210卓越销售打造杰出销售人员-明阳天下拓展

1、卓越销销售 : 打造造杰出销销售人员员明阳天天下拓展展培训著者：史蒂芬谢夫曼（StephanSchiffman）目 录25种销销售策略略引言策略1 立刻采采取行动动策略2 花时间间静静地地思考策略3 抓住机机遇策略4 一定要要守时策略5 在244小时内内回电话话策略6 与每个个人至少少见一次次面策略7 知道何何时该放放弃策略8 知道何何时该寻寻求帮助助策略9 知道如如何发展展相互依依赖的关关系策略100 知道道什么时时候该自自立策略111 把自自己看做做变化的的使者策略122 有效效地进行行评估策略133 留心心观察策略144 问正正确的问问题策略155 努力力将销售售工作进进行下去去策略16

2、6 领会会客户讲讲述经历历的真正正目的策略177 保持持联系策略188 培养养有规律律的、灵灵活的规规划技巧巧策略199 做到到未雨绸绸缪策略200 学会会询问“这合理理吗？”策略211 把客客户的利利益放在在首位策略222 和客客户一起起制定新新的应用用措施策略233 进行行回访策略244 有效效地寻找找商机策略255 尽量量简化成成效手续续第2篇 25种种销售技技巧引言技巧1 提防因因特网上上的糟糕糕建议技巧2 办活动动，推进进销售关关系技巧3 追寻肯肯定的答答复技巧4 利用“我没想想到会以以这样”的威力力技巧5 提防休休闲“星期五五”技巧6 询问有有关客户户的关键键问题技巧7 找出什什么

3、发生生了变化化技巧8 明智地地利用因因特网技巧9 当心存存疑虑时时，要求求进行面面谈技巧100 不要要急于成成交技巧111 难题题由你来来提出技巧122 争取取更多的的回电技巧133 不要要把所有有的材料料都带齐齐技巧144 不要要“倾销产产品”技巧155 超越越“连珠炮炮式”的销售售技巧166 掌握握PIPPA顺序序技巧177 让潜潜在客户户敞开心心扉技巧188 提前前准备好好问题按巧199 不要要太早提提交建议议书技巧200 核对对你的信信息技巧211 间自自己正确确的问题题技巧222 在进进门之前前你就应应该知道道想要什什么技巧233 顺着着梯子往往上爬技巧244 最后后成交技巧255

4、避免免10大大常见错错误第3篇 25种种销售习习惯引言习惯1 一传递递信息，树树立消费费信心习惯2 选好引引题，突突出重点点习惯3 主导业业务发展展方向习惯4 应答客客户习惯5 树立正正确的业业务目标标习惯6 正确引引导“飞来”的业务务习惯7 摸清产产品或服服务的其其他用途途习惯8 自我定定位业务咨咨询者习惯9 承前启启后，二二次约见见习惯100 洽谈谈记录习惯111 因人人而异，制制定计划划习惯122 请求求引荐习惯133 展示示热情习惯144 适当当地自我我赞扬习惯155 诚实实习惯166 自我我调节，摆摆正心态态习惯177 提早早着手，抢抢占先机机习惯188 阅读读行业期期刊，跟跟踪行业

5、业动态习惯199 翌日日联络客客户，增增强洽谈谈影响力力习惯200 在人人群前做做演讲习惯211 适当当为他人人提供机机会习惯222 主动动承担业业务失败败的责任任习惯233 认清清形势，自自我珍重重习惯244 广泛泛宣传自自己的公公司和产产品习惯255 保持持幽默感感第4篇 25种种销售错错误引言错误1 不着迷迷错误2 不听潜潜在客户户的意见见错误3 不同情情潜在客客户错误4 把潜在在客户当当敌手错误5 不集中中注意力力错误6 不做笔笔记错误未未采取后后续行动动错误8 不与过过去的客客户保持持联系错误9 未有效效地做好好白天的的计划错误100 精神神状态不不佳错误111 未将将销售工工具整理

6、理有序错误122 不接接受潜在在客户的的观点错误133 不为为你的工工作感到到自豪错误144 试图图说服而而非传播播错误155 低估估潜在客客户的智智商错误166 不及及时了解解新的信信息错误177 急于于求成错误188 不运运用“前人成成功的例例证”错误199 贬低低自己错误200 被“肯定的的事”所蒙蔽蔽错误211 不能能正确面面对“拒绝”错误222 不承承担责任任错误233 低估估探访的的重要性性错误244 过于于看重不不利因素素错误255 未展展示竟争争精神25种销销售策略略美国头号号公司销销售倍训训师的销销售建议议直截了了当、简简单易行行，给全全世界数数以干计计的公司司企业提提供了帮

7、帮助在本篇篇中史蒂蒂芬谢夫费费揭示了了自己在在倍训顶顶级推销销员过程程中亲历历的255条销售售策略。这这些高明明实用的的技巧，可可以帮助助你建立立、拓展展及维持持客户关关系，还还会帮助助你提高高销售业业绩。引言多年以来来，我与与许许多多多的销销售人员员合作共共事过同同时，我我也对那那些在事事业上升升到顶峰峰的销售售人员进进行了仔仔细的研研究。我我花了225年观观察和研研究这些些人，我我想我已已经得出出了一些些重要的的结论：这些销销售人员员要比普普通的销销售人员员更徽得得使用销销售策略略，他们们认识到到销售绝绝不仅仅仅是“数字游游戏”。在讨论会会上，有有很多新新人门的的销售人人员来问问我：“史蒂

8、芬芬，销售售不就是是数字吗吗？如果果我每天天打足够够多的电电话，反反复联系系的次数数足够多多，最终终我就能能做成这这笔交易易。不是是吗？”是这样样的，但但是，这这种说法法忽略了了一个最最根本的的问题：如果你你想拥有有一个名名副其实实的销售售职业，正正如我在在我的电电话销售售技巧一一书中所所说的那那样，你你要关注注的绝不不仅仅是是一个数数字。否否则，你你就是把把你的职职业生涯涯建立在在大约11/3的的唾手可可得的生生意上了了。那绝绝对不是是销售高高手。如果销售售是“游戏”的话它是一一个比例例游戏。成成功的销销售人员员在开始始工作时时，对自自己的比比例了如如指掌他他们找到到了多种种可以提提高比例例

