向沃尔玛学供应链管理课件

1、向沃尔玛学供应链管理向沃尔玛学供应链管理业务成功的源头在于零售终端；顾客的光顾率决定了商业的成功率 沃尔玛是世界上最能随时作出细微调整、将顾客的需求变为现实的公司。沃尔玛用尽可能低的价格采购商品，用尽可能便捷的物流及时满足顾客需求，用超低的售价让利于消费者，结果是每天平均卖出48万双鞋子、28万盒尿布。全球有6?5万家制造厂在争先恐后地为沃尔玛供货。2004年沃尔玛年销售额高达2882亿美元，遥遥领先于全球其他企业。 向沃尔玛学供应链管理研究表明，沃尔玛的成功是其供应链的成功，是顾客订单信息流、高效物流、薄利多销式的快速现金流的完美的“三流合一”，是基于其无与伦比的信息系统基础上的客户关系与供

2、应关系的最佳供应链整合，更是以压倒性的竞争优势，为供应厂商及门店顾客，创造了忠诚度很高的价值链。 向沃尔玛学供应链管理已连续多年位居世界500强企业之首的沃尔玛公司的供应链成功的五大秘诀：领先全球的信息技术应用、独领风骚的卫星通信系统、快速有效的客户反馈机制、无与伦比的物流配送中心和稳定双赢的供应商关系。 向沃尔玛学供应链管理 已连续多年位居世界500强企业之首的沃尔玛公司的供应链成功的五大秘诀：领先全球的信息技术应用、独领风骚的卫星通信系统、快速有效的客户反馈机制、无与伦比的物流配送中心、稳定双赢的供应商关系。 向沃尔玛学供应链管理沃尔玛公司发展历程中的大事记： 1988年：戴维格拉斯（Da

3、vid Glass）出任公司首席执行官，首家沃尔玛购物广场在密苏里州的华盛顿开业。 1990年：沃尔玛成为美国第一大零售商。 1991年：沃尔玛商店在墨西哥城开业，沃尔玛开始进入海外市场。 1992年：3月17日山姆沃尔顿先生获得由美国总统乔治布什颁发的自由勋章；4月5日山姆沃尔顿先生辞世；4月7日塞缪尔罗布森沃尔顿（S?Robson Walton）出任公司董事会主席；沃尔玛进入波多黎各。 1993年：沃尔玛国际部成立，波比马丁出任国际部总裁兼首席执行官；12月首次单周销售额达到10亿美元。 1994年：在加拿大收购了122家Woolco商店。 1995年：进入阿根廷和巴西。 向沃尔玛学供应链

4、管理沃尔玛公司发展历程中的大事记： 1996年：与深圳国际信托投资有限公司（简称深国投）合作成立了中国大陆第一家合资公司深圳沃尔玛珠江百货有限公司。 1997年：成为美国第一大私人雇主；在美国拥有68万名员工，在美国本土以外有11?5万名员工；沃尔玛公司股票成为道琼斯工业平均指数股票；沃尔玛年销售额首次突破千亿美元，达到1050亿美元。 1998年：收购21家Wertkauf，进入德国；首次引入社区店，在阿肯色开设了三家社区店；年度慈善捐款超过1亿美元，达1?02亿美元；通过成立合资公司，进入韩国。 1999年：员工总数达到114万人，成为全球最大的私有雇主；成功收购ASDA集团公司(有229

5、家店)，进入英国。 2000年：在财富杂志的“全球最受尊敬的公司”中排名第5；李斯科特（H?Lee scott,Jr?）出任沃尔玛公司总裁兼首席执行官。 2001年：在财富杂志“全美最受尊敬的公司”中排名第3；单日销售创历史纪录，在感恩节次日达到12?5亿美元；沃尔玛全球采购办公室迁移到深圳。 向沃尔玛学供应链管理沃尔玛公司发展历程中的大事记： 2003年：沃尔玛仍位列财富世界500强首位；销售总额高达2560亿美元，年利润额达到90亿美元，其销售总额超过了波兰的国内生产总值(GDP)。 2004年：沃尔玛仍位列财富世界500强首位，沃尔玛该年从中国进口产品总金额达180亿美元，接近沃尔玛在美

