企业业务计划流程概述

1、47/48目 录业务部门组织结构岗位讲明书业务员的差不多形象、素养及需培养的品性职员每日工作程序及要求业务操作流程项目信息来源项目追踪访问客户销售陈述参观展示间考察用户（样板间）沟通感情政府职能部门认可设计工作考察远铃商务谈判签约表格编制讲明工作表格业务员考评及奖励标准 业务员公文包配置一览经销商业务部门组织结构业务经理业务经理零散用户组集团用户组零散用户组集团用户组兼职业务员项目负责人展示间营业员兼职业务员项目负责人展示间营业员其他集团用户在校大中专学生下岗企业优秀职员单位负责人的家属家庭装修施工队远铃整体浴室用户零散用户信息集团用户信息其他集团用户在校大中专学生下岗企业优秀职员单位负责人的

2、家属家庭装修施工队远铃整体浴室用户零散用户信息集团用户信息企事业、部队、院校房产开发的配套设施宾馆酒店的新建、改造游轮列车、野外活动屋岗位讲明书岗位工作职责工作内容检验标准业务经理经营区域内远铃整体浴室销售目标的制定及分解，并监督实施，承担要紧责任。业务人员的招牌、培训、分工、考评。1、制定年度销售目标、月度销售目标。2、规范职员言行、市场价格。培训业务人员、考核业务人员。参与业务洽谈，促进公共关系。目标任务制定严谨，赏罚分明。市场规范一丝不苟，井然有序。业务队伍素养提高专门快。市场拓展迅速、稳健。项目负责人集团用户项目的信息收集、追踪、成交。建委、设计院、房产开发商等公共关系的维护。信息收集

3、、整理、建档。访问客户、提供资料、销售陈述、考察用户、商务洽谈、合同签订。感情沟通，维护公共关系。市场开拓，市场培育。，月度营销指标考核。项目追踪能力。项目成交率。本人的美誉度。市场开拓能力。展示间店长治理展示间及营业员治理零散用户。兼职业务员的进展、审核、培训工作。检查卫生、物业维护、培训人员依照零散用户的测量尺寸，预约安装时刻。进展、审核、培训兼职业务员。展示间物业治理水平、人员素养。月度营销指标。兼职业务员的素养水平及稳定性。展示间营业员为参观展示间的所有客户介绍产品。零散客户的销售。向公司反馈信息。展示间卫生。热情接待，认真介绍。依照导购表询问，促进销售。及时、准确地反馈信息。展示间的

4、保洁工作。信息收集、反馈的数量、质量。月度营销指标。展示间卫生及物业维护状况。本人的美誉度。兼职业务员零散用户的宣传及销售工作集团用户信息的传递工作。零散用户的推销。测量并画草图。完成的销售量。促成销售的集团用户项目。职员每日工作程序和要求时刻内容工作程序工作要求6：307：00起床。个人形象卫生。整理床铺及居室卫生。刷牙、洗脸、梳头、化妆。着装。对镜检查。按时起床。床铺及个人设施清理整齐。牙齿雪白、面容洁净。（女士化淡妆，男士刮净胡须）头发长短适中，摩丝定型。春、夏季用少许香水，秋、冬季用面霜。着公司统一制服，且挺刮、洁净。检查发型、着装、化妆等细节。直至中意并对自己微笑。7：508：00环

5、境卫生。打考勤。检查装备预备资料。调整精神。依次清理饮水器、电话、电脑、传真机、桌椅、门窗、地面的卫生。登记考勤表。检查电话、电脑、传真机等设备的运行工况。检查样本、征询单、各种表格等技术、工作资料是否齐备。调整精神状态。检查当日工作打算。无尘、无屑、无脏印。窗明几净。各种设施摆放整齐、就位。认真遵守考勤制度。电话、传真机线路畅通，传真纸够用。电脑运行良好，手机、传呼机电力充足、通讯畅通。各种技术资料、工作资料、工具齐备并放置就位。精神饱满、体力充沛、满怀信心。牢记当天应做的各项工作内容，工作程序，完成事项。8：0012：00执行各自的职责。（详见各岗位制度）按岗位职责、工作标准、工作程序认真