9、的方法法：拨多多少个电电话能联联系上优优秀销售售人员的的高明之之处丈在在于提高高了这些些比例，而而这正是是本书所所要帮你你完成的的。成功的销销售人员员知道如如何以最最好的方方式把陌陌生人变变成潜在在客户、再再与潜在在客户进进行实实实在在的的面谈、又又通过面面谈把他他们发展展成真正正的客户户。他们们知道销销售周期期包含好好几个阶阶段，每每一个阶阶段他们们都在竭竭力寻求求最好的的方法，最最大限度度地发展展与客户户的关系系。这本本书收集集了我这这么多年年来所见见识过的的众好方方法，他他将会帮帮助你提提高你的的销售比比例。这本书并并不是对对好的销销售下一一定论，也也不是什什么所谓谓的诀窍窍大全它没没为

10、你提提供什么么投机取取巧的办办法，可可以让你你无需与与客户建建立牢固固的合作作关系就就能做成成交易；而是一一个短期期内即可可提升你你的竞争争力的简简单易读读、浅显显易行的的策略汇汇编。过过去255年中，我我所使用用和教授授的销售售技巧都都是会话话式的，简简单明了了、直截截了当，而而且真实实可信我所推推尝的系系统里没没有（也也不可能能有）什什么投机机取巧的的办法，我我始终强强调建立立良好牢牢固的商商务关系系，绝对对不要把把时间浪浪费在那那些不可可能购买买的客户户身上。很很多有关关销售的的书仍然然在强调调-找出出潜在客客户的需需求-这这一古老老的目标标，但这这一模式式不适用用于我。今今天，如如果你

11、需需要一个个产品，无无论它是是一台复复印机、一一个长话话服务，还还是一份份人寿保保险或其其他任何何的东西西，你都都可以出出去买到到。在当当今商贸贸界，成成功的最最高目标标绝不仅仅仅是向向那些有有意主动动购买的的人销售售产品。谁愿意把把自己的的职业建建立在那那些唾手手可得的的销售上上呢？至至少我不不会，希希望你也也不要这这样。我所传授授的销售售模式则则截然不不同。我我把销售售定义为为：询问问人们在在做什么么，全面面了解他他们如何何做、什什么时候候做、在在哪里做做、与谁谁做以及及为什么么要这么么做，然然后帮助助他们做做得更好好。是的的，作为为销售人人员，我我们的基基本工作作就是帮帮助人们们把他们们

12、的工作作做得前前所未有有的好。销售的基基本目标标永远是是对客户户想要达达成的目目的有充充分的了了解，并并帮助人人们做得得更好。要要做到这这一点，我我们就必必须根据据客户目目前的情情况、过过去的做做法有衣衣煌计划划去设计计诸多合合理的问问题。通通过访问问获得的的信息，远远比我们们想像中中的客户户需求要要多得多多。本书的目目的就是是让你了了解一些些第一手手的衫方方法，从从而为你你的销售售工作锦锦上添花花。我在在19779年成成立了DD.E.I.管管理集团团，在其其后的220多年年内，我我在先后后与90000多多家公司司、500多万名名销售人人员共过过事，我我传授了了大量的的好的销销售方法法，同时时

13、我也学学会了许许多。你你将会读读到各大大公司顶顶级销售售人员们们所使用用的主要要的销售售策略。在在过去的的十几年年中，我我一直在在培训我我自己的的销售人人员使用用这些策策略。他们对我我公司的的工作人人员以及及全美国国乃至代代全世界界的销售售人员都都非常有有效，相相信他们们也会对对你有所所帮助。祝你好运运！史蒂芬.谢夫曼曼 策略 11 立刻刻采取行行动不要把事事情复杂杂化，立立刻采取取行动机不可可失，时时不再来来。当事情悬悬而未决决，应当当采取行行动将其其向有利利和方向向推进！ 不久前，我我与一名名销售人人员谈论论她刚刚刚进行过过的一次次会晤。她她说会晤晤进行得得非常顺顺利，很很可能给给她带来来

14、一笔生生意。我说说：“哦，那那太好了了。你给给他写信信感谢他他与你会会面了吗？”她说：“没有。没没有必要要给他写写感谢信信，因为为我打算在星星期五给给他打电电话，做做进一步步的商谈谈。”我们谈话话的时间间是在星星期二下下午。那那名销售售人员不不明白写信的的意义何何在，而而意义就就在于她她的这笔笔生意可可能因为为没有写信信而成为为泡影。我我告诉她她她犯了了一个错错误：很很有可能她星期期五根本本无法打打通她想想打的电电话。而而且不管管她能不不能打通电电话，一一封感谢谢信却可可以巩固固她在第第一次会会晤时的的成果。我跟跟她说：“如果是是我的话话，我会会立刻寄寄一封信信过去。”也许她原原本想按按照我所

15、所建议的的那样去去做，但但事实是是她根本就没没有寄信信。双方方在星期期五没能能联系上上，整整整一周后后双方才通通上话。她她的销售售中断了了，她坐坐失了良良机。为为什么会这样呢呢？因为为她决定定“等等看看对方会会做何反反应”。销售人员员必须学学会根据据所发生生的事立立刻采取取行动。成成功的销售人人员会经经常自己己：“现在我我能做什什么来推推进销售售进程？”太多的的销售人人员指望望事情能能像时间间表计划划的那样按部就就班地向向前发展展：我说说我要星星期五给给你打电电话，我我就能在星星期五给给你打。但但往往事事与愿违违。令人沮丧丧的是，在在早期的的会晤中中出现了了商机，并并不意味味着我们是是对方的的