6、国本土采购额的七分之一（沃尔玛2004年从美国供应商那里采购了金额达1370亿美元的商品）。11月，沃尔玛投资100万美元，与清华大学合作成立了中国零售研究中心。 2005年1月24日，沃尔玛宣布与香港上市的中信泰富公司结成合资伙伴，于未来五年里开设几百家店铺。（2004年，中国社会消费品零售总额达到574万亿元，对沃尔玛而言，中国也是个巨大的潜在市场。） 向沃尔玛学供应链管理截至2005年4月，沃尔玛已经将业务拓展到了如下十个国家： 美国、墨西哥、巴西、阿根廷、德国、波多黎各、英国、韩国、加拿大、中国。沃尔玛在美国的门店数量：沃尔玛商店 1353 家，沃尔玛购物广场1713家，山姆会员商店5

7、52家，沃尔玛社区店 85家；合计：3703家。 向沃尔玛学供应链管理 沃尔玛在美国本国以外的门店数量：墨西哥69家，波多黎各54家，加拿大262家，阿根廷11家，巴西149家，中国45家，韩国16家，德国91家，英国283家；合计：1608家。 沃尔玛在全球的员工数量：美国本土超过126万，美国以外地区超过40万；合计：超过166万人。同时，沃尔玛在全球还拥有110个配送中心，其物流可谓四通八达，成功地架构起沃尔玛无与伦比的全球供应链。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 为什么沃尔玛的商品价格比竞争对手更低呢？除了源自沃尔玛的低价采购，其还源于其高超的信息管理技术。 沃尔玛信息

8、技术的成功在于其销售和采购数据的及时集成与实时共享。通过电话、网络及分销渠道，在第一时间内知道客户的真实需求，并对需求作出快速反应，这大大缩短了沃尔玛的供应链，加快了沃尔玛的商务过程，使得沃尔玛几乎能把握每一个销售机会，从而也提高了沃尔玛信息技术的投资回报率。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 信息技术的灵活性已经提高了商业的经营效率和经济效益。例如，通过信息技术可以密切监视产品成本，找出所有可以降低成本的地方。这样，沃尔玛就可以总是向顾客提供最低价格的产品和服务，甚至还可以控制印刷费用来降低总成本。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 同时，应用信息技术，还使沃尔玛

9、与供应商的关系更加密切：供应商可以进入沃尔玛的这套电子数据交换系统，了解自己的产品销售情况，从而有计划地组织生产，大大降低了因盲目生产导致产品积压而带来的库存机会成本。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 也正是由于信息技术的领先应用，广为外人称道的沃尔玛配送系统才得以形成其市场竞争力。也只有建立了专门的电脑管理系统、卫星定位系统和电视调度系统，才能满足沃尔玛全球5300多家连锁店的配送需要。 配送中心一直以来都是沃尔玛帝国物流畅通无阻的“奔腾之芯”。在大多数配送中心，商品超过8万种。有人曾经这样形容过沃尔玛的配送中心：这些巨型建筑的平均面积超过10万平方米，相当于23个足球场那么

10、大。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 沃尔玛早在1976年底，就建立了第一个数据处理和通信中心，在整个公司内部实现了计算机网络化和每天24小时连续通信。计算机网络化的配置，实现了客户信息、订货、发货、送货的整体化流程，也实现了公司总部与各门店及物流配送中心之间的快速和直接通信。计算机网络化最重要的功能是及时采集商品销售、存货和订货信息，为沃尔玛对复杂的配送系统的跟踪和控制提供了非常及时的支持。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 沃尔玛还为每个仓库装备了连接收银机的计算机监视射频识别系统。射频识别系统使沃尔玛能及时了解顾客在买什么，以便告诉制造厂应该生产什么，应该装

11、运到什么地方去。沃尔玛要求它的供应商为商品附上条形码标签，以便直接进入门店的销售地点，这大大减少了仓储和数据的处理成本。 这套先进的系统使得沃尔玛的商品库存平均只有10，而其竞争对手平均要25。沃尔玛的计算机订单处理系统(EOS)与它的制造商直接相连，从而跳过了经纪人和其他中间商，并且把节约下来的钱让利给顾客，从而有效地提高了顾客的回头率。 全球5300多家沃尔玛门店的任一台POS机，在扫描完一件商品时，数据会立即传至位于美国本顿维尔的沃尔玛总部的计算机中心。沃尔玛90以上的软件均由自己的2000多名专职开发人员编制，因此，软件特别适合沃尔玛的零售业务。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息

12、技术应用 沃尔玛的信息系统一直领先于全球：沃尔玛最早使用计算机跟踪存货(1969年)，全面实现S?K?U?单品级库存控制(1974年)，最早使用条形码(1980年)，最早使用CM品类管理软件(1984年)，最早采用EDI(1985年)，最早使用无线扫描枪(1988年)，最早采用电子防盗系统EAS(Electron Article System)。从而使沃尔玛的商品失窃率降低了50。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 沃尔玛所应用的信息技术，主要包括数据库管理系统(DBMS)、射频技术（RF）、条形码（BC）、自动补货（AR）、销售时点数据系统（POS）、电子自动订货系统（EOS）

