简介介：安徽文王王酿酒股股份有限限公司位位于号称称天下下粮仓之一的的淮北平平原,古古时周文文王第十十子聃季季载的封封地沈子子国,现现安徽省省阜阳市市临泉县县。公司司的前身身创建于于19558年,现已发发展成为为拥有资资产上亿亿元,占占地6000多亩亩,年创创利税660000多万元元的省白白酒重点点骨干企企业。公公司集白白酒酿造造、销售售于一体体，兼营营酒店业业务。公司董事事长刘素素敏女士士，毕业业于无锡锡轻工业业学院酿酿造专业业，是330多年年的酿酒酒专家，高级酿酿酒工程程师，阜阜阳白酒酒专家组组组

6、长，“首届中中国十大大杰出母母亲”，“中国儿儿童慈善善家”、“慈善大大使”。公司规模模宏大,设备先先进,技技术力量量雄厚,拥有44千名员员工，数数千多条条发酵池池，几百百亩的生生产酿造造基地和和几十条条现代化化瓶酒灌灌装生产产线,并并有自己己的高科科技实验验室和具具有精密密设备的的化验室室，年生生产白酒酒3万多多吨。公公司秉承承传统工工艺,以以现代科科技为指指导,用用自家独独有的酿酿造方法法生产的的浓香型型白酒,具有入入口绵甜甜,窖香香突出,回味悠悠长,饮饮后不上上头等特特点 。 公司司在五十十多年的的发展历历程中，始终坚坚持自家家酿造的的理念，狠抓生生产质量量、深化化营销改改革，曾曾多次获获

7、得国家家级、省省市级荣荣誉，跻跻身安徽徽民营企企业十强强行列，这得益益于董事事长的精精心领导导和文王王人的共共同努力力。如今，拥拥有几千千年文化化底蕴的的文王酒酒业在前前进的道道路上锐锐意进取取，开拓拓创新，为进入入中国白白酒行业业前列而而不懈努努力。二、经营营理念和和管理理理念文王在激激烈的市市场竞争争中形成成了自己己独特的的经营理理念和管管理理念念，用于于指导公公司的各各项生产产经营活活动。经营理念念：质量量如同生生命、诚诚信重于于泰山、服务胜胜似广告告、人品品打造酒酒品。企业精神神：空谈谈误事、实干兴兴厂。管理理念念：战略略目标清清晰化、核心流流程系统统化、开开展工作作程序化化、工作作计

8、划明明确化、工作内内容表格格化、绩绩效考核核数字化化、保障障执行军军事化、全面管管理科学学化。三、企业业优势文王酒业业规模宏宏大，设设备先进进，技术术力量雄雄厚，现现已发展展成为资资产2亿亿元，占占地6000多亩亩，年生生产白酒酒3万多多吨；拥拥有4千千名员工工，数千千条发酵酵池，几几百亩生生产酿造造基地和和几十条条现代化化酒瓶灌灌装生产产线，并并拥有自自己的高高科技实实验室和和精密设设备的化化验室。文王在激激烈的白白酒市场场竞争中中，逐步步确立了了自己的的三大竞竞争优势势：质量量优势、品牌优优势和文文化优势势。质量优势势：文王王酒业认认真追求求每一瓶瓶文王酒酒的品质质，从创创立之时时始终秉秉

9、承传统统工艺，以自家家酿造为为至上，以现代代科技为为指导，酝酿出出“绵甜、爽净”的琼浆浆玉液。具有“经经典佳酿酿”之称的的文王酒酒业拥有有自己的的曲酒生生产基地地，传承承“自家酿酿造”的理念念，采用用优质粮粮食酿造造，才有有了文王王酒特有有的“绵、甜甜、净、爽”的口味味、醇和和、浓郁郁的窖香香，喝过过心旷神神怡，喝喝多口不不干、头头不痛。“自家酿酿造”，就是是选用优优质高粱粱、小麦麦、大麦麦、豌豆豆等原料料，采用用老五甑甑固体发发酵传统统工艺，经过1120天天发酵，慢慢蒸蒸馏出好好酒；“自家酿酿造”，就是是量质接接酒，分分级储存存，自然然老熟，形成独独特的自自然风格格；“自家酿酿造”就是以以自

10、己的的生产能能力为基基础，绝绝不粗制制滥造。“自家酿酿造”不仅仅仅是句广广告语，更是文文王酒业业用实际际行动向向广大消消费者做做出的质质量承诺诺，是“自家酿酿造”成就了了文王的的永恒品品质。此此外，在在，20007年年，公司司生产的的正一品品文王贡贡、御品品文王贡贡、皇宫宫宴等文文王牌系系列白酒酒被中国国绿色食食品发展展中心许许可使用用绿色食食品标志志，使得得文王酒酒成为消消费者心心中的放放心酒、健康酒酒。品牌优势势：文王王经过半半个世纪纪的发展展，已经经成为享享誉省内内外的著著名品牌牌。早在在19997年，文王就就获得了了“安徽省省著名商商标”的称号号。先后后获得了了上海市市优质白白酒经典典

11、佳酿奖奖、第五五届消费费者喜爱爱的名优优白酒品品牌、安安徽省名名牌产品品、全国国白酒质质量放心心消费联联盟品牌牌、全国国公益明明星企业业等光荣荣称号，这些殊殊荣是文文王品牌牌优势的的见证。为了进进一步打打造文王王的品牌牌优势，公司自自20007年起起已将申申报中国国驰名商商标列为为重点工工作之一一，各项项辅助工工作都在在火热进进行中。20008年公公司精心心策划的的“经典文文王”系列产产品成功功上市，得到了了广大消消费者的的喜爱，进一步步提升了了公司的的品牌影影响力。文化优势势：爱心心文化是是文王文文化理念念的精髓髓。公司司所获得得的荣誉誉只是一一小部分分，重要要的是文文王酒业业对社会会的奉献