16、首选。随随着我们们与对方方关系的的发展与与加深，我们得到到的信息息会越来来越多，所所得到的的承诺也也就越有有意义。但是在我我们商务务关系的的开始，我我们不知知道对方方脑子越越子里真正正在想什什么；我我们不知知道我们们所会晤晤的那个个人是否否能够和他他们机构构里的其其他决策策人员进进行商谈谈；我们们甚至不不知道那些些人会不不会看我我们的建建议书。任任何一个个我们所所能得到的优势势都是我我们需要要的。我我认为好好的销售售工作的的基本责责任是：应应该自己己尽力去去推动进进程，而而不是依依赖别人人。而我我们大多数数的销售售人员恰恰恰在这这一点上上行动得得不够快快。在销售方方面，你你的动作作必须要要快。

17、你你要负责责做出判判断，找到最好好的推动动销售进进程的方方法并并且，你你必须即即刻采取取行动。几年前我我接到一一位女士士的电话话，她想想买100本我的的（电话销售技技巧。她她打电话话的时间间是星期期五晚上上10：30，我我正好在办办公室加加班因因此我接接了电话话。当我我听到她她要订购购那10本本书时我就问问自己：“此刻我我能做什什么推进进这一联联系？”因此我问问她：“您当前前要做的的工作是是什么？您计划划如何使用这这些书？”她回答答说：“我在弗弗吉尼亚亚州的一一家石油总公司司工作我们计计划让我我们的十十家经销销商打更更多的电电话以促进进我们的的销售工工作。”我对她她说：“我有一一主意。下周二我

18、我要去弗弗吉尼亚亚。我们们见个面面怎么样样？”她说：“你真的来？”我我说说：“绝对！”那件事的的结果就就是我的的即时推推进行动动促成了了25万万无的销售售。之所所以能成成交是因因为我透透择了即即刻采取取行动，通过更多多地了解解那个人人来加深深我们的的关系，并并亲临现现场、实时地推推进了整整个销售售进程。但是，大大多数的的销售人人员却不不会那么么做。事事实上他他们场忙于算计计如何才才能避免免进一步步的会晤晤。他们们认为也也许可以以导找到捷捷径。而而我的观观点（同同时也是是这些年年与我共共事的优优秀销售人人员们的的观点）却却截然不不同：采采取行动动，并且且就在现在。尽尽快赢得得一个答答复-不不论是

19、肯肯定的还还是否定定的-然后再再继续行行动。现现在就巩巩固你们们的良好好的会晤晤成果，而不是等等到下一一周；现现在就继继续行动动来加强强效果，而而不是“改天”。举个例子子来说，我我的一位位营销经经理从商商业周刊刊上撕下来一一则信贷贷公司的的广告并并把它交交给我们们的一名名销售人员去处处理。33个星期期过去了了，那名名销售人人员依然然没有按按照广告打打电话。我我们的那那位经理理有点生生气，“收回”了那则广告，他他自己第第二天就就打了电电话，当当即就安安排了一一次会晤。最终终我们做做成了广广告上的的那笔生生意-其其实我们们应该早在3周周前就做做成的（而而且那名名销售人人员很有有可能获获得代理权）。

20、成功的销销售人员员总是想想着如何何推进事事情的发发展。他他们意识到要要想改变变现状，通通常就要要立刻采采取行动动。不要把事事情复杂杂化，立立刻采取取行动。机机不可失失时不不再来。与与此同时时，要对对自己行行动的目目的持一一种现实实的态度度。对于会晤晤后马上上采取行行动加强强效果不不必感到到害羞，可可以选择是以书书面形式式还是以以电话的的形式进进行。当当事情悬悬而未决决时应当当采取行行动将其其向有利利的方向向推进！ 策略2 花时间间静静地地思考必须花时时间认真真忍考自自己的销销售目标标以及过过去、现现在和将将来的销售机机会及销销售对象象通过过至少每每周花一一段时间间独自思思考，你你就能够做做到事

21、半半功倍而而不是劳劳而无功功。大多数的的销售人人员没有有给自己己留出足足够的思思考时间间。而我身边边的那些些成功的的销售人人员总是是能设法法在他们们的工作周中挤挤出时间间，用来来静静地地思考诸诸如他们们现在在在哪里、正在做做什么以以及应该该去哪里里的问题题。通常说来来，最好好能够找找一个特特殊的地地方来思思考你的的工作，这样样你可以以不被寻寻问所打打扰。（我我认识的的一个销销售人员近来试试着坐在在自家的的客厅里里思考他他下一周周要面对对的挑战但是，他他的家人人却误解解了他的的这种沉沉默，反反而不停停地进来问他他怎么了了。）我则喜欢欢把星期期六用做做思考时时间，那那个时候候办公室室里没有其他他人

22、，因因此我可可以静静静地思考考。我通通常在110:000来到办公室室，先做做一些必必要的书书面工作作，接下下来的两两个小时时此时我不不急于写写出什么么书面文文字-这这点很重重要，我我通常是是查阅一些些材料，翻翻阅一下下要做的的事情的的清单，再看看日日程安排排所所有这些些都能激激发我的的想像力力，让我我回顾一下下我正在在做的工工作，但但是我不不与任何何人交流流，我将将便笺簿放放在手边边，以便便顺手做做一些记记录，任任何人都都需要给给 自己留出出一定的的思考空空间。对自己正正在做的的工作进进行精确确地分析析，这已已经成了了优秀销售人人员们的的习惯。他他们对自自己的“行动什什划”费尽思思量尝试试从各

23、种种不同的的角度审审视同一一项计划划。他们们会问自自己己下列问问题：我目目前所做做的事奏效的的是哪些些？2它们们为什么么能奏效效？3.我目目前所做做的事，哪哪件没有有奏效？4它为为什么不不能奏效效？5我可可以采取取什么不不同的措措施？他们会问问自已销售是件件很艰苦苦的工作作，它需需要坚持持不懈的的努力，并并且你得确确保能够够坚持到到底。首首先你得得明白你你自己眼眼下想完完成的任务务是什么么。优秀秀的销售售人员并并非机器器人，他他们致力力于自己的的职业，做做出自己己的抉择择。他们们紧紧追追随市场场潮流，并对自己己的抉择择做出调调整。你你也应该该利用时时间静静静地思考考上面列举举的各个个问题。自己