13、、电子数据交换技术（EDI），有效客户反馈技术（ECR）和快速反应技术（QR）。沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 联合预测补货系统（CFAR）是零售企业与生产企业利用互联网合作，共同作出商品预测，并在此基础上实行连续补货。联合计划预测补货系统，是优秀的商业管理思想和高新技术的完美结合，使商业从分散、弱小的传统形象转换为庞大的零售产业、物流产业和信息技术产业，也帮助沃尔玛创造了零售业工业化经营的新时代。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 沃尔玛的射频技术 （RF）：基本原理是电磁理论，其优点是远距离识别，具有读写能力，可携带大量数据，智能化，难于伪造，可用于物料跟踪、

14、运载工具和货架识别，尤其在需要不断改变数据的情况下更加适用。根据射频技术开发而成的便携式数据终端设备PDT，即手提式阅读条形码应用的机器，可用无线电传数据或和电脑相连，也可连接便携式打印机。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 沃尔玛的条形码技术；采用商品条形码可以代替大量手工劳动，不仅缩短了顾客结账等候时间，而且更有利于计算机跟踪商品从进货到库存、配货、送货、上架、售出的全过程， 及时掌握商品销售和补货信息，加快了商品流转的速度。 商品条形码是以直接向消费者销售的商品为对象、以单个商品为单位使用的条形码，由13个数字组成，最前面的两个数字表示国家或地区的代码（如中国的代码是69）

15、，接着的5个数字是供货厂商的代码，其后的5个数字是表示商品品种的代码，最后的1个数字用来防止机器发生误读错误。 标准物流条形码由14位数字组成，除了第一位数字之外，其余13位数字代表的意思与商品条形码相同。标准物流条形码的第一位数字表示物流识别代码，在物流识别代码中，不同的数字可表示不同的集合包装容量。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 自动补货系统AR ：即供应商预测未来商品需求，负起零售商补货的责任，在供应链中，各成员互享信息，维持长久稳定的战略合作伙伴关系。自动补货系统能使供应商对其所供应的所有分门别类的货物及在其销售点的库存情况了如指掌，从而自动跟踪补充各个销售点的货源，

16、使供应商提高了供货的灵活性和预见性，即由供应商管理零售库存，并承担零售店里的全部产品的定位责任，使零售商大大降低零售成本。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 自动补货系统的成功关键是：在信息系统开放的环境中，供应商和零售商之间通过库存报告、销售预测报告和订购单报文等有关商业信息的最新数据实时交换，使得供应商从过去单纯执行零售商订购任务转而主动为零售商分担补充库存的责任，以最高效率补充销售点或仓库的货物库存。沃尔玛成功地应用自动补货系统后，有效地减少了门店的库存量，并提高了门店的服务质量，不仅降低了物流成本，还增加了存货的流通速度，大大地提高了沃尔玛供应链的经济效益和作业效率，为稳

17、定沃尔玛的顾客忠诚度作出了杰出的贡献。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 沃尔玛的POS系统即销售时点系统(Point of Sale)，包含前台POS系统和后台MIS系统两大部分。 POS销售时点系统，是指通过自动读取设备（如收银机）在销售商品时，直接读取商品的销售信息（如商品的品名、单价、销售数量、销售时间、销售店铺、购买顾客等），并通过通信网络和计算机传送到有关部门（如公司总部、生产部门、采购部门、供应部门等），进行分析加工以提高经营效率的系统。 POS的作业流程是：零售商在售出商品时，所售商品的条形码经过条形码阅读机的阅读，自动输入电脑和收款机；后台电脑就从数据库中得知物

18、品的品名、价格等数据，并立即显现在收款机上；再经过网络传送到总公司，供那里的管理人员分配销售货物类别和数量；最后将订单数据传送到物流配送中心，由物流配送中心对零售点进行及时准确的补货。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 POS系统的运行有以下5个步骤： （1）店铺上销售的商品都贴有商品条形码； （2）收银机打印出顾客购买的详细清单； （3）清单上的信息通过在线连接传送到总公司； （4）总公司分析后发现畅销品和滞销品，并以此进行货物调整、品种配置、商品陈列、价格调整等作业； （5）将信息传送给供应商、生产商、物流商等供应链上的相关企业。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应