12、献、对消消费者的的爱；文文王人对对品质的的执着，正是源源于他们们对文王王酒的爱爱；也正正是因为为爱酒，才能制制造出经经典的好好酒；荣荣誉是外外在的，是社会会给予的的；唯有有和谐之之爱、关关怀之爱爱、诚信信之爱、责任之之爱是内内在的、永不止止息的，将被文文王人世世代相传传，这些些就是文文王酒业业对爱的的见证。文王的爱爱心文化化体现在在对社会会的爱支持持慈善事事业，捐捐助社会会公益事事业。逢逢年过节节送温暖暖下乡、第一时时间向汶汶川地震震灾区捐捐资捐物物、开展展“文王爱爱心圆梦梦”活动以以及成立立“素敏百百万爱心心基金”来扶贫贫济困、资助弱弱势群体体。据不不完全统统计，近近年来，文王公公司已向向社

13、会资资助累计计达千万万余元，这标志志着文王王人已经经把爱心心事业作作为公司司发展的的有机组组成部分分，感恩恩之心由由心底而而生，落落实于每每个细节节。文王的爱爱心文化化体现在在对员工工和合作作伙伴上上。文王王酒业以以人为本本、尊重重和关爱爱员工，以关爱爱员工成成长、关关心员工工利益的的实际行行动，来来赢得员员工对文文王发展展的关爱爱和支持持；文王王酒业也也一直坚坚持以共共赢的理理念对待待广大合合作伙伴伴，共享享优质资资源，在在事业上上实现共共同发展展，以诚诚信赢得得文王合合作伙伴伴的信任任。文王的爱爱心文化化还体现现在对消消费者的的爱。文文王酒业业拥有数数千条发发酵池，近百亩亩生产酿酿造基地地

14、和几十十条现代代化瓶酒酒灌装生生产线，用自家家独有的的酿造方方式生产产出入口口绵甜，回味悠悠长的高高品质白白酒，始始终坚持持以质取取信于民民，货真真价实，物超所所值，始始终给消消费者提提供高质质量的产产品。所所以，文文王酒业业坚持“自家酿酿造”，就是是一种责责任之爱爱，一种种对消费费者的爱爱。第二部分分：工作作职责业务员职职责是业业务员行行为最基基本的规规范准则则，也是是每一个个业务员员必须履履行的要要点，业业务员对对于自己己所在岗岗位的各各项职责责都应铭铭记于心心，并落落到实处处。基本职责责包括：1、承办办各项业业务工作作，做到到：积极极联系，事前请请示、事事后汇报报，忠于于职守、廉洁奉奉公

15、。2、遵守守各项规规章制度度,按时时上下班班.经经经理同意意后方准准外出联联系业务务；请示示并获书书面批准准后方可可签约。3、进行行市场调调查与研研究，准准确掌握握文王酒酒的市场场销售情情况，建建立区域域内客户户档案，销售的的预测，收集并并提供市市场情报报。4、对各各项业务务负责到到底,对对应收的的款项和和商品，按照合合同的规规定追踪踪和催收收,出现现问题及及时汇报报、请示示并处理理；对主主管上级级划分好好的区域域、县份份并按月月、季、年完成成本区域域销售目目标。5、积极极发展文文王新客客户，与与客户保保持良好好的关系系和持久久的联系系，不断断开拓业业务渠道道；做好好新产品品的推广广和不断断开

16、发新新网点的的工作及及产品的的陈列。6、作好好客情关关系，负负责区域域内的市市场开发发与维护护，协助助其他区区域开发发工作；7、不得得利用业业务为自自己谋私私利,不不得自接接受或索索要客户户的回扣扣、佣金金;不得得损害本本单位利利益换取取私利；不得介介绍客户户或转移移业务给给他单位位谋取私私利。8、对违违背上级级决议所所造成的的后果负负责，对对由于自自己决策策执行失失误，造造成不达达目标或或经济下下降负责责；对未未完成月月份和季季度任务务目标负负责；对对本公司司信誉造造成严重重损毁负负责；对对公司机机密泄露露事件负负责；对对事前未未做充分分调查版版本号行行性分析析而草率率作决定定的给公公司造成

17、成损失负负责。9、出差差时应节节俭交通通、住宿宿、业务务请客等等各种费费用，不不得奢侈侈浪费。第三部分分：业务务员素养养一、业务务人员的的素养定定位：业务人员员是师：传道授授业解惑惑也；眼眼里看到到的不是是事，是是道；教教的是方方法；让让人信服服，有个个人魅力力。业务人员员是帅：领悟师师道，组组织兵马马，克敌敌制胜；理解师师的意图图，并坚坚决贯彻彻执行；能够迅迅速组织织各色人人等，形形成战斗斗力；能能分析敌敌我，判判断形势势，而后后决断战战术。业务人员员是匠：专业人人才；执执行者。二、业务务人员要要明确三三个问题题：你的职业业目标是是什么？你觉得335岁之之前，赚赚钱重要要，还是是学东西西重要

