回访和谈判要点第二节课

1、美信房地产回访和谈判要点1目录1针对房东的维护目的2与房东议价阶段3回访要点4买卖谈判技巧5租赁谈判技巧 谈判注意621、沟通了解一、针对房东的维护目的 ：2、打压价格31、沟通了解 对房源充分了解：首先了解房屋具体信息(包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向，附近成交价格等等)业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺陷，准备相应的说辞）。42、打压价格与房东议价打压价格议价是买卖过程中最重要、最为核心的内容，议价水平的高低直接决定了成单的可能性。议价又是谈判中的主题，价格永远是谈判最终的目的。议价的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在于掌握市场动向、行情，了解买卖双方的最详细情况

2、（房屋的情况；买卖的意图等等）5二、与房东议价阶段蜜月期挫折期打击期6蜜月期（形成带看前）当你接到一套房子以后，此后的一段时间（大致24天不等），是议价的前期准备期。这段时间主要是与房东联络感情为主。适当的向房东作一些回报，告诉房东你都为他做了哪些事情，比如，“我们已经帮您把房子的信息贴到墙上了”、“我们已经为您做了报广了”、“我们已经通知到兄弟店了”、“我们店长也很关注您的房子”等等，如此下来，房东会觉得自己很受重视，我们便可以取得初步的信任。7挫折期（形成带看前）当一段时间以后，前期的工作都已经开展了却始终没有形成带看，则必须要及时的回报房东，告诉他，什么工作都做到位了，自己也是尽了全力了

3、（贴墙面，打广告等），却任何效果都没有，可以反问对方，“您觉得这是怎么回事啊？”“您看咱们应该怎么办啊？”“您看每次我都把咱的房子推荐给来店里的客户，人家一致觉得咱这房子价格太高了，连看都不想看”等等，你所表达的的意思要让对方在潜意识里觉得自己的房子确实卖高了，要卖则必须降价。这段时间你也不要和房东去议价，这些也是为后期真刀真枪议价作准备的。8方法利用（比如：现在政策、房子缺点等）打压价格现在新房的价格在下跌，房龄越老越卖不上价。借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户说你的房子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，然后马上告诉房东“我倒觉得这些其实也没什么”，就是要在这

4、种时候去表现你本人对房子是很满意的，让房东觉得你是站在他这一边的虚拟假房源，打压价格推荐很多客户，没有人想看房，报纸广告效果差，怀疑是价格问题9打击期（形成带看后）没有出价你带看了一个客户看房，而买方看房以后根本没有出价，你也知道买家不会购买这套房子，接下来做的是及时回报房东。我们很多人都没有做到这一点，甚至觉得买家一点诚意都没有，我去和房东议什么价？其实这看上去没有必要，实质却是非常重要。 10打击期（形成带看后）任何一次带看以后，都要及时回报房东，把买家看房的情况告诉对方：11技巧借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户说你的房子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，

5、然后马上告诉房东“我倒觉得这些其实也没什么”，就是要在这种时候去表现你本人对房子是很满意的，让房东觉得你是站在他这一边的12技巧带看后回报假意向。上次我带看过的客户出价了（报一个比较低的价格），在你报这个虚拟出来的价钱时，你应表现的很不好意思，“对方出的确实有点低了，我都不好意思跟您讲”，这种时候一般房东肯定会急切的想知道到底出了多少价，然后你就告诉他一个差距很大的价格，借此来打击房东的心理。客户认为结合您的房子这是一个比较合理的价格，而且客户是一个对市场行情比较了解的人，他认为这个价格可能是您房子比较合理的成交价格。13技巧如此再循环，每次带看后，每次都要打击。带看后的客户出价了强调客户是自

6、住型客户诚意学会适时适当的做辛苦度。14技巧虚拟竞争我的客户虽然比较喜欢咱们的房子，但是现在他也在考虑同样一套房子，那套房子虽然没有咱们的房子好，但是他的价格比咱们的便宜，所以客户现在比较倾向与另一套房子。给房东传递紧迫感。 15技巧假约看。主要针对价格方面比较强硬的房东,提前告知某某时间我们带客户去看房，客户意向比较强，带着钱来看房，我们判断客户如果没有大的问题就会下定，提升房东意愿，过了约看时间之后，及时通知房东，说客户走到看了小区环境就不想看房了，认为房屋的小区环境和档次已经和房屋的标价极不相符，明确表示这个价格，他就没有购买的愿望。再把房东的意愿打压下来，带看是假，造成房东心理波动，打