19、用 应用POS可收到以下六大明显效果： （1）收银台业务的省力化：商品检验时间缩短，高峰时间收银作业高效，输入商品数据的误差减少，核算购买金额的时间缩短，店铺内票据数量减少； （2）数据收集能力大大提高：就在信息发生的时点收集数据，信息准确可靠，信息收集速度非常快； （3）店铺作业合理化：提高收银台的管理水平，商品标签和价格标签使商品陈列和布置进一步合理化，可随时把握销售额和现金额，检查输入数据的作业十分简便； （4）店铺运营的高效化：容易即时把握库存水平，容易测定销售目标的实现程度，可以快速作出销售报告，能把握畅销和滞销信息，容易发现不良品； （5）提高资金周转率：可以提前避免出现缺货现象，

20、可以将库存控制在一个很合理的水平上，大大提高了商品的周转率； （6）商品计划高效化：可准确分析促销效果，可直接把握顾客的购买动向，基于销售动态制定采购计划和高效的店铺空间管理。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 电子自动订货系统EOS（Electronic Ordering System），是指企业间利用通信网络（如互联网）和终端设备，以在线联结方式，进行订货作业和订货信息交换的系统。简言之，就是订货数据通过网络传送到物流中心的电脑系统。 EOS按应用范围可分为： （1）企业内部EOS（如连锁店经营中各个连锁门店与总部之间建立的EOS系统）； （2）零售商与批发商之间的EOS系统

21、； （3）零售商、批发商与生产商之间的EOS系统。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 EOS在物流配送中有如下三大作用： （1）相对于传统的订货方式（如上门、邮寄、电话、传真订货）而言，EOS缩短了订货商品的交货期，减少了商品订单的出错率、节省了订货的日常费用； （2）EOS有利于减少企业的库存水平，提高库存资金周转速度，有效地防止销售缺货现象（避免了销售良机错失）； （3）对于供货厂商和批发商来说，EOS可帮助分析零售商的商品订货信息，便于准确判断畅销品和滞销品，有利于企业调整生产计划、物料计划、采购计划、商品库存计划和销售配送计划，使产供销一体化。 EOS使各批发门店、零售门

22、店将所需的订货数据输入计算机，并通过计算机的通信网络，将有关数据和资料传送到总公司、业务部、供应商或制造商，一旦订货得到确认后，物流中心（仓储中心）根据总部的通知，便将商品配送给各个订货的门店。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 应用EOS必须具备以下三方面前提条件： （1）商品条形码是EOS系统的实施基础； （2）订货商品目录账册（Order Book）是EOS系统成功实施的重要保证； （3）计算机及订货信息输入和输出终端设备的添置和EOS系统的精心设计是企业实施EOS的必备条件。 在零售场地，尤其是市口较好的商铺，由于是寸土寸金，已没有多少空间可用于存放货物了，在要求供应商及

23、时补足商品数量且不能有缺货的前提下，更必须使用EOS系统。EOS包涵了许多先进的管理手段，因此在国际上的使用非常广泛，越来越受到商界的青睐。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 电子数据交换系统EDI（Electronic Data Interchange），是企业与企业、 企业与管理机构之间， 利用电子通信来传递数据信息，产生托运单、订单和发票；通过供应商、配送者和客户的信息系统，得知最新的订单、存货和配送状况，使得数据传输的准确性与速度大幅提高，减少了纸张在商业交易过程中所扮演的角色，进而实现“无纸化贸易”。 因此，EDI是电脑与通信网络的结合，是计算机与计算机之间的对话，其所

24、传输的信息是结构化、标准化、以代码方式表示的报文。也就是说，企业与企业之间的商业文件、企业与管理部门之间的官方文件都是以标准化的报文，通过计算机进行交换的。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 应用EDI的总体效率为： ? 商业文件传递速度提高81； ? 文件成本降低44； ? 由差错造成的商业损失减少40； ? 文件处理成本降低38； ? 竞争能力提高34； ? EDI的间接效益可达到全部贸易额的35，这些效益主要源于将原来分散的业务加以整合的整体规模经济效益。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 EDI 要处理的单证主要有以下四大类： （1）运输单证：包括海洋提单、

25、托运单、多式联运单、陆运单、空运单、装货清单、集装箱单和到货通知单等； （2）商业单证：包括订单、发票、装箱单、重量单、尺码单和装船通知等； （3）海关单证：包括进出口货物报关单、海关转运报关单、船舶进出港货物报关单、海关发票等； （4）商检单证：包括出入境通关单、各种检验检疫证书等。 沃尔玛供应链成功秘诀之一领先全球的信息技术应用 企业通过EDI来运作，不仅加快了通关、报检的速度，而且减少了电话、传真、电传的费用，更可避免因人工抄写文件而造成的差错，还可及时利用运输资源降低运费和减少运输时间。 通过EDI，制造业减少了待料时间和生产成本，零售业、配送业提高了订单和发票的传输速度，减少了库存量

