用好日志提高拜访计划性

1、1职业背景：高级会计师入司时间：2004年4月所获荣誉：八次入围TOP2000多次获总公司新产品推广“十大标兵”称号2009国际龙奖、国际品质奖IQA，国际产能金奖IAP马廷波 业务经理二级连续57个月四星会终身会员用好工作日志提高拜访计划性山东淄博马廷波2010年9月3个人业绩展示 标保月均标保件数月均件数05年6.8万5667433.606年11.5万9583514.207年26.9万22417897.408年19.5万16250615.009年39.8万33167917.610年上半年24.5万40833498.24 6年高效销售，源于坚持使用工作日志5销售效率低下的重要原因拜访缺乏计划

2、性不知道拜访谁不知道上哪儿去去客户那儿不知道该说什么6用工作日志提高计划性把工作日志的“记录”，转化为每日的“拜访计划”7把记录转化为计划的4个步骤记录什么？每天晚上记录拜访情况记录对销售过程的分析怎么计划？依据记录确定明日拜访名单依据上次拜访内容确定拜访动作8每天晚上记录拜访情况对照计划，对当天拜访的情况进行整理，记录在日志上9重点记录内容拜访对象拜访过程和内容拜访中收集到的客户资料新增客户的电话等信息10蔡先生送去保单，转介两个名单：刘先生 ，张女士 谢先生 已拿理赔资料，借机再次沟通理财产品“财富定投”待商量，需进一步跟进卢先生 电话约访，想给孩子增加一份日常医疗保险转介2个名单：孙某

3、；袁某 孩子0岁明天去办加保手续连女士面谈，通过沟通很认可，并签单：福禄双至2354/11万+IPA536=2960.5元郭先生送去建议书，并转介绍认识两位同事：孙某某 孩子5岁李某 女孩2岁，送“贝贝卡”待进一步沟通范例：7月14日记录11记录对销售过程的分析分析销售过程中客户的问题，找出原因和对策，拟出该客户下一步需跟进的销售动作与时间，记录在日志上12重点记录内容客户的疑问对产品方案的调整对客户保险理念的分析对重点客户进行明显标识下一步销售动作的计划13蔡先生送去保单，转介两个名单：刘先生 ，张女士 谢先生 已拿理赔资料，借机再次沟通理财产品“财富定投”待商量，需进一步跟进卢先生 电话约

4、访，想给孩子增加一份日常医疗保险转介2个名单：孙某 ；袁某 孩子0岁明天去办加保手续连女士面谈，通过沟通很认可，并签单：福禄双至2354/11万+IPA536=2960.5元郭先生送去建议书，并转介绍认识两位同事：孙某某 孩子5岁李某 女孩2岁，送“贝贝卡”待进一步沟通范例：7月14日记录14依据记录确定明日拜访名单从日志中找拜访客户名单回看约两周的日志，从日志当中翻出原定于明日要拜访的的客户当天销售过程的分析中有没有明日需跟进的客户有明显标志的重要纪事15依据上次拜访内容确定明日拜访动作根据上次的拜访情况，决定明天拜访的目的，做好相应的准备工作产品方案调整制作建议书，准备相关资料考虑到客户有

5、可能提出的问题，并做解答的准备准备一些保险话题16范例：7月14日拜访计划蔡先生 送保单，寻转介绍谢先生 孩子出院，去拿理赔资料郭先生 刚生小孩，要求送健康医疗计划书连女士 预约面谈，了解健康险（上午11点在公司）17计划-行动-记录-计划开完早会，依据当天公司和团队安排，对拜访计划进行拜访时间和顺序的调整严格按照计划进行拜访晚间对照拜访计划对一天拜访进行整理记录18工作日志带给我的好处记得住每个拜访过的客户记得住每次拜访的内容每天都知道应该去见哪些人每次拜访都知道自己应该做什么事197个月 17次记录 11张保单 保费11.9万20罗女士，31岁，个体业主，两个孩子时间保费产品方案罗女士20

6、10-3-177000财富定投罗女士2009-12-1717575.99福寿连连罗女士2009-12-1617100福寿连连罗女士2009-11-273292.5福禄双至+IPA罗女士2009-10-93030福禄双至罗女士2009-8-42925.99福禄双至+IPA罗女士2662福禄双至+IPA罗女士2009-7-231291.8福康安心罗女士31386福寿连连罗女士1362福康安心罗女士31308福寿连连21结论每一次拜访的内容，都会对以后的拜访对象和内容产生影响每一个拜访的记录，都会对某一天的拜访计划产生影响22新人用好工作日志的建议1/2积累足够的访量在养成填写工作日志习惯之初，首先要保证足够的访量坚持连续记录记录、分析、整理就会把每次