谈判学中演绎分析法的主要类型有

1、第12页 共18页谈判学中演绎分析法的主要类型有谈判学中演绎分析法的主要类型有篇一：经济谈判学试题库 经济谈判学 一部分 选择题 1.谈判风格有A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 具体讨价方式常用的情况是A.报价内容简单 B.报价内容复杂 C.报价虚头较小 D.报价虚头较大 3谈判的核心议题是（ C ） A.质量 B数量 C价格 D交货 4谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为（ B ） A.开场白 B中性话题 C意愿表示 D欢迎辞 5.非语言沟通的障碍有A.谈判者有意识的行为 B.谈判者的经验 C.谈判者之间的关系D.非语言环境 6 体现谈判者主动满足对方需要来

2、换取自己需要得到满足的谈判策略是（ D ） A.妥协策略 B对抗策略 C.延缓策略 D让步策略 8.对方报价后第一次运用的讨价策略是（ A ） A.笼统性讨价 B具体讨价 分组讨价 D逐项讨价 9.服务方面的异议主要来源于顾客自身的A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权力 D.支付能力 10克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（ D ） A.威胁对方 B攻击对方的弱点 C利用其竞争者的力量 D帮助对方找到说明其背后利益集团的依据 11最理想的推销心态类型是（ A ） 1A.解决问题型B关心顾客型 C.强力推销型 D推销技巧型 12推销工作的起点是（ B ） A准备产品 B寻找顾客 C.约见顾

3、客 D介绍自己 13在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ D ） A转化处理法 B以优补劣法 C合并意见法 D转折处理法 14.组成消费购买过程的环节有A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段 C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段 15服务质量的评价标准属于（ D ） A.客观范畴 B主观范畴 C.中性范畴 D伦理范 16 对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 A.佣金代理 B买断代理 C.全权代理 D总代理 17.让步应遵循的原则有A.不先让步B.让步必须对等 C.双方让步要同步而行 D.让步的目的是满足对方需要谈判的主要构成要素有（ ABD ） A.谈

4、判主体 B谈判客体 C谈判策略 D谈判环境.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件 20谈判的气氛可分为（ ACD ） A.高调气氛 B平和气氛 C.低调气氛 D自然气 21谈判实力的状态有 A.文化背景不同B.经济法律制度不同 C.沟通方式不同D.谈判风格不同 23实施谈判调动与操纵策略应制造的优势是（ BCD ） A人员优势 B信息优势 C权力优势 D时间优 24.可以不限制信用限度的客户是A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户

5、 D.重点客户 25谈判僵局产生的原因有（ ABCD ） A.主观偏见 B客观障碍 C行为失误 D偶发因素 26 还价起点的总体要求有（ AB ） A.起点要低B接近目标 C.参照竞争者条件D对方接受的可能性 27.文化内涵最高的国家是A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 28非语言沟通的作用表现在 A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调 C.内外专家的协调D.年龄上的协调 30顾客购买商品时情感过程经历的阶段有（ ABCD ） A悬念阶段 B定向阶段 C强化阶段D冲突阶段 31.引起谈判中结构性冲突的原因有A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制D.人际关系限制 3

6、选用谈判代理人的标准可归纳为A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 33“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（ BCD ） 3A对商品的认知力 B对商品的购买力 C.购买商品的决定权D对商品的需求意愿 34.居主动地位的谈判对抗策略有A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略 35*BE介绍法将推销产品的步骤总结为（ ABCD ） A介绍产品的特征 B分析产品的优点 C.介绍产品给顾客带来的利益 D说服顾客促成交易 36，购买信号的表现形式有（ BC ） A.文字信号 B表情信号 C.语言信号 D动机信号 37.谈判开局阶段最常用的话题是A