7、压房东价位是真。16可以与房东议价的十二种“缺陷房型” 暗厅，采光差客厅视野差厅的形状不规则。入户无过度空间。餐厅面积过大或过小，厨房净宽小于1.5米。主卧面积小于10平方米。此房在小区内的位置过偏。卫生间离主卧远。功能分区不合理。卫生间为暗间得房率很低的房型。承重墙被业主动过。17三、回访要点18回访要点在每日回访时，经纪人跟房主谈及市场状况、价钱，目的就是要求房主降价。同时，我们可以跟房主讲，有一个客户（是假设的）要买房，但是客户出的价格无法达到房主的心理价位，并询问房主是否可以看房。这样一来，就可以使房主感到我们是在帮他做事，向客户推荐他的房子，从而便有可能向我们透露他的底价，同时也有利

8、于我们和房主保持良好的关系。19回访要点房主方面：要求房主降价，并告诉他成交价钱与他的价格相差太远，从而了解他的反应，并将这些信息全部录入到跟进中，以便其他同事了解房主的心态；20回访要点每次陪同客户看房或在与客户谈论过程中都要做出“此房马上要被别人定了”的姿态，从而刺激客户，提升购买欲望；房主每天都要回访，以便尽早知道房源的状况，如已出售，或是已有其他的中介正在洽谈中等等。好的客户亲密度可以避免跑单和房源泄露每次回访未必和客户谈房屋的事情，可以谈一些客户感兴趣的问题，提高客户对你的信任和亲密度21四、买卖谈判技巧 买卖谈判技巧房主方面买卖谈判技巧客户方面买卖谈判技巧双方协调222、买卖谈判技

9、巧 房主方面231、买卖谈判技巧房主方面询问房价与房主砸价房主不愿留详细地址成交时房主不愿留下房本办证手续提前结束，房主短期出租还未到期房主要求签单过户时拿房款房主质疑付款程序房主质疑过户费看房后24a.询问房价经纪人当时不要给定价，一定让房主报价，只是和他讲一下市场行情或周边楼价（真或假），此为第一次砸价。要先做实地检查，回去后与老经纪人商讨后，再给房主定价；询问情况后，定一个大概的价位*万 *万之间；要体现公司形象，不要贬低其他公司；在不清楚价位时不能随意定价：必要时做免费评估；要说明自己的情况。买卖谈判技巧房主方面25 b.与房主砸价经纪人要仔细寻找房子的不足之处，以便与房主砸价；要了解

10、房主，了解房子，与房主密切接触，以便砸价；提醒客户在看房时不要表达自己的看法，否则房价不能商量。买卖谈判技巧房主方面26c.房主不愿留详细地址是公司的流程，地址清楚以便带客户看房，明确公司对房主的地址保密；以要带客户去看房为由；买卖谈判技巧房主方面27买卖谈判技巧房主方面:e.办证手续提前结束，房主短期出租还未到期与房主协商房租可以付给新的房主；可以与房主协商拖延过户的时间。28买卖谈判技巧房主方面:f.房主要求签单过户时拿房款银行实行代收代付；29买卖谈判技巧房主方面g.房主质疑付款程序说明付款的程序，及美信在其中的作用。30买卖谈判技巧房主方面h.房主质疑过户流程说明过户部门的作用。31买

11、卖谈判技巧房主方面i.看房后通常第一次接触很难砸到底价，每次看房后则是有利时机，无论所带客户是否满意，都要回电砸价，一个好的房源才有可能产生。322、买卖谈判技巧 客户方面33买卖谈判技巧客户方面 询问购房动机购房的原因、价位等以便给客户推荐（问的情况越清楚成功的机率越高）； 34买卖谈判技巧客户方面注意方式方法，给客户介绍几套房子，并说明各套房的优缺点，供客户选择 说服客户接受其它地区画定客户购房的范围，注意沟通的方式方法，扩大购房范围；经纪人要注意沟通的方式方法，给客户推荐范围以外的房屋；经纪人要熟悉地段详细情况，以便推荐。35买卖谈判技巧客户方面给客户报价留有一、两万的余量，此为手中筹码

12、，也为以后谈价减小难度。36买卖谈判技巧客户方面学会对客户说“不”客户永远想把价砸到底，不要让他把不可能实现的梦想价格变其主导价格，一旦发现应立刻制止，免得日后不好纠正。不要在客人交谈时插嘴，尊重客人。37买卖谈判技巧客户方面给客户制造难度让他知道每次替他跟房主还价都是一次艰辛的历程，把他降价的欲望逐渐降低。38买卖谈判技巧客户方面看房客户约不出来想办法探视客户是否真的要买房，如果是真的要买房再根据客户的时间约定看房时间；分清客户所需房屋的重点。39买卖谈判技巧客户方面客户不愿意来签或没带定金或不愿意出中介费如不愿意出中介费，就不要带其去看房；督促客户来签约要带定金，如没带可以陪同一起去取钱。