6、做好自己的岗位工作。并互相关心，发扬团队精神。（详见各岗位制度）14：0018：00执行各自的职责。（详见各岗位制度）按岗位职责、工作标准、工作程序认真做好自己的岗位工作。并互相关心，发扬团队精神。（详见各岗位制度）19：0020：00收看新闻。1、电视新闻2、查阅报纸。关怀国家大事和经济进展动态。时刻关注所在地的经济进展情况，为项目捕捉信息。20：0022：00填写日清表。自学。认真填写日清表。反省、总结当天的工作内容和效果，安排次日的工作打算。（一周小结、下周打算）学习专业知识、基础知识。按要求认真如实的填报日清表。工作总结客观、工作打算务实。认真学习，不明白就问。养成良好的学习适应，迅速

7、提高各方面水平。22:0024：00夜间值班。采取轮流值班制度，及时将电话信息登录。将传真调到自动档。1、认真作好当班时的电话接听、记录工作，传真收发工作。2、离开前，检查门窗，切断电源，锁门。其他安排事项：1、利用周六其他单位休息时刻组织公司职员进行业务培训，讲解技术、商务。进行个案分析。进行政治思想教育。组织一些文体活动。学习样本、收集问题、交流思想。2、为每位职员庆祝生日。进行一些富人情味的生日庆祝活动，加强凝聚力。3、认真策划、安排好每一次访问客户的活动。4、经理定期参加总经销进行的工作会议并向职员传达会议精神。5、经销商经理每个月5日前向总经销商提交本公司的上月工作报告。内容包括：成

8、绩，缺点，销售问题的收集，建议等。6、经理不在期间，由各组长主持工作。业务员的差不多形象、素养及需培养的品性1 总则 本章对业务员的差不多形象及需培养的品性进行简要的归纳总结，旨在对业务员进行培训和检查。2 业务员的形象类不要 求西服深兰色。洁净、挺刮。衬衣雪白。首领清洁、熨烫平坦。领带中性色彩。必备两条以上可更换。鞋深色。擦刷亮洁，鞋跟无明显磨损。袜洁净，勤换洗。手洁净。指甲修剪整齐，内无污垢。头发长短适中，每日用磨丝梳理。面容清洁。男士刮须，女士化淡妆。笑容爽朗。3 业务员的素养招聘原则 学历:大专以上学历 经历:专业销售的经验3.2 良好的职业观认同销售是一项富有挑战性和成就感,同时也是

9、困难的工作 选择销售做为自己长期甚至终生的职业. 优良、正直的品性热爱公司,不做任何有损公司形象和利益的情况.热爱销售远铃整体浴室。热情;可靠;诚挚;信誉;移情;尊敬;乐观;果断;自信;智慧;创意.遵纪守法，讲究社会公德 吃苦耐劳的精神坚忍不拔的毅力,遇折不挠,遇厥不废.困难朴素的工作作风.业务员应掌握的知识 专业知识:行业情况:了解各种品牌卫生洁具的特点.熟悉各种卫生洁具的价格.掌握国际、国内卫生洁具的进展现状及趋势.明确远铃整体浴室的适用范围掌握国家及地点建筑行业的动态公司状况:了解并遵守所服务公司的机构、人员、经营方针及各种制度了解远大空调的公司背景了解远铃公司的背景、现状及进展方向产品

10、知识:能背诵远铃整体浴室销售50问能背诵样本熟悉安装过程及管路布局了解给排水及建筑结构方面的知识营销技巧了解市场与客户细分市场:新建改建;集团个人;酒店宿舍等客户情况:名址;业务类型;目标市场;资金情况;人事;政策;销售历史记录;以后潜力个人特点:名址电话;家庭情况;重要生活;教育程度;爱好和兴趣;被访喜好;偏好与厌恶搜寻客户信息:4.2.2.1 掌握及运用信息来源的主动式和被动式方法保存和更新客户信息:填写各种表格追踪客户信息:按业务流程零散客户行为模式:外部刺激决策过程购买决策心理因素:动机知觉 信念 个性与生活方式社会因素;文化社会阶层参考群体家庭购买决策:确认需要收集方案收集信息评价备