26、与空架率，加快了资金周转，有利于建立产供销一体化的供应链。 沃尔玛供应链成功秘诀之二 独领风骚的卫星通信系统 沃尔玛是全球第一个发射和使用自有通信卫星的零售公司，其信息系统是全美国最大的民用系统，甚至超过了电信巨头美国电话电报公司(ATandT)。 通过全球卫星网络，沃尔玛总部可在1小时之内，对遍布全球的5300多家门店的每种商品的库存上架及销量，全部盘点一遍。 企业内部控制是一个过程，这个过程通过纳入管理过程的大量制度及活动来实现。要确保内部控制制度切实执行且执行得效果良好、内部控制能够随时适应新情况等，内部控制必须被监督。沃尔玛的卫星系统可以监控到全集团的所有店铺、配送中心和经营的所有商品

27、及每天发生的一切与经营有关的购销调存等信息。 沃尔玛供应链成功秘诀之二 独领风骚的卫星通信系统 沃尔玛在建立卫星系统后，其物流程序发生了质的变化。以卫星控制平台为核心，沃尔玛利用一种统一的产品代码UPC代码对货品进行管理。经理们选择一件商品，扫描一下该商品的UPC代码，不仅可以知道商场目前有多少这种商品、订货量是多少，而且可以知道有多少这种产品正在运输到商店的途中，会在什么时候运到。 沃尔玛供应链成功秘诀之二 独领风骚的卫星通信系统 通过卫星信息系统，管理人员掌握到第一手的资料，并对日常运营与企业战略作出分析和决策。卫星通信网络的使用，可给连锁店带来以下四大好处： （1）卫星通信系统90的成本

28、是固定不变的、可以预测的； （2）卫星通信系统可建立起可靠、连续、大容量的通信能力； （3）卫星通信系统可克服多店铺运营租用远距离通信线路成本上升的困难； （4）卫星通信系统还可加快信用卡的确认时间(只需35秒钟)，进而加快结算速度(而在电话线上确认则需30秒)。 沃尔玛供应链成功秘诀之三快速有效的客户反馈机制 有效顾客反应系统ECR，是零售业市场导向的供应链策略。商品供应商/制造商、物流配送商、销售商、门店之间紧密配合，由客户引导补货，使高品质的商品和正确的信息经过无纸化的EDI，把生产商的生产线和零售商的结账台连接起来。 有效顾客反应系统的信息流，在所有供应链的节点上，都是双向的，使信息和

29、货物的交换更快捷、更有效、更可靠，不只增加了个别企业的效率，更增加了整条供应链的效率，在降低物流总成本的同时，使客户有更多选择高质量、新鲜货物的机会，大大提高了客户的满意度和忠诚度。 沃尔玛供应链成功秘诀之三快速有效的客户反馈机制 有效顾客反应系统具有以下四大策略： ? 使零售店铺的空间最大化； ? 使新产品的导入效果最大化； ? 使补货系统的时间和成本最佳化； ? 使交易和促销系统的效率最大化。 总之，零售第一线需要什么，就生产、采购和配送什么，增加了商品生产的周转率和仓库的吞吐量。 沃尔玛供应链成功秘诀之三快速有效的客户反馈机制 有效的顾客反应系统的四大要素： （1）快速的产品引进。最有效

30、地开发新产品，制定产品的生产计划，以降低成本； （2）快速的门店分类。通过二次包装等手段，提高货物的分销效率和库存使用率； （3）快速的促销。提高仓储和运输效率，使促销系统效率最大化； （4）快速的补货。以需求为导向通过EDI进行自动的连续补货，降低订货成本。 沃尔玛供应链成功秘诀之三快速有效的客户反馈机制 应用有效的顾客反应系统时必须遵守的五大基本原则： （1）ECR要求必须以低成本向消费者提供高价值服务，具体表现为：更好的商品功能、更高的商品质量、齐全的商品品种、更多的使用便利； （2）ECR要求供需双方必须从传统的输赢交易关系转变为双赢的联盟伙伴关系，要求企业的组织文化与经营习惯进行必要