13、40买卖谈判技巧客户方面客户要求中介费打折不能允许任何一方中介费打折，说明是公司的制度，没有权利更改，而且也是物价局和房管局规定的，并且签约后还有好多过户贷款的手续，很复杂，买房是一辈子的大事，我保证把手续办得漂亮点比什么都强，。41买卖谈判技巧客户方面客户对办理贷款的期限提出个别要求说明银行办理贷款的一些情况，在签约前说明贷款的期限，但绝对不能把时间说定。423、买卖谈判技巧 双方协调43买卖谈判技巧双方协调客户与房主互留电话发现互留电话的情况要当时制止，决不能留任何情面；提前与客户或房主一方说明私自联系的坏处（提前声明，要争取一方的充分信任）；最好不要直接约到看房的地点，在到达途中与客户沟

14、通。发现客户回头找房主让客户先走，在此处多留一会儿，防止客户回头找房主；要在看房前先签看房确认书；要把握住一方，得到一方的充分信任。44买卖谈判技巧双方协调价格有出入，如何做客户及房主的工作如有价格差异时，可以约定双方坐下来谈（注意差距范围）；分别与双方说明房地产市场的情况，来商讨价格。45四、租赁谈判技巧 租赁谈判技巧房主方面租赁谈判技巧客户方面租赁谈判技巧双方协调461、租赁谈判技巧 房主方面47租赁谈判技巧房主方面房主担心客户违约客户不遇特殊原因是不会违约的，因为租房时，客户需要缴纳押金和中介费，如果违约还要承担违约金等，这是一笔很大的费用，所以客户是不会轻易毁约的。48租赁谈判技巧房主

15、方面房主拒绝约看通过对公司服务范围（包括租前、租中、租后的服务）的介绍，取得房主的信任，让房主有安全感，并告诉房主此客户的条件很好，非常难得，应该抓住机会；从经济的角度帮房主计算，房子应尽快出租；从租赁市场的角度告诉房主，尽量珍惜每一次约看的机会。49租赁谈判技巧房主方面如何核实房主信息询问房屋现在的状况及空闲时间和起租日期；房屋的具体地址及周围环境（如商场、学校等等）；选择客户的基本要求及方便看房的时间。通过问题的答案可以判断出房主是注重价格还是注重客户的身份，以便介绍合适的客户。502、租赁谈判技巧 客户方面51租赁谈判技巧客户方面无法满足客户所要求的设施设施是否齐备，还是客户因对所看房屋

16、犹豫不决时想找的理由；这时要与客户共同分担烦恼，真诚的帮客户想办法，让客户有信心，跟房主协商尽量配备；从租金上分析，让客户感觉到心理平衡；热心的帮助客户提供购买设施的地点价格（新、旧）。利用顺畅的沟通促使客户立刻作决定。52租赁谈判技巧客户方面客户无法安排时间看房告知客户租赁市场是出租方市场，看房时间上要尽量迁就房主。并告诉客户租赁的房源失效性很强，求租此房屋的紧张气氛，让客户有紧迫感。53租赁谈判技巧客户方面如何与客户进行沟通询问租房的意向、对求租房屋的基本要求及租金方面的最高承受力；承租人身份、居住人数、入住的时间及居住期限。通过问题的答案可以判断出客户是注重价格还是注重周围配套设施，以便

17、给客户介绍合适的房子54租赁谈判技巧客户方面介绍房屋后客户犹豫不决抓住客户性格弱点，帮客户做决策。553、租赁谈判技巧 双方协调56租赁谈判技巧双方协调约看时客户和房主在租金上无法取得一致要委婉的告诉房主，客户所要求的租金，使房主有心理准备，如房主不同意，不要当时否定，要争取找其他时间约房主坐下来当面商谈；在看房时，避免偏向一方，随机应变，促使双方同时让步，最后达成一致，签订合同57租赁谈判技巧双方协调合同签订前的技巧在房主与客户意见基本一致时，我们需征求双方的同意，将合同出示给双方；向双方解释合同的用途，共一式三份，其中一份留给房主，一份留给客户，另一份由我们公司存档；在合同期内，如发生任何问题，我公司将协助双方解决；主动解释合同，然后分别对双方在合同中不清楚的部分进行说明。采取主动权，不要被客户或房主问成被动。如果房主或客户为代理人时必须出示本人的身份证原件及房主或客户本人的公证委托书，我们要核实确认。58注意在谈判过程中，切记不要把价格太早报给双方，一