11、选购买决策购后中意集团客户采购组织:决策层执行层阻碍层购买过程:立项明确需求产品规格查找供应商方案比较选供应商手续规定绩效评价阻碍因素:环境因素组织因素部门升格集中采购个人因素处理客户异议推断异议真假异议类型:需求产品和服务规格价格利益品牌付款方式购买时刻隐含的异议处理方式:倾听表示理解不要争论回答异议努力成交满足异议的技术:”是,然而”迂回强调感受提问补偿抢先直接否认适当的态度建立关系型的销售方式:与客户交朋友治理能力治理时刻的能力决不白费时刻充分利用推销时刻治理区域市场的能力4.3.2.1 客户档案归类制定访问打算制定路线打算自我治理的能力4.3.3.1 保持良好的躯体4.3.3.2 接着

12、学习4.3.3.3 增进与领导及同事的关系业务操 作 流程项目信息来源1信息渠道1踩点2设计院3 甲方4远铃信息课5电视、广播、报刊、杂志6政府职能部门7展览会8专业会议9与建筑工程相关行业业务员（空调、电梯等）1.1.1011用户1.1.121.1.13 已用其他浴室但效果不行的酒店、宾馆1.1.14 经销商互相传递信息1.1.15 施工单位1.1.16 船务公司获得方式1.2.1主动式、踩点：业务员专程踩点或去办事途中发觉未记档的工地，进入了解情况、设计院：定期走访设计院（建筑设计室、给排水设计室），注意收集信息（总经销商及分销商经理的工作）、电视、广播：看电视、听广播时注意新闻中关于地点

13、新上项目和基建开工的报道。、报刊、杂志：阅读报刊、杂志时留意其中基建项目的报道和开发商的广告。、政府职能部门：定期走访建委、计委、规划局等部门，与其建立紧密的关系。（总经销商及分销商经理的工作）、展览会：参加与项目有关的展览会。如：建筑材料，装饰材料、家具等，特不是经销商参加的展览会，整理、分析会议期间收集的名片、签到簿，主动联系。、专业会议：会议期间注意捕捉信息，主动与之联系。如：推广会、研讨会等。、用户：与已用远铃整体浴室的用户建立良好的合作关系，定期走访可了解情况并获得信息。（要求：每月与每位用户电话联络一次）i、宾馆、酒店、招待所：留意其新增项目或改建项目。1.2.2被动式甲方：拟上项

14、目或正在上的项目的建筑方与经销商联系，索取资料，了解整体浴室情况。设计院：关系良好的设计师有信息后通知经销商。远铃信息课：信息课接到项目信息后传真给经销商。总经销商：总经销商接到项目信息后传真给分销商。政府职能部门：与经销商关系较好的政府职能部门人员获得信息后主动提供信息。展览会：与会的建筑单位人员索要资料，并提供项目情况。专业会议：与会人员询问远铃整体浴室情况，这时要主动递上名片，并留下对方的联络方式，如有可能询问是否有项目及项目情况。配套厂家：在与项目相关配套厂家接触时，如：空调、电梯厂等，要留意其所提供的信息，辨不真伪。施工单位：施工单位往往作为承包方来与经销商接触，这时要想方法了解甲方

15、单位，因为大宗项目最终要得到甲方的认可。用户：与用户关系处理得好，在经销商不明白的情况下，用户可通知经销商去单位了解情况。信息来源统计表业务员 时刻：渠道主动被动小计确认踩点设计院船务公司远铃信息课其他经销商电视、广播报刊、杂志政府职能部门展览会专业会议配套厂家用户酒店、宾馆招待所施工方中介旅行社合计2、项目追踪2.1 项目信息分配原则：2.1.1 按区域划分。2.1.2 按接触项目信息的时刻顺序划分。2.1.3 按工作负荷划分.2.1.4 按工作能力划分2.2 了解项目背景资料2.2.1甲方背景资料。(集团客户背景资料一览表)2.2.2 甲方人事关系。(见人事关系表)决策层：董事长总经理及同