31、的改革； （3）ERC要求及时准确的信息必须在市场营销、生产制造、物流配送等决策方面起重要的战略作用，要求企业通过EDI在供应链上进行信息交换和分享； （4）ECR要求必须建立与供应链匹配的绩效评估体系，进行公开的利益分配，以增加商品价值量、减少供应链库存、降低各种经营管理成本； （5)ECR要求即时配送（JJTD）、交叉配送（CD）、自动的连续补货和店铺直送（DSD）等。因为交叉配送缩短了交货周期，而店铺直送不仅保持了商品的新鲜度，更能有效地减少商品的运输破损。 沃尔玛供应链成功秘诀之三快速有效的客户反馈机制 在最短的时间内，以最低的成本为客户提供最高价值的产品，这就是基于时间变量的竞争优势

32、所产生的最深刻的内涵。企业能否构建出这种竞争优势，直接决定着企业竞争能力的高低与竞争结果的成败。企业要构建出这种竞争优势，必须打造成功的快速供应链。 快速供应链管理的核心在于通过集成和整合供应链的各个环节，达到加速供应链响应速度的目的。它需要3个要素的配合：信息收集、制定计划和保证执行，即要实时采集供应链中各个环节的数据，运用收集的数据产生各种相关的计划，最后依靠公司的执行能力保证计划的实施。 沃尔玛供应链成功秘诀之三快速有效的客户反馈机制 快速反应系统成功的六大前提条件： （1）必须改变传统的经营方式，革新企业的组织结构，企业不能局限于依靠自己的力量来提高经营效率和效益，而要树立通过与供应链

33、各方建立合作伙伴关系，利用各方资源来共同提高经营效益的现代经营意识； （2）零售商在QR系统中起主导作用，零售店铺是QR系统起始点，通过POS数据的相互公开和实时交换，来提高供应链上各企业的经营效率； （3）必须明确QR系统中各相关企业之间的分工协作范围和形式，消除重复作业，建立有效的分工协作框架； （4）必须改变传统的事务作业方式（如电话、传真、电传、邮寄、上门等），而要通过EDI、EOS、CR、BC、RF等信息技术来实现作业的无纸化和自动化； （5）必须改变传统的对企业商业信息保密的做法，而要将销售信息、库存信息、生产信息、成本信息等与合作伙伴交流分享，并在此基础上，要求各方一起发现、分析

34、和解决问题； （6）供应链合作的目标应确定为：消减库存的同时避免缺货、避免大幅度降价、逐步减少作业人员、简化作业流程。 沃尔玛供应链成功秘诀之三快速有效的客户反馈机制 沃尔玛通过快速反应系统取得了以下五大显著成效： ? 需求预测的误差大幅度减少； ? 商品周转率大幅度提高； ? 销售额大幅度增加； ? 顾客满意度大幅度提升； ? 供应链上各企业经营成本大幅度降低。 沃尔玛供应链成功秘诀之四无与伦比的物流配送中心 沃尔玛六大类物流配送中心 （1） 沃尔玛干货物流配送中心 主要用于生鲜食品以外的日用商品进货、分装、储存和配送。目前这种形式的物流配送中心在沃尔玛最多。 （2）沃尔玛食品物流配送中心

35、包括不易变质的饮料等食品，以及易变质的生鲜食品等，需要有专门的冷藏仓储和运输设施，直接送货到店。 （3）山姆会员店物流配送中心 这种业态批零结合，有三分之一的会员是小零售商，配送商品的内容和方式同其他业态不同，使用独立的物流配送中心。由于这种门店1983年才开始建立，数量不多，刚开始有些门店使用第三方物流配送中心的服务。考虑到第三方物流配送中心的服务费用较高，沃尔玛后来用自行建立的山姆会员店物流配送中心取而代之。 （4）沃尔玛服装物流配送中心 不直接送货到店，而是分送到其他物流配送中心，再统一组装配套配送。 （5）沃尔玛进口商品物流配送中心 为全球沃尔玛门店服务，主要作用是大量进口以降低进价，

36、再根据要货情况送往其他物流配送中心。 （6）沃尔玛退货物流配送中心 接收店铺因各种原因退回的商品，其中一部分退给供应商，一部分送往折扣门店，一部分就地处理，其收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。 。 沃尔玛供应链成功秘诀之四无与伦比的物流配送中心 沃尔玛的“天天平价”不是像其他零售商那样来自对供应商收取各种进场费等方式的“盘剥”，更不是来自对内部员工克扣工资、降低福利待遇的“压榨”，而是靠不断地改善和提升物流配送体系的效率来降低成本，从而进一步降低商品价格。 同时，沃尔玛的货架总能保持充盈，并能随时掌握到货时间，其运输成本也总是低于竞争对手，所有这些都使得沃尔玛享有不可替代的竞争