18、？你觉得做做业务，是苦还还是甜？ 三、优优秀业务务人员的的职业素素养：1、平衡衡、积极极的心态态（爱心心、信心心、恒心心、热心心）2、对公公司制度度的认同同3、产品品知识4、基本本的商业业知识及及业务操操作技能能5、沟通通技巧6、学习习意识四、悟性性是对业业务人员员的基本本要求：1、悟性性的内涵涵：就是是市场的的感悟能能力，对对市场的的敏感度度；悟性性不是一一种天赋赋，而是是一种意意识，一一种学习习的意识识，总结结的意识识，竞争争的意识识，创新新的意识识，一种种敢为天天下先的的意识。2、悟性性在营销销工作中中的表现现为五力力：预知知力、领领悟力、鉴别力力、思考考力、学学习力。3、悟性性的培养养

19、与建立立的五大大基本功功：源于于实践、敏于观观察、勤勤于学习习、善于于总结、悟于挫挫折。五、业务务人员要要学会做做事：1、做事事的原则则： 认认真、专专业、创创新、追追求更好好。2、做事事的理念念：知道道是什么么，说明明你进步步了；懂懂得如何何做，说说明你提提高了；知道如如何做好好了，说说明你升升华了；能够让让别人满满意了，说明你你有价值值了；能能够超越越别人想想象了，说明你你懂得创创造了。3、做事事的宗旨旨：不要要害怕把把事情做做糟，而而是时刻刻想着如如何把事事情做得得更好；畏难便便生难，不难也也难；迎迎难便消消难，难难也不难难；在困困难面前前，要永永远保持持自信和和兴奋，相信自自己。4、做

20、事事的标准准：超越越客户的的想象是是我们做做事的唯唯一标准准。5、追求求事业的的理念：一靠激情情，激情情给我们们力量，让我们们不知疲疲倦地追追求，去去创造，让我们们实现梦梦想；二靠理性性，就是是从大处处着眼，从小处处着手，要求我我们既具具备预见见性，进进行战略略性的系系统思考考，同时时又要求求我们具具备脚踏踏实地的的精神，滴水窜窜石；三靠悟性性；四靠韧性性，所谓谓韧性就就是看准准了、想想好了就就要大胆胆去做，十年如如一日，轻易不不回头。六、要有有严谨的的工作作作风 不管业务务人员的的内在动动力如何何，如果果他们组组织松散散，凝聚聚力不强强，工作作不努力力，他们们就会难难以满足足客户越越来越多多

21、的要求求。 优秀的业业务人员员总是善善于制定定详细、周密的的工作计计划，并并且能在在随后的的工作中中不折不不扣地予予以执行行。其实实，销售售工作并并不存在在什么特特别神奇奇的地方方，有的的只是严严密地组组织和勤勤奋地工工作。 业务人员员最需要要的优秀秀品格之之一是“努力工工作”，而不不依靠“运气”或技巧巧（虽然然运气和和技巧有有时也很很重要）；或者者说，优优秀的业业务人员员有时候候之所以以能碰到到好运气气是因为为他们总总是早出出晚归，他们有有时会为为一项计计划工作作到深夜夜，或者者在别人人下班的的时候还还在与客客户洽谈谈。 七、具备备完成销销售的能能力 如果业务务人员不不能从客客户那里里获得订

22、订单，即即使他的的技巧再再多、再再好，那那也是枉枉然。 无法成交交就谈不不上完成成销售，一般而而言，优优秀的业业务人员员总会想想方设法法的来与与客户达达成共识识，从而而顺利签签单。如如何才能能成为一一名优秀秀的业务务人员呢呢？研究究表明，有一点点很重要要，即业业务人员员应该具具备一种种百折不不挠、坚坚持到底底的精神神，业务务人员应应该像运运动员一一样不怕怕失败，甚至到到最后一一刻也不不放弃努努力。 优秀的业业务人员员往往对对自己和和所销售售的产品品深信不不疑，他他们通常常都十分分自信并并坚信自自己的决决策是正正确的；他们十十分渴望望成交，通常会会在法律律和道德德允许的的范围内内采用各各种方法法

23、来使设设法交易易获得成成功。 拥有建立立信任的的能力 1、学会会做人，拉近与与客户的的距离：要做一一个自信信的人；要做一一个主动动地人；要做一一个能吃吃苦的人人；要做做一个可可靠的人人；要做做一个好好学的人人。2、从简简单做起起，让客客户不要要小瞧你你：从最最小的区区域市场场单元做做起；从从最简单单和最基基础的工工作开始始。3、与客客户共同同销售，用业绩绩赢得客客户充分分信赖：帮助客客户重新新调研、分析与与规划市市场 与与客户共共同开发发与培育育市场；与客户户共同管管理市场场；帮助助客户提提高经营营管理水水平。 九九、具备备自信1、为什什么要建建立自信信心？实现目标标，信心心是基础础；信心心可

24、以克克服一切切困难；成功的的人都具具有坚强强的信念念；如何何建立自自信心；身体健健康才有有自信，这要求求：不要要饮酒过过度、不不要抽烟烟、正确确饮食、保持心心理健康康、保持持幽默、保持快快乐。2、如何何建立自自信心？要自我肯肯定，避避免自我我否定；认为自自己比想想象的更更棒；抓抓住一切切机会获获得的胜胜利；遭遭到挫折折与窘迫迫之后卷卷土重来来；建立立自信的的方法；相信你你是独一一无二的的；练习习正视别别人；挑挑前面的的座位坐坐下；将将走路的的速度提提高255%；练练习当众众发言；尽量不不说“反正”、“可是”3、自信信的人如如何思考考？相信自己己的感觉觉；提出出尖锐的的问题；创造性性思维；发挥你

