商务谈判与沟通课程教学大纲

1、课程编号:商务谈判与沟通课程教学大纲40学时 3学分开课单位:XX学院课程编号：教学时数：40学时学时分配:4节/每周学分:3分适用于本专科工商管理，市场营销，国际贸易，商务管理，电子商务等专业一，课程概况商务谈判与沟通课程是经济管理类专业地一门实用性较强地专业课。谈判活动 是一种普遍地人类行为，是人际间一种特殊地双向沟通地交往方式,也是学生在将来社会 经济生活中需要经常要面对地实践活动。本课程地任务:以实际商务工作对商务谈判人 员地素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能与人际沟通技巧地培养为目地,以理论 够用为原那么安排教学，使学生树立正确地商务谈判意识，熟悉商务谈判地流程，掌握商务 谈判

2、沟通地技能。本课程是经管商务类专业最基础地课程,要求学生具有一定地人文素质修养与商务 基础知识。二,教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备地基本素质与修养，理解商务谈判 地过程与谈判前后所应准备地知识，掌握成功商务谈判地方法与人际沟通技巧，为自身职 业开展打下良好地基础。课程教学中需要使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视 案例教学，提高学生解决综合问题地能力。三，课程地学习内容（一）课堂讲授地学习内容内容标注为本章重点，标注为本章难点。1,商务谈判概念与原那么谈判活动地普遍意义；谈判地概念及特征；商务谈判地价值评价标准 X ；商务谈判 地基本原那么与类型

3、支；软式谈判法,硬式谈判法,原那么型谈判法;商务谈判地主要类 型;商务谈判地一般程序。2,商务谈判组织与管理商务谈判人员地素质要求;商务谈判班子地构成;谈判能力地测试;对谈判行为地 管理与控制。3,商务谈判地筹划与准备谈判信息收集地主要内容;谈判信息收集地方法途径;商务谈判信息地处理;谈判 地可行性研究与方案制订;谈判环境地分析玄 ；谈判对手地分析支派；谈判者地自我评估； 本钱效益分析;商务谈判方案及执行计划;谈判地物质条件准备;谈判地点地选择;谈判 场景地布置;模拟谈判地假设条件拟定;模拟谈判地方法;模拟谈判地总结。4,商务谈判策略开局阶段地谈判策略；报价阶段地谈判策略；磋商阶段地谈判策略支

4、；谈 判僵局处理地策略十；结束阶段地谈判策略。5,商务谈判地沟通技巧谈判过程中地陈述，提问，应答技巧；有效倾听地技巧;谈判过程中地人体语言沟 通;商务 沟通技巧；网络沟通技巧。6,推销谈判地沟通技巧推销地内涵与特征;推销洽谈方法与技巧;处理顾客异议地方法与技巧;约见顾客地 技巧;成交信号与成交技巧7,国际商务谈判国际谈判与国内谈判地共性特征与差异性比拟略；美国，日本,俄罗斯，英国，德国, 法国等中国主要贸易伙伴地谈判风格。8,商务谈判礼仪礼仪地意义及作用；服饰,会面,名片，举止,交谈,接待,签字,馈赠等方面地商务礼 仪要求。9,商务谈判合同商务合同地特点与种类;商务合同地构成及条款略；商务合同

5、地审核及签订略 ：商务合同地履行及维护;涉外商务合同与国际贸易惯例。（二）课堂讨论与实践教学地内容1,商务谈判情景案例讨论与训练；2,谈判能力地自我测试；3,小组对实际购物中报价还价策略地总结；4,面试中地沟通技巧训练；5,商务 地沟通技巧训练；6,推销洽谈案例地讨论与训练；7,处理顾客异议地模拟演习；8,推销演讲技巧训练。9,商务礼仪地演示与训练；四，课时分配表五,推荐与参考书内容讲课课堂案例讨论与训练小计1,商务谈判地概念与原那么3142,商务谈判地组织与管理2133,商务谈判地筹划与准备3144,商务谈判策略4265,商务谈判地沟通技巧4266,推销谈判地沟通技巧4267,国际商务谈判3

6、148,商务谈判礼仪3149,商务谈判签约213合计281240（一）推荐商务谈判与沟通一一理论，技巧，案例（二）推荐参考书美杰勒德尼尔伦伯格著，曹景行,陆延译.谈判地艺术M .北京:中国大学出版 社,2008.美罗杰道森优势谈判M.重庆:重庆出版社,2009美罗伊-J.列维奇等.谈判学:阅读，练习与案例M.北京:中国出版社,2006.朱春燕，陈俊红，孙林岩.商务谈判案例M.北京:清华大学出版社,2011陈文汉滁梅.商务谈判实务M.北京:清华大学出版社,2014六，评价方式.平时成绩:小组模拟谈判与沟通活动地分析报告;课堂个人发言地表现。考察学 习主动性与对课程内容地认知程度。.结业考试:开卷考试，个人撰写地案例分析书面报告，课程结业论文三种形式选O. 按照权重计算课程结业成绩，其中，平时成绩占30-40%,结业考试占60-70%o.出勤率:以出勤率作为课程成绩地修正系数。七，说明.课程学习内容中以标示地为本课程学习地重点内容，以标示地为本课程学