销售团队管理(拜访八步骤)课件

1、销售团队的管理田洪章9/18/20221销售团队的管理1,我们的目标2,何 谓 团 队3,目 前 现 状4,团队的组建5,留 住 人 才6,管理的内容7,激励与考核9/18/202221,我们的目标稳定员工,减少流失让员工更投入,提高销售效率发挥员工的积极主动性提高客户满意度,增强竞争力改善员工满意度,形成凝聚力9/18/202232,何谓团队 一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体9/18/20224何谓共识1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持9/18/20225团队形成三阶

2、段一群人-Collection小组-Group团队-Toam9/18/20227 1159/18/20228目 前 现 状(2)3)员工对组织的忠诚度低一旦有去处便离职对老板意见大在组织中没有长期打算4)管理薄弱装货出发，回来交款信息管理少没有客户资料管理没有过程管理9/18/2022104,团队的组建(1)组织的转变：个体户-公司角色的转变：自己干-管理和控制观念的转变：挣钱-大家发展员工的转变：帮工-长期发展合作者共识的建立：团队凝聚力的核心管理的规范：成长的动力激励与考核：胡萝卜与大棒9/18/2022114,团队的组建(2)拟定一个振奋人心的愿景严于律己，宽以待人允许他们从错误中学习全

3、力倾听并接受批评真正了解人性-决不玩权利游戏懂得分享-信息与利益朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念9/18/2022125,留住人才(2)努力使员工能感到工作的喜悦与生存的价值随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导9/18/2022145,留住人才(3)经营者要：让员工分享您的理想让员工参与您的理想大家追求相同的理想9/18/2022156,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理9/18/202217 时间管理失效时间多于对手10%不可能战胜对手。减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间

4、的工作质量。9/18/2022186,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理9/18/202219客户管理:客户分等寻找重要的客户,争夺重要客户以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表）销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。9/18/202220 客户管理:顾客分级根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。顾客级别相对市场份额a第1位b第2位-第3位c第4位以下9/18/202221ABCabc =Ac

5、顾客名=Bb顾客名 =Ca顾客名=Ab顾客名=Aa顾客名 =Ba顾客名=Cb顾客名 =Bc顾客名=Cc顾客名等：Aa、Ab、Ba、重要顾客等：Ac、Bb、Ca、次重要顾客等：Bc、Cb、Cc、普通顾客客户分类九宫图9/18/2022226,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户拜访效率-规律拜访分区、画图、建线、填客户资料卡客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访客户拜访质量-八步骤9/18/202224访前服务陈述访后1. 准备 preparation2. 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 产品生动化

6、Merchandise5. 拟订单 Determine the order6. 销售陈述 Presentation7. 回顾与总结 Curbside debrief8. 行政工作 Administration拜访八步骤9/18/202225准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招 呼方式观察店主的情绪, 选择恰当的 话题主动处理紧急问题有礼貌地向店主要求查看店里 的商品状况。9/18/202227准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作（1）得到许可之后，查看商品 陈列，寻找商

7、业机会。（2）检查产品陈列和 产品堆头。（3）观察售点广告。（4）查看竞争对手产品陈列 状况，并与本公司产品 陈列进行比较。（5）检查相关产品价格。9/18/202228准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确保所有公司产品都以正确的 方式陈列。补充货，有充足的库存。为公司产品争取最佳位置。 所有公司产品, 依照陈列标准 摆放在一起。产品商标面向消费者。清洁货架和售点广告(POP)。将购货点宣传材料放在醒目和 客流量高的区域。检查标价,确保醒目明确。调整仓库内存货位置。按照先进先出的原则, 轮换仓库 ，清除超期产品。9/18/202229准备打招呼店情查看产品生动化拟订单

8、销售陈述回顾与总结行政工作拟订单是为了避免断货。记录现有库存。对照库存需求拟定每个销售 单元的建议订单。估算出上次拜访以来的实际销量 。与客户达成对建议订单的协议。 将订购记录。 9/18/202230向客户推销新想法、新思路。探讨业务发展的机遇。解释销售方案和双方的利益。提供进一步的详情。达成交易。实施跟进步骤。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作9/18/202231准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作花几分钟回顾拜访过程1. 修订最后订单2. 拜访后总结清单 成功 之处 失败原因 改进方法 3. 作记录 路线本 笔记本 9/18/20223

9、2准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作结算复核当天的所有销售现金 和欠款, 并缴款。安排明日送货和其它承诺事宜。将销售过程中有用的相关信息 记录在案汇报路线上的问题, 需 求和其它重要情况。完成其它管理工作。填写客户拜访记录表，将该区域代表性意见向上级相反馈。9/18/2022337,激励与考核设定与业绩挂钩的工资体系文书化切不可朝令夕改长期承诺,守信以现在为基础的工资晋升办法对业务骨干的特别激励对业绩落后者的鼓励和鞭策9/18/202234考核指标体系 销售目标达成率 50% 新品推广达成率 25%拜访成功率 10% 新客户开发率 10%客户满意度客户档案完整率 5%政策贯彻执行度9/18/202235 月度考核 月考核以业绩为导向，兼顾