汽车经销商运营管理能力提升

1、汽车经销商运营管理能力主讲：课程背景：汽车行业经过近 20 余年的发展，产业规模不断扩大，整个每个环节无时无刻不发生着激烈的变化，而变化最显著的，可能就是经销商了。而近十年来，经销商在盈利能力、经营侧重点、业务开展模式、管理方法等方面都发生了深刻的变化。在经销商经营管理方面，厂家无疑发挥了重要的作用，然而，站在经销商的立场，直接指导经销商经营管理的整体理论方法却少之又少。本课程从汽车经销商 4S 店主营业务的本质、经销商客户满意度与忠诚度、经等方面进行深度剖析并给出针对销商化思路以及经销商的管理者管事、带人与自我性的解决方案。课程对象：经销商总经理、高管授课方式：理论导入+现状剖析+实战案例+

2、多课程时间： 1-2 天教学分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行析、演练等得分最后评出获胜组予以表彰。第一章、汽车经销商业务运营管理策略车经销商发展现状及趋势1、汽车经销商发展历史2、汽车经销商行业现状3、汽车经销商发展趋势4、汽车经销商存在二、汽车经销商业务模型1、蓄水池理论模型2、客户代表模式3、经销商业务的二元诉求论4、多业务循环控制论模型三、整车销售业务分析1、整车销售的业务地位2、整车销售的四大3、五类意向客户管理4、销售表单管理并 PK，根据问例分5、潜客与战败管理6、销售流程管理7、大客户开发管理8、保险与金融业务四、业务分析1、2、的两个目标开展的五大系统3、蓄水池

3、理论与存量客户诱导4、客户代表模式与服务接待规范5、业务细分与经典服务流程改善五、业务开发与业务监督策略1、打通 4S 店业务的任督二脉2、单项业务组合分析3、业务监督的三种方式4、有效的六种方法5、业务考核的 KPI 系统6、业务开展的组织结构设计7、利用二线部门推动一线部门发展头脑风暴：你的业务应该如何设计并有效开展第二章、经销商客户满意与客户忠诚策略一、厂家客户满意度体系1、JDER 的指标体系2、3、取样的四种方法结果处置4、现行行业客户满意度体系5、建立正确客户满意度体系的四种方法二、客户满意度行动公式1、汽车客户满意度的三个怪现象2、客户满意度=服务能力+MOT 实践+服务体验设计

4、3、客户满意度公式4、客户满意度公式要素的权重及排序要素的工作范畴和机制三、客户忠诚度行动公式1、客户忠诚度=客户满意度+客户管理系统+客户维系政策2、客户忠诚度行动公式各组成要素3、有效客户忠诚度的三个方法四、客户满意度及忠诚度管理工具1、用户2、用户旅程图3、服务质量模型4、服务蓝图5、服务创新头脑风暴：你准备如何客户满意度与忠诚度实战演练：客户服务流程设计第三章、经销商管理者管理技能一、统揽全局与系统思考1、目标分解与工作控制2、管理应该管什么3、管理=过程+结果4、如何检查工作5、员工考核的两种策略6、判断事实7、管人还是管事二、管理制度设计要点1、制度=（过程+结果）利益2、管理的上

5、下限与员工积极性3、制度弹性与人为4、贵人理论5、制度有效的八个要点6、制度执行的八个要点三、带人的艺术1、利益相关者理论2、人性的上下限理论3、人生三度空间理论4、基于人性假设的管理艺术5、钱动=心动6、让员工像7、愿景管理一样工作8、利益分配与总体平衡定律9、团队效率与个人效率10、不要太心软11、组织管理与团队建设四、管理者个人1、管理者必须对他人负责2、梦想与3、条理性与计划性4、管理者要有阳光心态5、精气神与行动力案例分析：制度不好，害死自己第四章、经销商车经销商1、汽车经销商2、汽车经销商化管理思路化的现状与趋势化的形式与规模化与供应链控制3、汽车经销商4、汽车经销商二、经销商化与管理制高点之争化的管理化管理分析1、“大”与“小”的辩证关系2、化是个管理范畴3、总部、厂家与 4S 店总经理的定位三、总部与 4S 店的关系1、以 4S 店总经理为2、形散而神不散3、不治而治四、1、2、3、4、5、6、总部的定位 总部的工作目标总部的工作范围总部的四个定位总部做强还