7、.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 38成交后还应做的工作有（ AB ） A.庆贺交易达成 B索取介绍 C.邀请对方参观企业D拜访对手上司 39.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 40推销服务的特征有 A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对 42提高企业服务质量常用的方法是（ AB ） A.标准跟近B蓝图技巧 C.工作控制D重新培训管理人员 43不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突D.结构性冲突 444还价起点的总体要求是A.起点要低，接近目

8、标B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标 45推销的起点是A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 46 谈判是A.冲突的过程 B.对抗的过程、 C.合作的过程 D.攻击的过程 47确定推销人员规模的方法有A.销售百分比法 B.销售能力法 C.工作量法 D.因素分析法 48谈判目标的范围包括（ AC ） A.可交易目标B风险目标 C顶线目标 D双赢目标 49交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是A.个人道德B.公司道德 C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道 50当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造A.自然气氛 B.高调

9、气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 51逐户寻访法的主要优点是A.速度快 B.范围广 C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客 第二部分 非选题 、判断改错题 52谈判的核心议题是质量。5篇二：09年自考现代谈判学复习资料第七章 09年自考现代谈判学复习资料第七章 第七章 谈判决策与方案制定 一、名词解释 1、决策：就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一种选择。 2、比较法：是根据一定的标准将具有某种联系的事物加以对照，确定它的同异关系并且对事物的性质或发展规律做出科学结论的思维方法。 3、分析法：是将复杂的事物分解成若干组成部分，然后分别对其1.美国谈判协会会长

10、尼尔伦伯格在谈判的艺术一书中说：“婚姻是一个历史悠久的谈判主题。”以下哪个选项能够推演出这个结论? A.谈判是复杂的心里活动过程 C.谈判是参与者的互动过程 B.谈判是人们的理性行为 D.谈判是满足需要的合作过程 哪位学者在其著作的导言中认为，该书的出版“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”? A.美国的杰勒德I尼尔伦伯格，谈判的艺术 B.法国的克里斯托夫杜邦，谈判的行为、理论与应用 C.美国的约翰温克勒，谈判技巧 D.英国的比尔斯科特，贸易洽谈技巧 3.初步形成了具有实用价值的谈判理论大约是在 A.20世纪50年代初期 C.20世纪70年代中后期 4.与谈判含义最接近的同义词是 A.洽

11、谈 C.商谈 5.谈判成功的首要条件是 A.选定精良的人员 C.出于真诚的愿望 B.制定合理的议程 D.提出缜密的方案 B.会谈 D.磋商 B.20世纪60年代中后期 D.20世纪80年代初期 6.在商务谈判的方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是 A.面对面谈判 C.函电谈判 7.现代谈判学重点讨论 A.经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判 B.民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判 C.文化谈判、公共事务谈判 B.电话谈判 D.网上谈判D.主场谈判、客场谈判、第三地谈判 8.谈判的命脉是 A.建立良好的洽谈气氛 C.对立与交锋 9.谈判成功和失败的决定性因素是 A.谈判人员的个体

12、素质 C.谈判班子的内部管理 B.谈判班子的人员配备 D.谈判人员的相互配合 B.友好、平和交流各自观点 D.形成鲜明的等级观念 10.在谈判中，争强好胜、不怕挫折、容易急躁并难以控制的谈判者属于 A.多血质型 C.胆汁质型 11.英国谈判学家马什把谈判结构分成 A.谈判准备阶段；谈判开局阶段；交流探测阶段；磋商交锋阶段；协议签约阶段 B.谈判准备阶段；交易磋商阶段；协议签约阶段 C.谈判准备阶段；谈判过渡阶段；实质性谈判阶段；谈判结束阶段 D.谈判准备阶段；谈判开始阶段；谈判过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判 结束阶段 1谈判实力理论的谈判法则是 A.价格质量服务条件价格 B.道德