25、你的洞察察力；培培养读懂懂他人的的能力；如何培培养自信信的气质质；学会会表达你你的情感感；保持持热情、乐观和和能量；要坦率率；使用用生动的的面部表表情；言言行一致致。4、建立立自信的的信念：我是最最棒的，我一定定会成功功；成功功是因为为态度；过去不不等于未未来；成成功一定定有方法法；成功功者找方方法，失失败者找找借口；命运在在自己手手里，而而不时别别人嘴里里；心态态决定命命运，决决心决定定成功；只要不不服输，失败就就不会是是定局；坚持到到底，永永不放弃弃；人人人都能成成功；人人因梦想想而伟大大。第四部分分：业务务员日常常工作规规范一、日常常工作内内容及流流程 准备工工作：aa、路线线安排 b、

26、答应客客户应办办未办事事项 c、销销售工具具：广宣宣品、样样品、抹抹布、价价格表、订货单单。 早8：10分分出发： 拜访（销售及及铺货） （1）新新客户拜拜访：问问候（老老板或大大哥、大大姐等，您好！）自我介介绍（公公司、职职务、姓姓名）产品介介绍（特特点、产产品展示示、品尝尝）推介利利益（产产品进货货价、零零售价、政策）广宣品品的张贴贴收集信信息（竞竞争产品品的价格格、促销销、销量量、新品品上市、客户心心理）。 拜访成成功：下下订单（详细的的有标志志性建筑筑物的地地址、店店名、联联系方式式、准确确的数量量及价格格、订货货日期与与送货日日期必须须填写、客户签签字确认认、留下下业务及及公司电电话

27、、有有异议或或特殊情情况在订订单右上上角标明明）礼貌的的再见拜访下下一客户户。 拜访失失败：留留下业务务及公司司电话礼貌的的再见拜访下下一客户户。 （22）老客客户拜访访：问候候（老板板或大哥哥、大姐姐等，您您好！）询问产产品销售售情况 规规范陈列列（生动动化、好好位置、大排面面、清洁洁产品）点库存存 销售好好介绍老老品政策策、新品品推介（争取取）订单单广宣品品的张贴贴建议、意见收收集处理理（售后后服务）竟品信信息收集集礼貌的的再见拜访下下一客户户。 晚4：40分分返回公公司： （11）白单单交物流流内勤汇汇总，然然后交司司机配送送。黄单单交销售售内勤汇汇总个人人业绩。 （22）新客客户加入入

28、档案并并通知销销售内勤勤。 （33）信息息整理反反馈给销销售内勤勤并交销销售经理理。 （44）写工工作日记记。 二二、日常常工作要要求和标标准1、每天天按照拜拜访路线线拜访客客户400家（不不计沿途途增加拜拜访频率率的重点点客户），每户户拜访时时间810分分钟。2、每周周一上交交周工作作拜访路路线。3、每周周日上交交周工作作总结，每月225日交交月工作作总结及及下月工工作计划划。4、工作作总结的的内容：具体的的工作内内容、销销售情况况、销售售额、竟竟品情况况及分析析（表格格）、所所遇问题题、下周周或月的的工作计计划、内内容真实实准确。5、电话话二十四四小时开开机，如如果没能能接听公公司电话话，

29、在看看到未接接电话后后，必须须回复。如遇关关机情况况每次扣扣5元（在补助助中扣除除）。6、业务务人员在在工作时时间内不不得随意意窜区或或做与业业务无关关的事，发现一一次罚款款20元元，发现现3次，立即开开除。7、每周周一对竟竟品进行行一次市市场调研研，填写写竞争品品牌市场场调查表表，主要要是对竞竞争对手手目前的的销售状状况、销销售政策策进行及及时的掌掌握，以以便公司司做出正正确的调调整。要要求认真真详细填填写，晚晚上交到到内勤处处。 三、特特殊情况况 1、有有特殊情情况时，应该及及时与领领导沟通通，得到到答复后后，按照照领导指指示进行行办理。 2、有有特殊工工作时，必须服服从领导导安排，按时完

30、完成交待待工作。第五部分分：产品品知识目前，公公司产品品分高、中、低低三个档档次，文文王、文文王贡两两大系列列，有适适合不同同地域和和人群需需求的1100多多个品种种。其中中皇宫宴宴、经典典文王、文王国国窖、一一帆风顺顺、正一一品、御御品等是是文王酒酒厂畅销销产品。一、掌握握公司主主打产品品线知识识介绍皇宫宴产品特色色：该酒酒酒体丰丰满、香香醇爽净净、芬芳芳香馥郁郁、饮后后犹香、回味悠悠长，沁沁心脾，逸神智智，尽显显宫庭品品味。为为高档政政商务用用酒，适适宜的消消费场合合及心理理：领导导会晤、重大会会议、隆隆重聚会会上以增增加档次次感、正正式感、彰显品品味，让让人享尽尽成功的的优越感感，感受受

31、梦回皇皇朝的神神韵。经典文王王之天时时产品特色色：古时时文王顺顺应天时时，灭商商建周，奠八百百年基业业，今天天文王酒酒业员工工上下齐齐心成就就辉煌五五十年，这款天天时经典典文王酒酒逢盛世世而出，故以天天时命名名，蕴意意繁荣。为中高高档政商商务用酒酒，适宜宜的消费费场合及及心理：重大会会议、隆隆重聚会会上增加加档次感感、正式式感、彰彰显品味味， 饮饮之心胸胸顿然如如天空般般坦荡开开阔，口口味醇香香悠远，细细品品之还可可享受那那份淡然然，那份份悠远。经典文王王之地利利 产品特色色：文王王酒产地地地处中中原，气气候适宜宜，盛产产五谷，地利经经典文王王酒尽享享地利之之便，浑浑然天成成，吸取取大地之之精