24、思考考一下做做什么才才能更加加容易地地实现目目标。怎怎么样才能改改进你的的销售例例行程序序？如果果你通常常是在下下午打电话，何何不试试试上午打打？那时时你还是是精力旺旺盛、充充满热悄悄。如果你通通常是给给福利主主管打电电话，何何不试试试给公司司总裁打？想想想在你现现有的客客户名单单中你还还能和别别的什么么人接触？上面最后后一个问问题是一一个极好好的例子子，它体体现了打打破常规、开开辟新的的思考途途径能够够明显地地提高你你的收人人。多数数切人员员只是在在平面上上销售。也也就是说说，他们们只是卖卖东西给最初从从他们那那里买产产品的人人，从而而没能想想出什么么有效的办法向向别人销销售产品品来扩大大他

25、们的的销售总总额。其其结果就是他们们只知道道向最初初从他们们那里购购买有限限数量产产的客户销售售，而这这些客户户可能也也恰恰缺缺乏购买买其他产产品的决决策权，但但是，这这种在某某一机构构内的接接触“升级”需要经经过仔细的筹筹划，而而这正是是需要花花时间静静静地思思考时要要思考的的内容。我们必须须花时间间认真思思考自己己的销售售目标以以及过去去、现在和将将来的销销售机会会及销售售对象。通通过至少少每周花花一段时间独自自思考，你你就能够够做到事事半功倍倍而不是是劳而无无功。 -策略3 抓住机机遇许多销售售人员能能够看到到机遇，但但很少有有人能够够抓住机机遇抓抓住机遇意意味若要要动用一一切可能能的方

26、法法，也意意味着要要做别人人不做的的事井且且能够运运用所有有资源将将可能的的成功变变成实实实在在的的销售业业绩。许多销售售人员能能够看到到机遇，但但很少有有人能够够抓住机机遇。抓住住机遇意意味着要要动用一一切可能能的方法法，也意意味着要要做别人不不做的事事。优秀秀的销售售人员能能够快速速有效地地找到机机会，并且且能够运运用所有有资源将将可能的的成功变变成实实实在在的的销售业绩绩。那么么，抓住住机遇在在行动中中又是如如何表现现的呢？让我们们来看几个个例子。比比方说寻寻找潜在在客户。大大多数销销售人员员讨厌这一过过程，因因为他们们不明白白其实这这一过程程犹如一一台发电电机，正是是它在推推动着整整个

27、销售售进程的的发展。寻寻找目标标客户有有若干种种方法。其其中最有有效的一一种就是是动动嘴嘴。每见见一个人人，我便便会告诉诉他我是是从事什什么行当当的。如果你和和我见面面的话，我我会告诉诉你我是是。D.E.II.管理理集团的的总裁，而而我们是是一家全全国性的的销售培培训公司司，我们们公司在在纽约、芝芝加哥、洛洛杉矶及及达拉斯斯都设有有办事处处，大约约有400名销售代代表在为为工作。同同时我还还会告诉诉你我们们几家业业务单位的名名称。总总之，不不管我们们是不是是在商业业性的场场合见面面你都会了了解到有有关我和和我们公公司的详详细情况况。我尽力告告诉每一一个人我我所从事事的工作作，因为为我知道道这样

28、一个事事实：我我碰到的的每一个个人都另另外认识识2500个人。那那么很可能能在这2250人人当中至至少有一一个人会会在某一一时刻有有兴趣与我谈谈论销售售培训的的事。值得注意意的是：当我告告诉你我我们公司司的有关关事项时时，我的目的的不是要要设法使使你与我我签署一一份合同同。我只只是让你你知道我所所从事的的工作，也也许你会会把它告告诉别人人。我知知道每当我告诉诉某人我我做什么么为生时时很可能能会导出出什么结结果。我我所认识的的优秀销销售人员员会把他他们的工工作告知知生活圈圈子中的每一个个人，同同样也会会告诉每每一个新新认识的的人。对对于销售售新手，我我的建议议非常简简单：与与你认识识的所有有朋友

29、、亲亲戚、熟人联系系一下，告告诉他们们你所从从事的事事业。不不要试图图向这些人销育育东西，那那样只会会让他们们感到厌厌烦。（我我的经验验告诉我，那那些把自自己的亲亲友定为为自己的的目标客客户的销销售人员员是不会成成功的。）只只要让他他们知道道你正在在从事的的工作以以及你如何工工作就可可以了。此外，你你还可以以借助出出其不意意地打电电话（请请参阅我我的电话销销售技巧巧一书书）、做做公共演演讲（刚刚开始可可以通过过当地服务务机构向向15-20个个听众做做演讲）、或或者同你你自己的的活保险代代理人交交谈来寻寻找目标标客户但是，抓抓住机遇遇绝不仅仅仅是告告诉别人人你的工工作或者者给某一机构构内有联联不

30、的人人打几个个电话，然然后再把把他们的的名字从潜在客客户名单单中划掉掉。要抓住机机遇就必必须充分分利用每每一个新新情况，量量还不能能够急于于求成。成功的销销售人员员知道“成交”不是一一个很恰恰当的词词，你真真正的目目的是要要人们买买你的产产品，也也就是使使用你的的产品。因因此你得得制定一一个计划划也也就是我我们通常常据说的的建议书书让让你的可可能客户户明白他他或她为为什么要要使用你你的产品品，但这这里有个个技巧：建议书书必须是是为客户户定制的的。我认识的的高效率率的销售售人员从从来不用用刻板的的公式化化的建议书书，他们们会抓住住机遇改改善与客客户的关关系，根根据面谈谈时积累的的点滴信信息，一一