16、层级决策人物执行层：工程部经理,基建办主任,行政处(科)长,项目负责人阻碍层：设计院,建委,银行,施工方.执行层中的办事员2.3 处理关系: 晓之以理,动之以情, 2.3.1 与决策层保持信赖与亲善关系,正确推断决策人,努力接近关键决策人2.3.2 与执行层保持较深入接触,结交朋友2.3.3 与阻碍层保持良好关系,树立良好口碑. 2.3.4 要紧方法及适用范围:(见下表)方 法利弊适用范围自上而下先入决策层,取得决策人欢心.花费少,成交率高如未认准决策人或决策人变更,成交希望则小大型项目,建设周期短的项目中间突破操纵执行层,牢固关系随时掌握真实情况,项目推进稳健花费较高.投资额不大,尤其是改建

17、项目外围渗透调动阻碍层,阻碍设计预算选型方案花费少,进入难度小时刻长,无主动权,阻碍成交的变动因素多适合立项初期的新建项目双管齐下同时突破决策层和执行层成功率高,执行速度快难度较大,操作较复杂,费用较高适用范围广附:零散客户人事关系构成（例）决策人:妻 执行人:夫 阻碍人:老人、小孩、邻居、同事、亲朋好友*零散客户中决策人与阻碍人所起作用较大，在销售推进中，可多强调远铃整体浴室为家庭带来的诸多优势。如：格调高雅，保洁容易，利于老少健康等。要紧方法及适用范围：方法优点适用范围现身讲法利用自家安装、使用远铃整体浴室后的感受。讲服力强，成功率高楼上楼下；左邻右舍；亲朋好友登门访问深入潜在客户家中或办

18、公场所推销陈述时刻长，能现场查找卖点或测量卫生间尺寸居民楼，国营单位办公室朋友介绍利用亲朋好友代为介绍客户可信度高，成功率高调动一切能够利用的力量广泛宣传利用节、假日，工、课余在人流密集区域宣传潜在消费层多面广展览会、商场、影剧院，公园，住宅小区3、访问客户3.1 访问前预备:3.1.1 资料预备:3.1.1.1 基础资料:样本,征询单,安装图解,鉴定报告,JIS标准3.1.1.2 项目资料: 电话记录表,集团客户背景资料一览,人事关系表,项目进度操纵表3.1.1.3 针对性资料:设计方案,经济比较方案,相关宣传报道3.1.1.4 文具等:见”业务员标准配置”3.1.2 检查形象,调整心态:见

19、”业务员形象及素养要求”话题预备:明确访问目的,制定访问打算(访谈打算书),练习礼貌用语.预约客户初次访问准时到达礼仪:敲门-问候-自我介绍-互换名片-就坐提供基础资料,进行标准陈述多听少讲,察言观色核实项目情况:规模,进度,资金,选型方案,人情况况礼貌告辞,预约下次会谈时刻,地点,人物完善”集团客户背景资料一览表”,”人事关系表”,”项目进度操纵表”再次访问针对性陈述,解答客户疑义提供针对性资料感情沟通:谈对方感兴趣话题,约饮食、娱乐4、销售陈述标准陈述:经历性陈述 4.2 针对性陈述:答疑独具“整体”独具“整体”概念配置一应俱全，风格浑然一体。由浴缸、墙面、地板、天花板、坐便器、洗脸盆、不

20、锈钢水嘴、阀门、浴巾架、低噪音换气扇、防水柔光灯、防雾化装镜、半透光折叠门等几十件组成。依据人体工学设计全面流线型设计，圆角过渡，乳白色材质，贴近体温，无冰凉感，消除沐浴恐惧，浴缸依据人体活动曲线制作，着力均匀，不易疲劳。采纳SMC航天材料先进的大型喷气客机机舱均采纳SMC材料，色泽柔和、肤感亲切、保温、强度高，使用30年仍光洁如新。滴水不漏浴室地面整体成型，无缝隙，不渗漏，坐便器水箱加专门调压阀，杜绝坐便器漏水。洁净 无异味整体模压成型，表面光洁，圆弧流畅，无装修缝隙，无卫生死角，因此易搽拭、清洁安装简便 无质量隐患所有部件都在工厂内制造，现场装配方便，两人仅花半天时刻就可安装完毕，当天装，