32、华，凝陈年年之窖香香，结合合传统工工艺，秉秉着自家家酿造，成就徽徽酒典范范。为中中高档政政商务用用酒，适适宜的消消费场合合及心理理：宴会会、典礼礼上增添添大气，品上一一口地利利经典文文王酒的的芳香，感受到到的是一一份平实实恬淡的的生活，有它的的相伴，脚下的的路会走走的更加加沉稳，更加踏踏实。经典文王王之人和和 产品特色色：天地地之间，人和为为美，人人间大道道，和谐谐为贵，人和方方能兴旺旺，兴旺旺方显大大治。人人间大道道和谐之之美，尽尽在人和和经典文文王。为为高档商商务用酒酒、宴会会用酒，适宜的的消费场场合及心心理：商商界、政政界会晤晤、喜庆庆宴会、隆重会会议场合合增加正正式、和和谐气氛氛，品上

33、上一口地地利经典典文王酒酒的芳香香，感受受到的是是一份平平实恬淡淡、积极极向上的的生活，有它的的相伴，前途会会更加和和谐，更更加辉煌煌！文王国窖窖 产品特色色：文王王国窖脉脉传古方方，秉承承自家酿酿造之理理念，以以专业为为根，以以诚信为为本，精精选五谷谷，配以以佳泉，以精曲曲为基，陈糟为为辅，全全过程的的酿造耗耗时达1120天天以上，窖藏110年之之久。为为中高档档商务用用酒，适适宜的消消费场合合及心理理：商界界、政界界会晤、喜庆宴宴会、隆隆重会议议场合彰彰显大气气，品尝尝国窖，品尝酝酝酿悠久久的纯正正品质，令人舒舒畅、陶陶醉一帆风顺顺产品特色色：一帆帆风顺文文王贡酒酒,专利利瓶型之之一,该该

34、酒酒体体优雅细细腻、醇醇厚、丰丰满、回回味悠长长。谨以以此款精精品祝愿愿广大消消费者前前程一帆帆风顺！为中高高端消费费者，适适宜的消消费场合合及心理理：喜庆庆宴会、隆重会会议、庆庆度节日日、亲朋朋好友聚聚会等场场合，增增添愉快快轻松气气氛，一一帆风顺顺送来美美好祝福福，让消消费者事事事顺心心。特制正一一品产品特色色：特制制正一品品文王贡贡酒，精精心研发发而成，历经千千锤百炼炼，醇至至香，彰彰显非凡凡本性，尽现大大家风范范。为中中端酒，适宜的的消费场场合及心心理：宴宴会、隆隆重会议议等正式式场合，彰显档档次和品品味，追追求品质质生活，选择特特制正一一品，感感受特制制的健康康好酒。新老正一一品产品

35、特色色：人人品，酒酒品，正正一品，进贡，纳贡，文王贡贡。正正一品级级文王贡贡洒是文文王系列列酒中的的代表品品牌之一一，其卓卓越品质质备受广广大消费费者欢迎迎，多年年来一直直保持着着良好的的销售态态势。为为中低端端酒，适适宜的消消费场合合及心理理：节庆庆，朋友友家人聚聚会，价价廉物美美，品质质优越，实实在在在，又又不乏档档次感。金樽文王王贡酒产品特色色：金樽樽美酒文文王贡，胸怀天天下成大大志。金金樽文王王贡酒传传承文王王非凡气气度，历历经千锤锤百炼，精心酿酿制而成成，为消消费者带带来无限限成就感感。为低低端酒，适宜的的消费场场合及心心理：庆庆节日、生日宴宴会等，朋友、家人聚聚会，增增添喜庆庆气氛

36、，价格实实惠，口口味纯正正，值得得一起分分享。天长地久久 产品特色色：当歌歌对酒莫莫沉吟，人生有有限情无无限。天天长地久久以晶莹莹剔透、酒体香香醇、绵绵甜爽口口、回味味悠长、空杯留留香等风风格成就就文王人人与广大大消费者者天长地地久的情情谊。为为中端酒酒，适宜宜的消费费场合及及心理：家人、朋友聚聚会、喜喜庆婚宴宴、节日日庆典等等场合，增添愉愉快友好好气氛，天长地地久象征征真诚永永恒的情情谊。窖藏文王王贡 产品特色色：窖存存十年陈陈，封坛坛犹余香香。集外外观与内内在酒质质为一体体，具有有香气浓浓郁，入入口绵甜甜等曲酒酒之独特特风味。为中低低端酒，二、熟悉悉一般性性产品简简介：跨世纪经经典佳酿酿文

37、王贡贡酒文王贡酒酒在上海海首届优优质酒评评比中，紧随五五粮液等等名酒之之后名列列第四名名，获得得“跨世纪纪经典佳佳酿”奖。经典佳酿酿文王贡贡酒延展文王王精品系系列酒酿酿制之精精华，突突显晶莹莹清澈之之酒体、芬芳飘飘逸之酒酒香、醇醇和纯正正之口感感。年年有余余文王贡贡沈子国（今临泉泉县）除除盛产美美酒佳酿酿，还有有一脉“神水”：水中中有鱼，通体红红色，文文王十子子常献此此鱼于朝朝，意为为“年年有有余”。文王王公司推推出年年年有余文文王贡酒酒，让广广大消费费者把美美好的祝祝福也伴伴随左右右。吉祥文王王贡酒 共掘一汪汪心泉, 酿造造浓情为为酒，注注入诚信信之心，以醇香香绵甜之之味，为为消费者者带来祥