13、标准公平待遇传统习惯互惠原则 C.谋求一致皆大欢喜以战取胜 D.市场价格以往先例科学判断职业标准 13.以下不属于定性分析方法的是 A.比较分析法 C.平均数法 14.拟定谈判方案的主要依据是 A.总体目标和分项目标、最优期望目标、可接受目标和最低限度目标、主要目标和次要目标 B.资料信息、目标系统、结果预测 C.积极方案、应变方案、临时方案 D.实施条件评估、应变程度评估、取得效益评估、导致危害评估 15.“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”属于谈判辩说技巧中的 A.探询性辩说 B.劝导性辩说 B.演绎分析法 D.因果分析法 B.粘液质型 D.抑郁质型C.解惑性辩说 16.在

14、谈判常用的逻辑方法中，对比法是 D.反驳性辩说 A.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法 B.首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的 C.通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点 D.对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法 17.买方和卖方在讨价还价，买方说：“你最初要价是100元，我的还价是60元，现在我已加价到了70元，你也应该降一些嘛!”一般来说卖方会降到90元。这个价格谈判采用的是 A.类比法 C.比喻法 18.将孔雀视为国鸟的是 A.新加坡人 C.印度人.英国人见面时都有的一个共同

15、话题是 A.谈论天气 C.谈论温饱 20.群体观念最强的谈判班子是 A.美国人 C.法国人 B.日本人 D.德国人 B.谈论政治 D.谈论服饰 B.越南人 D.泰国人 B.对比法 D.区别法 二、多项选择题21.根据语言风格来划分，谈判活动中应用的有声语言主要有 A.军事语言 C.法律语言 E.社交语言 2一个优秀的谈判人员应具备的基本能力包括 A.交际能力、表达能力、推断能力 C.自制能力、自控能力 E.分析问题、解决问题的能力 23.选用谈判代理人的标准为 A.才能 C.佣金 B.关系 D.忠诚 B.决策能力、应变能力 D.创新能力、组织能力 B.外交语言 D.文学语言E.社会影响 24.

16、谈判的平等互利原则适用于 A.横向谈判，纵向谈判 C.软式谈判，硬式谈判 E.电话谈判，电函谈判 25.谈判的基本要素包括 A.谈判主体 C.谈判目的 E.谈判媒介 三、名词解释26.谈判的基本原则 27.条件法 28.行为 29.气质 30.知识结构 四、简答题31.简述对谈判人员实施激励的主要措施。 3原则谈判法的应用条件有哪些? 33.决策信息分析的总结内容有哪些? 34.简述电话谈判的优缺点。 35.简述谈判人员交际能力的主要表现。 五、论述题36.试述表达成交意愿的技巧与观察成交意愿的途径。 37.试述谈判终局让步的方法与技巧。 六、案例分析题38.一家德国公司驻美国分公司的经理，能

17、讲一口流利的英语，但他在一次工程贸易谈判时始终用德语，通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用德语这样介绍自己的同事：“这位是奥利弗菜蒙。他具有10年财务工作的丰富经验，有权审核百万以上的贷款项目。”但在谈判结束后的宴会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题：为什么这位德国经理在谈判时始终使用翻译?结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。结合案例说明谈判人员应如何进行配合?B.谈判价格 D.谈判议题 B.从属式谈判，独立式谈判 D.原则式谈判附送：第18页 共18页谈判目标一般有哪几种类型谈判目标一般有哪几种类型篇一：商务谈判考试简答题 1如何把握谈判的基本概念

18、？13怎样进行谈判人员的配备？第一，有关技术方面的知识。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识第三，有关合同法律方面的知识。第四，语言翻译方面的知识谈判班子应配备相应的人员：业务熟练的经济人员；技术精湛的专业人员；精通经济法的法律人员；熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员 14信息情报搜集包括哪几个方面的内容？与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等有关谈判对手的情报，主要包括该

19、企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等己方的情况，包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况 15为什么要搜集谈判对手的情报？古人云：“知己知彼，百战不殆。”打仗如此，商务谈判也不例外。知己，就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼

20、，就是千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案例。谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况 16如何制定谈判的目标？谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断，但最重要的是今后的发展战