21、当天用，如安装家具一样简单，无施工隐患。全面质量承诺过去，没有一种品牌，一家企业能对卫浴空间从设计、零部件制造、安装全过程的质量全面负责。而现在，这一切远铃都能做到。拥有远铃整体浴室，就拥有美好生活体验。价格高特许经营，全国统一销售价。价格构成，物有所值。附加值高：使用年限长，维护费用低。经济方案对比规格小使用样板间，亲身感受。干湿环境隔离。工厂化生产，确保质量。 背诵“整体浴室50问”，样本5、参观展示间要求:专人介绍,训练有素,形象端正,语音甜美,吐字清晰、准确,热情有礼标准用语:您好!欢迎光临,请跟我来,请看这边,感谢,再见!步骤:5.3.1 将客户迎入展示间,热情问候.5.3.2将客户

22、引致裸装浴室前,介绍产品名称及整体内部构成.5.3.4让客户触摸材料,介绍材料名称,用途及肤感细腻,温暖,防冲击,不老化等特点,强调使用寿命可达1530年.介绍浴缸及底盘整体防漏,水箱防漏,坡向防渗.介绍圆弧过渡,无缝隙,无死角,易清洁,无异味.介绍合式浴缸及空间布局结构的人体工学设计,色泽,光泽,肤感,圆弧给人的卫生感,温暖感,安全感,讲述使用传统浴室洗浴的三大心理障碍.介绍水暖器件,坐便器,灯,换气扇,折叠门等品牌及质量,介绍电子防雾镜的功能.引领客户参观封装的整体浴室,强调内部无需任何装修,外部只需简单装修,省心、省力、省钞票、美观。留下客户姓名、电话、地址、预约时刻做现场勘测。与客户道

23、不。 充分利用客户躯体感受;让客户进入整体浴室,感受承重无问题.让客户站在防雾镜前,感受空间足够,关于洗漱,化装,修面,入厕没有任何障碍.让客户拨动悬臂水嘴,体会面盆、浴盆注水方便。如有可能，让客户脱鞋，在浴缸中半坐半躺，体会人体工学设计及空间合理。最后让客户拉动折叠门，体会美观，防水，不占地的优点。讲解员应具备的知识讲解员应具备的知识生产地：远大铃木住房设备有限公司（湖南长沙）企业性质：中日合资（远大空调，日本铃木集团），投资额5000万美金产品原材料：SMC航天树脂。强度高，耐高温，耐腐蚀，绝缘隔热，不老化，无毒无嗅，表面光洁。使用寿命长，最低1520年（日本已使用2030年，有据可查）。

24、水暖配件：日本KVK。质地精良，使用方便，寿命比传统浴室水暖配件长23倍。水箱配件：日本KVK。结构合理，使用方便，节约用水，可不能出现手扭松动，寿命比传统浴室长4倍以上。水箱平台可放置洗涤、化妆品。坐便器：日本GAINS（精制陶瓷）。U型坐圈利于卫生。水箱调压器：可调节水压，杜绝水箱漏水。折叠门：日本不二门。半透光雅克力，造型新颖美观，开关灵活，不占空间，使用方便，寿命长，密封好。换气扇：确保浴室换气量（2次/小时）低噪音、防回风型，220V/23W，节约用电。洗面盆：尺寸大小适度，光滑不沾污垢。摇臂水嘴：精制不锈钢，可任意旋转180度，满足洗面、沐浴两种需求。水阀：开关灵活，调节稳定，经久

25、耐用，不漏水，最低使用5万次以上。切换器：可任意将水送至喷淋花洒或洗面盆。决不渗漏。花洒：出水量大，喷洒均匀，软管摆动自如，可站式或坐式淋浴。浴缸：按人体工学设计，全面流线型，半做半躺，着力点多，受力面大，舒适有用。浴帘：高级不亲水材料，质地高雅，不沾污垢。灯具：柔光防湿灯罩，一般灯泡（220V/60W）方便更换。化装镜：设有电子防雾装置，镜面在热雾中依旧光亮，（220V/28W）通常在沐浴时使用。过滤器：确保室内异物可不能进入下水管，且出水畅通，水封杜绝异味。检修口：方便下水管道检修，门盖可放置洗涤用品和清洁工具。浴巾架、毛巾架：精制不锈钢管材料，尺寸位置合适，使用方便。地板：一体防漏，防滑