38、祥瑞之气气。如意文王王贡酒人生的美美满，源源于心性性的成长长；如意意的天平平，是陪陪伴的知知音，意意气风发发之时，举起盛盛满奋进进的酒杯杯，文王王祝福始始终伴随随您的左左右。平安文王王贡聚文王酒酒酿造之之精粹，承文王王酒文化化之大成成。集视视觉、嗅嗅觉和味味觉于一一体，陈陈香飘逸逸，口感感柔顺细细致，丰丰厚滑润润。真情文王王宴酒 秉承传统统工艺，以现代代科技为为指导，用自家家独特的的酿造方方法利用用现代生生物技术术酿制而而成，色色、香、味、格格相辅相相成，经经得起奢奢侈的挑挑剔。御品文王王贡酒文王酒厂厂推出的的御品文文王贡酒酒，以稳稳健成熟熟的包装装、至醇醇至香的的酒体，让您在在品尝佳佳酿的同

39、同时彰显显帝王般般尊贵。小康人家家共建小康康，喜庆庆文王。小康人人家文王王酒以其其酒体醇醇厚，清清而不冽冽等一流流品质让让人陶醉醉其中，更对广广大消费费者传递递着一份份真挚祝祝福。重点：掌掌握产品品市场运运作知识识体系1、熟练练掌握各各系列产产品开票票价格、规格、度数、功能、质量体体系2、熟练练掌握各各系列单单品到岸岸价格、终端提提货价格格、终端端零售指指导价格格3、熟练练掌握各各系列产产品在不不同渠道道、不同同区域的的奖项设设置和促促销配置置4、熟练练掌握本本区域战战略性产产品和战战术性产产品的划划分和分分渠道运运作模式式5、熟练练掌握本本区域主主要竞争争对手的的主要竞竞争产品品和我公公司应

40、对对产品及及其策略略6、熟知知本区域域各产品品针对不不同客户户的营销销策略7、熟知知本区域域各产品品在不同同时段的的宣传和和推广模模式8、熟知知本区域域各产品品销售任任务的按按产品、按片区区、按渠渠道、按按客户端端任务分分解9、熟知知本区域域各系列列产品营营销费用用率使用用区间及及其分解解模式第六部分分：区域域开拓实现区域域的成功功开拓，要对市市场有充充分的认认知，孙孙子兵法法曰：知知己知彼彼，百战战不殆。在开拓拓时需要要：第一一，对自自己公司司和对目目标市场场的了解解，知彼彼知己，第二，个人的的准备，主要是是思想上上和仪表表上。 一、知彼彼知己 1、知已（文王酒酒业的基基本情况况与销售售政策

41、） （11）接受受岗前培培训：了了解对企企业的发发展史、企业文文化、技技术、生生产、财财务、法法律、销销售等专专业知识识，尽快快熟悉企企业、企企业产品品与性能能、价格格及销售售政策；（22）区域域业务员谦谦虚好学学：区域域业务员对对企业产产品、产产品性能能、产品品使用方方法、产产品价格格、销售售政策等等情况不不明白，可以主主动向周周边同事事、领导导交流与与请教，也可以以向企业业有关部部门咨询询。 2、知彼（其他白白酒类 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经经销商、竞争对对手） 我们们所说的的知彼是是是指了了解市场场、了解解竞争对对手，我我们通过过市场调调

42、查的方方式得到到，主要要有以下下几个重重点： （11）风土土人情：包括目目标市场场的人文文环境、所处地地理位置置、人口口数量、经济水水平、消消费习惯惯等。 （22）市场场状况：主要指指市场容容量及竞竞品状况况，竞品品状况包包括竞品品规格、价位、通路促促销、新新品的推推广情况况、终端端生动化化、竞品品销售量量（月度度、年度度）等。 （33）客户户状况：通过直直接或间间接的方方式，了了解当地地 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销商商的状况况，包括括竞品 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经经销商及及本品潜潜在 HY

43、PERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销销商。对对竞品 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经经销商要要了解市市场动态态、与厂厂家合作作程度等等，对本本品潜在在 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销商商要分析析其是否否具备作作为公司司代理商商的标准准，即良良好的信信誉、健健全的网网络、足足够的仓仓储、雄雄厚的资资金以及及先进的的市场运运作思路路等。 通过过以上市市场调查查，其目目的是熟熟悉市场场行情，掌握第第一手的的客户资资料，确确定潜在在目标客客户群。在寻找找潜在客客户的方方式上

44、，可采用用追根溯溯源倒推推的方法法，即通通过终端端零售点点以及二二级批发发商了解解目标客客户的资资金、信信誉、网网络等方方面的情情况。此此方法由由于来自自一线，便于把把握事实实真相，找到合合适的客客户。 二、 谈谈判前的的准备 古人云：凡事预预则立，不预则则废！新新市场的的开拓也也是一样样，事前前的准备备工作相相当重要要。 1、 自我我形象设设计 人的的形象分分为外在在形象和和内在形形象。外外在形象象就是指指一个人人的仪表表、服饰饰、举止止等外在在表现。作为 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营营销人员员，要仪仪表端详详：头发发要