37、优势，在零售业市场中拥有独特的核心竞争力。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 沃尔玛主张实地考察供应商以确保及时交货如果是工厂供货，沃尔玛就到工厂实地考察，如果是代理商供货，沃尔玛就实地考察代理商的仓库，沃尔玛很强调到实地去核查库存能力和生产能力。在实地考察过程中，沃尔玛也考评了供应商的新品开发能力。沃尔玛可以与供应商合作一起开发产品，分析原材料成本。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 沃尔玛对供应商的要求很高。沃尔玛在与供应商合作的过程中，会再三强调自己的原则： （1）一贯坚持与供应商之间建立伙伴关系，以公平透明的合作来共同降低商品的成本；

38、 （2）不会让某家供应商成为某种商品的独家提供者，拒绝供应商以任何形式向沃尔玛方面的人员提供礼品或其他馈赠以谋求生意上的往来； （3）所有的供应商均要遵守所在国的适用法律和美国法律，尤其是劳工法，在薪酬、工时、禁用童工、工作环境保护等方面，都要严格合法而且要求供应商像沃尔玛一样将员工作为公司的合作伙伴来对待。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 总之，要成为沃尔玛的合格供应商，你必须满足以下条件： ? 所提供的商品质量优良，符合中国政府及地方政府的各项标准和要求； ? 商品价格是市场最低价； ? 提供全部的企业及商品资料； ? 首次洽谈新品必须带样品； ? 有销售纪录的

39、增值税发票复印件； ? 能够满足大批量订单的需求，接连三次不能满足沃尔玛订单要求，将取消与该供应商的合作关系； ? 供应商应提供年度佣金、仓库佣金、新店赞助费、新品进场费等； ? 供应商不得向采购人员提供任何形式的馈赠，如有发现，将严肃处理； ? 另外，沃尔玛还鼓励供应商采取电子化手段与其联系。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 沃尔玛特别乐意与具备以下特征的供应商进行合作： （1）有强烈的决心致力于提高效率和降低成本的供应商； （2）愿意公开自己财务状况的供应商； （3）愿意在与沃尔玛业务相关领域投资的供应商； （4）对沃尔玛提供的产品服务具有创造性和排他性的供应商

40、； （5）能给沃尔玛带来增值服务的供应商。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 而有以下特征的生产厂商，则不太合适做沃尔玛的供应商： （1）那些价格非常高、市场容量小的产品，如高端化妆品、珠宝等，如果通过沃尔玛这种类型的折扣渠道销售产品，就无法维持自己的高价； （2）市场容量小、产品容易被拷贝的加工商，也要尽量避免沃尔玛； （3）资本不足的供应商也不适合沃尔玛； （4）只生产一种产品的供应商最好不要向沃尔玛出售产品。 总之，沃尔玛做生意的方式对大供应商有利，因为他们有规模经济优势。小型加工厂商，为了满足沃尔玛的要求，必须愿意在技术和员工身上投资，这种投资可能会超过小型供

41、应商的承受能力。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 供应商与沃尔玛的谈判会是一个艰苦的过程。沃尔玛的采购员会把问题问得非常深入，这是国内的零售商中不曾出现的。面对苛刻的沃尔玛买手，供应商们应该有备而来，小心应战。以下环节需要特别注意： （1）守时。不守时的供应商在沃尔玛眼中的分数已大打折扣； （2）从企业战略角度权衡是否放弃品牌。沃尔玛声称，到中国主要是寻找贴牌生产企业，这一点对于国内一些知名企业而言很难接受； （3）始终保持诚恳的态度。许多企业跟沃尔玛谈判，容易陷入两个极端，要么言轻“不谈”，要么非常“谦让”，这都不利于最终的谈判效果； （4）善于抓住对方弱点。供应

42、商在谈判时应该尽可能地抓住对方的弱点，力求双方进行平等的对话； （5）听比讲重要。在谈判中，供应商要仔细地倾听对方的意见，多听少说是很重要的策略，可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 沃尔玛的采购策略 从供应商那里为顾客争取利益。 沃尔玛采购基本原则 要与供应商取得双赢的结果，沃尔玛的采购策略在其中起了很大作用。我们可以从以下三方面来研究沃尔玛颇富特色的采购策略，进而说明为什么沃尔玛能从供应商处拿到最低价格，进而形成沃尔玛无以比拟的竞争优势。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 沃尔