26、处理，确保人生安全。天花检修口：方便检修。备注：多用通俗语言；强调浑然一体；例举干湿环境隔离。用户（样板间）考察 培育重点用户制定典型用户名单:高星级宾馆高级公寓不墅良好的使用情况和维护情况关系良好的物业治理部门人员新增的典型用户列入名单典型用户名单须反馈远铃汇总存档,做到全国信息共享. 关于典型用户给予适当的优惠政策,注重平常基础工作,建立长久友好关系. 每次考察前及时与用户取得联系,恳请对方相关人员给予配合,依照情况适当奖励. 发出考察邀请6.2.1 选择针对性典型用户,以加强甲方在考察过程中对远铃整体浴室使用及售后服务的了解同类型用户选择:如改建、新建。同行业用户选择：如酒店、银行系统同

27、型号选择：BU1216，BU1624，无厕式等6.3 考察步骤6.3.1 确定考察日期后,业务员依照甲方项目情况及兴趣所在报公司审批确认.6.3.2 考察当日动身前,由公司信息员电话联络用户,提醒有关注意事项.6.3.3 在去用户途中,如有必要可先向甲方介绍用户相关情况.6.3.4 进入用户场地后先与接待人员热情招呼,为甲方与用户做介绍.据实际情况引导接待人员介绍使用情况或自行介绍.引导甲方人员向接待人员咨询远铃整体浴室使用及售后服务情况.现在,业务员应尽量让甲方单独与接待人员交流,增强用户的信赖感和真实感.如有依据并有必要,可指出该用户使用远铃整体浴室后比原选型方案节约总投资XX万元,维修费

28、用XX万元,匡算后讲出具体数字适时征询甲方人员的意见,如已达到效果,引导甲方离去并与接待人员道不致谢.及时填写”考察用户效果反馈表”和”项目进度操纵表”.7、 沟通感情7.1 业务员在了解清晰甲方人情况况后做感情沟通工作。8、 政府职能部门认可总经销商应积极努力与当地的政府职能部门（建委、建材局、规划局）等建立良好的合作关系，得到他们的支持。经销商对当地政府职能部门就卫生间设计、规划中的有关规定应充分掌握,在业务工作中积极引导甲方按当地的规定进行方案设计，为今后协助甲方的报建工作奠定基础。针对甲方这方面的顾虑，总经销和经销商积极协助甲方办理有关手续，猎取政府职能部门对甲方工程使用远铃整体浴室的

29、认可，促使业务工作顺利进展。9、 设计工作在与甲方人员接触中设法了解到项目的设计单位及建筑结构给排水设计师姓名。登门访问设计师，送上产品样本及对外宣传资料，向其介绍远铃整体浴室及售后服务特点，突出介绍“无需做防水，无需考虑结构承重,管路布局简单,防渗漏,系统简化，设计工作简便”等优势，以取得设计师的认可及配合。设计师在设计过程若遇到技术处理方面问题，业务员及时上门解答，并提供相关资料或其他工程的设计图纸供设计师参考，全力配合设计师工作。向设计师本人做有关基础工作。 考察远铃10.1 目的明确 解决甲方尚存的疑虑让甲方亲身深入认识远玲远大（制造、技术、治理、服务、素养等优势）与甲方建立朋友式关系

30、向甲方渗透合同要点，为商务谈判排除故障。 考察差不多条件已和甲方中高层多次接触,决策层至少有1人对远铃整体浴室有专门大倾向.已做设计或正做设计.设计师情愿配合.大型项目且甲方有考察意向.甲方资金情况可不能有问题. 编制考察打算表：向甲方送交考察邀请函后，尽可能地邀请到甲方决策人或工程负责人及相关人员共同到前往考察。一旦得到甲方考察人员名单及日期，立即着手填写”经销商来访客户申请表”，并传回远铃信息课。尽可能在考察行程中安排巡游名胜景点的活动，并确保客户吃好、住好、玩，尤其注重感情投入及双方友情的建立。考察行程得到远铃信息课的考察安排表后，按上面的日程打印出考察日程安排表在启程时送交到甲方考察人