45、梳理理整齐，胡子要要刮净，领带要要打直，皮鞋要要擦亮，指甲要要常剪，总之要要干净利利索，显显得有精精神；如如是女士士，可适适当化些些淡妆。服饰穿穿着应得得体大方方，服饰饰不见得得名贵，但一定定要干净净整洁。2、 相关关资料的的准备成功功的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营销销人员在在开发新新市场以以前，一一定要弄弄清公司司的发展展历史，营销理理念，产产业结构构，产品品价格、营销政政策等。并带齐齐所需的的资料如如：产品品宣传册册、个人人名片、样品、营业执执照以及及相关公公司证书书的复印印件等，并要熟熟记在心心。还有有， HYPE

46、RLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营销销人员出出发前，在调整整自己的的心态，放松自自己，相相信自己己今天一一定会有有所收获获。 另外外还有一一点很重重要， HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营营销人员员在开发发市场之之前一定定要通过过对市场场的调研研之后，对目标标市场做做一个系系统的思思考，要要在和客客户洽谈谈之前一一书面的的形式拟拟定一份份区域域市场发发展规划划书。二、谈判判 1、电话预预约 在登登门拜访访以前，一定要要进行电电话预约约，因为为电话预预约，一一方面表表示对对

47、对方的尊尊重，同同时，通通过初步步的电话话沟通、了解，使其对对公司、产品、政策等等有一个个大致的的印象，便于下下一步确确定谈判判的侧重重点，也也好更清清晰地判判断其对对产品的的兴趣以以及经销销该产品品的可能能性有多多大，以以便于自自己有效效安排时时间。 2、上门洽洽谈 在决决定拜访访哪几家家客户后后，我们们就可以以规划线线路图，路线的的安排很很有讲究究，一般般不宜把把对门或或相临的的两个客客户安排排在连续续的时间间拜访，以免彼彼此显得得尴尬。在上门门谈判时时，要善善于察言言观色，除了适适时呈上上自己的的名片、资料、样品以以及遵循循“礼在先先，赞在在前，喜喜在眉，笑在脸脸”。3、洽洽谈内容容 H

48、YPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营销人员员进入 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经经销商的的店内，首先不不要和 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经经销商谈谈生意上上的事情情，往往往与 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销销商第一一次接触触就谈生生意的，不是被被 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销商商拒绝，就是因因找不到到双方感感兴趣的的话题而而尴尬，最终你你的产品

49、品还是无无法进入入 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销商商的店内内。因此此，区域域业务员开开发 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销销商的第第一件事事情是与与 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销商商交朋友友。4、注意事事项 在洽洽谈过程程中，要要注意聆聆听的艺艺术，要要学会多多听少说说，一方方面表示示对对方方的尊重重，另一一方面，也有利利于了解解和回答答对方的的问题，并发现现对方对对市场操操盘有无无运作思思路。第三步步：跟进进、签约约通过过洽谈，对于符符合文王王公司

50、要要求的目目标客户户要及时时打电话话进行沟沟通和跟跟进，跟跟进要遵遵循欲擒擒故纵的的方式，而千万万不能急急于求成成，不分分时间、地点地地催促客客户签合合同、提提货，否否则会弄弄巧成拙拙，贻误误战机，让客户户感觉你你是在急急于寻找找客户，从而给给你提出出一些过过分的条条件，为为双方以以后的合合作埋下下阴影。 在跟跟进的过过程中，客户一一般会提提出一些些异议，作为一一线的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营营销人员员首先需需要分析析客户异异议的真真假，然然后针对对性予以以解决。客户异异议的一一般有两两种情况况：真异异议，事事实确实实

51、如此，客户没没有办法法接受；只是客客户的一一种借口口，或者者是一种种拒绝的的形式，另一中中是假异异议，是是客户为为了争取取政策的的手段。判断客客户异议议的真假假，主要要在于对对市场、对客户户了解与与熟悉的的程度。 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营销人人员针对对客户异异议，应应及时调调整策略略或者策策略性答答复客户户的异议议。处理理异议是是一门学学问，总总之，要要通过沟沟通及政政策调整整等各种种手段消消除客户户各种各各样的异异议。 只有有消除了了客户的的异议目目标客户户就基本本上确定定下来了了，然后后，通过过邀请其其到公司司参观

52、考考察等方方式，进进一步扫扫除客户户心里的的疑团和和障碍，最后，趁热打打铁，签签定经销销协议。一个新新客户就就这样诞诞生了。 新市场的的开发，是一个个艰苦的的心智历历程，它它融合了了一个 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营营销人员员的综合合素养，体现着着一个营营销员良良好的精精神风貌貌及业务务水准，因此，新市场场的开发发，需要要突现自自我，它它不是一一个随“开”字字就能了了得，它它需要“心”的的付出，汗的挥挥洒，然然后才能能会有“新”的的收获，开发新新的人生生，正象象歌中所所唱：“世间自自有公道道付出就就有回报报，说到到不如做做

53、到，要要做就做做最好！” 第七部分分：深度度分销通过对目目标市场场区域划划分，对对销售通通路中所所有网点点做到定定区、定定点、定定人、定定时细致致化服务务与管理理，达到到对市场场产品销销售情况况，同类类产品竞竞争状况况，业务务人员工工作情况况等全面面管控，使公司司产品在在销售通通路中有有一定竞竞争优势势。 实施深度度分销可可以产品品快速导导入市场场，零售售店是实实现产品品变换价价值场所所，零售售是真正正的销售售，是对对产品销销售过程程画上句句号，来来自销售售零售终终端的市市场信息息是最有有效、最最真实的的信息。一、如何何设计分分销通路路 分销通路路概要：酒类产产品要全全面走向向深度分分销，必必