21、略和综合利益。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，确定合理的水平。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的举例说明谈判物质条件准备的重要意义。谈判物质条件准备的重要意义，包括两个方面：一是创造良好的谈判环境，提高谈判效率；二是缓解紧张的谈判气氛，有利于谈判者精力、体力的恢复，加深双方关系融洽、共同合作的印象，促进谈判走向成功。如何进行模拟谈判？模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成

22、员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？塑造良好的第一印象。从双方走到一起准备洽谈时，洽谈的气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后很难改变营造洽谈气氛不能靠故意做作。当双方第一次走到一起准备进行洽谈时，首先互致问候，开始某种形式的对话。要建立良好的洽谈气氛，应该本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作作为谈判的基本原则准备谈判以思想协调作为开局目标。要想使谈判顺利进行，首先要融洽感情、协调思想。在开局阶段，最重要的工作就是创造出一种良好的谈判气氛，使谈判双方能尽快地

23、协调一致。因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的 20通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题开场陈述。把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应倡议。倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之

24、间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁（3）双方互提意见。如果不是双方互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法引导对篇二：商务谈判简答题 三、简答题（每题6分，共5题，合计30分） 1 商务谈判过程包括哪几个阶段？ 谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段、谈判成交阶段 2 商务谈判构成要素有哪些？ 谈判主体、谈判客体、谈判环境 3 一般的商务谈判团队需要配备哪几种人员? 商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员、首席代表、记录人员、财务人员 4 评估商务谈判的标准有哪些？ 谈判者自身需要是否得到基

25、本满足、谈判是否富有效率、谈判之后与对方关系是否良好 5 马斯洛需要层次理论按照需要的满足顺序把人的各种需要分为哪几个层次？ 生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我实现的需要 6 列举谈判磋商阶段任意八个策略。 投石问路、以理服人、吹毛求疵、先苦后甜、声东击西、步步为营、疲劳轰炸、走马换将、后发制人、故布疑阵、以林遮木、权力有限、不开先例、最后通牒、软硬兼施、积少成多、休会策略、感情投资等 7 信息情报搜集的方法和途径。 实地考察、通过各种信息载体、通过各类专门会议、通过与谈判对手有过交往的企业与人员 8 成交阶段主要目标有哪几方面？ 力求尽快达成协议、尽量保证已取得的利益不丧失、争取

26、最后的利益收获 9 列举四个开局阶段策略。 一致协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略 10 列举制定商务谈判策略的步骤。 了解影响谈判的因素、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析假设方法、形成具体谈判策略、拟定行动计划草案 11 列举谈判地点有哪几种选择。 在己方地点谈判、在对方地点谈判、在双方所在地交叉轮流谈判、在第三地谈判 12 谈判目标可分为哪三个层次？ 最低限度目标、可接受目标、最优期望目标 13 列举情报信息搜集主要内容。 政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素 14 列举任意四个报价阶段策略。 价格起点策略、除法报价策略

27、、加法报价策略、差别报价策略、对比报价策略、数字陷阱 15 谈判风格的作用是什么？ 营造良好的谈判氛围、为谈判策略提供依据、有助于提高谈判水平篇三：商务谈判201X年下半年第1、2次作业 商务谈判201X年下半年第一次作业 得 100 分，满分 100 分 问题 1 以下不属于关于货物费的解释方法的是 答案 A. 抽数法 B. 编织法 C. 概括法 D. 惯例法 3 分 问题 2 无论结果怎样，双方都能认同谈判结果系自然而成。这体现了情理兼备规则 答案 错 3 分 问题 3 一个谈判方案应包括哪些基本内容 答案 A. 成交目标 B. 谈判程序 C. 谈判对象 D. 谈判时间 4 分 问题 4 不属于技术培训费的解释的是 答案 A. 辅导操作量 对 B. 标准价 C. 折旧费 D. 成交价 3 分 问题 5 主座谈判是指己方作为买方的谈判 答案 错 3 分 问题 6 书面磋商的程