31、员，人手一份.落实好往返票务及接、送客人的车辆。到达远铃后应首先与远铃信息课取得联系，交流情况。 必须服从信息课的具体安排，严禁擅自改变原定打算。 参观工厂时由接待人员负责解讲。 视情况安排娱乐活动和旅游,并与远铃信息协调落实有关事宜.10.5 考察情况汇报10.5.1 考察结束后，积极协助甲方考察人员编写考察报告，以便考察人员向上级汇报考察感受。并填写”远铃考察总结汇报”报远铃.11、商务谈判11.1商务谈判预备时期日常加强学习,掌握谈判技巧并应用于实际工作中,以提高自身综合能力,反应速度及口才.通过参加业务代表和公司经理的商务谈判,认真倾听,做好记录,分析特点,吸取精华,取长补短,迅速提高

32、自己的洽谈水平.针对项目特点和甲方人员情况,合理安排会谈时刻,列出洽谈中可能涉及到的问题,注意事项,解决对策,注意程序和细节.预备商务谈判的所有工具(公文包,销售合同,安装合同)和其他工作.正式谈判落实洽谈时刻地点,并检查是否预备充分.注重与甲方交流感情,了解有无最新动态.进入洽谈室,注重展示公司整体形象,营造最佳洽谈气氛.如是区域代表或经理在谈判时,业务员应先做好身份的铺垫,做好辅助工作(提供资料,做记录,茶水)如尚有技术问题一定要先解决,然后再谈合同.介绍售后服务系统一定要确信,简练.合同条款按程序执行:确认型号、数量交货期交货地点安装时刻运输方式付款方式价格其他个不条款对让利要求一定要遵

33、循价格原则及先谈妥的其他条款。当确须让利的一定要注意给其明确诚意，让其觉得有希望，以利要紧外围条款。谈价格之前先向甲方强调特许经营理念和统一价格规范和经营策略，让其理解价格政策和付款方式。确认付款方式后，在价格上一次到位，使其迅速成交，如仍未能成交需操纵局面，坚守价格已观看反应，视情再次补充远铃整体浴室的各种优势，如不能奏效，而甲方确有诚意能签单时，可请示汇报拖延一点时刻，让其感受再要让利已是极难之事，再次观看其反应，适时推出最有诚意的价格（合乎价格原则），促其成交。12、签约预备销售合同文本和安装合同文本，用资料夹夹住。认真填写合同，字迹工整、清晰。双方签字、盖章。落实预付款办理时刻，追紧甲

34、方尽快付款。双方各持1份，将第三份交信息寄总经销商备案。发货、安装见“售后服务”。 表格编制讲明1、导购表：收到个人用户信息后，填写此表，并依照需要实地测量。集团客户背景资料一览表：收到集团客户信息后，填写此表，并在追踪过程中完善其内容。人事关系表：在追踪集团客户信息时，需了解此表中的一些情况，便于有的放矢，内容要紧为决策人和执行人，一人一表。访谈打算书：销售访问前需填写此表，做好访问预备。访谈总结表：任何一次会谈都要填写此表，并将信息录入集团项目进度操纵表。集团项目进度操纵表：整个项目推进过程中都要时时填写，更新内容 ，动态反应项目进度。 日清表：反映业务员一天的工作安排和完成情况，每天18

35、：00前交信息汇总，报经理批阅。其他人员也可用。一周工作打算表：每周一上班复印交信息存档，自己保留一份做工作安排。每周六例会对比“一周小结表”检查完工情况。一周工作小结表：每周六下午例会上公布，并与“一周打算表”对比。会后交信息保留，做为月考评依据。个人用户资料卡BYY20980322填表人： 填表日期： 编号：姓名性不年龄楼层安装情况新装 改建地址楼道宽度 m浴室尺寸浴室层高（地面至存水弯） m电话难度系数需拆墙 需拆浴室门 需挪动管道 无排污管 不可装安装时刻确认个人用户资料卡BYY20980322填表人： 填表日期： 编号：姓名性不年龄楼层安装情况新装 改建地址楼道宽度 m浴室尺寸浴室层

36、高（地面至存水弯） m电话难度系数需拆墙 需拆浴室门 需挪动管道 无排污管 不可装安装时刻确认个人用户资料卡BYY20980322填表人： 填表日期： 编号：姓名性不年龄楼层安装情况新装 改建地址楼道宽度 m浴室尺寸浴室层高（地面至存水弯） m难度系数需拆墙 需拆浴室门 需挪动管道 无排污管 不可装安装时刻确认访谈总结表BYW20980322时刻： 年 月 日会谈双方名称会谈地点会谈时刻与会人员会谈主题会谈议题及时刻安排时 间议 题主讲人决 议序 号 内 容备 注 填表人：人事关系表BYW20980322业务员： 项目编号： 填表人：姓 名性不出生日期籍 贯工作单位职 务阻碍力家庭住址毕业学校