54、须要求求通路扁扁平化。通路中中只有分分销商和和终端商商，传统统意义上上的二级级代理批批发商将将被改造造成大的的零售配配送商。换言之之，改造造客户是是任何一一家酒类类企业的的战略目目标。 分销商包包括厂家家按“11+1”（办事事处+经经销商）通路要要求所选选择的总总经销商商以及按按“片区区分销制制”所划划定的零零售配送送商。 通路运作作方法：市场交交易模块块和市场场交易行行为决定定了哪种种通路应应服务于于小批量量高利润润的消费费者，哪哪种通路路应采取取薄利多多销的原原则，服服务于大大批量的的消费者者。高成本通通路分析析：A类类核心大大店。此此类通路路，投入入大，目目的要大大力引导导消费潮潮流，起

55、起到消费费者意见见领袖作作用。 中成本通通路分析析：B类类大店。此类通通路大部部分应采采取薄利利多销的的原则，服务于于大批量量的消费费者。产产品消费费结构：中低产产品、低低档产品品居多。一般来来讲，由由分销商商管辖，厂家（总经销销商）参参与开发发与管理理，但不不直接配配送。 低成本通通路分析析：C类类一般店店。此类类通路绝绝大部分分应采取取薄利多多销的原原则，服服务于大大批量的的消费者者。产品品消费结结构：中中、低档档产品居居多。一一般来讲讲，由分分销商管管辖，厂厂家（总总经销商商）参与与开发与与管理，但不直直接配送送。 团购通路路也应归归属于低低成本通通路，此此类通路路应服务务于小批批量高利

56、利润的消消费者；产品消消费结构构：高档档产品、中档产产品居多多。 二、分分销通路路设计 I. 区区域设定定 1. 在在低成本本通路（兼顾中中成本通通路）的的有效销销售半径径（配送送半径）在大城城市场33-5公公里内，设立一一个分销销商，该该商负责责配送22003000家终终端商，并建立立终端客客户档案案;在中中等城市市场配送送半径可可适当放放大到55-100公里，终端商商可适当当减少；在农村村乡镇市市场可根根据具体体情况制制定配送送半径和和终端商商数量。 2在高高成本通通路、中中成本通通路的有有效销售售半径（配送半半径）110一一五公里里内，设设立一个个分销商商，该商商负责配配送5001000

57、家终终端商，并建立立终端客客户档案案。 3在一一个区域域市场无无论是选选择一个个总经销销商还是是选择两两个总经经销商，其有效效配送半半径、终终端商网网点数量量应根据据各区域域市场特特点以及及总经销销商所选选择的主主做的产产品结构构和主做做的通路路成本而而定。 4每个个分销商商被划定定一个享享有独立立经销权权的保护护区域，实行“小区域域独家代代理制”，不得得跨区冲冲货。 II分分销商的的选定 分销商遴遴选可以以实行媒媒体公开开招商。以承诺诺的优厚厚稳定的的毛利率率、快速速的货转转次数以以及终端端人性化化管理和和终端亲亲情化服服务，紧紧紧抓住住分销商商眼球。藉此，培育形形成忠诚诚的分销销商客户户群

58、体，并通过过有序的的利益分分配（价价差体系系），最最大限度度地降低低市场导导入成本本。 III分销商商管理 在每一个个分销商商管辖区区域内，厂家（总经销销商）委委派1名名业务员员（大的的、销量量好的片片区是22名），专事终终端商的的开发与与管理，并时时时对其所所管理的的分销商商实施规规范化的的“产品品三控制制”即控控制价格格、控制制流向、控制流流量。 在此深度度分销模模式下，总经销销商以及及分销商商虽然都都是大小小不一的的物流配配送商，但是前前者直接接在厂家家指导下下负责为为各个分分销商配配货并参参与对终终端商的的开发与与管理；后者负负责为辖辖区内终终端商配配送产品品。 三、深度度分销的的表现

59、形形式 1、人员员配备，根据零零售小店店数量、覆盖范范围进行行。 2、工作作定量：每人每每天拜访访零售小小店达到到规定数数量、频频率、反反馈一线线市场信信息，完完成一定定的销售售任务及及产品的的配送运运输。 3、产品品宣传：通过对对零售终终端销售售，对产产品进行行终端陈陈列，PPOP张张贴，产产品知识识的介绍绍和宣传传，使产产品在市市场中一一定影响响。 四四、深度度分销具具体操作作 深度分销销操作是是一个动动态的过过程，它它包括基基本资料料收集、整理、然后修修订、修修正是一一个循环环过程，不断调调整，不不断优化化。 第一步： 基本资料料收集、收集所所有零售售小店数数量、建建立档案案，画出出地图

60、，档案包包括：店店名、负负责人、地址、电话。 合理化分分A、BB、C级级客户，根据以以上资料料确定开开发目标标。 A、客户户以学校校、幼儿儿园门口口、住宅宅小区、十字路路口及电电影院，娱乐活活动中心心，医院院附近，车站，码头等等等。 B、客户户为市中中心带小小批发小小型超市市，连锁锁超市，大商场场附属超超市。 C、机动动开发、不作重重点。 路线设定定及拜访访频率初初步确定定，对AA级客户户进行强强行铺市市、集中中人员、POPP、促销销品、和和保证产产品供货货，每星星期拜访访2次以以上，BB级客户户每星期期或100天1次次以上CC级至少少10天天一五五天要拜拜访一次次。每人人每天开开发30050