43、玛在采购业务洽谈过程中，采取规范化、标准化的谈判业务程序，主要分以下两大步骤： 第一，谈判地点统一化。与供应商的谈判地点一律选择沃尔玛公司洽谈室，一方面作为谈判主战场，东家优势对沃尔玛谈判很有利；另一方面使谈判透明度高，规避商务谈判风险，也有效地避免了业务员的暗箱操作。 第二，谈判内容标准化。按事先规定的沃尔玛商品采购谈判格式要求，开展谈判活动。譬如，在谈判过程中只涉及商品属性、产品质量、包装要求、采购数量、批次、交货时间和地点、价格折扣、付款要求、退货方式、退货数量、退货费用分摊、产品促销配合、促销费用分摊等相关内容。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 沃尔玛与供应

44、厂商的谈判标准化，还表现在以下三方面： （1）沃尔玛坚持一次大批量进货，享受到采购规模的批量折扣，可从供货厂商那里拿到最低的进货价格； （2）沃尔玛不做代销而买断进货，严格按合同期限及时向供应厂商付款，使供应厂商因对及时收款有保障而宁愿在出厂价上让利； （3）面对沃尔玛庞大的国际销售网络(全球5300多家门店)，供货厂商可借船出海，打开国际市场，故此愿意再作让利。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 沃尔玛公司的采购模式是多种多样的，按不同的划分标准有不同的模式。主要有集中采购、国外采购、直接采购、买断采购及联营采购，但不论采用何种采购模式，沃尔玛都有以下很鲜明的五大采

45、购特色： （1）沃尔玛统一集中采购 沃尔玛实施的是集中采购，尤其是对在全球范围内销售的高知名度商品，如可口可乐、柯达胶卷等。沃尔玛一般对一年销售的商品一次性签订采购合同。由于采购数量巨大，其从供货厂商那里得到的采购价格的优惠就远远高于竞争对手，形成它们无可比拟的采购成本优势，从而为其“天天平价”的经营策略奠定了坚实的基础，在市场竞争中立于不败之地。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 沃（2）沃尔玛买断进货，定期结算 为了避免变化莫测的零售市场的经营风险，很多零售商纷纷采用代销的采购策略，把销售风险转嫁给了供货厂商，同时这也无意中提高了零售商自己的进货成本（羊毛出在羊身

46、上）。而沃尔玛采用的是买断进货的双赢采购模式，并定期与供货厂商结算，决不拖延付款，在供货厂商中树立了很好的口碑与信誉。 虽然买断进货对零售商而言风险很高，一旦销售欠佳，就很容易造成商品库存积压等滞销情况，但买断进货的采购模式能在获得供货厂商信赖的同时大大地降低零售商的采购成本和供货厂商的库存成本，是一种真正双赢的采购策略。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 （3）沃尔玛绕开中间商 20世纪80年代早期，沃尔玛曾采取一项政策，要求在交易中排除制造商的销售代理，直接向制造商订货，同时将采购价格降低26，大约相当于销售代理的佣金数。 如果制造商不同意，沃尔玛就中止向他们采购

47、。这一策略相当有效。由于沃尔玛有令人羡慕的销售能力，各制造商都不敢忽视沃尔玛这个大客户，纷纷派销售主管与沃尔玛谈条件。 虽然如此，仍有一些供应商因怕引起连锁反应不同意减价。1986年，约1000家制造商组成代表组织，开始在全国新闻界展开一场谴责沃尔玛的宣传运动。但这并未动摇沃尔玛直接向制造商采购的政策。 沃尔玛绕开中间商直接向供货厂商采购进货的这种方式类似于网络零售商的“零库存”，也使得沃尔玛每年可以节省数百万美元的仓储费用。因为这样做，其实是有效地缩短了供应链，进而提高了供应链的作业效率。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 （4）沃尔玛低价采购 低价采购是沃尔玛始终

48、一贯的经营方针。沃尔玛的采购原则是从供应商那里为顾客争取利润。采购环节是沃尔玛低价策略得以实施的最为关键的因素。沃尔玛在对待供应商问题上态度坚决。 沃尔玛要求采购员态度明确，尽力帮助供应商降低成本，以实现低价采购。沃尔玛要求采购员公平、坦率、诚实，但必须争取达成最好交易，因为采购员是在为千百万期望得到最优价格的顾客做生意。 沃尔玛的采购员常常与供应商讨价还价，如果供应商不肯让步，他们也决不妥协。采购员不要求回扣，也不需要供应商做广告或送货。沃尔玛的车队会直接到供应商仓库装货。在这些前提下，沃尔玛力争将进价控制在最低的极限。 沃尔玛供应链成功秘诀之五与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系 （5）沃尔玛不断