37、及时刻用过整体浴室是 否性 格处事风格对 我公 司印 象家庭情况与本项目其他人之间的关系对他阻碍最大的人是谁？什么缘故？爱 好厌 恶最能打动他决策的理由本公司哪一位职员最容易和他交流位于人事关系位置阻碍层 执行层 决策层 访谈打算书BYW21980322项目简称： 项目编号： 业务员： 时刻： 年 月 日单位名称人 数访谈人员姓名重要人员访问准确时刻访谈详细地点我方参与人员应预备的资料名称数量差不多资料：针对性资料：3、其他资料：应预备的设备投影仪仗队 笔记本电脑 汽车 手机专题片光碟是 否形象、仪容检查着装 头发 面部清洁 笑容 心情约定见面时刻动身时刻会议内容（要点）1、公司介绍2、产品介

38、绍，介绍远铃公司3、问题解释4、商务谈判5、其他我方主讲人是否已预备是 否是否能达到要求是 否此次会谈目的：如何达到目的：可能出现的反对意见：如何解决或幸免：注意事项：礼品用餐娱乐集团客户背景资料一览表BYW15980325填表人：项目编号：项目名称项目类不房产开发集体公寓新建酒店改建酒店其他电 话传 真详细地址项目负责人姓名性 不年 龄职务个人喜好饮食适应项目共需套数BU1014 套 BU1116 套 BU1216 套 BU1620 套 BU1624 套采 购 方甲方自己采购 施工方式代购 定点供应商供应设 计 方设计师投资预算投资 万元 浴室投资 元/套利于成交因素资金雄厚 钟爱整体浴室

39、建筑及给排水结构不利于成交因素价格 规格尺寸不符 希望无浴缸 希望无坐便器 其他客 户其 他要 求建 筑平 面 图业 务 员意 见经 理意 见集团项目进度操纵表BYY08980323业务员： 项目编号：项目名称项目来源一、项目差不多情况项 目新建 改建总数 套楼 层楼层分布每层 套工程进度已立项 已规划 已设计 已做防水层 已砌浴室墙 其他浴室面积 m2/间 m2/间浴室层高热水供应方式集中供热 电热水器 燃气热水器 太阳能热水二、甲方认可甲 方是否已见面认可远铃整体浴室情况配合情况决策层是 否是 否配合 不配合执行层是 否是 否配合 不配合设计层是 否是 否配合 不配合施工层是 否是 否配合

40、 不配合三、甲方单位情况项目阻碍力： 大 中 小竞争对手：项目启动时刻：近期 中期 长期竞争因素：价格 传统观念 人事 其它甲方企业性质：私营 国营 中外合资 外国独资 国内合资支付来源自有资金 国家财政 合资对方资金支付能力 上 中 下四、项目进度1、信息已过滤 12、设计方已看用户 2、已提供资料 13、设计方已推举远铃整体浴室 3、已初见甲方 14、设计方已按整体浴室设计 4、已做销售陈述 15、甲方已决定用远铃整体浴室 5、甲方已参观展示间 16、消防已认可 6、甲方已参观样板间（或用户） 17、房管已认可 7、甲方已使用过远铃整体浴室 18、洽谈合同 8、甲方要紧人物认可整体浴室 19、考察远铃 9、甲方全部认可整体浴室 20、正式签定合同 10、已沟涌感情 21、甲方付预付款 11、已见设计 五、项目存在问题1、信息待过滤 9、设计不认可 2、项目前途不明朗 10、资金有问题 3、甲方领导班子尚不健全 11、已卷入整体浴室竞争 4、甲方态度不明朗 12、甲方决定选用传统浴室 5、甲方不认可 13、价格有问题 6、待进行感情沟通 14、规格有问题 7、待看用户 15、其他 8、经销商与项目撞车 日 清 表姓名： 工作岗位： 日期： 年 月 日序号时刻工作内容工作结果自我评价1已完成未完成2已完成未完