31、步一步步地引导导客户和和他们共共同制定定建议书。让客户为为你“写”建议书书。你可可以问一一些诸如如：“你期望在某某一领域域做成什什么事？”然后记记下你听听到的所所有的内容-必必须是所所有的信信息。然然后再利利用你的的记录做做一个初步的建建议书，在在你提交交正式的的建议书书之前，这这一初步步建议书客户户是可以以废除的的。这是是一个抓抓住机遇遇的很好好的方法。不要以为为销售额额会从天天而降，不不要想当当然地认认为你知知道答案，也也不要以以为你做做成了上上一笔交交易，这这一笔你你就志在必得，一一定要多多问问题题，然后后记录下下答案。如果你已已经竭尽尽全力，但但是建议议书却还还是不尽尽人意，这种情况况

32、下，要要抓住机机遇就得得利用你你的经理理。让你你的经理理打个电话话，为你你可能犯犯的任何何错误道道歉。（谁谁知道呢呢？也许你说错错了什么么也未可可知。）在在过去的的若干年年里，我我和我的经理们们就多次次成功地地运用了了这一战战术。我我们会打打电话说：“我我知道吉吉姆近来来与贵公公司的业业务进展展得不很很顺利，如果他有有什么问问题的话话，我们们表示道道歉。”十有八八九对方方会说：“不，不不，不，吉吉姆没有有做错什什么。只只是我太太忙了，孕来得及及和我的的人说这这件事。”然后我会说：“哦，太好了，您近来在在忙什么么呢？”突然之之间谈话话就这样样开始了了。通常常这样的谈话会会给我们们提供新新的信息息

33、，同时时也会给给原先的的那位销销售代表表赢来新的的任务。同时，销销售代表表本人为为自己因因陈述错错误而错错失生意意道歉也也一样能能抓住机遇遇。绝大大多数情情况下，你你都会听听到这样样的答复复：“没有，夏夏里，这不是你你的错，我我们刚好好在方面出出了点问问题。”突然之之间，您您比从前更更了解你你的这位位客户，同同时你也也处于一一个更有有利的位位置采取取新的行动。所谓抓住住机遇不不是死盯盯着你的的电话簿簿或词册册，也不不是要效效仿别人人，做他人正在在做的事事，而是是要找到到新的有有创意的的方法或或措施，收收集你以以前不知知道的客户信信息，为为自己打打造新的的开始。动动用一切切可资利利用的资资源，这

34、这才是抓住机遇遇的真正正含义。 -策略4 一定要要守时给自己买买一个每每日日程程安排器器或者其其他个人人时时器器，并且且每天使用不久前有有一位销销售人员员对我进进行了一一次销售售访间。他他迟到了整整整155分钟，还纳闷为什么我会对此表示恼火。但是想想想看嘛嘛，你是是否有过过这样的的经历：在你匆匆匆忙忙地按按时赶过过去时，某某位医生生或牙医医却让你你等了足足足200分钟？也也许，为为了能在在4:000时赶赶到牙医医的诊所所，你乘乘坐一辆出租租车或自自己驾车车以接近近自杀的的速度赶赶过去，结结果却只是为了了花200分钟的的时间在在那儿等等待。难难道这不不够恼人人吗？我的的问题是是：究竟竟为什么么我

35、们要要让自己己的前途途受制于于这些经历历？销售人员员一定要要守时。当当一名潜潜在客户户拟定某某一时间间要和你见见面时，你你就必须须蝎尽全全力使会会晤按时时进行。通通常情况下，你你必须在在约定时时间前55-100分钟抵抵达办公公室。你必须尊尊重你自自己的时时间和你你未来客客户的时时间。你你可以按下面面几点去去做：在“软软”约定（“我认为为我们可可以在11:000见面，但但请你在上上午给我我打电话话确认一一下”）的基基础上敲敲定“硬”约定（“是的的，我在在星期二二上午110:000与您您见面”）。那那样，如如果你的“软软”约定不不能进行行的话，你你不必毫毫无目的的地跑一一趟。 利用用办公时时间（比

36、比方说下下午 55:3006:00）写写感谢信信。 在一一些特殊殊情况下下，由于于情况紧紧急无法法预约，最最好事前前打个电话解释释一下，或或者争取取安排一一名经理理或同时时替你。 给自自己一个个每日日日程安排排器或者者其他个个人计时时器，并并且每天天使用。 绝不不给自己己预约太太多。如如果你无无法确定定一个确确切的时时间和日日期，就直接说说出来，然然后安排排日程不不是太满满的日子子见面。记住谁谁在“掌权”。如果果在坐下下来与你你会晤之之前你的的客户需需要一些些额外的时间来来处理办办公室的的紧急事事务，你你不要在在接待室室里焦躁躁不安，你你的不满会在在会晤时时表现出出来，这这样会对对整个会会晤的

37、感感情气氛氛有负面面的影响响。 -策略5 在244小时内内回电话话-在一个工工作日内内回复每每一个来来电这其中中当然包包括电子子邮件，不要拖拖延，马马上回复复！-在我的办办公室有有一项政政策：没没有什么么电话是是经过筛筛选的，同同时为我我工作的的销售人人们遵循循我的例例子。大多数时时候，电电话只是是找我的的；一玛丽丽史密斯斯找你，22线。”因此，当当我在办办 室时时，我几几乎和每每一个人人通话。当当我不在办公室室时，我我会让他他们把所所有的留留言转达达给我。并并且，我会在224小时时内尽快快回电话话。这样我就就会和很很多没有有必要通通话的人人讲话。但但是，经经常有人给给我打电电话，因因为他们们

38、想要我我的机构构为他们们做一个个项目，而而这些人人的名字字我却不不熟悉。我我怎么能能够冒险险因忽略一条信信息或者者搪塞一一个电话话而错失失后面附附着的生生意呢？我的哲学学-同时时也是我我认识的的大多数数成功销销售人员员的哲学一一就是你你永远不不能不给给某个人人回电话话，不管管这个电话看上上去是多多么地微微不足道道。别人人给你打打电话肯肯定有他他的原因，尽尽管他的的原因与与你想像像的可能能不一样样。因此此，即使只是为为了弄清清给你打打电话的的原因，你你也应该该回电话话并且力争争在一个个工作日日内回。我能给你你举出若若干个例例子，有有些人给给我打电电话，只只是因为他们们看了我我的某一一本书后后，有

39、一一些想法法（有些些是肯定定的，有些些是否定定的）要要表达。那那么不可可避免地地，有时时我接电话时只只是寒暄暄说：“哦，我我很好奇奇，你以以做什么么为主？”在随后的的谈话中中，我会会更多地地了解他他们，从从而捕捉捉到新的的商机。因此，当当你还留留有那条条记录，趁趁打电话话者还能能清楚地地记着某一一间题、而而你这边边的一些些“紧急因因素”依然在在起作用，赶快快回电话话，这样样你还有有机会留留下美好好的印象象。要记记住：有礼礼貌地立立刻回电电话也许许是将你你自己和和我们快快节奏的的经济生活活中的激激烈竞争争区分开开来的惟惟一的好好办法。无无论份是做销售售培训还还是长话话服务或或者是保保险，你你要传

40、达达的越信息是：“对我来来说，你你非常重重要，因因此我要要在244小噢给你回电电话，或或者，至至少我会会安排别别人这么么做。”许多年前前，我到到一家大大的通信信科技公公司进行行销售访访问，在他他们的会会议室里里，就有有一幅巨巨大的喜喜剧演员员鲍勃纽哈特的的海报。（也也许你还还记得他他的早期期的固定定节目就就是以他与人人们的电电话聊天天为前提提的。）在在这幅巨巨型海报报下面附有一一条文字字说明：“请在224小时时内回复复电话很显然这这家大公公司曾经经存在一一个问题题：他们们的职员员不回电电话因此才有有了这样样的觉醒醒运动。当当时我就就当时时我就暗暗下决心心在我的公公司不能能出现同同样的间间题那张

41、张海报导导致了我我们在D.E.I.遵遵循的标标准：在在一个工工作日内内回复每每一个来来电这其中当然然包括电电子邮件件。这么多年年以来，这这一原则则为我们们赢得了了大量的的尊重、忠忠诚及赞赞赏，相相信它对你也也同样适适用。不要拖延延，马上上回复！ -策略6 与每个个人至少少见一次次面-每不人认认识另外外2500个人所以至至少应答答应进行行第一次次会晤，不不管会晤对对象是潜潜在客户户、对手手或者是是销售人人员，都都有可能能使你进进入一个全新新的人际际网络。-对这一点点我有强强烈的感感受。我我坚信销销售人员员应该与与每个打电话话来有意意约定会会晤的人人见面，至至少见一一次。出出于同样的原因因，我还还

42、相信：把时间间花在不不断地与与那些没没有实际际商业机会会的客户户碰面上上是最大大的浪费费。但是，第第一次会会晤又如如何呢？我会尽尽一切可可能安排排与给我打电电话的人人以及我我打电话话过去的的人见面面，这其其中当幼幼书包括那那些打电电话向我我销售产产品的人人员。让让我告诉诉你为什什我认为坚坚持这一一标准很很重要。其原因就就在于你你永远不不知道一一次会晤晤会导致致什么结结果。记得得我先前前告诉过过你的事事实吗-每个人人认识另另外2550个人，所所以至少少应答应应进行第第一次会会晤，不不管会晤晤的对象象是潜在客客户、对对手或者者是销售售人员，都都有可能能使你进进人一个全新的的人际网网络。最近，一一家

43、投资资公司的的丽销售售代表给给我打电电话要求求见面。并非非没有不不见的理理由，但但我仍然然说：“我当然然要见你你。”我不但有有了一个个机会聆聆听那个个人的介介绍（他他干得相相当棒，因因为评价别的的销售人人员的工工作是我我最喜欢欢的消遣遣之一），而而且（事事实上）我竟然对对这家公公司所提提供的条条件有兴兴趣，结果就是是我成了了他们的的一个客客户。会晤结束束时，我我问那位位销售代代表：“你是如如何学会会这样销销售产品品的？经过如何何？”然后他他就开始始描述与与他与他他的经理理一起工工作的情情况，这这位经理每周周召开一一次会议议激励和和训练他他的销售售人员。我给那位位经理打打了电话话要求和和他见个个

44、面，但但是我并并没告诉诉他我刚刚刚和他他的公司司做了笔笔生意。女士们经经理非常常乐意和和我见面面结结果我为为我的公公司又争争取了一一个新的的客户。你真的不不知道不不知道谁谁会走进进你的世世界，你你必须与与阳生人人见面，而且且还要尽尽可能多多地与人人见面。答答应第一一次约见见，只要确认对对方知道道你以做做什么为为生并且且知道你你为谁做做事就可以了。我不知道道为什么么会有这这么多的的销售人人员害怕怕出去进进行新的接接触，但但我确实实知道有有这种恐恐慌的人人成不了了销售明明星。并不是你你要见的的每一个个人都能能成为你你的客户户，这是是事实。但但是，同样地，要要想真正正在销售售方面取取得成功功，你必须

45、对见见人、与与人面谈谈在一种种好奇感感，并且且要对他他们生活活和工作作中正在发生生的事有有所了解解。你应应该说：“你好！我们在在星期二二上午110:000见个怎么么样？”你还要要敢于说说：“当然，星星期四午午餐时我我有空，你你来吧，我们聊聊聊。”最糟糕的的会是什什么呢？你可能能会发现现双方配配合不当当。那不不是什么问题题，只要要继续前前进就是是了。至至少你已已经递了了对于你所所生活的的世界有有了更多多的了解解，也许许（只是是也许）你你能够领领悟到在在向别人人销售时时，你应应该（或或不应该该再用这样样的方式式，同时时，你也也可能会会在会晤晤过程中中享受一一段愉快的的时光。- 策略77 知道道何时

46、该该放弃-在销售战战争中，我我们都会会打败仗仗，但目目标不是是要避免免某一次次销售的失失利，而而是要赢赢得整场场销售战战争应应该放弃弃时，就就该拿起起电话与新新的目标标客户联联系，这这样你才才可能建建立新的的商务关关系。-近来，我我在加利利福尼亚亚州和我我的一名名销售代代表一起起工作。我们们谈论起起他近四四五周以以来一直直在努力力争取的的一个客客户。他已已经去过过这个有有可能成成为他客客户的人人的办公公室收收集了他的的相关资资料，并并且做了了一个非非常好的的建议书书。事实实上，他的的建议书书好得连连我都觉觉得我们们可以和和这家公公司做成成生意。当我陪同同我的这这名销售售代表第第三次去去这家公公

47、司时。我我对那位潜潜在客户户说：鲍勃我的确确相信这这个建议议书有道道理，我们们应该采采取进一一步的措措施。”鲍勃也也对我们们所说的的非常感兴兴趣，觉觉得建议议书做得得很合理理惟一一的不足足是还有有几个小的的细节性性问题需需要解决决他要求求我们改一下下，把建议书做做得更详详细点。事情看上上去进展展顺利。但但是第二二周我的的销售代代表打了了一次电话话，说鲍鲍勃没有有接这笔笔生意。随随后他又又打了33次，谋略让鲍鲍勃回电电话，但但都没有有结果。他他给我打打电话说说：“史蒂芬芬，你能给鲍鲍勃打个个电话试试试吗？看他接接不接电电话。”我打了了电话，但没能和和鲍勃通通话。很很显然鲍鲍勃不想想回我的的们的电

48、电话。结结果那笔生意意就泡汤汤了。从这件事事中我们们能得到到什么教教训呢？那就是是有时我我们应该该知道放放弃，而不是在在某一位位潜在客客户身上上浪费更更多的时时间。（比比如在上上面这件件事中，在第五五个电话话还没有有回音时时就应该该放弃，也也许更早早。）有有些时候候，无论论你认识你你做得多多么好，也也不管你你们有多多少个应应该合作作的理由由，你就就是做不成这这笔生意意。虽然然你已经经尽力做做到了最最好，整整个计划划也无可可挑剔，但就是无无法成交交。不幸的是是，许多多销售人人员只顾顾锲而不不舍地打打电话，错错失了体体面地撤撤退的机会。一一周又一一周他们们不厌其其烦地回回去与同同一位目目标客户户交

49、涉。不不久前我在加拿拿大和一一家大电电信公司司合作，我我发现大大多数销销售人员员的通讯讯录都被折角了了。每一一页上都都有一个个目标客客户的情情况介绍绍。这些些代表们们只是给同一批批潜在客客户打电电话，却却一次又又一次、不不断地被被拒绝！当时就就想：天天啊总这么做做，新的的生意究究竟从何何而来？我曾经和和若干位位销售人人员谈过过话，他他们告诉诉我自己己每天要要打1000个销销售电话话。事实上，他他们所做做的只是是每天给给10个个熟人打打10次次电话而而已。确确实一天天可能会打上1100次次，但不不是我书书里所说说的1000个“销售电电话”。我曾曾经碰到到一位女销售人人员，她她抱怨说说她给一一个人

50、打打了4337个电电话也没没能安排排上一次次面谈。我不曾追追究数字字和精确确性，但但是我确确实相信信她没有有和那个个人见上上面。要要和像她这样的的人进行行长期生生意合作作，那位位可怜的的客户肯肯定一想想到这个个念头就就怕得要死。有些客户户拒绝你你时可能能什么都都不用说说，明白白这一点点非常重要。在在得到拒拒绝的信信息后你你应该马马上就意意识到，并并且还要继续续向前走走，在鲍鲍勃的那那个例子子中，尽尽管他没没有直接接给我们什什么答复复，但他他确实已已经给了了我们暗暗示，也也就是说说，他没有给给我们回回电话就就很说明明间题：他对和和我们做做生意不不感兴趣那么，再再反复给给他打电电话又有有什么意意义

51、呢？不厌其烦地打打电话很很容易造造成对立立的情境境。好像像你的意意思是说：，你最好好快点给给我回电电话，你你必须给给我一个个解释：为什么不回回我的前前17个个电话？”如果有有了这样样的开端端，谁还愿意与与你建立立长期的的生意联联系？在有些情情况下，我我们真的的无力扭扭转局势势。很多多销售培培训员不愿愿意公开开承认这这一点。但但在现实实世界中中，很多多情况下我们最最好的、最最恰当的的选择就就是把这这位潜在在客户放放在一边，把时时间花在在其他更更有意义义的事上上（比方方说给另另外的人人打电话）。如如果你碰碰到像鲍鲍勃这样样决定退退出合作作关系的的人，不要玩什什么自负负的游戏戏，由它它去吧，忘忘了它

52、，过过去的就就让它成为过过去，然然后再继继续去做做别的事事。有时意气气相投就就是无法法发生，你你也无法法控制别别人决定定不和你做做生意的的原因：可能你你太高或或太矮了了，或者者因为你你的头发太太红了，或或者任何何其他因因素都有有可能使使他拒绝绝你。你要做的的就是另另找他人人，不要要把它看看做是自自己的过过失。要要建立一种种相互信信任的商商业关系系是两厢厢情愿的的事，只只有你自自己一厢情情愿是不不会成功功的。几年前我我的两个个女儿养养了两只只沙鼠。这这两只沙沙鼠在小小轮子里不不停地跑跑动。夜夜里它们们也是跑跑呀跑呀呀转个不不停，到到子白天总总是筋疲疲力尽，尽尽营晚上上它们哪哪也没去去过。我我们把

53、这叫做“沙鼠销销售”。我在在多次研研讨会上上谈论过过这种销销售工作。一一些销售售人员不不辞劳苦苦地跑这这跑那，但但却毫无无收获他们惟一一做的事事就是指指责别人人正正是由于于这种“沙鼠的的诅咒”，这这个人一一度曾是是一个潜潜在客户户，但现现在却不不会再是了。一笔大买买卖看就就要看成成，却莫莫明其妙妙地泡汤汤了，这这样的事会会发生在在每个人人的身上上如果你你知道何何时该走走开，那么你将将来某一一时候还还有可能能与这位位潜在客客户做生生意；相相反，如果果你坚持持和他纠纠缠，直直到他变变得听到到你或你你去公司司名字就恼恼火，那那么就该该小心了了，你正正好中了了“沙鼠的的匆这个潜在在客户和和这家公公司都

54、不不会再和和你做生生意了。我们应该该放长线线、钓大大鱼，并并且要牢牢记：放放弃并不不代表失败。112年前前，我试试图向纽纽约一家家大银行行销售我我们的销销售培训业业务，这这家银行行的总裁裁盯着我我说：“瞧，我我跟你直直说了吧我坚决决不会雇雇用像你你这样的的人。我我们不想想拥有你你所代表的的这种文文化非常常感谢!”所有的的希望一一下子灰灰飞烟灭。然然而，大大约三个个月后正正是我为为那家银银行上了了一系列列培训计划划的第一一课。随着时光光的流逝逝，一切切都会改改变。不不要过于于计较眼眼前的挫折，要要注重自自己的工工作，但但不能一一棒子打打死。只只要你尽力，你你最终会会从许多多曾经没没跟你做做生意的

55、的人那里里得到生生意，这一一点我可可以保证证。同时时，要学学会何时时该放弃弃。坚持不懈懈和令人人讨厌的的坚持之之间有着着很大的的区别。有有时，最好好、最有有效的坚坚持就是是退一步步、静观观其变。你你应该坚持不懈懈，但不不要人讨讨厌，不不要在哪哪些已经经把你从从圈子里划出去去的人身身上浪费费自己宝宝贵的时时间。在销售战战争中，我我们都会会打败仗仗仗，但但目标不不是要避避免某一次销销售的失失利，而而是要赢赢得整场场销售战战争。应应该放弃弃立新的商商务关系系。 -策略8 知道何何时该寻寻求帮助助-对于与重重要的潜潜在客户户的关键键性会晤晤，让你你的销售售经理或或者你们公司司的技术术人员陪陪你参加加比

56、较好好，因此此，尽管管开口要要求吧，超级销售售明星们们正是这这么做的的。-成功的销销售人员员知道寻寻求帮助助很有必必要。他他们不会会羞于启齿。在不久前前的一次次研讨会会上，有有一位妇妇女告诉诉我她打打算请经理帮帮助她搞搞定一笔笔销售，但但她有所所顾虑、。她她对我说说：“如果我我不能独独自做成成这笔生生意，会会不会显显得我很很无能？”对对此我回回答说：“绝对不不会。事事实上，如如果有什什么影响的话话，那样样只会是是使你显显得更能能干。”从我的经经验来看看，那些些能够对对他们的的客户或或未来的的客户、甚至至自己的的上司说说“帮我做做成这件件事”的人，通通常都是单位里里的顶尖尖人物。下下面让我我们简

57、要要地看一一下你可可能得到的各种种帮助。寻求帮助助可能只只是让你你的客户户修正你你的建议议。高级级销售人员知知道当客客户纠正正你的建建议时，每每个人都都赢了。最最好卿髯声务务员知道道如何“诱出”修正意意见来改改进双方方的关系系，并提高自自己所收收集到的的信息的的质量。让我给你你们举个个例子。我我们在DD.E.I运用用的技巧巧之一就是框架架概念。我我们要做做的就是是坐下来来和一个个潜在客客户开始第一次次会谈，然然后例行行一些销销售的基基本步骤骤。我们们会解释释我们要做做什么及及如何去去做，同同时还会会弄清他他们做什什么、如何做、什什么时候候做、什什么地点点做、和和谁一起起做以及及为什么么那样做。

58、但但我们不不会当时时就敲定定这笔销销售，也也不会紧紧接着班交一份份正式的的计划书书，我们们会想方方设法让让客户修修正我们的计创创。在第二次次见面后后我也很很少会带带回一份份正式的的计划书书，甚至在第第三次见见面时还还是没有有。相反反，我所所做的只只是对那那位在客客户说：“让我考考虑考虑虑我们谈谈论过的的内容。我我做些记录然后我我会在下下周回来来-下周周二上午午1 00：000如何？-我我下周再再来一次次那时时我会仔仔细检查查所有的的条件。”下周又会会发生什什么事呢呢？当我我逐条检检查上次次的条件件时那位位潜在客客户就会会告诉我我我所列列出的条条件是否否正确。如果我所所说的不不对那那么他或或她就

59、会会给我提提供有意意义的反反馈信息。他他或她会会告诉我我：“不对，史史蒂芬，你你所讲述述的这个条件件是错误误的。这这样才是是正确的的。”我知道道我的立立场，我是被更更正了，但但这能使使我的正正式计划划书不会会出现什什么大的问题。最近在给给一家财财富110000强之一一的公司司董事会会做陈述述时，我我们的的销售代代表讲解解了先前前的会晤晤中我方方设定的的5个假假定条件。其其中的44项都是是正确的的，但是是由于某某种原因因第五项项却搞错了。不不是说完完全错了了，在事事后的反反思中，我我意思到到可能是我们们在第一一次接触触和第二二次的接接触中所所获得的的信息不不一样。销销售就是是这样的的：当双双方公

60、司司的关系越来越越重要时时，对方方也就会会更加直直接。重要的不不是在第第一次的的会晤中中我们是是否被误误导了，而而是这样的事实实：在随随后的会会晤中，我我们正在在向共同同的目标标迈进为这家公公司找到到正确的的答案。我我们从潜潜在客户户那儿得得到了帮助，结结果我们们也促成成了这笔笔销售。你也可以以从你的的经理或或同事那那儿寻求求帮助。我我鼓励我我的销售人员在在进行初初次会晤晤后给我我打电话话告知他他们的话话下一步步行动。如如果他们们需要我我或公司司里的其其他主管管出面的的话，我们会进进行商谈谈。我要要强调的的是这类类帮助只只限于和和重要的潜在在客户的的第二、第第三或者者是第四四次会晤晤（第一一次